乌迪特·巴特拉（总裁兼首席执行官）
特乔·彼得森（杰富瑞金融集团）
好的，谢谢大家。我们现在开始。我是生命科学团队的特乔·彼得森。很高兴沃特世的乌迪特能和我一起参加。欢迎。或许我们可以，你知道，我想如果我们一年前坐在这里，我们会讨论更换周期开始启动的话题。你知道，我们已经进入这个周期一年了。或许可以谈谈你看到的一些趋势，你知道，在第三季度，订单明显超过收入。所以谈谈，你知道，这种势头、持续性以及现在制药行业的讨论情况如何。
是的。首先，感谢你邀请我，特乔，很高兴来到这里。我并不惊讶。第一个问题是关于更换周期的。你知道，正如你所说，大约一年前开始，我们的仪器增长率，这里指的是液质联用仪（LCMS），仍然保持在高个位数水平，它有三个驱动因素。第一个是仪器更换周期。我想说，考虑到才刚刚过去一年，而且多个客户群体甚至还没有开始更换，我们可能甚至还没到中途。对吧。所以如果你。另一种看待方式是看5年、6年的复合年增长率。
当你看6年复合年增长率时，我们的LCMS增长仍然处于低个位数。对吧。所以这是一个相当重要的指标。因此我们离完成仪器更换周期还很远。渠道情况良好，所以那里的趋势非常好。第二个驱动因素是特殊的增长驱动因素。对吧。GLP1检测，收入翻了一番。PFAS检测订单仍增长30%。印度再次增长，达到高 teens。所以我们去年投资者日所说的一切都在按计划进行，第三个也是最令人欣喜和最重要的一点是，我们正在开发的产品满足了市场上显著的未被满足的需求，并且获得了极大的吸引力。
对吧。无论是。Alliance系列。而且你昨天有机会参观了我们的场地。所有的质谱产品组合，包括用于PFAS检测和药物代谢动力学（DMPK）的TQ Absolute XR，现在CDMS将于明年推出，化学业务表现非常好，最后信息学也在发挥作用。因此全面的创新做出了很好的贡献。所以趋势良好，没有什么变化。事实上，现在又增加了一些新的增长驱动因素。是的。如果你只看制药行业本身，有两三个细分领域仍然，还没有，仍然不够强劲。
合同研究组织（CRO）开始稳定。生物技术早期发现仍然有些持平，仍然，仍然，略有下降。而中国的仿制药业务，这是我们中国业务的重要组成部分，仍然在下滑。对吧。所以制药行业中有两三个细分领域尚未恢复。
化学业务增长了13%，达到两位数，低两位数，你知道，今年到目前为止，远高于新冠疫情前通常6%、7%的增长率。那么考虑到新产品的推出节奏，这会成为新的常态吗？
不，不是11%，不是13%，但趋势是正确的。看，让我们稍微分解一下，对吧？我们五年前开始大力投资生物分离领域。我们色谱柱研发支出的70%以上现在用于生物制剂应用。对吧。所以这与过去有很大不同。在过去的三到四年里，你看到非常重要的创新进入市场。首先是Max Peak Premier色谱柱。这是一种生物惰性表面，与所有大分子相关。对吧。因为大分子具有粘性，它们会粘在许多表面上。
我们创造了生物惰性表面，然后在此基础上进行开发。我们推出了用于尺寸排阻的SEC色谱柱。与去年相比表现极佳的色谱柱，也是你看到显著增长的部分，是一些针对性很强的SEC色谱柱，还有我们的Protein A色谱柱，在这里我们基本上将抗体连接到颗粒上。这是一个非常重要的新平台。这些产品的增长速度比沃特世历史上任何推出的产品都要快。这就是为什么你看到本季度增长13%，今年到目前为止增长11%的峰值。
从中长期来看，考虑到现在针对增长更快的大分子的产品组合比例，我预计我们的化学业务增长率将从6-7%提升到高个位数。另一种思考方式是生物分离、生物加工市场，那里的耗材与生物制剂的生产成正比。对吧。生物分离也是如此。所以这是另一种锚定逻辑的方式。所以是的，你的问题的答案，这是一个很长的答案。
我想给你所有的注意事项，这样你就不会已经开始按11%建模了。但随着时间的推移，我们预计化学业务的增长率肯定会达到高个位数到低两位数。随着BD的加入，它会很快解锁几个项目。因此你可能会看到一些这样的峰值上下波动，并且整体趋势线将继续上升。
我们马上会谈到BD。但也许可以谈谈大分子的定价机会，因为这对色谱柱也非常有利。
是的，我的意思是，总体而言，我们化学业务的定价相当稳定。对吧。所以通常有5%的增长，100%的留存率，这部分占我们业务的20%。所以你，你就这样获得200个基点，100个基点。对于生物制剂，如果你正在解决非常困难的问题，无论是分离病毒载体、分离抗体药物偶联物，还是分离疫苗，定价机会都更为显著。对吧。所以那里的定价机会比小分子更显著，也更稳定。
我想回到你之前评论中的制药业务表现。第三季度制药业务增长11%，但面临更严峻的同比比较，美国增长较低，两位数，中国增长显著。也许可以稍微谈谈。在美国一些资本支出发展之前，这个周期似乎没有任何放缓的迹象，然后也谈谈CRO。这是否是由生物技术资金驱动的。
不，一个问题里有三个问题，但这个问题里有三个问题。所以让我们先拿制药业务来稍微分解一下。制药业务再次实现两位数增长，美国和欧洲是由更换周期、特殊增长驱动因素（主要是GLP1检测和药物代谢动力学）以及新产品推动的。这与美国和欧洲相关。我之前也提到过这一点。这是大型制药公司，更换周期正在推动增长。再看中国。在中国，增长是由支持当地生物技术产业的合同开发与制造组织（CDMO）推动的。
而当地的，基本上当地的生物技术产业已经显著复苏。全球约三分之一的授权引进来自中国。现在的中国。对吧。这对我们有双重好处。我们在以中国为基地的全球CDMO中占有重要份额。当生物技术公司被出售或其分子被授权出去时，CDMO保留这些分子，并将工艺从中国转移到中国以外的设施。因此这对我们也是长期的好处。但短期内，中国制药业务的两位数增长主要是由CDMO增长推动的。
品牌仿制药仍然相当缓慢，仍然是负增长。然后看看印度，印度是由仿制药驱动的。高 teens增长，仿制药需求仍然相当高。因此不同地区有不同的驱动因素。所以这不是一个单一的整体，需要在不同的市场以不同的方式竞争。你的第二个和第三个问题是什么？
关于第三季度电话会议中提到的CRO的评论，以及是什么在推动它？这是否都是生物技术资金驱动的。
是的，我的意思是，特乔，CRO仍然相当缓慢，对吧？我的意思是但已经稳定了。它不再下降，我们开始看到生物技术行业更加稳定，即使在美国作为客户也是如此。但我还不能称之为胜利。对吧。所以它不会回到，回到2021年、2022年的水平，但开始稳定了。下降速度不再那么快了。
在中国，从竞价和监管质量政策方面，“反内卷”是否带来了任何顺风？
不，在，不在制药行业。我认为这主要与工业市场相关，即使在那里我们也没有看到太多。如果有的话，随着你开始关注市场的不同部分，对高质量生产商的需求甚至更高。所以没有实际影响。
创新。我想花点时间谈谈这个。昨天在你的场地看到一些创新成果真是太棒了。谈谈CDMS的机会。你如何看待这个市场？
这非常棒。我是学工程的，所以我对这类事情感到兴奋。很少有事情一开始看起来如此简陋。它看起来就像我的博士实验，在墙的一边，我们有CDMS仪器，上面有高压标志和泵，我想你也看到了它以前的版本。对于那些能看到我们第三季度收益报告的人来说，里面有一张图片，那是2022年的真实照片。客户已经开始寻找这项技术，因为它使用的样品量少100倍，比分析超速离心快10倍，而且是非破坏性的。
这是一项很棒的技术。即使在那个预测试版本中，你也可以分析大分子及其分子量和质荷比。这些特性是什么并不重要，重要的是用少量样品测量它们非常困难。因此这满足了一个非常重要的未被满足的需求，与40%的生物制剂管线相关，在过去的两到三年里。你昨天看到了我们的Wimslow场地，那里的团队将这个“科学怪人”式的实验变成了一个 sleek 的台式设备，能够分析40%的这些大分子，并给出质量和质荷比，这是任何其他仪器都无法做到的。
我们对其进行了规模评估，当你正在创建一个新类别时，很难对其进行规模评估。对吧。所以这是一个新创建的类别。当前技术大致每年有3.5亿美元的销售额。它们以高个位数到两位数的速度增长。我们认为在未来五到十年内，我们有机会占据大部分市场份额。我怀疑其他人也会提出类似的技术。但在未来五年内，我的意思是，目标是相当显著的。所以我不会说更多。让我们看看事实如何发展，看看客户采用情况，我们会随着进展分享更多信息。
但这是一个非常重要的机会，而且是一个很棒的仪器。正如我所说，在你的职业生涯中，很少能看到一个未被满足的需求，看到一个原型仪器，然后获得许可，并在合理的时间内将其变成客户想要的产品。顺便说一下，第一批货实际上发给了中国的一个客户。对吧。所以这是全球性的需求，而且是一个非常棒的产品。
我们马上会谈到BD。但也许可以谈谈大分子的定价机会，因为这对色谱柱也非常有利。
是的，我的意思是，总体而言，我们化学业务的定价相当稳定。对吧。所以通常有5%的增长，100%的留存率，这部分占我们业务的20%。所以你，你就这样获得200个基点，100个基点。对于生物制剂，如果你正在解决非常困难的问题，无论是分离病毒载体、分离抗体药物偶联物，还是分离疫苗，定价机会都更为显著。对吧。所以那里的定价机会比小分子更显著，也更稳定。
我想回到你之前评论中的制药业务表现。第三季度制药业务增长11%，但面临更严峻的同比比较，美国增长较低，两位数，中国增长显著。也许可以稍微谈谈。在美国一些资本支出发展之前，这个周期似乎没有任何放缓的迹象，然后也谈谈CRO。这是否是由生物技术资金驱动的。
不，一个问题里有三个问题，但这个问题里有三个问题。所以让我们先拿制药业务来稍微分解一下。制药业务再次实现两位数增长，美国和欧洲是由更换周期、特殊增长驱动因素（主要是GLP1检测和药物代谢动力学）以及新产品推动的。这与美国和欧洲相关。我之前也提到过这一点。这是大型制药公司，更换周期正在推动增长。再看中国。在中国，增长是由支持当地生物技术产业的合同开发与制造组织（CDMO）推动的。
而当地的，基本上当地的生物技术产业已经显著复苏。全球约三分之一的授权引进来自中国。现在的中国。对吧。这对我们有双重好处。我们在以中国为基地的全球CDMO中占有重要份额。当生物技术公司被出售或其分子被授权出去时，CDMO保留这些分子，并将工艺从中国转移到中国以外的设施。因此这对我们也是长期的好处。但短期内，中国制药业务的两位数增长主要是由CDMO增长推动的。
品牌仿制药仍然相当缓慢，仍然是负增长。然后看看印度，印度是由仿制药驱动的。高 teens增长，仿制药需求仍然相当高。因此不同地区有不同的驱动因素。所以这不是一个单一的整体，需要在不同的市场以不同的方式竞争。你的第二个和第三个问题是什么？
关于第三季度电话会议中提到的CRO的评论，以及是什么在推动它？这是否都是生物技术资金驱动的。
是的，我的意思是，特乔，CRO仍然相当缓慢，对吧？我的意思是但已经稳定了。它不再下降，我们开始看到生物技术行业更加稳定，即使在美国作为客户也是如此。但我还不能称之为胜利。对吧。所以它不会回到，回到2021年、2022年的水平，但开始稳定了。下降速度不再那么快了。
在中国，从竞价和监管质量政策方面，“反内卷”是否带来了任何顺风？
不，在，不在制药行业。我认为这主要与工业市场相关，即使在那里我们也没有看到太多。如果有的话，随着你开始关注市场的不同部分，对高质量生产商的需求甚至更高。所以没有实际影响。
创新。我想花点时间谈谈这个。昨天在你的场地看到一些创新成果真是太棒了。谈谈CDMS的机会。你如何看待这个市场？
这非常棒。我是学工程的，所以我对这类事情感到兴奋。很少有事情一开始看起来如此简陋。它看起来就像我的博士实验，在墙的一边，我们有CDMS仪器，上面有高压标志和泵，我想你也看到了它以前的版本。对于那些能看到我们第三季度收益报告的人来说，里面有一张图片，那是2022年的真实照片。客户已经开始寻找这项技术，因为它使用的样品量少100倍，比分析超速离心快10倍，而且是非破坏性的。
这是一项很棒的技术。即使在那个预测试版本中，你也可以分析大分子及其分子量和质荷比。这些特性是什么并不重要，重要的是用少量样品测量它们非常困难。因此这满足了一个非常重要的未被满足的需求，与40%的生物制剂管线相关，在过去的两到三年里。你昨天看到了我们的Wimslow场地，那里的团队将这个“科学怪人”式的实验变成了一个 sleek 的台式设备，能够分析40%的这些大分子，并给出质量和质荷比，这是任何其他仪器都无法做到的。
我们对其进行了规模评估，当你正在创建一个新类别时，很难对其进行规模评估。对吧。所以这是一个新创建的类别。当前技术大致每年有3.5亿美元的销售额。它们以高个位数到两位数的速度增长。我们认为在未来五到十年内，我们有机会占据大部分市场份额。我怀疑其他人也会提出类似的技术。但在未来五年内，我的意思是，目标是相当显著的。所以我不会说更多。让我们看看事实如何发展，看看客户采用情况，我们会随着进展分享更多信息。
但这是一个非常重要的机会，而且是一个很棒的仪器。正如我所说，在你的职业生涯中，很少能看到一个未被满足的需求，看到一个原型仪器，然后获得许可，并在合理的时间内将其变成客户想要的产品。顺便说一下，第一批货实际上发给了中国的一个客户。对吧。所以这是全球性的需求，而且是一个非常棒的产品。
也许我们可以转向BD，想知道你对他们三个关键成果的看法，以及这与你自己的内部模型相比如何。
我想，看，我的意思是这是一个有趣的问题，我们也经常被问到。我要告诉你的一件事是，我们现在不运营这项业务。所以无论我说什么都是犹豫的，而且也没有太多信心，因为我们没有深入了解所有事情。对吧。但话虽如此，一切都按照我们的模型和计划进行。有好有坏，对吧。好的方面是，FACS Discover S8，正如我与几位客户交谈过的，小型制药公司、学术界、大型制药公司，普遍认为这是市场上最好的产品。
自从推出以来，资金出现了放缓。所以有很多被压抑的需求。对吧。而且这种需求开始回升，尤其是在美国和欧洲。所以这是一个积极因素。而在微生物学诊断方面，Biomerieux也有报告，他们的业务以及BD的业务都有些缓慢。所以有得有失，但总体上在我们模型的误差范围内。预计他们的指引也不会有太大不同。对吧。所以正如我所说，我们现在花更多时间进行整合规划，而不是回到模型中说，我们哪里做对了？哪里做错了？现在我的全部注意力都在第一天规划、第100天规划上。
所以每个加入新公司的人都有老板、有座位，他们去办公桌，实际上有笔记本电脑。所以我们需要确保这一切发生，这样当灯打开时，每个人的桌面都能打开。其次，我们正在将我们对外与你谈论的协同效应分解为大约400个有个人负责人的举措，现在正在填充这些举措。所以时间都花在了这里，我非常享受这一点。
你知道，也许可以谈谈那里的一些创新。新的流式细胞仪，新的后台技术。谈谈你对这些在明年的想法。
所以我想，我的意思是，很难拿出一个广泛的产品组合并谈论所有事情。但让我们挑选三到四个。对吧。FACS Discover S8是一种流式细胞仪，基本上可以测量50个参数，并带有成像技术。这是行业中唯一的，所以关键意见领袖（KOL）和关键客户迫不及待地想拿到它。其次，其简化版本将于2026年推出，适用于细胞治疗和临床使用。对吧。所以在这方面有一系列产品即将推出。
第二个是FXi，这是BD的微生物学培养箱。坦率地说，他们比唯一拥有该产品的竞争对手慢了一些。该产品将于明年第一、二季度推出，并将在全球缓慢推出。大约有20,000台这样的仪器需要更换。所以这是沃特世知道如何做的事情，我们非常有信心能够加速这一进程。所以这是两个非常重要的创新。
第三个是BDCore。这基本上是HPV检测。这是一种高通量HPV检测，一种分子高通量检测临床诊断工具。而且它是唯一支持家庭采样的，尤其是在美国。一旦获得批准，我们预计它将迅速增长。所以这是三个即将推出的非常重要的新平台，我们对能够推动它们发展感到非常满意。
在整合规划方面，你最惊讶的是什么。你们在7月宣布了交易，将于3月底完成。所以你有很长的时间来规划。
我认为积极的惊喜多于消极的惊喜。对吧。微生物学工作流程有很大的机会。现在有一个未被满足的需求，即快速识别微生物并确定需要用来杀死它的抗生素。对吧。所以工作流程本身有很多可以改进的地方。但同样，当我们研究沃特世可以立即增加价值的地方时，第一个地方是将该工作流程引入制药无菌测试的质量保证/质量控制（QA/QC）。这大约是一个3亿美元的市场，以两位数增长。Biomerieux占据了大部分市场份额，我们认为我们可以凭借我们的商业足迹进入这个市场。
第二个是目前从竞争对手采购的MALDI-TOF。我们在沃特世已经有了自己的原型。所以已经有三个不同的工作流程在进行中，试图在一定时期内取代它。所以对我们所看到的感到非常兴奋。所以我想说学到了更多，没有消极的惊喜，而是更多关于我们还能做什么的积极惊喜。当然，市场动态就是市场动态。对吧。所以学术界等比早期想象的要慢一些，但没有什么，没有什么戏剧性的。
我想确保我们花一些时间在软件上，因为这肯定是我们昨天访问时关注的内容。你谈到了来自Power的“超级高速公路”。你将其应用于来自Wyatt的光散射技术。现在谈谈那里的路线图以及你的想法。我们昨天在报告中设定了10亿美元的目标。
我会留给你去设定公开目标。看，只是为了设定当前的背景。这是一项3亿美元的业务，Empower软件用于提交80%提交给美国食品药品监督管理局（FDA）、欧洲药品管理局（EMA）和日本药品和医疗器械局（MPA）的药品的80%的QA/QC数据档案。所以它是沃特世产品组合的重要组成部分，也是制药行业QA/QC的重要组成部分。对吧。我们正试图在三个领域增加价值。对吧。第一个是将其他仪器添加到我们所谓的Empower超级高速公路中。
所以今天在生物分析实验室，没有多少仪器与Empower兼容。对吧。所以我们基本上采用了多角度光散射，并使其与Empower兼容。过去我们已经做了毛细管电泳。质谱正在进行中。液相色谱已经完成。下一步将是流式细胞仪。对吧。所以这是倡议的第一部分。第二个是添加。所以今天大约有450,000用户可以访问Empower。所以想象一下我们客户数据库中存在多少关于仪器和产品的数据。这两者都可以挖掘见解。对吧。
所以我们基本上正在构建访问这些数据的应用程序，为客户提供使用数据，提供峰积分数据，这样他们可以更好地进行异常检测。在某些情况下，我们看到客户过去100个错误中有90个，现在第一次积分中只有5个错误。对吧。所以客户从中获得了非常显著的进步。所以第二个倡议基本上是利用我们可以访问的现有数据推出新的应用程序。第三个也是最重要的一个是改变商业模式，从所谓的本地部署模式转变，即客户在第一天支付资本费用，然后支付服务费来维护软件。
这种模式的挑战在于，如果你向客户出售500个许可证，他们可以很容易地用一个用户替换另一个用户。我们发现一些客户，实际上有一个客户购买了500个许可证，但有1000个用户。对吧。所以没有机会回去检查发生了什么。我们决定转向订阅模式，这意味着每个用户都是一个独特的订阅者。每个仪器都是一个独特的订阅者。所以现在无论何时你更改仪器版本，你都必须付费。无论何时你更改用户，你都必须付费。
对吧。基本上，你从比如说一美元加上20美分的服务费，一直到现在涵盖Empower的所有升级，转变为每个订阅者永久支付35美分或40美分。对吧。所以这是商业模式的重大变化，我们在中小型制药公司已经取得了相当大的成功。他们没有大型仪器网络，他们已经过渡，而且大多数客户更喜欢非资本支出模式。他们喜欢将其计入运营支出（opex）。所以这对他们来说更容易管理，我们正在与两家非常大的制药公司进行后期谈判，这可能会是一笔非常大的支出。
所以如果你把所有这些加起来，认为Empower业务在未来五年内可以翻一番，在10年时间内达到你的目标，这并不不合理。是的。因为你添加了生物分析仪器，其规模与小分子相当。订阅模式带来收入提升，应用程序也是如此。所以你设定了目标，但这并非不合理。
我们给了你10到15年的时间。你们在大分子领域的胜率与小分子相当吗？我的意思是在小分子领域一直占据主导地位。我的意思是这种竞争优势是否会转化？
我认为这取决于领域。对吧。所以在你有独特价值主张的领域。所以对于化学业务来说肯定是的。对吧。我的意思是化学业务。每次，我想每次我们与任何人正面竞争，我们通常都会赢。所以如果你，如果你参与其中。因为我们的化学和工程团队通常会为用户定制。对吧。例如，一位客户希望减小这些SEC色谱柱的孔径，市场上可买到的是250埃。我们的团队制造了125埃，抱歉，125微米孔径的SEC色谱柱。
所以定制化让我们赢得了很多份额。所以现在取决于领域，在你有独特价值主张的领域，比如流式细胞仪、多角度光散射，胜率相当高。对吧。所以当你考虑与Empower兼容的在线测试多角度光散射、连接到生物反应器的Biocore，这两个领域也开始获得 traction。这是在最惠国待遇（MFN）交易开始签署之后。基本上制药公司开始对其研发资本支出稍微放松了一些。这使他们能够购买这些仪器。
你知道，对你来说还有另一个领域。我们称之为特殊增长驱动因素。对吧。是PFAS，是GLP1。你知道，谈谈这些市场相对于预期的发展情况。如果我们一两年后坐在这里，是否会有新的增长驱动因素出现。
PFAS还处于非常早期的阶段。对吧。今年到目前为止再次增长40%，去年的基数是5000万、5500万或5600万美元。我们已经完成了其中的一半。市场以一半的速度增长，所以PFAS检测超出目标，未被满足的需求仍然相当显著。TQ Absolute XR因其灵敏度，赢的比输的多。而且，我的意思是你可能在Wimslow也看到了。不必两周后维护仪器，现在可以20周后维护。这只是最近对该特定产品所做的增强。
GLP1检测收入。从三个不同维度考虑。我们为两家最大的GLP1供应商提供色谱柱，为后期口服化合物提供光谱仪，为仿制药提供光谱仪。所以你可以看到GLP1检测在色谱柱、仪器、在线检测方面都有非常显著的份额。而且收入比去年翻了一番。对吧。在我们的模型中，在投资者日，我们曾说印度对我们基准增长的贡献为70-100个基点。我们在印度的增长远远超过了这一点。那是高 teens增长。
我们在印度一直以高 teens增长。所以这三个都朝着正确的方向发展。我认为在某个时候，这些会进入基线，届时BD收购带来的新举措、生物分析、生物分离和诊断领域的LCMS将开始发挥作用，创造更高水平的可持续增长率。
很好。也许在最后一分钟，阿马尔不在这里，所以我可以追问你2026年的情况。你知道，人们对你的看法是6-8的收入增长框架。谈谈你对明年其他一些动态的看法。
我的意思是基础很好。对吧。增长驱动因素保持不变。对吧。所以更换周期正如我所说，仍在中期阶段。特殊增长驱动因素。我们刚刚讨论过新产品，现在你加上，你有Alliance系列、TQ Absolute XR。我们在过去一个季度已经看到了化学业务的好处。除此之外，信息学明年将有一些重要的发布。CDMS将开始增长。生物分析方面的Biocore和多角度光散射创新在生物制剂方面开始追赶。所以对业务的基础感到非常好。
对吧。所以我不会给你一个数字，但基础非常好。
太好了。时间到了，我们就到这里。谢谢。
谢谢。