Liz Higley（战略财务总监）
Joseph Mastrangelo（首席执行官）
Nathan Kroeker（首席商务官兼临时首席财务官）
John Mahaz（首席运营官）
身份不明的参会者
Julian demoulin Smith（杰富瑞）
各位早上好，欢迎参加Eos Energy 2025年第三季度业绩电话会议。请注意，本次会议正在录制。稍后在问答环节，您将有机会向我们的发言人提问。如果您想在届时提问，请在电话键盘上按星号1。谢谢。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Liz Higley。您可以开始了。
各位早上好，欢迎参加Eos 2025年第三季度电话会议。今天与我一同出席的有Eos首席执行官Joseph Mastrangelo、首席运营官John Mahaz以及首席商务官兼临时首席财务官Nathan Kroeker。本次会议（包括问答环节）可能包含前瞻性陈述，包括但不限于对公司未来业绩和前景的当前预期。如果这些风险中的任何一项成为现实，或者我们的假设被证明是不正确的，我们的实际结果可能与这些前瞻性陈述中明示或暗示的预期存在重大差异。前瞻性陈述所面临的风险和不确定性在我们的SEC文件中有详细描述。
前瞻性陈述仅代表我们在作出此类陈述之日的信念和假设。除非法律要求，我们没有义务更新本次会议中作出的陈述，以反映今日之后发生的事件或情况，或反映新信息或未预见事件的发生。今天的发言还将提及非GAAP财务指标。包括非GAAP财务信息与GAAP财务信息调节在内的补充信息已在新闻稿中提供。非GAAP信息应被视为补充信息，不得孤立考虑，也不得替代按照GAAP编制的相关财务信息。
此外，我们的非GAAP财务指标可能与其他公司提供的类似非GAAP指标不同或不可比。本次电话会议的重播将通过Eos的投资者关系网站（investors.eose.com）进行网络直播。在进入问答环节之前，Joe、John和Nathan将向您介绍我们的业务前景和财务业绩。接下来，我将把会议转交给首席执行官Joe Mastrangelo。
谢谢Liz，欢迎各位参加我们的第三季度业绩会议。我想从我们的常规页面——运营亮点开始，这是我真正想谈论的内容。Nathan和John会稍微深入探讨一些数据，但我想花点时间谈谈商业渠道、订单、预订以及我们最近发布的公告，以介绍团队在此所做的工作。Nathan在今年春天转任我们的首席商务官，您开始看到他和Justin Bagnazzi（已任职近两年）共同努力的成果。
您看到渠道在增长，看到谅解备忘录（MOU）的签订，与客户达成共识，将其转化为订单，看到这些订单进入积压并最终发货。在本季度结束后，我们赢得了几笔订单，并与Talent Energy签署了一项非常重要的战略协议，我将在后续幻灯片中进一步谈论这对收入的影响。John加入我们已有60天，他将详细介绍在这60天内的发现和所做的工作。
但过去一年，我们的现场团队一直在努力。Jason Greggs、Josh Payne、Jessica Troiano出色地帮助我们调整供应链、控制成本以实现盈利，并为业务扩张做好准备。您看到了我们公司历史上迄今为止最好的季度收入表现。这是团队在第三季度及更长期的卓越表现。John将谈论第四季度的开局情况，这使我们能够重申 guidance，我将在演讲结束时谈及这一点。
在现金方面，您看到我们达成了与客户现金相关的最后一个里程碑。这要归功于Nathan身兼首席商务官，在订单和项目方面的工作，以及作为首席财务官的职责，我们在第四季度已引入4300万美元的客户现金。随着业务的发展，公司正变得更加稳定，并为扩张做好准备。思考未来的发展前景，这是一个令人兴奋的时刻。接下来，我想谈谈我们几周前发布的一些公告。
我知道，当我们谈论新工厂时，人们会问：为什么是现在？为什么一开始不这样做？我想花点时间谈谈我们的起点以及如何走到今天。我们于2019年在Turtle Creek起步，租用了一栋低成本建筑，并与房东合作扩建了场地。随着扩建，该场地的布局不够优化。新工厂将为我们提供优化的布局，以打造世界级工厂，缩短周期时间，降低成本，并使产品在性能和成本上都成为市场领导者。
我对明年进入新工厂后将要开展的工作以及John如何规划扩大产能以满足需求感到兴奋。我们在匹兹堡市中心的新软件中心，很荣幸能参与匹兹堡市中心的复兴。我们来到匹兹堡是因为我们知道可以在这里制造产品，现在我们正在利用这里的人才和生态系统，让制造过程更加智能，以便招募人才。Michelle Daskowski去年担任我们的首席人力资源官，公司的离职率与高增长初创公司一致。
在过去24个月，尤其是过去12个月，我们引进了许多人才来改善公司。我很高兴能搬进新大楼。您可以看到大楼的效果图。我们没有租用整栋楼，只租了三层，但将以Eos的名义命名。我们期待有一天，所有股东都能在观看海盗队或钢人队比赛时，在天际线上看到Eos的标志。回顾过去，我们深感谦卑；展望未来，我们满怀兴奋。
接下来，我想谈谈市场本身。我想花点时间谈谈我们国家、行业乃至全球为真正满足未来增长和全球经济增长所需的电力需求而努力的方向。这是我职业生涯中的第三次能源超级周期。我希望在这个能源超级周期中，我们不仅仅是像往常一样大规模增加产能，然后再看是否满足需求。
我认为我们可以做得更智能。我认为储能使这种扩张更加完善。我之前说过，我们的系统不在乎输入的是传统发电产生的“棕色电子”还是可再生能源产生的“绿色电子”。它们在需要时储存电子。这意味着什么？让我回到加入Eos之前的传统发电行业。传统发电是为峰值需求而安装的，你为一年可能出现一次的峰值建设产能。
这些发电设施的容量因子在33%到65%之间。这意味着资产闲置的时间可能比实际运行的时间更长。那么储能有什么作用？如果能将燃气轮机、燃煤电厂、核电站或抽水蓄能电站的容量因子提高5%，每提高5%就相当于为5000万户家庭供电。这意味着什么？打个比方，这相当于为加利福尼亚州、得克萨斯州、纽约州、宾夕法尼亚州和伊利诺伊州供电一年。我们需要电力，需要储能，而且现在就需要。这正是我们公司致力于提供的。
同时，看看可再生能源，有人说可再生能源效率低、间歇性强。但假设我们只利用现有的可再生能源装机容量，不再增加任何风能或太阳能。在这种情况下，在这些发电点添加储能系统，你可以增加10吉瓦时的电池储能系统（BESS），为75万户家庭供电一年。这相当于为费城供电一年。不增加额外容量，仅在现有设施旁添加储能，就能提高能源基础设施的效率，在需要时提供更多电力。
当你考虑发电端的各种挑战和变化时，这会影响向终端用户输送电力的方式。我们的电网存在很多拥堵。可以将拥堵视为交通堵塞。在拥堵的两端（电源端和使用端）安装储能，可以缓解拥堵并降低整个系统的成本。利用现有设施，提高效率，降低成本，在需要时输送电力，并尽可能高效地发电。
现在我们谈论这个超级周期是由人工智能（AI）和超大规模数据中心的建设推动的。是的，它们在系统中创造了新的需求，但同时我们必须以经济高效的方式满足这些需求，以免消费者看到电价上涨。实现这一目标的方法就是储能。作为Eos，我们的价值主张是什么？我将具体谈谈Eos的优势。市场需要各种类型的储能，但让我具体谈谈Eos的独特之处。
如果采用我们在市场上推出的传统立方体解决方案，一英亩土地可以部署100兆瓦时的立方体系统。如果使用相同的一英亩土地，采用我们产品的架构和运行方式，通过内置解决方案，可以部署1吉瓦时的容量。这是目前市场水平的四倍。这意味着能够将现有的大容量储能推向市场，提高运行效率，并在需要时提供更多电力，以支持AI的发展。
我们的往返效率（RTE）在85%到90%之间，但这是在非常广泛的运行范围内。没有其他技术能在如此广泛的运行范围内提供这种性能。你不仅需要进行12小时或16小时的连续循环，还可能需要进行4小时循环，然后在当天晚些时候进行5小时循环。我们的技术可以做到这一点，并在任何环境温度下保持相同的往返效率。
因此，我们的运行范围广，能适应多种温度，并且能响应需求波动。想想看，5毫秒——比打响指还快。当需求变化或出现过剩容量时，我们的系统响应速度比电网要求快五倍，在这一领域处于行业领先地位。同时，我们的系统可以运行25年，且无需额外增加容量，因为我们的衰减率非常低。此外，辅助负载方面，很多时候其他技术声称高往返效率，但没有告诉你维持冷却或安全所需的电力。我们的辅助负载仅为1%到2%。因此，当我们谈论85%到90%的往返效率时，这是包括辅助负载在内的净数值，并且我们的系统不可燃。
我之前谈到过这一点，现在再强调一次：是的，如果将电池过度充电超过200%，电解液可能会升温并产生蒸汽。这种蒸汽无毒。我们已经进行过测试，这是电池的安全特性，使其不可燃。我们能够在这些情况下继续运行，只需更换电池，系统即可恢复运行。现在，让我们转到下一页，谈谈运营情况。
截至10月底的G3现场性能数据非常令人鼓舞。Francis Ritchie和Edison的团队已与Eos合作近10年，他们开发的产品在市场上极具竞争力。我很自豪地看到这些初步运行结果。左下角显示了四个运行站点的平均性能，右侧显示了最佳性能。但我想指出的是这个广泛的温度范围。通常，如果你是工程师或技术人员，你知道极端温度下的热动力学性能通常会下降。但看看我们的性能在温度波动下的表现——相对稳定。关于该产品的更多性能数据将陆续公布。我们对所见结果感到非常鼓舞，并认为该产品满足了我在前一页提到的所有需求。
在交给John之前，我想谈谈最后一页——我们改善的运营表现。您可以看到季度收入的持续增长。这一切都与消除生产瓶颈、消除制造中的单点故障有关。John的加入只会让情况变得更好。随着时间的推移，我们的收入从第二季度到第三季度翻了一番，进入第四季度，我们对本季度前40天的执行情况充满信心，并将持续到今年剩余时间及以后。
但右侧对电话会议中的每个人来说最重要的是我们在该 volume 上产生回报的能力。您看到这些线正在迅速接近盈亏平衡点并最终实现盈利。最重要的是，您看到毛利率和调整后EBITDA利润率之间的差距正在缩小。这是因为我们一直致力于以低成本基础扩展业务并实现盈利。我对我们目前的状况感到兴奋。我们还有很多工作要做。我们拥有出色的产品。未来会有更多进展。我们真的很兴奋。John和Nathan将分别介绍运营、商业和财务情况。这是一个由渴望胜利并希望成为行业最佳的团队所创造的出色季度。接下来，我将把会议交给John，由他介绍运营情况。
谢谢Joe，各位早上好。非常高兴今天能在这里谈论Eos。我加入Eos刚过60天，作为运营领导者，没有比公司准备大规模增长时加入更好的时机了。在深入探讨团队已取得的成就和未来重点之前，我想简要介绍一下自己。我拥有超过35年的经验，在全球范围内领导大规模、高质量、高效且具成本效益的运营。我曾在以世界级执行为荣的组织工作，不仅知道世界级水平是什么样，还曾建立并领导团队实现这一目标。
我的经验教会我如何推动运营卓越，构建高效、可重复且具有成本效益的规模化系统。这些经验直接适用于我们在Eos所做的工作。Eos给我留下最深刻印象的是产品的简单性和可扩展性——单一产品SKU和围绕其量身定制的高度自动化制造流程。团队已经完成了艰苦的工作，验证了流程，优化了供应链，并达到了展示技术可扩展性的周期时间里程碑。
在进入下一增长阶段时，我的重点是推动一致性和可重复性，创建全球操作手册，使我们能够在客户需要长时储能的任何地方复制这种模式。我们看到在产品的各个方面降低成本的重要机会，不仅是材料，还包括劳动效率和间接成本。正如Joe在之前的电话会议中多次讨论的那样，通过流程优化、自动化、布局设计和精益原则，我们将能够提高人均收入、每平方英尺收入和资本支出回报率。
在谈论未来之前，我想感谢我所继承的环境。任何公司的基础都是其员工，显然Eos拥有一支渴望胜利的团队。我接手的运营团队聪明、有经验，并致力于照顾员工、取悦客户和为股东创造价值。团队合作、赢得每一天和持续改进的文化。设计团队开发了卓越的产品，并继续与运营部门密切合作，以提高质量、效率和成本效益。
让我们看看我加入的两个月内团队在五个关键领域取得的成就：安全、质量、成本、产量和产能扩张。安全是我们的首要任务。从第二季度到第三季度，安全事故减少了84%，今年迄今为止比行业平均水平好41%。9月份的产量是8月份的四倍，且没有发生工时损失事故。我的目标很明确：我有责任确保员工的安全，让他们每天都能平安回家与家人团聚。
在质量方面，我们取得了重大进展，从第二季度到第三季度，电池缺陷减少了45%。双极电池约占总电池缺陷的70%，随着第四季度初从手动生产完全过渡到100%自动化双极生产，我们预计缺陷率将再降低63%。在成本方面，我们专注于单一产品。这意味着什么？我举几个例子。第一，我们有五名采购人员。无论我们为一条生产线、十条生产线还是五十条生产线采购，采购活动量和成本都不会改变。所有关键领域的组织已为增长做好准备。
第二，我们的供应基地由九个关键供应商组成，占我们材料清单（BOM）的80%。到目前为止，由于产能、安装和生产 ramp 的不确定性，我们从未与供应商进行过大规模采购。现在，我们处于能够这样做的位置。几周前，我们在Turtle Creek接待了这些供应商，回顾了我们的产能预测和机会渠道。随着他们扩大生产，他们将能够提高效率并实现成本分摊。在此背景下，我们预计随着 volume 的增加，成本将进一步下降。通过这些和其他成本举措，我们预计第一季度末毛利率将转正。
关于生产产量，我们现在准备在第四季度实现显著的阶跃式增长。第三季度，我们的自动化电池生产线以其2吉瓦全部潜力的15%产能利用率运行，受限于子组件双极设备的可用性。第四季度，我们预计产量将是第三季度的三倍。我们将通过将产能利用率提高167%、增加额外班次以及使所有八个双极电池全面投产来实现这一目标。我的团队专注于实现产量以达到收入 guidance，我们已做好准备。仅在10月份一个月，我们的立方体发货量就比第三季度第一个月增长了179%。而在11月的前四天，团队已经完成了8月份总发货量的83%。让我再说一遍：三个月前需要一个月完成的工作量，现在只需六天。
展望未来，我们的下一个重要步骤是新工厂的建设和第二条生产线的安装，预计于2026年春季完成。我对此感到兴奋的是，我们将如何利用布局和机会提高效率。该空间设计为单件流，能够降低成本并提高吞吐量。举个例子，目前我们的产品在三层楼和两栋建筑之间移动，从开始到结束，材料运输距离达2.1英里，相关的材料处理成本很高。在新工厂，通过端到端的14步单件流操作，我们预计这一成本将降低86%。这不仅降低了成本，还提高了吞吐量。您听说过我们每10秒生产一个电池，现在我们的重点是进一步缩短这一时间。通过对第二条生产线设计的改进，我们应该能够进一步缩短周期时间。验证后，我们将对第一条生产线进行改造。我们将继续改进自动化设备以缩短周期时间。
最后，我们通过多样化运营供应基地为扩张做准备。通过与多个合作伙伴合作，我们能够让供应商每90天建造一条生产线（如果需要）。这种灵活性使我们能够领先于需求并为客户提供服务。当Nathan发出信号时，我随时准备行动。感谢大家的时间，现在我请Nathan谈谈商业亮点。
谢谢John。很高兴与您合作，并欢迎您加入Eos团队。我一直期待今天能与您一起分享商业方面的进展。自从John加入我们以来，这几周非常令人兴奋，您可以感受到整个组织的势头正在增强。让我们从商业方面开始，自上次更新以来，我们取得了重大进展。就在上周，我们宣布了与Frontier Power的第一份采购订单，这是一项228兆瓦时的交易，支持多个市场的长期储能示范项目。
这份首份订单是Frontier谅解备忘录（MOU） volume 从渠道进入积压的初步进展。这份采购订单具有重要战略意义，因为它是在Frontier英国“Cap and Floor”项目之前进行的部署。这意味着我们提前将系统投入使用，在Cap and Floor项目之前向市场展示我们的技术能力，同时继续支持Frontier的项目申请。
为了让大家了解Cap and Floor计划的规模，各开发商共提交了177个项目，但只有77个进入第二轮，而Frontier使用我们技术提交的16个项目全部进入第二轮。这意味着Eos在进入第二轮的项目中占比超过20%。我们在第二阶段有近11吉瓦时的项目，比今年早些时候与Frontier签署MOU时的预期增加了一倍多。这是对我们技术和规模化交付能力的有力认可。
提醒大家，根据Cap and Floor规则，项目必须至少放电八小时，这直接发挥了我们在长期储能方面的优势。我们最近宣布了与MN8 Energy的750兆瓦时供应合同（MSA），MN8是美国最大的独立可再生能源运营商之一。我们与MN8的关系始于2023年。今年早些时候，我们宣布了一份谅解备忘录，两家公司合作开发机会渠道，现在该谅解备忘录已从渠道转化为750兆瓦时的订单积压。
这展示了我们的商业流程：首批几个10小时项目预计总容量为200兆瓦时，将太阳能与长期储能独特结合，以支持超大规模数据中心的购电需求。这强烈表明市场正在转变，客户不仅需要长期储能，还需要美国制造的解决方案来为数据中心和工业运营提供可靠电力。
从更宏观的角度来看，我们的商业渠道持续增长，本季度末达到226亿美元，环比净增长21%，相当于约91吉瓦时的潜在项目。毫不奇怪，数据中心是渠道中增长最快的部分，现在占 volume 的22%。更令人鼓舞的是，我们渠道中64%的 volume 持续时间为六小时或更长，验证了我们一直以来的观点：世界需要更长持续时间的解决方案。
在地域上，我们开始看到PJM和纽约ISO的活动显著增加，同时SPP和MISO也保持了之前强调的增长。例如，NYSERDA的大容量储能RFP（类似于英国的Cap and Floor机制）要求20%的采购为8小时放电系统，20%位于J区（包括曼哈顿）。这对我们来说非常有利，因为这与我们的技术优势和在人口密集地区部署的能力高度一致。
随着数据中心需求的增长和电气化的推进，客户关注供电速度、高密度能源交付以及通过美国制造技术降低供应链风险——这些都是Eos的独特优势。最后，关于积压订单，本季度末积压订单为6.44亿美元，储能容量为2.5吉瓦时，不包括本季度末之后新增的近1吉瓦时订单。虽然第三季度在账面上可能看起来较慢，但第四季度已经有了强劲的开端，新增订单超过2.2亿美元，多个大型渠道机会也有显著进展。
我们与Frontier和Emanate等领导者建立了牢固的合作伙伴关系，并继续致力于支持超大规模数据中心对可靠电力不断增长的巨大需求。转向财务方面，随着产量持续 ramp，我们再次实现了创纪录的季度收入，毛利率连续四个季度环比改善。我们对进展感到鼓舞，并对现在能够扩大规模充满信心，因为子组件自动化已接近完成，并带来了更高的制造产能和质量。
正如John强调的，本季度收入为3050万美元，是第二季度的两倍，支持了五个不同客户的发货。从这个角度来看，我们第三季度的收入几乎是2024年全年收入的两倍，显示出随着自动化努力的见效，Turtle Creek的生产正在快速加速。平均售价（ASP）也更高，更符合我们未来的预期。您还记得，第二季度50%的产量交付给了单一战略客户，售价较低，拖累了该季度的收入。我想强调的是，正如Joe提到的，该系统已开始在现场运行，往返效率达到了我们见过的最高水平。
本季度毛亏损为3390万美元，仅略高于上一季度，因为 volume 增加使收入翻倍，毛利率提高了92个百分点，展示了我们运营的可扩展性。我们继续看到毛利率环比稳步改善，并仍然有信心在第四季度实现正贡献毛利，2026年第一季度末实现正毛利率。正如John之前所说，在毛利率改善的基础上，本季度运营费用总计2730万美元，比第二季度减少560万美元，比去年同期减少4%。本季度20%的运营费用反映了基于股票的薪酬等非现金项目。
本季度净亏损为6.411亿美元，主要由资产负债表上与认股权证和衍生品相关的约5.69亿美元非现金公允价值调整驱动。需要明确的是，这不是运营亏损。这些调整主要由本季度股价上涨122%以及相应的按市值计价重估驱动。股价波动将继续导致线下项目的波动，但对我们的运营结果没有影响。
关于现金状况，调整后EBITDA亏损为5270万美元，而第二季度为5160万美元。重要的是，净利率提高了166个基点，强化了生产效率提升正在整个业务中扩展的事实。正如John和Joe都谈到的，产量的持续增加将使我们在第四季度实现正贡献毛利。在这一重要里程碑之后，我们将开始缩小EBITDA利润率差距，并继续走向盈利。
转向资产负债表，第三季度末总现金为1.268亿美元。关于季度结束后的现金情况，有几点需要说明。首先，您听到Joe谈到10月份收到的客户收款。其次，我们刚刚完成了另一笔生产税收抵免（PTC）的出售，将今年前几个季度产生的1180万美元45X抵免货币化。与之前的交易一致，我们实现了0.90美元/美元的出售价格。最后，随着所有认股权证现在都处于价内，我们看到公共和私人认股权证的行使数量增加。这些公共认股权证的最后交易日是11月17日。
同样重要的是，我们完成了与Cerberus定期贷款相关的客户现金收款最终里程碑。这意味着我们已经完成了所有16个里程碑，没有向Cerberus发行额外的股权、优先股或认股权证。我要感谢所有Eos员工为此所做的努力。感谢大家今天上午的参与，在进入问答环节之前，我现在将会议转交给Joe。
谢谢Nathan。在进入问答环节之前，我想重申 guidance 为我们 range 的低端。Nathan和商业团队为我们准备了充足的积压订单，使我们能够实现目标，您也听到了John及其团队对运营绩效的改善，这使我们有望实现全年1.5-1.6亿美元的收入。
我还想对上周发布的关于Eos的做空报告发表几点评论。上周四报告出现时，我正在纽约与一家大型独立发电商的首席执行官、一家大型储能运营商的北美首席执行官以及Eos最大的财务投资者之一的首席执行官开会。我们正在讨论通过结合发电技术和Eos Z3系统来满足美国加速增长的电力需求的战略。
当我结束会议时，我们的团队迅速行动起来，审查有关我们公司的言论。我们非常重视这些问题，并立即聘请了外部SEC法律顾问和外部审计师进行审查。在这次审查中，我们确信做空报告中的指控毫无根据。做空报告现在是常态，但令人欣慰的是，过去一周我们得到了各方的支持。
从能源部到加利福尼亚能源委员会，再到爱迪生消防局，我们的客户、大型机构投资者和广大散户投资者都给予了支持。我很自豪能在Eos工作。我们有750名员工正在建设一家伟大的公司，我们共同拥有公司11%的股权。回到Turtle Creek后，我看到团队团结一心，专注于完成我们开始的工作，并证明伟大的创新产品仍然可以在美国设计和制造。我们是一支为胜利而战的团队。
接下来，我们将进入问答环节。Liz，交给你。
谢谢Joe。现在进入问答环节，第一个问题来自在线提交：能否提供宾夕法尼亚州以外第二家工厂的时间表更新，以及Project Amaze是否需要在第二家工厂生产线启动前完成？
感谢您的问题。正如我在开场发言中提到的，我们现在拥有能够每90天交付一条生产线的建筑合作伙伴和自动化合作伙伴。未来的工作可以同时进行。
谢谢John。下一个问题：随着公司进入资本密集型扩张阶段，如何平衡新资金需求与避免过度股东稀释的必要性，哪些里程碑可能解锁更低成本的资本渠道？
谢谢Liz。正如John刚才所说，我们有能力增加制造产能以满足不断增长的需求。我们正处于能源超级周期，我的职责是获取订单和资本以支持这种增长，我致力于以对公司最具成本效益的方式做到这一点。
好的，谢谢Nathan。下一个问题是问Joe的：长期愿景是什么，如何计划超越或匹配竞争对手？
谢谢Liz。您听到John谈论了我们每90天增加产能的能力，这非常好。在能源超级周期中，Nathan身兼两职，赢得订单以填满工厂并确保增长所需的资本。我对团队交付的产品感到兴奋，我们正在开发一些令人期待的项目，这些项目将使我们的储能产品能够满足能源超级周期的需求。
我们还有一些工作要做，以继续缩小盈利差距，我对团队的计划充满信心。同时，我们必须使这项技术在现场易于使用。这就是我们在匹兹堡投资软件中心的原因。我认为，我们的目标是打造一项伟大的技术，快速制造并在现场轻松操作。这是公司的简单战略，每个人都在为此执行。接下来，我们将把会议转回给操作员，看看卖方分析师是否有问题。谢谢。
谢谢。现在开始问答环节。提醒各位，如需提问，请按星号然后按数字1。第一个问题来自杰富瑞的Julian demoulin Smith，请提问。
嘿，团队早上好。非常感谢你们的时间。干得好。我想说谢谢。很高兴能和你们聊天。首先，我知道你们调整了2025年的 guidance，但考虑到季度环比增长率和轨迹，我知道你们在准备发言中更多地从运营角度阐述了这一点，但当你们根据2025年全年 guidance 推断第四季度业绩时，如何看待2025年底的业绩对2026年的影响，以及从收入轨迹（第二季度、第三季度、第四季度）来看，这一轨迹对2026年有何启示？我真的很想知道你们如何看待2026年的收入轨迹以及商业团队的能力。请讲。
感谢您的问题。在我的准备发言中，我提到第三季度的产能利用率为15%。展望未来，我们将在第四季度末全天候运行全部资产。因此，产能利用率将从15%提升至90%以上。第三季度做了大量工作，包括安装产能、培训员工、增加班次以及相关成本。因此，展望未来，所有 ramp 工作都已完成。因此，进入第一季度初，我们的产能利用率将高于90%，充分实现和利用产能。
是的，Julian，在收入方面，我让Nathan补充一些评论，因为这属于他的职责范围。
是的，John很好地阐述了我们今年的计划。我认为展望2026年，我们看到渠道活动非常活跃。渠道增长了21%，其中22%是数据中心活动。我们谈到了销售周期以及这些项目需要数月甚至数季度才能成熟。我们继续看到渠道中非常强劲的活动。好消息是John的产能扩张现在可以在订单到来时以三个月为周期增加，我们将看到新订单的到来，并增加产能以匹配这些订单。我预计收入将持续增长。Julian，我想补充的是，在渠道和订单方面，我们一直对积压和订单渠道持非常保守的态度。Nathan正在推进一些尚未公布名称的谅解备忘录，他和Justin以及整个团队继续努力，让一些超大规模数据中心从谅解备忘录阶段进入确定项目。我们只会在完成交易并可以谈论项目名称时才会提及，就像我们对Frontier所做的那样。
是的，干得好。
请继续，Julian。抱歉。
不，不，请讲。
我再补充一点。想想我们正在安装的所有资产，我们在不断学习。第一条双极生产线花了几周时间才启动运行，而最近上线的第六和第七条生产线只需几天。同样，当我们在2026年春季启动第二条生产线时，所有这些经验都将应用其中，缩短 ramp 时间和达到满负荷产能的时间。我们现在所做的一切都是在学习，有了这些数据，我们将能够比现在更快地前进。
太棒了。各位，如果我可以接着这个问题问，你们如何看待进一步扩产的节奏，以及相关的融资问题？你们从Cerberus获得了4300万美元，获得了2400万美元的奖励，有6000万美元的不受限制余额，有能力利用DOE贷款。考虑到资本支出 ramp 可能加速（我不想妄下定论说加速，但我很好奇），你们如何看待融资安排和预期设定？
Julian，你把问题的各个部分都联系起来了。我们从能源部贷款项目办公室（LPO）获得了支持四条生产线的贷款，目前正在推进第二条生产线。John正在努力缩短从启动到生产线运行并产生收入的周期，从而使资本需求实际上从财务需求转变为运营需求。话虽如此，我们正处于行业和世界需要我们产品的时刻，我们必须尽快 ramp 产能。
我多次说过，我们不希望闲置产能，但我们正在评估所有可能性，John已从不同的自动化供应商那里整合资源，将其分解为各个部分，并让所有人专注于实现这一目标。我们能够在90天内将产能上线，这完全在Nathan销售产品的周期时间内。因此，部分资金将来自现有安排，其他将来自运营和客户订单存款，必要时我们将寻求增长资本。
太棒了。最后一个问题：你们谈论了很多运营指标，但最新季度的平均售价（ASP）似乎大幅上升。你们在问答中也提到，80%以上的收入来自单一客户，我推测这与过去的集中客户不同。能否谈谈ASP动态以及最近的客户情况？
是的，我们上个季度也谈到了这一点。第二季度是个异常，因为有一个战略客户拖累了收入。第三季度的收入率恢复到我们认为的正常水平。本季度的交付涉及五个不同的客户，虽然权重不均，但我认为第三季度的客户结构代表了未来的客户结构。Julian，我想在Nathan所说的基础上补充两点。ASP方面，我们管理的是一个投资组合，有高有低，但平均水平需要达到合理水平。投资组合的平均ASP有所上升，这是因为人们看到了技术的价值。关于上个季度提到的战略客户，我们从该系统获得了现场数据，正如我们展示的幻灯片所示，数据非常出色。我将其视为对未来的投资，我们需要将Z3系统大规模部署到现场并观察其运行情况，而它正在实现预期结果。所以这是多方面因素的结合，但订单簿的整体ASP高于以往。
是的，非常期待在未来几周看到这些战略合作伙伴的分析师日活动。好的，各位，非常感谢。祝一切顺利。我就问到这里。
好的，谢谢Shalin。
下一个问题来自Default的Stephen，请提问。
谢谢。各位早上好。
嘿Stephen，你好吗？
我很好，谢谢。我有两个问题。第一个是跟进上一个问题。我不确定你们想透露多少，但你们谈到了投资组合的平均售价。积压订单和最近获得的订单的ASP与当前实现的ASP相比如何？
你可以在积压订单页面上计算，查看总金额和总吉瓦时，以及随时间的变化趋势。长期来看，我们实现的收入率和预期的收入率将保持一致。随着订单规模扩大，我们会与客户协商，考虑我们的成本曲线和大规模采购的可能性。您看到幻灯片第8页的图表，显示利润率和净利率随时间的改善，随着业务规模的扩大，我们将实现正贡献毛利，第四季度转正，第一季度末实现正毛利率，之后走向EBITDA盈利。
Stephen，我想补充的是，我的部分工作是为团队设定目标，最近完成的订单完全符合Nathan作为首席商务官的ASP投资组合目标。
这很有帮助，因为我无法计算季度后公告的数值，但没关系，谢谢。
Stephen，请记住我们谈论的是季度结束后发生的事情，即第三季度之后，所以这将反映在第四季度。
是的，是的。第二个问题是关于利润率，但侧重于成本方面。当我们考虑利润率的进展以及产品的主要成本构成时，实现毛利率转正的必要杠杆是什么？供应链是否在改善？单位成本是否在下降？仅仅是规模效应吗？能否提供一些关于成本结构的信息？随着ramp成功和积压订单增长，投资者最常问的问题是规模化后的盈利能力如何。我想了解更多相关细节。
是的。从成本角度来看，我已经谈到了资产利用率，供应商也是如此。他们必须投入大量资产来支持这种ramp，随着他们的ramp，他们将实现成本优化和成本分摊，从而降低零部件成本。然后是劳动力成本，我们现在专注于降低成本和提高效率。举个例子，我们专注于大门区域，分析了旅行时间、材料和呈现方式。整个团队在一个周末彻底改变了运营方式，在改变前后的五天内，产量翻了一番。我们正在实现的不是渐进式改进，而是阶跃式改进。
您谈到了劳动力和利用率，第四季度末我们将达到100%的利用率，实现资产最大化利用。然后是缩短周期时间，如果能将10秒缩短到9.8秒、9.6秒，这是完全可以做到的，我们会继续推进。我喜欢这里的一点是，我之前的工作涉及数千种产品，每天的重点都在变化。现在我每天只需专注于一种产品，这种改进永无止境。我们正在实施61个不同的项目来减少零部件数量和成本，所有这些项目都将在第二条生产线启动前完成。这就是我的思考方式。
好的，非常感谢提供的详细信息。
谢谢Stephen。
目前没有更多问题。现在请首席执行官Joe Mastrangelo作总结发言。
谢谢。在结束之前，我想重申 guidance 为我们 range 的低端。Nathan和商业团队的积压订单使我们能够实现这一目标，John及其团队对运营绩效的改善使我们有望实现全年1.5-1.6亿美元的收入。
我还想对上周发布的关于Eos的做空报告发表几点评论。上周四报告出现时，我正在纽约与一家大型独立发电商的首席执行官、一家大型储能运营商的北美首席执行官以及Eos最大的财务投资者之一的首席执行官开会。我们正在讨论通过结合发电技术和Eos Z3系统来满足美国加速增长的电力需求的战略。
当我结束会议时，我们的团队迅速行动起来，审查有关我们公司的言论。我们非常重视这些问题，并立即聘请了外部SEC法律顾问和外部审计师进行审查。在这次审查中，我们确信做空报告中的指控毫无根据。做空报告现在是常态，但令人欣慰的是，过去一周我们得到了各方的支持——从能源部到加利福尼亚能源委员会，再到爱迪生消防局，我们的客户、大型机构投资者和广大散户投资者。我很自豪能在Eos工作。
我们有750名员工正在建设一家伟大的公司，我们共同拥有公司11%的股权。回到Turtle Creek后，我看到团队团结一心，专注于完成我们开始的工作，并证明伟大的创新产品仍然可以在美国设计和制造。我们是一支为胜利而战的团队。
在结束之前，我想谈谈Nathan和Justin与Frontier Power达成的交易，因为这为我们公司的发展奠定了另一个战略基石。我们在1月份与Frontier相识，Nathan和Justin在英国的一个贸易展上与他们会面。我们建立了关系，签署了谅解备忘录，获得了项目渠道。我们每周与Cerberus会面，讨论现金状况、财务状况和绩效。我们将Frontier视为一个平台，而非一笔交易。Cerberus为Frontier提供融资，因为我们将其视为行业内的经验丰富的运营领导者，可以帮助我们在欧洲建立平台。我们对未来的发展感到兴奋，并期待与Frontier团队合作。
同时，看看John在运营方面的工作，与他合作很有趣，很高兴看到他和团队取得的成果。我们必须继续增长，保持专注，并知道行业需要我们的产品。我们必须继续执行，使业务变得更简单、更容易开展。我们期待向大家更新进展，并感谢各位今天的参与。谢谢，我们很快会再联系。
女士们，先生们，本次会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以挂断电话。