Drew Anderson（投资者关系）
Chris Fowler（TruBridge首席执行官兼总裁）
Vinay Bassi（首席财务官）
Sarah James（Cantor Fitzgerald）
Jeff Garo（Stevens）
Jean Manheimer（Freedom Capital）
这里是SA SA SAM。欢迎参加Trubridge 2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行简短的问答环节。会议期间如需要操作员协助，请按电话键盘上的星号0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸地介绍你们的主持人Drew Anderson。谢谢。请开始。
谢谢。早上好，欢迎参加Trubridge 2025年第三季度业绩电话会议。今天主持会议的是总裁兼首席执行官Chris Fowler和首席财务官Danae Bassey（注：原文后续实际为Vinay Bassi发言，此处按原文翻译）。本次电话会议可能包含有关未来运营计划、预期和业绩的陈述，这些陈述构成根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。公司提醒您，任何此类前瞻性陈述仅反映管理层基于当前可用信息的预期和预测，并非未来结果或业绩的保证。由于已知和未知的风险、不确定性和其他因素，实际结果可能与前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异，这些因素包括公司在向美国证券交易委员会提交的公开文件和报告中描述的内容，包括但不限于最新的10-K表格年度报告。
公司还提醒投资者，本次电话会议中提供的前瞻性信息仅代表截至本日期的观点，公司没有义务更新或修订任何前瞻性陈述以反映本日期之后发生的事件或发展。现在，我将会议交给总裁兼首席执行官Chris Fowler先生。请讲，先生。
谢谢Drew。也感谢各位今天加入我们，讨论我们的第三季度业绩。在开始讨论之前，我想花一点时间回顾一下过去七个季度我们通过持续专注于精简和改进运营，在提高盈利质量和财务表现方面取得的重大进展。具体而言，我们扩大了利润率，加快了自由现金流生成，降低了资产负债表杠杆，同时继续为客户提供关键任务解决方案，以改善农村和社区医院的财务和运营表现。Vinay将更深入地介绍这些举措取得的成功细节，但我对我们所做的工作感到非常自豪，并且相信我们可以在业务的其他领域复制这些努力。
转向本季度的具体情况，总合同价值基础上的订单额为1550万美元，环比为2560万美元，同比为2100万美元。虽然从绝对金额来看较低，但我们的重点是不断提高订单质量，当您查看年初至今的数字时，这一点更为明显。正如我们过去所提到的，我们为改进产品（特别是编码器业务）所做的投资使我们能够赢得更高利润率的交易。除了编码器业务取得积极进展外，我们看到100至400张床位医院的财务健康业务订单占比从2024年的不到20%提高到2025年的30%以上。
随着我们在RCM技术和100至400张床位医院市场的持续成功，我们创造了更多途径来改善季度和年度订单表现。虽然第三季度的订单表现不尽如人意，但我们第四季度的销售工作开局强劲。历史上，订单通常集中在季度末，但10月份的订单量显著超过了我们通常预期的季度第一个月的订单量。总体而言，我们的订单仍然不稳定，因此我们还不能宣告胜利，但我们很高兴看到第三季度限制渠道转化的因素似乎已经缓解。
在当今的运营环境中，并非所有因素都在我们的控制范围内，因此我们继续专注于解决我们可控的挑战，例如确保我们拥有最优质的人才。10月初，我们正式欢迎Mike Dalton加入Trubridge团队，担任我们的首席业务官。在这个职位上，Mike将领导销售、营销和客户成功团队。他专注于建立高绩效团队，让关键团队成员对卓越的客户管理负责，并持续交付企业价值和可衡量的影响。我们对Mike的期望是，他将把我们的销售工作提升到新的水平，提高订单和收入增长的可见性，并专注于我之前提到的那些高质量机会。
他带来的技能组合将使我们的团队能够开拓更大的市场，我们知道，只要有正确的纪律和专注，这一市场是可以实现的，以进一步加强我们的绩效举措。我很高兴地报告，随着我们开始实施上一季度讨论的战略计划，我们的离岸转型正在取得进展。我们继续完善我们的领导团队，包括任命印度区负责人，以确保我们拥有合适的领导者来执行计划。团队已经进行了必要的基础改进以确保成功，并实施了我们认为必要的、以指标为导向的全面方法，使我们能够从10月1日起以适度的速度重新启动转型机器。
目前，我们有两个转型项目正在进行中，第四季度还会有更多项目。在重新开始转型时，我们正与每个客户密切协调，让他们清楚了解流程将如何展开的预期。我们还建立了结构性支持，以确保每个转型项目都有国内员工的连续性，以保证平稳交接。展望2026年，我们计划逐步加快转型，但只有在我们确信不会造成中断的情况下才会这样做。在谨慎推进待转型客户的过程中，我们将跟踪绩效指标，高度关注稳定性、沟通以及每个客户对流程的舒适度。
我们一直表示，这一过程是2026年及以后利润率持续扩大的关键，但我们不会为了实现这一目标而牺牲服务质量。如果改善客户保留率不是预期结果，我们对战略转型过程的承诺就不会得到好的评价。虽然第三季度客户流失的绝对数量略有增加，但我们核心CBO业务的净收入保留率较上半年提高了几个百分点。第三季度的续约情况比第二季度强劲，这一趋势持续到10月份。
正如我们之前分享的，我们在今年早些时候启动了一个多季度流程，以增强客户成功、质量，提高运营效率并加强我们印度团队的能力。我相信，这一点，以及我们重新启动转型过程所采取的谨慎和战略性方法，将使我们有机会提高长期客户保留率。展望2025年底和2026年，Trubridge可持续和持久表现的关键很明确。首先，将改善财务健康的成功经验应用到业务的更多领域；其次，交付更高质量的订单；第三，谨慎且深思熟虑地执行我们的战略转型过程，进而提高客户满意度。
在第三季度，我们做出了战略性和有效的改变，以推动可持续的长期表现。我们知道我们已经具备在这些领域取得进展的正确基础，并期待在未来几个季度提供最新情况。现在，我将会议交给Vinay，由他回顾财务状况。
谢谢Chris，大家早上好。让我花几分钟时间强调一下过去两年我们的一些财务成就，回顾第三季度业绩，然后对今年剩余时间的前景提供更多说明。自从我2024年1月加入以来，我们在调整后EBITDA利润率、自由现金流和杠杆方面取得了显著改善。具体而言，调整后EBITDA利润率预计从2023年到年底将扩大约600个基点。年初至今，自由现金流显著改善了2000万美元，我们偿还了约3500万美元债务，净杠杆率降低了两倍多，所有这些都是在复杂的运营背景下实现的。
正如Chris所提到的，自2023年底以来，我们显著提高了盈利质量，我们相信今天的状况比两年前要好得多。我们的首要任务之一是在整个组织推动效率和成本优化。我们实施了许多流程改进，包括基于ROI的支出评估、明确业务部门的责任以及每月的业务预测审查。2024年全年，我们实施了成本优化决策，并在整个组织中改变了思维方式，导致全年调整后EBITDA利润率为16.5%，与2023年的13.1%相比提高了340个基点。
2025年，基于我们指导区间的中点，我们有望实现全年19%的利润率，再增加260个基点。秉持同样的思维方式，我们已经确定并正在采取额外的成本优化机会，结合全球劳动力转型预期带来的增量净节省。我相信，随着这些行动的叠加，我们将能够在2026年及以后继续改善我们的利润率。此外，有纪律的基于ROI的成本管理和投资决策显著优化了我们的产品开发支出。因此，资本化软件支出从2023年前三季度的约1800万美元下降了30%，至今年前三季度的约1250万美元。
此外，年初至今，资本化软件支出占收入的比例从去年同期的7.2%降至4.8%。这些努力以及营运资金的改善使我们的现金余额从2023年底的380万美元增加到今天的约2000万美元。此外，我们定义的自由现金流（经营现金流减去资本支出）在2025年年初至今为1500万美元，而2023年同期为现金流出500万美元。此外，我们还通过有纪律的债务削减继续加强资产负债表，自2024年1月以来偿还了约3500万美元债务，并将净杠杆率从2023年第四季度的4.4倍提高到2025年第三季度的约2.2倍。
这也标志着净杠杆率连续第三个季度低于2.5倍，突显了我们对资产负债表改善和资本效率的持续关注。随着现金生成继续加速，我们有能力以显著更强的财务基础结束这一年。现在转向我们2025年第三季度的财务表现，第三季度总收入为8610万美元，同比增长约2%。然而，我想指出的是，同比增长包括我们Centric产品终止带来的约100万美元影响，若剔除这部分收入，同比增长将为2.8%。
此外，经常性收入仍占总收入的94%左右。本季度财务健康业务收入为5450万美元，约占公司总收入的63%，同比基本持平。CBO业务的中个位数增长和编码器收入的强劲增长被其他产品的疲软表现所抵消。财务健康业务毛利率为46.2%，与去年同期几乎持平，因为劳动力效率被CBO业务稳定化的增量投资所抵消。患者护理业务收入为3160万美元，同比增长5.3%，主要由SaaS和一些非经常性收入增长驱动，被Centric产品终止所抵消。
剔除Centric产品，第三季度患者护理业务收入增长将为8.9%。患者护理业务毛利率显著扩大至约60%，与去年相比增长近370个基点，主要得益于供应商支出和劳动力成本的持续运营效率提升。运营费用为4000万美元，占收入的46%，与去年同期大致持平，因为编码器和财务健康产品开发以及支持职能的投资略有增加被非经常性成本降低所抵消。所有这些导致第三季度调整后EBITDA为1630万美元，利润率为18.9%，与2024年第三季度的17.3%相比增长155个基点。
利润率扩大主要得益于毛利润改善和我们有纪律的成本管理方法。本季度末现金为1990万美元，同比增长1130万美元（132%），环比增长760万美元，主要得益于盈利能力提高、利息支出降低和有纪律的营运资金管理。净债务约为1.44亿美元，净杠杆率改善至2.2倍，为几年来最强劲的杠杆水平。第三季度，我们偿还了约200万美元债务（包括正常摊销付款），自2024年1月以来总付款约为3500万美元。
最后，转向第四季度和今年剩余时间的指导：对于2025年第四季度，我们预计收入为8600万至8900万美元，调整后EBITDA为1650万至1950万美元；对于2025年全年，我们预计收入为3.45亿至3.48亿美元，调整后EBITDA为6500万至6800万美元。再次，尽管下调了收入中点，我们仍将上调全年调整后EBITDA指导。在修订后的中点，利润率与去年相比扩大约260个基点，这得益于对谨慎成本管理和基于ROI的成本合理化的持续关注，正如过去几个季度所传达的，我们预计2025年第四季度调整后EBITDA利润率在指导中点左右约为20%。
虽然我们通常要到明年初才会提供2026年的正式指导，但我们想借此机会分享，我们相信我们将从2025年全年指导中点进一步实现约200个基点的调整后EBITDA利润率扩大。这主要得益于我们已经确定并正在实现的下一级成本优化行动，以及通过今年前三季度全球离岸转型下一阶段带来的净节省。我对盈利质量改善的重大进展感到满意，并期待以强劲的财务状况结束这一年。
仍有更多工作要做，我们将继续专注于持续改进。谢谢，现在我将会议交给Christine进行问答环节。（注：原文后续实际由操作员主持问答，此处按原文翻译）
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，请按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。谢谢。第一个问题来自Cantor Fitzgerald的Sarah James。请提问。
大家好，周五快乐。我是Gabby，代表Sara提问。我有一个关于订单额为1550万美元的快速问题，感谢您提到它们是更高质量的订单，但您能否谈谈这一数字与您对本季度订单的内部初步预期相比如何，以及我们是否应该预期未来订单节奏会更高，EBITDA利润率也会更高？
好的。首先，早上好Gabby，也请向Sarah转达我们的祝贺。显然，这不是我们期望的数字。我想说，我们大概比本季度预期的数字低了20%。而且，这并不是因为我们看到了负面的决策影响，更多的是决策延迟。我认为这一点在第四季度初的成功和10月份的情况中有所体现。我会说，我们在追求的订单方面非常有目的性。
在患者护理业务方面，我们专注于向SaaS模式转型，这是更大规模的整体订单，也有一些更复杂的地方。因此，这扩大了客户层面的购买决策。在财务健康业务方面，我们对那里的机会仍然保持乐观。我们只需要继续让这些医院看到额外服务的价值和需求，因为监管环境会稍微稳定一些。我确实认为，对医院RCM方面改进的关注将继续是优先事项，这将推动未来订单努力的增加。
关于你问的利润率问题。抱歉，关于订单，Gabby，我们看到利润率质量有所改善，例如，我们编码器业务的订单，其利润率非常高，达到70%-80%，与2025年初至今相比，去年到今年编码器订单的百分比几乎翻了一番。我们获得的编码器订单越多，利润率就越好。但显然订单组合会有影响。但我认为我们看到了积极的趋势。
好的，太好了。那么，如果可以的话，我还有一个后续问题。在医院选择推迟实施的对话中，您是否看到任何共性，是否与《大漂亮法案》中的医疗补助资金削减有关，或者500亿美元的农村医院基金及其带来的好处在您的对话中是否有提及？这是否可能在2026年成为MCL的终点？
是的，我认为这将再次成为顺风。我认为不确定性再次没有改变人们的决策，只是暂时延迟了一下。我们看到这种情况有所好转。我认为还有一个影响是，我们的大多数医院都采用日历年预算周期。因此，预算流程的影响以及他们正在做的事情，或者他们试图弄清楚OtripleB可能对他们明年产生的影响，造成了一些延迟。但同样，随着他们确定2026年的支出需求，我们开始看到这些决策加速。
好的，非常感谢。
谢谢Gabby。
提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。下一个问题来自Stevens的Jeff Garo。请提问。
是的，早上好，感谢您回答问题。也许我们会跟进一下订单方面的问题。很高兴听到10月份订单成功的消息。听起来这可能反映了时间安排，也许一些决策从第三季度推迟到了第四季度。因此，希望您能讨论一下更广泛的渠道情况，渠道的状态，然后帮助我们设定全年订单增长预期。更具体地说，如果一些决策从第三季度推迟到第四季度，渠道中是否有足够的订单可以使下半年的业绩达到您原本的预期，或者与去年相比是否应该有增长预期？
好的。首先，早上好Jeff，感谢您参加会议。简短的回答是，我不会基于10月份的早期成功直接推断下半年能够弥补第三季度的不足。话虽如此，显然我们专注于从订单角度为今年注入尽可能多的业绩。显然，Mike在10月1日上任后全力以赴，而且虽然领导层变动也可能导致一些中断，但我们对从Dawn到Mike的平稳过渡以及团队对他的支持感到满意。
因此，话虽如此，我们开局良好。我们有订单，有渠道覆盖来实现我们对第四季度的预期。然而，我们可能会看到与第三季度类似的结果，即渠道决策继续延迟。我们试图在看到的乐观情绪和确保设定正确预期之间取得平衡。因此，话虽如此，我们非常专注于确保将这些机会转化为今年的订单。
我认为今年剩余时间的表现也将决定我们对明年的展望。积极的一面是，我们看到渠道建设在很多方面都有覆盖。您听到Vinay谈到了编码器业务和我们在那里看到的成功。我们在患者护理业务方面也看到了同样的乐观情绪，SaaS捆绑机会，以及财务健康业务方面，无论是交叉销售还是新客户领域。所以现在只是等待渠道转化为订单机会。
太好了，感谢您的回答。想跟进一下新销售 leadership 的事情。希望能得到更多关于需要什么、从这里开始的路径、改进过程的细节。要认识到过去几年一直在努力提高订单质量和一致性，而且我认为在很大程度上你们已经取得了积极的回报。因此，好奇新 leadership 是否需要引进新的副手并从头开始重建，或者是否有理由认为这可能只是在将更多渠道转化为已完成订单方面立即产生影响？
是的，抱歉，这是一个非常合理的问题。我会说可能两者都有。我的意思是，如果您看看我们在其他领域引进新 leadership 的情况，我认为我们希望确保利用现有的人才和连续性，同时也确保找到能够引领我们前进道路的资源和人才。我认为财务健康业务组织就是一个很好的例子，我们在Meredith领导下引进了额外的人才和 leadership，他们参与过向印度的转型或在成功的全球环境中运营。
因此，我认为Mike也会这样做。我认为我们将确保为他提供正确的基础设施。我也很高兴将销售、营销和客户成功职能整合到他手下，这样我们就能全面了解客户，无论是在渠道中还是在整个客户生命周期中，并且我们有单一的负责人来负责实现对我们最重要的目标，即保留和增长。所以，长话短说，我认为我们将给Mike latitude引进团队并支持他，以确保我们能够实现未来几年设定的订单目标。
太好了，这很有帮助。我会回到队列中。
谢谢Jeff。
下一个问题来自Freedom Capital的Jean Manheimer。请提问。
谢谢。早上好。我有两个快速问题。患者护理业务收入是我们一段时间以来看到的最佳增长。您提到了SaaS建设和非经常性收入的结合。由于SaaS建设相当渐进，我认为您在本季度确认了一些不错的非经常性业务。您能告诉我们客户在这些情况下具体购买了什么吗？
是的。您说得对，这有两个部分。显然，基于过去几次胜利的SAF（注：推测为SaaS）业务出现了两位数增长。但非经常性部分包括实施收入在确认时的确认，因为有时会在当时确认。还有一些与监管相关的咨询工作和我们所做的定期相关工作的非经常性收入。因此，与去年相比，我们在本季度看到了一些增长。但您会看到这种波动，2024年第四季度由于这些因素，数字要高得多。
因此，除SaaS之外的波动继续建立在我们在MultiView等产品上看到的合作伙伴生态系统以及所有实施工作上。有时我们确实有客户要求的一些硬件销售和一些辅助产品。
好的，非常有帮助，谢谢Vinay。我的后续问题是。您 earlier 的评论很鼓舞人心。如果我没听错的话，预计明年EBITDA利润率将扩大200个基点。我认为这主要是由于持续的成本效率。或者我们是否应该推断明年收入增长可能会加速？
谢谢，这是个好问题。这是个好问题，我想你们现在已经很了解我了。对我来说，200个基点首先主要来自成本优化。这不仅仅是希望，正如您去年看到的那样。这是持续的努力，今年下半年我们开始的这种势头针对的是更复杂的解决方案，如患者护理支持、技术支持、云运营以及一些其他产品的ROI驱动。
因此，我看到的这种可见性和潜力，我们会疯狂地确保它落到 bottom line。因此，这是该数字的主要驱动因素之一。此外，全球劳动力优化的好处现在也应该体现出来。显然，收入增长的一些隐含情景已经纳入，但正如Chris所说，现在给出指导还为时过早。但根据我们做的各种情景分析，我们认为从2025年全年指导中点扩大200个基点是非常可实现的。
是的。而且我认为，Gina，我们也在努力创造一种趋势。所以如果您回顾两年前我加入时的情况，您会看到公司在财务卓越方面的稳定性和改善，这是蛋糕的第一层。第二层是Meredith和她的团队加入，稳定财务健康业务并加速全球转型机会，这将是明年利润率扩大的主要驱动力。现在我们引进了Mike，真正专注于销售增长和订单质量的提升。
因此，这是我们构建的三层蛋糕。我们已经展示了我们可以引进合适的人才，在财务卓越方面交付成果，在财务健康业务方面交付绩效并稳定业务。现在我们期待在销售方面取得成功。因此，继续在每个领域复制似乎有效的模式，将所有部分整合在一起，以释放我们认为仍在组织中待解锁的价值。
这很有帮助。谢谢。
谢谢Fowler先生。目前没有更多问题。我想请您做总结发言。
谢谢。也感谢各位对Truth Ridge（注：应为Trubridge）的持续关注，感谢所有团队成员在公司的持续努力和他们所做的一切。最后，提前祝大家退伍军人节快乐。我们向所有为我们伟大国家服务的人表示感谢，并希望每个人都有一个美好的周末，再次感谢。晚安。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与，祝您有美好的一天。