Risa Lindsay（投资者关系）
Jeff Hawkins（总裁兼首席执行官）
Jeff Keyes（首席财务官）
Alex Yukaisk（Canaccord Genuity Group Inc.）
Scott Henry（AGP Limited）
Charles Wallace（H.G. Wainwright）
感谢您的等待。欢迎参加量子-Si公司第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述之后，将进入问答环节。在问答环节提问时，您需要在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的第一位发言人Risa Lindsay。
请开始。
各位下午好，感谢大家参加我们的会议。今天早些时候，量子-Si公司发布了截至2025年9月30日的第三季度财务业绩。新闻稿副本可在公司网站上查阅。今天与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官Jeff Hawkins，以及首席财务官Jeff Keyes。在我们开始之前，我想提醒大家，管理层将发表某些符合联邦证券法含义的前瞻性陈述。这些陈述涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果或事件与预期存在重大差异。
有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见我们新闻稿中标题为“前瞻性陈述”的部分。有关风险因素的完整列表和描述，请参见公司向美国证券交易委员会提交的文件。本次电话会议包含时间敏感信息，仅在2025年11月5日直播当天准确。除非法律要求，公司没有义务更新或修改任何前瞻性陈述。在本次电话会议中，我们还将提及某些未按照美国公认会计原则（GAAP）编制的财务指标。这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已包含在今天早些时候提交的新闻稿中。
接下来，我将把会议交给Jeff Hawkins。
下午好，感谢大家参加我们的会议。在今天的电话会议上，我们将提供业务更新并回顾2025年第三季度的运营业绩。之后，我们将开放电话会议接受提问。我首先要提醒大家我们的三个企业优先事项：加速商业采用、实现创新路线图以及保持财务实力。我们的第一个企业优先事项是加速商业采用。第三季度收入为55.2万美元，由于市场上的资本销售逆风，营收结果继续受到影响。
提醒一下，在第二季度，我们宣布推出了一套扩展的仪器购置选项，允许客户将我们的仪器安装在他们的实验室中，并购买和运行耗材，而无需预先筹集购置仪器的资金。自推出这项计划以来，我们已有12家新客户采用了我们的平台，并且所有客户都进行了初始试剂购买。重要的是，这些新客户中有超过一半来自学术实验室，由于美国国立卫生研究院（NIH）的资金挑战，2025年我们很难进入这一领域。我们对这些初步结果感到非常满意，并期望继续提供这些替代选项，因为我们认为不断增长的装机量不仅是收入驱动力，也是战略护城河。
我们仍然相信，每增加一个采用我们平台的新实验室，我们将看到耗材销售增长、科学验证和客户支持的增加。我们还相信，这些客户中的许多将成为我们未来Proteus平台的重要销售机会。安置计划战略价值的一个例子是我们于2025年6月与布罗德研究所（Broad Institute）宣布的合作计划。该安置计划的目标是让布罗德研究所内部以及大波士顿生命科学生态系统的研究人员能够使用我们的单分子蛋白质测序技术。我很高兴地报告，这项计划进展顺利。我们目前正在进行两个活跃项目，另外两个项目处于研究设计的最后阶段。我们预计这两项研究将很快启动。
此外，我们已与当地研究人员举办了教育研讨会，以建立更多研究机会渠道，这些机会可以在未来几个季度利用这一仪器安置。现在转向科学事务，在2024年下半年，我们曾表示将增加对科学事务的投资，核心重点是建立科学顾问委员会并开发一系列出版物，以展示我们技术的价值。开发出版物渠道需要长期的专注和努力才能产生成果。2025年，我们已提交了五篇手稿供发表。其中两篇已在同行评审期刊上发表，其余三篇正在评审过程中。
此外，我们有强大的活动渠道，目前有超过五篇手稿正在撰写中，另有八项研究正在积极生成数据，这些数据将为2026年及以后的出版物渠道提供支持。除了这些举措，我们继续监控和评估几个合作伙伴机会，这些机会可能有助于加速我们某些开发活动的组成部分，包括从新客户应用到样品制备和富集，以及人工智能工具的应用，这些工具可以从我们系统生成的蛋白质测序数据中提取更深入的见解。我们仍然对蛋白质组学的长期市场机会充满信心。我们正在商业上执行的举措旨在提高认知度和扩大装机量，我们正在执行的技术路线图旨在利用我们面前的市场机会。
我们的第二个优先事项是实现创新路线图。我们在所有开发项目中继续取得坚实进展。最重要的是，今天我们宣布已成功在Proteus系统原型上完成测序运行。我们在年初就传达了这一目标，因为它是该计划在2025年要实现的最重要里程碑，而且这不仅仅是一个原型。我们有多个原型系统正在进行测序，我们对在该计划的这一阶段看到的数据质量感到兴奋。随着我们继续完善平台并优化Proteus上的测序化学，我们预计数据质量将继续提高。我们期待在11月19日的投资者和分析师日分享更多早期测序数据以及其他Proteus计划更新。
现在转向我们的4.0版测序试剂盒，我们很高兴地分享，我们已于9月初成功实现了这款新试剂盒的商业 launch，并在第三季度完成了首批客户发货。提醒一下，这款新试剂盒增加了氨基酸检测能力，并添加了一种新酶，该酶经过专门设计，可高效切割脯氨酸前的氨基酸。这一点很重要，因为脯氨酸在许多重要蛋白质（如膜蛋白、抗体和转录因子）中含量丰富，而富含脯氨酸的蛋白质众所周知难以通过质谱分析。
此外，作为4.0版测序试剂盒 launch的一部分，我们发布了一组扩展的24种条形码，允许客户在保持与原始8种条形码相同分析性能水平的同时，提高其实验的多重分析水平。现在转向文库制备，我们的3.0版文库制备试剂盒已进入内部验证流程，并有望在2025年底前 launch。我们很高兴地分享，与我们当前的文库制备试剂盒相比，该试剂盒有望将样品输入量要求降低至少100倍。
这种较低的输入浓度要求预计将使我们的客户能够处理更广泛的生物样品，并研究浓度远低于我们当前文库制备试剂盒所能容纳的生物学相关蛋白质。我们相信，当与V4测序试剂盒结合使用时，客户将体验到整体系统性能的显著提升，并能够开展一些迄今为止使用我们的技术难以完成的更复杂的生物样品工作。最后，我想更新一下我们的氨基酸识别器开发计划，正如我们之前分享的，在过去几年中，我们的识别器开发计划已设计和筛选了数百万个候选物。
作为该过程的一部分，我们积累了我们认为可能是业内最丰富的数据集，涉及插入工程蛋白的突变如何影响它们与N端氨基酸的结合、这些结合相互作用的动力学特性、结合物特异性、稳定性以及许多其他特征。我们对能够利用这一专有数据集结合先进的人工智能工具来有效扩大识别器开发计划的规模，并与历史轨迹相比显著缩短全蛋白质组覆盖的时间线感到非常兴奋。我们期待在11月19日的投资者和分析师日分享更多关于这个话题的信息。
我们的第三个优先事项是保持财务实力。虽然市场上的资本逆风预计将继续影响短期商业结果，但我们对安置计划的早期 traction以及通过这种方法继续扩大客户群的机会感到乐观。我们坚信，庞大的活跃用户装机量是一项战略优势，将为我们未来Proteus的 launch做好准备，并最终为股东创造长期价值。最后，我们认为当前的资本市场已经并将继续影响其他优秀的公司和产品线。我们相信，我们强大的资产负债表使我们能够很好地执行基于当前市场环境可能出现的战略机会。
我们将继续监控和审查所有可能加速或增加我们长期战略举措的潜在选项，包括可能扩大我们在整体多组学市场参与度的机会。现在我将把会议交给Jeff，由他回顾我们的财务业绩。
谢谢Jeff。现在我将回顾我们2025年第三季度的运营业绩详情。2025年第三季度收入为55.2万美元，包括来自我们Platinum系列仪器、耗材试剂盒及相关服务的收入。毛利润为19.4万美元，毛利率为35%。正如我过去所说，在可预见的未来，我们的毛利率百分比将有所波动，因为我们正在推进持续的商业化努力，并且可能受到仪器与耗材销售的时间和组合的影响。
我们的利润率也受到并可能继续受到收购成本和基础库存会计调整的影响，其中一些库存早于Platinum系列仪器的商业 launch。截至2025年9月30日的九个月，收入为200万美元，毛利润为100万美元，毛利率为52%。补充Jeff earlier提到的内容，第三季度的同比收入受到持续的资本市场逆风影响，这是由NIH资金的不确定性导致的宏观市场影响。
第一季度我们部分受到这一因素的影响，但在第二季度和第三季度感受到了全部影响。通过引入包括Jeff提到的安置计划在内的替代资本收购模式，我们将继续扩大装机量。虽然这些安置计划不会产生与设备交付相关的仪器收入，但潜在的耗材量会创造收入，更重要的是，随着量的增加，会提高认知度和客户数据。转向运营费用，2025年第三季度GAAP总运营费用为4000万美元，而2024年第三季度为2850万美元，调整后运营费用为2140万美元，而2024年第三季度为2600万美元。
截至2025年9月30日的九个月，GAAP总运营费用为9600万美元，而2024年同期为7890万美元，调整后运营费用为6810万美元，而2024年同期为7230万美元。总体而言，调整后运营费用同比下降。这一下降继续凸显了我们对组织的严格成本控制，同时仍为Proteus平台和其他在2024年同期不存在的项目的创新和重大开发进展提供资金。值得注意的是，第三季度GAAP总运营费用中包括约1360万美元的费用，这代表与康涅狄格州纽黑文租赁设施相关的净终止付款和相关资产注销的会计调整，该设施原定于2032年到期。
9月，我们解决了之前披露的与房东关于未报销租户改进资金的争议，并作为和解的一部分终止了租约。与此次终止相关的净增量现金支出为1020万美元。通过现在终止这份租约，我们节省了超过2400万美元与该租约相关的未来运营费用。接下来，2025年第三季度的股息和利息收入为260万美元，而2024年第三季度为270万美元；截至2025年9月30日的九个月为740万美元，而2024年同期为910万美元。总体而言，这一变化反映了同比利率下降以及相对较低的投资余额。
截至2025年9月30日，我们拥有2.305亿美元的现金、现金等价物和有价证券投资。关于2025年 guidance，我们预计调整后运营费用将为9600万美元或更少，总现金使用量将为1.03亿美元或更少。此前我们曾表示将使用9500万美元现金，这是在我们完成纽黑文设施的终止和和解协议之前。更新后的1.03亿美元数字包括租约终止协议下的1020万美元净付款，这意味着除租约终止外，我们的现金使用低于之前公布的9500万美元，凸显了我们对尽可能高效使用现金的持续关注。
预计这笔租约终止付款不会影响我们的长期现金状况或资金 runway，因为正如我所提到的，我们现在将避免与这份终止租约相关的超过2400万美元的运营费用。9月下旬，我们提交了一份总容量为3亿美元的Form S3货架注册声明，以及一个利用该货架容量1亿美元的市场发行（ATM）工具。这两个工具旨在为公司提供支持业务和战略举措的资本能力，最终是适当的良好管理措施。展望未来，我们将继续确保公司拥有适当的资本来执行战略计划，为股东最大化价值。
作为一家公司，我们很幸运拥有广泛的股票所有权，目前包括约38%的散户所有权。拥有如此广泛的所有权是我们的优势之一，我们感谢对量子-Si的兴趣和支持。我确实会监控主要的散户留言板，以了解哪些新的或引人注目的概念可能对我们的散户持有者很重要，我们将尽最大努力在未来的电话会议和演示中解决这些问题和概念。
有两条评论定期出现：管理层和董事的整体公司所有权，以及为什么某些管理团队成员最近根据Form 4文件出售股票。首先，根据最新情况，我们的管理层和董事会集体持有量子-Si公司约18%的已发行股票，表明我们对公司成功的持续深度投资。关于股票出售，如您所知，管理团队的部分总薪酬通过股权授予（包括限制性股票）提供，以继续使管理激励与股东价值和回报保持一致。
当这些限制性股票按计划归属时，根据我们的股票计划设计，一定数量的归属股票被强制出售以支付估计的预扣税，这可以通过Form 4文件看到。回顾2023年、2024年和2025年至今，没有持续报告的管理团队成员在这些为支付归属限制性股票税款而进行的强制赎回之外出售公司股票。再次，我们感谢对公司的广泛所有权和兴趣，我随时可以就公司的战略发展计划或其他任何事情进行讨论，以更好地教育我们的股东。
现在我将把会议交还给操作员，开放提问。
谢谢。现在我们将进行问答环节。提醒一下，要提问，您需要在电话上按星号11，等待您的名字被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Canaccord Genuity的Kyle Mixon。请开始。
嗨，我是Alex Yukaisk。代表Kyle Mixon早上好。感谢今天回答我们的问题。首先，您能否详细说明11月的投资者日将讨论哪些内容，重要的是，我们能否获得Proteus测序仪开发的一些关键更新，以及何时能看到该仪器生成的一些数据？此外，您认为该仪器增强的性能和吞吐量是否会解锁新的应用，从而提高蛋白质测序在多个终端市场的实用性？
是的，谢谢Alex的问题。关于即将在11月19日举行的投资者日，在我们的准备发言中，我们表示将提供更多关于Proteus的更新，包括一些早期测序数据。所以，如您所说，这将是您第一次看到我们今天提到的生成的数据。我们将提供识别器开发计划的更新。非常具体地说，我们在该计划中的进展如何？我们认为在Proteus launch时蛋白质组覆盖范围会达到什么程度，以及我们认为何时能覆盖所有20种氨基酸？
所以有一些重要的数据点，我们希望能更清晰地说明我们如何思考实现这些关键里程碑。我认为您最后一点，我们的投资者日预计将提供我们将在2026年实现的里程碑视图。其中一些可能是以Proteus进展为导向的研发里程碑，另一些将是更商业化的事情，如早期访问站点、机器定价等里程碑。因此，我们将在投资者日提供2026年的里程碑日历，作为衡量我们在Proteus launch道路上的进展的一种方式。
太好了，谢谢。稍微转换一下话题，DARPA启动了PROS计划，以证明分子阅读器可以主动读取未知蛋白质样品中广泛的氨基酸和翻译后修饰（PTMs）序列。只是好奇您是否能评论一下您对该计划的参与程度或兴趣。
是的，Alex，我们了解该计划。我们参与了一些行业和学术界的互动、顾问委员会、圆桌会议等相关活动。如果您读过PROS计划，它有一个相当大的倾向是试图构建一个微系统，本质上是一些非常便携的方法。您知道，这不是我们正在构建的东西。所以，我们当然与DARPA有接触，并参与了这个过程。但我不确定我们的方法——即真正寻求在研究和转化实验室中所需的吞吐量和能力——是否与那种微系统战略完全匹配。
我认为另一个重要的事情要记住，我们在之前的电话会议上讨论过，我们的仪器现在已经安装在主要的国防部实验室中。这些是进行蛋白质组学研究的军事实验室。这些人一直在利用我们的技术开展他们的计划。我怀疑其中一些是DARPA通过PROS计划试图实现的基础。我们知道这些客户希望随着时间的推移发布他们使用我们技术获得的一些数据和发现。所以，您知道，我们可能不是PROS项目描述的完美匹配，但非常重要的是，我们真正关注的是支持那些现有的国防部安装的机器，并真正支持那些致力于研究如何应用这些技术的客户，在他们的战略重要领域。
最后一个问题，关于本季度的安置计划。您能否从数量或质量上细分大部分安置去向：生物制药、学术界，以及就终端市场和客户类型而言，您看到哪些亮点，哪些领域继续面临压力？谢谢。
好的。我认为，如我们在准备发言中提到的，开放不同的平台获取方式的一个优势是，它确实让我们能够进入一些关键的学术中心，无论是在美国还是西欧的关键地区，最近我们很难进入这些地区，当然美国的那些受到NIH资金影响。所以这些安置中有超过一半进入了学术实验室。另一半分布在制药、生物技术甚至农业测试领域。
这是一个很好的组合，但学术领域占比略高。我想说，我们在市场上看到的情况并没有太大变化。生物技术和制药行业仍在推进并进行资本购买，尽管销售周期更长。我们看到该领域的销售周期约为9到12个月，这是一个相当长的周期。但一旦进入，他们就是该技术的常规用户。我认为学术界是最慢的领域，由于资本方面的挑战，安置计划显然打开了这个机会。但在我们的装机量和安置基础中，人们确实有耗材预算。
正如我在发言中提到的，我们所有的安置客户都购买了初始试剂盒。所以我们在那里看到了耗材预算。这确实更多是资本方面的问题，我们将继续使用安置计划来推动更多领域的渗透。但显然，重点是深入学术领域。从更长远的目标来看，即为了展示技术的验证并为Proteus积累 momentum，学术实验室的一大优势是他们是多产的出版商，而一些制药和生物技术客户往往不会发表太多他们的发现。因此，安置计划对于吸引这些客户至关重要，不仅让他们熟悉技术，还能通过出版物将数据推向市场。
很棒的细节。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自AGP的Scott Henry。请开始。
谢谢，下午好。如果可以的话，我有几个问题。首先，从历史上看，第四季度比第三季度表现更好，但今年有很多不同的变量。我不知道政府停摆是否会影响您的一些客户，但我想了解您对第三季度到第四季度典型季节性趋势的看法。
我想说，如果从行业历史角度考虑，您的分析是正确的。第四季度往往会有所改善。我认为在我们可能称之为正常的年份，即没有地缘政治挑战、NIH资金不确定性的年份，第四季度对于企业来说可能是一个健康的增长。我认为今年，根据我们从其他公司的同事那里听到的，以及从客户那里听到的，我们不会看到那种巨大的增长。我认为随着一些有预算的人能够使用他们的预算，第四季度可能会有适度改善。但我预计不会像历史上第三季度到第四季度那样显著增长。
好的，很好。在政治方面，我知道我们在等待NIH的预算。我们有任何更新吗？政府停摆对资金有何影响？
嗯，我的意思是，我们看到的最新情况是，国会方面的提案肯定希望将NIH资金保持在与上一年持平或略有下降的水平，这显然比政府提出的前景要好得多。但显然，由于政府停摆，这些决议未能在国会获得通过。显然，重点是通过持续决议重新开放政府。所以除了至少在国会委员会中推进的法案看起来比最初设想的保留了更好的资金水平之外，没有更多可说的，这些法案需要真正颁布成为法律才能推进。
Scott，我认为我们之前讨论过的另一个问题，其他人也讨论过的是，目前还没有人真正清楚，一旦预算到位，政府和赠款支付将如何进行？我们会看到更稳定、一致的行为，还是会继续看到2025年初观察到的一些资金收回。其中一些资金收回对学术客户产生了寒蝉效应。所以我认为这还有待观察。但首先，我们需要度过这个停摆过程。因此，那些在过程中推进的法案看起来比最初想象的保留了更好的资金水平，需要真正颁布成为法律并能够推进。
好的，谢谢这些细节。最后一个问题。Proteus能够进行测序运行当然是一个重要的里程碑。问题是，从我们现在所处的位置到市场 launch，还剩下哪些关键障碍？
我给你一些大致的情况，我们将在分析师日更深入地讨论，我们的主要研发领导人也会在场。Scott，你当然也欢迎提问，他们可以从他们的角度回答。你知道，我想说的第一件事是，我们在2024年11月宣布了这个计划，并表示将在26年底前 launch。所以，在我们行业中，略超过两年的计划周期，对于如此大的平台演进来说，应该说是非常激进的时间表。我认为这证明了我们研发团队、领导人和流程的质量，我们按时实现了这个里程碑，我们大约在一年前就制定了这个里程碑，并且已经实现了。所以我们对这个里程碑感到非常兴奋。
我认为展望未来，我们现在必须从原型扩展到完全集成的系统。你必须加固这些系统，并将它们转移到制造流程中，并进行量产。你可以大规模做到这一点。你需要将化学与该平台集成并优化。所以，你知道，很多我称之为集成、制造、量产优化的工作，然后将硬件和耗材与我们在文库制备和测序方面所做的所有工作相交集。所以我们将讨论一些不同的并行流程，我们希望所有这些流程都能在Proteus launch时相交。但我认为这个里程碑很重要，因为它表明我们有一个可行的架构，我们有能力在其上使用我们当前的化学。所以我认为与尚未展示这种功能水平的全新平台相比，这消除了很大的风险。
好的，太好了。谢谢回答问题。
谢谢，Scott。
谢谢。我们的下一个问题来自H.G. Wainwright的Charles Wallace。请开始。
嗨，我是RK的Charles。抱歉如果我在电话会议上错过了，但您能分享有多少学术中心加入了安置计划，以及你们内部是否有想要达到的目标？
所以我们给出的数据是，本季度我们进行了12次安置，其中略多于一半是学术机构。就目标而言，Charles，我们并没有确定想要访问多少账户的目标。我认为我们的观点是，让我们的销售人员进入市场，当有机会销售资本时，我们就去做。但当我们认为这是一个非常重要的中心，有机会生成出色的数据并发表时，我们可以利用这个平台安置计划。我们预计在第四季度继续这样做。
我认为展望未来，我们将在2026年如何推进这个安置计划，我们仍在制定计划。我怀疑我们会以某种方式继续这样做，但我们还没有确定一个上限或目标数字。我们真正关注的是那些高价值、重要的学术中心或生物技术领域的客户，通过这些客户获得出版物渠道，真正寻求那些不仅能让他们熟悉技术，还能通过出版物将数据推向市场的客户。
非常好。谢谢这些细节。
谢谢。我现在没有看到更多问题。我现在想把它转回给Jeff Hawkins做总结发言。
感谢您今天参加我们的会议。我们期待在11月19日于纽约市举行的投资者和分析师日分享更多关于Proteus计划、识别器开发计划和其他研发管线计划的更新。谢谢。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话。