Emily Schwartz（投资者关系与企业传播负责人）
Ciaran Long（首席执行官）
Kevin Grant（首席财务官）
Ryan Meyers（Lake Street Capital Markets）
Ashley Owens（KeyBanc Capital Markets）
Eric Martin Beder（Small Cap Consumer Research）
Dana Telsey（Telsey Advisory Group）
SA. RAM。欢迎参加Aka Brands控股公司2025年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行简短的问答环节。会议期间如需操作员协助，请在电话键盘上按Star0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸将会议交给今天的主持人Emily Swartz，投资者关系部，谢谢。您可以开始了。
下午好。感谢大家参加Aka Brands讨论我们今天下午发布的2025年第三季度业绩，业绩报告可在我们的网站ir.ak-brands.com上查看。今天与我一同参加电话会议的有首席执行官Tiran Long和首席财务官Kevin Grant。在我们开始之前，我想提醒大家公司的安全港声明。管理层可能会发表前瞻性陈述，涉及对未来事件的预期、预测和其他描述，包括指引和基本假设。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与所表达的结果存在重大差异。
有关与我们业务相关的风险的进一步讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。请注意，我们不承担更新任何此类前瞻性陈述的义务。本次电话会议还将包含非GAAP财务指标，如调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率。这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调节表已包含在提交给美国证券交易委员会的新闻稿中，并可在我们的网站上查阅。接下来，我将把电话交给Kiran。
各位下午好，感谢大家参加我们的第三季度业绩讨论会议。本季度我们在战略优先事项上取得了重大进展。我们在西切斯特购物中心开设了Princess Polly的第11家门店，扩大了他们的批发合作伙伴关系，并成功为我们的债务进行了再融资，进一步加强了我们的财务状况。我们的澳大利亚地区继续增长，重要的是，我们继续推进供应链的优化。我还很高兴地报告，本季度我们实现了700万美元的调整后EBITDA。正如我在8月份的第二季度电话会议中提到的，我们一直在迅速多样化我们的供应链结构，以建立长期的灵活性和弹性。
随着我们在第三季度后半段加速推进这一转型，我们遇到了一些暂时性的供应商延迟，影响了库存水平和时尚新品的整体数量，而这些是我们运营模式的关键组成部分。这些短期阵痛是本季度销售额低于预期的主要原因。自第三季度末以来，我们的库存水平逐渐改善，这使我们能够恢复增长，第四季度迄今为止的净销售额追踪为正的低个位数增长。重要的是，随着假日季的到来，我们现在对我们的库存水平和更新后的供应链充满信心。
我们采购生态系统的转型使我们能够保持我们和客户期望的高产品质量标准，同时与多个地区的制造合作伙伴合作，这些合作伙伴完全有能力支持和加强我们的“测试再重复”商品策略。我们相信，我们现在拥有新的和现有的多地区供应商的运营和可用产能，能够满足我们的生产需求。我们仍然相信，采购结构的迅速和全面转型创造了更强大和更具弹性的供应链，为未来的持续增长奠定了基础。
第三季度，我们实现净销售额1.47亿美元，同比下降2%，但两年复合增长率为4.4%。正如我所提到的，采购转型对我们在美国的库存水平造成了一些暂时性干扰，影响了我们满足所见的强劲客户需求的能力。尽管本季度面临暂时的阻力，我很高兴我们实现了700万美元的调整后EBITDA。我对我们今年迄今为止的表现仍然非常满意，这反映了我们品牌的持续相关性和我们业务模式的实力。
今年迄今为止的净销售额增长了5%，毛利率扩大了100个基点，调整后EBITDA超过1700万美元，与去年同期的九个月相比，我们多产生了2100万美元的现金流。展望第四季度及以后，我们仍然致力于长期打造我们的品牌，为客户提供高质量的时尚产品，并平衡增长和盈利能力。我们仍然专注于今年剩余时间的战略增长驱动力。首先，我们将通过趋势驱动的独家商品和独特的营销策略，在直接面向消费者的渠道上吸引和留住客户。
其次，我们将通过实体零售增长和精选批发合作伙伴关系扩大品牌知名度。第三，我们仍然致力于精简运营并加强我们的财务基础，以支持长期的盈利增长。现在谈谈我们的品牌亮点，从Princess Polly开始，这是我们最大的品牌，约占投资组合的一半。Princess Polly是领先的数字优先时尚品牌，以趋势驱动的易获得风格而闻名，并与下一代消费者建立了深厚的联系。该品牌已在线上建立了忠诚的全球追随者，并通过自有门店和精选批发合作伙伴关系继续扩大其影响力。第三季度，Princess Polly取得了重大进展，团队在快速推进品牌供应链转型的同时，继续执行其关键的商品、营销和全渠道举措，我们继续看到美国和澳大利亚市场对Princess Polly的强劲需求。
尽管存在我讨论过的暂时性库存阻力，第三季度Princess Polly网站的流量仍实现了中个位数增长，这得益于返校季和返校节期间的强劲执行。客户对新款式反应良好，包括休闲和高端基础款，其中牛仔服装本季度实现了两位数增长，主要由超大号工装裤、直筒裤和低腰款式引领。Princess Polly还继续加强其数字营销引擎，重点关注社交商务和TikTok。通过扩大在TikTok Live和TikTok Shop的 presence，该品牌本季度产生了超过8000万次曝光和超过100万次直播观看。
展望未来，Princess Polly将继续在该平台上创新，与顶级创作者发起新活动，并准备进行TikTok Shop接管，以在感恩节期间获得优质展示位置。该品牌还通过美国校园路演、女生联谊会购物活动和增强的大学大使计划扩大了在大学的影响力，并得到了新的影响者和公关平台的支持，旨在加深与Z世代消费者的互动。除了在直接面向消费者渠道的优势外，Princess Polly还通过新店和批发合作伙伴关系继续扩大其总可寻址市场。该品牌在第三季度在西切斯特购物中心开设了第11家门店，最近在纽约州长岛的罗斯福菲尔德购物中心开设了第12家门店。
我们还很高兴在本季度晚些时候在澳大利亚邦迪海滩开设Princess Polly的第一家门店。门店 fleet在收入、盈利能力和新客户获取方面继续超出预期。展望未来，我们计划在2026年再开设8到10家Princess Polly门店。Princess Polly还在Nordstrom扩大其批发业务，通过品牌 signage和专门的店内空间支持，进一步提高在英国的品牌知名度。Princess Polly在ASUS.com上的业务也继续表现强劲，为未来几年品牌在英国的扩张奠定了基础。现在谈谈Petal and Pop，该品牌通过其女性化的趋势驱动美学和强大的数字 presence继续引起客户共鸣。
其将新兴时尚趋势转化为易获得、多功能款式的能力，推动了直接面向消费者和批发渠道的持续参与和增长。其第四个“现代浪漫”系列的推出超过了去年的业绩，反映了该品牌利用季节性趋势并通过新鲜款式和故事讲述与客户建立联系的能力。Petal and Pop对高端面料、流行色彩和合身度的关注继续使品牌与众不同，并强化其在客户中的地位。
该品牌还继续加强和扩大其批发和国际 presence。与Nordstrom合作，Petal and Pop执行了一项秋季促销活动，推动需求同比增长超过三位数百分比，这得益于秋季款式的强劲售罄率。Petal and Pop最近还在印度的Nyka Fashion上推出，迅速成为该平台上的前五品牌。该品牌还进入了零售平台newly，将在即将推出的假日编辑 lookbook中亮相。第四季度，Petal and Pop将在澳大利亚的10家David Jones门店推出，并与Armoire的租赁平台合作。转向我们的街头服饰品牌Culture Kings和Minimal，街头服饰业务的持续改善反映了过去两年采取的战略行动，包括加强领导团队、实施“测试再重复”商品模型以及加强两个地区的运营执行。
我很高兴看到该业务在第三季度取得了坚实进展，毛利率和盈利能力持续改善。Culture Kings通过其领先的内部品牌组合（包括Loiter、Minimal、Caray和St Morte）在街头服饰市场继续脱颖而出，这些品牌仍然是我们的畅销产品，并继续在净销售额和毛利润美元方面实现同比增长。除了内部品牌的优势外，Culture Kings继续受益于其在更广泛的街头服饰市场中的独特地位，其基础是独家产品组合和与领先品牌的令人兴奋的合作。
第四季度，Culture Kings将与美国领先传统品牌Alpha Industries推出以户外服装为基础的系列，并将与Von Dutch推出联合品牌独家系列，该系列仅在Culture Kings销售。基于这种产品优势，Culture Kings继续通过其独特的融合时尚、娱乐和文化的能力引领市场。该品牌的营销策略立足于通过沉浸式活动和高影响力合作创造热度，从而推动参与度和转化率。最近的活动包括Culture Kings和Timberland活动以及在ComplexCon的参与，其中展示了独家Loiter UGO合作，推动了强大的客户参与和有意义的销售结果，进一步巩固了该品牌作为街头服饰文化领导者的地位。
展望未来，即将推出的活动和体验，如一级方程式拉斯维加斯大奖赛、与迈凯伦的合作以及One Piece 73 Studio系列，将继续建立势头并在各渠道产生强大的参与度。我相信我们的街头服饰业务仍处于全球扩张的早期阶段，未来有巨大的增长空间。除了每个品牌的战略举措外，我对整个平台人工智能的创新和采用感到兴奋，这要归功于我们的投资组合模型和灵活的轻资产技术栈，我们可以在每个品牌中测试和部署不同的AI解决方案，以确定产生最有意义影响的工具。
例如，Princess Polly将在未来几周内在ChatGPT上推出即时结账功能，这是与Shopify合作的首批品牌之一。在整个集团中，我们最近还实施了许多工具，涵盖图像编辑、产品描述、营销活动增强和客户体验工作流程，这些工具将提高效率，释放创造力，并实现整个组织更智能、更快的决策。最强大的是我们如何在品牌之间分享见解和最佳实践，使我们能够快速扩展学习成果，最大化协同效应，并加速我们作为一个集团的进展。我们仍处于使用AI的早期阶段，但结果令人难以置信地充满希望。
总而言之，我对团队在所有战略方面的辛勤工作感到非常满意，包括扩大我们的零售足迹和批发合作伙伴关系，通过再融资加强我们的资产负债表，以及推进我们的采购转型。我相信我们已为未来做好了充分准备。接下来，我将把话筒交给Kevin，由他深入介绍财务状况。
谢谢Kiran。如前所述，我们对品牌的需求和业务模式的实力继续感到满意。第三季度，净销售额下降1.9%至1.471亿美元，按恒定货币计算同比下降2.7%。我们美国业务的净销售额下降3.6%至9700万美元，主要原因是供应链中断导致我们的畅销产品缺货，Kiran earlier提到了这一点。我们很高兴看到澳大利亚的强劲销售增长继续，销售额增长5.1%至4600万美元。第三季度总订单为190万份，同比增长2.2%。
截至第三季度末，我们的过去十二个月活跃客户数增至407万，同比增长50个基点，第三季度平均订单价值为78美元，比去年第三季度低3.7%，主要原因是畅销产品缺货。转向我们的盈利能力指标，毛利率增长110个基点至59.1%，高于我们的预期，而去年同期为58%。我们超出预期的毛利率增长得益于更高的店内销售组合、由于库存受限而减少的促销活动、Culture Kings业务的改善以及关税退税的好处。我们预计第四季度毛利率在56.6%至57%之间，这考虑了我们今天看到的业务趋势和我们改善的库存状况。
销售费用为4320万美元，而2024年第三季度为4190万美元。销售费用占净销售额的百分比为29.4%，而去年为27.9%。同比增长主要是由于与零售扩张相关的门店销售费用增加，以及由于销售 volume导致的固定成本杠杆率下降。营销费用为1850万美元，而2024年第三季度为1930万美元。营销费用占净销售额的百分比为12.6%，而2024年第三季度为12.9%，符合我们的预期。
一般和行政费用为2670万美元，而2024年第三季度为2780万美元。一般和行政费用占净销售额的百分比从去年第三季度的18.6%下降到18.1%。我很高兴，尽管本季度面临暂时性阻力，我们仍产生了700万美元的调整后EBITDA。转向资产负债表，我们在本季度末拥有2340万美元的现金和现金等价物，而2024年第三季度末为2310万美元。本季度末的债务为1.113亿美元，而去年同期为1.119亿美元。
我们在降低杠杆方面继续取得进展，净杠杆率从去年第三季度的4.8倍降至3.8倍。我们还继续加强我们的财务基础，最近宣布我们对信贷额度进行了再融资，将到期日延长了两年。新协议提供8500万美元的定期贷款和约3500万美元的循环信贷额度，并将定期贷款和循环信贷额度的到期日延长至2028年。考虑到当前的宏观环境因素，我们能够以有利的条件为债务再融资，我感到非常自豪。
正如Kiran所指出的，我们一直在迅速转型供应链，以多样化我们的采购结构并建立长期灵活性。当我们在第三季度扩大转型规模时，我们遇到了一些暂时性的库存限制，包括新款式和畅销款式的库存水平意外中断。我们本季度末的库存为9670万美元，同比下降8.8%。随着我们进入第四季度，我们已经看到库存有所改善，并且随着假日季的到来，我们对库存感到有信心。第三季度，我们通过一项不属于股票回购计划的一次性交易从一名前员工手中回购了约15.9万股普通股。
截至第三季度末，我们的股票回购授权中仍有100万美元剩余。转向指引，随着我们供应链转型的快速加速，我们在第三季度和第四季度初遇到了库存水平的中断。为避免持续中断，我们在假日季前增加了从中国的生产，所有这些都已纳入我们的指引。考虑到第三季度和当前的业务趋势，我们现在预计全年净销售额在5.98亿美元至6.02亿美元之间，增长率在4%至5%之间。
我们现在预计调整后EBITDA在2300万美元至2350万美元之间。对于2025年全年，我们预计毛利率在57.6%至57.7%之间。出于建模目的，我们预计2025财年基于股票的薪酬约为800万美元至900万美元，折旧和摊销费用约为1900万美元至2000万美元，利息和其他费用约为2000万美元至2100万美元，有效税率为-10%，资本支出在1600万美元至1800万美元之间，其中包括Princess Polly在澳大利亚的新店，加权平均稀释后股数约为1080万。
最后，我要感谢AKA的出色团队，他们坚定不移地专注于执行我们独特的模式，这是我们品牌成功的核心。我们对今年迄今为止的表现感到满意，净销售额增长5%，毛利率扩大100个基点。我们已实现超过1700万美元的调整后EBITDA，与去年同期的九个月相比，我们多产生了2100万美元的现金流。我们相信，通过我们的多渠道 approach，我们正在打造卓越的品牌，这使我们能够很好地实现持续的长期增长和盈利能力。
接下来，我们将开启问答环节。
谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按Star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，请按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。再次提醒，按Star1提问。请稍候，我们正在收集第一个问题。第一个问题来自Lake Street Capital的Ryan Meyers。
请提问。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。首先，我想确保我理解更新后的指引，即你们第三季度的业绩比修订后的全年指引低了约700万美元左右。所以听起来可能有大约几百万美元的影响延续到了第四季度。但是从业务现状来看，库存方面的不利因素已经消除，这就是差异所在。
是的，谢谢你的问题，Ryan。首先，我们对第四季度库存已回到良好状态感到非常满意，并且我们看到本季度的同比增长恢复为正。我们对第四季度的指引是整体低个位数增长，两年复合增长率为10%。因此，我们对进入假日季感到非常良好。正如你所提到的，我们在本季度初确实受到库存情况的影响，但在进入假日季和年底时，我们的状况要好得多。
好的，明白了。那么关于订单价值下降，你能给我们详细解释一下吗？库存短缺最终是如何影响订单价值的？是不是因为你们无法销售更高价格、更受欢迎的库存？任何相关细节都会有所帮助。
是的，当然。你知道，在这方面，我们确实仍然看到对我们产品的巨大需求。我们看到了强劲的流量，活跃客户的增长，订单也实现了正增长。对我们来说，AOV下降确实与缺货、新品不足和畅销产品缺乏有关。正如我提到的，进入第四季度，我们的库存肯定有所改善，AOV也有所回升。所以我们认为这是暂时的，确实与整体库存状况有关。
好的，明白了。谢谢你回答我的问题。
谢谢。下一个问题来自Keybanc Capital Markets的Ashley Owens。请提问。
嗨。太好了。谢谢。所以我想首先问问门店战略以及它如何转化为利润率。你们现在已经有12家门店了，明年几乎要翻倍。那么考虑到实体店的促销活动较少，我们应该如何看待中期的一些毛利率增长？以及你认为随着实体门店的持续扩张，你们看到的这些改善中有哪些是结构性的？谢谢。
是的，你看，我们当然对战略的持续执行感到非常满意，即无论客户在哪里，都要将我们的产品展示在他们面前。我认为Princess Polly门店的业绩表现，无论是销售额、盈利能力都超出了计划。投资回收期非常好。正如我们在脚本中提到的，我们肯定看到那里有更高的毛利率，这从第三季度的角度帮助提升了整体毛利率。我认为明年我们将继续推进Princess Polly和Culture Kings的门店扩张战略。我认为Petal and Pop将更专注于继续扩大其批发业务，但我们当然看到各个品牌都有很多机会继续提高销售额和盈利能力。
好的，太好了。那么快速再问一个问题，我很想知道本季度营销ROI的趋势如何。即使新品有限，你们是否能够保持效率，或者是否为了避免低效支出而有所缩减？展望第四季度，随着库存水平恢复正常，你们是否预计会再次增加营销支出？谢谢。
是的，你知道，正如Kevin所提到的，我们在本季度确实看到了需求，客户也在那里。我认为，特别是在我们库存状况较好的领域，无论是门店、批发还是澳大利亚，销售表现都非常强劲。你知道，当我们在8月底到9月期间真的对缺货感到有些惊讶时，我们确实从美元角度缩减了一些营销支出。只是，你知道，我们知道在缺货水平下，营销效率不会达到预期。
而现在，随着我们进入10月份，库存恢复，如我们所说，整体同比增长为正，我们开始再次增加营销支出，并且由于库存水平回到了我们想要的水平，我们有信心能够抓住强劲的假日季机会。
好的，太好了。非常有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题来自SCC Research的Eric Bieder。请提问。
下午好。让我们谈谈库存水平。随着库存水平在第四季度恢复正常，我们应该如何看待未来的库存走势？
是的，谢谢，Eric。正如我们提到的，第三季度末库存同比下降9%，我们确实看到库存水平在10月份及整个第四季度有所改善。我们对进入假日季的库存状况感到非常良好，到年底库存将回到应有的水平。我们预计库存同比基本持平，相对于中个位数的销售增长，我们将库存管理在我们想要的水平，略低于销售增长。
好的，那么关于澳大利亚市场，我想现在它已经成为一个机会，因为你们将在那里开设Princess Polly门店。在此之前，利润率方面，我不太清楚利润率情况。但在此之前，收入已经开始增长，去年通过清理库存和提高利润率取得了进展。我们应该如何看待它作为未来潜在的上行驱动力？谢谢。
是的，你看，连续三个季度看到澳大利亚市场的正增长真是太好了。我认为，正如我们过去几个季度所讨论的，Culture Kings团队和那里的领导层取得了巨大进展，他们将Culture Kings的第一方品牌转向了“测试再重复”商品模型，并且确实看到了巨大的增长。正如你所说，我们非常兴奋地在澳大利亚邦迪开设第一家Princess Polly门店。我认为，我们预计澳大利亚整体市场未来将继续成为增长驱动力。
但我认为，我们预计其增长率将在中个位数左右。但我们当然期待这一增长的持续性，以及它将为我们带来的品牌知名度和利润的提升。
好的，我的最后一个问题是，当供应链升级和相关工作完成后，你们预计中国的曝光度会达到什么水平？与以前相比，你们会更加多元化多少？谢谢。
是的，你看，我对团队在过去12个月为实现供应链多元化所取得的进展感到非常满意。你知道，我们从去年这个时候开始寻找能够从中国多元化的方法。我认为团队取得了非凡的进展。你知道，我们现在处于这样一种状况：我们过去几年使用的主要历史供应商已经在中国以外实现了多元化，并且分布在多个地区。我们还引入了也在多个地区的新合作伙伴。
所以我认为，从今天的情况来看，我们对未来感到非常良好，特别是从长期来看，我们有能力随着宏观环境或关税环境的变化在不同地区之间转移产量，而且我们现在合作的所有供应商都能够满足我们所需的质量、价格和交付时间。因此，对过去12个月取得的进展感到非常、非常满意。
好的，太好了。祝假日季好运。Susan。
再次提醒，按Star1提问。现在，下一个问题来自Telsey Advisory的Dana Telsey。请提问。Dana，您的线路已接通。
嗨，各位下午好。当你们考虑一些指标时，基本上AOV下降了略低于4%。考虑到采购结构的变化，你们如何看待这些指标的演变，无论是订单、活跃客户，你们看到了什么，以及不同地区之间有何差异？谢谢。
是的，你看，看到活跃客户的持续正增长真是太好了，我们已经这样做了相当长一段时间。订单也在持续增长。我认为第三季度AOV确实有所下降，我们可以清楚地看到这是由于供应链变化导致的短期缺货影响。但我们也看到第四季度AOV已经恢复正增长。因此，我们认为这是稳定的，预计未来也会如此。
我认为，从我们现在的情况来看，我们确实看到继续实施这一战略有巨大的机会。而且我感觉，随着我们继续开设门店、拓展批发机会，我们可能会继续看到所有指标的增长，这将真正推动业务的整体增长。因此，期待执行第四季度和2026年的计划。
明白了。那么当你们评论第四季度迄今为止的销售额增长了低个位数时，不同地区之间有何差异？
是的，我认为，正如我们所经历的那样。你知道，我们看到澳大利亚市场的增长非常稳定。你知道，他们没有受到我们采购方面任何变化的影响。因此，过去三个季度以及进入第四季度，那里的增长一直非常稳定。我想说，随着我们在10月份恢复美国地区的库存，我们看到同比有所改善，这正是由于库存状况好转。客户一直都在那里。我们看到了流量，看到了需求。
因此，随着库存水平、库存质量的改善，我们对执行强劲的假日季感到良好。
谢谢。
谢谢。问答环节到此结束，本次电话会议也到此结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与，祝您有美好的一天。Sam Sa. Sam Sa.