Erik Ostrowski（高级副总裁、首席财务官兼首席商务官）
John Butler（首席执行官）
Roger Jeffery（杰富瑞金融集团）
好的。欢迎各位参加杰富瑞2025年伦敦医疗健康会议。我是Roger Song，美国SMSMCAP的高级分析师之一。非常荣幸能与下一家公司Akebia的代表进行炉边谈话。欢迎John和Eric。
Roger，感谢邀请。
太棒了。好的。我想我们有很多内容要讨论，尤其是关于你们为透析患者推出的令人兴奋的VAFCO。那么或许可以先回顾一下目前的上市进展如何，以及到目前为止有什么惊喜或令人满意的地方。
惊喜还是满意？正如你所提到的，我们在1月份推出了Vafsio（即Vadodustat），这是我们用于治疗透析患者贫血的HIF-PHI药物。我们对上市进展感到非常、非常满意。如你所知，我们最初的进展非常顺利，主要是在美国肾科护理公司（US Renal Care）——第三大透析服务商，并且得到了该公司首席医疗官团队的大力临床支持。我们在美国肾科护理公司以及其他透析服务商中都继续取得了良好进展。透析行业复杂且通常进展缓慢，但最终产品的差异化、临床益处以及这款HIF-PHI相较于他们一直在使用的ESAs的独特之处，我们相信将使这款产品成为标准治疗方案。
我们在两大透析服务商Fresenius和DaVita方面也取得了进展。Fresenius的进展确实较慢，而DaVita的进展也非常不错。他们在8月份启动了试点项目。作为一家大型公司，他们开展试点是因为存在许多运营复杂性，我们在试点过程中也遇到了这些问题。但他们对试点结果非常满意，并于11月10日向其所有透析中心开放了该产品。我们预计在今年剩余时间里，他们会逐步推进，从100个中心扩展到4000多个中心，当然这过程中可能会遇到其他问题。
但我们认为到2026年，我们将处于非常有利的位置。今年上半年，我们接触到约40,000名透析患者。到今年年底，我们接触到的患者数量有望从目前的260,000名增加到275,000名。所以，尽管我一直希望进展能更快，但我们对目前的进展确实感到满意。
是的，如你所说，作为一家生物科技公司推出一款药物总是充满挑战，而在透析患者群体中推广似乎确实进展缓慢。但我们对这款药物的特性非常有信心，所以认为它本可以进展得更快。不过你知道，它最终可能会迎头赶上。
哦，它一定会的。在我看来，这是毫无疑问的。通常当你有这些担忧时，是因为处方医生仍需要被说服，在某种程度上我们确实需要这样做。但你会发现处方医生是愿意开具这款药物的，他们需要获得使用渠道。当透析服务商作为中间商介入其中，你必须通过他们所有的运营系统，这确实很耗时，但这只是运营层面的问题。这些问题终将得到解决，患者也会用上药物。
这才是最重要的。
是的，是的，我们稍微讨论了一些细节动态，但我们也想正确设定预期。你提到预计到2026年实现增长，那么我们应该如何看待第四季度，以及你希望向市场传达多少增长预期？
是的，是的。我们不会提供收入指引。但如我们所说，当你考虑第四季度时，有几个动态我认为很重要。从积极方面来看，第四大透析服务商IRC在8月中旬宣布广泛提供我们的产品，但那只是他们开始培训所有人的时候。所以实际上，现在产品才真正开始向用户开放。因此我们确实预计这将开始产生影响。如我所说，更大的服务商是DaVita，他们已经开放了产品使用。
但你会看到一些阻碍，例如，如果医生开了处方，由于TDAPA报销的原因，必须获得报销批准，他们必须确保患者能获得保险覆盖。曾出现过一个系统与另一个系统之间的通信问题，不过他们已经修复了。但所有这些小问题累积起来，对我们而言，这并非处方医生方面的问题。但当你从100个中心扩展到4000个中心时，可能会遇到更多此类小麻烦。
另一件事是，美国肾科护理公司确实是目前贡献大部分用药患者的机构，他们正转向按每周三次（TW）的方式提供治疗。回想一下，VAFSIA是一种每日一次的口服药物。所以他们会把药物送到患者家中，让患者自行服用。但有些患者会停药，因为他们的血红蛋白水平出现下降，贫血管理者会担心患者的用药情况，然后自动换药。
他们认识到解决这种依从性问题的方法之一——因为这是运营问题，而非药物疗效问题——是改为每周三次给药，他们可以这样做，并且有数据支持。虽然这不在我们的标签中，但他们选择做出这一改变。所以，我了解到他们现在已经开始行动，在美国肾科护理公司的大约100个中心推出，到明年年初将推广到所有400多个中心。我可以预见，如果我是美国肾科护理公司的一名医生，在本月或下月想给患者用药，可能会等到1月1日开始采用每周三次给药方案后再开始。
此外，我们还面临库存问题。他们现在向患者家中配送150毫克的片剂，而由于将在中心采用300毫克片剂给药，他们正在减少现有库存，这是一个更短的供应链。所以这些因素相互抵消。因此，这是第四季度特有的情况，但可能会对季度收入产生影响。
但从长期来看，让患者转向每周三次给药对患者来说是最好的，对我们的长期业务也非常有利。
是的，是的。因为当我们看季度环比数据时，似乎你的处方医生数量稳定，而且在DaVita和IRC之前，可及性并没有显著增长，但每个处方医生的处方量似乎略低于预期。这就是你所说的依从性问题。所以你提到了每周三次（TIW）给药。那么能否总结一下，你们有哪些关键策略来确保依从性能够回升到行业标准的70%、80%左右，或者说这是你们的目标吗？
是的。如你所说，我们的处方医生数量从第二季度到第三季度基本持平，但主要仍来自美国肾科护理公司。美国肾科护理公司85%的医生都为Vascium开具过处方。这种渗透率我们非常满意。但如前所述，很多停药情况发生在患者甚至还没拿到第二张处方之前。这更多是由于贫血管理者看到血红蛋白水平下降了0.5克/分升。35年来，他们一直是在中心给患者注射，非常清楚药物的效果。而我们是把药物送到患者家中让他们自行服用。现在我担心自己的考核指标是让患者的血红蛋白水平保持在范围内，所以我会迅速换药。
我们正在进行大量教育工作，看到这些数字在缓慢变化，但在治疗椅上给患者用药的能力，我认为将对处方医生产生重大影响。所以我们看到一些之前停药的患者重新开始用药，而且我认为随着他们更广泛地采用每周三次给药，这种情况会更多。
是的，是的。因为当我们看季度环比数据时，似乎你的处方医生数量稳定，而且在DaVita和IRC之前，可及性并没有显著增长，但每个处方医生的处方量似乎略低于预期。这就是你所说的依从性问题。所以你提到了每周三次（TIW）给药。那么能否总结一下，你们有哪些关键策略来确保依从性能够回升到行业标准的70%、80%左右，或者说这是你们的目标吗？
是的。如你所说，我们的处方医生数量从第二季度到第三季度基本持平，但主要仍来自美国肾科护理公司。美国肾科护理公司85%的医生都为Vascium开具过处方。这种渗透率我们非常满意。但如前所述，很多停药情况发生在患者甚至还没拿到第二张处方之前。这更多是由于贫血管理者看到血红蛋白水平下降了0.5克/分升。35年来，他们一直是在中心给患者注射，非常清楚药物的效果。而我们是把药物送到患者家中让他们自行服用。现在我担心自己的考核指标是让患者的血红蛋白水平保持在范围内，所以我会迅速换药。
我们正在进行大量教育工作，看到这些数字在缓慢变化，但在治疗椅上给患者用药的能力，我认为将对处方医生产生重大影响。所以我们看到一些之前停药的患者重新开始用药，而且我认为随着他们更广泛地采用每周三次给药，这种情况会更多。
是的，是的。因为当我们看季度环比数据时，似乎你的处方医生数量稳定，而且在DaVita和IRC之前，可及性并没有显著增长，但每个处方医生的处方量似乎略低于预期。这就是你所说的依从性问题。所以你提到了每周三次（TIW）给药。那么能否总结一下，你们有哪些关键策略来确保依从性能够回升到行业标准的70%、80%左右，或者说这是你们的目标吗？
是的。如你所说，我们的处方医生数量从第二季度到第三季度基本持平，但主要仍来自美国肾科护理公司。美国肾科护理公司85%的医生都为Vascium开具过处方。这种渗透率我们非常满意。但如前所述，很多停药情况发生在患者甚至还没拿到第二张处方之前。这更多是由于贫血管理者看到血红蛋白水平下降了0.5克/分升。35年来，他们一直是在中心给患者注射，非常清楚药物的效果。而我们是把药物送到患者家中让他们自行服用。现在我担心自己的考核指标是让患者的血红蛋白水平保持在范围内，所以我会迅速换药。
我们正在进行大量教育工作，看到这些数字在缓慢变化，但在治疗椅上给患者用药的能力，我认为将对处方医生产生重大影响。所以我们看到一些之前停药的患者重新开始用药，而且我认为随着他们更广泛地采用每周三次给药，这种情况会更多。
是的，是的。因为当我们看季度环比数据时，似乎你的处方医生数量稳定，而且在DaVita和IRC之前，可及性并没有显著增长，但每个处方医生的处方量似乎略低于预期。这就是你所说的依从性问题。所以你提到了每周三次（TIW）给药。那么能否总结一下，你们有哪些关键策略来确保依从性能够回升到行业标准的70%、80%左右，或者说这是你们的目标吗？
是的。如你所说，我们的处方医生数量从第二季度到第三季度基本持平，但主要仍来自美国肾科护理公司。美国肾科护理公司85%的医生都为Vascium开具过处方。这种渗透率我们非常满意。但如前所述，很多停药情况发生在患者甚至还没拿到第二张处方之前。这更多是由于贫血管理者看到血红蛋白水平下降了0.5克/分升。35年来，他们一直是在中心给患者注射，非常清楚药物的效果。而我们是把药物送到患者家中让他们自行服用。现在我担心自己的考核指标是让患者的血红蛋白水平保持在范围内，所以我会迅速换药。
我们正在进行大量教育工作，看到这些数字在缓慢变化，但在治疗椅上给患者用药的能力，我认为将对处方医生产生重大影响。所以我们看到一些之前停药的患者重新开始用药，而且我认为随着他们更广泛地采用每周三次给药，这种情况会更多。
基本上，采用每周三次给药更符合当前的临床实践，他们可以在患者出现任何问题时及时观察，然后立即调整。
这是可观察的给药方式。
是的。我们知道药物是每日一次，对于约15%的家庭透析患者，他们仍会采用每日一次的方式。但如你所说，35年来，他们一直是在患者治疗时注射给药，非常清楚效果。可观察的给药方式让他们无需担心患者的依从性。不管剂量是多少，给患者2或3片300毫克的片剂，患者当场服用，他们就能确认患者接受了治疗。还可以管理像胃肠道耐受性等问题，因为是口服药物，他们可以很好地管理。我们看到尤其是采用每周三次给药时，管理效果非常好。我认为他们最终都会采用这种方式，因为有数据支持。虽然不在我们的标签中，但他们基于现有数据决定采用每周三次给药。
谈谈数据吧，因为几周前在ASN会议上你们发布了一些更新数据，似乎支持每周三次给药。
这很有趣。我们有一项名为Focus的研究，已发表，涉及500名患者，采用每周三次给药。药物表现非常、非常好。显然，在透析患者中，药物的半衰期略长，似乎让患者有一定的间隔期可能是更好的给药方案。我们在ASN会议上展示的数据是关于每日一次给药的，这是对Innovate数据的分析，Innovate是我们的III期研究，采用每日一次给药方案。但正是这些数据，让我们一直说这款产品将成为标准治疗方案。
我认为这就是关键数据。这种胜率分析（win odds analysis）为结局数据集带来了更强的统计效力。Innovate研究约有3500名患者，1750名使用我们的药物，1750名使用对照药物。胜率分析将每位患者与其他患者进行比较，因此在这样规模的研究中，最终会产生约300万个数据点。在Innovate研究中，我们的死亡率降低了约1%，住院率降低了约8%，其中大部分住院与主要不良心血管事件（MACE）相关。
当我们进行分层分析时——存活优于死亡，未住院优于住院等——结果显示，与使用Darbopoietin相比，使用vadodustat（Vafsio）治疗的患者死亡或住院风险在统计学上显著降低。当进行治疗期间分析（这对监管机构很重要）时，P值达到0.0001。所以，这显然具有统计学显著性。我们正在进行的Voice试验，由美国肾科护理公司的Jeff Block博士担任主要研究者，该试验也采用了相同的胜率分析作为主要终点，而且这是一项每周三次给药的研究。
是的，是每周三次给药。
这将前瞻性地验证Innovate研究的事后分析结果。此外，我们还有Vocal研究，这也是一项与DaVita合作的每周三次给药研究，规模较小，有350名患者，但其中有一个更小的子研究，我们正在研究红细胞质量。已有数据表明，HIF-PHI与ESA产生的红细胞存在差异。我们将研究所有组学指标，如血红蛋白携带能力、红细胞通过毛细血管的方式等。
一些非常有趣的数据将向处方医生证实，这是一种不同的、更生理性的贫血管理方式。我们常说这是更生理性的贫血管理方式，实际上也会产生更生理性的红细胞。这些都是让医生相信的有力理由。我们将在2026年第四季度获得这些数据，随后有望在2027年初获得Voice试验数据，进一步证实结局方面的差异。通过不断产生这样的数据，才能成为标准治疗方案。
是的。
关于John提到的住院率，除了对患者有益之外，需要注意的是，从经济角度来看，这对透析机构（DOs）也很重要，因为当透析患者住院时，透析机构会承担部分费用。
是的，是的。所以每周三次给药方案，你们希望实现的目标是在血红蛋白控制、副作用以及临床结局方面达到与每日一次相当甚至更好的效果，并成为标准治疗方案。
是的。我们已经明确表明，两种给药方案都能有效控制血红蛋白水平，这完全不是疗效问题。但每周三次给药的剂量略低，而依从性更高，因为患者每次治疗时都能在中心服药，而没有患者能做到完全依从。我自己也做不到按时服用所有该吃的药，所以这是可以理解的。但从医疗机构、贫血管理者或医生的角度来看，看到患者当场服药，他们能更确信患者的贫血得到了治疗。
是的。关于总体暴露水平。我们之前谈话中提到的一点是，医生驱动的销售与美国肾科护理公司的自上而下推动有所不同。请详细说明一下，因为你们需要同时应对机构层面的中间商和医生层面的决策。
这是理解采用情况的重要角度。我们初期进展迅速，是因为美国肾科护理公司的首席医疗官办公室给予了大力支持，他们认识到TDAPA带来的经济激励，但核心始终是临床需求。所以这是一种“推动”策略。他们实际上会告诉医生哪些患者符合报销条件，鼓励医生开具处方。
你问我们是否会在DaVita或其他机构看到同样的情况，大多数机构会开放使用，但将决定权留给医生。我们的商业团队负责与处方医生沟通，促使他们开处方，这是更传统的药物采用方式，而非“推动”策略。DaVita不会说“这10多万符合报销条件的患者都用这款药”，而是“让医生自主决定”。所以我们的商业团队需要与DaVita的医生沟通，而他们也确实希望开具这款药物。
是的。你们获取这些患者的策略是什么？
我们有商业团队，这就是我们雇佣他们的目的。他们正在与DaVita的医生沟通，而这些医生确实希望开具这款药物。即使在试点阶段，就有医生表示希望用药。所以问题只是系统对接等运营问题，现在似乎都已解决。我们希望在第四季度解决所有问题，确保明年1月所有患者都能顺利用药。
是的。我们多次提到TDAPA。你们有两年的TDAPA期，目前了解到符合条件的主要是按服务收费（FFS）患者，但也有部分来自Medicare Advantage患者。那么在TDAPA期的后半段，这部分患者群体可能会如何增长，对后TDAPA时期有何启示？
是的，我们约30%的处方是针对Medicare Advantage患者。透析患者中约85%是Medicare覆盖，其中约一半是按服务收费，一半是Medicare Advantage。TDAPA显然适用于按服务收费患者，但像DaVita这样的机构在与MA计划谈判时有更大的影响力，能够获得覆盖。所以我预计这部分患者会增长。
有没有医生反馈说，即使在TDAPA期结束后，他们仍然喜欢Vavco并愿意继续开具处方？
哦，这是肯定的。有些药物只是TDAPA期的短期选择，因为不在打包付费范围内，所以TDAPA期结束后就停止使用。但我们从一开始就着眼于长期。我们不会支持目前正在进行的这些临床开发，如果只是为了短期利益的话。医生希望使用这款药物，因为他们坚信HIF-PHI与ESA在治疗患者方面存在差异。你听过有人说ESA可能有毒性，而这是更生理性的治疗方式。当然还有很多工作要做，但这款药物将成为标准治疗方案。如果患者无法获得药物，就不可能成为标准治疗方案。所以我认为10亿美元的市场，标准治疗方案至少能占据一半，也就是至少5亿美元的药物，而我们的目标更高。
是的，当然。还有几分钟时间，我们可以谈谈透析适应症之外的管线。最近你们从FDA收到了关于非透析依赖性（NDD）患者群体的意外反馈。请告诉我们这部分患者的下一步计划，因为这显然是一个巨大的机会。此外，你们还有早期管线，我们应该如何看待？
是的，NDD的反馈令人意外，与FDA的沟通也令人失望。他们要求的研究规模对我们来说没有意义。但他们对亚群患者感兴趣。从患者角度来看，我们非常沮丧。ASN会议上的医生们很愤怒，他们希望在CKD患者中使用这款药物。所以我们将继续与FDA就亚群患者进行沟通。如果能将某些NDD适应症纳入标签，对患者会有帮助。但正如我对公司所说，我们有很多值得投入的管线项目，资金相对有限。
我们的早期管线中，AKB9090用于急性肾损伤，将于明年初进入首次人体研究。还有一款用于早产儿视网膜病变的药物，进展稍慢。这些都是基于HIF的化合物。还有一些我们尚未公开谈论的项目，期待未来能更多地分享。
太好了。Erica，关于财务状况，你们如何看待当前的资产负债表，以及它如何支持产品上市和管线开发？
当然。我们的资产负债表强劲，截至第三季度末现金为1.66亿美元。我们已明确表示有足够资金支持至实现盈利。这一指引考虑了预期收入以及推进现有管线的相关费用。
太棒了。我们应该以Akebia的盈利之路来结束这次炉边谈话。
完美。
好的。再次感谢。好的，非常感谢。感谢你们的时间。谢谢。谢谢。太棒了。准时结束。是的，准时结束。太神奇了。