黄锦峰（董事长兼首席执行官）
刘艾琳（战略投资与资本市场负责人）
杨东皓（首席财务官兼董事）
黄曼琪（中国国际金融有限公司）
约翰·惠特克（花旗银行）
詹妮弗·安德森（海托华顾问公司）
Ram。
女士们、先生们，大家好，欢迎参加逸仙电商2025年第三季度业绩电话会议。本次会议正在录制中。现在我将会议转交给刘艾琳女士，副总裁、战略投资与资本市场负责人。请开始。
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》规定的免责条款。此类陈述并非未来业绩的保证，受某些风险、不确定性、假设和其他因素影响。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和本次讨论中提及的结果存在重大差异。有关可能影响逸仙电商业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，请参见公司向美国证券交易委员会提交的某些文件。
除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的任何义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标，仅供比较之用。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节，请参见今天早些时候发布的 earnings 报告。今天参加电话会议的逸仙电商高级管理层包括我们的创始人、董事长兼首席执行官黄锦峰先生，以及首席财务官兼董事杨东皓先生。管理层将首先发表准备好的讲话，会议最后将进行问答环节。
提醒一下，本次会议正在录制。此外，本次电话会议的网络直播回放将在逸仙电商的投资者关系网站@ir.yapoglobal.com上提供。现在我将会议转交给黄锦峰先生。
大家好。感谢大家参加我们2025年第三季度的业绩电话会议。第三季度，中国美妆市场继续呈现复苏迹象，特别是护肤品类保持强劲，支撑了整体行业增长。在这一改善的背景下，我们仍然专注于执行长期战略，打造以研发和创新为核心的具有竞争力和韧性的品牌组合。通过这一有计划的执行，我们实现了连续第四个季度的收入增长，总净收入同比增长47.5%，超过了我们指引的高端。
我们的增长势头继续由护肤品的强劲增长和主打产品引擎的持续表现驱动，而非短期促销。我们的护肤品牌同比增长83.2%，占总收入的49.2%，在我们的品类升级战略中又迈出了一步，并强化了我们向更可持续的边际增长组合的转型。同时，由于毛利率提高、运营效率优化和更严格的资源配置，我们的净亏损显著收窄。净亏损率从去年同期的17.9%显著改善至本季度的7%，表明我们的盈利轨迹持续向好。
这些结果反映了我们品牌的实力以及我们对纪律性执行的承诺。展望未来，我们的首要任务是继续以有纪律和可持续的方式向盈利迈进。我们预计，进一步的改善将由更高的护肤品占比、持续的增长、边际优化和更高的营销效率驱动。虽然我们将继续投资于创新和主打产品，但我们仍将在增长与盈利之间保持平衡。现在让我分享一些品牌和产品亮点。本季度，Galani势头强劲，仍是增长最快的高端护肤品牌之一。该品牌的主打精华系列继续表现良好，其中VC精华排名第一，A醇精华在主要电商平台的精华销量中排名第二。
9月中旬推出的新款3号VB精华，进一步构建了品牌的ABC细胞级护肤框架，迅速成为抖音上该品牌最畅销的产品之一。我们还看到了令人鼓舞的套装采用迹象，更多消费者购买该系列中的多种产品，支持了更高的客户生命周期价值。Dr. Wu在核心品类的强劲表现支持下，本季度实现了健康增长。9月，Dr. Wu凭借数十年的皮肤更新临床专业知识，在英国推出了首款抗衰老产品。新推出的PDIN精华凭借其创新配方（含高浓度活性成分和专利渗透技术）在电商平台获得了强劲吸引力，突显了该品牌通过临床验证创新建立信任的能力。
在中国，Dr. Wu继续在各大在线平台的扁桃酸品类中领先。此外，Dr. Wu在中国非公立医疗机构协会皮肤专业委员会第九届学术年会上展示了其研究成果，进一步展示了该品牌对临床基础创新的承诺，并加强了其在更新领域的领导地位。我们的旗舰品牌Fergudari在成功推出 translucent 柔焦定妆粉和生物面部精华粉底液后也继续取得进展。该品牌专注于精简核心产品组合，提升主打产品质量，并在"美妆识别"概念下增强整体产品体验。
其中几款主打产品的表现超出预期，推动完美日记基础彩妆品类占总销售额的40%以上，并支持第三季度更可持续和有纪律的复苏。Curved Array在新渠道表现也很出色，在微信视频号彩妆品牌中排名第一，反映了品牌竞争力的增强和消费者认可度的提升。IMDNA创新一直是我们产品开发和品牌建设的基石。我们致力于推进科学研究，以增强我们的长期竞争力。本季度，我们连续第四年参加IFCC大会，本次在凯恩斯举行。
我们有11篇论文被IFSCC入围，涵盖从细胞机制和临床转化到AI算法和情感护肤等主题，这项工作凸显了我们从基础科学到技术转化和临床验证的全链条能力，并直接支持我们各品牌未来的主打产品研发。随着第三季度的结束，我们很高兴看到增长和运营改善方面的持续进展。我们仍然相信，我们对研发的战略关注，加上纪律性的执行和更明确的资源配置，将使我们能够实现可持续的长期增长。同时，我们将在资本配置方面保持高度纪律性，优先投资于加强我们的核心品牌和创新能力，同时为股东创造长期价值。
谢谢。现在我将会议转交给杨东皓。
谢谢大卫，大家好。在开始之前，我想澄清一下，今天公布的所有财务数据均以百万为单位，所有百分比变化均指同比变化，除非另有说明。2025年第三季度总净收入从去年同期的6.77亿美元增长47.5%至9.984亿美元。增长主要得益于护肤品牌净收入同比增长83.2%，以及彩妆品牌收入同比增长25.2%。2025年第三季度毛利润从去年同期的5.138亿美元增长51.9%至7.805亿美元。
2025年第三季度毛利率从去年同期的75.9%增至78.2%。增长主要由更高毛利率产品的销售额增加推动。2025年第三季度总运营费用从去年同期的6.552亿美元增长31.9%至8.641亿美元。占总净收入的百分比方面，2025年第三季度总运营费用为86.5%，而去年同期为96.8%。2025年第三季度履约费用为6180万美元，去年同期为5040万美元。
占总净收入的百分比方面，2025年第三季度履约费用从去年同期的7.4%降至6.2%。下降主要得益于履约成本优化以及2025年第三季度总净收入增长的杠杆效应。2025年第三季度销售和营销费用为6.823亿美元，去年同期为4.944亿美元。占总净收入的百分比方面，2025年第三季度销售和营销费用从去年同期的73%降至68.3%。
第三季度包括我们为"双十一"购物季计划的部分前期投资。这些投资通常会在短期内提高销售和营销费用比率，但支持第四季度及以后的收入加速增长和更强的品牌资产。剔除这些季节性影响，我们继续看到营销效率的提高，这得益于更高的护肤品占比和各渠道更有纪律的支出。2025年第三季度一般和行政费用为8020万美元，去年同期为8500万美元。占总净收入的百分比方面，2025年第三季度一般和行政费用从去年同期的12.6%降至8%。
下降主要得益于基于股份的薪酬费用降低以及2025年第三季度总净收入增长的杠杆效应。2025年第三季度研发费用为3900万美元，去年同期为2530万美元。占总净收入的百分比方面，2025年第三季度研发费用从去年同期的3.7%增至4%。增长主要由研发人员增加导致的工资费用上升推动。2025年第三季度运营亏损为8360万美元，去年同期为1.413亿美元。
运营亏损率为8.4%，去年同期为20.9%。2025年第三季度非GAAP运营亏损为6060万美元，去年同期为9850万美元。非GAAP运营亏损率为6.1%，去年同期为14.5%。2025年第三季度净亏损为7050万美元，去年同期为1.211亿美元。净亏损率为7%，去年同期为17.9%。2025年第三季度归属于逸仙电商普通股股东的稀释后每股净亏损为0.7元人民币，去年同期为1.22元人民币。
2025年第三季度非GAAP净亏损为5150万美元，去年同期为7660万美元。非GAAP净亏损率为5.2%，去年同期为11.3%。2025年第三季度归属于逸仙电商普通股股东的非GAAP稀释后每股ADS净亏损为0.5元人民币，去年同期为0.77元人民币。截至2025年9月30日，公司拥有现金、受限制现金和短期投资11亿元人民币，而截至2024年12月31日为13.6亿元人民币。
2025年第三季度经营活动所用净现金为1.268亿美元，去年同期为1.759亿美元。经营现金流主要受双十一前的营运资金变动影响，包括库存定位和应收账款时间安排。这些是季节性和计划性影响。随着这些前期投资在第四季度转化为收入，以及我们继续优化库存效率和营销ROI，我们预计经营现金流将有所改善。展望2025年第四季度的业务前景，我们预计总净收入将在13.2亿美元至14.9亿美元之间，同比增长约15%至30%。
这些预测反映了我们目前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。现在，我想开放问答环节，主持人。
谢谢。现在我们开始问答环节。要提问，请在您的按键电话上按星号然后按1。如果使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号然后按2。为了今天所有参会者的利益，如果您希望用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。现在我们将暂停片刻整理提问名单。再次提醒，要提问，请按星号然后按1。第一个问题来自中金公司的黄曼琪（Maggie Wang）。请提问。
谢谢接受我的提问。我是中金公司的黄曼琪。首先，祝贺达到收入指引，我有两个问题。第一个问题是关于我们在双十一期间的表现。是否符合我们的预期，以及我们是否观察到来自外国高端品牌的竞争变化？第二个问题是，我们对第四季度和明年的盈利能力有何预期？这是我的问题。谢谢。
好的，首先，整个公司的双十一表现总体符合我们的预期，部分品牌超出预期。话虽如此，我们很高兴看到不仅现有的核心SKU表现良好，一些新推出的产品在双十一购物节期间也获得了非常强劲的势头，这将为未来几个季度的进一步增长潜力做出贡献。这些产品我们在earnings电话会议中已经提到过。回到您关于外国高端品牌竞争挑战的问题，我们确实观察到过去双十一购物节期间存在非常大的挑战和竞争，一些高端品牌正在对其主打产品进行大幅降价。
我们看到，在研发支持下推出的一些新产品仍然保持着非常强劲的势头。展望未来，2025年双十一期间的竞争将消耗一些外国高端品牌的库存，这意味着将损害他们的长期增长。因此，我很高兴看到我们的高端品牌通过平衡价格促销和重新聚焦推广一些新FKU，仍然保持着非常强劲的势头。至于第四季度，我们正走在实现盈利的正确轨道上，这是我们的长期目标，我们正在看到增长与盈利的平衡。
谢谢。
好的，非常清楚。非常感谢。我没有其他问题了。
谢谢。
下一个问题来自CP证券的张露西亚（Lucia Zhang）。请提问。
谢谢接受提问。我是花旗证券的约翰。我也有两个问题。第一个问题是，我们看到公司的护肤业务今年实现了快速增长。那么，在最后一个季度和明年，我们应该从哪些方面努力来维持增长？第二个问题是关于盈利能力。公司将在哪些方面努力持续提高盈利能力？谢谢。
好的，回到我们护肤业务的基本驱动因素，我认为第一是研发。美妆市场一直由更好的产品创新驱动。我们很高兴看到，凭借我们的研发增长引擎，我们今年和未来几年都能推出非常强大的产品线。第二，我们认为随着我们ThinkIt产品组合的扩展，包括品类扩展和渠道扩展，我们看到产品组合的联动销售进一步增加，这可以帮助我们提高营销ROI。
第三，对于我们的护肤品牌，我认为三个主要护肤品牌总体上仍有很大潜力达到其优化收入水平。因此，在这个过程中，随着我们继续提高品牌知名度并不断扩大客户群，我们现有的护肤品牌仍有增长潜力。最后但同样重要的是，我们专注于在一些关键渠道推出新产品，未来我们将扩展到其他渠道，并进一步优化渠道组合。
因此，我认为这些将为我们的ThinkIt计划提供可持续的驱动力。回到您关于如何持续提高盈利能力的问题，我认为正如我们之前多次所说，产品组合优化和渠道组合优化可以帮助我们提高毛利率和营销费用的进一步ROI。第二，随着我们更多地关注客户CIM和产品联动销售，这将帮助我们进一步提高营销费用的ROI。第三，对于一些品牌来说非常重要。
这些品牌正达到我们所说的优化门槛。未来，随着品牌收入规模的增长，我们将看到品牌费用ROI的进一步杠杆效应。这些是我们认为对持续提高盈利能力非常重要的一些方面。谢谢。
好的，谢谢，非常有帮助和清晰。
下一个问题来自海托华证券的詹妮弗·万纳（Jennifer Wanna）。请提问。
嗨，我是华特证券的詹妮弗·袁（Jennifer Yuan）。祝贺公司取得优异业绩，能否请您介绍一下公司未来的预期费用情况，也许可以分享一下？您如何看待在线渠道日益激烈的竞争？感谢您的回答。
好的。您能帮我澄清一下您所说的"费用"具体指什么吗？
比如一般费用、运营费用等。总体来说。
好的。如果您查看我们的财务报表，会发现过去几个季度我们的一般和行政费用相当稳定。话虽如此，我认为随着我们总收入规模的增长，我们将看到一般和行政费用的运营杠杆效应，我们将继续投资于一些我们认为短期内属于费用但更像是投资的领域，包括研发和品牌建设资金，以真正建立品牌资产。
这些是我们关注的一些领域。
抱歉，您的第二个问题是什么？哦，是关于如何看待在线渠道持续的销售竞争？您认为我们公司将如何面对这种情况？感谢您的回答。
我认为正如我们之前所说，当我们审视美妆市场时，有很多参与者，而我们能够持续且加速增长的原因之一是过去几年我们在研发方面的投资以及对品牌建设的持续投入。我们之前做对了一些事情，这就是我们今天能够实现增长的原因。因此，如果我们关注竞争，只要我们继续专注于我们做对的事情，我们将看到越来越强大的产品线和更好的创新，以及更高的品牌知名度，从而实现更多的运营和品牌建设优化。
此外，通过产品组合和渠道组合优化，我们将看到一些运营效率的提高，我们也将看到一些组织增长，但我们专注于产品创新、以客户为中心、CIM等基石。因此，只要我们专注于做正确的事情，我们认为未来我们将实现长期和可持续的目标。谢谢。
感谢您的友好回应。我们非常期待看到公司的快速增长。非常感谢。
问答环节到此结束。现在我将会议转回给管理层。
如需任何补充或结束语，请讲。
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系逸仙电商。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可在今天的新闻稿中找到。谢谢。祝您今天愉快。本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。现在您可以挂断电话了。