布莱恩·科赫尔（首席执行官）
格雷格·加巴（首席财务官）
身份不明的参会者
里德·安德森（ICR）
吉姆·萨莱拉（斯蒂芬斯公司）
安德鲁·斯特雷尔齐克（BMO资本市场）
乔恩·安德森（威廉·布莱尔公司）
欢迎参加Synopsis公司2025财年第三季度业绩电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。 prepared发言后将进行问答环节。提醒一下，本次会议正在录制。现在我想将会议转交给您的主持人——ICR的里德·安德森。谢谢。您可以开始了。
下午好，感谢您参加Synopta公司2025财年第三季度业绩电话会议。今天参加会议的有首席执行官布莱恩·库克和首席财务官格雷格·加巴。现在，每个人都应该已经收到了今天下午早些时候发布的 earnings新闻稿，该新闻稿可在Synopta公司网站的投资者关系页面上查阅，网址为www.sinapta.com。本次电话会议正在进行网络直播。会议记录也将在公司网站上公布。本次电话会议和网络直播中提到的投资者演示文稿也已发布在公司的投资者关系网站上。提醒一下，请注意，接下来的 prepared发言包含前瞻性陈述，管理层在回答您的问题时可能会发表其他前瞻性陈述。
这些陈述不保证未来的业绩，因此不应过度依赖它们。有关可能导致实际结果与这些预测和任何前瞻性陈述存在重大差异的因素的更详细讨论，我们建议您参考Synopsis公司今天下午发布的新闻稿、公司提交的Form 10K年度报告以及向美国证券交易委员会提交的其他文件中包含的所有风险因素。除非适用的证券法要求，否则公司没有义务公开纠正或更新演示过程中作出的前瞻性陈述，以反映未来事件或情况。
最后，我们想提醒听众，公司可能会在本次电话会议中提及某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标的调节表已包含在公司今天早些时候发布的新闻稿中。另请注意，在接下来的 prepared发言中，除非另有说明，公司将参考业务的持续经营部分，所有数字均以美元为单位，偶尔四舍五入至最接近的百万。现在我将会议转交给布莱恩开始。
布莱恩，下午好，感谢您今天参加我的 prepared发言。我想涵盖三个主题：回顾我们第三季度的业绩，包括支持我们巨大增长的一些潜在趋势；提供我们正在应对的一些近期运营机会的透明度；并强化我们对长期增长轨迹、利润率扩张计划和价值创造潜力的信心。格雷格随后将更详细地介绍第三季度财务业绩以及我们更新的2025年预期和2026年初步展望。在我们的 scripted评论之后，我们将回答您的问题。让我首先说，第三季度标志着又一个非凡的商业成功季度。
我们超出了收入预期，并达到了第三季度调整后EBITDA的预期。我们继续展示我们的收入多样性和增长市场份额的能力。与更广泛的食品和饮料趋势相比，我们的类别和客户继续以加速的速度增长。我们出色地在现有制造网络中创造了产能，以服务17%的 volume增长。我们现在已经实现了连续九个季度平均15%的 volume增长，并且在实现这一目标的同时保持了最高的食品安全和质量标准。正如您在幻灯片6中看到的，收入增长了17%，完全由客户需求驱动，我们的产品组合继续实现广泛的增长。
我们前六名客户的销售额 volume均较上年有所增长。我们继续在高绩效类别和渠道中与领先类别的客户合作取得成功。第三季度植物奶 volume以高 teens的速度增长。我们在俱乐部渠道拥有非凡的势头，在食品服务领域也持续强劲，我们继续推动菜单扩展和份额增长。 broth又迎来了稳健的一个季度，volume增长了高个位数，而茶是本季度零售和食品服务中增长最快的产品类别。在“更健康的水果零食”类别中，我们实现了连续第21个季度的两位数收入增长。
请注意，对水果零食的需求继续显著超过供应，我们期待在2026年推出之前宣布的额外产能。转向幻灯片7，我想详细说明植物性饮料类别在食品服务中的优势。Circana数据显示，植物性饮料类别在食品服务中增长了9%。菜单创新正在创造新的购买场合并提高消费频率。Mintel报告称，预计46%的消费者将以更高的频率光顾咖啡店。随着植物性产品日益成为这一创新的核心，我们看到需求水平不断提高。
此外，基于消费趋势和人口增长，我们预计未来五年美国咖啡店的数量将增长约20%。请记住，我们的产品在北美排名前十的咖啡连锁店中的八家都有供应，包括所有四家增长最快的连锁店。作为一家拥有广泛和多元化分销渠道的增值解决方案提供商，我们已经从这些趋势中受益，并将继续从中获胜。在本季度，一家主要的俱乐部渠道客户、一家合作制造客户和两家 broth客户加快了他们的“首选供应商”决策。
我们有机会立即获取 volume，同时伴随着服务 volume带来的一些预期的临时低效率，或者放弃未来几年的业务和利润，我们抓住了每一个这些机会。这些正是验证我们基于解决方案的方法的机会，并展示了为什么客户将我们视为不可或缺的合作伙伴。当商业市场提供这些扩大我们足迹和深化客户关系的窗口时，我们毫不犹豫。利用所有这些新需求确实给我们的供应链带来了短期挑战，我想完全透明地说明2025年业务加速的运营现实。
为了正确看待这一点，在年初，我们的生产和成本计划是基于收入增长约9%的预期制定的。而我们第三季度实际增长了17%。在扩展我们的运营以满足客户不断增长的需求时，我们迅速重新设计了我们的网络以提高 volume产出。虽然我们能够创造足够的产能来满足增加的需求，但生产计划并没有达到应有的效率，设备维护要求比计划的更为重要。我们支付了更多的零件技术人员和外部服务费用来保持设备运行，并为此产生了额外的加班成本。
我们还不得不将一些新的 volume推向我们的米德兰工厂，加剧了该工厂预先存在的局限性。鉴于我们永远不会妥协我们的食品安全和质量标准，新的 volume机会也增加了我们短期的合规成本。最后，由于我们专注于为客户提供安全和高质量的产品，我们被迫推迟了一些先前计划的利润率扩张计划。随着我们消化增量 volume，提高运营效率将重新成为核心焦点。虽然我们需要几个季度才能完全吸收所有的 volume增长，但我们清楚地了解短期支出增加的根本原因，并正在实施纠正行动计划。
这些计划包括维护调度变更、班次之间的劳动力平衡以及工厂之间的网络优化。我有信心并完全期望到2026年年中恢复我们计划的调整后EBITDA增长和利润率扩张速度。我们对最近获得的客户 volume的长期利益感到非常兴奋，并完全期望在2027年及以后看到增量利益。我不希望短期成本增加掩盖我们第三季度业绩中最重要的部分。我们的类别正在蓬勃发展。我们的客户用他们的业务投票，他们投票支持我们。
我们在市场上取得了胜利，凭借这些机会，我们的 volume增长速度超出了我们的预期。当我们展望2027年时，我们看到的增长轨迹远远超过我们预期的供应链产能。就像我们上个季度在水果零食业务中意识到的那样，我们的无菌客户正在迅速要求超出我们交付能力的产能。我们现在必须为2027年及以后的增长进行投资。因此，我们宣布在我们的米德兰工厂额外投资一条无菌加工产能线。我们将这条新生产线的启动时间与先前宣布的废水管理投资的完成时间同步。
我期待最终充分利用我们米德兰工厂的全部产能。格雷格将提供更多财务细节，但我感到自豪的是，我们能够以增值的ROIC进行增长投资，同时保持纪律性的杠杆率。我们对未来的信心继续基于我们所能看到的，而不是我们所希望的。我们的基本面保持不变，我们的增长速度甚至超出了我们的预期。我仍然对我们的战略地位和执行能力充满信心。这种非凡的增长确实给我们的生产网络带来了一些近期压力，但我们有一个计划，并且知道我们需要做什么来实现我们的利润率目标。
为客户创造价值同时为股东带来可持续回报的能力仍然是我们的北极星。现在我将会议转交给格雷格，由他介绍财务细节和我们更新的展望。
谢谢布莱恩，大家下午好。转向幻灯片11，我们又取得了异常强劲的顶线业绩，第三季度收入为2.05亿美元，同比增长17%，完全由 volume增长驱动。毛利润增长260万美元，即11%，达到2550万美元，而去年同期为2290万美元。毛利率下降60个基点至12.4%，而去年同期为13%。调整后毛利率为13.6%，而去年同期为16.6%。下降部分反映了为改善长期利润率而在可变劳动力和基础设施方面的增量投资、增加的维护费用、加班成本以及由于巨大的 volume增长带来的某些制造压力导致的更高浪费，以及德克萨斯州米德兰工厂的过量废水问题导致的临时 volume限制和增加的停机时间。
这些因素被饮料、 broths和水果零食的更高销售和生产 volume部分抵消，从而提高了工厂利用率。营业收入增长610万美元至690万美元，而去年同期为80万美元。增长主要反映了基于绩效的员工可变薪酬成本降低、与运营生产力计划相关的专业费用降低以及260万美元的毛利润增长。这些因素被2025年第三季度与停用 tote灌装设备和提前报废某些非生产性资产相关的260万美元非现金资产减值费用部分抵消。
持续经营业务的收益为80万美元，而去年同期为亏损620万美元。调整后持续经营业务收益为600万美元，即每股摊薄收益0.05美元，而去年同期为180万美元，即每股摊薄收益0.02美元。调整后EBITDA增长13%至236亿美元，而去年同期为2080万美元。转向我们的资产负债表，第三季度末债务为2.66亿美元，净杠杆率为2.8倍，低于第二季度的2.9倍和2024年底的3倍。前三季度持续经营业务的经营活动提供的现金为3400万美元，而去年前三季度为1900万美元。
增长主要反映了收入增长和SG&A支出减少驱动的更高经营盈利能力，部分被支持强劲收入增长所需的增加的营运资金抵消。2025年前三季度持续经营业务的投资活动所用现金为2300万美元，而2024财年前三季度为1700万美元。我们正在更新全年展望，以反映加速的需求和短期增量成本。如幻灯片12所示，我们现在预计收入在8120亿美元至8.16亿美元之间。从收益角度来看，我们预计调整后EBITDA为9000万美元至9200万美元。
我们还继续预计利息支出为2400万美元至2600万美元，现金流量表上的资本支出约为3000万美元至3500万美元。我们现在预计自由现金流为2000万美元至2200万美元。请注意，2025年的几乎所有自由现金流都分配用于强制性债务和应付票据偿还。我们的资本配置优先事项保持不变：去杠杆化、投资产能扩张以及向股东返还 excess资本。基于我们对调整后EBITDA的更新预期，我们预计年底将保持当前2.8倍的杠杆率，而我们之前的预期为2.5倍。
正如布莱恩所提到的，我们非常高兴地宣布我们饮料和 broth业务产能的下一阶段，总投资为3500万美元，主要发生在2026年。这将使网络产能增加约10%。我们预计米德兰工厂的新设备（已订阅超过50%）将于2026年底上线。这项投资，连同我们之前宣布的华盛顿州OMAC的水果零食生产线，将是2027年和2028年实现长期增长算法的关键组成部分。即使在2026年增加这一增长资本支出，我们计划全年将杠杆率保持在3倍以下，目标是到2026年底达到2.8倍。
鉴于第四季度调整后EBITDA预计比我们之前的预期减少约1000万美元，我们希望确保您完全了解范围以及前进的道路。转向幻灯片15，有四个与我们的饮料和 broth设施相关的临时问题正在影响我们的业绩。首先是我们目前在米德兰的废水限制。背景很重要。自2023年我们的米德兰工厂投产以来，我们一直在积极提高产量。这种快速增长加上临时的废水限制导致了低效运营。我们预计第四季度与我们之前的预期相比将产生200万美元的影响。
正如布莱恩所提到的，这将通过在2026年第二季度末安装新的废水处理设备来解决。我们正在保守地规划我们的设备和流程，以在2026年年中之前赶上这种增加的 volume需求。其次，对于我们其余的饮料和 broth网络，第三季度的增量 volume使我们的设备和人员承受压力，导致计划外停机事件、短期可变劳动力成本和加班增加，以及额外的零件和维护支出。为解决这些问题，我们实施了设备维护恢复计划。我们预计在未来几个季度将继续产生这些成本，直到我们实现恢复计划的好处。
与我们之前的预期相比，这将在第四季度产生300万美元的影响。第三，我们优先考虑满足加速的需求，这导致我们推迟了利润率改善计划。正如布莱恩所提到的，我们需要几个季度来消化增量 volume。我们预计我们之前宣布的利润率扩张计划将在2026年下半年恢复。与之前的预期相比，这将对第四季度产生约300万美元的影响。最后，为准备米德兰的新无菌生产线，我们于10月关闭了该工厂的运营一周进行基础设施工作。
与我们之前的预期相比，这将对第四季度产生200万美元的影响。为了明确这对2026年的影响，我们正在介绍我们的初步展望。我们预计收入在8.65亿至8.8亿美元之间，与我们2025年展望的中点相比增长6%至8%，调整后EBITDA为1.02亿至1.08亿美元，与我们2025年展望的中点相比增长12%至19%。从节奏来看，我们预计下半年将比上半年更强劲，因为我们正在实施我们的恢复计划。
在饮料和 broth设施中，我们预计收入的上半年和下半年比例为48%和52%，调整后EBITDA的上半年和下半年比例为45%和55%。我们将在第四季度电话会议上提供更多细节。总而言之，我们继续推动基于 volume的强劲收入增长，增长毛利润美元、调整后EBITDA、净收入、EPS和自由现金流。我们预计2026年及以后所有这些领域都将继续改善。我们今年最初的收入展望预计中点增长9%，我们目前预计增长12%。强劲的增长超出了我们的预期，并对我们的运营产生了复合影响，因为这是在2024年15%增长的基础上实现的，两年累计增长27%。
好消息是，我们设法支持基于 volume的增长，而没有损害食品安全或质量，并发现了额外的机会。在此期间，我们看到了巨大的机会来改善我们的运营，并预计将看到持续强劲的收入增长，并对显著提升股东价值的机会感到非常满意。在开始提问之前，提醒一下，出于竞争原因，我们不提供有关客户或SKU级活动的详细评论，主持人，请开始提问。
女士们，先生们，我们现在开始问答环节。我想提醒大家提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想撤回您的问题，请再次按星号1。请稍等片刻，等待您的第一个问题。第一个问题来自Stephen's Inc.的Jim Solera。请讲。
布莱恩，嘿，格雷格，下午好。感谢回答我们的问题。我想首先帮助我们了解围绕新投资和扩大 broth生产能力的节奏。所以如果我的快速计算正确的话，这意味着第四季度毛利率下降约180-200个基点才能达到更新的EBITDA指导的中点，因为这与你们的预期相符。然后，如果我们考虑2026年，如果我没记错的话，26年第四季度应该达到约20%的毛利率水平。
我们是否应该认为26年第四季度会像我们预期的25年第四季度那样？或者关于顺序以及您能提供的任何额外关于第四季度的信息有什么想法？
吉姆，有几件事。首先，我们要明确什么在影响25年第四季度，什么会在以后产生影响。看，我们有机会利用一些客户分配决策，这些决策最初在我们2026年的渠道中，我们有机会在2027年利用它们。我们相信并且仍然相信，从长远来看，这些对我们的长期算法是有利的。这是一个很好的机会，我们现在就利用它来接纳 volume，另一个选择是可能在未来几年放弃该 volume。
所以我们很兴奋，并且10次中有10次相信这是正确的决定，它确实有，并且坦率地说，我很失望吸收这个 volume有多困难。这就是格雷格详细说明的地方，他说，看，第四季度有一些影响。加速设备维护支出的影响，事实上，我们不得不将大量 volume推向米德兰，你知道，米德兰现在受到限制，是我们效率最低的工厂。但为了客户服务和所有工厂之间的优化工作，我们不得不这样做。
所以这是另一个方面。然后我想说，最后一个方面是，因为这个 volume来了，我们真的重新分配了原本用于 yield改进和直接劳动力改进的资源。我们的利润率扩张计划，他们本来会致力于此，因此他们不能这样做，因为我们重新分配了这些资源来交付并满足客户对我们服务质量和食品安全标准的期望。因此，25年第四季度的先前指导和现有指导之间的调节有很大一部分。我们预计这是一个有时限的计划。
我们有关于设备可靠性和米德兰废水的具体固定计划，我们在之前的电话会议中已经提到过几次。我们有固定的明确计划，将允许我们吸收这个 volume，然后在2026年下半年恢复我们的利润率扩张目标和计划。我们试图给出2026年的一些前景的全部原因是为了进一步强化这些短期运营挑战的时限性。所以我们将能够在下一次电话会议上给出2026年第一季度、第二季度、第三季度、第四季度更明确的节奏。
但我们想确保我们传递2026年的展望，以便投资界能够意识到这些本质上是短期的。我们有一个计划，我们有一个有限的时间可以扭转局面，然后我们将回到我们的利润率扩张和长期增长机会的轨道上。
这很有帮助。然后我想在此基础上继续。考虑到您有所有这些客户，听起来像是来自不同终端市场的客户同时来找您。您拥有的能力是否在您的网络之外不存在，或者在您的网络之外没有大规模扩展，这就是为什么每个人都同时来找您的原因？或者是否有这些客户正在经历的独特之处导致他们都同时来找您？
蒂姆，我看待它的方式是，这肯定强化了我们认为我们在市场中的价值主张。全国性的供应账户网络，快速将产品推向市场的研发资源，市场上受欢迎的包装、尺寸和格式。所以我认为这对我来说强化了我们的价值主张。有趣的是，我们已经讨论了几个季度的渠道，10次中有9次客户会将他们的渠道向后推，你知道，推迟推出。这确实是一个有趣的情况，几个客户给我们带来了比我们预期更快的机会。
再说一次，10次中有10次，我会接受的。这个 volume是与顶级客户在高绩效类别和渠道中。并且，我相信这将使我们有机会在26年底和27年超越我们的长期算法。但它确实带来了一些挑战，看，我很沮丧我们没有看到更多的 volume下降到底线。但我相信我们知道根本原因，我相信我们有完整的有时限的计划，我相信在2026年下半年我们将回到我们之前制定的轨道上。
太好了，感谢您的详细说明。我会回到队列中。
谢谢。
下一个问题来自BMO资本市场的安德鲁·斯特雷尔齐克。请讲。
嘿，下午好。感谢回答我们的问题，我很欣赏您提供的关于利润桥梁和导致一些压力的因素的所有细节。但是，也许我错过了，但我不完全理解为什么顶线在第四季度和明年会出现短缺，我在幻灯片上看到您谈到了停机时间。但是，我想，归根结底，为什么所有这些需求在随后的季度中没有以相同的速度流动？从顶线的角度来看，我只是想更好地理解这一点。
是的，当然，安德鲁。所以其中一件事是，随着2026年的渠道在2024年第三季度的拉动，我们预计其中一些 volume会在26年到来。我们也预计其中一些会在24年第四季度到来。抱歉。所以你会注意到第四季度与之前的数字相比略有下降。但全年我们正好在我们预期的位置，但略有领先。你知道，年初我们认为我们的收入会增长9%。我们现在预计增长12%。所以增长相当大。
如果你还记得，年初我们说我们当前的网络有能力在未来两年内增长20%。所以明年的收入指南是由于产能限制，直到我们在年底为我们的饮料和 broth以及我们的水果零食生产线安装新设备，这将支持未来的增长。但我们仍在实现我们基于网络容量预期的两年20%增长。
好的，好的，我想我明白了。我想另一方面，你知道，从需求角度来看，我们从其他CPG公司听到的几乎所有消费者评论都相当糟糕。然而，您看到的是比预期更强的新业务类别动态，正如您所提到的。我想。您如何将您的业务从需求角度看到的情况以及类别所经历的情况与更广泛的消费者背景相协调？
安德鲁，我会给你一个简短的回答，我不想听起来轻率，但当其他人可能不在增长类别时，我不会为处于增长类别而道歉。这是一方面。但也要考虑一下。这次我们试图提供更多关于食品服务类别的细节。咖啡店实际上正在扩张。自COVID以来，它们一直在扩张。一些数据会说现在的咖啡店比COVID前多8-9%。如果你展望未来四五年，根据大型咖啡连锁店披露的公开数据，我们可以看到咖啡连锁店、咖啡馆、商店增长高达20%，这正在推动我们非常深入的食品服务业务。
排名前十的咖啡连锁店中的八家都有我们的产品。增长最快的四家都有我们的产品。这对我们来说是增长的动力。所以我认为这是一个领域。我想提到的另一个领域是我们处于消费者热点领域。我们在那些领域。例如，想想水果零食，“更健康的”水果零食，该类别以20%以上的速度增长。我们实现了两位数的增长。该类别以20%以上的速度增长。如你所知，我们的资本支出设备超额认购，如果我能自己焊接，我会快点安装它。
因此，基于我们看到的一些潜在行动，类别增长非常强劲。我还认为，如果你看看我们的产品，最终消费者在货架上支付的价格，它们不被视为奢侈品。我们的许多水果零食按每个计算零售价为50美分或更低。即使人们去咖啡店，这也不被视为奢侈品。正如我们在 prepared评论中提到的，消费者，尽管，顺便说一句，我们同意消费者表达担忧。我完全同意。
看到同样的数据，但在我们的类别中，预计46%的消费者明年去咖啡店的频率会更高，而不是更低。所以我们有一些这些不被视为奢侈品的领域，我认为这很重要。最后，我想说，记住我们类别的多样性。是的，我们从事合作制造。是的，我们从事食品服务。是的，我们从事自有品牌。但我们也遍布从大型零售商到传统零售、俱乐部渠道到QSR的各个领域。
因此，当你看到经济困难时期的消费者时，你通常会看到消费者通过渠道从品牌产品迁移到自有品牌产品。好消息是，通过我们的客户，我们在所有这些渠道和所有这些格式中都有代表。我认为这就是为什么我们继续增长的原因。最重要的是，当我提到我们的价值主张似乎在市场上引起共鸣时，这就是连续九个季度平均15%以上 volume增长的秘诀。
太好了，非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自威廉·布莱尔公司的乔纳森·安德森。请讲。
我不确定您是否提到过，或者您是否可以提到新生产线将供应什么样的产品或终端市场？并且，在将其与您在废水处理方面所做的工作结合起来方面，这是如何协同的？因为据我了解，废水限制是您现在必须解决的问题，您知道，有几条生产线，如果再增加一条，这个问题可能会变得更糟。
谢谢，约翰。很好的问题。我们提到了几件事。我们正在增加的是一条无菌生产线，我认为它将支持我们的饮料和 broth业务。大包装尺寸的饮料和 broth，大约50%的生产线已经被认购。我们距离上线大约不到一年，所以我们将继续努力。但我们去了客户所在的地方，去了有资金的地方，去了我们认为利润率会存在的地方，那就是在较大尺寸的饮料和 broth格式中。在无菌生产线上。我认为你问了一个很好的问题。
我们试图阐明这一点，但可能做得不够好。但我们实际上是将无菌生产线的启动与废水处理的启动同步。所以废水处理必须首先进行。你100%正确，废水处理必须首先进行。在那之后，我们将有足够的废水管理能力，不仅可以释放我们现有生产线的效率，还可以支持我们为米德兰计划的额外资本支出增长。还要记住，我们拥有米德兰工厂三年了，实际上从未能够释放其全部产能。头几年我们启动了，然后是废水限制。
我真的很期待看到米德兰工厂的样子。当我们能够满负荷运行现有生产线时，我们在那里再增加一条。哦，顺便说一下，你得到所有这些 volume来稀释固定成本或吸收固定成本。我认为这将是我们利润率的一个非常强大的杠杆点。
好的，我想问题是。布莱恩，我理解您希望容纳客户并服务，您知道，来到您这里的 volume，但您知道，我想在某些时候，您知道，这会成为一个问题，因为它不断推迟您的一些目标。我想一个问题是，您知道，您是否考虑过或者您是否能够，也许您就是不能，您知道，我的意思是定价，您知道，对于 kind of overload volume，以一种您知道的方式重视您的制造能力，您已经谈到过，这样您就可以在帮助容纳客户的同时保持一定的利润率。
我认为这其中肯定有一个取舍，特别是考虑到您的价值主张，约翰。
我认为这是一个很好的问题。在过去一年左右的时间里，我们已经能够在我们认为有机会的地方采取一些价格。我也会告诉你，特别是在我们的利润表中，情况变得有点混乱，因为今年原材料价格有涨有跌。我们也有 tariffs在其中，尽管我们已经能够转嫁 tariff成本，因此从利润表的角度来看，我们或多或少能够抵消这一点并保持整体平衡。
但不要忘记， tariff的增加直接转嫁给了消费者。尽管我认为我们的类别有持久的趋势帮助了我们，并且我在之前的回答中提到了这一点，但不要低估转嫁这些 tariff成本对我们的客户以及他们向最终消费者转嫁这些成本的能力和潜在担忧的影响。所以情况有点混乱。我们100%同意在可能的地方采取价格。约翰，我认为我们很少谈论但您在本季度的业绩中注意到的另一个领域是，有机会要么不再强调或合理化产品或潜在的一些关系。
我们也做到了这一点，本季度就是一个很好的例子。我们为某些客户做了一些无菌 tote灌装产品，它不会给我们带来我们想要的回报。它还会占用我们真正想要与之增长的一些客户的产能。所以我们设法通过这种客户关系，然后退出，转而支持我们带来的新 volume。所以这有点关于所有这些事情。但是，约翰，这是一个非常好的问题。感谢提出。
我想再问一个，我想您提到了，布莱恩，您正在进行的投资，我想这是您承担的增量 volume或增量业务。这是 kind of短期业务吗？当您承担这个额外 volume时，客户是否有长期承诺，这是如何运作的，这样您就可以考虑承担这个 volume并扰乱您的一些内部效率工作的长期价值。谢谢。
约翰，让我100%清楚。我们承担这项业务是因为我们认为它将在26年、27年、28年及以后使我们受益。这有两个原因。第一，当我们获得客户时，我们会全心全意地为他们服务，我们没有很多客户流失。事实上，我甚至不知道有哪个客户会拒绝我们。所以一是我们得到了他们，我们知道我们有机会长期留住他们。这就是想法。我们不会为了半年的关系或促销关系而这样做。
这是因为我们有长期的前景，并有望为我们的算法创造长期的上行空间。所以首先是这些。这是其中之一，我认为，关于关系以及我们如何为他们服务。最重要的是，如你所知，我们的许多客户都有多年的协议。我们将它们分层。他们有不同的，你知道，一些三到五年，你会看到我们没有进入任何特定的客户细节。但是，我想让你明白的一点是，如果再给我一次机会，我10次中有10次会接受这项业务，因为它本质上是长期的，它让我们有机会在26年下半年、27年、28年及以后超越我们的预期。
好的，非常感谢。谢谢。
下一个问题来自Edge High的Daniel Biolc。请讲。
嗨，布莱恩和格雷格，在幻灯片15上。我想知道您能否帮助我思考2026年第四季度1000万美元的逆风。这是每个季度的金额吗？听起来除了米德兰工厂的运营停机时间外，它们都在继续。
是的，丹尼尔。所以我们说这将影响我们2026年上半年，而不是下半年，我们预计到那时会解决。你是对的。停机时间是10月份第四季度的一次性事件，不会产生影响。如布莱恩所讨论的，米德兰废水的修复正在按计划进行，将于第二季度末完成。之后，我们将不再有这个限制。当涉及到与加速 volume相关的影响以及在我们解决这个问题时的额外维护成本和劳动力成本时，我们预计每个季度都会降低Q1和Q2，并在Q2末完全解决。
当然，通过专注于那里并处理这个 volume并将其纳入我们的网络，我们无法将重点放在 margin优化计划上。我们完全期望回到这项工作，并在今年下半年开始看到一些好处。所以不，这绝对不是未来每个季度1000万美元的影响。我们将，你知道，与之前的预期相比，Q1和Q2会略低一些。但我们预计到2026年下半年会回到正轨。
好的。然后，你知道，一旦这些都解决了，你知道，如果我们可以 sort of看到这项新业务的增量利润率，我们会看到更高的利润率吗，我们能够看到通过放弃一些低利润率客户或能够提高价格，一旦我们度过所有这些，这会很明显吗？
我的意思是，我们有一些相当雄心勃勃的利润率目标。我们确实认为有一条实现这一目标的道路，即利润率改善计划，我们认为有巨大的机会。布莱恩 earlier谈到了。当我们在米德兰解决废水问题时，废水造成的限制实际上超出了我们的预期。一旦修复完成，一旦我们在那里安装新的生产线并利用固定成本杠杆，我们预计会看到一些巨大的利润率改善。但是的，这肯定会很明显。你知道，布莱恩提到，一旦我们到2027年，我们仍然期望完全达到目标，甚至可能超过之前的目标。
如果你还记得，我们说过我们期望在2027年达到20%的利润率，我们仍然期望达到这一目标。
谢谢。
没有更多问题了。现在，我将把会议转回给首席执行官布莱恩·科克尔作总结发言。请讲。
谢谢，凯尔文。看，非常感谢您今天参加我们的会议。非常感谢您的问题和关注。在我们结束之前，我真的想总结一下本次电话会议的三个关键信息。首先，我对我们业务的基本面感到充满活力。基于我们客户、渠道和我们服务的类别的实力以及我们基于解决方案的价值主张，我们继续实现同类最佳的增长。所以我对此感到非常兴奋。在本季度，我们有意选择了一条加速部分 volume的道路。
我们有意选择了一条优先考虑长期价值创造的道路，并为我们提供了与重要渠道和类别中的顶级客户合作的机会，为我们提供了在27年及以后超越长期算法的途径。所以我对此感到兴奋。其次，我真的为员工感到骄傲，他们对 volume挑战的反应，以及他们如何在保持我们的服务质量和食品安全标准的同时满足客户的期望。我们永远不会就此进行谈判或讨价还价。话虽如此，我对我们在毛利率方面取得的进展也完全不满意。
虽然接受加速 volume是正确的战略决策，但我对我们没有实现盈利能力并将其传递下去感到不满。然而，我们有一个明确且有限的计划来解决这个问题。我们知道我们需要在25年第四季度、26年第一季度和26年第二季度做什么。并且我们知道，通过实现这些明确、确定的计划，我们将重新启动利润率改善计划，并使盈利能力回到我们原来的展望轨道上。所以我对此充满信心。最后，我想告诉您的是，我相信我们现在正在采取的行动和我们现在正在做出的决定是为了SunOpta的持续成功。
这为我们在27年及以后超越收入和利润目标创造了一条道路。所以这些就是我想带走的三件事。非常感谢您的支持。感谢您参加会议。感谢您的问题，格雷格和我期待在下个季度向您更新。
女士们，先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。SA。