Devin Sullivan（投资者关系董事总经理）
Arturo Rodriguez（首席执行官）
Josh Feldman（首席财务官）
Brian Kinslinger（Alliance Global Partners）
SA Sat，SA Foreign，您好，感谢您的等待。我谨欢迎各位参加Aterian公司2025年第三季度 earnings报告会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，请按电话键盘上的星号然后按数字1。现在，我想将电话转给Equity Group董事总经理Devin Sullivan。请讲。
谢谢Mark，也感谢各位今天参加我们讨论2025年第三季度业绩结果的会议。今天参加电话会议的有我们的首席执行官Arturo Rodriguez和公司首席财务官Josh Feldman。今天的新闻稿副本可在Iterian网站的投资者关系部分获取，网址为www.在我们开始之前，我想提醒大家，本次电话会议中的发言可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述，这些陈述基于当前管理层的预期。这些可能包括但不限于预测、期望、目标或估计，包括关于我们预期的财务表现、业务计划和目标、未来事件和发展，以及可能与所提及内容存在重大差异的实际结果。
这些前瞻性陈述还涉及重大风险和不确定性，其中一些可能超出我们的控制范围，并可能导致实际结果与这些陈述中表达或暗示的结果存在重大差异。这些风险和不确定性，以及其他风险和不确定性，在我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中进行了讨论。我们鼓励您查看这些文件以了解这些风险的讨论，包括我们的Form 10K年度报告以及随后向SEC提交的文件。您不应过度依赖这些前瞻性陈述。这些陈述仅在今天作出，除非法律要求，否则我们没有义务更新或修订这些陈述以反映任何新信息。
本次电话会议还将包含某些非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率，我们认为这些是有用的补充指标，有助于评估我们产生收益的能力，提供与过去业绩的一致性和可比性，并促进我们核心经营业绩的期间比较。这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调节以及这些指标的定义也包含在我们的收益报告中，该报告可在我们网站的投资者关系部分获取。请注意，我们对这些指标的定义可能与其他公司提出的同名指标有所不同。
我们无法在不付出不合理努力的情况下，提供非GAAP和调整后EBITDA利润率与净收入利润率（最直接可比的前瞻性财务指标）的调节，因为影响此GAAP财务指标的项目不在公司控制范围内，并且/或者无法合理预测。话虽如此，我现在想将电话转给Artie。请讲。
谢谢Devin，也感谢各位今天参加我们的会议。在今天的电话会议中，我将涵盖1）第三季度业绩的简要概述，2）关税对我们业务的影响讨论以及我们为应对这种环境而继续采取的积极举措的最新情况。在我发言之后，我们的首席财务官Josh将更详细地介绍我们第三季度的财务业绩。总体而言，今年早些时候开始的关税和贸易政策影响了我们的业务和行业以及消费者决策。考虑到这些美国政策的实施速度和关税本身的幅度，很难应对。
面对这些强大且不断变化的不利因素，我们采取了积极、深思熟虑的战略，我们相信这减轻了关税产生的影响，最重要的是，使我们重新回到了稳定业务的轨道上。因此，我们实现了我们承诺的业绩改善。与2025年第二季度相比，我们2025年第三季度的多项指标都有所改善，我们仍然有信心实现我们的指引。让我们看看第三季度的情况：净收入为1900万美元。与2024年第三季度相比大幅下降，但与上一季度相比仅下降2%。
我们还看到，2025年第三季度的贡献利润率比2025年第二季度提高了700多个基点，回升至15%以上。我们的调整后EBITDA亏损与2025年第二季度相比改善了80%以上。我们采取的合理化固定成本并使营销支出与新定价现实保持一致的行动已经取得了成效。然而，仍有更多工作要做，我将在准备好的发言后面部分讨论这一点。现在，关于净收入，2025年第三季度与2024年第三季度相比的下降主要由两个因素驱动。首先，为抵消关税成本而进行的战略性提价导致了运行率下降。
这在我们发现我们的产品是价格最高的产品之一的领域尤为严重。我们尤其在两个关键产品领域看到了这一点，除湿机和蒸汽拖把。对此，我们的主要竞争对手，特别是在除湿机和蒸汽拖把领域，是亚马逊1P，这意味着亚马逊直接从品牌商处购买并作为在线零售商销售。在这些细分市场中，我们看到亚马逊没有大幅提高价格，如果有的话。因此，我们的畅销排名受到了影响并下降。这导致了单位速度放缓，并使我们的产品在本季度大部分时间里成为价格较高的产品。
我们认为，在2026年价格变得更具竞争力之前，特别是对于除湿机，由于夏季高峰期已经过去，我们的产品在2025年将继续是价格最高的产品。对于蒸汽拖把，我们已经看到竞争对手开始提价，因此我们相信我们的产品将在2026年初更具竞争力。导致收入下降的第二个因素是我们几个受关税影响的类别的消费者支出普遍放缓，特别是那些竞争主要来自其他第三方卖家的类别。我们保持了与去年水平相当的畅销排名，但销量有所下降。
这表明问题不在于我们的竞争地位，而在于整体消费者需求减少，这可能部分由于关税和贸易政策的不确定性、定价压力、疲软的市场状况或可自由支配支出的转移。无论如何，我们非常有信心我们的核心产品和品牌仍然非常强大和可行，并继续在美国和国外的市场中拥有巨大的机会。现在谈谈我们在5月份宣布的行动，正如我们第三季度业绩所反映的那样，我们仍然认为我们在成本削减、资源配置、产品推出战略和定价调整方面采取的行动是正确的。
以下是该计划的六个关键点的最新情况。首先，固定成本削减计划。作为我们对关税的立即回应的一部分，我们宣布了固定成本削减计划，目标是实现年化节省500万至600万美元。到目前为止，我们相信我们已经获得了大约550万美元的节省，其中380万美元主要来自我们今年5月实施的裁员，其余170万美元来自供应商节省，最初将在2025年剩余时间生效，2026年开始产生更显著的影响。同时，我们的团队正积极利用人工智能提高生产力。
我们对人工智能的关注仍然是为未来增长创造运营杠杆和规模，而不是立即裁员。例如，我们已成功在客户体验运营中实施人工智能，这显著提高了服务质量指标，即使团队规模更小。这种客户体验转型导致我们在季节性高峰期的服务水平绩效提高了30%，各品牌的通话时间最多提高了20%。电子邮件处理时间也有所下降，即使在没有增加人员的情况下推出了语音支持，突显了效率和生产力的可扩展收益。
我们经验丰富的代理现在通过新的语音和聊天渠道处理更复杂的互动，改善了关键指标，并显著降低了我们的总拥有成本。最终，我们比以往任何时候都更好、更快地倾听、听取和解决客户的问题。最后，我们继续看到人工智能如何部署到我们的数据平台，以及我们的一些第三方工具如何为我们的运营释放效率和见解。我们认为这是Tyrion的一个持续机会领域，并寻找创造节省和效率的方法。2. 加速资源配置虽然在2025年11月中美达成协议将增量关税从30%降至20%后，将制造业迁出中国的财务动机不再紧迫，但我们继续探索在能够产生实质性和重大利益的情况下实现供应链多元化的机会。
我们仍然看到在不仅有望从2025年降低的增量关税中受益，而且仍然受到2017年301条款关税影响的类别中从中国以外采购的机会，这些产品的平均增量关税约为25%。例如，来自中国的饮料冰箱将面临约48%的关税。因此，我们认为为该产品寻找更好的采购渠道是明智的。我们目前正在审查2026年的订购计划，并将在2025年第四季度报告中提供更好的更新目标。第三，暂停某些新类别的推出作为关税举措的一部分，我们在第二季度暂停了来自中国的新类别推出，特别是硬电子产品。
然而，既然互惠关税已经降低并且似乎稳定，我们将在2026年下半年重新开始硬电子产品领域的新产品推出，但采用更加集中的方法。第四，战略性定价调整正如我们 earlier 所说，我们实施了提价以减轻与关税相关的成本结构变化的影响。尽管我们在许多类别中首先采取了防御性提价，但我们预计不需要在整个产品组合中进行重大的额外提价。我们确实相信，我们当前的竞争对手最终会提高价格，包括亚马逊1P。
因此，假设消费者购买习惯没有重大变化或关税没有重大变化，我们的产品在2026年的定价应该更具竞争力，从而提高运行率。在低关税地区推出新产品我们认为我们向消费品的推进仍然是一个强有力的战略目标。我们正在探索的许多产品可以主要在美国采购，并且在我们更广泛的产品组合中具有更高的贡献利润率，随着时间的推移，这将推动整体盈利能力的提高。此外，这些产品的美国采购性质将限制我们面临与关税相关的持续风险以及它们可能产生的不确定性。
今天，我们推出了Squatty Potty湿巾，获得了很好的评价，最近我们还推出了Healing Solution品牌的牛脂护肤品，该产品由营养丰富的100%草饲牛脂制成。这些产品的初步评价也很积极。我们将在未来几个月继续扩大消费品的推出，所有产品主要从美国或关税水平可接受的国家采购。随着我们业务的稳定基本到位，我们的重点已回到增长。这将是我们2026年的主要和最紧迫的目标，并将以深思熟虑的决策、耐心和以可持续盈利能力补充这种增长的目标为特征。
在过去一个季度，我们通过增加家得宝（Home Depot）、百思买（Best Buy）和Bed Bath & Beyond，扩大了关键市场渠道的基础。这增加了我们的核心美国数字销售空间，包括Walmart.com、target.com、eBay、我们的直接品牌网站，当然还有亚马逊。在过去几个月中，我们还继续在亚马逊英国扩展我们的产品供应，并预计在未来几个月内宣布更多的销售渠道。如前所述，我们已经开始推出以Squatty Potty湿巾和Healing Solution牛脂护肤品为首的消费品。这两种产品都获得了很高的评价分数，并且确实是质量非常好的产品。
然而，我想重申这些将是长期的举措。我们非常谨慎，没有过度支出营销费用，以便我们能够进一步稳定整体业务，同时仍投入可接受的金额，让这些产品随着时间的推移增长。消费品的贡献利润率将提高公司的整体盈利能力。最后，我们继续兑现我们的承诺。尽管过去几个季度关税影响了我们的运行率和速度，但我们采取的迅速行动稳定了Tyranny。然而，我们面前仍有许多工作要做。
我们认为收入增长是我们最大的挑战，我们致力于以深思熟虑和盈利的方式解决这一问题。我们将继续扩大国内外的市场渠道，以扩大我们的覆盖范围，并在消费者购物的地方满足他们。我们向消费品的推进有了良好的开端，为从2026年开始推动当前产品的销售和扩大消费者产品组合奠定了坚实的基础，以实现更高的销售额和更高的利润率。2025年的事件给我们的业务和行业带来了根本性的转变，导致我们在2024年取得的重大进展似乎成为遥远的记忆。我们怀着新的乐观感和共同的目标期待2026年，即建立一家不断增长、盈利的公司，由优质产品、优秀人才支持，并致力于为所有利益相关者创造长期价值。
我要感谢我们的团队及其债务，感谢他们的奉献和坚韧，感谢我们的股东，感谢你们的持续支持和耐心。我们相信Arterion最好的时光还在后面，现在我将把它交给Josh。谢谢Artie。
大家晚上好。正如Artie所提到的，第三季度是业务向前迈出的重要一步，反映了我们有能力有意义地应对今年关税带来的干扰。将我们的业绩与2025年第二季度相比，收入基本稳定。贡献利润率从第二季度的7.8%提高到第三季度的15%以上，我们的调整后EBITDA亏损从第二季度的220万美元收窄至略高于40万美元。这些结果强调了我们固定成本削减以及在新的关税环境下更具纪律性的营销和定价方法的好处。这些改进表明，我们今年采取的行动对我们的业绩产生了实际影响，并加强了业务基础。
我们仍然专注于推动盈利增长、保持成本纪律和保护流动性，以应对当前环境。我现在将更详细地介绍第三季度的业绩和我们的财务状况。2025年第三季度的净收入为1900万美元，与去年同期的2620万美元相比下降了27.5%，主要反映了我们为减轻关税对商品销售成本的影响而提高定价导致消费者需求减少。我们2025年第三季度的推出收入为20万美元，而2024年第三季度为60万美元。虽然我们推迟了2025年亚洲来源的产品推出，但我们计划在2026年下半年重新开始这些推出。
我们还专注于在美国采购的消费品。第三季度的整体毛利率从去年同期的60.3%下降到56.1%。同比下降主要与产品组合、关税对商品销售成本的影响以及40万美元的产品修复成本费用有关。我们2025年第三季度的整体贡献利润率（如收益报告中所定义）为15.5%，低于2024年第三季度的17%。我们的贡献利润率下降主要与毛利率下降有关。深入了解我们2025年第三季度的贡献利润率，我们的可变销售和分销费用占净收入的百分比从去年同期的43.3%下降到42.8%，主要由于产品组合和物流成本的下降。
2025年第三季度的运营亏损为200万美元，高于去年同期的170万美元亏损，主要由于与去年同期相比销售 volume 和贡献利润率下降。我们2025年第三季度的运营亏损包括70万美元的非现金股票薪酬费用和40万美元的产品修复成本，而2024年第三季度的运营亏损包括180万美元的非现金股票薪酬费用。2025年第三季度的净亏损为230万美元，高于去年同期的180万美元亏损，主要由于销售 volume 和贡献利润率下降。
如收益报告中所定义，我们调整后EBITDA亏损为40万美元，而2024年第三季度调整后EBITDA收益为50万美元。这种变化主要是由于与关税相关的提价导致销售 volume 下降以及毛利率下降。转向资产负债表，截至2025年9月30日，我们拥有约760万美元的现金，而2024年12月31日为1800万美元。大部分减少发生在今年上半年。然而，由于我们的固定成本削减和定价策略，我们在第三季度显著减少了运营中使用的现金。
我们信贷额度的借款从2024年第四季度末的690万美元降至2025年第三季度末的620万美元。信贷额度余额比去年同期下降了50万美元。截至2025年9月30日，我们的库存水平为1720万美元，高于2024年第四季度末的1370万美元和去年同期末的1660万美元。库存水平增加是由于我们季节性空气质量产品的预期需求降低，导致更高比例的营运资金被库存占用。
正如我们在上个季度的电话会议中所指出的，我们预计在未来六到九个月内，我们为应对关税而提前购买的这种长期库存将会减少。随着我们展望2025年第四季度，我们预计2026年随着我们减少此库存以满足预期客户需求，将获得营运资金收益。我们的重点仍然是加强业务，同时为2026年的重新增长定位。有针对性的成本节约、美国采购的产品推出、重点营销和纪律性的现金管理相结合，使我们有信心应对持续的关税环境。
我们维持最初的指引，即截至2025年12月31日的六个月净收入为3600万美元至3800万美元，调整后EBITDA为收支平衡至亏损100万美元。相比之下，截至6月30日的六个月净收入为3480万美元，调整后EBITDA亏损为470万美元。重要的是，基于我们的流动性状况、成本节约措施和我们对保留现金的关注，我们相信我们有足够的能力在可预见的未来无需筹集额外股权资本来支持我们的日常运营，这得益于预期的营运资金收益。
虽然关税波动影响整个行业，但第三季度表明，我们为加强资产负债表、精简成本结构和加强执行所采取的行动正在发挥作用。我们已经建立了更健康的基础，我们展望2026年的重点是恢复可持续的收入增长。展望未来，我们采取有纪律和有针对性的方法，扩大关键渠道的市场份额，专注于Squatty Potty可冲洗湿巾和我们的牛脂基护肤系列等消费品，并继续使用人工智能提高效率和改善客户体验。随着时间的推移，我们相信这些举措将支持更持久的增长并提高盈利能力。
我们的目标仍然是建立一个更强大、不断增长和盈利的Ethereum。我要感谢我们的团队的执行和我们股东的持续支持。现在，我们将开放电话进行提问。
我们现在开始问答环节。同样，如果您想提问，请按星号，然后按电话键盘上的数字1。您的第一个问题来自Alliance Global Partners的Brian Kinslinger。Brian，请讲。
嗨，晚上好。感谢回答我的问题。我想知道您能否深入谈谈您的新渠道合作伙伴。首先，第三季度通过亚马逊渠道的收入占比是多少，与其他平台相比如何？然后，您在新的电子商务网站上看到了哪些早期趋势？哪些网站您看到了更多的成功，哪些可能面临更多挑战或采取了谨慎的方法？您有了家得宝，我想还有百思买、Bed Bath & Beyond、塔吉特、沃尔玛，很多大品牌，想评估一下目前成功来自哪里，如果有的话。
是的。还有。嘿，Brian，你好吗？好问题。所以，你知道，我们是从我们想让核心渠道启动的角度来看待它的。我认为在大多数情况下，我们已经拥有了所有的大玩家。我们正在推出的一些渠道，我们正在提前推出，比如家得宝，我们正在准备更好地了解它的运作方式以及营销将如何在上面运作。但这实际上是一个设置。所以实际上，家得宝在本季度的销售额占比非常小，因为这实际上是为下个赛季的Demon of Fire季节进行的投资设置。
对吧。我们确实认为，通过其他渠道，这可以在我们重新获得部分市场份额方面发挥重要作用。百思买，我们将在第四季度了解更多，因为实际上我们将我们的纯蒸汽蒸汽拖把作为其中一部分推出，以了解该渠道在假日期间的表现。我们仍在学习每个渠道的很多东西。我认为我们现在的很多重点是思考如何真正推销它们，因为我确实认为我们的某些产品在百思买会表现得非常好。
例如，正如我 earlier 提到的，蒸汽拖把或Mueller Living的一些产品，如水壶，而家得宝，我认为主要是除湿机或环境电器渠道。到目前为止，亚马逊可能仍占我们本季度收入的95%以上。但我想说的是，这些都是我们为2026年真正开始加速而准备的事情，特别是当我们在感到对营销感到满意后加大对这些渠道的营销力度时。
太好了，这非常有帮助。然后，当我查看推出收入时，我认为本季度是25万美元。这与您的计划相比如何？此外，考虑到您关于谨慎部署营销资本用于推出的评论，我们应该如何看待熊市和牛市情况？
是的，我来回答，Josh。是的，好问题，Brian。听着，湿巾与我们的其他一些产品有点不同。对吧。正如我们过去可能说过的，我们的许多Squatty Potty产品实际上是以1P方式销售的。对吧。我们批发给亚马逊。所以湿巾也不例外。它们正批发给亚马逊。所以你不会得到我们理论上直接销售时会看到的相同顶线美元数字。因此，数字可能在那里有点 muted。同时，由于关税方面的所有噪音，我们确实在营销费用上有所保留。
即便如此，亚马逊也不允许您在某些产品推出的前30天内进行促销，不是我们通常做的那种。您可以进行购买计划和其他类似项目，但有局限性。我们在进入这个时就知道这将是一个缓慢的步骤。我们保留的一些营销更多是DTC重点，更多是基于社交的营销，我认为我们将在2026年重新投入，因为我们将从第四季度的假日购物者那里获得自然的提升。因此，在某些方面，由于关税的影响，我们不得不重新调整一些推出计划。
也就是说，归根结底，优质产品将会销售。它有4.6星的评价。所以我们对它从客户体验角度的表现非常满意。我认为随着我们度过假日期间，我们将继续看到它随着时间的推移增长。这是一个长期的举措，你知道，这就是为什么我强调这一点，这个市场将继续为我们增长，我们将继续扩张。就在最近，我们刚刚将它放到了沃尔玛和塔吉特。
这不是第一天推出的一部分。我们想给亚马逊大约30天的独家期。所以我们将开始把它放到其他渠道。所以我确实看到这些数字预计在2026年比现在增长更多。但请记住，组合有点不同。这更多是批发业务。所以数字可能没有你想象的那么大。
太好了。关于业务的变化和修复工作做得很好。
谢谢，Brian。感谢您的评价。
同样，如果您想提问，请按星号，然后按电话键盘上的数字1。目前没有更多问题。我现在将电话转回给Sullivan先生。请讲。
谢谢，Mark。像往常一样，作为Iterian股东福利计划的一部分，投资者可以在atterian IO perks注册，参与者有能力在我们的 earnings电话会议期间向管理层提问。我要感谢所有PIRCS参与者的忠诚和他们在该计划中的参与，以及他们的问题。管理层从PIRCS计划以及其他一些来源中挑选了一些更受欢迎的问题。所以我现在将宣读这些问题。我们的第一个问题。公司是否有计划利用与销售商品的大型零售商（如塔吉特或沃尔玛）的关系共同进行广告支出？此外，您是否考虑过在Costco或Sam's Club等地方的实体店或网上销售产品？
我来回答，Josh。可以吗？谢谢，Devin。听着，随着时间的推移，我们确实认为大型零售是Tyrion的重要机会和战略目标，包括与俱乐部商店的机会。然而，今年早些时候，由于关税的不可预测性，很难在2020年推进该计划。我们已经推出了一些产品。我们今年将Pure Steam蒸汽站推向了沃尔玛，还有U Living的便携式真空封口机也进入了沃尔玛。所以我们在那里取得了一些成功。但是由于全年关税的不可预测性，这个过程不得不暂停，我们不得不重新专注于核心业务。
但我绝对认为，从长期来看，特别是从长期角度来看，我们的品牌在大型零售中，包括俱乐部商店，有巨大的机会。
好的，太好了。下一个问题，公司是否有计划像已经在MercadoLibre所做的那样，打入欧盟和英国的亚马逊市场？
你想让我来回答吗？谢谢，Josh。
听着，我们已经通过我们的Photo Paper Direct品牌在英国和欧盟销售。与业务其他部分相比，相关收入金额相对较小。我们已经在那里有销售。我们在2025年所做的，特别是在关税方面，我们已经开始扩大这一业务。我们正在将很多我们的核心SKU，我们内部喜欢称之为“ marquee SKU”，包括我们的蒸汽拖把、一些熨斗、水壶、手持搅拌机，转移到英国和欧盟销售。
我们今年在英国取得了良好的进展，我们很兴奋地看到第四季度的情况，因为这将是我们第一次在英国的假日季节有很多这些产品。虽然它显然不如美国大，但肯定会看到增长。所以我认为我们对英国非常乐观。欧盟可能在2026年更多地扩展这些Marquis产品和SKU，只是因为作为一家公司，在那里销售需要经历更多的合规和税务法律程序，以确保你可以在那里销售。
但我们肯定对英国非常乐观，并且对我们将能够在2025年第四季度收益中报告的一些进展感到非常满意。
太好了，谢谢。Artie，股票回购计划的 status 是什么？
谢谢，Devin。正如我们在准备好的发言中提到的，显然今年关税对我们的业务产生了重大影响。我们不得不改变定价策略、营销策略，并且由于关税的不确定性，我们决定在5月暂停股票回购计划。因此，尽管我们相信我们已经稳定了业务，除非关税有其他变化。我们仍然认为谨慎的做法是保留资本。所以我们将在未来评估该计划，但目前，我们将坚持暂停。
好的，我们的最后一个问题。在首席执行官和首席财务官同时以股票获得薪酬的情况下，您能否提供有关他们销售情况的任何见解？
当然。高管薪酬的很大一部分确实包括限制性股票单位，以将薪酬与公司业绩挂钩。当这些股票归属时，会立即触发税务责任。所以高管们。我们要么以现金支付这笔税务责任，要么出售股票来支付税款。所以这在提交给SEC的Form 4中特别注明。在过去两年左右的时间里，现任管理层除了为支付税务责任而进行的出售外，没有出售任何股票。除此之外，董事会和高管管理层受制于股票所有权指南，要求我们持有一定数量的股票。
因此，同样，我们大部分已实现的薪酬与我们股票的表现挂钩。很好。
谢谢，Josh。
电话会议的福利问题部分到此结束。我们要感谢各位今天的参与，并祝大家晚上愉快。我们期待在第四季度财务业绩公布时与您交谈。谢谢大家。晚安。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。Sa。SA。