乔·托马斯（高级副总裁，会计与财务）
拉塞尔·德文多夫（首席财务官兼执行副总裁）
格雷戈里·S·贝内特（首席执行官兼总裁）
山姆·里德（富国银行）
安德鲁·阿齐（摩根大通）
迈克·达尔（加拿大皇家银行）
雷夫·贾德罗西奇（美国银行）
保罗·布热尔斯基（沃尔夫研究公司）
早上好，欢迎参加史密斯·道格拉斯房屋公司2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。所有参会者目前处于仅收听模式。在发言人发言结束后，我们将进行问答环节。如需提问，请在此时按电话键盘上的星号键，然后按数字1。提醒一下，本次电话会议正在录制中。现在，我想将会议转交给高级副总裁、会计与财务主管乔·托马斯。谢谢。请讲，先生。
早上好，欢迎参加史密斯·道格拉斯房屋公司的业绩电话会议。我们今天上午发布了一份新闻稿，概述了2025年第三季度的业绩，我们将在今天的电话会议上讨论这些业绩，该新闻稿可在我们的网站@investors.smithdouglas.com上找到，或通过选择我们主页底部的投资者关系链接查看。请注意，本次电话会议将同时在我们网站的投资者关系部分进行网络直播。在本次会议开始前，我想提醒大家，本次会议上发表的某些非历史事实的陈述，包括有关未来财务和经营目标及业绩的陈述，均为前瞻性陈述。
由于公司SEC文件中详细说明的已知和未知风险、不确定性和其他重要因素，实际结果可能与此类陈述存在重大差异。除法律要求外，公司没有义务更新这些前瞻性陈述。此外，本次电话会议上讨论的非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP指标的调节表可在我们网站上的新闻稿和SEC文件中找到。今天上午主持会议的是公司首席执行官兼副董事长格雷格·贝内特，以及我们的执行副总裁兼首席财务官拉斯·德文多夫。现在，我想将会议转交给格雷格。
谢谢乔，早上好，欢迎今天所有参会者。2025年第三季度，史密斯·道格拉斯房屋公司继续执行其长期战略计划，即在整个美国南部的关键市场成为购房者的首选建筑商。我们的经营理念简单明了，但由于我们的经营纪律和文化，很难被复制。我们专注于为客户提供价格合理的优质房屋，同时保持严格的成本控制和领先的周期时间。我们还通过期权协议控制大部分地块和土地，并维持强劲的资产负债表，从而避免了房屋建设相关的大部分风险。
这些是史密斯·道格拉斯战略的关键要素，我们相信从长期来看，它们会为股东带来卓越的回报。2025年第三季度，我们实现税前收入1720万美元，每股收益24美分。房屋销售收入为2.62亿美元，房屋交付量为788套，平均售价为33.3万美元。本季度已交付房屋的毛利率平均为21%。这些结果基本符合我们之前的指引，表明我们有能力准确预测并执行既定目标。本季度的净订单同比增长15%，达到690套房屋，销售速度为每个社区每月2.4套房屋。
尽管本季度抵押贷款利率呈下降趋势，带来了一些有利因素，但整体需求仍然疲软，我们认为这表明购房者心态和消费者信心是我们行业面临的主要阻力。融资激励措施仍然是促使购房者采取行动并进行购买的重要销售工具，我们预计这种情况将持续到第四季度。我们继续强调“以速度优先于价格”的策略，因为我们相信在或接近满负荷产能时，我们的运营效率更高。第三季度，我们在新市场的立足方面取得了进一步进展。我们开始在格林维尔市场进行房屋的垂直建设，开始为达拉斯市场的社区生成兴趣列表，并预计墨西哥湾沿岸市场将于明年年中启动运营。
这些市场非常适合我们的业务模式，并将在未来几年成为我们销量目标的关键贡献者。第三季度的周期时间与第二季度一致，为54天（不含休斯顿分部）。我们运营的效率是我们公司的关键差异化优势，这是我们每天都在践行的纪律。这是高级管理层在房屋建筑业务中经过数十年发展和完善的系统，需要我们的员工、供应商和行业合作伙伴的协调配合。总体而言，我对公司在第三季度的表现感到满意，并相信我们在成为美国东南部和南部大型建筑商方面取得了进一步进展。
我们的资产负债表状况良好，未来几个月将有几个新社区计划开业，这应该会在我们进入春季销售季节时推动我们的销售工作。最后，我要感谢我们团队成员的持续辛勤工作。房屋建筑是一个竞争非常激烈的行业，尤其是在像我们今天这样的不确定时期，你们表现出了为购房者和公司成功付出额外努力的意愿。我衷心感谢你们为使史密斯·道格拉斯成为领先建筑商所做的一切。现在，我想将会议转交给拉斯，他将提供本季度业绩的更多细节，并更新我们对第四季度的展望。
谢谢格雷格。我现在将介绍我们第三季度的财务业绩，然后提供对今年剩余时间的展望更新。第三季度我们交付了788套房屋，较去年同期的812套下降3%。房屋交付收入为2.62亿美元，较去年同期的2.778亿美元下降6%。我们的平均售价约为33.3万美元，同比下降2.6%，原因是折扣略有增加和地理组合的变化。毛利率为21%，处于我们指引区间的中点，而去年同期为26.5%。
我们同比毛利率下降反映了平均土地成本上升的影响，本季度土地成本占收入的27.8%，而去年同期为24.8%。此外，激励措施和促销活动的增加进一步压缩了毛利率。包含在销售成本中的交付成本激励措施平均每套交付约为9500美元，高于去年同期的6600美元，定价折扣占收入的1.8%，高于去年的1.2%。我们利用远期承诺计划来降低利率，我们认为这有助于在本季度提高转化率。我们确认了390万美元的远期承诺成本，这被记录为收入的抵消项，而去年同期为18.5万美元，今年第二季度为90万美元。
我们预计将在今年年底前继续利用这些利率下调来推动销售速度，因为我们仍然致力于“以速度优先于价格”的理念。销售、一般及管理费用（SGA）较去年同期增加约200万美元，占收入的13.8%，而去年为12.3%，主要原因是本季度收入较低以及 payroll 和相关费用增加，其中很大一部分增长来自新部门的开设。本季度净收入为1620万美元，而去年同期为3780万美元；税前收入为1720万美元，而去年同期为3960万美元。
本季度的税前收入包括与放弃与土地卖方的地块期权交易相关的160万美元费用，该费用包含在其他收入和支出中。调整后净收入为1300万美元，而去年同期为2990万美元。提醒一下，由于我们采用UPSEE组织结构，本季度报告的净收入反映的有效税率为5.9%，这归因于公众股东通过史密斯·道格拉斯房屋公司和史密斯·道格拉斯控股有限责任公司持有的约17.5%的经济所有权。由于我们的大部分收益分配给B类成员，这在我们的损益表中显示为归属于非控制性权益的收入，因此我们提供调整后净收入，该指标假设100%公众所有权和24.6%的已缴纳联邦和州有效税率。
我们认为，该指标有助于评估我们与具有更传统C型公司结构的同行相比的业绩。有关我们结构和相关所得税处理的更多详情，请参见我们财务报表的附注。转向资产负债表，我们在本季度末拥有1480万美元现金，无担保循环贷款有4900万美元未偿还，可提取金额为2.01亿美元。我们的债务与账面资本比率为11.2%，净债务与账面资本比率为8.4%，较第二季度环比下降370个基点。这一改善反映了我们在管理杠杆方面的持续纪律，以及我们在宏观经济持续不确定时期保持强劲和灵活资产负债表的承诺。
我们仍然专注于加强财务状况，以确保我们能够应对市场波动，并在出现战略机会时加以利用。本季度末的积压订单为760套房屋，平均售价约为34万美元，预期毛利率约为20%。每个社区的月销售量从7月的2.5套降至8月的2.8套，9月为2.0套。10月，我们看到平均销售量稳定在每个社区2.0套。转向我们的第四季度展望，我们预计将交付725至775套房屋，平均售价在33万至33.5万美元之间。
毛利率预计在18.5%至19.5%之间。虽然激励措施将继续对毛利率构成压力，但我们在部署激励措施的方式和地点方面保持纪律。我们在第三季度末拥有98个活跃社区，预计第四季度这一数字将基本保持不变。我们正在多个部门积极开设新社区，并继续专注于支持稳定且可扩展的增长平台。在结束之前，我想重申，虽然我们对今年前三个季度的业绩感到满意，但我们的展望确实包含若干风险。
一如既往，我们实现这些结果的能力将取决于保持足够的销售速度、按计划推出新地块和社区，以及管理成本压力，特别是劳动力和材料方面的成本压力。此外，更广泛的宏观经济因素，如通货膨胀、就业趋势、利率和消费者信心，可能会对需求造成阻力，并影响销售和交付的时间或数量。我们仍然专注于执行我们可以控制的事情，并相信我们的轻土地模式、稳定的运营和财务实力使我们能够长期应对这些挑战。现在，我将会议转交给操作员进行提问。
谢谢。提醒一下，如需提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。为节省时间，我们要求您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。谢谢。我们的第一个问题来自富国银行的山姆·里德。请讲。您的线路已接通。
非常感谢您回答我的问题，也非常感谢您提供的关于折扣和远期承诺对收入和毛利率影响的所有细节。这些信息非常有帮助。我的问题是，希望您能衔接第三季度到第四季度的毛利率，并谈谈增量价格折扣与远期承诺的构成。显然，您计划交付的房屋数量低于积压订单中的数量。因此，我们也很好奇第四季度计划交付的房屋中，积压订单之外的房屋占比情况。
谢谢。
好的，好问题。我们继续在年底推进激励措施，实际上是为了保持“以速度优先于价格”的理念。我的意思是，显然我们非常刻意地保持这种速度。这对我们的经营理念非常重要，你知道，我们在满负荷产能时赚得更多，损失更少。因此，假设是继续推动速度，因为正如我相信你会同意的那样，宏观环境非常不确定。正如格雷格所提到的，对我们的购房者来说，这确实是一个信心问题。一段时间以来，我们已经能够解决利率问题，但似乎让购房者完成交易变得有点更加困难。
因此，我们将继续推动利率下调。我们推出了一项非常有吸引力的，你知道，针对一些旧的现房的3.5%固定利率。因此，这确实是一种假设。你知道，随着本季度利率总体下降，我们看到这些远期承诺的成本在最近几个月有所下降。但我们只是假设我们将继续推动激励措施，你知道，我们做最坏的打算，抱最好的希望。
不，这很有帮助。罗斯和拉斯，然后也许稍微转换一下话题，谈谈2026年。我知道你们没有提供指引，但非常希望得到一些高层评论，说明我们应该如何看待社区数量的方向，特别是在所有新部门开设的背景下，以及地块成本的一些看法，特别是随着你们地理组合的变化。谢谢。
是的，当然。你知道，正如我相信大多数其他建筑商和大多数公司一样，很难提供2026年的任何指引。我认为如果我们这样做了，那将是不正确的。现在的不确定性太大了。但话虽如此，考虑到我们从上市以来控制的地块数量的增长，你知道，就在18个多月前，我们控制的地块数量几乎增加了两倍，你显然也看到了我们今年社区数量的增长。我们在本季度末拥有98个社区，你知道，这大幅增加了。
因此，我们明年的社区数量有望推动相当可观的增长，你知道，社区数量的增长幅度在10%到20%之间。绝对。我认为我们有这样的社区数量，但很大程度上取决于市场情况。对吧。并确保开发商按时交付这些地块。但是的，社区数量增长10%或20%是有可能的，然后，但最大的变数实际上是这些社区的吸收速度，你知道，以及最终转化为销售和交付的情况。
希望这对你有帮助。
非常有帮助，非常感谢。
我们的下一个问题来自摩根大通的安德鲁·阿齐。请讲。您的线路已接通。
嗨，各位。感谢您回答我的问题，并感谢到目前为止提供的所有细节。与你们自己的历史相比，积压订单转化率相当高，并且下个季度可能会保持高位或进一步上升。非常希望了解您如何看待这一指标的长期趋势以及其中存在的任何结构性因素。
是的，我的意思是，这完全是当前环境的函数，你知道，竞争激烈，每个人都，你知道，有很多现房。这就是很多折扣发生的地方。因此，这也是我们从竞争角度倾向于远期承诺的部分原因，特别是针对我们的现房，以继续保持这种速度，或者你知道，推进我们的，你知道，我们的流水线流程。因此，预售一直以来，从预售角度来看，预售有点困难，因为当你想到，你知道，那些远期承诺，最具成本效益的远期承诺是60天或更短的，你知道，利率锁定。
因此，这是推动行业向更多现房环境发展的部分原因。你知道，我们正在努力，我们确实提供了一些预售激励措施。因此，我认为我们正在提供一些相当独特的东西，并试图回到更多的预售模式。我的意思是，我们是专注于，这么说吧，我们专注于预售。只是当前的环境将我们推向了更多的现房。因此，这就是积压订单转化率较高的原因。
但在过去一个季度，我们确实非常注重将激励措施引入预售，你知道，通过我们进行地块预订的方式等。因此，我们预计随着环境的变化，肯定会回到更多的预售主导模式，我认为，你知道，现房在行业中的占比会越来越少。我认为，你知道，我们的方法没有改变。我们专注于预售。只是当前的环境将我们稍微推向了现房。
这很有道理。然后，显然你们的活跃社区和控制地块数量有了很大增长。您能否提供有关这些的地理分布细节，以及您如何优先考虑市场扩张？
是的，你知道，正如我们所声明的，你知道，从我们上市时起，我的意思是，当我们进入一个市场时，我们希望确保我们进入的市场能够实现规模。对我们来说，规模是，你知道，我们按照团队理念运营，你知道，地理区域。每个区域或我们的团队有200套交付量。因此，对我们来说，我们希望每个部门至少有400套交付量。当然，在一些部门，我们将拥有，你知道，超过这个数量。
你知道，像亚特兰大、休斯顿、达拉斯这样的一些较大市场。但至少，你知道，我们希望至少有两个完整的R团队。因此，我们一直在优先考虑或真正努力在那些我们尚未达到，你知道，我称之为逃逸速度的市场扩大规模，或者你知道，那种规模。因此，你可以看到，你知道，夏洛特、卡罗来纳州、纳什维尔，你知道，我们，你知道，这些是我们开始关注的一些领域。显然，正如你所知，我们已经开设了一些新部门。
我们将佐治亚州中部划分为部门，因此，佐治亚州中部，你知道，实际上是亚特兰大I20公路以南，一直到佩里、梅肯，你知道，那个地区，真正专注于在佐治亚州的这些地区获得更多规模。查塔努加，你知道，我们在查塔努加增加了相当多的职位。然后正如我们上个季度宣布的，达拉斯是我们刚刚进入的市场，以及墨西哥湾沿岸，目前，你知道，是阿拉巴马州的墨西哥湾沿岸。这些是我们关注的领域，但显然在我们已经拥有，你知道，两个完整R团队的市场，我们将继续尝试获取一些额外的市场份额，如果有机会的话。
谢谢，拉斯。祝你好运。我将把发言权传递下去。
谢谢。
我们的下一个问题来自加拿大皇家银行的迈克·达尔。请讲。您的线路已接通。
嘿，各位早上好。今天由史蒂文·米亚代表迈克提问。感谢您回答我的问题。关于月度和季度至今的需求趋势讨论非常有帮助。展望未来，我想问一下你们对下个季度的假设，更具体地说，11月、12月与10月的情况相比可能如何，以及您如何看待本季度剩余时间与历史季节性模式的对比。谢谢。
是的，我们对今年剩余时间没有做出任何不同的假设。我认为，这只是一个，你知道，环境仍然困难。但是，但是，你知道，我们在这里和那里看到了一些积极的迹象。你知道，所以这不是，看，这是，这是好的，对吧？这是，这是。我们有客流量。你知道，客流量不错。你知道，人们仍然需要和想要房子。所以。但转化率有点困难。你知道，这就是我们倾向于激励措施的原因。
但是的，我们没有对速度增加做出任何额外假设。你知道，也许我们会实现，也许不会。你知道，我们将继续推动，推动激励措施，你知道，但我们正在获得我们应得的份额。只是，你知道，现在太难预测了。这有点每周都在变化。
当然。这是合理的。感谢您的见解。我的第二个问题更广泛，我想问一下许可和审批问题，您之前曾谈到过，有时在某些市政层面会出现延迟，这取决于具体地点。我只是想了解一下你们目前在各个市场的总体情况，这种趋势是否有任何变化，特别是考虑到最近围绕住房潜在缓解的一些广泛热情。谢谢。
是的，感谢您的问题。我来回答这个问题。我们在许可方面继续面临挑战和延迟，你知道，无论是获得启动项目的最终计划批准，还是获得完成项目的最终签字。你知道，而且这很普遍。在我们所有的市场都存在。我不会说某个市场比另一个市场更严重。但是，对不起，我们确实看到。在那些可能真正位于大都市之外、对住房刺激有些渴望的地区，这种情况不太普遍。但在更多的中心大都市市场，我们仍然看到很多延迟。
不，这非常有帮助。再次感谢团队的见解。我将把发言权传递下去。
我们的下一个问题来自美国银行的雷夫·贾德罗西奇。请讲。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢您回答我的问题。您能否告诉我们交付房屋中现房与定制建造的比例，然后也许积压订单中的情况，以及现房和定制建造之间的毛利率是否存在差异？
是的，我必须说。我们可能需要稍后给您确切的百分比。我不想引用错误的数据，但我可以告诉你，从第四季度的交付量来看，现房数量高于预售数量，这是我的猜测。也许是50:50，但可能稍微倾向于现房。再次，这就像我之前提到的，这只是我们所处的环境，至于积压订单，同样，我必须回去查看确切数据。
但再次，考虑到积压订单的规模，我的意思是，积压订单中可能有更多的预售，但可能差距不大。我认为，你知道，因为，如果是现房，它可能最多只有60天的房龄。所以。是的。你知道，我们，作为流程的一部分，我们努力销售，你知道，当我们专注于现房时，显然，如果是已完工的现房，我们非常关注任何没有合同的房屋。
但即使我们开始某个项目，在我们所谓的“底线”（基本上是干墙阶段）之前，我们非常专注于获得合同。所以你知道，从历史上看，你知道，嗯，你知道，我们专注于预售，历史上我们大约70%是预售，30%是现房。当你考虑到，你知道，在“底线”之前获得合同，你知道，我们90%以上的房屋在“底线”之前就有合同了。所以这真的是非常，非常。
但你知道，有点像“底线”前的预售。只是环境，你知道，稍微改变了这一点。但你知道，最终市场会，你知道，市场会改变。你知道，你开始看到其他建筑商的现房水平下降，这也是一个因素，你知道，影响，你知道，我们。但我认为随着时间的推移，这将继续向对我们有利的方向转变。
好的，这很有帮助。然后，关于您提到的明年社区数量增长，我们如何看待未来的SG&A费用率？我们是否应该认为SG&A费用在美元基础上与社区数量增长一致。只是想了解，而且我知道你们正在向一个新市场扩张。我只是想了解其中的利弊。
是的，我们现在正在进行预算编制，所以我不能给你确切答案。我只能说，显然固定 overhead，我们将继续利用固定 overhead，因为我们有，你知道，这里的一切都已到位。你知道，企业支持团队，你知道，人力资源、法律、财务，你知道，所有这些，你知道，都已到位，我们可以处理，你知道，远高于当前水平的大量业务。所以这将继续杠杆化。然后显然是我们SG&A的可变部分，所以佣金和你知道，社区层面的营销，诸如此类的事情，或多或少会随着社区数量和销售启动交付而变化。
但我预计明年会有一些杠杆效应。
好的，这很有帮助。谢谢。
不客气。
如需其他问题，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。我们的下一个问题来自沃尔夫研究公司的保罗·布热尔斯基。请讲。您的线路已接通。
是的，早上好。感谢您提供的月度订单节奏。我想了解更多细节。激励措施在本季度的月度变化情况如何，然后关于您的远期承诺，利差如何？您是否保持了与市场的利差，扩大了利差，还是试图缩小利差？然后，由于9月和10月的吸收率为2套，您是否有一个目标吸收率下限？
是的，我先回答最后一个问题，因为这很简单。更多的是，那是更多的吸收率。你知道，我们处于，你知道，这是，你知道，春季销售季节显然是，是我们获得，你知道，更高吸收率的时期。但你知道，如果我们能在季度达到2.5至3套，你知道，那通常是，你知道，3套，你知道，2.5至3.5套对于第四季度来说更合理。所以你知道，我们正试图推动，正如我们所提到的，速度。
所以我们正在寻求提高吸收率，但这将以牺牲毛利率为代价。我们在第三季度倾向于远期承诺，所以随着利率开始下降，成本确实下降了。我们确实受益于更便宜的远期承诺。但同时，虽然按比例计算的成本下降了，但我们也推出了更高的激励措施，试图刺激一些吸收率。所以我们获得的任何收益，我们都有点，我们回馈了一点，因为我们真的只是在推动更强的激励措施。
特别是对于我们的一些旧现房，我们真的专注于周转，你知道，不保留任何旧现房。你知道，上周我们有一个不错的一周，你知道，我认为吸收率在上周有所上升，我不认为我在我的准备发言中提到了这一点。所以我们看到了一点不错的增长。但是的，激励措施在本季度确实呈上升趋势，你知道，我们将看看今年剩余时间会怎样。但就像我们说的，速度优先于价格，这是我们的理念，我们将继续使用激励措施来推动这种速度。
好的。然后，当您查看消费者组合时，有首次购房者、一些 downsizers（ downsizers：指缩小住房面积的购房者）、活跃成年人，无论您如何定义他们。您是否看到任何变化？我的意思是，我真正想问的是，您是否看到 downsizers 或活跃成年人因为无法以他们期望的价格出售现有房屋而出现犹豫或取消订单的情况？
你知道。是的，我们肯定看到很多购房者，你知道，我们有很多由于意外情况而产生的现房，他们就是无法越过这条线。所以有，有。是的，肯定。前几天我第一次听到很长时间以来新房比二手房便宜，你知道，这使得情况变得困难。所以对于我们来说，升级购房者不是一个大群体，但那种降级障碍相当显著。他们仍然在努力应对这一挑战。
谢谢。我很感激。
谢谢，保罗。
没有更多问题了。我想将会议转回给格雷格·贝内特进行闭幕发言。
感谢今天所有参加会议的人以及您对史密斯·道格拉斯的关注。希望您今天过得愉快，并期待第四季度后与您交流。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。