Mark Livingston（首席财务官）
好的。下午好，欢迎参加2025年杰富瑞伦敦全球医疗健康会议。我是Brianton Kelet，医疗健康服务分析师，现居美国杰富瑞。今天下午与我们一同出席的是Progyny，美国排名第一的生育福利和女性健康服务福利提供商或管理者。公司首席财务官Mark Livingston今天与我们在一起。Mark，非常感谢您的到来。
感谢邀请我们。
我来开场吧，Mark。或许我们可以直接切入主题。对于在座不熟悉Progyny的观众，Progyny是做什么的？
当然，我们是美国领先的生育福利和女性健康解决方案提供商。我们大约10年前成立，最初有两个客户，几个客户和几十万用户。我们所做的是从头到尾管理生育过程。我们为会员提供业界领先的礼宾级支持。因此，我们有患者护理倡导者与他们合作，支持他们的整个旅程。我们拥有美国最优秀的生育医生网络，他们约占美国所有生育周期的80%。
因此，我们的覆盖范围很广。我们对他们进行密切管理，确保他们遵循最佳实践，这带来了业内最佳的临床结果。因此，我们跟踪、监控和报告所有与成功生育旅程相关的关键指标，所有这些都带来了出色的会员体验和为客户节省成本。
或许，Mark，让我们退后一步，您的客户是谁？想要生育福利的人，这对员工和雇主来说是如何运作的？您如何营销和销售您的服务？
当然。我们目前的目标市场是美国1.06亿人。我们目前的目标客户是员工人数在1000人及以上的雇主。这使他们进入自保市场，其中生育福利是一项独立福利。因此，我们处理生育相关的一切事务，包括处方药管理，但我们也与健康计划本身进行协调。因此，我们共享自付额上限、免赔额等。因此，在我们构建的结构中，我们为会员提供了非常经济高效的方案。
这非常有帮助，Mark。既然您提到了目标市场，投资者应该如何看待TAM（总可寻址市场），以及美国生育福利的渗透率和您认为Progyny等公司的剩余增长空间？
因此，当我们进入2026年时，到2026年，我们将拥有约760万用户，600个客户，而我刚才提到的TAM是1.06亿人。因此，渗透率相当早期，处于高个位数水平。在生育市场，关于有多少雇主实际提供保险，存在很多相互矛盾的数据。根据我们过去几年的经验，大约一半的新客户在加入我们之前有某种形式的福利，另一半则没有。但即使是那些有某种保险的客户，往往也是津贴或美元上限，限制了特定会员继续接受治疗的机会。
当他们在治疗过程中进展时，通常最终需要自掏腰包。
因此，当我考虑业务的增长算法时，您在刚刚过去的销售季新增了90万用户。或许我们可以梳理一下，您如何看待业务未来在用户数量方面的增长前景，以及您如何推动市场份额增长？
因此，再次强调，作为该领域的领导者，我们与所有主要咨询公司都有关系，如Willis Towers Watson、Mercer等，他们在我们客户的一些决策中起着不可或缺的作用。因此，我们知道我们参与了正在做出的决策。因此，问题在于消除障碍。例如，过去几年我们与一些药品福利管理公司（PBM）建立了合作关系，这为我们的客户提供了更简便的签约和文件流程。但我认为，从增长算法的角度来看，过去几年我们推出了一些新产品。
其中一些是在女性健康旅程中及周边的，例如更年期、怀孕、产后，我们今年甚至增加了一项休假和福利导航产品。我们感到兴奋的是，在这个销售季之后，760万用户中的约270万，即总用户群的约三分之一，将能够使用这些扩展产品，我们希望在未来几年内扩大这些产品的覆盖范围。我们去年年中举办了投资者日，阐述了我们期望公司如何增长的长期计划。
这些产品是整体战略的重要组成部分。雇主来找我们，希望我们扩展业务范围，他们喜欢我们在生育领域所做的工作，并希望我们做得更多。这就是我们开始进入的领域。但我想说的另一个令人兴奋的事情是我们刚刚谈到的进入中小型雇主市场。这将使我们的TAM额外增加5000万人，即增长约50%。过去几年我们一直在开发该产品，并很高兴在2026年初正式进入市场。
希望明年能在这里谈论它在今年90万用户基础上的贡献。
好的。或许就90万用户这一点来说，我记得过去您说过目标是每年至少新增约100万用户，上下浮动。考虑到我们当前所处的宏观环境，90万是一个不错的数字。那么，您如何看待宏观环境对实现100万用户目标的能力的影响，其次是消费者面临宏观经济压力时的患者层面利用率？
是的，这确实是推动增长的两个方面。一方面是雇主为员工（我们的会员）提供福利的需求，另一方面是会员自己决定是否继续。从雇主方面来看，自2019年上市以来，我们一直非常成功。世界各地发生了一些有趣的事情。我们上市六个月后出现了新冠疫情，美国出现了几年的高通胀，潜在的经济衰退并未如我们预期的那样出现。
所有这些都在雇主的考虑范围内。尽管如此，我们的规模是当时的五倍左右。生育福利一直是千禧一代在寻找公司福利时最关注的前两三个事项之一。而且，有相当比例的人表示，他们会离开当前公司，加入提供生育福利的公司。因此，从会员组建家庭的角度来看，这是一个重要驱动力。投资者经常问我们这个问题。在当前经济环境下，人们有些担忧。
他们真的想组建家庭吗？现在是生孩子的合适时机吗？我认为，当你不知道自己有生育挑战时，这可能是正确的思考方式。但当你面临这个额外的挑战时，他们明白，医生也帮助他们明白时间的重要性。因此，在我们的历史中，多次出现过你可能认为人们会推迟或限制组建家庭的时期，但事实并非如此。我举一个简单的例子。
可能最好的例子是新冠疫情期间，在我们所有人都居家隔离，诊所基本关闭之后。他们确实帮助人们完成了剩余的旅程。福利的正常使用率几乎立即降至正常水平的约15%。但一旦这些诊所开始开放，六到八周后，个人防护装备（PPE）更加可用。还记得PPE吗？我们都在节约使用，在诊所开放后的短短几周内，我们的使用率就恢复到了正常水平的90%。
我认为这是一个很好的例子，说明了那种驱动力和需求，比如，如果我要生孩子，现在就是时候，其他许多考虑因素似乎都被搁置了。
这很有道理。Mark，或许因为您提到了利用率，“利用率”这个词，今天请您戴上首席财务官的帽子，当我们考虑您关注的指标时，您所覆盖人群的利用率趋势如何？
利用率是我们经常与投资者讨论的话题。人们非常关注它。在我们看来，长期以来季度利用率一直非常稳定。我们在各种会议上的演示文稿显示，长期以来利用率保持在非常狭窄的区间内。现在，季度之间可能会有一些变化，这只是基于人们决策路径的轻微差异，但总体而言，年度利用率一直非常稳定。去年，我想称利用率为有人进入我们的大门并开始采取行动，我们确定了一个指标，即每个使用福利的人进行的辅助生殖技术（ART）周期数。这是衡量他们在旅程中进展速度的更好指标。去年第三季度，这个数字略有下降，时间框架有所延长。我认为，可能与总统选举的不确定性有关，但我们并不确定。
去年年底，这种情况已经正常化，今年剩余时间一直保持稳定，这使我们能够在这些可变因素（我们已纳入指导）未出现的情况下，实现并上调全年 guidance。
Mark，我们刚才在外面聊天时，您提到了增长率以及贵公司成功的执行力，但显然股价并未反映这一点。但当我们考虑执行力时，关于交叉销售，您能否谈谈这是什么样的，以及这如何转化为业绩或您跟踪的KPI，这些新服务线的交叉销售如何转化为利润表？
因此，执行力在很大程度上正在发生。与其他全年都在增加人员和服务以及新客户的企业不同，我们的很大一部分增长实际上发生在1月1日。我们的确在秋季会接到很多电话，因为人们进行开放注册，意识到他们有这项福利，并有很多问题。但真正的高峰在1月2日。人们开始新的计划年度，准备开始并继续前进。
因此，对我们来说，关键是为此做好准备。您会在我们的第四季度利润表中看到，我们在年底开始增加一些团队来为此做准备。但在全年中，我们非常密切地监控所有客户。我们每季度与每个客户会面，讨论我们为他们跟踪的大量指标。与我们的提供商也是如此。我们通过我们开发的诊所评分卡密切监控他们，确保他们遵循最佳实践。
这确实是我们工作的基础。临床结果为我们为客户提供的价值奠定了基础。因此，我们高度专注于确保这些价值得到传递，并且我们的会员对他们的体验感到满意，这体现在我们的NPA分数上。
或许正是因为这个原因，Mark，当我查看您的留存率时，我认为刚刚过去的销售季可能是您最高的之一。我知道很多人在进入销售季或报告销售季时担心，由于科技行业或其他行业的裁员等情况，会出现一些客户流失。您能否介绍一下销售季的经历、您的应对方式以及销售季结束时的结果？
是的，我认为重点关注客户留存。我们的平均客户期限为三年。我们已经经营了10年。因此，按理说，我们与相当多的客户进行了多次续约。坦率地说，绝大多数客户至少续约过一次或两次。因此，我认为你赢得了这笔业务。我们与客户的模式是，在他们加入之前，我们就为他们提供有针对性的结果分析。我们让他们了解成本是多少，他们可以期望的临床结果是什么，他们应该看到什么？我们每季度都会跟进。
我认为这就是业务的来源，因为信任是通过我们分享的信息建立的。因此，当我们进入三年续约流程时，更多的是确认已经发生的事情以及我们将如何推进。我必须说，去年我们有一个重要的大客户选择不与我们续约，这引起了很多关注。坦率地说，他们正在改变其健康计划结构的方方面面。因此，这不一定是针对生育福利，更多的是整体缩减。
我认为这无疑引起了投资界的一些担忧。但除了那个决定之外，在我们整个存在期间，续约率几乎达到100%。因此，在很多方面，这都是正常业务，重点是关注客户并提供服务。很高兴今年的情况再次如此。
那太好了。或许换个话题，显然，当特朗普总统首次上任时，试管婴儿（IVF）成为一个热门话题。最近，特朗普又提到了试管婴儿药物。让我们先谈谈药物。您如何看待这对您的业务或试管婴儿行业的整体影响？
是的。如果我快速回顾一下，只是为了让人们了解这个演变过程，或者如果他们没有密切关注这个故事的话。回顾19到20个月前，我们讨论的是阿拉巴马州的最高法院判决，该判决基本上禁止了该州的试管婴儿。该州的立法机构在几周内通过了法律推翻了该判决。但我认为，回顾过去，这是一个关键的时刻，因为各方必须表明他们是支持还是反对试管婴儿。
令人高兴的是，美国两党都意识到绝大多数美国人支持试管婴儿，他们都选择了支持。坦率地说，这可能是总统选举期间两党唯一达成一致的事情。但总统确实承诺开始推动增加试管婴儿的可及性和可负担性，这导致了今年早些时候的一项行政命令，他们几周前刚刚宣布了该命令的结果。我认为了解药物方面的细节很重要。
例如，要获得这些现金价格，你必须没有保险，并且收入必须低于一定水平才能有资格。因此，这实际上是一个已经存在很长时间的患者援助计划。他们正在扩大它，强调它，当然希望扩大它的影响，但这并不是新的。它已经存在很长时间了。因此，我们认为有保险的业务不会受到影响。一些投资者问我们，为什么公司不取消这些药物的保险，也许给他们额外的津贴之类的。
再次，你将员工置于这样一种境地：首先，他们必须收入低于一定水平才有资格，当然有很多员工不符合条件。其次，任何形式的津贴或报销实际上都是保险，这将使他们无法参与该计划。因此，像许多事情一样，一些细节仍在完善中，但我们和与我们密切合作的人的解读是，这不是什么大问题。但我必须说，另一部分可能更令人兴奋，他们再次谈到了扩大已经可能的事情，即创建以生育为重点的补充计划。
尽管没有什么本质上的障碍，但他们消除了一些行政障碍。这实际上是我们已经努力了很长时间的事情，这就是我们进入中小型市场的切入点，正如我们所讨论的。这花了我们很长时间，有很多监管障碍，很多许可障碍，建立结构，销售渠道。但这就是我们在电话会议上宣布的，我们准备推出，很高兴政府将其作为小型公司为员工提供生育福利的解决方案。
所以，显然我们支持他们的立场。
Mark，您认为所有这些对试管婴儿的关注，无论是最近宣布的药物相关消息，最终会对行业产生积极影响吗？这是一个好的看法吗？
我认为是的。我认为，只要它能扩大更多人的获取途径，当然，对于已经能够使用我们计划的人来说。我们相信，我们计划的设计方式是，只要有人意识到他们需要这种帮助，他们就能从我们这里得到。因此，很多人也问我们，这会扩大现有业务吗？我很难确定，但我认为，只要它能扩大能够进入这个领域的人数，那就是好事。
在以色列和丹麦，通过试管婴儿出生的婴儿占总人口的比例约为10%。在美国，这一比例约为2%。这实际上与福利的可及性和可负担性有关。因此，我认为美国有很大的增长空间，因此，我们和政府为帮助实现这一目标所做的任何事情都将对每个人都有好处。
听起来不错。那么，当我考虑资本配置时，你们在实现、提高、产生自由现金流方面做得很好。我们应该如何看待你们对所产生现金的计划？
是的，这是我们在投资者日试图明确说明的事情。我们的优先事项没有改变。因此，我们专注于扩展我们当前的平台，投资于已经在我们运行中的业务。扩大我们的市场资源，包括为我们推出的一些新产品，以确保它们的成功，这已经在我们的计划中。过去一两年我们做了一些并购。我们希望找到估值和业务能够帮助我们扩展或加速我们所在领域的公司，到目前为止，都是相对较小的收购。
但我们一直在关注这一点。顺便说一句，我多年来做过无数次收购。我们的首席执行官Pete也是如此。对我们来说，通往盈利和增值的路径很重要。我们都有经验，知道不仅仅是购买某物，还要整合它并使它成功。因此，我们对这一点的看法非常敏锐和清晰，但这仍然是我们优先事项的一部分。然后是股票回购，我们去年做了几次。
几周前我们宣布了一项新计划。我们认为这是向股东返还资本的一种方式，但同时也给了我们足够的灵活性来追求前三个优先事项。我们有3.45亿美元的现金和现金等价物。我们有2亿美元的信贷额度，随时可用。因此，即使在股票回购计划之后，我们认为仍有充足的资本可用。
我们还有三分钟，所以我会问观众这里是否有人想问问题。我们还有几个问题，但既然没有人，我还有一个问题。既然您刚刚谈到了资本配置策略和一些新推出的服务线，目前无论是在私募股权领域，还是在支付方和雇主中，都非常关注整体女性健康，无论是更年期护理还是其他很多方面。所以我很好奇您如何看待这项业务的增长。
显然，核心业务仍然是生育，但您如何看待所有其他新服务线的扩展和增长？
是的，这很有趣。这有点像我们谈论的生育问题。首先，雇主提供获取途径，然后是会员参与。对我们来说，获取途径非常好。几乎三分之一的会员可以使用我们提供的一项或多项额外计划。我以更年期为例。不同之处在于，如果你有生育挑战，你需要帮助和支持，你实际上会来找我们。
更年期，你可以忍受。你不一定需要治疗。因此，会员意识、参与度等需要时间来建立。因此，在生育方面，我们启动一个客户，使用率就开始了，正如我刚才所说，1月2日人们就会打电话，一两年内就会增长，但在这种情况下，需要更长的时间。在我们的投资者日演示中，我们谈到了这一点。我们仍然预计到2028年，所有这些增量产品将贡献8%到10%的收入。
但显然，这需要一些时间来增长。因此，它已经开始做出一些贡献，但还不足以改变业绩概况。我们还没有将其单独列出。我们未来可能会这样做。但我认为，与雇主客户合作并推动参与是关键。如今，围绕更年期有很多意识，尤其是激素替代疗法（HRT）方案的黑框警告被取消，这是另一件事。显然，我们可以将其与我们的药房服务联系起来。
因此，我认为这些领域有很大的前景。
Mark，我们还有52秒。对于考虑Progyny投资论点的观众，您的临别信息是什么？
我对我们最近财报的反应感到兴奋。我认为存在关于利用率波动性的悬而未决的问题。你之前问过，这是否会影响销售季、留存率，这家公司将走向何方，它会稳定还是会受到影响？我认为11月电话会议上对所有这些问题的回答都是肯定的。我认为，投资者正在重新认可我们的发展方向，我们很高兴能够做到这一点，并将继续推动和执行。
太好了。非常令人兴奋。谢谢Mark。非常感谢各位。
谢谢。