Tarang Amin（董事长、首席执行官兼总裁）
Mandy Fields（高级副总裁兼首席财务官）
Bonnie Herzog（高盛）
各位下午好。我是Bonnie Herzog，高盛饮料、家居及个人护理尼古丁与C Star分析师。今天与我们一同出席的是ELF的管理团队，包括董事长兼首席执行官Tarang Amin以及首席财务官Mandy Fields。现在，在我们开始之前，我被要求在公开场合就高盛与我们所讨论公司的关系进行某些披露。这些披露涉及投资银行关系、收到的薪酬或1%及以上的所有权。我们准备应要求大声宣读任何发行人的披露信息。不过，这些披露信息可在我们公司门户网站上的最新报告中获取。披露信息和更新也可在公司的公开网站上查看。
好了，言归正传，非常荣幸欢迎各位参加今天的会议。再次感谢Tarang和Mandy抽出时间。
首先，Tarang，我想从上周的业绩以及市场反应开始提问。我希望你能谈谈我们看到的贵公司股价回调，你是否预料到市场对第二财季业绩会有如此强烈的反应？
嗯，这确实令人意外。我可以告诉你，我们业务的基本面是良好的。因此，我们认为这是过度反应。事实上，正是这种过度反应，我们在周一利用授权回购了5000万美元的股票。这表明我们对业务的信心，更重要的是对未来以及我们面前的广阔空间的信心。
很高兴听到这个消息，我也注意到了，这应该会有所帮助。总的来说，Tarang，正如你所提到的，ELF确实经历了强劲的增长，并且在相当长一段时间内一直在抢占市场份额。那么你能否谈谈更广泛的美国大众美妆市场趋势，以及在这一背景下，你如何看待市场增长、竞争格局以及贵公司的增长驱动力？
嗯，你看，我们感觉非常好。长期以来，我们一直看好美妆市场，包括彩妆和护肤。上个季度，该品类增长了2%，这与过去十年的趋势一致。因此，尽管消费者面临压力，但我们发现他们正在选择对他们有意义的品牌。因此，我对ELF彩妆、ELF护肤、当然还有Natorium的持续强劲消费感到非常满意。显然，ROAD也取得了突破性的表现。因此，我对整体业绩以及消费者继续选择ELF的情况感到非常满意。
即使在过去四个季度，我们又获得了160个基点的市场份额。因此，我们不仅连续27个季度实现市场份额增长，我认为人们忽视了这一成就的重要性。我们现在是销量份额第一的品牌，销售额份额第二的品牌，完全有望实现整体市场领导地位。尽管这已经很不错，但更让我感到乐观的是我们未来的潜力。我们经常谈到，我们是塔吉特（Target）的第一大品牌，占其品类的20%以上。我们看到其他零售商也有类似的潜力。塔吉特与其他零售商的唯一区别是，他们有将近六年的先发优势。
因此，我们看到，我们其他客户的发展轨迹也在努力复制塔吉特的成功。所以我们现在是沃尔玛（Walmart）的第二大品牌。我们是零售商在每平方英尺销售额方面最具生产力的品牌。因此，无论是在美国本土继续抢占市场份额，还是进行国际扩张，我们都仍有巨大的潜力。
好的，这很有帮助。这就引出了我的下一个问题。我想深入了解一下你们的业绩，也就是第二财季的业绩。在这方面，你们本季度的有机销售额下降了3%，发货量低于你刚才提到的消费趋势。听起来这主要是由于你们决定暂时停止向一些零售商发货，因为他们在8月1日你们实施提价后，执行提价的速度较慢。那么，首先，为什么一些零售商不愿意转嫁提价，尤其是考虑到你们已经提前公布了提价计划。
这已经公开了一段时间，那么这是否与他们终端的高库存水平有关，或者可能是对需求弹性的担忧？
不，这完全是我们的决定。我们长期以来一直保持着良好的价格圣洁度，实行每日低价策略。我们要求零售商，即使他们销售该品牌，也要以全价销售。ELF具有非凡的价值，无需打折就能畅销。所以这次的情况也是如此，我们在过去的一些提价中也见过类似情况，某些零售商可能在采购订单上反映正确定价的速度较慢。现在我们有了SAP系统，它会自动削减这些订单。我们发现，让所有零售商都达到正确价格是一个很好的策略。
这个策略奏效了。我们现在的发货已经恢复正常，但这确实对第二财季的发货量产生了影响。
那么你们已经看到第二财季业绩公布后发货量恢复了吗？在那段时间，由于你刚才描述的情况，是否出现了任何缺货情况，这是否也导致了一些销量下降？我只是想进一步思考这个问题。
我的意思是，根据停止发货的时间长短以及停止发货的SKU（库存量单位），肯定会出现缺货情况。但我想说这并不普遍。我的意思是，零售商有足够的库存，即使我们削减订单，也能维持一段时间。因此，我会说，确实有一些缺货情况，但我不认为这是销量下降的原因。销量下降的原因100%是美国方面没有发货给客户。
Tarang，那么为了最终说服一些零售商接受或转嫁这一价格，你们是否需要采取任何措施，或者目前是否面临阻力，还是所有问题都已经解决了？
我们没有面临阻力。就像我说的，发货已经恢复正常。如果有人不反映正确的价格，这是最有效的策略。零售商的定价由零售商全权决定。我们向谁发货是我们的决定。所以，我们没事。这总是奏效的。而且，在较小程度上，我们不时会遇到这种情况。如果有人开始对品牌进行打折或不反映正确价格，我们就会停止供货。这也是一种机制，有时零售商的定价算法会在市场或其他地方选择低价，我们会关闭该SKU，直到所有人都重新调整。
所以这是我们确保人们对ELF有正确定价的一种执行方式。
好的。那么，Mandy，当我们讨论所有这些情况时，第二财季的业绩显示，这种动态产生了10个百分点的影响，因为我认为将7%的消费增长与-3%的有机销售额进行对比。首先，这是否是思考这些中断影响的正确方式。其次，这些问题是什么时候解决的？是否像Tarang所说的那样在第二财季末得到解决，我们是否应该假设所有问题都已解决。我最终想了解这个问题在最严重时的影响有多大，以及在过去几个月中是如何演变的。
我们是否或可能在第三财季看到任何遗留影响？
是的，关于你所做的这种对比，我认为这样做是可以的。我们并没有将100%的原因归咎于停止发货。在一个季度内，发货量和消费量之间总会有一些脱节，随着时间的推移，我们知道这两者最终会趋于一致。因此，我想说停止发货问题是造成这种脱节的主要原因，这也是我们强调这一点的原因。至于问题何时解决，我的意思是，这种情况在整个季度都在持续。但正如Tarang所说，当我们退出第二财季时，发货已经开始恢复正常。
因此，我们在这方面处于良好状态。至于是否有任何遗留影响，不，第三财季不会有与停止发货相关的遗留影响。就像我说的，当我们退出第二财季时，我们已经回到了良好的状态。
你能谈谈本季度发货量的其他影响因素吗，如果不完全是停止发货的话。
嗯，是的，我们在本季度提到的另一件事是，我们的国际业务增长了2%。我们正在消化去年罗斯曼（Rossman）的 launch。因此，我认为这肯定也对第二财季的业绩产生了影响，与人们的预期相比有所不同。
好的。那么，考虑到发货量与消费量的指引仍然意味着，在下半年发货量将继续落后于消费量。那么能否帮助我们理解这背后的驱动因素。我的意思是，我不得不问，是不是你们去年发货太多了，或者是否有其他因素会导致发货量减速，尽管Tarang刚刚提到发货已经恢复。我只是想了解为什么在下半年发货量会减速。
是的。因此，我们在下半年明确指出了两个需要消化的因素。一个是我们在达乐公司（Dollar General）的门店扩张。去年下半年，我们新增了11000家门店。另一个是我们在塔吉特的门店扩张。因此，这些都是我们在基准期内进行的大规模扩张，而今年我们正在消化这些影响。因此，这些因素将对发货量产生影响。但再次强调，我想回到消费量上。我们的消费量仍然强劲，本季度增长了7%。我们对消费者继续选择ELF的情况感到非常满意。
你刚才提到了去年获得了所有这些门店的分销权。有没有办法量化去年由于扩张（无论是达乐、塔吉特还是其他）所带来的收益。然后我想了解，尽管有这么多因素，今年的指引到底有多保守。
是的，我们没有量化发货量的影响或基准期内的具体数值。我可以从一个更宏观的角度来说，如果回顾我们提供的全年18%至20%的增长指引，在更广泛的消费者背景下，我们仍然认为这是非常出色的。我的意思是，美妆和家庭及个人护理品类基本持平或增长1%，高增长消费者增长13%。因此，我们现在的增长指引是18%至20%，其中ROAD占了很大一部分。但我们认为，能够找到一家以如此快的速度增长的公司并将其纳入ELF的投资组合，这是非常了不起的。
因此，我们对此感到非常满意。在有机增长方面，就像我说的，你看第二财季，那是我们决定停止发货。展望下半年，我们确实在消化基准期内的大规模门店扩张。
我想说更重要的是消费量继续保持强劲。实际上，我们看到消费速度有所加快。因此，在我们度过提价期以及通常伴随提价出现的初期低谷后，到目前为止，我们在第三季度看到了更强劲的消费趋势。
这是否更多地反映了行业的整体情况？还是仅仅是贵公司的情况？或者你如何看待整个行业，以及我们是否有望在第四财季更符合消费趋势，或者这更像是F21或F27的情况？只是在销量的背景下思考这个问题，以及我们何时可以期待销量恢复增长。
是的。因此，我们没有给出发货量和消费量何时会趋同的具体展望。我们知道，随着时间的推移，就像我说的，发货量和消费量会开始彼此接近。我们所要说的是，在第三财季，由于第二财季的一些停止发货情况，第三财季可能会比第四财季表现更强一些。这只是基于你会弥补一些发货量的考虑。因此，我认为从整体趋势来看，这是一种思考方式。
我还想说，管道效应在第四财季更为集中。这也是为什么在重叠方面，你会看到第三财季比第四财季表现更强的原因之一。
好的。是的，我接下来想谈谈这个问题，也许退后一步，因为我知道我们正在深入探讨这种动态。但是，考虑到全年指引，你们预计全年有机销售额增长3%至4%。你能否，这意味着下半年的有机销售额增长为2%至5%，对吗？显然，这比第二财季的-3%有所回升。那么你能否带我们回顾一下下半年增长的其他关键驱动因素，以及我们应该如何看待下半年有机销售额增长指引中300个基点的区间。当你考虑时，有哪些关键的利弊因素需要考虑。老实说，我很想了解什么可能使你们达到区间的高端而不是低端。因为这个区间相当大。
是的。关于下半年2%至5%的增长，你知道，这确实比我们在第二财季的表现有所回升，但我想说第二财季由于我们决定停止发货，并不代表正常的运营水平。因此，你将从一些从第二财季转移到第三财季的发货量中获得一些收益。我们谈到了我们在国际市场的一些机会。我们预计国际业务增长将在下半年回升。同样，第二财季2%的增长也不代表我们预期的国际业务正常运营水平。
我认为决定区间高低端的因素是我们的春季创新以及我们看到这些创新产品快速崛起的速度。回想一下去年春季，我们在基准期内消化了唇油（LIP Oil）的 launch，这在年初并没有给我们带来预期的增长。因此，当我们进入2026年春季时，我们对计划推出的产品感到非常兴奋。因此，我们将关注春季业绩的表现，以确定我们在这个区间内的位置。
说到这个，我认为你们还没有与我们分享任何创新产品，但你对今年春季推出的产品非常乐观和有信心，认为它们足以超越去年创新产品的成功，就像你说的那样。
是的，是的，我是这么认为的。我的意思是，我们还要注意，2025年春季的表现并不是令人失望的。它仍然是前几年增长率的两倍。只是不足以与唇油的 launch 相提并论，唇油的 launch 对我们来说是一次非凡的成功。
好的，是的。好吧，我想稍微转换一下话题，谈谈一些分销扩张的情况。你谈到了在美国的零售商（包括塔吉特和沃尔玛）获得了可观的货架空间增长，并且我认为明年春季在Ulta还会有更多增长。那么，考虑到你们本财年3%至4%的有机销售额增长预期，你能否帮助我们理解这些货架空间增长的意义，以及在2027财年及以后，这些增长可能有多重要。
是的。
因此，货架空间的扩张，当我们的零售商扩大我们的业务 footprint 时，我们总是很兴奋。这是一件很棒的事情。我们每年都与一部分零售商持续获得货架空间。因此，这只是这种趋势的延续。我想说，我们在基准期内拥有的货架空间规模要大得多。谈论11000家门店的扩张与在Ulta的扩张相比，从规模上来说是不一样的。因此，我们仍然对Ulta的扩张感到非常满意。波兰的罗斯曼、德国的GCC国家与丝芙兰（Sephora）Diem的合作，所有这些都将有助于扩大我们的 footprint。
但再次强调，考虑到我们在基准期内的大规模货架空间扩张，由于这个原因，同比增长不会那么大。
这主要影响管道效应。如果我们从我们正在消化的内容以及发货量和消费量之间的脱节来看，我们对取得的进展感到非常满意。我还想说的另一件事是，尽管每个人都对货架空间很感兴趣，但随着时间的推移，我们业务的最大驱动力是我们的生产力，即每线性英尺的销售额生产力。你知道，一旦我们获得大量的货架空间，我们总是需要几个周期来优化这些空间。因此，我们很高兴塔吉特现在为ELF提供了20英尺的货架空间。
今年春季的调整使我们有机会进一步优化这些空间并提高生产力。本周我与Ulta和沃尔玛进行了高层会谈。他们对我们即将推出的产品感到非常兴奋，无论是从创新角度，还是Ulta增加货架空间方面。沃尔玛一直在测试一种最高视野的陈列方式，取得了非常好的效果。因此，你知道，他们以多快的速度推广这些陈列方式取决于他们。但这将对我们在沃尔玛（我是说在沃尔玛）的 presence 产生相当大的影响。
因此，我们在每一个主要客户方面都在继续取得进展。
不，这是个好观点。然后就像你提到的生产力。那么你早些时候获得的一些空间，我们是否开始看到一些生产力的提高？这是否会在本财年体现出来，还是更多地体现在下一财年。当我考虑到分销的持续扩张时，我们。
我们应该会看到一些生产力的提高。但这可能就是Mandy所说的区间的一部分，因为这总是取决于春季创新以及这些调整的时间，即你何时能够看到这种优化。
对。那么Tarang，也许退后一步，ELF的长期有机增长应该是多少，是你今年指引的3%至4%，还是有重新加速增长的途径？
是的，不，我们，我们，我想说，嗯，我们没有给出长期区间。但肯定高于3%至4%。3%至4%远不是正常的增长率。正如我们所说，随着时间的推移，发货量会与消费量匹配。我们看到的是两位数的消费量。因此，我们预计整体会有两位数的增长。特别是考虑到我们拥有的广阔空间，国际业务也是如此，我们今年的 launch 更多地集中在下半年。因此，当我们进入波兰的罗斯曼，我下周将前往GCC，在丝芙兰 launch，然后是DM的 launch。因此，你会看到。
随着我们继续发展。
是的。我想这就是我在听和处理所有这些信息时一直在思考的问题，我一直在努力理解为什么发货量不会更快地赶上消费量。我的意思是，如果到财年末它们仍然没有更接近，你会感到震惊吗？真的只是你强调的第四财季的艰难对比以及所有事情的时间安排吗？
是的，我的意思是，你看，在我们停止发货后，我们已经看到发货量回升，而且鉴于我们看到的强劲消费量。因此，我认为这将是一个关于第三财季应该表现强劲的故事，因为我们看到消费量和发货量恢复的势头。第四财季，你知道，我们没有给出具体的细节，但这就是管道效应发生的地方。因此，我认为，当我们结束本季度时，我们将能够更好地展示发货量和消费量如何匹配，然后你会看到第四财季的一些消化影响。但从长远来看。我担任首席执行官12年了。我想说，在这个业务中，发货量总是与消费量匹配。只是考虑到库存水平，如果有人不进货或削减库存水平，他们必须以更高的速度补货，因为该品类的周转速度很快。
所以如果我没理解错的话，几乎可以说我们应该假设第三财季的发货量将强于消费量，因为第二财季发生的事情，就像你说的，发货量已经恢复。这样理解公平吗？
我认为这是公平的。我们永远不知道订单模式下发货量何时会等于消费量。我们只知道在较长时期内它们总是会相等。因此，你知道，我们的假设是，我预计第三财季的发货量会非常强劲。
好吧，让我们转向国际业务。我知道这是你认为未来有显著增长潜力的另一个领域。那么能否为我们详细介绍一下在这方面的一些优先市场，我们应该如何看待这些市场的进一步增长潜力，而不仅仅是扩展到新市场。
是的。如果你回顾我们的国际业务历史，如果我从多年的角度来看，尽管在不同国家拓展新零售商的扩张情况很好，但大部分增长来自我们的前两个国际市场，加拿大和英国。因此，我想说，我们的优先市场是那些我们拥有显著ACV覆盖率的大型现有市场。因此，当然包括加拿大、英国，一旦我们进入DM，德国也将很快成为其中之一。一旦我们获得DM，我认为我们在德国的ACV覆盖率也将超过70%。因此，我想说，继续巩固我们在这些核心优先市场的地位仍将是重点。
即使在英国，我们现在是Superdrug的第二大品牌，Boots的第三大品牌。但我们还没有进入乐购（Tesco）、塞恩斯伯里（Sainsbury）等许多其他零售商，因此我们在英国的首要任务仍然是Superdrug和Boots，显然还有我们自己的网站和亚马逊（Amazon），然后当然还有德国和其他市场。我们采用的是相同的方法，即通过与领先零售商合作建立ELF的滩头阵地，然后从那里扩张。因此，我们在分销方面仍有很大的扩展空间。
然后我知道，你 earlier 提到过。国际增长在第二财季显著放缓至个位数低位。我知道你消化了去年罗斯曼的 launch。但是，在本季度还有其他因素影响了你们的业绩吗？
是的，有两个因素。我想说有两个因素。最重要的是消化罗斯曼的 launch。去年我们在德国向1800家门店发货，现在正在消化这一影响。因此，这是向罗斯曼的大规模扩张。第二个因素是我们看到英国业务出现放缓。英国消费者面临的压力与美国类似，甚至可能更大。因此，我们看到竞争对手的促销活动水平更高。我的意思是，我们看到了以前从未见过的情况，比如竞争对手以“买三送二”的方式推出新产品，大幅打折，这肯定对我们造成了伤害。
今年，我们在英国的市场份额继续增长。我认为在52周的基础上，我们获得了80个基点的份额。但在过去12至24周，由于这种促销活动，表现较为疲软。好消息是，我们对英国市场有强有力的计划，无论是与Superdrug还是Boots合作。而且，我想说，英国的促销活动模式通常是，一旦竞争对手的促销活动结束，就会出现低谷，因此我们认为当前的促销水平对任何人来说都是不可持续的。
因此，我认为这将在未来对我们有所帮助。但是，我们在英国确实受到了冲击。
你们在10月份是否已经看到情况有所改善，我们应该如何看待第三财季？我们是否应该期待增长回升？我也在考虑同比比较的缓解情况，你们将会看到。
增长将会回升。我们在英国已经看到了连续的改善。显然，我们的 launch 集中在下半年。因此，你将看到波兰、GCC的业绩，然后进入第四财季，你将开始看到DM的业绩，因为DM的门店开始陈列。因此，我们的节奏更好。我想说，今年下半年的 launch 比去年更多，去年的 launch 更多集中在上半年。
我还想了解一下，去年10月在墨西哥丝芙兰 launch 的影响。我们应该如何看待这一点，以及。
消化这一 launch，我们对消化墨西哥丝芙兰的 launch 感到非常满意。事实上，墨西哥丝芙兰将增加ELF护肤产品，他们喜欢ELF的增长势头。我们还宣布将进入墨西哥的Ulta。显然，他们在墨西哥也有扩张计划。因此，我们看到墨西哥市场有非常好的增长势头，无论是与丝芙兰还是Ulta的合作。
那么，根据你的观点，Ulta Mexico 的 launch 会带来显著的增量，还是我们认为会蚕食一些DTC客户。你们看到了多少新客户，还是现在判断还为时过早？
你知道，我们没有给出DTC业务的具体蚕食率，但我们对所看到的情况感到满意。这低于我们在收购模型中所模拟的水平。因此，我们感觉非常好。我们继续看到强劲的表现，部分原因是他们的战略。就在本周，我们举办了最大规模的活动。我们在11月海莉（Haley）生日时专门在网上举办活动，这总是一个大事件，我刚刚看到了该活动的数据，我们为Rhodes网站使用的一些独家产品实际上帮助它的表现好于我们预期的蚕食情况。
特别是在创新方面，我们在将产品引入丝芙兰或零售之前，先在我们自己的网站上推出，这非常成功。我们举办的生日活动确实超出了我们的预期。因此，我们在丝芙兰和我们自己的网站上都看到了强劲的表现。
是的，我的意思是，好吧，那么，考虑到ROAD和品牌知名度，与你们自己的ELF品牌的知名度相比，你会如何描述它？我的意思是，你认为还有很多机会吗？
只是一小部分。我的意思是，如果你看看ELF取得的进展，你知道，在过去几年里，我们的无提示知名度从13%上升到45%。这非常了不起。我从事消费者行业34年了，从未见过一个品牌能获得如此高的知名度。新消费者方面，我们不仅在Z世代中排名第一，在阿尔法世代千禧一代中购买量最多。在我们最新的态度和使用研究中，我们也获得了大量X世代消费者。因此，我们知道我们的营销在提高无提示知名度方面是有效的。
就ROAD而言，它有更大的机会。我不知道我们是否披露了无提示知名度。我想我们提到过，提示知名度仍然只是其他高端护肤品牌的一小部分。而且，尽管ROAD属于高端品牌，但我会称之为“可及的高端”。它不是奢侈品，不是高端价位，对消费者来说非常容易获得。因此，我们认为在知名度方面有巨大的机会。当然，丝芙兰的 launch 有助于将更多消费者带入这个品牌。
如果我们看看新消费者的数量。但是，无论是从知名度还是从我们品牌的潜在实力来看，我们都还有巨大的空间。我们在电话会议上提到了一个数据，一方面非常特别，ELF品牌被美国三分之一的女性购买，这意味着三分之二的女性没有购买。因此，我们仍有巨大的增长空间，而且我们所有品牌的潜在实力，当我们查看核心品牌资产指标时，整体实力是……我认为所有这些现在都被短期因素所掩盖，可能最大的是我们在增长方面还有多大的空间，以及我们对整个投资组合前景的乐观程度。
好吧，这是一个很好的结尾方式。非常感谢你们的时间。Tarang和Mandy，感谢你们的参与，也感谢各位的收听。
谢谢。再见。