身份不明的发言人
Christophe Le Caillec（首席财务官）
接下来，我们将听取Christophe Lakayuk的发言。他是美国运通的首席财务官。Christoph在美国运通工作已超过25年。天哪。他担任过一系列全球领导职务，包括消费者贷款业务首席财务官、副首席财务官，之后于2023年被任命为公司首席财务官。Christophe，感谢您今天加入我们。
感谢你们的邀请。
是的。自从我和你一起参加这个会议已经过去一年了，首先感谢你对这个会议的支持。但也许你可以向我们介绍一下，在过去一年里，美国运通最大的成功案例是什么，为了确保我们在明年及以后的业绩表现，你们必须克服的最大挑战是什么。
好的。各位早上好。你们知道，今年对我们来说是非常忙碌的一年。你说得对，一年前我们开了一次会议。从去年到今年，到年底的时候，公司的收入将会增长大约9%到10%。每股收益将会更高。所以我们一直非常忙碌。如你所知，我们有非常清晰的战略。我们正在执行这个战略。今年最重要的事情可能是Platinum卡的更新，这一举措进展得非常非常顺利。
我们不仅忙于重新设计卡片和应用内体验，我们在高端领域拥有大量的专业知识和资产，并且我们一直在忙于增强这些资产、加强它们、在该领域进行创新。我们是这个领域的领导者，但我们希望保持领先地位。数字化是我们今天的一个关键主题。也许我们可以稍微谈谈这个以及Genai Agentix。到目前为止，这是令人难以置信的一年，我们对Platinum卡的成功感到高兴。
太好了。因此，尽管背景环境不稳定，但收入和每股收益增长预期都在向好的方向发展。并且你们在最近的收益电话会议上上调了指引。你认为是什么推动了这种超出预期的表现？
所以我们业务中最重要的是势头，而我们有很强的势头。这就是为什么当我们进入第三季度时，我们也有了很好的可见性。在Platinum卡的成功中，我们知道势头如何。我们看到第三季度的账单增长加速了约200个基点。因此，我们认为有必要稍微收窄收入和每股收益的区间。
我认为，今年我们的每股收益目标1520至1550是合适的。这其中包含了我们在第三季度看到的Con会员服务成本的上升。你们应该预计第四季度会进一步增加，因为Platinum卡在第三季度的影响只有两周。第四季度将有整个季度的影响，但所有这些都已纳入我们的每股收益指引中。因此，我们对目前的状况和指引感到非常满意。
好的，很好。那么，关税担忧以及对经济疲软的担忧仍然存在，首先。你们是否看到消费者和小型企业的客户群体在消费行为和支出模式上有任何变化？你们对未来有什么看法？
所以我不会详细谈论第四季度，但我认为让你们了解一下我们在10月份的账单情况会很有趣。我刚刚告诉过你们，第三季度最明显的是增长加速了约200个基点。问题是，这种增长会持续吗？嗯，10月份的账单与我们在第三季度看到的情况在各个方面、各个细分市场和各个地区都非常相似。所以到目前为止，我们对所看到的情况感到满意。而且客户的行为没有出现明显的拐点。
太好了。很高兴听到这个消息。我想稍微谈谈Visa和MasterCard刚刚提出的商户诉讼问题。他们基本上向商户提议在 interchange 费率以及"受理所有卡片"规则方面做出重大让步。我很好奇你认为这会如何影响。
美国运通，所以你可能会失望。关于这个问题我没有太多要说的。就像其他人一样，我们正在消化这个消息。而且如你所知，这仍然需要法院的批准。所以谁知道最终版本会不会是这个样子。你知道，我只想提醒你，首先，我们不是这个诉讼的一方。而且我们的商业模式非常不同。我们直接与持卡人互动，也直接与商户互动。所以这是一个非常不同的模式。
所以我们会看看会发生什么。你很友好地提醒了大家我在公司工作了多久。我大部分时间都在美国以外的地方工作。实际上，当澳大利亚开始监管 interchange 费率时，我在澳大利亚担任首席财务官。当欧盟也开始监管时，我在伦敦担任国际业务首席财务官。所以我们见过各种各样的情况。所有这些情况的共同点是，无论规则和法规如何，美国运通一直都很成功，因为我们有不同的模式。我们专注于我们的持卡人，专注于我们的商户，并且我们会适应。我们很灵活，我们会想出办法的。
是的，好的，这很合理。现在还为时过早。也许我们可以转向Platinum卡的更新，因为这是今年的一个大话题。高端卡领域的竞争再次加剧。是什么维持了你们在该领域的领导地位，这次更新如何加强了这种优势？
是的，高端领域一直存在竞争。你知道，仅就美国市场而言，过去10年竞争非常激烈，而我们在过去10年里在美国市场表现非常好。我们在2021年更新了产品。谢谢你，Amanda。那是一次非常成功的更新。我们现在再次进行更新。早期迹象也非常强劲。所以我们喜欢这种对高端产品的关注。我们从这种增加的关注中受益。没错，有很多广告宣传。
现在有很多人考虑申请高端产品。15、20年前并非如此。实际上，15、20年前，获得Platinum卡的唯一途径是从Gold卡升级。今天，你可以直接申请Platinum产品加入会员。所以我想说，竞争对我们来说总体上是积极的，而且它也让我们变得更强大。我还想说，多年来我们建立了一些资产，我想说的是全球资产，这些资产是无与伦比的。而且每年我们都在努力改进这些资产。
想想FHNR计划或酒店精选计划中的精品酒店和度假村。今年我们为该计划增加了更多的度假村和酒店。我们这样做，我想说，是因为很多酒店都主动联系我们，因为他们想加入这个计划。你知道，当我们谈论Platinum卡的成功时，这不仅是从持卡人的角度来看是成功的。从商户的角度来看，这也非常有效。这就是为什么我们能够创造出非常创新、非常独特的价值主张。
你可以看到在最近的Platinum卡上，我们增加了与Lululemon、Oura Ring等品牌的价值和合作伙伴关系。我们还有YouTube、Paramount Plus。所以我想说，这种合作伙伴计划是Platinum产品成功和我们在该领域领导地位的关键。还有一个领域我们可能谈论得不够多，但实际上非常重要。我相信在座的很多人都是Platinum卡会员，你们已经注意到应用内体验有多么不同。我们确实投入了大量时间来思考，在促进参与方面，我们能为会员提供什么样的最佳体验。
有一些功能我觉得非常有趣。首先，你可以从应用程序导航到Resy，当你预订酒店或餐厅时，它会显示在卡应用中。我们做的另一件事，我们在第三季度收益中稍微提到过，但我认为这非常重要。我们在应用程序中的位置摆放方面变得更智能、更好。
我们举的一个例子是高收益储蓄账户的位置摆放。由于改变了应用程序中的位置，我们看到注册高收益储蓄账户的持卡人数量增加了45%。所以我们在更好地利用技术的力量、交叉销售产品、通过会员计划的多个维度与会员互动方面变得越来越好。技术是关键。我想说在这方面，我们也处于领先地位。
所以从根本上来说，我知道更新有一些前期成本，而收入会随着时间的推移而逐渐体现。也许你可以谈谈更新的时间线，以及这些收入和支出是如何流动的，利润率在这段时间内是如何变化的。
所以这是给那些试图建立模型的人的。我理解为什么这很关键。这很难回答，因为Platinum卡更新计划比我们建模的更成功。但让我帮你一下。我会带你回到我们最近在美国市场对Delta卡、Gold卡、Hilton卡进行的更新。当你看两年后，我们看到这三个产品有非常相似的结果。我们看到收入增长了30%，也就是毛利率。
所以像所有收入一样，以及它们的可变费用和信贷费用、信贷成本，可变利润率增长了40%。这是这些更新所产生的效果。它们增加了需求，增加了与新客户的互动，以及与重新参与产品的老客户的互动。我相信很多Platinum卡会员在进入应用程序时，都会重新发现产品的价值。所以我们看到卡片上的支出在增加。
当然，这三个产品的卡费收入也有很大的增长，大约增长了60%。所以在规模和利润方面都有非常明显的增长。这正是我们对Platinum卡的预期。我们得到的所有早期迹象都指向这一点。我再给你一个数据点来帮助你。当一个新持卡人加入美国运通的Platinum卡时，到年底，也就是第12个月，你会看到正的回报。所以所有的获取成本、建立Cecil Reserve等所有这些成本在年底都会收回。
所以回报实际上非常快。当然，我们会面临我们在收益发布中谈到的情况，对吧？我们在第一天就向整个卡组合提供新的福利，但我们会有一个收费的时间差，这将在利润表中造成一个缺口。但我们知道，多年来我们进行了大量的产品更新。这是我在年初谈到的指引以及最近更新中所包含的内容。所以我想说，一切都在按我们预期的那样进行。
好的。那么，当我们考虑从Gold卡和其他产品升级到Platinum卡时，你们是否看到了积极的情况？你们是否担心来自Gold卡的任何蚕食？
所以我们不担心蚕食。我们更多地使用"升级"这个词，而不是"蚕食"。你知道，我们喜欢这种情况。实际上，我们有一个完整的营销团队，我想说有几十年的专业知识，因为，你知道，那些关注美国运通多年的人知道，美国运通的一个关键专业领域是这种升级路径，对吧？从Green卡到Gold卡，从Gold卡到Platinum卡，从Platinum卡到Centurion卡。所以我们知道如何做到这一点。而且在没有产品更新的年份，升级的数量大约是降级数量的2倍，因为我们确实看到有降级的情况。
你知道，我们想要的是你的钱包里有合适的卡。我们不需要每个人都拥有高端卡。但在某一年，升级的数量大约是降级数量的2倍。当我们进行更新时，比如2021年，这个比例更好一些，大约是2.5比1。这就是我们从这次Platinum卡更新中看到的早期迹象。所以这是一个好现象。这是参与度的一个好迹象。当持卡人参与升级时，通常会发生很多事情，他们会花更多的钱，更忠诚，升级会带来很多好处。
这真的很有趣，因为考虑到价格上涨的百分比，人们担心的是相反的情况，但实际上表现超出了预期。
确实如此。我还想说，你记得Sanjay在收益电话会议上，我们有一些关于Platinum卡的数据点和统计数据，我们看到新卡获取数量大幅增加。可以说这只是更新后的前两周的数据。但这个2倍的指标不包括这些升级。对吧。所以升级是这个计划的关键部分。
太棒了。也许我们换个话题，谈谈美国运通在某些方面如何重塑自己以迎合年轻人群体。你知道，年轻持卡人在消费和生态系统参与方面的行为与传统人群相比有何不同？
是的。关于这一点，首先要说的是，我们一直有意识地关注这个人群。我们选择关注这个人群，因为我们认为这是一个机会，也是美国运通长期增长的加速器。所以我们非常关注这一点，并改进了产品和价值主张，以与这个人群产生共鸣。我们看到年轻持卡人的一些行为有所不同。他们通常比年长人群更投入。
我给你一个数据。平均而言，他们使用卡片的交易次数比年长人群多25%。我们与这些年轻持卡人合作的一个大好处是，他们不知道10、15年前他们不能在任何地方使用他们的卡。因此，他们通常会将支出集中在这张卡上。我们现在在美国有同等的覆盖率，因此我们获得了他们很大一部分的钱包份额。他们对福利也非常投入。这就是为什么新Platinum卡上有YouTube、Lululemon等合作伙伴，直接针对这个人群。
我们看到非常强的参与度。我们还看到，他们不打电话给我们。对吧。服务成本低得多。他们更多地直接在应用程序中自助服务，因为我们构建了这些功能，也因为这一代持卡人就是这样做的。所以这取代了很多成本。我还想指出一点，我知道很多投资者都在想。在另一个会议上，我们分享了一些关于不同人群拖欠率的信贷指标。你还记得，这一代人的信贷指标、信贷成本非常有吸引力。
本质上，拖欠率比行业内的X一代和婴儿潮一代低40%左右。所以这对我们非常有效。忠诚度非常强，保留率非常高。所以这个人群的终身价值非常有吸引力。如你所知，我们经营美国运通是为了长期发展。我们现在建立的这些关系中有很多嵌入式的增长和收入，这将在未来10、15年里逐渐显现。所以。
所以你知道，有很多关于代际之间大规模财富转移的讨论。千禧一代和Z世代将继承大量财富，或者说X一代。我只是好奇，美国运通是如何定位自己的？我知道你们正在做很多工作来将卡片产品交到这些消费者手中，但美国运通还能做些什么？
嗯，这正是我们的想法，对吧，就是在这些年轻持卡人职业生涯的早期就与他们建立联系，并与他们一起成长。对吧。我们过去也有年轻会员。不同的是，现在我们有更多这样的会员，而且我们已经看到，因为我们将这些关系保留了几十年，我们看到随着他们需求的增加以及可能的财富转移，平均支出是如何上升的。
我们非常清楚，我们需要在为他们提供的福利方面保持竞争力。也要非常相关。所以随着他们年龄的增长，我相信他们的需求会演变。我们会倾听他们的需求，每次我们更新产品时，我们都会考虑到这一点，并确保它仍然是他们能在市场上找到的最好的卡。
另一个似乎与该人群产生共鸣的产品是"先买后付"（Buy Now, Pay Later）。市场上有很多"先买后付"平台针对这个人群并吸引他们。你们如何看待"先买后付"？你是否担心在某些时候它会在某种程度上取代你们？
所以我们研究了使用"先买后付"的人群的 demographics。实际上，一家最大的"先买后付"公司最近发布了一些数据，我被其中两个数据吸引了，对吧？他们说50%的客户FICO评分低于660，所以是次级客户。80%的客户年收入低于10万美元。你知道，美国运通，这不是我们的客户群体，对吧。我们最不适合服务这个人群的需求。所以重度"先买后付"用户和美国运通客户群之间的重叠非常有限。
现在，我们知道我们的客户，尤其是年轻客户，也有循环信贷需求，对吧。这就是为什么我们很多年前推出了Plan It功能。对于那些不熟悉的人，你可以直接在应用程序中，选择一笔交易，并将其分3个月、6个月或9个月分期偿还。你可以立即看到还款计划和价格点。
这适用于每一笔交易，对吧。这也不依赖于商户。对商户也是免费的。对吧。所以如果你有一笔大额交易，你想分3个月偿还，美国运通肯定有解决方案。所以，你知道，我们会继续倾听市场的声音。我们会继续在这个领域创新，为他们创造解决方案，并确保我们与我们最关心的人群相关。
太好了。也许我们换个话题谈谈小型企业部门。它历史上一直是美国运通的一大增长动力，但最近却成了阻力。这主要是宏观经济动态造成的，还是有其他原因？
是的，有很多事情在发生。肯定有一些宏观经济因素，但这不是全部原因。首先，中小企业部门是一个非常广泛的部门。从非常小的企业到中型企业，其中一些实际上相当大。所以如果你将投资组合分为这两个人群，你会看到小型企业表现不错。我们看到压力的地方是中型市场部门。那是我们看到最大压力点的地方。
这里有两件事在发生。一是，我们过去谈过，是大额交易。想想10万美元以上的交易。这些交易要么转向ACH和支票。很大程度上是一些大型商户的举措。你可能会想，为什么这些交易一开始会在卡轨道上。你知道，我们在消费者方面看不到这种交易，但在小型企业方面我们有很多。所以我们肯定看到这些交易转向ACH或支票。另一个因素是，对于这个特定部门，费用管理是一个关键需求。
我们已经看到，一些金融科技公司在这个领域非常创新，并创建了非常好的软件。我们对此的回应是收购Center，这是一个费用管理解决方案。我们正在努力将Center整合到我们的平台上，并向我们所有的小型企业和中型公司客户提供。这是我们的回应。但这需要时间才能见效。关于这个部门，我最后要说一件事，因为理所当然地，很多焦点都在支出上，但不仅仅是支出。
对吧。如果你看过去2、3年商业部门的收入，尽管支出增长率在2%、3%左右，收入增长率却达到了7%。因为还有费用，卡费，而且我们在满足客户的借贷需求方面做得很好。所以这是一个复杂的故事。我认为我们有，你知道，我们有很好的解决方案，很好的战略，但还需要一些时间来推出所有东西，并在市场上推出我们的解决方案。
商户不再接受卡支付而转向ACH的阻力，这是长期阻力还是你认为我们已经接近。
所以他们正在转向ACH。这是很难的。对吧，对吧。所以我很难预测这会走向何方。这不仅仅是美国运通的问题。
哦不，我们也看到了其他情况。
是的，是的。你知道，我不，我认为这需要一点时间才能见效。
明白了。好的。然后你稍微提到了一点。但费用管理是一项创新，可以帮助振兴该部门的增长，在你看来，这需要一点时间，可能还需要一些营销举措来吸引这些人回来。但是你们还有其他可以做的改进来加速那里的增长吗？
嗯，作为Platinum卡更新的一部分，我们也更新了小型企业卡。对吧。我们在奖励方面丰富了他们的价值主张。所以Platinum卡也是小型企业的最爱，尤其是那些喜欢创始人生活方式福利的小型企业。所以这是另一个解决方案，即改进我们的传统产品，如果你愿意的话，使其更相关，并增加小型企业的价值主张。
明白了。好的。也许我们转向国际业务，因为它一直保持两位数增长。也许你可以给我们一些关于那里增长的见解，以及你们如何继续获胜。
是的。国际业务多年来一直是美国运通增长最快的部分。这是一个多元化的市场，你知道我们在那里的账单在过去18个季度都保持两位数增长。所以表现非常强劲，势头非常强劲。我喜欢这种势头的一点是，它非常广泛。它不集中在一个地区或一个客户群体。非常广泛。所以我们在很多很多地方都在获胜。有几件事为收入增长提供了非常强有力的支持。第一件事是，就像在美国一样，我们正在获取很多新持卡人，尤其是年轻持卡人。
我们在国际市场的小型企业部门也增长得非常快，我们还受益于覆盖率提高带来的顺风。现在在一级市场，我们的覆盖率约为80%。所以随着我们提高覆盖率，我们也捕获了更多的支出，这为强劲的两位数账单增长提供了支持。我还要说，在国际市场，美国运通的定位更高端。所以卡费的价格点通常更高。
而且无论是从跨境支出的百分比还是跨货币支出的百分比来看，都更高。所以这是一个非常有吸引力的业务，增长非常快。就像在美国一样，在过去的25、30年里，我们也建立了一系列非常强大的合作伙伴关系。在过去的12个月里，我认为我们没有太多谈论，但我们与英国航空公司、法国航空公司、荷兰皇家航空公司以及日本的NAA续签了合作伙伴关系。所以这些都是领先的航空公司，他们选择与美国运通合作了很多很多年。所以我们在国际市场有非常强大的业务，有很大的势头，而且它的增长速度将继续快于美国市场。
美国市场。太好了，因为其中一个批评是品牌在国际上的共鸣可能不那么强，但似乎它正在获得势头。
哦是的，确实如此。
而且你显然在所有这些不同的地方都有历史。
那是我在美国运通职业生涯的大部分时间，实际上是28年，但我没有说过。
好吧，那甚至更长。哇。我只能说这个。所以也许这次会议讨论的一个大话题是agentic commerce。你能谈谈美国运通如何利用agentic commerce吗？我的意思是你们有闭环网络，有很多数据。我认为你们是参与其中的完美候选者。
是的，我认为你的评估是正确的。我们对我们在这个领域能做的事情感到非常兴奋。我还要说，我们的品牌代表着信任、服务、安全，在这个数字时代和agentic时代，这些是成功的关键属性。所以让我告诉你我们在这里做什么。我们主要做三件事。一是与LLM合作，阐述和影响将用于agentic commerce的协议。一个很好的例子是我们与谷歌在AP2协议上所做的工作。
我们在这个协议中关心的是安全、数据隐私、如何处理纠纷，因为我们在这方面了解一二，我们希望确保在agentic世界中我们仍然可以运营，并为商户和持卡人创造价值。所以这是优先事项一，与LLM合作，影响他们如何定义和编写协议。第二优先事项是让我们的资产在LLM中可被发现。你知道，最直观的例子是，想想今天Resi的库存，在Google Gemini中，你实际上可以通过那个LLM预订餐厅，它直接连接到Resi。
所以我们希望我们的资产，如精品酒店和度假村、全球餐饮访问计划以及所有这些福利，在LLM中可被发现，这样当有交易时，它会考虑到所有这些福利。第三件事，可能是最令人兴奋的，是我们自己创建agentic体验。所以我们有，我想说现在有一个测试版，面向大约15,000名会员。所以如果你不是其中之一，不要觉得被冒犯，它被称为Dining Companion，你可以，这是一个非常LLM的体验，你可以输入，你知道，"你能在Hudson Yard地区找到一家新鲜的餐厅，在1点钟有一张四人桌吗，如果你想邀请我的话。"
所以你直接进入LLM，它连接到Resi的库存，以及当时可用的桌子，并为你提供选项。这正是我们想要发展的方向。对吧。如你所说，我们有数据，我们有与商户的关系。我们有多年来建立的独特资产。我们有合作伙伴的信任和信心，我们有工程能力。我们有大约9,000名工程师整天在编码。我们拥有所有这些，这将使我们在这个领域取得成功。正如我所说，我们在这个领域运营时，对我们的持卡人和商户有信誉。所以对这个领域的发展方向感到非常兴奋。
是的，绝对。所以股票的市盈率处于历史高位，这很棒。这证明了你们俩，Kartik和Christoph，以及你们团队所做的工作。
还有75,000名同事。
还有75,000名同事。但传达信息也很重要。也许你今天可以向投资者传达为什么他们应该继续增持美国运通的股票。
所以也许起点是我们有一个非常清晰的战略，这75,500名同事确切地知道他们需要做什么来执行这个战略。这非常重要，因为这个战略正在创造我们刚刚谈到的势头。你知道，这支持了我们实现收入两位数增长、每股收益中 teens 增长的雄心。所以我们有一个非常清晰的战略，立足于高端、会员制以及我们多年来建立的资产，我们每天都在交付。
我们也知道我们需要在这个领域创新，这就是我们正在做的。我们刚刚稍微谈到了这种创新。重要的是，我们在某种程度上通过专注于高端市场来限制增长。如果我们决定扩大信贷，我们可以以更快的速度增长。我们谈到了"先买后付"和你知道的我们今天不关注的核心客户群。我们非常希望坚持高端市场，我们不想在这方面妥协，这为收益的可持续性提供了支持，因为信贷表现应该是有弹性的，并且在整个周期中都将是有弹性的。
所以这提供了非常非常强有力的支持。所以你知道，当你考虑我们要把公司带向何方时，我们非常希望实现我们多次提出的目标。所以如果你在未来几年内多次复合每股收益增长，你最终会达到，不是最终，你会达到比今天高得多的估值。我们正在努力的正是这种复合效应。同样重要的是，我们没有一个清晰的。当谈到美国运通的市盈率时，总是很难进行比较，因为我们没有可以直接比较的同行。
不过，你可以做的是将这种财务表现与其他标普100或500公司进行比较。当你这样做时，你会发现我们在收入增长和每股收益增长方面处于上四分位。特别是如果你剔除大型科技公司。对吧。我们就在那里，我们有势头、领导力、人才、资产、技能来继续发展这家公司。所以这就是我们向投资者做出的承诺。这就是未来几年收入增长和每股收益增长的复合效应。
是的，绝对。我的意思是，与过去相比，商业模式似乎更演变成了一种经常性模式。
你同意这一点吗？嗯，是的，公司正在扩大规模，我们更多地利用技术。它正成为我们在美国运通花费时间的更大一部分。如果你20年前在美国运通，大部分时间都花在营销方面。如果你现在在美国运通，你会听到更多关于技术的对话。我刚刚谈到了Platinum卡会员体验的重塑，以及Resi的agentic commerce。
这就是我们的发展方向。想想我们可以将这项技术应用到费用管理、我们自己的运营费用以及利用生成式AI的所有用例。这就是我们正在做的，对吧。这就是我们正在努力的方向，我觉得未来几年我们将释放很多效率，这将为每股收益中 teens 增长的目标提供支持。
太好了。我们只剩下几分钟了。我还有一个问题，也许我会稍微重新组织一下。在Costco事件之后，你们重建了贷款组合，使其更符合你们的客户。也许你可以谈谈这如何体现在今天业务的基本面中，与你们拥有Costco业务时相比。
是的，Costco事件后我们做了几件事。一是我们决定将精力集中在高端产品上。有趣的是，我们今天谈论Platinum卡、Gold卡的时间与当时相比有多大差异。所以今天Platinum卡是我们最大的业务。我不会说这是Costco事件的结果，但它确实创造了专注于高端产品的动力。我们在贷款方面所做的是通过创建Plan It功能来创新贷款能力。
我早些时候谈到过这个。Pay Over Time，这是一种循环信贷能力，是附属于签账卡的额度，向根本上是高端的客户群提供贷款有很多好处。你得到更低的循环率，因为他们的循环需求更低。但你得到更好的信贷状况。我们不再做的是余额转账。我们没有任何0%的优惠。也许有1%的。所以我不应该说我们没有任何。也许有一些测试，但今天非常少。
所以我们今天的贷款组合从根本上更高端，信贷风险状况低得多，这也反映在信贷储备中，尽管经济环境更糟，但信贷储备实际上与新冠疫情前持平。我还要提到一件很多投资者忽略的事情，当你看我们收入中的NII增长以及这些年来它增长了多少时，你真的需要区分来自余额增长的部分和来自利润率改善的部分，在我们的收益幻灯片中。
我邀请你回去看看。忘了是哪一张了。但我们将2019年到现在的数据分开了。我认为数据是NII的复合年增长率为13%，其中7%是余额增长，5%是利润率改善。所以想想看，对吧。余额和资产负债表的增长只有7%。几乎一半的NII增长来自利润率改善，这实际上导致了我们年复一年产生的约35%的ROE。好吧，我们年复一年产生的ROE约为35%。
好的，我们时间到了。