杰森·维思（总裁兼首席执行官）
特雷弗·卢梭（投资者关系主管）
安雅·哈米尔（首席财务官）
埃里克·德·劳里埃（克雷格-哈勒姆公司）
尼古拉斯·舍伍德（马克西姆集团有限责任公司）
乔治·凯利（罗斯资本合伙公司）
下午好。感谢您参加莱尔德超级食品公司2025年第三季度财务业绩电话会议。我叫马特，将担任今天会议的主持人。在会议的陈述部分，所有线路将被静音，最后将有问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号加一。我现在将会议转交给我们的主持人，莱尔德超级食品公司投资者关系主管特雷弗·卢梭。特雷弗，请开始。
谢谢大家，下午好。欢迎参加莱尔德超级食品2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。今天参会的有莱尔德超级食品总裁兼首席执行官杰森·维思，以及我们的首席财务官安雅·哈米尔。到目前为止，每个人都应该已经收到了公司于次日提交的收益报告。该报告可在莱尔德超级食品网站的投资者关系部分查阅，网址为www.lairdsuperfood.com。在我们开始之前，请注意，在本次电话会议中，管理层可能会根据联邦证券法发表前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期，涉及可能导致实际结果与所述结果存在重大差异的风险和不确定性。
有关这些风险和不确定性的详细讨论，请参阅今天的新闻稿和向美国证券交易委员会提交的其他文件。接下来，我将把发言权交给杰森。
谢谢特雷弗，大家下午好。感谢大家参加我们2025年第三季度的业绩电话会议。我很高兴地报告，我们再次实现了稳健的营收增长，我们继续执行将莱尔德超级食品打造为高端植物基功能性食品领域领先企业的战略。第三季度净销售额同比增长10%，达到1290万美元，这主要得益于我们批发渠道的强劲表现。2025年前九个月，净销售额增长15%，达到3650万美元。
我们的批发渠道继续表现突出，本季度净销售额增长39%，年初至今增长40%。这一增长反映了我们专注于扩大分销的努力，特别是在杂货店和会员制仓储店，我们在这些渠道看到了强劲的销量增长和货架空间的增加。消费者对我们的核心产品如咖啡奶精、补水增强剂和功能性饮料的需求强劲，因为购物者越来越多地寻求符合健康生活方式的清洁、功能性成分。
第三季度，批发渠道贡献了53%的净销售额，2025年前三个季度占总净销售额的49%。这与我们将莱尔德超级食品转型为批发主导型公司的战略意图高度一致。在本季度占净销售额47%的电商渠道，我们同比下降11%，主要原因是直接面向消费者（DTC）平台的新客户获取量下降导致疲软。
然而，这部分被亚马逊网站的持续增长所部分抵消。年初至今，电商渠道相对持平，我们对该渠道的潜力仍然乐观，因为我们正在优化数字营销策略，并利用我们忠诚的回头客基础，该群体在本季度占DTC销售额的约88%。本季度毛利润为470万美元，较去年同期下降7%，毛利率从去年的43%降至36.5%。
这完全在预期之中，主要原因是大宗商品成本通胀和渠道结构向批发转移，同时也由于去年第三季度记录的一次性供应商和解收益未再发生，这对利润率的影响约为3个百分点。年初至今，毛利润增长9%，达到1440万美元，因为我们成功抵消了部分成为全国头条新闻的大宗商品和关税影响。
安雅稍后将提供更多财务细节，但总体而言，这些结果表明我们在扩大业务规模的同时，成功应对了动态的市场环境。谈到业务亮点，我们对批发扩张的势头感到兴奋。我们继续在主要零售商处增加分销点，我们在货架稳定奶精等核心类别的销量继续超出预期。这验证了我们对优质功能性成分的关注，这些成分引起了消费者的共鸣，并摆脱了高糖和人工添加剂的选择。
在创新方面，我们继续投资产品开发，以多样化我们的产品组合并提高重复使用率。我们很高兴在下个月推出新的蛋白质咖啡，并且已经开始发货我们的新液体奶精产品。这标志着我们现有配方的巨大改进。我们现在用有机椰奶替代了椰子油，增加了适应原蘑菇的含量，并用低血糖指数的椰糖替代了蔗糖。
由此产生的口感和质地远优于我们以前的产品，我敢说这是市场上味道最好、最健康的产品。我们将这些奶精重新推出为有机配方，并采用消费后回收塑料瓶包装，这在零售商货架上会非常有吸引力。现在回到蛋白质咖啡。我们对这次推出抱有很高的期望。这标志着莱尔德超级食品首次进军乳制品市场，该市场的规模大约是我们目前参与的植物基市场的10倍。
我们推出的产品非常出色。这是一种高品质的冻干咖啡，每份含有10克乳蛋白。非常适合任何希望在饮食中添加蛋白质的人，而且热量低、不含糖。它也非常符合当今的健康和 wellness 趋势，并且非常支持服用GLP-1类药物的人群。作为我们精简运营并将资源集中在最高增长机会和莱尔德超级食品品牌的战略的一部分，我们决定在2026年第二季度停止Picky Bars品牌。
这将使我们能够将投资重新导向核心莱尔德超级食品品牌，我们认为该品牌具有最强的规模化潜力。与此相关，本季度我们记录了与Picky Bars无形资产相关的66.1万美元减值费用。在运营方面，我们在第三季度成功将库存减少了100多万美元。
大家还记得，我们在2025年上半年战略性地增加了库存，以满足不断增长的需求，避免去年出现的缺货情况，并减轻进口原材料（特别是来自东南亚的原材料）关税的影响。随着我们在未来几个季度继续销售这些库存，我们预计现金流将因此得到改善。
谈到关税，我也很高兴地报告，我们最近获悉，我们的椰奶产品将不会受到额外关税的影响，这将减少对我们未来成本的影响，并在2025年剩余时间内为我们2026年的财务状况改善超过100万美元。我们专注于优化供应链、管理成本和提高效率，以随着时间的推移扩大利润率。
我们还将继续监测大宗商品通胀和潜在贸易政策等宏观经济因素，但我们已做好充分准备，以应对这些因素，因为我们将结束今年并进入2026年。第三季度是我们打造规模化、盈利业务旅程中的又一步。我们正在执行我们的计划，我对未来的机会感到兴奋。接下来，我将把发言权交给安雅，由她更详细地回顾我们的财务状况。
谢谢杰森，大家下午好。我现在将为大家提供2025年第三季度财务业绩的更多细节以及我们对全年业绩的展望。我很高兴地报告，莱尔德超级食品又迎来了一个强劲的季度，亮点包括两位数的营收增长、健康的毛利率、正的调整后EBITDA以及110万美元的正经营现金流。
净销售额增长10%，达到1290万美元，而去年同期为1190万美元，上一季度为1200万美元。剔除Picky Bar产品，第三季度净销售额增长14%。尽管净销售额增长低于预期，主要是由于大型批发客户订单的时间安排，但我们的基本基本面仍然强劲且未变。
我们的批发渠道继续保持强劲势头，同比增长39%，占总净销售额的53%，这得益于杂货店和会员制仓储店的持续分销增长。电商销售额同比下降1%，反映出DTC的疲软，但这主要被亚马逊的持续增长所抵消。总体而言，电商渠道贡献了47%的总净销售额。
第三季度毛利率达到36.5个百分点，而去年同期为43.0个百分点。值得注意的是，去年第三季度的利润率得益于一次性有利的供应商和解，约占毛利率的3个百分点。剔除这一一次性收益，第三季度毛利率比去年同期低约3.5个百分点，比2025年第二季度低3.4个百分点。
考虑到我们关键原材料（如咖啡和椰奶粉）的大宗商品通胀以及关税成本增加，这些结果符合我们的预期。我们有信心在2025年及以后将毛利率保持在30%以上的较高水平，这处于顶级消费品公司的水平。尽管面临通胀压力，即使不使用定价作为杠杆，我们的供应链团队通过与主要原材料供应商和合作包装商直接合作，继续提高效率，以找到成本节约来抵消不断上涨的大宗商品成本。
第三季度运营费用与去年同期相比增加了40万美元，主要原因是营销投资和广告成本增加，以及由于销售额增长导致的销售成本增加。2025年第三季度，一般和 administrative 费用相对持平，Picky Bars减值费用在很大程度上被人员成本和专业费用的减少所抵消。
第三季度净亏损为100万美元，而去年同期亏损20万美元。净亏损增加主要是由于与Picky Bars品牌相关的70万美元长期无形资产减值费用，以及较高销售额带来的营销和销售成本增加。这部分被人员成本的减少所部分抵消。调整后EBITDA为正20万美元，而去年同期为10万美元。
调整后EBITDA的改善得益于营收增长和成本控制纪律，我们现在正朝着盈亏平衡和盈利迈进。谈到资产负债表，我们在本季度结束时拥有530万美元现金，没有债务。正如我们上一季度所讨论的，我们在今年早些时候有针对性地提前购买了某些原材料，以减轻与关税相关的成本增加。
第三季度，我们开始减少这部分库存，将库存从约1100万美元减少到1000万美元，同时现金余额环比增加110万美元。我们预计，随着库存继续转化为现金，第四季度及2026年初现金状况将继续改善。我们在第三季度结束时，核心类别的势头强劲，创新产品线丰富，对我们的团队和品牌继续充满信心。
虽然宏观经济不确定性，特别是电商渠道和大客户订单的时间安排，正在影响我们近期的营收，但我们的基本基本面仍然强劲。考虑到年初至今的趋势和这些时间影响，我们将2025年全年净销售额增长预期更新为约15%。我们继续预计毛利率将保持在30%以上的较高水平，并实现全年调整后EBITDA盈亏平衡。
我们也对通过第三季度的纪律执行和正经营现金流支持现金状况改善的能力保持信心。现在，我将把讨论转回给主持人，开始问答环节。
如果您想提问，请按电话键盘上的星号加一。如果您因任何原因想取消提问，请按星号加二。再次提醒，提问请按星号一。提醒一下，如果您使用扬声器，请在提问前拿起话筒。我们将暂停片刻，等待提问登记。第一个问题来自克雷格-哈勒姆公司的埃里克·德·劳里埃。您的线路已接通。
好的。首先感谢您回答我的问题。我想更深入地了解一下 guidance，您知道，当然理解批发渠道中一些关键客户订单的规模和时间安排的波动性。我有点困惑的是，这是否对第三季度业绩有负面影响，还是对第四季度，或者两者都有。如果您能提供更多关于时间安排转移到哪里的信息，将不胜感激。谢谢。
是的，嘿，埃里克，很高兴再次听到你的声音。感谢你的问题。是的，你说得对。这确实是与补货订单和新订单相关的时间安排问题。顺便说一下，这些订单是针对会员制仓储店新区域的相当大的订单。这主要是造成这种情况的原因，类似地，因为我们只有几个客户，我们向他们发货，然后他们再分销到其他零售空间。当然，这包括Unfi和Kahi。我们在那里也遇到了一点时间安排问题。
我们看到的是，我们的销售情况非常健康，只是遇到了一个时间安排问题，让我们有点措手不及。我认为，进入第四季度，我们也对时间安排持谨慎态度。一切都在顺利进行，结果看起来很棒。只是进展比我们预期的要慢一些，关于补货时间表的到来和所携带的库存。我认为零售商的库存也进行了一些重新平衡。
所以我们对此持谨慎态度。对我们来说，这影响了第三季度和第四季度，但我们认为这些都不会对业务的长期发展产生影响。我们认为业务状况仍然和以前一样好。事实上，我们在会员制仓储店领域继续获得势头。所以我们认为我们基本上处于预期的位置，只是时间上略有延迟。
是的，这对我来说很有意义。是的，我的意思是，在这种规模和订单量下，这种动态对你们来说并不独特。我只是想弄清楚第三季度和第四季度的情况，但我已经得到了我需要的信息。谢谢。下一个问题，我想有点相关。上个季度750毫升产品的更新，在货架空间和销量方面产生了不错的影响。我只是想了解一下这些销售的趋势，以及您对这种蛋白质饮料的早期迹象有何看法。
显然，它还没有上架，但只是好奇您对此的看法。
是的，是的，好问题。我再回答这个问题，之后可能把剩下的交给安雅，让她活动一下声带。关于750毫升产品，升级效果与我们预期的一致。现在看数据，我看到的是单位销量下降，而美元销售额相应增加，这与调整包装尺寸有关。回想一下，我们从500毫升增加到750毫升，增加了25%。我们看到单位销量在速度基础上下降了大约相同的比例。
而销售额从速度角度基本保持不变。所以，在这一点上，我给这个打个勾。不会用A到F的评分，因为我们很快会再次进行调整。你知道，这本质上是一个九个月的项目。正如我们提到的，我们正在完全离开那个合作包装商，转向一个令人难以置信的配方和更好的包装，100%有机，我们认为这真的准备好掀起波澜。
所以，我们在那个项目上做了必须做的事情。你们知道，因为我们一开始在小账户上有很多分销，给我们的经纪人带来了很大的压力来弥补。我们刚刚赶上，然后又要经历转型。但我们已经吸取了教训，我们将确保在前进的过程中应用这些教训，这样我们就不会在这个问题上重蹈覆辙。我们觉得我们确切地知道需要做什么。
我们的经纪人非常清楚，沟通也很顺畅。我们现在已经进入了转型阶段。事实上，你已经可以在全食超市和其他一些零售商的货架上看到我们的新产品了，采用消费后回收塑料瓶，100%有机配方，味道极佳，超级健康的奶精。我们还没有收到任何退货，它上周才上架，但我们认为这将会非常成功。
很好，感谢这些信息。下一个问题，只是一个高层次的问题。咖啡价格目前处于历史高位。一方面，我可以看到这对咖啡相关产品如奶精的销量产生负面影响。另一方面，这可能对咖啡替代品如您的蘑菇咖啡和功能性咖啡产生推动作用。所以我很好奇您看到宏观因素对不同产品类型的影响，以及如何看待咖啡价格上涨对您业务的影响。
是的，你知道，这是我们一直在思考的问题。可能这个类别的每个人都在关注。我们在2025年全年都很好地采购了咖啡，使我们能够到目前为止保持价格稳定。所以，在过去几年里，我们总共只在零售端提价了1美元。因此，我们处于这样一种 position：如果咖啡继续这样上涨，我们不得不逆风采购，我们可能需要调整价格。
但通过在这段时间保持价格，我认为我们已经能够捕获大量销量，并且通过与零售商合作，成为他们的一个强大的高端但定价不过分的选择，我们也获得了不错的分销点。这对我们来说是好事。我认为在奶精方面，我们肯定看到奶精销售放缓。我们知道，从数量上看，肯定会有放缓。这是显而易见的。
但在咖啡类别中，我们仍有很大的市场份额可以获取。我们认为，我们的高海拔秘鲁有机咖啡加上功能性蘑菇，在这个价格点上，我们有一个令人难以置信的价值主张。到目前为止，我们看到市场对我们的回报很好。
太好了。恭喜批发业务继续强劲增长，感谢您回答我的问题。
谢谢，埃里克。
感谢您的提问。下一个问题来自马克西姆集团的尼古拉斯·舍伍德。您的线路已接通。
嗨，感谢您回答我的问题。您能谈谈您在限时供应产品方面看到的情况吗？我在货架上看到了南瓜香料奶精，我想了解一下零售商和消费者对这些产品的反应。
嘿，尼古拉斯。是的。你知道，我们看到的是，今年整个类别似乎都是南瓜产品的好年份，我们与一个主要零售商的合作起步较晚。这只是一个奇怪的运营小故障。但我们也正在赶上。所以对我们来说，这最终将是一个相当典型的年份。这不是我们业务的很大一部分。事实上，我认为未来这对我们来说是一个机会，随着我们从今年开始在这个领域积极销售。但我们在几乎所有零售商都早早售罄了。
我认为这是非常成功的一年。
好的，太好了。然后转换话题，看看电商渠道，亚马逊销售的策略是什么，以开始取代一些失去的DTC销售，这是我们可以期待在2026年看到更多的吗？您能大致介绍一下您目前在这方面的策略吗？
是的，是的，好问题。所以，从销售角度来看，我们的两个关键策略是：第一，将产品推向零售。你知道，几年前我来到这里时，我们的零售业务占比很小，现在大约是50:50，我们预计在未来几年内，这一比例将增长到接近2/3零售对1/3在线业务，或者说批发对在线，然后继续增长。因此，我们的期望是，随着时间的推移，我们每年都变得更加批发驱动，或者至少在几年内是这样。
在在线渠道中，我们预计亚马逊将比DTC增长更多。从整体增长和定价角度来看，亚马逊的问题是你必须确保你的定价与零售的其他部分一致。我们已经做到了这一点。因此，在过去几年里，我们看到了强劲的增长。最近增长有所放缓，我们听说这目前在食品领域对大多数品牌来说都是一个行业问题，亚马逊的增长放缓了。
我们目前正在调整一些好的策略来应对这一问题。重新分配网站上各种顶部和漏斗驱动、顶部和底部漏斗驱动的支出，然后利用我们的知名度来吸引人们在到达亚马逊网站时回到莱尔德品牌。所以我们对亚马逊的未来感到乐观。对我们来说，DTC真正旨在成为消费者可以找到全系列产品的地方。他们可以注册最广泛的订阅服务，他们可以获得教育，特别是关于莱尔德和加比的饮食以及他们如何从健康和 wellness 的角度经营生活，包括身体、情感、精神和饮食方面。
这就是它在过去一年为我们所扮演的角色。所以，你知道，如果你考虑未来几年，我们预计DTC将相当平稳。去年我们表现出色。今年在这两年期间面临一些挑战。我认为总体接近持平。展望未来，这确实是我们的意图。在线业务的增长驱动因素应该是亚马逊，然后是整个公司的批发业务。因此，对我们来说，DTC随着时间的推移将扮演更次要的角色。
明白了。我的最后一个问题是，您谈到这种新的蛋白质咖啡对公司来说是一个很大的机会。您能大致介绍一下您对激活这款新产品的策略思考吗？有没有特定的地区、特定类型的消费者是您想要接触的？在产品激活的早期阶段，有没有特定的零售合作伙伴？在将产品推向市场的早期阶段，您有什么早期经验教训吗？
是的，好问题，同时我也要向埃里克道歉，他之前问这个问题时我忘了回答。我们对这款产品非常兴奋。这是我们首次涉足乳制品。你们可能以前听过我们谈论莱尔德和加比的饮食本质上是杂食性的。这是我们公司一直打算进入的领域。碰巧的是，乳制品市场是植物基市场的9倍。所以这为我们打开了一个令人难以置信的市场。
这种蛋白质咖啡产品，你知道，在TikTok上把蛋白粉加入咖啡已经是一个长期的大趋势，我们很高兴将其推向市场。我们基本上采用了我所尝过的最高品质的冻干咖啡，冷萃冻干咖啡。它非常顺滑和美妙。将其与一种相当独特的乳蛋白混合物结合在一起。出于竞争原因，我不会详细说明，但它非常独特。而且能够将其混合并打成冷饮料的泡沫，这真的很独特，而且味道很棒。
这是一款适合任何寻求蛋白质的人的产品，但现在随着GLP-1类药物的使用，以及人们不得不寻找高蛋白产品来补充蛋白质和总热量的损失，这一产品非常符合趋势。所以我们觉得我们的产品非常符合趋势。我们有一个合作伙伴进行非常早期的大型 launch，所以我们将在他们的门店地板上放置展示架。零售方面，我们将在下个季度回来谈论这个。
因此，一开始就会非常强劲，然后也会看到一些不错的永久陈列位置。这款产品将在上线的同时在零售和线上推出。所以你会在DTC、亚马逊和零售渠道看到它。我们将支持一些第三方社交影响者团体，帮助真正推广品牌，并围绕此开展360度营销活动，我们将把零售激活与我刚才提到的影响者工作结合起来。
莱尔德和加比将执行一些有机营销，我们将把它放到我们的网站上，然后我们还有强大的TikTok执行支持。所以你会看到我们在我任职莱尔德期间可能推出最强劲的产品推广活动。希望消费者会做出积极回应。所以我们会大肆宣传我们进入乳制品领域的消息。我们认为这会受到很好的欢迎。和往常一样，这是一款非常清洁的产品，我认为它在提供这种营养成分的美味口感方面确实改变了市场。
谢谢。感谢所有这些细节，我将回到队列中。
好的。非常感谢。
感谢您的提问。下一个问题来自罗斯资本合伙公司的乔治·凯利。您的线路已接通。
大家好。谢谢。我有几个问题，只是跟进一下之前关于您要推出的蛋白质咖啡的问题。您是否预计明年会推出更多乳制品产品，它们可能会是什么样子？
是的，好问题，乔治。谢谢你。我们确实在开发一个平台，使这不仅仅是我们推出的单一产品。我们认为在一些产品上有机会，乔治，我们现在可能还不准备详细说明，但你可以想象有两个方向。一个是在干品类中，我们看到有机会扩展这条产品线，并可能将其带入我们今天所在的非常接近的相邻品类。所以你可能可以猜到。
我们也看到了将其扩展到液体产品的机会。所以我们一直在努力开发这两者。我们认为蛋白质非常重要。我们相信，我们可以提供比市场上现有产品更清洁的蛋白质，不仅是蛋白质来源，还有周围的成分，而且我们有品牌来做到这一点。所以你肯定会看到更多的乳制品产品。是的，我们预计它们将在未来15个月内上市。
好的，好的，这很有帮助。然后，在回答其中一个问题时，您谈到了速溶蛋白质咖啡的推出。我希望您能对新液体产品做类似的说明。我想了解的是，很难量化增长可能会是什么样子以及对未来几年模型和综合增长的影响，这是一个如此大的类别，也是一个如此重要的类别，您历史上在这方面有不同的成功经验。
所以，如果您能提供一些关于分销计划的信息。与之前的配方相比，您是否失去了任何分销点？您是否预计会有很多促销活动支持它，或者您能提供的任何背景信息都将有助于了解这次推出。
是的，是的，谢谢乔治。这是另一个很好的问题，我想多谈一点。所以，我要告诉你的是，在转型初期，我们失去了一些分销，正如我提到的，我们在很大程度上已经恢复了。我们几乎回到了我们预期的位置，重新获得了我们失去的东西。我认为我们过去没有正确的产品或价值主张。500毫升的包装太小了。我们换成了750毫升。说实话，如果我诚实的话，我们犯了一个错误，我们换成了750毫升，但我们真的没有强调“现在多50%，价格更优惠”。
所以我认为人们在整个转型过程中感到困惑。所以你现在会看到一个非常不同的产品出现。我提到的那个已经回收过一次的塑料瓶，这对我们的消费者非常重要。我们正在强调这个故事。它是100%有机的。这对我们的消费者非常重要，尤其是在天然渠道。我们正在强调这个故事。里面不再有蔗糖，现在全是椰糖。不再有椰子油，现在全是椰奶。产品味道令人难以置信。
而且我们还添加了更多的蘑菇。所以适应原的剂量更有效。有很多故事要讲。正如你确切指出的，这需要更大的营销激活。所以这绝对正在进行中。我们还没有开始执行。我们让一些分销先推出。但你很快就会看到这一点，激活将特别与我们已经获得的分销点相关联，所有这些转型大部分将在未来两个月内完成。所以到1月份，只有少数滞后的。
但零售商真的很兴奋。他们想加入。其中一些提前于计划的转换时间加入。所以，你知道，我们很幸运能够在今年年底开始大规模启动营销，从1月份开始。所以你会开始看到与我描述的蛋白质咖啡非常相似的情况。你会在接下来的几周内看到这一点。
关于规模，你说得完全正确。今天早些时候我和一位投资者，实际上是和我们的董事会讨论过这个问题。现实是，这个类别超过60亿美元。主要由四种成分组成的产品，其中唯一健康的成分是水。我们主要是在运输水。其余的是糖。对你不好。油，氢化油和化学物质。有这个令人难以置信的机会去重塑它，我们以前没有正确的价值主张，我认为我们现在有了。所以我们会尽早激活，获得早期反馈，弄清楚我们的位置，然后我希望我们能够根据市场反馈大力推进这一点。
好的，这很有帮助，谢谢。我的最后两个问题。关税。今年的影响以及明年的预期？第二个问题是关于会员制仓储店。我很好奇在接下来的一两个季度是否有任何重要的促销计划？这就是我所有的问题。谢谢。
嗨，乔治，我是安雅。我将回答关于关税和会员制仓储店的问题，然后杰森，你可以补充任何内容。关税情况非常动态，我们正在随着情况的发展进行评估。我想杰森早些时候可能在预先录制的幻灯片中提到，我们有一些有利的发展，例如，我们的一些关键原材料现在被排除在关税之外，如椰奶粉。所以这是个好消息。
但是，你知道，情况仍然在发展中。我们在第三季度开始看到关税的影响，所以你现在看到的毛利率反映了这一点。预计第四季度将继续类似的动态。然后我们正在制定明年的计划，并评估我们需要采取的行动项目，如果需要，定价可能会被提上日程。但我们的意图和目标是继续将毛利率保持在30%以上的较高水平。所以即使有额外的关税和大宗商品成本。这是关于关税的。
关于会员制仓储店，我们今年在会员制仓储店取得了巨大成功，我们有一个战略，一个推出策略来支持新区域的分销和新产品。我们打算在第四季度及明年继续执行这一战略。
好的，谢谢。
感谢您的提问。目前没有其他等待的问题。所以我将把电话交还给管理团队进行任何总结发言。
嘿，大家。是的，你知道，我想我们都知道当前消费者和整体消费经济面临的阻力，以及今年其他人面临的挑战，最近这种挑战只会加剧。我们仍然能够实现两位数的业务增长，这真的很令人兴奋，我们相信我们有能力在明年及未来几年继续这样做，因为还有很多空白市场。
我们有令人难以置信的产品组合，你知道，随着我们，以及一个令人难以置信的团队，当我们展望今年剩余时间和明年时，我们仍然非常乐观，尽管出现了任何阻力，并且阻力将继续出现，我们将努力克服它们并保持领先地位。
再次感谢大家参与这段旅程，并今天再次聆听我们的故事。我们期待下一季度与大家见面。
本次电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。