Hajime Uba（总裁兼首席执行官）
Jeff Uttz（首席财务官）
Benjamin Porten（投资者关系与系统开发高级副总裁）
Jeremy Hamblin（Craig-Hallum Capital Group LLC）
Alex J Sturnieks（Lake Street Capital Markets, LLC）
Pratik Patel（巴克莱银行）
Zachary Ogden（TD Cowen）
Allison Arfstrom（Piper Sandler Companies）
John-Paul Wollam（Roth Capital Partners）
Tania Anderson（William Blair）
Todd Brooks（The Benchmark Company）
下午好，女士们先生们，感谢大家的等候。欢迎参加库拉寿司美国公司2025年第四季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式，演示结束后将开放提问环节。请注意，本次会议正在录制。今天参加会议的有Hajime Jimmy Uba（总裁兼首席执行官）、Jeff Youth（首席财务官）以及Benjamin（投资者关系与系统开发高级副总裁）。现在，我将会议交给Porten先生。请讲。
谢谢操作员。大家下午好，感谢各位的参与。目前，想必大家都已获取我们2025财年第四季度的 earnings 发布稿。该发布稿可在www.cursigi.com的投资者关系板块找到（注：原文网址可能存在拼写错误，此处按原文翻译）。 earnings 发布稿副本也已包含在我们提交给SEC的8K文件中。在开始正式发言前，我需要提醒大家，今天讨论的部分内容将包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述并非未来业绩的保证，因此不应过度依赖。
这些陈述还受到众多风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异。关于可能影响我们未来经营业绩和财务状况的风险的详细讨论，敬请参阅我们向SEC提交的文件。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标有助于评估我们的业绩。不应孤立地考虑此额外信息的呈现，也不应将其替代为按照GAAP编制的结果，我们的 earnings 发布稿中提供了与可比GAAP指标的调节表。
说完这些，我将会议交给Jimmy。
谢谢Ben，也感谢各位今天参加我们的会议。我为我们团队在2025财年取得的成就感到无比自豪，我们实现了近年来最强劲的餐厅开业表现，新增了创纪录的15家门店。我们还成功管理了公司的一般及行政费用，使得年度调整后EBITDA增长超过30%。考虑到全年波动的消费环境和我们应对的关税压力——这些因素对我们的营收结果和餐厅层面利润率产生了负面影响——这些成就显得尤为重要。尽管如此，我们的团队依然坚韧不拔，我们继续相信，对执行力的专注已使我们为2026财年的持续增长做好了充分准备。
第四季度总销售额为7940万美元，同店销售额增长0.2%，主要由0.5%的客流量增长推动，部分被-0.3%的产品组合占比所抵消。销货成本占销售额的百分比为28.4%，而去年同期为28.5%。我为我们的合作团队感到特别自豪，他们不懈谈判以减轻较高的食材成本，使我们能够继续为客人提供尽可能最佳的价值。劳动力占销售额的百分比同比改善30个基点，达到31.1%，而去年同期为31.4%，达到了我们在之前 earnings 电话会议中分享的第四季度劳动力同比改善预期。
尽管劳动力通胀持续，我们仍通过积极的运营举措和系统实施抵消了这些成本增长。在这方面，我有一些令人兴奋的消息，稍后将进行讨论。转向房地产方面，我们在2025财年第四季度关闭了三家门店，分别位于德克萨斯州的伍德兰兹、犹他州的盐湖城和科罗拉多州的博尔德。盐湖城和博尔德是各自市场的首批门店，与我们近期进入的每个新市场一样，表现非常强劲。季度结束后，我们在加利福尼亚州的阿卡迪亚和莫德斯托以及新泽西州的弗里霍尔德开设了三家门店，另有六家门店正在建设中。
新财年开局良好。我们预计在财年上半年开设5至6家门店，其余门店将在下半年开设。我很高兴地宣布，我们正在将SETA Steers引入我们的“重生计划”（Rebirth program）。我们目前正在进行探索性研究，以确定哪种激励措施最能引起客人的共鸣。这是自我们推出“打卡”（punch）以来对奖励计划的首次重大更新。我们非常兴奋能将奖励计划提升到新的水平，并期待在系统开发方面及时向大家更新其进展。
我们在预订系统方面的修订工作已基本完成。随着这些更新的完成，我们预计从第二财季开始向非奖励会员推广该预订系统。正如我之前提到时大家可能猜到的那样，我非常高兴地宣布，我们的 robotic 洗碗机已获得商业使用认证，目前正在符合条件的餐厅中安装这些机器。提醒一下，我们最初的预期是， robotic 洗碗机的应用机会主要限于新开业门店，仅有5至10家老店有资格进行横向填充改造。
但现在我们预计能够对现有82家餐厅中的约50家进行改造，我们期望在本财年内完成大部分改造工作，并且接受改造的餐厅的劳动力成本将改善约50个基点。2025财年的特点是跨部门的巨大努力，我们竭尽所能缓解不利环境的影响。我们对提高公司盈利能力的承诺从未动摇，这体现在我们在其他城市、EBITDA和其他CIT净收入方面取得的进展。我们在优化门店扩张策略方面取得了重大进展，并建立了一个渠道，使我们能够利用以前未探索的较小DMA（指定市场区域）所带来的机会。
运营团队在实施新系统方面的努力创造了持久的效率提升。我非常感谢所有团队成员，是他们创造了每次 earnings 电话会议上我们能够分享的好消息。我认为这种情况不会改变。Jeff，接下来由你讨论我们的财务业绩和流动性状况。
谢谢Jimmy。第四季度总销售额为7940万美元，而去年同期为6600万美元。同店销售额较去年同期增长0.2%，其中客流量增长0.5%，价格和产品组合下降0.3%。西海岸市场的同店销售额为-0.6%，西南市场为+1.6%。本季度的有效定价为3.5%。11月1日，我们实施了3.5%的菜单价格上涨，在消化去年的涨价后，我们第一季度的有效价格将为4.5%。从2027财年第一季度开始，我们将不再提供同店销售额的区域细分数据。
因为区域同店销售额在很大程度上取决于填充门店的时机，我们认为它们并不代表公司整体趋势。现在转向成本方面，食品和饮料成本占销售额的百分比为28.4%，而去年同期为28.5%。本季度，我们开始看到关税对销货成本产生约70个基点的影响。劳动力及相关成本占销售额的百分比为31.1%，而去年同期为31.4%，这得益于运营效率和定价的提升，部分抵消了工资通胀的影响。
occupancy 及相关费用占销售额的百分比为7.1%，而去年同期为7%。折旧和摊销费用占销售额的百分比为4.7%，去年同期为4.6%。其他成本占销售额的百分比为15%，高于上一季度的14.4%，主要由于销售杠杆下降和营销成本上升。一般及行政费用占销售额的百分比为11.7%，而去年同期为20.3%，这是因为消化了上一财年发生的诉讼费用，部分被较高的薪酬相关费用所抵消（按全年计算）。
一般及行政费用占销售额的百分比为13.3%，较去年的16.4%改善了300个基点。第四季度扣除诉讼费用后的一般及行政费用占销售额的百分比为11.4%，而去年同期为13.2%。全年扣除诉讼费用后的一般及行政费用占销售额的百分比为12.5%，较去年的14.1%有所改善。2025财年第四季度没有减值支出，而去年同期为2.4%。营业收入为150万美元，而去年同期为营业亏损580万美元，主要由于上述较低的一般及行政费用和减值支出。
所得税费用为43000美元，去年同期为19000美元。净利润为230万美元，每股收益0.18美元，而去年同期净亏损520万美元，每股亏损0.46美元。调整后净利润为250万美元，每股收益0.20美元，而去年同期调整后净利润为100万美元，每股收益0.09美元。餐厅层面营业利润占销售额的百分比为19.8%，而去年同期为20.9%。调整后EBITDA为740万美元，去年同期为550万美元。
转向现金和投资，截至第四财季末，我们拥有9200万美元的现金、现金等价物和投资，且无债务。最后，我想提供2026财年的以下指引：我们预计总销售额在3.3亿至3.34亿美元之间；我们预计新增16家门店，保持超过20%的年度门店增长率，每门店平均净资本支出继续约为250万美元；我们预计一般及行政费用占销售额的百分比在12%至12.5%之间；最后，我们预计全年餐厅层面营业利润率约为18%。
说完这些，我将会议交回给Jimmy。
谢谢Jeff。以上是我们的准备发言。现在我们很高兴回答大家的问题。操作员，请开放提问线路。提醒一下，在问答环节中，我可能会先用日语回答，然后我的回答会被翻译成英语。
谢谢。现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将提示您已进入提问队列。您可以按星号2退出队列。对于使用CPU设备的参会者，可能需要先拿起听筒再按星号键。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自Craig Hallom的Jeremy Hamblin。请讲。
谢谢，恭喜取得强劲的盈利能力。我想深入了解过去几个月的情况。我记得在7月的电话会议上，您对季度至今的同店销售趋势非常满意。也许8月期间有所放缓，但我想了解季度至今的趋势如何。另外，你们有很多IP合作，想了解这些合作的效果如何。我知道你们的合作周期比以前短，但想了解目前的情况，尤其是考虑到许多餐厅在9月和10月出现了一些疲软。
当然。谢谢。Jeremy，关于你的第一个问题。（用日语发言，Ben将进行翻译）
嗨，Jeremy，我是Ben。在过去几个月里，我们确实看到了同行所报告的相同宏观压力，我们也未能幸免。我们对营销团队所做的工作感到非常满意。他们表现出色，确实在竭尽全力推动同店销售额增长，没有他们的努力，本季度会更加困难。你提到的IP合作，没有它们，本季度的情况会更糟。很难从数字上评估其影响，但它们在本季度确实发挥了作用。
预订系统、轻米饭（light rice）和25盘活动（25 plates）的积极影响累积起来有一定贡献，但正是这些不同因素共同作用，使我们实现了正的同店销售额增长。所有这些努力在很大程度上抵消了您提到的背景压力，但我们很高兴本季度能实现正的同店销售额增长。至于季度至今的情况，进入第一季度后，我们看到的运营环境与之前相同。虽然这不会成为未来的常规做法，但考虑到我们已经进入季度两个月，基于迄今为止的结果和内部预期，我们认为有必要分享我们的同店销售预期。
不幸的是，我们对第一季度的预期是负的中个位数增长。这并不反映业绩或环境的恶化，而只是第四季度和第一季度同比比较的结果。两个季度之间的差异明显约为500个基点。提醒一下，我们所对比的基数：第四季度对比的是-3%的同店销售额增长，因此是相对容易的比较；而第一季度对比的是+2%的同店销售额增长。因此，鉴于第四季度在对比-3%的基数时基本持平，我们的预期是，同样的差异将使我们第一季度的同店销售额增长预期为负的中个位数。
话虽如此，我们的目标仍然是全年实现正的同店销售额增长，我们认为可以实现持平至略微正增长。第一季度仍然是最困难的比较期。进入第二季度和第三季度，我们将对比-5%和-2%的同店销售额增长基数，这也将与我们一些更强劲的IP合作相吻合，我们将受益于11月实施的定价，并且随着我们开始向非奖励会员推广预订系统，有望获得更高的采用率。
感谢这些信息。然后是关于门店开发的后续问题。请确认我是否理解正确。全年计划新增16家门店。您说2026财年上半年开设5至6家，季度至今已开设3家。您预计第一季度还会再开设吗？并确认上半年5至6家，下半年约10家。
是的，我们预计第一季度再开设1家，然后第二季度开设1至2家。在准备发言中，我们提到有6家门店正在建设中，但其中大多数刚刚破土动工。因此，虽然我们有很多门店在建设中，但我们对财年上半年的预期是总共开设5至6家门店。
感谢这些信息。我退出提问队列。
谢谢，Jeremy。
下一个问题。来自Lake Street Capital Markets的Mark Smith。
嗨，各位。今天是Alex Sternickson代表Mark Smith提问。感谢回答我的问题。在准备发言中，您强调 robotic 洗碗机的推广将带来50个基点的劳动力改善，并且计划对约50家餐厅进行改造。您预计多久能完成实施？何时能在损益表中看到全部影响？
关于 robotic 洗碗机，我们在获得认证后已向制造商下订单，因此他们现在正在开发或制造这些设备。这是专有设备，所以我们不能像从货架上取货一样轻易获得。因此，对我们来说，最大的瓶颈是设备的制造和从日本运到美国的过程。
我们的预期是，真正的实施工作将在第三季度开始。虽然我们预计在2026财年内完成大部分符合条件餐厅的改造，但从劳动力角度来看，其影响在2027财年将比2026财年更为显著。我们对2026财年 robotic 洗碗机带来的收益预期已反映在我们 earlier 分享的餐厅层面营业利润率指引中。话虽如此，由于Jimmy和我一样急于推进，他将前往日本，拜访工厂并与总裁交谈，要求他们尽可能加快进度。
因此，希望我们能比目前预期更早地安装这些设备。
太好了，这些信息很有帮助。我的最后一个问题。您提到本季度关税对您产生了一些影响。考虑到针对日本和越南的关税持续拉锯，能否更新一下供应商谈判的情况？您看到了什么样的成本分担水平？您是否已经采取或计划采取额外的定价措施来抵消这些成本？
嗨，我是Jeff。正如我们在准备发言中提到的，我们在11月1日实施了3.5%的定价。这是在与供应商谈判之后进行的。正如我们在准备发言中也提到的，第四季度我们看到了约70个基点的关税对销货成本的影响。展望未来，在实施菜单价格上涨后，这些谈判仍在进行中，但比过去取得了更大进展。但目前我们预计2026财年的销货成本至少在30%左右。因此，为了透明度，我们认为告诉大家我们对销货成本的预期是有帮助的，约为30%。这也是我们此次提供餐厅层面营业利润率指引的原因。
这是我们首次提供此类指引，考虑到当前的波动性，我们认为出于透明度考虑，帮助市场和大家了解我们的预期是有益的。
这些信息非常有帮助。谢谢各位。
谢谢。
下一个问题。来自巴克莱银行的Jeff Bernstein，请讲。
嗨。大家好。我是Pratik，代表Jeff提问。Jimmy，你们怎么样？
嘿，Pratik。
嗨。一个关于2026年的宏观问题。你们预计品牌会有哪些战略变化？显然，我们听到了很多餐厅关于消费者面临挑战以及人们寻求价值的评论。你们正在采取哪些措施来应对当前环境？更令人兴奋的是，2026年你们最看好哪些新市场？我还有一个后续问题。谢谢。
（用日语发言，以下为翻译内容）
请记住，我们目前所处的环境中，客人对价格极为敏感，并且在管理他们的消费频率，对在餐厅的支出更加谨慎。在准备11月定价时，我们的流程非常谨慎。我们在餐后调查的末尾添加了一个价值问题，这验证了我们的看法，即客人仍然认为我们提供了无与伦比的价值。我们还进行了消费者洞察研究。实际上，我们非常细致，甚至按地区进行了单独的研究，以了解不同市场的价格弹性。
因此，我们认为我们实施的定价在努力的适当性方面取得了平衡。我们并没有把宝押在任何一件大事上。这真的是各个部门都在做的细致小事汇聚在一起的结果。这正是我们一直采取的方法：许多小的增量改进累积起来，给了我们巨大的价值优势。我们不想在2026财年强行追求20%的利润率，因为我们真的不想为了一年更好的利润率而牺牲未来的客流量潜力。
我们希望客人继续将我们视为提供无与伦比价值的选择。是的，我们不想在2026财年目光短浅。
（用日语发言，以下为翻译内容）
关于我们正在开展的工作，这对任何餐饮企业来说都是非常基础的事情。但我们非常专注于从菜单开发和采购角度改进产品。团队在这方面表现出色。我们每次电话会议都提到他们，原因就在于他们不懈的努力，他们在改善我们的蛋白质（产品）方面的持续能力确实令人惊叹。因此，我们有许多源自日本的限时产品（LTOs）即将推出，我们预计这些产品将受到客人的热烈欢迎。
我们知道IP合作是一个巨大的机会。我们对已建立的合作渠道感到满意，但我们也知道每个合作都有更多机会可以挖掘，因此我们真的希望将每个合作都作为学习机会，并在此基础上再接再厉，以充分利用我们看到的机会。我们正在做的其他一些事情包括：正如在准备发言中提到的，我们正在为奖励计划引入分级状态（tiered statuses），并且我们还将开始向非奖励会员推广预订系统。
所有这些事情加在一起，就是我们计划中的一部分。
明白了。这些信息非常有帮助。然后我的后续问题是问Jeff的。看起来公司2025财年的一般及行政费用占销售额的比例正好是12.5%。我知道您在准备发言中提到，预计2026财年这一比例在12%至12.5%之间。因此，按中点计算，您假设的杠杆率约为25个基点。考虑到当前环境，这与我们过去看到的杠杆率相比并不高。我知道Jeff长期希望将公司的这一比例降至10%以下。
2026年有什么变化吗？是否有故意允许较低杠杆率的战略，或者在某些领域有另一轮投资？您能帮助我们理解一般及行政费用的情况吗？谢谢。
是的。实际上，从平均年份来看，今年我们实现了160个基点的杠杆率改善。相比之下，去年我预计不到100个基点。因此，我们能够将2026财年的部分节省提前到2025财年。因此，从两年期来看，即使我们达到中点，按每年计算仍有近100个基点的杠杆率改善。我们无法逐年详细划分。
我们会在有机会时就实现节省，我们很幸运比预期更早地实现了节省。所以我是按年来看的。因为我们的预期是，我们获得的节省比预期的要多得多，我不想对明年的预期过高。我希望在年初我们能够超越这一预期。这是我们的初始指引，我们将尽最大努力在未来的某次电话会议中上调这一指引。但目前，我认为12%至12.5%之间是一个合理的数字。
非常合理。非常感谢这些信息。谢谢。
谢谢，Pratik。
下一个问题。来自TV Talon的Andrew Charles，请讲。
太好了，谢谢。我是Zach Ogden，代表Andrew提问。看起来新门店的生产力从2024年到2025年有所提高。您能否量化新门店的AUV（平均单位销售额）相对于系统平均约400万美元的水平？或者能否定性地说明是什么推动了这种改善？是一两家门店推动了这种强劲的生产力，还是您看到了更广泛的改善？谢谢。
首先，我想声明的是，我们没有AUV目标，我们有现金回报率目标。话虽如此，Zach，你的理解基本正确。今天报告的AUV与一年前相比所面临的压力，很大程度上是由于新门店加入了AUV对比基数，但也如你 earlier 提到的，2025财年的门店表现非常出色。它们是近年来表现最强劲的一批门店之一。这不限于一两家门店，我们很高兴看到它们加入AUV对比基数，并预计随着它们的加入，这一数字将会改善。
关于AUV，正如我之前提到的，这不是我们的目标，有很多因素会影响AUV，比如门店规模，这并不一定反映业绩。但我们确实想在内部证实情况是否如我们感觉的那样强劲，事实确实如此。2024和2025财年的每平方英尺销售额保持不变，我认为这是衡量生产力的更有意义的指标。
太好了，谢谢。然后我的后续问题是，Jeff，新门店建设成本指引保持在250万美元，与2025财年相同。考虑到您之前提到关税的影响为30万至40万美元，这相当令人鼓舞。那么关税的影响是否没有预期的那么严重，或者是否有其他抵消因素？
首先澄清一下，这与2025和2024财年相同。这是我们引以为豪的，这是一个净额数字。由于关税，建设成本确实有所上升，但我们现在从房东那里获得了更好的租赁改善（TI）补贴。
因此，当用TI补贴抵消更高的建设成本时，净额约为250万美元。我们的现金支出保持不变。
明白了。谢谢各位。
谢谢。
谢谢，Zach。
下一个问题。来自Piper Sandler的Brian Mullin，请讲。
嗨，我是Allison Arfstrom，代表Brian Mullen提问。感谢回答我的问题。关于预订系统，听起来目前开局强劲。您能否量化其影响？如果不能，能否分享一些新的进展？谢谢。
是的，很难分离出任何一项举措的影响，这对我们来说一直如此。预订系统的推出恰逢我们恢复IP合作，所以有很多事情在同时进行。我们很高兴看到客流量的积极增长，但正如数据所示，我们的同店销售额基本持平。因此，预订系统并不是一个巨大的客流量驱动力。我认为它帮助本季度避免了更疲软的表现，但并不是一个巨大的推动因素。但考虑到我们还没有进行有意义的宣传，这也不足为奇。基本上只是现有奖励会员的自然发现，我非常期待在向更广泛的受众宣传后看到的数据。
关于经验教训，我们已经确定了一些可以让服务器和客人使用更便捷的改进点。通过减少前台的旧有工作流程，这些改进实际上应该能带来额外的前台劳动力节省。
谢谢。
谢谢，谢谢。
下一个问题。来自Roth Capital Partners的JP Williams。Hugh Kelleher。
嘿，各位，感谢回答我的问题。可能有两个问题围绕指引，但第一个问题是，考虑到你们刚刚提到的对下一年的同店销售预期，能否让我们了解升级后的奖励系统和更广泛的预订系统营销在多大程度上已纳入该预期？这些举措是否存在表现不佳会损害同店销售预期的风险，或者它们是否真的只是你们当前预测之外的上行空间？
（用日语发言，以下为翻译内容）
关于收入指引，实际上我们分享的所有指引都不依赖于IP合作或预订系统。这些将是额外的上行机会。但我们知道很难主动量化新举措的影响，因此为了谨慎起见，我们不会将其纳入收入估计。关于指引，我们认为当您看到我们的收入范围以及我们预计全年能实现持平或略微正的同店销售额增长的评论时，您可能会感到惊讶。这实际上反映了门店开业的节奏。我们在准备发言中提到了这一点，但这确实是关键所在。抱歉。通常，如果使用年中惯例计算收入（50%），我们建议使用40%甚至更低，这是基于门店开业的节奏。
太好了，谢谢。然后转向四面墙指引（four wall guide）。显然，自7月以来，环境并没有好转，但想了解自7月我们交谈以来发生了什么变化？当时听起来似乎对恢复到20%的水平抱有一些乐观情绪。
您提到的20%是指餐厅层面营业利润率（RLOPM）吗？
是的，餐厅层面。
好的。
JP，回答你的问题，我们上次在7月会面与今天讨论的主要区别在于我们对销货成本的预期发生了变化。正如Jeff在准备发言中提到的，第四季度关税的影响为70个基点。而在全年基础上，这一影响并不大（我们去年餐厅层面营业利润率为18.4%），但展望今年，我们将全年都受到影响，而不仅仅是第四季度。我们知道我们实施了定价并将从中受益，但通常只能传导约一半。
此外，我们看到公用事业成本显著上升，关税也影响了非销货成本项目。考虑到所有这些压力，我们认为18%是2026财年的合理预期。话虽如此，20%仍然是我们的总体目标，我们希望尽快回到这一水平。
还要记住，今年销货成本为28.6%，明年预期为30%，相差140个基点。但我们的餐厅层面营业利润率指引仅比今年低40个基点。因此，我们能够控制损益表的其他部分。
谢谢各位提供的信息。祝好运。
不客气。抱歉。
下一个问题。来自William Blair的Tanya Anderson，请讲。
嗨。我的大部分问题已经得到解答，但还有一个后续问题。您提到注意到预订系统有一些可以改进的地方，能否详细说明一下？第二，关于IP合作。考虑到你们正在构建合作组合，包括已知合作和一些新的或更具实验性的合作，我记得上个季度您提到可能存在更多风险。您对全年合作的具体时间安排和流程有多大的控制权？我对此很好奇。谢谢。
是的。关于合作时间安排，我们通常受许可方的影响。他们通常有自己的营销时间表，这总体上对我们有利，因为他们希望在宣传某物时与我们合作。但在时间安排的控制权方面，这并不是我们能完全掌控的。关于预订系统，这会涉及一些内部细节。但从客人体验的改进来看，最明显且最重要的一项是让客人能够自行查看预订信息。
目前，如果您一周前预订，短信可能已经找不到了。这不仅给客人带来很大麻烦，也给服务员带来困扰。我知道这一点，因为在测试系统时，我曾拼命寻找客人的预订号码。这真的很不方便。因此，这就是我提到的前台劳动力节省的重要方面之一。另一个改进是改变服务员查看派对（客人团体）的方式，这从运营角度来看并没有太大区别，但之前的设置使得无法收集正确的数据。这一调整将使我们首次获得准确的数据，然后我们可以基于此进行调整和决策。我对此非常兴奋。这虽然不那么引人注目，但对我们规划预订系统的未来功能将产生重大影响。
下一个问题。来自Benchmark Stonex的Todd Brooks，请讲。
嘿，感谢回答我的问题。Jeff，您提到上个季度产品组合下降了30个基点。显然，整个季度消费者疲软。我想知道，产品组合是否也随着消费者收紧钱包而减弱，导致附加销售（attach）不如以往？在第一季度负的中个位数同店销售指引中，价格组合是否比第四财季有更深的拖累？
Todd，澄清一下，您是在问第四季度和第一季度之间的差异，还是关于产品组合的一般性问题？
我只是想将其与消费者的情况联系起来。第四季度产品组合下降30个基点，是否是因为消费者在季度末进一步收紧钱包，附加销售不如以往？第一季度负的中个位数同店销售指引中的价格组合假设是什么？
好的。
我们确实看到了趋势管理。在第四季度，我们实施了多项旨在改善产品组合的举措，例如轻米饭、第25盘活动、试验与赠品相关的消费门槛，但在当前整体环境下，消费者感觉不如六个月前强劲，这些努力的时机并不合适。因此，我们的重点是客流量。这是我们过去应对每次经济下行的方式，我们知道人们会控制消费金额。
因此，我们希望确保他们走进门店。我们在菜单开发方面做了很多工作， earlier 也提到了这一点，但我们希望人们因为我们有他们想尝试的新美味产品而进店，然后因为喜欢而再次光顾。这是我们感到兴奋的事情之一，我们预计从第三季度开始看到这些努力的成果。好的，很好。
第二个问题。我不知道你们是否谈论过客户画像，但如果观察整个季度的表现，不同收入群体、年龄群体或地区之间是否存在显著差异，值得分享？
我们没有看到人口统计模式或行为的任何有意义的变化，因此没有特别需要指出的。话虽如此，我们看到很多关于Z世代消费者疲软的报告，而我们一些表现最好的餐厅依赖大学或学院的客流量。因此，我们正在密切关注这些门店，但目前没有看到引起我们担忧的情况。
太好了。然后，Ben，给你一个宣传的机会。我知道通常你会给我们展望未来，预告一些即将到来的IP合作。除了Kirby，你还有其他想在接下来两三个合作中强调的吗？
是的，我们接下来的一个合作是Sanrio。我们正在与Sanrio宇宙中的几个角色合作，这些角色是我们精心选择的。我不会为营销团队剧透，让他们来揭晓这个惊喜。但我对此非常兴奋。不仅因为我认为这些角色可能是Sanrio系列中最强大的IP，还因为这将是一个为期一个月的短期合作，而不是两个月。因此，这是另一个探索这些差异如何影响客人反应的机会。
好的，然后Kirby会紧随其后吗？这是上个季度你提到的前三个合作的顺序吗？
Kirby实际上是下一个。我们今年先是《鬼灭之刃》（Demon Slayer），现在是《海贼王》（One Piece），12月至1月将推出Kirby，2月将是Sanrio。
完美。谢谢。
谢谢，Todd。
谢谢。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与。