Antony Koblish（联合创始人、首席执行官兼董事）
Jeffrey Blizard（TELA Bio总裁兼董事）
Roberto Cuca（首席财务官兼首席运营官）
Jim Hagen（战略商业运营与营销高级副总裁）
Louisa Smith（投资者关系）
身份不明的参会者
Caitlin Cronin（Canaccord Genuity公司）
Frank Takkinen（Lake Street Capital Markets）
Michael Sarcone（Jefferies）
下午好，女士们、先生们，欢迎参加TELA Bio公司2025年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在准备好的发言之后，将进行问答环节。提醒一下，本次电话会议正在录制。现在，我想将电话会议转交给Gilmoreton集团的Louisa Smith。请开始。
谢谢Kelvin，大家下午好。今天早些时候，Telebio发布了2025年第三季度的财务业绩。新闻稿副本可在公司网站上查阅。今天参加电话会议的有首席执行官Tony Koblish、总裁Jeff Blizzard以及首席运营官兼首席财务官Roberto Cucca。在我们开始之前，我想提醒您，在本次电话会议中，公司可能会就未来事件做出预测和前瞻性陈述。我们鼓励您查阅公司向SEC提交的过往和未来文件，包括但不限于公司的Form 10K年度报告和Form 10Q季度报告，这些文件识别了可能导致实际结果或事件与这些前瞻性陈述中描述的内容存在重大差异的特定风险因素。
这些因素可能包括但不限于有关产品开发和管线机会、产品潜力、各种宏观经济状况（如手术程序量变化）、监管环境、销售和营销策略、资本资源或经营业绩的陈述。话虽如此，我现在将电话转给Tony。
谢谢Louisa，大家下午好。感谢您参加Telebio公司2025年第三季度业绩电话会议。2025年第三季度标志着Telebio又迈出了重要的一步，我们继续致力于扩大商业版图、提高运营纪律并加强以患者为中心的文化。我们报告本季度收入为2070万美元，同比增长9%。增长得益于现有客户群的更强采用率以及新客户的增加。这反映了对我们Ovotex增强组织基质和Ovationx PRs产品组合不断增长的需求，以及我们在欧洲不断扩大的商业存在所做出的贡献。
国际销售额同比增长9%，这得益于英国市场的增长以及Ovatex IHR在欧洲商业推出的初步进展。在过去几个月中，我们刻意专注于加强我们的运营基础。我们对销售组织进行了投资，预计未来将实现更强的商业表现。我们继续在销售和营销支出方面表现出财务审慎，其占收入的百分比从第一季度的89.7%改善至第二季度的83.5%，并在第三季度进一步降至73.6%。此外，我们加强了董事会的能力和专业知识，通过我们的下一阶段增长提供宝贵的战略见解。
最后，正如今天晚上宣布的那样，我们加强了资产负债表，消除了任何有关融资的担忧，并使我们能够专注于执行和增长。随着这些基础要素的到位，我们准备在正确的领导和正确的策略下重新加速发展。在将电话转给Jeff以回顾商业组织的升级之前，我想指出我们在第三季度达成的一些关键亮点和里程碑，这些详细说明了tela在软组织修复市场不断扩大的存在。正如我们在上次电话会议中提到的，在美国整形外科医师学会整形外科会议上，Ovatex PRS在三篇科学摘要出版物中被重点介绍。
这些演讲促成了越来越有意义的临床证据体系。现在，关于OvaTex的已发表或已展示的研究超过50项，关于OvaTex PRS的研究有10项，在同行评审出版物中代表超过1100名患者，并且正在2500多名患者中进行数据收集。我还很高兴地分享，我们的食管裂孔研究现已启动两个研究中心，并已招募第一名患者，该研究评估使用Ovatex或echo的临床食管裂孔疝结局。这些里程碑共同反映了我们真实世界数据的持续扩展，这增强了外科医生的信心和支持，扩大了采用率，并强化了我们技术的临床有效性。
在第三季度，我们实现了一个重要的商业里程碑，Ovatex和Ovatex PRS在全球的总植入量超过100,000例。这一成就进一步强调了我们在软组织修复和重建市场的日益增长的影响和持续进展。我们继续在美国和海外扩大市场份额。在欧洲，我们通过有针对性的外科医生参与提高了认知度，包括7月份与30位关键外科医生举办的尸体实验室，并通过英国NHS基于价值的采购计划取得了重大进展，于9月份获得了NHS财务批准。在美国，我们通过新的和扩展的合同进一步加强了我们的全国覆盖范围，使我们的产品组合可在各种医疗系统中使用，从美国一些最大和最具创新性的网络到社区医院，本季度我们的市场准入又增加了835家医院。
我们最近宣布了董事会的两位新成员，欢迎Betty Jo Roccio和Bill Plavanik。Betty Jo将为我们的市场准入战略提供关键见解，因为她在大型医疗系统和集团采购组织中推进临床卓越和供应链优化方面拥有数十年的经验。我们也很幸运有Bill加入，他作为投资者的经验以及运营上市公司医疗技术公司的直接经验将有助于推动长期股东价值并加强与投资者的沟通。我现在想将电话转给Jeff，他在6月份从我们的董事会过渡到担任总裁。
自那时以来，他在完善我们的商业战略以及在我们的销售组织中建立更加以患者和结果为导向的文化方面发挥了重要作用。Jeff带来了此刻所需的确切运营专业知识和战略愿景组合。他将对我们的第三季度和对未来的乐观态度发表评论。
Jeff感谢Tony。我很高兴报告我们在加强商业组织和执行上次 earnings 电话会议上概述的战略优先事项方面取得的重要进展。虽然我们第三季度的业绩低于我们的预期，但我们仍然实现了新的全球季度收入记录2070万美元，这标志着Teller在2025年连续第三个季度实现连续增长。这种势头反映了对我们软组织修复解决方案产品系列的持久需求。第三季度是致力于建立更强大基础的一个季度，我们现在已将TELA定位为可持续的长期增长。
在过去三个月中，我们重组了商业现场领导团队。我们招募了美国一些顶尖的医疗设备代表。这些人带来了战略商业头脑、深厚的临床专业知识以及对我们改善患者结局使命的共同承诺。随着这些新员工的到位，我们在本季度结束时达到了2025年预算的76名区域经理的商业人员编制目标。第三季度的另一个关键亮点是我们与战略合作伙伴Advanced Medical Solutions及其liquifix固定技术的持续合作。CMS扩大了其现场临床支持团队。他们与我们的代表并肩工作，通过多次评估推动患者识别、利用和外科医生采用。
他们的投资与我们的商业重点相结合，使LiquiFix实现了有史以来最好的收入季度，用户群同比增长126%。这强化了我们合作伙伴关系的价值和未来的机会。随着我们进入第四季度并展望2026年，我对我们正在建立的团队的实力和能力越来越有信心。自6月份加入TEL担任总裁以来，我一直致力于完善我们的商业战略，并在我们的销售组织中建立更加以患者和结果为导向的文化。Jeff带来了此刻所需的确切运营专业知识和战略愿景组合。他将对我们的第三季度和对未来的乐观态度发表评论。
谢谢Jeff。2025年第三季度收入同比增长9%，达到2070万美元，其中Ovotex收入增长6%，Ovotex PRS收入同比增长12%。本季度Ovatex的单位销售额增长22%，而PRS的单位销售额增长3%。2025年和2024年第三季度的毛利率均为68%。2025年第三季度毛利为1400万美元，而2024年同期为1290万美元。第三季度销售和营销费用为1520万美元，而去年同期为1650万美元。
减少的主要原因是薪酬成本、咨询和差旅费用的降低，这些被收入基础增加带来的更高佣金费用所抵消。第三季度一般和行政费用为390万美元，而去年同期为370万美元。第三季度研发费用为230万美元，而去年同期为210万美元。第三季度总运营费用为2150万美元，而去年同期为2220万美元，2025年第二季度为2320万美元。第三季度运营亏损为760万美元，而去年同期为940万美元。
第三季度净亏损为860万美元，而去年同期为1040万美元。我们在第三季度结束时拥有2970万美元的现金和现金等价物，反映本季度的现金消耗为570万美元。由于Jeff刚刚概述的原因，我们现在预计2025年全年收入将比2024年增长至少16%。虽然我们通常不会这么早提供下一年的情况，但由于我们正在制定2026年的预算，我们确实希望向投资者提供明年收入的方向性预期。具体而言，我们有信心2026年全年收入将比2025年增长至少15%。
在我们完成预算流程后，我们将更新我们的预期，并最迟在2025年第四季度 earnings 电话会议上提供适当的补充信息。最后，让我谈谈我们今天对资产负债表的一些增强。首先，今天下午我们宣布将债务融资从4000万美元再融资并扩大至6000万美元。未来，在 trailing 12个月收入达到1亿美元的情况下，可获得1000万美元的第二笔贷款。其次，我们还完成了1300万美元的股权发行。通过这两笔交易，我们将为资产负债表增加约2600万美元的增量净现金，并在未来获得额外1000万美元的债务额度。
这是对我们财务资源的重大加强，我们相信这为我们提供了足够的财务能力来实现盈利。话虽如此，我将把电话转回给Tony作结束语。
好的，谢谢Roberto。在我们开始提问之前，我想分享另一个患者案例，该案例例证了我们Ovatex平台的变革性影响以及我们将软组织修复市场超越传统合成网片的使命。最近发表的一份病例报告强调了Ovotex增强组织基质在具有挑战性的腹壁重建场景中的现实世界影响。一名患有严重胰腺炎和腹腔间隔室综合征的48岁男性最初使用标准护理临时腹腔关闭装置进行治疗。然而，他未能减压，这需要在八周内多次返回手术室。
当时，他的外科团队认为，如果不尝试不同的干预措施，患者将无法康复。然后，他们引入了Ovadex联合负压疗法以支持分期腹腔关闭，患者在一到两周内减压。增强组织基质显示出早期组织整合和重塑，炎症最小。在44周时，成功完成了全腹壁重建，功能和美容效果显著。患者现在重建后四年，生活积极，无复发迹象。这个案例例证了Ovatex如何帮助高危患者实现改变生活的结果，强化了我们的技术在解决最复杂的软组织挑战方面的价值。
这样的故事确切地说明了我们为什么要做我们所做的事情，以及为什么我们对我们产品组合的长期潜力仍然充满信心。每一个成功的患者结局都强化了我们临床基础的实力，并验证了推动我们发展势头的战略和执行。当我回顾第三季度和我们今年的进展时，我对我们的发展轨迹感到鼓舞。我们已采取果断措施，将TELA定位为可持续增长，并有机会达到或超过预期。我们已任命新的 executive leadership，他们正在对我们的商业组织发起关键战略变革，并得到在其先前组织中执行的强大记录的支持。
我们增加了经验丰富的战略思想家加入我们的董事会，他们带来了临床和GPO准入、公司治理和面向街道的沟通方面的深厚专业知识，以支持我们下一阶段的增长。在整个组织中，我们灌输了运营效率的文化，这已经显示出对OPEX杠杆和现金消耗减少的影响。最后，我们通过全面的融资举措加强了我们的资产负债表，这将消除对我们 runway 的不确定性，并使我们能够专注于纯粹提供一致的执行并抓住增长机会。
我要感谢整个Telebio团队每天为推动我们的使命所付出的难以置信的奉献和热情。我还要感谢我们的外科医生和医院合作伙伴，最重要的是，感谢那些处于我们一切工作中心的患者，他们激励我们不断重新定义软组织修复和重建的可能性。这是我们公司和行业的关键时刻，我对我们共同建设的东西感到兴奋。话虽如此，我现在请Kelvin打开电话线路接受您的问题。
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。我想提醒大家，如果要提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。请稍等片刻，等待您的第一个问题。您的第一个问题来自Canaker Genuity的Caitlin Roberts。请讲。
嘿，感谢回答问题。也许首先了解一下此时进行债务再融资和股权融资的理由。我的意思是，你们现在对现金 runway 感觉如何？
感谢您的问题，Caitlin。我们对现金 runway 感到非常舒适。债务再融资的理由是先前的融资将在2026年6月开始摊销。因此，我们希望提前进行并替换它，并可能扩大规模。在这个过程中，我们收到了一些投资者的入站请求，他们希望支持公司。因此，我们提供了一些小型附带股权融资的机会，我们今天也完成了。因此，在这两者之间，除了我们本季度末的3000万美元，我们还增加了约2600万美元的净资本。
我们相信，随着达到收入目标时可能获得的1000万美元贷款额度，这足以让我们实现盈利。
明白了。然后谈谈2025年较低的指引以及2026年初的增长预期，以及您为明年的15%所准备的内容。
当然。那么让我从明年开始。正如我在准备好的发言中提到的，我们通常不会这么早提供下一年的情况，因为我们确实处于预算流程的中间。但我们理解，随着第四季度预期的重置，我们需要为投资者提供一些基础。因此，我们查看了额外招聘代表的预期以及进度，在情况不如我们预期的情况下内置了一些缓冲，并确信2025年全年15%的增长数字是我们可以实现的。
目标是改善这一点，但内部预算流程将帮助我们理解。
明白了。非常感谢回答这个问题。
谢谢，Caitlin。
下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Frank Takinen。
太好了。感谢回答问题。恭喜取得的所有进展，并恭喜获得融资。希望首先了解有关销售队伍的更多细节。很高兴听到你们已经达到了76名区域经理的招聘目标。我想，Roberto，你提到了明年的一些招聘，但更深入地了解明年的销售队伍招聘将是有帮助的背景。
谢谢Jeff。谢谢你，我很欣赏这个问题。因此，正如我们预算的76人，我们正在继续填补我们的渠道。我们的目标是在第一季度达到90多人。我们的招聘时间缩短了。我们开放了我们的招聘理念和标准。我们的全国招聘人员现在知道我们正在寻找顶级医疗设备代表的候选人。我们正在寻找良好的临床适应性以及我们要求区域经理具备的战略思维。在某些市场，招聘时间已缩短至一天。我们组织了一个完整的小组面试，让候选人参加，到一天结束时我们实际上已经发出了offer，并且候选人在当天结束时签约。
这为我们找到了一些最好的人来帮助支持我们的组织成长。因此，我们的优先事项是不断增加并继续在我们现有的客户专家团队之间建立一个替补席。上个季度我们晋升了一名，使总数达到76名，我们将不断关注该团队作为我们替补席的一部分。
是的，Frank，让我们有信心的是，即使你看第三季度并评估那些至少已经与我们合作六个月的代表，这50-52名代表的团队在第三季度表现非常好，几乎达到了他们的目标和配额的100%。因此，我们不足之处在于那些难以招聘这些职位的地区，领导角色已经升级。正如Jeff已经讨论过的，我们已经到位了充满活力的新领导者，这确实推动我们填补了76人的空缺。
您还记得，我们的计划是在第二季度左右让这76人入职。因此，既然我们有了这个势头，我们在所有销售区域都巩固了领导地位，继续前进并在明年推动达到90-95（低90s）是有意义的。这50-52名代表的团队即使在入职六个月的标准下，年化基础上也能带来约100万美元。因此，我们让更多代表入职的速度越快，我们就能越快地推动他们达到100万美元的年化目标。
明白了。这很有帮助。我真的很欣赏这些细节。然后，考虑到其中一些投资以及融资，Roberto，也许可以帮助刷新一下你们对收支平衡的看法。我认为你们之前处于每季度2000多万的高位来支持这一点。也许有关这方面的任何细节都会有所帮助。然后我会回到队列中。谢谢大家。
当然。谢谢，Frank。所以，是的，我们仍然认为2000多万的高位是我们可以实现收支平衡的地方。目标是保持OPEX相对平稳，尽管销售队伍有所增长。我们期望做到这一点的一种方式是通过我们的客户专家队伍来吸引这种增长，这样额外的tms就不会带来那么多的增量费用。但我们将修订所有费用。Jeff和他的团队一直在深入研究几乎每一笔支持销售队伍和销售过程的美元，并思考如何更有效地使用这些美元。
是的，Frank，销售队伍效率有了巨大的提高，仅在今年三个季度就从销售额的近90%下降到略高于70%。因此，我们预计这种效率将继续下去。
下一个问题来自Jefferies的Michael Sarcon。请讲。
嘿，下午好，感谢回答问题。我想你能否提供更多细节？如果你谈论的是26年与25年大致持平的增长或一致的增长，但你也在谈论代表生产力的提高。所以我想你能否谈谈26年的推动因素，因为我们展望未来。
是的。好吧，我认为这完全取决于人员是否到位。这就是今年和去年困扰我们的问题。因此，我们给自己一些操作空间，以确保我们在正确的时间将合适的人才安排在正确的位置。正如Roberto所说，你知道，我们将在下次 earnings 电话会议上重新评估并向你提供有关26年所有事情的最新信息。
明白了。谢谢Tony。我想再跟进一个关于销售队伍的问题。你们实施了一些强化培训计划，并期望更快地提高生产力。你能告诉我们新班级的代表与旧班级相比在 ramp curve 方面看到了什么吗？
是的，当然，Mike。我将在问答环节介绍一位新成员。Jeff的副手Jim Hagen加入我们参加一些问答环节，这是一个让他认识他的好机会。
嘿，Mike。是的。您关于招聘班级、强化培训计划和胜任时间的问题。第一步是我们。正如Jeff在他的开场发言中谈到的，我们与招聘人员一起完善了招聘档案，因此我们实际上正在获得更符合我们想要更快推动收入增长的候选人。我们的培训团队已经接纳了他们，并围绕他们建立了一个支持网络，以推动他们更深入的临床。我认为我们最新一期培训课程的早期证明点是，我们在集体参加培训之前对每个人进行了测试。
这组人实际上代表了我们新档案下的第一批新员工，在我们的课程中取得了有史以来的最高分。我认为下一批即将加入的新兵给我们留下了同样深刻的印象。因此，我认为我们在现场团队周围建立的基础设施，我们引进的高素质人才数量，让我们有信心明年能够达到Roberto提到的最低增长目标。明白了。谢谢，Jeff。很有帮助。
下一个问题来自Piper Sandler的Matthew o' Brien。请讲。
嗨，我是Samantha，代表Mat提问。感谢回答我们的问题。我想首先我们也想谈谈指引，但更多的是2025年部分。这似乎意味着第四季度的环比增长可能很小，甚至略有上升，我认为你们历史上曾谈到过这是一个更强的环比增长季度。所以我想你能否谈谈第四季度的具体情况？
当然。所以我们说我们预计同比增长至少16%。你知道，Jeff和Jim已经加快了销售队伍的速度，你知道，推动他们前进，获得一些效率。这可能会带来一些上行空间，特别是随着76名代表的招聘最终完成。明年的一些招聘将在今年进行。为强劲的明年做好准备。因此，这也可能是增长的另一个来源。
因此，销售队伍出现了一些人员流动，这也适应了这一点。但我们期望。我们有信心我们将达到16%。正如我所说，这个数字有一些上行空间。
是的，我认为我们给自己留了一点空间。在第三季度，商业领导团队进行了大量的强化和升级工作。因此，在区域总监级别，这些类型的人员已经升级了三到四个。所以，我不会说这是中断，因为这是改进，但我们绝对必须确保这些人被允许到位。正如Jeff已经讨论过的那样，很多代表应该在这些较弱的地区招聘，这些地区的领导已经升级。
因此，我们只是给自己一些空间，以确保我们将合适的人安排到位，并继续过渡到一个越来越强大的组织，我们的主要重点是在26年初拥有尽可能好的团队。
我将结束关于销售团队情绪的问题。这是我见过的商业组织最兴奋的一次。我们在第四季度末有一个激励措施，触及所有正确的按钮，不仅是为了他们和他们的个人特许经营权，也是为了他们服务的医生、项目和患者。我们制定的计划真正反映了业务和我们的发展方向，并优化结果，使其成为一个关键焦点。因此，自私地说，作为销售组织的领导者，这是我最兴奋的一次来到年底，我们希望有一个强劲的第四季度公告，真正反映我们攻击业务的能量和速度。
那太好了。谢谢。
目前没有更多问题。现在，我将把电话转回给首席执行官Anthony Koblish进行闭幕发言。请讲。
好的，谢谢Kelvin。非常感谢我们团队的努力。我要感谢他们加入并拥抱这种以患者为中心的文化。我看到了不同。它正在发挥作用。我要感谢我们所有的支持者，包括融资和投资者社区中的那些人，以及所有关心看到我们成功将下一代技术带入软组织重建领域的人。所以。谢谢大家，我们下次再见。
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开线路。