Daniel Schreiber（首席执行官，）
Timothy E. Bixby（首席财务官）
Natalie Wilson（投资者Realtions）
Shai Wininger（总裁兼联合创始人）
Tommy Merck（Bruyette and Woods.）
Jason Helstein（Oppenheimer & Company Inc）
Katie Seitz（Autonomous Research）
Zachary Gunn（FT Partners）
Andrew Anderson（Jefferies）
Jack Matin（BMO Capital Markets）
Luke Nelson（Cantor Fitzgerald）
早上好，感谢大家参加Lemonade 2025年第三季度业绩电话会议。我叫Breca，今天将担任你们的主持人。在电话会议的陈述部分，所有线路都将静音，最后会有问答环节。现在我将把会议交给Lemonade团队开始。
早上好，欢迎参加Lemonade 2025年第三季度业绩电话会议。今天参加我们电话会议的有首席执行官兼联合创始人Daniel Schreiber、总裁兼联合创始人Shai Wininger以及首席财务官Tim Bixby。关于公司2025年第三季度财务业绩的致股东信已在我们的投资者关系网站上公布，网址是lemonade.com的投资者板块。我想提醒大家，管理层在本次电话会议上的发言可能包含前瞻性陈述。由于各种重要因素，实际结果可能与这些前瞻性陈述所指示的结果存在重大差异，包括我们在致股东信中以及2025年2月26日提交给SEC的10K表格中的风险因素部分所讨论的因素。
本次电话会议上发表的任何前瞻性陈述仅代表我们截至今天的观点，我们没有义务更新这些陈述。我们今天将提及某些非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA、调整后自由现金流和调整后毛利润，我们认为这些指标对于投资者评估我们的经营业绩可能很重要。我们的非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已包含在致股东信中。我们的致股东信还包括有关我们某些业绩指标的信息、每个指标的定义、每个指标对投资者的有用性以及我们如何使用每个指标来监控和管理我们的业务。
接下来，我将把电话交给Daniel，请他发表开场 remarks。
早上好，感谢大家参加我们回顾25年第三季度Lemonade业绩的会议。我很高兴地报告又一个非常强劲的季度。我们的有效保费增长至11.6亿美元，标志着我们连续第八个季度实现加速增长。我们的收入同比增长42%，而我们的有效保费增长了30%，这一增长率是我们在2026年之前没有预料到的。令人高兴的是，我们强劲的顶线指标与我们的盈利能力KPI相匹配。我们的毛利率攀升至40%以上，而毛利润增长超过一倍，达到1800万美元，推动我们稳步且可预测地朝着明年第四季度的EBITDA盈利迈进。
我们所有的产品和地区都为这种顶线加速增长和盈利能力改善的态势做出了贡献。不过，值得关注的是汽车保险业务，该业务增长了40%，其中超过一半来自现有的Lemonade客户。本质上，Catalyst的收购对汽车业务的单位经济效益具有变革性影响，汽车业务的损失率同比改善16%，达到了76%的良好水平，这一点同样重要。说到损失率，我们第三季度的全公司总损失率为62%，过去12个月的交易损失率为67%，均为历史最低水平。如果未来几周没有意外情况发生，我预计本季度我们将再次创下新纪录。
在这种背景下，值得记住的是，虽然损失率下降和毛利率扩大令人兴奋，但它们本身并不是我们要解决的问题。正如我在一年前的投资者日详细解释的那样，我们希望最大化的指标是毛利润美元数。损失率总是会影响毛利润，但并不总是简单的反向变动，即较低的损失率会产生较高的毛利润。实际上，这种关系是非单调的，这意味着较高的损失率往往会产生较高的毛利润。当你仔细思考时，其基本机制是显而易见的。
考虑到保险市场极高的价格敏感性，价格每降低1个百分点，往往能在转化率和留存率方面产生巨大的回报。降低价格会导致毛利率和损失率恶化，是的，但随之而来的收入增长往往足以弥补这一点。这意味着对于我们业务的某些部分、某些产品、某些渠道、某些细分市场，较高的损失率和较低的毛利率实际上会转化为更高的毛利润。如果可以选择，我们总是会优先考虑美元数而非百分比。因此，当我们看到有机会以较高的损失率和较低的毛利率换取更高的绝对毛利润美元数时，我们会毫不犹豫地进行这种交易。
事实上，尽管过去两年损失率的进展值得注意，但在此期间，毛利润激增了261%。当你将这一事实与同期我们的基本支出仅以个位数增长这一事实相结合时，其全部意义就变得非常明显了。这意味着我们实际上已经将可变费用转化为固定成本。这非常了不起。这是一家以AI为先的公司的标志。这也是我们的毛利润趋势线描绘出盈利及盈利之后道路的原因。接下来，我将把发言权交给Shai。
谢谢Daniel。我想阐明一些能体现AI如何影响我们业绩的方面。对于那些不太熟悉我们行业的人来说，LAE比率，即损失调整费用（Loss Adjustment Expense），是衡量理赔处理成本占保费百分比的指标。它是运营效率的一个简单但有力的指标，也是少数能真正对不同保险公司的潜在效率进行直接比较的指标之一。不过需要注意的是，这个指标受规模经济的影响，因此保险公司规模越大，预计其LAE比率越好。
作为参考，大型保险公司通常报告的LAE约为9%。换句话说，除了理赔付款本身，他们花费约9%的保费美元来处理理赔。我很高兴地报告，我们在自动化方面的投资已经取得了回报，尽管与美国最大的保险公司相比，我们的规模相对较小，但我们已经达到了卓越的效率水平，所有产品的平均LAE为7%。事实上，仅在过去三年中，我们就将LAE比率降低了一半，而Lemonade的理赔 adjusters数量实际上有所减少。
尽管如此，我们的理赔量却增长了2.5倍。使用我们的AI驱动的保险操作系统Blender，理赔 adjusters能够处理的理赔量是以前的三倍，同时为客户提供更透明和即时的体验。但拥有行业领先的LAE并不是我们的终点。我们希望进一步推进这一目标，并期望在业务下一次翻倍的同时，再次将LAE比率降低一半。接下来，我将把发言权交给Tim，他将详细介绍我们的财务表现。
谢谢Shai。让我们从第三季度的业绩开始说起。有效保费同比增长30%，达到11.6亿美元，这得益于24%的客户增长和约5%的每位客户保费增长。本季度我们新增了超过17.6万名净新客户。总损失率为62%，同比改善11个百分点，环比改善5个百分点，而过去12个月的总损失率环比改善3个百分点，降至67%。前期发展有利5%，其中包括2%的不利巨灾前期发展和7%的有利非巨灾前期发展。本季度不包括巨灾前期发展的总巨灾损失为4%的有利影响。
前期发展主要由家庭保险、汽车保险和欧盟业务推动，而不利的巨灾发展主要与第一季度的加州野火有关，净前期发展情况类似，非巨灾约6%有利，巨灾4%不利，净影响约为2%有利。我们按净额报告的上年发展在第三季度为630万美元有利，今年迄今为1890万美元有利。毛利润增长超过一倍，达到8000万美元，调整后毛利润也增长一倍，达到8100万美元，毛利率为41%，调整后毛利率为42%。
这些指标以收入为分母。第三季度调整后毛利润与总已赚保费之比为29%，较上年的18%上升11个百分点。收入增长42%，达到1.95亿美元，而调整后EBITDA亏损同比改善约50%，亏损为2600万美元。值得强调的是，净收入的增长速度比有效保费快了整整12个百分点，我们预计这种动态至少会持续到明年第二季度，这主要是由于7月1日更新的配额共享再保险结构带来的近期自留业务增加。事实上，我们第四季度的收入指引意味着在指引范围的高端，同比增长率约为49%。
重要的是，调整后自由现金流连续第二个季度为正，达1800万美元，而经营现金流为正400万美元，本季度末我们拥有略低于11亿美元的现金和投资，其中2.78亿美元作为监管盈余持有。年度美元留存率（EDR）如预期般再次开始改善，与上一季度相比上升1个百分点，达到85%。不包括损失和损失调整费用的运营费用在第三季度较上年增加1700万美元，增幅13%，达到1.41亿美元。让我们详细分解一下这些费用项目。
其他保险费用在第三季度较上年增长400万美元，增幅22%，而有效保费的增长率为30%。总销售和营销费用增加600万美元，约12%，这是由于与上年相比增长支出增加。第三季度的增长支出约为4600万美元，较上年增长16%。我们预计第四季度的增长支出将大致保持在类似水平，这将使我们全年的总增长支出约为1.8亿美元。我们继续在各个增长渠道看到强劲且多样化的投资回报率，我们能够在所有产品、所有渠道和所有地区将LTV与CAC比率维持在3:1以上。
技术开发支出同比增长13%，达到2500万美元，主要是由于人员费用增加，而一般及行政（G&A）支出较上年增长11%，达到3500万美元，主要是由于利息支出增加。员工人数从第二季度的1274人环比减少到第三季度的1259人，较上年增长约3.5%，与24个月前基本持平。我们第三季度的净亏损为3800万美元，即每股亏损0.51美元，而上年同期的净亏损为6800万美元，即每股亏损0.95美元。
第三季度调整后EBITDA亏损为2600万美元，与上年4900万美元的EBITDA亏损相比显著改善。我们处于有利地位，可以继续为这种增长提供资金，扩展到各个地区，并继续使客户结构多样化。凭借超过10亿美元的现金投资、高效的资本盈余管理和正的调整后自由现金流，我们无需额外资本就能为我们的增长战略提供资金。鉴于今年迄今的强劲表现，我们上调了2025年全年有效保费、总已赚保费收入和EBITDA亏损的指引。我们对2026年第四季度实现正调整后EBITDA的预期保持不变，并且随着我们配额共享分出比率的近期变化，我们预计第四季度的分出率将继续下降至约40%。
我们第三季度的业绩显示，我们继续执行并超越我们的目标：30%的保费增长、两位数的损失率改善、毛利润翻倍、收入增长远超过保费增长、持续的正现金流以及不断增强的资产负债表。我们正在实现增长和盈利能力改善的独特结合，并且都在大规模且有纪律地进行。让我们讨论一下我们对第四季度的预期，然后我们将接受一些问题。对于第四季度，我们预计12月31日的有效保费在12.18亿美元至12.23亿美元之间，总已赚保费在2.83亿美元至2.86亿美元之间，收入在2.17亿美元至2.22亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1600万美元至1300万美元之间。
我们预计本季度的基于股票的薪酬支出约为1800万美元，加权平均股数约为7500万股，这意味着全年总已赚保费在10.44亿美元至10.47亿美元之间，收入在7.27亿美元至7.32亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1.3亿美元至1.27亿美元之间，基于股票的薪酬支出约为6100万美元，全年加权平均股数约为7400万股。接下来，我想把发言权交给Shai，由他回答我们散户投资者的一些问题。
谢谢Tim。现在我们转向通过SEI平台提交的股东问题。Paperback问道，随着本地和L2的宣布，2025年及以后计划推出汽车保险的州数量会有哪些具体的加速变化？是否有任何新产品计划更快推出，我们是否会看到工程团队进一步的运营杠杆？谢谢Paperback。LOCO平台代表了我们构建和发展保险产品方式的重大飞跃。是的，它已经在加速我们所做的很多事情。对于那些不熟悉的人来说，LOCO是我们所谓的下一代LLM优先的无代码保险产品构建器，它实际上为我们的团队提供了一种新的方式来配置、设计、测试和推出完整的保险产品和体验，而无需编写或部署代码。
Loco正在以模块化方式构建。ELK已经部署并在业务的某些部分提供价值，尽管LOCO的完成还有很多工作要做，并且基于到目前为止的推出情况，过去需要数周的流程现在可以在几小时内完成。是的，它通过让我们的工程团队能够专注于更高影响的举措来加速我们的运营杠杆，因为我们正在进行的许多产品改进和测试可以由我们的产品和精算团队直接处理，无需工程参与。Paperback还问，最近提名PayPal的CMO和Meta的AI产品副总裁进入董事会的原因是什么，这是否意味着与这两家公司有任何新的合作计划？Paperback，Jeff和Prashant加入我们董事会的原因是他们在AI和品牌方面的专业领域对Levinate的战略至关重要。
Jeff和Prashant各自带来的丰富经验与我们公司的发展方向直接契合。Prasanth是Meta的AI产品副总裁，在此之前他是Meta的生成式AI副总裁，这使他对如何大规模部署尖端AI有着独特的见解。Jeff是PayPal和Venmo的CMO，之前是Airbnb的全球营销主管，因此他塑造了一些世界上最受喜爱和持久的消费品牌。随着我们继续利用AI提供令人愉悦的客户体验并最终改变保险行业，他们的经验和观点对于帮助指导我们的下一阶段增长将是无价的。
目前没有与这两家公司的具体合作关系需要强调。我们的理由是战略专业知识，而非企业合作。有几个关于FSD未来以及我们如何在不断变化的环境中定位我们的共同保险产品的问题，所以我将分享一些针对这一总体主题的想法，这是我们密切关注的领域。广泛自主的时间表是不确定的。它可能比乐观者预测的时间更长，或者比大多数人预期的更快加速，我们正在考虑这种范围的情景进行构建。无论自主何时达到临界点，我们相信我们已经做好充分准备，抓住许多现有企业可能视为威胁的机会。
向自主性的转变发挥了我们的优势。汽车保险的未来越来越多地与每英里驾驶定价以及区分人类驾驶里程和系统驾驶里程有关。我们的系统围绕使用量定价、实时数据和灵活覆盖构建，正是未来所需的基础设施，而且我们没有任何遗留系统或传统商业模式的阻碍。最后，有很多关于我们与特斯拉集成的问题。我们最近宣布与特斯拉的API直接集成，在获得客户适当同意的情况下，我们可以直接从车辆中提取驾驶数据。这使我们能够获得比通过手机应用程序或插入式设备更丰富、更精确的数据阵列。
例如，安全带使用情况和更准确的行程洞察。随着汽车变得越来越智能和自主，这种精细的遥测变得至关重要，这些数据不仅提高了我们今天的定价和承保精度，而且使我们能够直接从FSD系统的演变中学习。至于以接近零成本为FSD里程提供保险，我们目前无法分享重大更新，但一旦可以，我们保证会这样做。我们可以说的是，像这样的集成是未来的早期构建块，届时基于使用量和系统驱动的定价将成为常态，而我们的平台已经设计好适应这种情况。
接下来，我将把发言权交给主持人，我们将接受来自华尔街的一些问题。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号加1。如果您改变主意想取消提问，请按星号加2。再次提醒，要提问请按星号加1。提醒一下，如果您使用扬声器电话，请在提问前拿起听筒。暂停片刻，等待提问登记。我们的第一个问题来自Tommy Merck，与Keith、Bruyet和Woods联合提问。请发言。
嘿，早上好，各位。谢谢回答我们的问题。您提到大约一半的新汽车保险客户是现有Lemonade客户，因此实际上没有获取成本（cactless）。这个水平与之前的时期相比如何，在可预见的未来，大多数新汽车保险客户是否计划成为CACLIS？我想说，50%左右的比例在几个季度以来一直保持稳定。所以这是一个不错的数字，一个稳定的数字。毫无疑问，无获取成本（caclist）的方法是我们推动客户购买多种保单的战略重点的一部分。我们看到多保单率的增长超过5%。
它已经连续多个季度环比增长。但我认为50%左右的数字是一个良好稳定的数字，我们预计可以继续保持。
补充一点，除了这些客户没有获取成本外，他们在其他方面也很出色。他们往往有更好的损失行为、损失模式，因此他们不仅获取成本更低，服务成本也更低。他们往往有更高的留存率。这些交叉销售的客户有很多优点。我们在信中提到他们，或者我在评论中称他们为caclus。更准确地说，几乎可以将其视为负获取成本（negative cac）。这些客户无论我们通过哪个业务线获取，往往都是盈利的。
然后他们在这之上添加了汽车保险单。所以这确实是业务的重要组成部分。我只想补充一点，虽然50%，或者正如我们所说，超过一半的客户通过这种方式获得是一件大事，这是我们战略的核心支柱，一直都是。这部分增长更具有机性，而我们瞄准的那部分则不太有机。我们有可以调高或调低的旋钮。因此，我们在获取上的支出越多，就越会随着时间影响这些比率。
明白了。谢谢提供的信息。然后换个话题，看看分出佣金收入项目，第三季度的分出佣金是否有或有利润分享的顺风？看起来它占分出保费的百分比比以往更高。
分出佣金的大部分由损失率驱动。由于本季度损失率非常好，如您所知，达到了历史最低水平，佣金有一个滑动比例，因此佣金会根据损失率上下波动。
有一个上限和下限，一个最高值和一个最低值。因此，当您的损失率变得非常非常好时，您会达到上限。这是本季度的主要驱动因素。可能值得提醒的是，您在损益表上看到的分出佣金与实际分出佣金大约相差4个百分点。这是一个会计细微差别，我认为您会在本季度看到约28%的有效分出佣金率。但在损益表上，由于会计细微差别，您看到的约为24%。
所以您说得完全正确。同比和环比都好几个百分点。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Oppenheimer的Jason Helstein。您的线路已接通。
嗨。
谢谢。是的，我想快速问两个问题，然后一个简单的内务问题。显然，我们看到贡献比率效率有令人印象深刻的改善。毫无疑问，您正在找到使用AI提高业务效率的方法。尽管如此，在10分制的情况下，您会如何评价自己使用现有AI工具的程度？您处于什么位置，这是第一个问题。第二个问题，同样，您现在已经在增长和边际贡献改善之间找到了业务的平衡点。
从哲学角度来看，由于业务现状和指标表现，您是否会考虑更倾向于增长？最后，Tim，第三季度的支出同比和环比都有所上升，即技术和一般及行政支出，这是我们一段时间以来看到的最大增幅。本季度的支出方面有什么需要特别指出的吗？谢谢。
嘿Jason，早上好。AI的影响，我认为我们AI部署的影响现在几乎反映在我们损益表的每一行中。所以您说得很对。几乎在您看到的任何地方都能看到它。我们重点介绍了LAE，以此提供直接的比较。通过这种方式，您可以看到它与现有企业的巨大差异。您可以看到，在过去三年中，毛利润增长了十倍，而我们的员工人数没有变化，实际上略有下降。因此，有很多迹象表明AI方面正在发生一些引人注目的事情。
从客户与Lemonade互动的生命周期来看，您会看到AI无处不在。首先是我们如何部署营销资金来吸引您成为客户。如您所知，Tim earlier提到的用于获取客户的资金中，约90%是由AI指导的，大约50种不同的机器学习模型根据每个客户、每个细分市场、每个广告活动的最终预测来优化我们的支出方式和地点。
然后当您来到我们这里时，我们的产品推荐以及购买过程中的所有其他设置和交叉销售都是AI驱动的。之后当您与我们互动并寻求客户支持或理赔时，您会再次看到我们的大多数理赔是由AI在没有人工干预的情况下解决的。因此，从一个角度来看，我会说在您的1到10分制中，我们得分都很高。我们确实在各个方面都使用AI。现在我们大部分的代码软件工程都是由AI编写的。所以我们确实在各个方面都看到了这一点。
同时，如果您从更长远的角度来看，用一两年、三年后的情况来评判今天，我想您会给我们打1分。我认为我们才刚刚开始。我们看到还有很多事情可以做。我们正争先恐后地去做所有事情。当我们这样做时，我们脚下的地面正在发生变化，因为模型变得越来越智能、越来越快。所以我认为我们已经做了很多，但也做得很少。
一个是根据行业所知来衡量，另一个是根据我们在未来几年看到的潜力来衡量。我忘记了您第二个问题的另一个词。您能……哦，Tim，你有听到吗？
是的，问题是关于从哲学角度，既然一切似乎都在正常运转，您是否会考虑更倾向于增长并推迟盈利能力目标？然后是内务支出问题。
好的，答案是既是又不是。我们在 earlier的评论中试图触及这一点。我们预计自己将在明年第四季度实现EBITDA盈利。这不会改变。我预计不会有任何变化。这是我们三年来的预期。我认为公司外部的人越来越清楚我们为什么对此如此有信心。因此，这个特定的盈利指标不太可能改变。但还有其他与盈利能力相关的指标，如毛利率，我们认为这些指标更具可塑性。所以我们正在优化的是毛利润美元数。
为了最大化毛利润美元数，在某些细分市场，我们会让损失率上升，因为需求弹性使得这将刺激需求和留存率，从而抵消利润率略有受限的影响。因此，根据您选择的指标，我会给您一个更好的答案，我们期望最大化毛利润美元数，并且我们不会期望在这方面放慢脚步。最终的EBITDA收支平衡锁定在明年第四季度，我们预计这不会改变。
很好。关于支出方面，有几点需要说明。您说得对，本季度的增长确实比往常略高。我们确实看到季度之间有所不同。我不认为这是一个阶段性变化或持续变化，但特别是在本季度，增长支出同比显著增加，我们将其单独列出，我们在技术人员方面的支出略有增加，您可以从其他地方的效率中看到抵消。但从动态来看，如果您长期孤立地看这条线，您会看到同比有所增加，其中一些纯粹是通货膨胀。
团队规模没有显著增长，但成本适度上升。在一般及行政支出中，我们的利息支出增长，并且这种增长或多或少与我们的增长支出增长一致，因为如您所知，我们为大约80%的增长支出提供资金。因此，从支出角度来看，这很突出。但从整体现金流收益角度来看，显然这对我们公司的IRR指标是一个巨大的好处。我们的 merchant fees 有一些波动，这可能是季节性的，意味着它们在季度内的变动可能比保费多一些或少一些。
所以有很多很酷的事情，但大局没有改变。支出个位数增长，顶线增长30%以上。您可以在我们发布的图表中看到这一点，这也是我们未来的预期。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Autonomous Research的Katie Seitz。您的线路已接通。嗨。谢谢。
早上好。我有几个问题。首先，听起来第四季度的增长支出计划比上次电话会议上传达的要多一些。所以我只是试图调和25年全年有效保费指引的变化。鉴于第三季度业绩相对于先前指引的幅度，您似乎并没有将增长从第四季度提前到第三季度。但全年指引似乎意味着下一季度环比增速将回落至30%以下。
所以我只是想了解一下全年指引的变化，相对于先前指引的有效保费净额。
当然。嘿Katie，你的计算是对的。因此，当我们在一个季度对关键指标有很大的把握时，我们显然会评估我们期望其中多少能继续下去，以及我们希望对顶线做出哪些调整。有效保费数字反映了整个业务，而不仅仅是新增销售的增长率。因此，虽然我们的增长支出增加了，我们预计新增销售也会增加。但我们对留存率持谨慎态度。我们第三季度的业绩实际上非常好，我们能够超额完成。
但我们对进入第四季度的顶线有些深思熟虑，因为它反映了整个业务。其他项目则相反。在总已赚保费和收入方面，我们不仅捕捉了第三季度的超额完成，还捕捉了第四季度的额外增长。因此，指标之间存在一些细微差别。这就是正在发生的事情。
好的，是的，这完全有道理。只是，我的意思是，年度美元留存率（ADR）值得称赞，与上一季度相比有所改善，显示出上升趋势。我理解其中一些来自去年家庭保险非续保的影响。但我的意思是，与今年年初相比，你们在留存率方面似乎做得很好。所以我很好奇这种保守主义。你们本季度能够超过30%的有效保费增长率。那么在财务计划中，随着年底的临近，尤其是留存率继续改善的情况下，有什么可能看起来不那么积极？
我认为从我们的角度来看，一切都非常积极，尤其是在第四季度，我们已经进入一个多月了，能见度相当高。我想提醒的是，我们继续对家庭保险业务进行深思熟虑。潜在数字实际上看起来非常好，损失率和其他指标。但我们继续进行我们所谓的“清理账簿”工作，这一工作没有变化。实际上，它在下半年的影响程度与上半年相似，但仍在继续，这是我们计划的一部分。
因此，尽管我们在清理客户群，但我们仍以30%的速度增长。所以您的所有问题都是合理的，但我们非常乐观。我只是想对我们已知的部分和尚未知道的部分（即本季度的剩余部分）保持深思熟虑。
也许Casey，只是为了增加一点，为那些没有像你那样做计算的听众的利益。指引确实预计下一季度高端指引的增长率为30%。所以我们已经指引了。第四季度的增长率在29%到30%之间。所以我们肯定没有预期或指引任何显著的逆转或放缓。
好的，那么如果我可以再问一个问题，我很欣赏过去12个月的总损失率趋势远低于你们之前传达的73%的目标。考虑到配额共享结构的变化和持续的毛利润美元最大化，73%的总损失率仍然是业务的正确目标吗，或者你们最终是否看到将该目标进一步降低的途径？
这是个很好的问题，Katie。老实说，我们试图回应用这样的问题并提供目标损失率。但我想让您了解我们对此的看法，即实际上没有一个目标。损失率是输入，不是输出。它是我们用来优化业务的杠杆。它不一定是业务优化的证据。因此，由于我们的效率如此之高，我们的其他成本结构不断下降，我们有能力成为价格领导者。
这是我们大约一年前在去年11月20日的分析师日在Chum Lake提出的一个论点。也就是说，我们认为Lemonade享有结构性优势，在像我们这样的价格敏感市场中，价格每变动1个百分点，往往会导致转化率或其他指标5倍的增长，在某些市场、某些细分市场中，更快、持续地细化到极具竞争力的价格点可能是有意义的，这将对总损失率造成压力。但只是给您一个假设，我 earlier谈到了汽车业务中优质客户的催化剂收购。
为什么我们需要为这些客户优化到73或任何其他特定数字，获取客户没有成本，服务客户几乎没有成本。您可以设想一种情况，我们可以大幅降低价格，在90%的损失率下实现盈利。这里的数学和我们拥有的自由度非常显著，而且现有企业将很难复制。因此，我们正在使用数据来指导我们如何优化毛利润。
有时这意味着以更低的利润率销售更多产品。有时则不然。我们的一些产品更具价格弹性，有些则不然。有些活动更具弹性，有些则不然。因此，它将汇总为我们每季度报告的损失率。但我们越来越少地将损失率视为一个具有目标的整体数字，而越来越多地将其视为按产品、按活动、按地区进行优化的微调。这将导致不同产品线的不同损失率，但始终是为了最大化毛利润。
我希望这有助于给您，给您提供一些我们如何处理您所问问题的见解。
非常感谢你们两位。我很欣赏这些信息。
谢谢。现在我们有请FT Partners的Zachary Gunn。请提问。
嘿，各位。谢谢回答我的问题。所以我也想跟进总损失率的问题。总体下降了5个百分点，欧洲下降了13个百分点。那么您能谈谈欧洲损失率下降的原因吗？是规模效益？产品组合？然后我还有一个关于这个话题的后续问题。我记得您之前说过英国在欧洲的增长非常强劲，德国可能相对较弱。欧洲市场有什么最新情况吗？谢谢。当然。
Zachary，让我先开始，然后Tim，请补充您认为我遗漏的任何内容。我们的欧洲业务表现非常出色。几个季度前我们重点介绍了它，但它确实如此。我们本季度欧洲业务增长了约170%。我们的客户群同比翻了一番，损失率非常健康。我记得去年这个季度，如果我没记错的话，当美国业务达到这个规模时，其损失率比我们现在欧洲的损失率差30个百分点。
所以事情沿着与美国业务相同的轨迹发展，但在某种程度上，我们吸取了教训并构建了系统，在某种程度上，欧洲业务的性质使我们能够更快地开展工作。让我为您详细解释最后一句话，即在美國，如您所知，50个州的监管机构有不同的要求，但总的来说，在我们能够影响价格变化之前，有很多程序上的障碍。在欧洲则不然。在欧洲，有其他监管限制，但我们有更大的自由或更多的自由来动态定价和改变价格。
这意味着当我们发现定价不准确的信号时，我们在美国面临的时间滞后在欧洲不存在，我们能够立即进行调整，我们的系统就是为此设置的。因此，我们看到我们的业务能够对我们发现的任何信号做出更快的反应。我认为这与其他因素一样，我们有一个出色的团队，我们从过去的错误中吸取了教训并积累了经验。但最重要的是，这使得我们能够以在美国无法实现的速度前进。
Tim，您想补充什么吗？
是的，总体来说都是好消息，特别是从损失率的角度来看，我们开始看到一些混合效益。随着英国业务的增长，特别是英国的租房者保险业务，其损失率非常低，开始在总量中体现出来。
这是部分驱动因素。部分原因也是前期发展的有利影响，这是个好消息。这意味着当您有一个较年轻的业务组合并且在准备金方面更加深思熟虑时，有时您可以有利地释放前期准备金。我们在法国业务中看到了一点，这是一个较小的业务组合，英国业务在总量中的占比超过50%。这是个好兆头。但我们在其他地区也看到了不错的改善。我们从在欧洲没有家庭保险业务，到现在在四个地区中的三个地区拥有非常好且有效的家庭保险产品。因此，欧洲确实各方面都表现出色。它在业务组合中的占比仍然相对较小，但已经变得重要，随着时间的推移，您可能会从我们这里听到更多关于它的信息。
谢谢。下一个问题来自Jeffreys的Andrew Anderson。
嘿，早上好。看看宠物保险，它增长得相当不错，损失率似乎也很稳定。想知道您能否谈谈宠物保险的竞争环境，您觉得您的定价相对于行业内其他公司如何，以及您能否谈谈您在损失趋势方面看到的情况。
是的，我感觉自己像个复读机。我对欧盟所说的话也适用于宠物保险。现在损失率非常稳定和可预测。有一点季节性。
与Chewy的合作继续顺利进行。现在大约有5%的业务是通过该合作推动的。从竞争角度来看，我认为我们在四五年内所做的事情，那些在市场上真正强大的宠物保险提供商花了10或12年才做到。我们非常喜欢从宠物保险角度看到的情况，从定价角度来看，我认为它与我们的其他产品类似，虽然我们的目标不是低价销售产品或将其作为亏损领导者，但我们通常即使不是价格最低的，也是价格非常有竞争力的。
所以如果不符合我们的LTV模型要求，我们确实会失去业务，但我们通常与最强的参与者相当有竞争力。谢谢。我只想回到一些关于LAE的评论以及该比率随时间改善的潜力。我只是在想，您如何在保持类似客户服务水平的同时，考虑到随着时间的推移，您可能会重新转向更多的房主保险，汽车保险在业务组合中的占比会不同或更高。
那么您如何在管理不同客户服务水平和不断变化的需求的同时，使用自动化努力？
嗨Andrew，您会在信中看到我们按产品分解的LAE，您会看到所有曲线都呈现出一致的下降趋势，所有产品都是如此，包括您所问的更复杂的产品。因此，我们看到我们能够在所有产品线中广泛使用AI，并取得显著的效率提升。使用AI来做这项工作的非常好的一点是，它绝不会以牺牲客户服务为代价。它是为了让客户满意。
我们收到的绝大多数投诉，我认为超过90%是关于人类所做的事情，而不是AI所做的事情。因此，当我们部署AI来做这些事情时，它不像您拨打联合航空公司电话时必须重复七次才能被理解的旧时代。按1、按3、按5，您知道您正在与机器交互。这些都是非常高级的。我们只有在技术达到非常高的客户满意度后才会部署它。一旦部署，在我们同意让它上线的领域，它通常会超越人类的表现，因为它速度更快，错误率通常更低。
我们看到它能够处理越来越复杂的事情。Jason earlier问我1到10分的评分，我认为这也适用于这里，即您可以看到我们已经做了很多，但同时我们认为还有很多事情可以做。我们确实看到在我们面前有一片蓝海，可以改进的领域。所以我们对未来几年AGI的前景相当乐观，这实际上意味着机器将能够完成人类今天所能做的所有智力活动。
因此，认为某些产品今天更复杂且需要人类的观点既是正确的，也是暂时的。我认为在未来几年，您会发现我们将能够部署系统来满足所有客户的需求，降低成本并提高客户满意度。
我想补充一点。抱歉打断。信中有一两处关于将可变成本转换为固定成本这一概念的优雅表述。因此，如果从客户满意度或客户体验的角度来看，非常具体地说，在旧世界中，即使您自动化了对客户的响应或交互，您也必须有人来评估和改进这些响应，以便它们不断改进和变得更好。而评估这些响应的人成为了可变费用。他们必须审查、思考和做出判断，即使他们实际上并没有响应每个请求，使用我们现在拥有的AI工具，即使是带有人工干预的审查过程也可以自动化，这样改进或响应可以实时过滤到我们所有的客户群。
因此，这种不断寻找可以将可变费用转换为固定费用的概念听起来很简单，但我认为在AI世界中，它确实有助于集中精力关注这些事情如何实际转化为您可以在损益表上看到的东西。
很好。感谢回答。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请按星号加1。我们有请BMO Capital Markets的Jack Matin。请提问。
嘿，早上好。我是Charlie，代替Jack提问。抱歉我们迟到了，所以如果您已经回答过这个问题，请见谅，但我们看到Shy今天早上发推文说Lemonade计划开始降低费率。您能详细说明一下申请这些费率下调的时间和幅度吗？具体是哪些业务线？谢谢。
嘿，Charlie。是的，我们在我的开场发言和之前的问题中都谈到了这一点，所以我会简要说明。我没有看到Shai发推文所说的内容。我想Shai所说的，当然也是他的意思。我们试图传达的观点是，您知道，在某种意义上，我们已经。 earlier的问题中提到了这一点。您知道，我们已经实现了我们所说的损失率方面的所有目标，它们处于历史最低水平，我们预计本季度可能会进一步降低。
然而，我们并不总是将此视为庆祝的时刻。我们对此感到高兴，这非常好，但我们并不总是认为越低越好。这就是我们所说的。有时，您可以通过较高的损失率来优化毛利润。这可能违反直觉，因为您认为较低的损失率意味着更多的利润，但它也意味着转化率和留存率下降，从而导致增长下降。在我们看来，明智的做法是不针对特定的损失率数字进行优化，而是针对毛利润进行优化。
这就是我们所做的。这一切意味着不同产品、不同活动、不同地区的损失率会随着时间的推移而变化。没有什么戏剧性的。我们没有暗示即将到来的发现，也没有指引新的目标损失率或类似的事情。事实上，我们认为在短期内损失率将继续改善。只是说，重要的是投资者与我们在哪些指标重要的问题上保持一致。我们认为毛利润是我们要解决的问题，而损失率是其中的一个输入。
希望这能澄清这一点。
是的，抱歉。谢谢。我想我的第二个问题是，我知道你们已经调整了主要的配额共享计划，以保留80%的顶线。考虑到再保险成本预计将继续下降，明年在更广泛的再保险计划方面还有其他变化吗？
是的，我想说我们对再保险的态度与往常一样，我们一直在深思熟虑地考虑我们可能做出的改变或改进。但从结构上讲，续约在7月进行。我们有机会在一年中增加或减少一些内容，我们几乎从未这样做过，但我们当然有这个机会。
因此，我们一直在寻找有助于管理再保险从波动性角度带来的好处以及管理资本盈余的方法。这确实是驱动因素。但我们在7月1日的续约中处于非常有利的地位。到明年年中，我们向配额共享合作伙伴分出的保费和损失将降至约20%。如您所知，一旦续约，业务在一年中续约需要一段时间，其影响将使第四季度的有效分出率看起来更像是40%左右。
因此，如预期的那样，随着我们越来越接近明年年初的下一次续约，您会看到分出率下降。明年年初，我们将开始与合作伙伴更认真地讨论下一次续约可能的样子，就像过去一样。
谢谢。如果我可以再问一个问题，关于宠物保险的竞争环境。感觉我们听到越来越多的公共保险公司谈论这项业务。谢谢。
没有什么值得注意的，我认为我们仍然发现。您知道，有趣的是，当您从竞争的角度看待市场时，您会听到谷歌算法变化或竞争对手变得更激进的消息。这些事情确实时有发生。但如果我们看看第二季度的业绩、第三季度的业绩以及我们对第四季度的指引，情况确实非常稳定。即使本季度理赔的频率和严重程度也不值得注意。这对该业务组合来说是个好消息，因为它在我们整体业务中的份额继续增长。
因此，虽然我们关注竞争对手，但这不是我们考虑的首要问题。我们正在做的事情正在发挥作用，而且效果很好。宠物保险，正如很长一段时间以来一样，是使我们能够以30%以上速度增长的关键支柱。谢谢。
谢谢。电话线上的最后一个问题来自Cantor Fitzgerald的Luke Nelson。请提问。
嗨，很高兴见到大家。我今天早上有几个简短的问题。我的第一个问题是关于汽车保险，它现在约占有效保费的15%。从长远来看，您认为它的占比会是多少？所以，25%是正确的上限吗，我们应该考虑哪些风险敞口限制？
我认为最好的指标是回顾一下我们最近的投资者日，现在已经过去大约一年了，所以不是那么近期，但我们勾勒了一个计划和愿景，将公司的保费从10亿美元增长到100亿美元。
当时我们勾勒的汽车保险在其中的占比约为40%。我认为这是一个主题性的份额，但相当不错。可能更高，也可能更低。仅在美国，汽车保险的总可寻址市场（TAM）就非常巨大，更不用说我们还没有汽车产品的欧洲市场了，所以从TAM的角度来看没有限制。这是关于我们优化LTV与CAC，真正推动交叉销售动态，因为这有助于我们提高留存率、增长。
总损失率的改善非常出色。因此，如果您认为今天的占比是十几%，而100亿美元时汽车保险占40%，那么您的数字相差不远。20%，20%出头在未来几年内肯定是合理的。Lemonade的业务组合非常多样化，所以这个数字可以上下波动，我们仍然能够实现整体30%以上的增长率目标。但我认为汽车保险最终会达到您所考虑的范围。
明白了。这很有道理。
然后我的最后一个问题是两部分的，您之前可能已经谈到过，但我注意到留存率提高到了83%，但同时分出佣金收入也有所增加，尽管再保险减少了。
那么您能解释一下这两者之间的动态关系吗，以及您预计未来几个季度留存率会如何变化？谢谢。
抱歉。如果您能。我想我听错了您的问题。是关于分出率还是留存率？对。所以我的问题是，您知道，我注意到留存率提高到了83%，但同时分出佣金收入也增加了。
那么您能解释一下这两者之间的动态关系吗，以及您预计未来几个季度留存率会如何变化？是的，这里有几个指标需要分开来看。我们披露的留存率指标是客户指标。年度美元留存率（ADR），提醒一下，这是指特定业务群组一年后的美元留存金额。这个数字在很多个季度中从70%多稳步上升到80%多。在过去几个季度中，由于我们清理家庭保险账簿的努力，这个数字回落了几个百分点，我们有一些非续保业务导致这个数字下降。
正如我们预期的那样，现在已经出现了逆转。从上一季度的80%上升了1个百分点。因此，感觉我们可能回到了这个数字上升的轨道上。客户留存率稳定且在改善。从分出佣金的角度来看，这是业务的不同部分，实际上与我们与配额共享合作伙伴共享的保费和损失有关。所以我想让您回到我们 earlier关于配额共享续约的评论。今年7月1日，我们分出的业务。
6月30日，我们分出了约55%的业务组合，这种情况将在从第三季度到我们现在所处的第二季度的12个月内从55%降至约20%。我们从中获得的佣金是浮动利率佣金，您将在我们今天提交的10Q表格披露中清楚地看到这一点。所以您可以深入了解其中的细微差别。但我们继续从分出给合作伙伴的所有保费中获得约25%左右的分出佣金。
明白了。这很有道理。谢谢。
谢谢。电话会议的问答环节到此结束。感谢大家的参与。现在可以挂断电话了，祝您今天愉快。