John Shave（投资者关系副总裁）
Vijay Kotte（首席执行官）
Robert McGuire（Granite Research, LLC）
Patrick McCann（Noble Capital Markets, Inc）
Ben Hendrix（RBC Capital Markets）
Jim Sidoti（Sidoti & Company, LLC）
Dave Storms（Stonegate Capital Partners）
各位好，欢迎参加Go Health 2025年第三季度 earnings 电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。在今天的演示之后，将有提问机会。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁John Shave。请讲。
谢谢，早上好。欢迎参加Go Health 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有首席执行官Vijay Kotay和首席财务官Brendan Shanahan。今天的电话会议包含基于我们当前预期的前瞻性陈述。许多已知和未知的风险与不确定性可能导致实际结果与这些陈述中预期或预测的结果存在重大差异。决定未来结果的许多因素超出了公司的控制或预测能力。您不应过度依赖任何前瞻性陈述，公司不承担更新或修订这些陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件或其他原因。
今天早些时候，我们发布了一份新闻稿，宣布了2025年第三季度的业绩。我们已在Go Health网站的投资者关系选项卡下发布了该新闻稿。在新闻稿中，我们列出了某些风险因素，您应结合我们的前瞻性陈述考虑这些因素。我们鼓励您查看我们提交给美国证券交易委员会的Form 10Q和Form 10K中描述的风险因素，以获取更多信息。在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些指标在我们的新闻稿中与最直接可比的GAAP财务指标进行了调节。
您也可以参考我们网站投资者关系部分发布的投资者关系演示文稿，了解本次 earnings 电话会议中讨论的非GAAP指标与最可比GAAP指标的调节情况。现在，我将电话转交给GoHealth首席执行官Vijay Kotai。
谢谢John，各位早上好。如今，超过6500万个人参加了Medicare，每年近一半的人参加Medicare Advantage。受益人在决定如何获取保险时面临挑战。他们面临着数量庞大的计划选择，每年需要筛选福利、网络和处方集的变化。我们的作用是简化这一决策。GoHealth的平台为超过3000万次购物体验而构建，为我们的代理人提供数据驱动的视图，了解哪些计划最符合每位受益人的资格、医生、处方和个性化需求。我们模式的基础保持不变。
将受益人匹配到最适合他们的保险，无论是注册新计划还是确认当前计划仍然“合适”。转向当前的Medicare Advantage格局，对Medicare Advantage的需求依然强劲，我们相信值得信赖的经纪人的作用比以往任何时候都更加重要。然而，今年的增长形式有所不同。根据我们的分析，健康计划优先考虑保留、稳定的成员档案和单位经济效益，而非广泛扩张。健康计划收紧了计划经济性，减少了预先资助的营销，并调整了经纪人薪酬。在某些情况下，最受消费者青睐的计划被设为无佣金或被压制，一些健康计划完全取消或合并了低利润计划。
我们今年早些时候开始缩减MA交易量的决定，是在看到健康计划收紧佣金、资格和福利结构时做出的，因此我们有意缩减。正如我们在第二季度业绩中披露的那样，我们在第二季度做出了一个深思熟虑的决定，缩减Medicare Advantage活动。为响应健康计划经济性收紧，我们在SEP期间将能力转向go health protect，并优先考虑保留和稳定的成员档案，而非追求单位经济效益不足以证明增量交易量合理的交易量。以我个人构建和运营Medicare Advantage健康计划的经验来看，健康计划现在采取的任何行动都不是非理性的。
坦率地说，我认为这些行动是非常合理和谨慎的。我们相信健康计划正在做出正确的决策，并且已经明确表示他们想要什么和不想要什么。我们以前经历过这种情况。该行业以前也经历过类似的压力。我们从这些周期中吸取了教训，并在今年利用这些教训及早采取行动。我们没有追逐交易量和不断下降的经济性，而是专注于三个关键优先事项：1）质量胜于数量；2）保留胜于短期提交；3）现金 preservation 和战略灵活性。我们保留了最优质的代理人，将营销转向保留，并调整薪酬以加强客观指导，包括在适当情况下确认消费者的现有计划。
我们大幅减少了 overhead，同时继续投资于AI和自动化，以提高代理人效率、消费者体验和记忆保留。我们相信，这将使我们的平台在今天保持高效，并在未来保持我们的战略选择权。这些决策保留了对我们重要的能力，我们的成员名册、我们的保留和参与模式、我们在特殊需求计划中的领导地位以及我们高效的平台。我们继续得到贷款人的支持，并加强了治理结构以支持这一战略。上个季度，我们获得了新的高级担保超级优先定期贷款工具，包括新资本和 covenant 救济，我们还通过与长期价值创造一致的新董事刷新了董事会。
我们相信这些行动提供了运营、投资和评估战略机会的能力，包括在分散的经纪人领域进行整合。健康计划已经非常清楚他们今天想要什么，保留胜于新增长，质量胜于数量，并专注于特殊需求计划的增长。我们正在相应地调整我们的战略。我们正在保护对我们最重要的业务部分。首先，我们在特殊需求计划中的领导地位，健康计划正越来越多地将资源重新分配到这些计划中。2026年，非特殊需求计划产品总数有所下降，而特殊需求计划选项有所增加。这反映了一个明确的行业优先事项，即在价值和护理连续性最高的领域进行有针对性的增长。
其次，我们高质量的成员名册支持支付质量；第三，我们的保留和参与模式。经纪人格局仍然分散，我们相信当前环境支持整合。凭借更强的资产负债表、贷款人支持和刷新的董事会，我们相信我们有能力在创造价值的领域引领整合，减少重复成本，改善 back book 现金流，稳定会员保留率并增强消费者体验。我们期待在这条道路上取得进展时继续向您提供更新。以下是我想确保清晰传达的信息。首先，我们的缩减是有意的。
我们优先考虑长期价值创造而非短期注册量。Medicare 复杂，选择可能令人不知所措。我们的作用不仅仅是将成员转入新计划，而是帮助他们了解当前计划是否仍然合适。这种指导与稳定性之间的平衡一直是GoHelp为消费者服务的核心。其次，我们保留了对我们最重要的能力，包括我们的技术平台、我们的保留和参与模式、我们的高质量成员基础以及我们在特殊需求计划中的领导地位。第三，我们相信，随着其他公司面临资本约束，该行业应该进行整合。
我们有信心GoHealth有能力在市场稳定时引领、整合和扩张，届时我们将恢复与往年一致的收入增长，但利润率和现金状况将显著增强。有鉴于此，我们将开放电话进行提问。
要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。为节省时间，我们要求您将问题和后续问题限制为一个。然后您可以重新加入队列。请稍候，我们正在编制问答名单。我们的第一个问题来自Granite Research的Robert McGuire。您的线路已接通。
早上好，感谢您回答我的问题。今年，我们看到Medicare Advantage市场部分领域增长放缓甚至收缩。Vijay，您能否让我们了解您对未来12至24个月Medicare Advantage增长轨迹的看法，哪些催化剂可能重新加速增长，以及哪些能力和投资最能使GoHealth在市场稳定时（以保留和基于价值的计划为重点）处于有利地位。
Rob，早上好。很高兴听到你的声音。感谢你提出这个问题。这是一个有趣的话题。由于多种原因，市场一直充满活力。如你所知，健康计划一直是推动因素之一，同时政府也在关注如何监控和管理该计划。与此同时，当我们考虑未来时，会员数量是否稳定或再次增长，将取决于健康计划合理化其成本结构、真正专注于STAR评分以及能够从联邦政府获得适当的费率调整以投资这些产品的能力。
因此，是的，我认为CMS的数字预测Medicare Advantage的市场渗透率与往年相比有所下降。在我看来，这可能更多是短期项目，因为产品正在重置，人们对这些产品的信心正在重建。这就是为什么我们认为采取我们所采取的行动是谨慎的，因为在我们期待健康计划如何在这些产品下表现时，今年推出的新产品的稳定性存在不确定性。这也是一个有趣的时期，不仅仅是产品今天是否好，如你所知，在我们的业务中，这与现金、现金流、现金生成有关。
我们按LTV基础记录收入，但其中存在假设，即在时间零投资现金时，依赖第一年的续约。因此，了解哪些产品将稳定多年至关重要。因此，我们期待在未来12至24个月内，健康计划将稳定其成本结构，以便他们能够调整或合理化这些产品，这再次与他们发布的所有措辞一致。但我们确实相信Medicare Advantage将继续存在。我们认为这对最重要的消费者来说是非常战略和有价值的工具，这对他们的固定收入管理总成本很重要。
这么说吧，在12至24个月内，我们相信健康计划将根据自己的预测稳定成本结构，重新聚焦于哪些地区和哪些产品对他们最有意义，然后我们将能够像历史上那样满足这些需求。我要说的最后一点是，毫无疑问，大多数健康计划都加倍关注特殊需求计划，我们在继续投资支持这些重点需求的技术的同时，保持了这一能力，因为我们多年来一直在该领域处于领先地位。
好的，感谢您的回答。关于增长，Protect在第三季度似乎继续增长。您能否更深入地讨论这一增长的关键驱动因素，以及您如何在AEP期间平衡对PROTECT的关注与更注重保留的MA态势？最后，我们应该如何看待Protect在2026年的收入贡献，以及全年哪些季度可能增长最强劲。
不，我很高兴你提出这个问题。Go ahead。PROTECT在我们思考业务持续保留方面发挥了重要作用。我们能够为消费者带来更多产品，增强他们的安心感，无论是我们过去服务过的现有Go Health客户，还是不知道这些产品可用的新消费者。正如我们在急性2电话会议上谈到的那样，我们能够大规模测试这些产品。实际上，我们将大部分精力转向学习如何为这一人群提供这套新产品，并以高效的方式部署它。
我们在运营商方面有很好的合作伙伴支持这些产品，战略一直是拥有一系列产品，这些产品与我们如何为现有和新消费者服务保持一致，同时能够根据季节性进行调整。Medicare Advantage领域存在自然季节性，而GO Health Protect产品组合实际上是互补的，即Medicare Advantage高峰期时，GoHealth Protect或保证接受产品的时期实际上是低谷。因此，进入下一年，我们现在非常了解两种产品的季节性，我们相信它们非常互补。
我们将以同样的方法进入2026年，显然在当前AEP期间，在AEP的高峰期结束部分更多地关注MA，然后立即回到保证接受领域，然后在OEP及以后根据市场情况进行调整。但您不应感到惊讶的是，当我们考虑MA市场时，它只会在福利计划周期变化时发生变化。现在我们知道2026计划年度市场上的新产品组合。
尚不清楚的是健康计划希望如何处理这些产品。他们会进一步压制吗？他们会改变所有现有产品的薪酬吗？因此，我们将非常谨慎，从去年的经验中观察和学习，去年中期出现了压制，中期出现了佣金变化，并且在OEP期间一直到sep都有持续变化。因此，我们希望非常周到，并为可能出现的这些变化做好准备。但我们将确保GO Health Protect在其中得到加强，并且在SEP和OEP期间比您可能假设的更活跃。
谢谢。我们的下一个问题来自noble capital Markets的Pat McCann。您的线路已接通。
嘿，感谢您回答我的问题。首先，如果您不介意的话。我知道您已经稍微谈过了，但您能否详细谈谈。您决定。缩减。MA业务的一些。更详细的原因。然后我想从两个不同的角度来看。一方面，如果您正确解读市场，对您有什么影响？但另一方面，如果您的评估最终被证明是不正确的，后果会是什么？
哦，早上好，Pat。很高兴听到你的声音。所以，看，这实际上是一个相当简单的答案。我们听取了人们的意见。我们为两个主要群体服务。我们为寻求我们服务以帮助确定最佳计划选项的Medicare受益人消费者服务。我们为健康计划服务，以便能够吸引该人群，注册、保留或服务该消费者群体。双方都向我们传达，这是一个我们需要缩减新注册并专注于稳定性的市场。健康计划明确表示他们重视保留，并将尽一切努力提高保留率，以增长会员数量，而非获取总体新会员。
他们试图平衡这一点，但他们表示，几乎每次他们都会用新会员换取保留的会员。所以我们听取了这一点。第二点是我们查看了产品格局。我们了解到，某些地区的一些最佳产品是无佣金的。我们编写的许多产品仍然稳定。它们是去年我们看到的最适合消费者的产品。因此，当我们查看这一事实基础并听到人们的需求时，消费者想要稳定性和安心感。
健康计划希望保留胜于新注册，他们言行一致。对我们来说，消费者关系是长期的。因此，当我们评估所有这些时，我们说，我们资本的最佳用途不是混淆市场。而是专注于过去依赖我们的消费者，在有噪音时推动保留，尝试将我们以前服务并放入正确计划的一些会员，在另一个经纪人可能获得佣金的情况下，不分散他们的注意力或让他们混淆到其他产品中。
我们确信我们编写的大多数会员都是如此。几年前，当我们推出Plan Fit Save计划时，我们向消费者建立了这样的声誉：无论我们是否获得报酬，我们都会告诉他们什么是对他们最有利的。我们在当前会员基础上协同一致地做到了这一点，而非在一般营销趋势中消耗现金，让许多消费者进来，而我们最终会告诉他们什么都不做。
我们认为，今年任何与消费者交谈的人都应该传达最一致的信息。因此，当我们考虑这种动态时，你可能会说，嘿，今天有很多信息。你怎么知道你是对的？我们不确定我们是对的，但我们的数据表明我们方向正确。问题在于我们正确的程度以及我们错在哪里？我想说，作为领导团队，我们评估了这里的风险是什么？我们方法的缺点是我们可能没有尽可能多地增长。
我们可能错过了一个机会，但我们保留了所有资产和能力。我们保持了现金状况，这使我们有力量前进。我们保留并继续投资于技术，以便在准备好时能够缩减。因此，如果我们错了，我们可能只是稍微落后一点。但如果我们是对的，或者我们对的多错的少，那么这意味着如果我们没有做出这个决定，并且由于市场中断的吸引力，我们继续像以前那样进入市场，那么这可能会消耗大量前期现金，不仅在明年上半年，甚至在续约周期内都不会返还，因为这些续约的可能性会降低。
Pat，你比任何人都清楚，在这个行业，传统代理业务需要第一次续约才能实现现金对现金回报。所以在历史上，Pat，当我们认为产品不可预测时，我们总是依赖代理、非代理业务。今年，由于健康计划对新业务缺乏兴趣，我们没有这个选择。因此，我们认为，如果我们沿着传统方式追求增长的道路前进，将会产生不好的持久结果。
在没有预期回报的情况下消耗现金不是Medicare Advantage业务长期生存的正确方式。
我很欣赏这一点，BJ，最后，您能否谈谈为什么您认为该行业应该整合，以及Go Health有哪些具体优势可以成为整合的领导者？
我认为经纪人领域已经出现了专业化发展，但存在一些不必要的成本重复。我们确实知道，我们都以相同的方式为消费者服务，但有不同的方法，但是消费者从每个人那里寻求的东西是相同的。当你考虑如何高效地投资现金和资本以服务最多的消费者而不会在业务中造成额外噪音时，我们认为，行业中大量的经纪人、许多不同的参与者、大量的营销投资通过其天然存在引入了额外的客户流失。
我们确实认为固定成本方面存在重复支出，技术增强和其他类型能力方面的重复投资，如果能够合并，你可以利用强大的消费者基础在你的back books中，部署更精简、更具针对性的行政成本，从而能够自我投资现金，产生足够的现金来推动增长。减少对健康计划现金和薪酬模型的依赖，这给了你很大的独立性和能力。市场已经发展到一定程度，你找到了以正确方式做事的自然领导者。
我们相信，具有不同专业知识的自然领导者走到一起可以获得规模杠杆。这就是为什么我们认为现在是采取这种行动的最佳时机。我们正在积极评估市场上的此类努力。
谢谢。我们的下一个问题来自RBC Capital Markets的Ben Hendrix。您的线路已接通。
嘿，谢谢你们回答问题。本季度我们从运营商那里听说。Humana明确表示要放缓新销售以保护现有会员的经济性，在某些情况下，在aep之前暂停经纪人关系。我们只是想了解，在您的运营商基础上，这种心态有多普遍，您在其他运营商中看到这种情况的程度。然后，如果Humana是更，只是它在您的业务中的权重，即它对您的encompass平台和其他业务的重要性。
谢谢。谢谢Ben。感谢这个问题。这是一个我认为，你特别提到了Humana。但我要告诉你的是，大多数主要健康计划都吸取了教训，对吧，回到21年AEP，22年。我在准备好的发言中说过，我们以前见过这个故事。任何规模的增长，无论是有意还是无意，对健康计划来说都不是好的举措或结果。谁赢得了不成比例的份额增长？为什么？好吧，健康计划非常具体地说明了盈利能力方面的挑战，但此外，他们还强调了这对STARS评分的不利影响。
在过去三到五年中，每个主要健康计划都曾处于赢得不成比例份额增长的位置。为什么？因为健康计划非常具体地说明了盈利能力的挑战，但此外，他们还强调了这对STARS评分的不利影响。因此，所有这些都表明，健康计划正试图非常周到。他们宁愿增长 slower 或低于计划，然后能够调整，也不愿处于需要缩减的位置。
我要告诉你，这正是健康计划正在做的事情。没有人想要广泛的增长。每个人都比以往任何时候都更希望非常具体的有针对性的增长，并对其有非常具体的限制。但几乎每个人都坚持他们希望我们专注于稳定性、一致性和保留。这正是我们所做的。所以我认为这就是市场上正在发生的事情。这就是健康计划正在做的事情，这就是我们如何为他们服务。因为没有人想成为明年第一季度给他们带来巨大不利影响的大赢家。
这很有道理。也感谢您关于保持灵活性同时大幅降低劳动力相关成本的评论。我想谈谈重新 ramp 的机制，当您需要回到，进入全面销售模式时，重新 ramp 到满负荷的障碍和机制是什么？
不，这是个好问题。显然，我们必须确保仔细审查以保持实现这一目标的所有能力。正如我们在过去近三年中谈到的那样，我们投资于增强我们的技术以实现一个目标。当我开始在这里工作时，最大的现金消耗之一是在SEP期间为aep之前的代理人 ramp 成本。因为在任何动态和积极的营销环境中，ramp 通常都是一个挑战，ramp 一直是一个挑战。我们做了什么？我们专注于标准化我们的技术和工具，真正利用学习和发展功能来更快地培训和引进代理人，以高质量部署他们，在最短的时间内做到这一点。
当我们刚开始在这里时，需要长达16周的时间才能让代理人准备好销售，正如我们所说的那样，并接受正确的培训。正如你去年看到的，我们引进了telequote团队。我们在两周内完成了，并使他们的产量翻倍。这就是我们的工具可以做到的。所以我们保持这种能力，保持这种能力。继续投资于标准化流程的AI和自动化工具。这是ram的关键，标准化体验，以便获得许可的新人可以轻松融入，让技术完成他们的工作，让代理人在电话中做他们应该做的事情，回答细微的问题并给予安心感。
他们不是来解读3000个计划的。这是技术的作用。因此，当我们考虑确定健康计划开始重新倾向于增长的市场机会时。他们往往会给你一些线索。然后我们开始 ramp，当我们需要时，有很多代理人可用。现在，我认为如果你想明天开始 ramp，很多人都有空。不是说我们要这么做，但我要告诉你，当你想这么做时，我们能够找到那些代理人，并能够通过我们的平台让他们更快地准备好销售，比市场上任何其他方式都快。
谢谢。我们的下一个问题来自Sidoti and company的Jim Sidoti。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢您回答问题。所以我试图弄清楚在注册开始再次 ramp 之前的未来12到24个月里，您如何导航。您今天的现金余额是多少，您认为未来几个季度的现金消耗会是多少？
是的，让我们开始。我的意思是，我认为你会在我们的文件中看到，第三季度末的现金约为3200万美元。你也看到，作为上个季度末我们达成的超级优先贷款人交易的一部分，我们可以继续提取新资金。但这实际上是关于确保你有一个计划。就像我说的，这是关于现金管理。这是关于确保以高效的方式部署现金，这将给你最佳的现金回报率，现金回报率。
因此，当我们考虑我们的备考情况时，我们制定了计划，使我们有足够的流动性来运营和经营我们的业务，维持 covenant 合规性等，但给我们在准备好、市场准备好时回来的灵活性。我们将非常周到地安排时间。正如我们在回答Ben的问题时所说，继续投资技术至关重要。我们不会停止对能力的投资，我们将增强它们。
我们将非常周到地部署现金以确保我们更加准备就绪。你可以有更短的重新 ramp 时间。关键是能够快速有效地打开和关闭它。我们已经证明能够很好地做到这一点，我们将继续发展这一能力，这使我们有信心，我们当前的计划允许我们的流动性和资本结构仍然能够成为这个领域服务消费者的领导者。
那个超级优先贷款工具可为您提供多少资本？
你可能记得，这是4000万美元的新资金，在第三季度有多个提款机会，基于不同的触发点，基于时间，你知道，日期触发点。所以简短的答案是，自从我们达成协议以来，有4000万美元的新资本可供我们使用。
那么，你手头的现金，额外的现金，你认为足够吗？为什么，你认为足够？
我的意思是，首先，显然我们认为足够，因为我们认为它保持了我们的能力、稳定性，仍然允许我们进行投资。它还允许我们继续追求行业整合，我们认为这是至关重要的。我们认为这也是该领域的一个主要解锁。但更重要的是，我们如何能够做到这一点？我们能够做到这一点是因为我们现在正在做的事情。我们正在解读市场，我们没有试图希望有现金对现金回报。我们想要高置信度的风险调整后现金对现金回报。
我再怎么强调也不为过。数学不仅仅是606收入或LTV与CAC。我需要第一年现金对现金与CAC。因此，当我们开始看到这种情况出现时，我们就会这样做。因此，这种关于如何部署现金的严谨性和纪律性将倾向于保守。这种倾向将使我们有选择权。我们总是会留下一些业务在桌面上，不会试图达到最大可能。这是有纪律和周到的。我为我的团队感到骄傲，他们所做的所有艰苦工作，做出我们所做的举动并不容易。
让我有信心，随着市场变化，我们可以继续保持敏捷。
谢谢。提醒一下，要提问，请再次在电话上按星号11，即按星号11提问。我们的下一个问题来自Stonegate的Dave Storms。您的线路已接通。
早上好，感谢您回答我的问题。我想开始。今年有很多重点放在保留作为模型的核心部分。您能否详细说明一些后勤工作，一些您在实地看到的支持这种保留思维的东西？在薪酬结构、任何注册后参与支持等方面，然后可能是您应用这些的一些最近队列的早期成功迹象？
不。谢谢，Dave。这是一个很好的问题。不仅仅是用语言说每个人都在谈论保留，问题是你为保留投入了什么实际行动？所以是的，我们没有进行广泛的。你可以评估，你可以看到aep。我们没有对普通人群进行广泛的营销。我们正在做的是，我们与 back book 中的消费者进行有针对性的服务跟进，并继续为他们服务。我们希望确保我们专注于代理人，不分散他们的注意力。
所以那些曾经从事过这类业务的人会意识到，当代理人在电话上，他可以选择进行跟进电话，或者看到有线索进来的队列时，会发生什么？这意味着你通常倾向于新销售。当有线索进来时，你看到队列。我们所做的是关闭了那个队列。队列仅用于现有消费者，以确保我们在AEP开始时专注于为他们服务。这是我们战略中非常重要的一部分。
从那里开始，不要分散注意力。那么，你如何确保你的代理人真的会在那里做好质量工作？你可以制定质量指标，你可以制定KPI，但你必须改变他们的薪酬模型。这正是我们所做的。几年前，当我们启动Plan Fit Save模型时，我们就做到了这一点，我们在该计划上加倍努力。现在，这不仅仅是电话互动。这是针对我们的新会员。Plan Fit Save是从市场中获取线索。我们将它们放入并通过planfid Save进行处理。
我们现在正在做的是，我们为服务 back book 提供特殊补偿。大多数经纪公司没有向他们的代理人支付增量佣金和/或可变薪酬来支持个别会员。这正是我们所做的。因此，我们进行了协同的营销努力，辅以培训技术，增强了提供服务和比较当前计划的能力，然后通过调整薪酬模型来奖励正确的行为并阻止不良行为，从而加倍努力。我们已经做了所有这些事情，一些运营商在最初几周的早期迹象已经表明，我们的保留率比行业更好。
这远远领先于前几年。所以我要告诉你，我们对此非常兴奋。我们为我们的代理人感到自豪。我们保留了最优秀的代理人，最优质的代理人，他们服务了 back book 的大多数消费者来做到这一点，并且每个策略都比我们预期的表现更好。
这非常有帮助，谢谢。再问一个问题。我们都注意到了向特殊需求计划的转变。您如何看待您在这方面的战略定位？也许Go Health有效服务这些SMP成员的能力有什么不同之处。任何培训、定位，您为准备这种转变所做的任何事情都将非常有帮助。谢谢。
谢谢，Dave。特殊需求人群实际上是我非常关心的一个群体。我已经构建双重特殊需求计划近20年了。我的意思是，这是一个漫长的过程，这是一个有非常独特需求和问题的人群。对于普通经纪人来说，这很难，这是一个复杂的对话。它不会给普通经纪人信心，他们会让消费者注册并留在该产品上。所以我们所做的是消除了代理人的这种摩擦。我们是怎么做到的？我们使用了我们的专有技术。
PlanFit工具不仅帮助消费者完成购物过程，还帮助代理人完成购物过程，支持数据集集成，验证资格，提取数据以提供慢性特殊需求计划的潜在资格，然后让代理人有信心，当该产品是最高排名的产品时，即双重特殊需求计划或慢性特殊需求计划是根据我们的专有工具排名最高的产品，以便帮助消费者注册，并通过我们的plan GPT平台帮助代理人实时提问，帮助他们获得特殊需求人群特定问题的非常细微的答案。
这需要我们所描述的强大技术、广泛的培训以及大量回答该人群“假设”问题的经验。因此，当我们收到一个可能有资格参加特殊需求计划的线索时，我们的技术会自动将该线索路由给在该地区有经验的代理人。对于那些类型的特殊需求计划，这不是随机的，不是排队优先，不是FIFO类型的方法。这是一个非常周到的AI逻辑驱动的评级和匹配系统，确保非常特殊的消费者得到训练有素、知识渊博的代理人的帮助，因为所有这些复杂性。
这就是为什么健康计划以不同的方式补偿。这就是为什么健康计划能够通过该人群获得不同的利润率。这是一个重要但复杂的人群，需要在基础设施上进行增量投资来支持。我们拥有该基础设施，我们在该领域提供差异化服务。这就是为什么它与健康计划想要的战略一致。希望这是有回应的，我知道可能有点冗长，但我真的为这项技术以及我们能够为该人群提供服务感到自豪。
谢谢。我现在没有看到更多问题。现在，我想将其转回给首席执行官Vijay Kotay进行闭幕发言。
谢谢，Daniel。这是一个动态的市场。当我们看待它时，关键是确保我们获取所有接触到的信息，并真正坚持一个明确的声明。大多数人告诉你你想要什么或他们想要什么。你需要做的是倾听。我们听到了，我们倾听了，我们看到了，我们预料到了，我们采取了深思熟虑和有纪律的行动来回应它，使自己能够以他们想要的方式为每个人服务。消费者想要安心。
健康计划想要稳定性和保留。他们不希望我们仅仅通过大量营销来冒险市场。他们没有投资，没有预先资助，没有像历史上那样提供MDF。他们想投资于强化保留。这正是健康计划实际所做的。他们在保留和续约方面投入了更多激励措施，我们能够灵活地提供支持这些事情的能力。安心、稳定和保留。如果我不感谢我们的团队，我就是失职了，他们一直与我们保持灵活，表现出如此多的正直、多才多艺、韧性，能够信任我们正在做的事情，理解我们的目标是服务，并抵制短期机会的诱惑，同时我们考虑长期、现金对现金、可行性和战略机会。
因此，我们将结束，非常感谢大家今天早上的参与。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。