Noelle Faris（投资者关系副总裁）
Rick McConnell（首席执行官）
Jim Benson（首席财务官）
Fatima Boolani（花旗集团）
Matthew Hedberg（加拿大皇家银行资本市场）
Brad Reback（斯提夫尔金融公司）
Eric Heath（KeyBanc资本市场）
Noah R. Herman（摩根大通公司）
Patrick Colville（加拿大丰业银行）
Jake Roberge（William Blair）
Matthew Martino（高盛集团）
Ittai Kidron（奥本海默公司）
Ryan Macwilliams（富国银行）
Sanjit Singh（摩根士丹利）
Howard Ma（古根海姆证券公司）
Andrew Sherman（TD Cowen）
欢迎参加Dynatrace 2026财年第二季度收益电话会议。此时所有参与者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果有人在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的Star0。请注意，本次会议正在录制。现在我将会议转交给投资者关系副总裁Noel Ferris。Noel，现在可以开始了。
早上好，感谢您参加Dynatrace 2026财年第二季度收益电话会议。今天与我一同出席的有首席执行官Rick McConnell和首席财务官Jim Benson。在开始之前，请注意今天的评论包括前瞻性陈述，如有关收入、收益指引和经济状况的陈述。由于Dynatrace的SEC文件中讨论的一些风险和不确定性，实际结果可能与我们的预期存在重大差异，包括我们最近的10Q表格季度报告和10K表格年度报告。本次电话会议中包含的前瞻性陈述代表公司在2025年11月5日的观点。
我们不承担因新信息、未来事件或情况而更新这些陈述的义务。除非另有说明，我们今天讨论的增长率是同比且非GAAP的，反映恒定货币增长，每股金额基于稀释后计算。我们今天的电话会议还将讨论其他非GAAP财务指标。有关非GAAP与GAAP指标的调节，请参阅今天的收益新闻稿和补充演示文稿，两者均发布在我们投资者关系网站的财务业绩部分。接下来，让我将电话转交给我们的首席执行官Rick McConnell。
谢谢Noel，大家早上好。感谢您参加今天的电话会议。Dynatrace 2026财年第二季度业绩非常强劲，所有指标均超出我们的指引。ARR增长16%，订阅收入增长17%，税前自由现金流占 trailing 12个月收入的32%。这种业绩超额完成是由于我们成功执行了捕捉端到端可观测性和大规模多云工具整合不断增长需求的战略，包括我们LOGS业务的持续增长。Dynatrace的持续执行使我们有信心上调全年的ARR收入和营业收入展望。
Jim稍后将分享更多关于我们第二季度财务表现和指引的细节。同时，我想将我的发言重点放在为什么我们认为人工智能驱动的可观测性对软件可靠性和性能至关重要，尤其是在不断发展的智能体世界中，我还将提供我们主要增长动力的最新情况。首先，Dynatrace平台已经历多个阶段，从被动运维到自动化根本原因分析，再到现在的预防性运维。过去几年我们的愿景始终如一，即打造一个软件完美运行的世界。根据定义，这意味着软件必须始终可用，当问题确实发生时，软件必须能够自我修复。
预防性运维是关于在问题影响最终用户之前预测并采取行动。受影响的客户越来越寻求的不仅仅是答案以及随后的手动解决，而是由答案驱动的自动化，以交付和运行 optimal 工作的软件。Dynatrace第三代平台是从头开始构建的，专门用于处理现代云和AI原生环境的复杂程度和规模，包括以下核心元素：我们的大规模并行处理数据湖仓（Rail）能够近乎实时地分析数十亿相互关联的数据点，以提供全面的态势感知。Smartscape通过有向知识图谱提供深入的上下文洞察以及拓扑和元数据。
Davis提供可靠的因果和预测性AI洞察，以生成确定性答案。Davis Co-Pilot自动生成修复建议。自动化引擎帮助协调和管理整个数字生态系统的智能自动化响应。这些技术作为完全统一平台的一部分，而不是一系列具有碎片化数据存储的点产品，实现了真正的端到端可观测性，这对于提供准确的分析和建议至关重要。通过这种方式，我们的AI驱动平台正在为Dynatrace开启可观测性的下一个阶段，即自主运维。在这个业务转型阶段，我们通过利用Dynatrace和第三方的智能体生态系统采取行动，将预防性运维提升到新的水平，以维持软件可靠性、安全性和性能，部署使自愈系统能够以更少的人工干预保持软件运行和性能的智能。
此外，根据Gartner的数据，预计2025年全球人工智能支出将接近15000亿美元。随着组织广泛采用智能体AI，复杂性将进一步增长，从而推动对更具可扩展性的自主方法的更大需求。我们看到Dynatrace和可观测性的演变正在成为企业通往智能体世界的桥梁。简而言之，我们将Dynatrace视为自主运维的AI驱动可观测性平台。随着这种演变，Dynatrace将能够协调和监督Dynatrace和第三方的所有智能体，以自动预防、自动修复和自动优化。我们相信Dynatrace在提供这种可观测性环境方面具有独特能力。我们的一项超级能力在于我们能够精确定位所谓的“大海捞针”，理解软件可用性和性能。
这一直是Dynatrace最大的差异化优势，组织只有在基于精确、可靠的答案而非松散关联的数据点时，才会允许自主行动。我们喜欢将其视为“答案，而非猜测”。基于这种确定性知识，我们可以通过Dynatrace和第三方智能体自信地进行基于智能体平台的协调以采取行动。为了使自主方法有效，它必须建立在真正的端到端可观测性基础上，提供深入的分析和洞察，最终实现自动化响应。我们分析所有可观测性数据类型（日志、跟踪、指标、真实用户数据、拓扑甚至业务事件）的能力，对于生成最准确和最值得信赖的答案至关重要。
此外，监督所有领域（包括基础设施、应用程序、日志管理、用户体验、应用程序安全和业务可观测性）的能力提供了组织IT生态系统最全面的视角。而指标和日志通常是基础设施管理的首选数据类型，Dynatrace长期以来的优势——跟踪，对于智能体系统的端到端检查变得越来越重要。全栈可见性和领域广度的结合使客户能够更高效地运营、降低总体成本、提高生产力以及创新速度。也许最重要的是，我们相信这些元素共同产生卓越的成果，客户正迅速将这些成果从软件性能的技术分析扩展到真正的业务可观测性。
组织对AI原生工作负载的可观测性需求也在大幅增长。采用智能体AI的客户需要了解智能体之间的复杂交互，并确切知道当发生不可预测的事情时该怎么做，包括避免幻觉。为了达到这种可见性水平，所有遥测数据，尤其是跟踪和日志，必须被捕获、丰富上下文并实时大规模分析，以预防或立即修复问题。我们通过深度端到端可观测性使AI能够观测AI工作负载。总之，Dynatrace正在迅速迈向一个未来，我们的AI驱动平台不仅进行观测，还通过知识、推理和行动为组织赋能。
这就是为什么引领AI演变的组织选择与Dynatrace合作，将其作为更智能、更快、更可靠IT运营的基础。现在让我重点介绍一些最近的第三方合作进展，以帮助实现自主运维。上周一，Dynatrace和ServiceNow共同宣布了一项多年战略合作，旨在推进自主IT运营并为联合企业客户扩展智能自动化。我们将Dynatrace的AI驱动可观测性平台与ServiceNow的业务转型AI平台相结合，以提供主动自愈IT环境。这种合作使IT管理和运营能够在整个软件开发交付生命周期中进行实时、可信赖的自主行动。
我们还宣布与Atlassian集成，通过将实时生产洞察直接嵌入事件管理流程，帮助客户充分了解问题并迅速采取行动。自动将事件与根本原因联系起来，使组织能够更高效、更主动地管理复杂的数字生态系统。最后，我们加入了GitHub的模型上下文协议注册表。这种集成有助于加快开发过程中的调试工作，并利用Dynatrace观察到的生产洞察来增加智能体软件改进。这也进一步使我们能够向左扩展，覆盖云和AI原生开发以及平台工程团队。现在我想重点介绍我们业务的四个关键增长动力的最新情况，所有这些动力都继续呈积极趋势。
首先是日志管理领域我们继续看到的巨大机会。我们认为日志市场仍有很大的颠覆空间，因为传统解决方案的成本不断上升，而业务价值几乎没有扩展。正如我们过去所说，我们对日志采取了非常不同的方法。传统上，日志与其他可观测性数据类型是分离的。相反，Dynatrace提供了一个包含日志的统一数据模型，允许跨数据分析而无需手动拼接，从而实现更快的根本原因分析和更准确的可观测性洞察。日志管理是我们增长最快的产品类别，年化消费额迅速接近1亿美元，同比增长超过100%。
此外，随着更多客户希望将其现有日志迁移到Dynatrace，我们正在投资以提高这些迁移的速度。上个月，Dynatrace和Crest Data Systems宣布合作，为迁移到Dynatrace平台的客户提供无缝自动化迁移体验。例如，这使我们能够通过自动化70%的仪表板迁移，满足一家全球金融服务公司的紧迫时间表。第二，我们去年围绕战略客户、渠道和合作伙伴调整销售覆盖范围的投资继续取得回报。战略客户的四个季度渠道同比增长45%。
通过战略GSI合作伙伴的预订量同比翻了一番，第二季度七位数交易的ACV与去年相比增长了53%。以下是本季度一些重大交易的例子。一家AI原生收入情报公司和新客户选择Dynatrace作为其关键任务工作负载的端到端业务解决方案，取代了多个工具。我们在亚太地区最大的新客户交易是日本最大的银行之一。碎片化的工具和其架构的复杂性使他们难以缩短解决时间。借助Dynatrace，他们现在将拥有其生态系统的端到端视图，以更快地解决问题。
一家美国主要航空公司在采用Dynatrace 18个月后扩大了现有关系，进一步整合包括日志在内的工具。在看到事件解决的显著改进和端到端可观测性的好处后。第三个增长动力是Dynatrace平台订阅许可模式（DPS）。第二季度我们达到了一个重要里程碑，50%的客户和70%的ARR现在使用DPS。两年多前推出DPS时，我们的期望是能够完全访问平台的客户将利用更多功能，并将Dynatrace更广泛地扩展到其IT环境中。
这一理论得到了验证，DPS客户采用的功能数量是基于SKU模型客户的两倍，消费增长率几乎是基于SKU模型客户的两倍。最后，整体平台消费是未来扩展的有力指标，也是我们客户成功团队的主要补偿指标。第二季度总消费增长超过20%，继续超过订阅收入增长。总结一下，我们很高兴在本财年上半年取得了强劲表现。鉴于云和AI原生工作负载的快速发展，可观测性市场机会比以往任何时候都更加关键。
我们拥有差异化的AI驱动平台，能够在不断发展的智能体AI世界中实现自主运营。我们提供显著的客户价值，推动平台消费加速。我们的核心增长动力继续保持势头，我们拥有令人信服的业务模式，使我们能够实现增长和盈利能力的持续平衡。Jim，交给你。
谢谢Rick，大家早上好。第二季度整体表现非常出色。我们再次超过了收入增长和盈利能力指引的高端。正如Rick所提到的，这种强劲表现主要是由于我们能够捕捉企业客户对端到端可观测性和大规模工具整合日益增长的需求。在众多亮点中，我们在关键增长领域继续展现出良好势头。这包括大额交易活动和渠道的 momentum、平台消费和采用的加速、日志业务的显著优势、DPS的持续采用以及第二季度多个七位数交易等早期扩展的增加。
此外，我们的合作伙伴生态系统正在成熟，在GSI、超大规模企业和战略合作伙伴方面的势头不断增长。让我们更详细地回顾第二季度业绩。季度末的年度经常性收入（ARR）为19亿美元，增长16%。与第一季度一致，第二季度恒定货币基础上的净新增ARR为7000万美元，同比增长16%，这得益于各地区强劲的扩展和新客户预订。北美和亚太地区的执行情况尤其强劲，许多交易受到我们GSI合作伙伴的影响和推动。今年上半年，净新增ARR较去年强劲的上半年增长14%。
第二季度，我们为Dynatrace平台增加了139个新客户，基于trailing 12个月计算，每个新客户的平均ARR超过14万美元。我们继续瞄准高质量的新客户，这些客户有更高的扩展倾向。第二季度的平均初始规模特别强劲，新客户ARR同比增长远超过30%。我们继续看到平台消费和采用的加速，每个客户的平均ARR超过45万美元，突显了我们为客户提供的关键性和业务价值。Dynatrace平台的战略相关性进一步反映在我们的毛利率保持在90年代中期。
第二季度净留存率（NRR）为111%，与上一季度一致。正如Rick所提到的，我们的DPS许可模式继续获得 traction，第二季度末50%的客户群和70%的ARR现在使用这种模式。DTS已成为我们事实上的合同模式，客户可以访问完整平台。客户在其IT环境中更广泛地采用Dynatrace，导致消费增加。快速转向平台使用量。第二季度平台消费再次强劲增长，年化消费美元增长率加速，继续保持在20%以上。
此外，DPS客户的消费增长率几乎是基于SKU客户的2倍，使用的功能数量也是基于SKU客户的2倍，这促进了消费率的增长。日志仍然是增长最快的产品类别，同比增长远超过100%，迅速接近我们1亿美元的里程碑。我们相信下半年及以后有足够的 momentum 和增长空间。Dynatrace平台上消费的增加有时会加速使用量超过客户最初的DPS年度承诺，导致ODC收入或早期扩展机会。按需消费还是提前续订的决定取决于客户，并将根据该季度客户群体行为以及合同剩余期限的影响而有所不同。
第二季度，更多DPS客户选择提前扩展而非按需消费，这促成了我们强劲的净新增ARR结果。ODC收入本季度为700万美元，略低于我们的预期。然而，关键结论是公司对推动平台采用和消费的重视是基础增长引擎。无论是推动ODC收入还是支持净新增ARR的早期扩展，两者都对订阅收入有贡献，ODC随着时间推移会立即反映在ARR中。转向收入，第二季度总收入为4.94亿美元，订阅收入为4.73亿美元，均增长17%，比指引高端高出近100个基点，这得益于强劲的净新增ARR预订。
关于盈利能力，非GAAP运营利润率为31%，比指引高端高出150个基点，主要是由于收入增长推动了底线。非GAAP净收入为1.33亿美元，或每股稀释后0.44美元，比我们指引的高端高出0.03美元。我们第二季度产生了2800万美元的自由现金流。由于季节性和季度间账单的可变性，我们认为最好以trailing twelve个月为基础查看自由现金流。在trailing twelve个月基础上，自由现金流为4.73亿美元，占收入的26%。
提醒一下，这包括与现金税相关的近700个基点的影响。trailing twelve个月的税前自由现金流占收入的32%。最后，简要更新一下我们5亿美元的机会性股票回购计划。第二季度我们回购了99.4万股，耗资5000万美元，平均股价略高于50美元。自2024年5月计划启动至2025年9月30日，我们已回购530万股，耗资2.68亿美元，平均股价略高于50美元。现在转向指引，由于供应商整合、云现代化和AI工作负载扩散的长期趋势，我们对增长动力的信心继续增强。
我们的市场进入 momentum 和大额锚定交易渠道继续增长，战略企业ACV渠道同比增长45%。在DTS客户采用的推动下，消费增长继续显著超过ARR增长，导致更广泛的向上销售和交叉销售渗透。日志管理仍然是我们现有客户群和新客户的重要增长来源。我们在上半年的强势表现和这些领先增长指标之间取得平衡，同时对下半年采取谨慎态度，主要考虑两个因素。首先，渠道向更大、更具战略性的工具整合机会的倾斜往往会增加时间可变性和更长的完成周期。
其次，尽管可观测性需求仍然具有弹性，但宏观和地缘政治环境，特别是在欧洲、中东和非洲地区，仍然动态变化。基于此背景，让我总结我们更新的全年展望。消费增长的潜在强劲以及上半年的强劲表现使我们有信心将全年ARR增长指引的中点上调100个基点，至恒定货币增长14%至15%。从季节性来看，由于渠道中大额交易的组合和时间可变性，我们预计净新增ARR在第四季度的权重将高于上一财年。现在转向收入，我们将总收入和订阅收入增长指引的中点上调75个基点，至恒定货币增长15%至15.5%的范围。
鉴于上半年向早期扩展和ARR的组合转变，我们现在预计ODC收入将在30多亿美元的低位。转向底线，我们将全年非GAAP运营收入指引上调800万美元，相当于非GAAP运营利润率为29%。我们预计自由现金流利润率为26%。虽然我们不对季度自由现金流提供指引，但我们预计自由现金流将比历史水平更偏向第四季度。最后，我们将非GAAP每股收益指引上调至每股稀释后1.62美元至1.64美元，中点上调0.04美元。
这一非GAAP每股收益基于预计稀释后股数为3.07亿至3.08亿股。展望第三季度，我们预计总收入在5.03亿美元至5.08亿美元之间。订阅收入预计在4.81亿美元至4.86亿美元之间。提醒一下，去年第三季度和第四季度我们看到ODC收入显著增加，由于今年估计的ratable收入确认处理的变化，这将导致我们今年第三和第四季度的收入增长率面临阻力。从利润角度来看，非GAAP运营收入预计在1.43亿美元至1.48亿美元之间，占收入的28.5%至29%。
最后，非GAAP每股收益预计为每股稀释后0.40美元至0.42美元。总之，我们对第二季度的表现和上半年的强劲势头感到非常满意。我们在过去一年中对市场进入策略所做的战略调整和投资正在见效，并在最新业绩中得到体现。我们开始看到大额交易活动和渠道的 momentum、平台消费增长的加速、日志业务的持续增长、DPS采用的扩大以及战略合作伙伴生态系统的成熟。我们有经过验证的执行记录，并实现了强劲的收入增长和盈利能力的平衡。
虽然我们对下半年采取谨慎态度，但我们对2026财年增长的基础要素充满信心，并继续致力于投资我们认为将产生长期价值的举措。接下来，我们将开放提问环节。操作员。
谢谢。此时我们将进行问答环节。我们请您将问题限制为一个，以便尽可能多的人提问。如果您现在想提问，可以按电话键盘上的Star1，确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想撤回问题，可以按Star2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按Star键之前拿起听筒。谢谢。
第一个问题来自花旗集团的Fatima Boulani。请提问。
早上好。感谢您回答我的问题。我很感激。Jim，我希望我们能花点时间讨论净留存率指标，您能否帮助深入分析其中的影响因素。问题的本质是，为什么该指标与您在准备好的发言中分享的关于续订、扩展、客户增长加速以及客户现在更早扩展的迹象等非常有利的 momentum 形成对比而滞后。所以只是想更深入地了解为什么在业务的所有其他因素都指向更有利 momentum 的情况下，净留存率看起来停滞不前。
谢谢。
好的，很乐意回答这个问题。Fatima，我首先要说我们的净新增ARR季度表现非常强劲。你知道，该季度增长了16%，上半年增长了14%。因此业务 momentum 在净新增ARR增长方面相当健康。我认为，你知道，NRR是一种trailing 12个月指标。因此，要显著改变NRR作为指标需要多个季度。所以NRR在第一季度到第二季度稳定下来。所以我们感觉非常好。我的意思是，我们在准备好的发言中谈到的一件事是，我们一年前对市场进入所做的改变正在获得很好的 traction。
这体现在业绩中，体现在不断增长的渠道中。我们准备从端到端可观测性、工具整合机会中继续受益。消费继续快速增长。因此，我们对业务的基础非常乐观。所以你知道这些指标，你知道NRR。如果我们继续看到我们在消费和其他领域看到的表现，你将开始看到NRR的变化，但这需要时间。
下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Matt Hedberg。请提问。
很棒，各位，感谢回答我的问题。恭喜取得强劲的季度业绩和上调指引。我有一个问题。在过去几年中，你们花了很多时间专注于市场进入改进，现在看起来在大额交易方面确实获得了回报。我很好奇，当您考虑历史上增加的一些产能时，您能否谈谈那里看到的生产力水平？其次，凭借强劲的第二季度，我很好奇六个月配额是否达到了预期效果，改善了全年的线性度。
谢谢各位。
很乐意回答这个问题。Matt。这实际上是两个非常好的问题。所以你说得对。我们基本上从25财年第一季度开始就在这些市场进入变化的基础上再接再厉。如你所知，我们谈到过这一点。我们在金字塔顶端进行投资，每个销售代表平均负责大约8到10个大客户。我们进行投资将其降低到4到5个。我们在成交率中看到了这一点，我们在渠道中看到了这一点。所以是的，我们从那里的投资中看到了生产力提升。
所以我们对此非常满意。我想说关于两个六个月配额。提醒一下，我们这样做有两个原因。一是如果你想在年中调整市场进入或甚至薪酬计划设计，这给了你机会。二是它也给了你机会改善预订的季节性。所以我们去年看到了一点，这是我们经历的第二年。所以我认为这实际上正如我们所期望的那样，显示出业务线性度的改善。
所以这不是说有很多来自第三季度的拉动，而只是我认为销售组织每年有两次动力进入加速器，这就是你所看到的。所以我认为这两件事都如我们所希望的那样发挥作用。
谢谢。下一个问题来自Stifel的Brad Rebeck。请提问。
很好，非常感谢。Rick，您提到基础消费增长超过20%。所以无论是您还是Jim，我们应该如何看待净新增ARR和订阅收入增长向20%收敛？随着我们展望未来一两年，有哪些影响因素？谢谢。
所以Brad，你知道，我要说影响因素是，你知道我们是ratable收入确认业务。所以你知道，当我们预订东西时，订阅收入会按比例摊销。所以我们不是基于消费进行收入确认的业务。
如果是的话，我们谈论的公司消费增长率将在20%以上。所以这需要时间。你必须保持20%以上的增长率。显然，这涉及到你的合同条款、合同条款、消耗承诺和扩展。所以这不会一蹴而就，而是会随着时间推移发生。因此会有一个收敛过程。我认为投资者需要关注的重要事情是我们继续向您更新消费情况。消费最终除了带来新客户外，是销售人员向客户进行向上销售的基础。
我们看到这种情况发生，我们看到早期扩展的例子很明显，在DPS下，他们能够在平台上试用不同的东西，尤其是日志。我们有一家非常大的全球航空公司，我们大约一年半前与他们签订了一份五年期的大额合同。这位客户进行了大规模扩展，因为他们试用了其初始配置中没有的产品类别，现在在五年合同的两年后进行了大规模向上销售。
因此，你越是关注消费，我们越是专注于让我们的团队（无论是客户成功团队、日志或DEM或安全的突击团队）围绕消费进行调整，这最终将成为基础，随着时间推移，你将看到这些增长率与订阅增长和ARR增长的收敛。
我可能只是补充一下Brad，虽然我们不基于消费确认收入，但它绝对是一个关键领先指标。思路很简单，我们希望消费增长快于ARR，因为这是充分利用DPS合同的机会。当我们使用这些合同时，续约和扩展随后发生。因此，这是我们客户成功组织的首选指标，也是我们向组织施压以实质上确认我们为客户提供的绩效的地方。
下一个问题来自KeyBanc资本市场的Eric Heath。请提问。
嘿，感谢您回答问题，也许只是澄清一下，Rick和Jim。考虑到对消费的关注以及消费正在加速，我们是否应该将消费作为未来加速的指标，而不是ARR和订阅收入？展望2027财年，以及日志业务如何促成您本季度的百万美元ACV交易。谢谢。
所以我来回答这个问题。我们有几个指标。我最喜欢的指标是什么？我们有几个。所以我不会说这是一个指标。
当然ARR非常重要，但最终你需要推动市场进入 motion，吸引客户使用平台。一旦他们进入平台，让你的客户成功和突击团队推动更多采用。所以我要说增长的基础将是消费。所以我确实认为这是我们将继续想和你谈论的事情，因为这不是我们在财务业绩中看到的指标。它不是订阅收入，不是ARR，不是那样的。
但它最终推动扩展。因此，这是一个需要关注的重要指标。它不是唯一的。显然我们分享的其他指标，我认为你的另一个问题是关于日志，我们正在迅速，我说迅速，非常迅速地接近1亿美元。它是迄今为止我们看到的增长最快的产品类别，你知道，从一年前开始，现在在我们这里花费超过100万美元的客户数量翻了一番。在我们这里每年花费超过50万美元的客户数量几乎增加了4倍。现在有很多客户花费仍低于10万美元，我们有巨大的机会继续扩展。
所以我们对日志业务的进展非常满意。
是的，只是补充一下日志部分，增长超过100%，现在正如Jim所说，消费接近1亿美元，这个数字越来越大。我想强调我们在 earlier 发言中所说的，我们不仅为客户从现有解决方案中节省了相当多的资金，而且通过将日志整合到整体可观测性组合和框架中，我们提供了显著更好的结果，因为你拥有日志、跟踪、指标、真实用户数据，都在同一个数据湖仓中。
这带来了更好的结果，这是我们在大规模部署的客户中看到的普遍情况。
我们的下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。请提问。
嘿，我是摩根大通的Noah Herman，代替Mark Murphy提问。感谢您回答问题。希望您一切都好。本季度恒定货币净新增ARR结果非常突出。根据指引框架，上半年和下半年的季节性似乎更均衡，而在往年似乎更像是40/60的分配。所以您能否解释一下我们未来应该预期的季节性动态？谢谢。
好问题。我的意思是你说得对。我们历史上看到的更像是40/60或42/58。你知道，我认为之前是Matt问过关于两个六个月计划设计的问题。我确实相信有了这些计划设计，你不会总是在上半年和下半年之间取得平衡，但我认为你会更接近，因为销售组织有动力改善线性度。我们实际上看到了这一点。我还要公平地说，正如我在开场白中所说，我们没有需求限制。
因此渠道非常健康。这是我认为连续第五个季度我们的四个季度滚动渠道加速增长。所以渠道趋势和需求环境相当健康。我认为我们在下半年的计划中加入了一些谨慎因素，因为我们更多地关注大型、更具战略性的工具整合机会，这通常会增加时间可变性和更长的完成周期。
其次，虽然可观测性需求仍然具有弹性，但宏观和地缘政治环境，特别是在欧洲、中东和非洲地区，仍然动态变化。基于此，正如我所说，我们在下半年建立了一些谨慎。所以我们将不得不看看下半年的执行情况。但我要说，我对市场进入改进和我们看到的渠道非常乐观。
我们的下一个问题来自加拿大丰业银行的Patrick Colville。请提问。
Rick和Jim，感谢您回答我的问题。我想当我考虑当前IT领域的宏观趋势时，是加速的公共云迁移，是多云趋势，是AI。在我看来，所有这些趋势都应该对Dynatrace的故事有利。如果我看今年的结果，今年的恒定货币净新增ARR与去年下半年相比，我们处于更好的位置。所以我想关于这些宏观趋势，我们是否看到Dynatrace已经度过了一个拐点，可以真正利用这些宏观趋势的浪潮，还是这是净新增ARR过去波动的情况，您不会过度强调这两个季度。
是的，我想说的和我刚才的回答有点类似，即需求环境非常健康。所以关于宏观趋势，我认为这体现在业务渠道的显著增长和渠道健康状况上。所以我会让你关注这一点，我会让你关注我们上半年表现非常强劲。你知道，是不是说下半年不会那么好。
我不希望这成为一个结论。关于这个指引，我认为我们在下半年建立了一些谨慎，因为随着更多交易变得更大，我们只是在其中加入了一些时间可变性，你知道，我们将看看下半年的进展如何。但这不是需求环境的问题。我认为需求环境相当健康，我们准备从中受益。我们只是在这些大额交易的执行中加入了一些谨慎。
是的，Patrick，我想说上半年非常强劲，指引有实质性上调。我们提供了一些作为领先指标的指标。例如，战略客户渠道同比增长45%。上半年大额交易同比增长53%。我认为这些都是佐证我们所看到的证据以及超大规模企业业绩和云和AI原生工作负载持续需求的良好指标。
谢谢。我们的下一个问题来自William Blair的Jake Rivera。请提问。
是的，感谢您回答问题，恭喜取得坚实的业绩。您谈到在下半年为渠道中的那些大额交易建立了一些谨慎。您能否谈谈过去两年在这些大型平台交易中的一些经验教训，以及随着您能够调整和调整模型，是否开始看到赢单率和成交率的改善？
这是个很好的问题。我的意思是，显然每年都会有所不同。
我想，Jake，我想说这可能是在24财年第四季度，我们开始看到这种出现。我们没有称之为趋势。我们说这是考虑供应商整合的客户的非常大额交易的出现。如果你还记得，我们在那个季度全力以赴。实际上，你知道，我们的成交非常不可思议。我想说上个第四季度我们的成交非常强劲。我想说新兴趋势变成了持续趋势。我想说这是我们拥有的销售策略的 momentum。
这一直是公司的头号销售策略。这是头号销售策略，因为这最终是客户想要的。客户正在寻找能够整合一系列分散工具的供应商。所以我认为我们了解到这个趋势是真实的。我认为我们的销售团队装备精良，我认为公司有能力从中受益。你知道，我要说我们的赢单率相当高，因为我认为我们有非常有说服力的主张。所以我认为我们处于良好状态。我认为这只是一个时间可变性的问题。
这些交易的时间因交易规模而异。因此你必须经过额外级别的审批。所以我对我们的机会和赢单率持乐观态度。但我们只是在时间上加入了一些谨慎。
我想说在非常战术层面，全球主要组织的CXO对我们的兴趣正在以非常快的速度增长。在过去三个月里，我确实与数十位CXO进行了会面。可观测性的重要性和任务关键性在我的观察中从未如此之高。这继续推动着事情的发展。我想说他们最感兴趣的是三个方面之一或多个。他们对端到端可观测性感兴趣，这推动了工具整合。为了提高效率、更好的结果、更低的成本。
其次，他们对AI可观测性感兴趣，并为AI工作负载部署可观测性。第三，他们对业务可观测性感兴趣，将可观测性扩展到软件性能的技术分析之外。这些是我认为在过去一年中真正演变的核心主题。
我们的下一个问题来自高盛的Matthew Martino。请提问。
嘿，早上好。感谢您回答我的问题。很高兴看到业务的 momentum。Rick，您在准备好的发言中提到了一个AI原生客户的胜利。您能否分享更多关于是什么吸引这位客户选择Dynatrace平台的信息？您是否开始在AI领域看到更多潜在机会？如果您能为我们提供一些背景信息。非常感谢。
是的，这是个好问题。让我把它分成几个部分。首先，你有我们的典型客户正在部署AI工作负载。我们已经有数百个这样的客户，他们使用Dynatrace为AI工作负载提供可观测性。你所提到的有点是那些针对AI工作负载开发的AI原生公司。这正是快速发展的地方。我们现在正与AWS的Bedrock、Azure的OpenAI Foundry、Google的Vertex、Nvidia的AI基础设施等服务深度集成。我们正通过我们的第三代平台开发人员功能更多地瞄准这一领域，这正在扩大对Dynatrace的兴趣。
我们的下一个问题来自奥本海默的Ittai Kijan。请提问。
谢谢，业绩不错，各位。我有几个小问题。首先，Rick，您对DPS采用取得了很好的进展有什么看法？50%的客户，70%的ARR。您是否对这些指标的峰值有更新的看法，第一？第二，当您查看非DPS客户的功能采用和扩展时，是否存在恶化？不是因为客户做得更少，而是因为剩余的客户群体本质上对您所销售的价值主张吸引力越来越小，无论出于什么原因？
是的，我来回答这个问题。
所以我认为我们之前说过，关于我们认为DPS渗透率最终会达到什么水平。有些行业DPS存在问题，比如政府行业，他们必须购买有限的SKU。所以我们正在努力看看是否有办法解决这个问题。但我要说我们之前说过，我们认为我们应该能够将80%到85%的业务纳入DPS合同。如果我们能够消除我提到的一些障碍，你可以走得更高。
但可以认为我们说的是业务的80%到85%。我不认为从SKU客户到DPS客户存在任何障碍。记住，我们所做的一件事是，我们一直专注于新客户。80%以上的新客户选择DPS，对于续约客户，我们只专注于在进行扩展时将客户转移到DPS。所以如果你进行同等续约，我们不会将他们转移到DPS，因为我们不想在流程中引入摩擦。
我们在本财年调整了这一做法，现在即使是同等续约的客户，我们也会有团队帮助他们更轻松地转向DPS。所以我认为你会继续看到进展。我认为从现在的70%到80%到85%会有一个较长的过程。但再次强调，我们谈到的所有证据都表明，让他们使用DPS，他们可以在平台上试用任何东西。
我们已经证明他们的消费增长率是2倍，他们添加的功能数量是2倍，他们的NRR更高。所以有很好的价值主张继续推动他们转移。我认为我们专注于正确的事情。
我们的下一个问题来自富国银行的Ryan McWilliams。请提问。
嘿，各位，感谢您回答问题。我相信您在发言中提到了更多DPS客户提前续约。希望听到更多细节。如果DPS客户提前续约是否会影响第三季度订阅收入指引和ODC指引，我们想了解这些动态。谢谢。
是的，你说得对。你注意到，你知道，第二季度是净新增ARR非常强劲的一个季度。我想说其中很大一部分是我们看到使用DPS合同的客户提前续约。我提到了一家大型全球航空公司。他们就是其中之一。
我们有很多这样的客户。再次，你回到消费，让他们使用平台，让团队与他们合作推动采用和消费，最终会有好的结果。这就是我们所看到的。你说得对，客户是提前扩展还是按需消费之间存在动态关系。我们无法真正影响这一点。你知道，归根结底，我要说的是，我们在2026财年对销售团队的薪酬进行了一些调整，他们从ARR扩展中获得的报酬比ODC更多。
因此，从本质上讲，他们更有动力推动扩展。所以我们的期望是，我认为这种情况将继续。我们正更早地与消费旺盛的客户接触，试图看看我们是否能为他们提供有吸引力的方案，如果他们增加用量，可以获得更好的单价。你开始看到这种情况发生。我预计这将继续。
下一个问题来自摩根士丹利的Sanjeet Singh。请提问。
是的，感谢您回答问题。关于16%的恒定货币净新增AR增长，我有两个问题，抱歉。但它们围绕同一个主题，因为我想知道您能否详细说明与ServiceNow的战略合作，以及从商业角度来看，您对未来一年这种关系的期望是什么。其次，更广泛地说，当我们考虑向更主动的自愈系统演进时，当您考虑围绕ITSM的能力，与领导者合作，但也当您考虑比如需要驱动一些代码修复时，您如何看待DevOps平台？这是另一个合作领域还是Dynatrace平台潜在的进一步有机扩展？
谢谢，Sanjay。我来回答这些问题。首先关于ServiceNow合作，我们对几周前宣布的这一多年战略合作感到高兴。你可以将其视为ServiceNow连接和自动化工作流。我们Dynatrace提供精确的答案来为这些工作流提供信息。所以这确实是一个令人难以置信的机会。即使在过去几周，我已经会见了大约六七个客户。他们每个人都提到了Dynatrace与ServiceNow的关系，并希望利用它来更好地连接我们的解决方案。我们今天有松散耦合的连接，但与ServiceNow的这种合作使我们能够在产品层面更深入地参与，为联合客户提供更好的体验。
我们与ServiceNow客户的重叠非常大。所以这是ServiceNow方面的第一点。我们还很高兴作为该公告的一部分，我们正在部署ServiceNow。ServiceNow正在部署Dynatrace用于数字，用于他们的一些数字运营。所以这实际上使我们成为双方这些集成的零号客户。所以我们认为这将成为客户如何最好地将这些技术以非常共生的方式一起使用的绝佳证明。所以这是ServiceNow方面。当我们考虑围绕代码和其他方面的更主动集成时。
我们谈到了GitHub，谈到了Atlassian。我们的世界观非常简单，我们拥有可信赖和精确的答案。我们将通过一系列API（无论是通过MCP服务器还是其他方式）使这些答案能够被Dynatrace智能体或生态系统中的第三方智能体（无论是Atlassian、GitHub、超大规模企业、ServiceNow）访问，以采取适当的行动，然后交付自主运营。这正是我们在可观测性中看到的演变。从被动到主动到预测再到现在的自主。这是我们的愿景，这是可观测性的发展方向，这是我们真正能够为客户提供软件完美运行的地方。
下一个问题来自古根海姆证券公司的Howard Mott。请提问。
很好。感谢您回答我的问题。也祝贺您取得强劲的季度业绩。我的问题是，您认为销售薪酬变化激励ARR而非按需消费，是客户选择提前续约的主要原因吗？这也是下半年ODC预期较低的主要原因吗？相关的是，与您的预期相比，提前续约带来的扩展是否超出预期？谢谢。
所以你知道，很难判断薪酬是否是唯一的驱动因素。我当然薪酬会驱动行为，但归根结底客户必须愿意。
所以我认为，你知道，现在我们已经进行了一年，我认为我们在从消费角度了解客户环境中发生的事情方面更加主动。所以我认为销售组织与客户紧密合作，了解他们的消费情况，并与他们合作是一件好事。是否存在双赢局面，我们可以扩展与他们的业务，并因此为他们提供更优惠的单价。所以我认为，你知道，是的，薪酬可能在一定程度上驱动行为，但我也认为这最终是在可观测性方面更主动地参与客户的旅程和生命周期。
我提到日志是一个领域，新领域，新用例，销售正在寻找这些东西，提前扩展，你知道，有助于实现这一点。至于是否超出我们的预期，答案是肯定的，绝对超出了我们的预期，我们看到的这种情况比我们预期的要多。
谢谢。我们的最后一个问题来自TD Cowen的Andrew Sherman。请提问。
哦，太好了。谢谢。一个问题问Jim。与一年前相比，您现在的可见性如何？考虑到您在市场进入方面的变化，您是否有更好的可见性？听起来销售执行和成交率肯定更好。当我们展望下半年时，还有其他我们应该考虑的因素吗？谢谢
这是个好问题。我想说现在的可见性和信心比一年前更大。你知道一年前我们正在增加很多销售代表。我们正在改变很多事情。
我们正在成熟这个过程，去年这个时候我们开始看到证据。你知道，我们现在已经进行了一年半。我认为我们已经建立得很好。我认为我们的地区表现非常高。我认为我们在增长渠道和看到渠道比以往任何时候都更好地成交方面有可见性和焦点。话虽如此，我，你知道，回到我关于，你知道，当你有这样的大额交易时，你要考虑的是，你的时间确定性是什么。所以我感觉非常好。
我认为我们有很好的可见性，我们有很好的信心，我们将有一个良好的下半年。让我们看看结果如何。
好的。非常感谢各位的积极提问和一如既往的支持。最后，我们在本财年上半年取得了强劲表现。我们对支撑我们增长的基础要素充满信心。我们期待在未来几个月的投资者关系活动中与大家交流，祝大家有美好的一天。谢谢参加。
女士们，先生们，感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。