安德鲁·爱默生（执行副总裁兼首席财务官及财务主管）
杰伊·马泽尔斯基（总裁兼首席执行官）
身份不明的参与者
艾琳·威尔逊·赖特（摩根士丹利）
迈克尔·赖斯金（美国银行证券）
乔纳森·布洛克（斯泰菲尔）
丹尼尔·克里斯托弗·克拉克（Leerink Partners）
布兰登·巴斯克斯（威廉·布莱尔公司）
安德里亚·扎伊科·纳瓦埃斯·阿方索（瑞银投资银行）
基思·德瓦斯（杰富瑞有限责任公司）
会议即将开始。请稍候。会议即将开始。
山姆。
早上好，欢迎参加爱德士实验室2025年第三季度 earnings 电话会议。提醒一下，今天的会议正在录制。今早参加电话会议的有总裁兼首席执行官杰伊·梅塞尔斯基、首席财务官安德鲁·爱默生以及投资者关系副总裁约翰·拉维斯。爱德士希望在今天的讨论前提醒大家注意前瞻性陈述。听众请注意，我们在电话会议中的讨论将包括前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与今天讨论的结果存在重大差异。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见我们今早发布的新闻稿中的前瞻性陈述声明，以及我们向美国证券交易委员会提交的定期文件，这些文件可从SEC获取或通过访问我们网站idex.com的投资者关系部分获取。在本次电话会议中，我们将讨论某些未按照公认会计原则（GAAP）编制的财务指标。
这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表已在我们的 earnings 发布中提供，也可通过访问我们网站的投资者关系部分查看。在回顾我们2025年第三季度业绩和更新的2025年展望时，请注意，除非另有说明，所有提及的增长、有机增长和可比增长均指与上年同期相比的增长。为了让更多人参与问答环节，我们要求每位参与者将问题限制为一个，并在必要时进行一次跟进。我们理解您可能有其他问题，因此请随时重新加入队列，如果时间允许，我们将回答您的其他问题。
今天的准备发言将在 earnings 电话会议结束后发布到投资者关系部分的网站上。现在我想将电话交给安德鲁·爱默生。
早上好。我很高兴带大家了解我们的第三季度业绩，并提供我们2025年全年财务预期的最新展望。就本季度的亮点而言，爱德士凭借伴侣动物业务（CAG）出色的商业执行力以及最近推出的爱德士创新产品带来的收益，取得了强劲的财务业绩。收入按报告增长13%，按有机增长12%，这得益于CAG诊断经常性收入超过10%的有机增长，其中美国市场增长超过8%，国际市场实现两位数增长。我们实现了又一个季度的强劲优质仪器放置，包括超过1750台爱德士INVUDX分析仪，导致CAG仪器收入实现71%的有机增长。
第三季度CAG诊断经常性收入增长受到美国同店临床就诊量下降1.2%的负面影响，这是由持续的宏观和行业压力驱动的。爱德士本季度的运营表现非常出色，可比运营利润率增长120个基点，这得益于毛利率扩张，而毛利率扩张又得益于强劲的经常性收入增长。高运营利润增长使本季度每股收益达到3.40美元，可比基础上每股收益增长15%。我们将全年收入展望的中点上调4300万美元，更新后的范围为42.7亿美元至43亿美元，整体报告收入增长展望为9.6%至10.3%。
我们更新后的全年整体有机收入增长展望为8.8%至9.5%，有机CAG诊断经常性收入增长为7.5%至8.2%。这些有机增长范围在中点上比我们之前的指引大约增加了1%，这得益于我们CAG业务在全球的强劲执行力。我们将全年每股收益展望上调至12.81至13.01美元，中点上调33美分，反映出12%至14%的可比每股收益增长。我将在后面的评论中讨论我们更新的2025年财务预期。让我们首先回顾第三季度的业绩。第三季度12%的有机收入增长是由CAG收入增长12%、水业务增长7%和LPD增长14%推动的。
强劲的CAG业绩得到了CAG诊断经常性收入10%的有机增长的支持，包括全球平均净价格改善4至4.5%，以及CAG诊断仪器收入71%的有机增长，这得益于Imbudx的全球放置。美国有机CAG诊断经常性收入在第三季度增长8%，这得益于稳健的销量增长和4%的净价格实现收益。本季度美国同店临床就诊量下降1.2%，反映出爱德士美国CAG诊断经常性收入增长比美国临床就诊量高出约950个基点，突显了爱德士团队的出色表现。第三季度得益于老年宠物，非健康就诊量同比仅下降0.3%，而健康就诊量下降2.5%。
健康服务在本季度继续扩张，包括健康和非健康就诊的诊断频率和每次临床就诊的利用率提高，因为客户在其护理方案中更多地使用诊断。国际CAG诊断经常性收入在第三季度有机增长14%，其中包括约1%的等效天数相关收益。收入表现受到销量增长的推动，包括新客户净增长和同店销售利用率的提升。过去10个季度，国际地区在天数调整基础上保持了强劲增长，突显了我们在全球商业能力和扩张方面投资所带来的重大全球机遇。
爱德士创新和商业执行力在第三季度也在全球范围内的各种检测模式中带来了强劲的有机收入增长。爱德士Vetlab耗材收入在第三季度有机增长16%，反映出美国和国际地区均实现两位数增长。耗材收入增长得益于我们优质仪器安装基数的扩大和检测利用率的提高，包括最近产品推出带来的收益。INVUDX的利用率与我们之前提供的每台分析仪3500至5500美元的经常性收入估计相符，我们对即将推出的fna（细针抽吸）感到兴奋。从肥大细胞瘤检测开始，第三季度CAG仪器放置量与去年同期相比显著增加。
与去年同期水平相比。
优质仪器总放置量达到5665台，同比增长37%。放置质量仍然出色，反映在1203台全球新的和竞争性Catalyst放置中，其中北美347台。在全球范围内，我们放置了1753台爱德士MUDX仪器，因为我们继续满足客户对这款高度创新分析仪的需求。仪器放置的持续进展，加上高客户保留率，支持了本季度我们优质仪器安装基数同比增长10%。爱德士全球参考实验室收入在第三季度有机增长9%，比第二季度增长约4%，这得益于各地区的稳健销量增长，包括同店销量扩大和新客户净增长带来的收益。
爱德士Cancer DX在北美继续获得更多关注，截至10月已覆盖近5000家客户。全球快速检测收入在第三季度有机下降5%。快速检测结果继续受到客户将胰脂肪酶检测转向我们的Catalyst仪器平台的影响，我们估计这在第三季度对收入增长造成了6%的阻力。兽医软件和诊断成像有机收入增长11%，其中经常性收入在本季度增长10%。兽医软件的稳健增长得益于基于云的PIMS安装的两位数强劲增长以及相关经常性服务的采用。我们还看到本季度诊断成像系统放置量继续实现两位数的同比强劲增长。
水业务收入在第三季度有机增长7%，国际地区增长强劲，美国实现稳健的中个位数增长。 livestock、家禽和乳制品收入在本季度有机增长14%，大多数地区实现两位数增长。转向利润表，强劲的收入增长实现了16%的可比运营利润增长。本季度毛利润按报告增长15%，按可比基础增长13%。毛利率为61.8%，按可比基础上升约80个基点。这些增长反映了强劲的经常性收入增长带来的好处，爱德士Vetlab耗材和参考实验室的销量，以及运营效率和定价优势，这些抵消了通胀成本压力。
按报告计算，毛利率增长受到10个基点的外汇影响（对冲头寸净额）的缓和。运营费用同比增长12%，因为我们推进了对全球商业和创新能力的投资。第三季度每股收益为3.40美元，其中包括与股票薪酬活动相关的1400万美元或每股0.17美元的收益。所得税包括9美分的负面影响，这与根据新的美国税收立法允许的先前发生的研究费用加速税收扣除有关，这有利于现金税，同时增加了本期间的有效税率。
第三季度，外汇对运营利润贡献190万美元，对每股收益贡献0.02美元（对冲影响净额），反映出可比每股收益增长15%。第三季度自由现金流为3.71亿美元，过去12个月为9.64亿美元，净收入对自由现金流的转化率为94%。
全年而言。
我们将全年自由现金流转化率展望更新为净收入的95%至100%。这一增长包括10%的现金税优惠，主要与根据最近的美国税收立法允许的先前发生的研究费用加速税收扣除1.05亿美元有关，以及我们全年资本支出约1.4亿美元的 refined 展望。我们的资产负债表仍然处于强劲地位，期末的杠杆率为总杠杆率0.7倍，净现金杠杆率0.5倍。我们继续将资本用于股票回购，第三季度分配了2.42亿美元，年初至今贡献了9.85亿美元，支持截至第三季度稀释后流通股数量同比减少2.7%。
转向我们的2025年全年，如前所述，我们将整体收入展望的中点上调至42.7亿美元至43亿美元。这反映了在强劲的第三季度业绩基础上约4300万美元的运营改善，包括CAG诊断经常性收入扩张和NVUDX收入预期增加。我们更新的收入增长展望为9.6%至10.3%，全年增长受益0.8%，第四季度外汇增长受益2%（按我们新闻稿中概述的汇率）。作为敏感性分析，美元走强1%将导致今年剩余时间收入减少约400万美元，每股收益减少0.01美元。
更新后的整体有机收入增长展望为8.8%至9.5%，反映出CAG诊断经常性收入的有机增长范围估计为7.5%至8.2%，其中包括第四季度中点4至4.5%的全球净价格实现收益。我们假设美国临床就诊量的下降幅度将略好于年初至今的平均水平。我们再次提高了对NVUDX放置量的预期，现在预计2025年约为6000台，仪器收入超过6500万美元，因为我们继续看到这个令人兴奋的新平台的强劲需求。在关键财务指标方面，我们将2025年报告的运营利润率展望上调至31.6%至31.8%，反映出全年可比运营利润率提高80至100个基点的预期，扣除与离散诉讼费用影响相关的180个基点运营利润率收益和更新的外汇影响。
如前所述，爱德士仍然处于有利地位，能够应对贸易环境的持续变化。凭借主要位于美国的制造足迹，我们仍然专注于为客户持续供应，同时积极管理成本影响，这种影响将持续到2026年。我们更新的全年每股收益展望为12.81至13.01美元，中点上调0.33美元。我们的每股收益展望包括与之前的指引相比，中点增加0.22美元的运营改善预测。我们还纳入了较低的有效税率收益，包括与之前展望相比0.09美元的股票薪酬活动，部分被其他税收影响抵消，包括新美国税收立法下研究费用扣除加速的影响。
还纳入了利息支出、平均股数减少和外汇影响的更新估计，更多细节可在我们新闻稿和 earnings 摘要的表格中找到，这总结了我们的财务回顾。现在我将电话交给杰伊，请他发表评论。
谢谢安德鲁，早上好。爱德士在第三季度实现了非常强劲的财务表现，同时在全球推进我们的战略重点。我们经过验证的高接触商业参与模式，加上差异化的检测和工作流程创新，继续推动爱德士世界级诊断和软件解决方案的采用。这些能力直接支持我们客户提供最高标准护理的使命，通过在日常实践中提高诊断频率和利用率来实现。诊断仍然是兽医诊所内增长最快的收入流，这一持久趋势反映了检测在确定患者健康状况和指导治疗决策方面的核心作用。
本季度我们的财务业绩得到了主要地区CAG诊断经常性收入加速增长的支撑。经常性收入增长反映了多个执行驱动因素，包括我们优质安装基数（仪器安装基数）的两位数增长、持续强劲的新客户增长、稳健的净价格实现以及基于云的软件采用的持续势头。重要的是，这些结果得到了我们创新策略持续势头的支持，突出表现为ImbudX的强劲放置、CancerDX的采用增长以及Catalyst菜单扩展带来的收益，包括Catalyst皮质醇的早期采用。爱德士解决方案以我们的集成软件支持的多模式方法为基础，能够帮助诊所提高效率、扩大诊断范围并提供卓越的患者护理。
在我们2025年推出的突破性创新的基础上，以及在8月投资者日强调的，我们将在2026年进一步扩展我们的Cancer DX系列，在面板中增加肥大细胞瘤和另一种高影响的癌症生物标志物。我们还计划从2026年第一季度开始将Cancer DX面板推向国际市场，扩大其覆盖范围并加速我们在兽医癌症诊断领域的全球领导地位。我们的商业组织在第三季度再次在全球各地取得了出色的业绩。我们的团队推动了非常强劲的仪器放置，高质量的放置支持了放置经济价值的同比出色增长，这是未来经常性收入增长的关键指标。
我们CAC诊断经常性收入的保留率保持在90%以上，反映了兽医对爱德士的持久忠诚度和信任。这种忠诚度不仅仅是世界级产品的结果，还反映了我们客户参与和支持模式的力量，爱德士代表作为真正的合作伙伴，帮助实践改善医疗结果和业务绩效。在美国，增长受到强劲的销量增长的推动，包括新创新的采用带来的收益。除了持续强劲的新的和竞争性Catalyst放置外，我们的团队正在有效地与各种实践合作，无论是首次装备实践的初创企业还是寻求升级和扩展能力的成熟诊所。
重要的诊断频率指标以及每次临床就诊利用率的加速增长是成功的关键驱动力，在提高护理质量的同时，为诊所和爱德士创造持久的增长。我们还受益于企业账户关系的扩展。这些关系代表着重大的多年增长机会，因为实践将 volume 转移到爱德士的诊断、软件和服务生态系统中。重要的是，这些合作伙伴关系越来越多地旨在通过提高诊断频率、利用率、工作流程优化和扩展菜单采用来提升实践层面的护理水平。在国际上，我们连续11个季度实现了CAG诊断经常性收入的两位数安装基数增长，主要地区的CAG诊断经常性收入增长加速。
我们的商业策略根据地区动态进行全球定制，由强大的参考实验室网络支持，并以确保高产品市场契合度的创新方法为后盾，例如ProSite 1和Snap Flush Mania。在国际地区扩大诊断频率仍然是关键的增长杠杆，提高护理标准并扩大行业机会。我们致力于在客户准备就绪和增长潜力最强的地区投资我们的商业足迹。我们有望在2026年初之前在三个国际国家进行扩张，同时也增强我们在美国的商业足迹。
这些都是高回报投资，减少每个账户经理的客户数量，支持更频繁的参与，加强忠诚度并推动爱德士解决方案的采用。商业组织在不同地区和宏观经济条件下持续实现增长的能力证明了我们模式的持久性。实践继续优先考虑诊断和软件，因为它们是其使命的基础，而爱德士是他们的首选合作伙伴。转向我们的创新更新，让我从Catalyst Cortisol开始，这是我们Catalyst平台的最新成员，于7月底在北美推出，并在第三季度末在国际推出。Catalyst Cortisol已经看到强劲的势头，在推出的前三个月内，北美超过四分之一的Catalyst客户采用了该测试。
这是Catalyst手动扩展采用最快的产品之一，突显了临床需求和客户期待的程度。Catalyst Cortisol使兽医能够在护理点快速测量皮质醇水平，支持肾上腺疾病（如库欣综合征和艾迪生病）的诊断和监测。这些疾病通常很复杂，需要实时见解来指导治疗决策。Catalyst Cortisol检测可以在患者就诊期间提供高度准确的结果，避免延误，减少回电并增加治疗计划的信心。添加皮质醇是客户最常要求的Catalyst菜单扩展，清楚地表明了其对临床实践的重要性。
我们看到的快速采用验证了密切倾听客户需求，然后以测试准确性和工作流程友好的方式直接满足他们最优先需求的创新力量。这也是我们“技术为生命”战略的一个很好的例子。通过不断扩展Catalyst菜单，我们增加了安装基数的医疗和经济价值。全球有近77,000台Catalyst仪器在实践中，每次新的菜单扩展都代表着提高利用率、改善护理和长期经常性收入的杠杆。除了Catalyst胰脂肪酶（已在超过50%的可用安装基数中实现采用）和Catalyst Smart QC（简化质量控制工作流程）外，Catalyst Cortisol加强了Catalyst作为兽医医学中最通用、最具价值的化学、免疫测定和电解质平台的地位。转向Imbudx，到第三季度末，我们今年迄今已在全球放置了超过4400台Imbudx分析仪，超出了我们的预期，并巩固了去年预订单开始的势头。
这是爱德士历史上最成功的产品推出之一。这一强劲的开端让我们有信心再次将全年展望提高到约6000台放置量。客户反馈非常积极，兽医一致强调工作流程转型、诊断信心和强大的临床见解是最有意义的好处。无玻片细胞学工作流程减少了技术人员的时间，提高了一致性，并在患者仍在诊所时提供结果。同时，现在在超过6000万细胞图像上训练的AI模型提供可靠、高质量的见解，提高了护理标准。频繁的软件更新（通常每两周一次）不断扩展这些能力，提高准确性并确保临床医生始终受益于最新进展。
一个很好的例子是最近的一次更新，将耳部细胞学的结果时间缩短到约8分钟。耳部细胞学和血液形态学的利用率一直很稳健，与我们的预期一致。这两个广泛使用的类别在日常实践中都有很好的用例，作为高频诊断，支持各种疾病的患者护理。它们的采用突显了NVUDX在满足常规可重复测试需求方面的价值，这些需求可提高工作流程效率并增强临床信心。重要的是，这些初始类别的成功为平台提供了坚实的基础，随着我们将菜单扩展到其他高价值领域（如肿瘤学，增加细针抽吸，该产品仍按计划在今年晚些时候推出），创造了自然的势头。
重要的是，Imbudx不仅推动耗材的放置，还加强客户忠诚度和长期合同关系。许多采用Imview的实践正在扩大其更广泛的爱德士承诺，有些甚至提前延长协议以确保获得这一变革性平台。转向CancerDx，势头仍然强劲，推出仅几个季度，迄今为止已有近5000家实践采用该测试。利用率与预期一致，我们继续对竞争性客户采用感到鼓舞，现在超过17%的客户。这反映了日益提高的认识，并突显了Cancer DX作为兽医肿瘤学新标准的重要性。
虽然大多数样本仍用于帮助诊断犬淋巴瘤，但将该测试纳入健康协议的实践数量已接近持平，实现了早期检测和改善患者预后。肿瘤筛查的临床需求很明确。癌症仍然是犬死亡的主要原因之一，早期检测对改善预后至关重要。Cancer DX为兽医提供了一种经济高效、高度敏感的工具，可无缝集成到标准健康访问中。展望未来，我们的Cancer DX路线图雄心勃勃，我们将在明年将其扩展到国际市场并增加新的癌症生物标志物。有了犬淋巴瘤和肥大细胞瘤检测，Cancer DX平台将解决超过三分之一的所有犬癌症病例。肥大细胞瘤是宠物父母最关心的问题之一，因为他们在抚摸狗时经常能感觉到这些肿块，早期检测可以显著改善受影响狗的临床结果。即将推出的Imbudx上的肿块和肿块FNA将允许在患者就诊期间获得细胞学结果，帮助向关心的宠物父母提供明确的信息。我们的软件业务有几个重要亮点，特别是与我们基于云的产品的广泛采用相关，反映了爱德士专为动物健康构建的垂直SaaS模式的优势。各个职业阶段的兽医都认识到我们解决方案提供的工作流程效率和易用性，使他们能够花更多时间提供护理，减少行政任务时间。
我们的云原生PIMS平台本季度再次实现两位数的安装基数增长，突破了一个里程碑，现在拥有超过10,000个地点，并在独立实践和多地点集团的企业客户中得到了强劲采用。客户选择爱德士是因为其不断增长的垂直SaaS平台，其中集成模块为临床医生创造无缝工作流程，并与诊断和宠物父母（通过VEL）建立连接。我们的客户参与平台VEL在第三季度继续扩展，活跃诊所环比增长超过20%，季度内超过一半的PIMS预订包括VEL订阅。使用VEL的诊所报告更高的预约遵守率、更高的诊断依从性和更高的客户满意度，所有这些都转化为更高的就诊量和收入增长。
VEL与我们的诊断和PIMS生态系统的集成进一步放大了其价值，使其成为爱德士长期增长引擎的越来越重要的部分。最后，我想向我们全球11,000名爱德士员工表示深深的感谢。你们对创新、客户合作和运营卓越的承诺使我们能够取得这样的成果。第三季度是创新和商业执行共同推动强劲财务业绩和先进兽医护理的又一个季度。随着诊断成为兽医护理系统的核心，爱德士将继续站在提高标准、释放实践生产力和推动可持续增长的前沿。
现在，让我们开始问答环节。
谢谢。如果您想提问，请按电话键盘上的STAR1。如果您使用扬声器电话，请确保关闭静音功能，以便信号到达我们的设备。我们要求您将问题限制为一个问题和一个跟进问题。再次，请按STAR1提问。我们将暂停片刻以整理队列。我们的第一个问题来自摩根士丹利的艾琳·赖特。
很好，谢谢。我想稍微分析一下本季度耗材的强劲表现以及哪些是可持续的。
例如，这种强劲表现中有多少实际上来自Imview耗材、脂肪酶，或者只是放置Imvu时的新合同条款？例如，当您推出Catalyst dx时，您曾经给过我们这个指标，但您曾经说过，每次DX升级都会转化为相当数量的耗材提升。我想知道，当您放置Imvu时，您是否有这个指标，并且重新签订新的IDEX360关系，并且可能这是所有Imvu耗材的贡献。我只是想分析一下。
谢谢艾琳。早上好，艾琳。是的，兽医实验室耗材的增长非常广泛，所以很明显，安装基数增长了10%，你可以回顾很多个季度，我们继续积极增长，这些放置的质量非常高。你知道我们跟踪经济价值，你知道总体而言，我们看到的是高质量的放置，化学和血液学的竞争和绿地是我们披露的，所以你可以感受到这一点。此外，“技术为生命”。专业测试，我们在一年内已经有三个了。
这些都有贡献，有胰脂肪酶和智能QC，现在是皮质醇。所以这些是兽医更喜欢在护理点进行的测试，这显然对我们有利。顺便说一句，这是在企业层面，我们在这些领域做了更多的测试。所以这不是从参考实验室到护理点的替代。关于Imview，我想说，你知道，这还处于早期阶段，显然这都是新增的，因为之前在护理点不存在。而且进展，你知道，按计划进行。因此，随着我们安装基数的增长，我们预计这将在未来贡献更大的金额。
但总而言之，这是我们护理点业务的广泛增长。
好的，谢谢。那么我们是否仍按计划推出FNA，到目前为止，FNA的一些试点项目情况如何？您认为是否有一些客户在等待FNA，这应该支持Imview的另一轮增长？
是的，我们进展顺利。你知道，Imview客户告诉我们的是，很少有客户只关注耳部细胞学或血液形态学或肥大细胞FNA检测中的一种测试用例。他们真的将其视为一系列测试，显然根据实践和他们的偏好，混合比例不同。所以，你知道，我们预计大多数客户（我不能说100%，但绝大多数购买Imview用于耳部细胞学和血液形态学的客户）也会将其用于FNA检测。
所以我们对此非常兴奋。
好的，谢谢。下一个问题来自美国银行的迈克尔·里斯金。里斯金先生，您的线路已解除静音。请检查您的静音按钮。
嘿，你们能听到我吗？我们收到了。是的。谢谢回答我的问题。想跟进一些关于终端市场的评论。你知道，就诊量略有改善。你们继续表现出色，取得了令人印象深刻的数字。你能听到我吗？我们听到了你的声音。好的。好的。
抱歉，刚才有一些音频问题。
尽管终端市场疲软，你们仍然取得了非常好的业绩。我只是想知道你能否详细说明一下。你多次谈到了Imview和该产品推出的强劲表现，无论你是否看到能够利用这一点促进其他业务，兽医实验室耗材和参考实验室的提升，只是，我不知道是否可以称之为交叉销售机会，只是能够将其带入兽医诊所办公室的能力。
这是否导致了更强的爱德士溢价和在持续疲软的宏观环境中真正推动业绩的能力。我还有一个跟进问题。谢谢。
是的，谢谢迈克。
我是安德鲁。
也许我先谈谈你关于这个行业的初始问题，然后杰伊可能对投资组合方面有看法。但最终，我们确实看到第三季度非健康就诊量接近持平。我们确实看到五岁及以上的宠物数量对临床就诊本身有一些好处。正如我们一直强调的，我认为随着这些成年犬和猫过渡到更多的老年阶段，我们也看到就诊质量更高，我们看到诊断频率和利用率的扩展带来的好处。
所以这是关键驱动因素之一。我想说的是，在健康方面，我们继续看到宏观压力。我们知道消费者和宏观趋势仍然存在挑战。健康就诊在本季度继续下降约2.5%。我们将继续监测这个行业。但正如你所说，我确实认为，当我们考虑更广泛的投资组合时，确实有机会，你知道，继续发挥这一点。
我们看到参考实验室，你知道，往往更倾向于参考健康就诊。快速检测也是如此。因此，我们确实看到爱德士兽医实验室耗材有一些好处。但我认为随着时间的推移，我们有机会继续从老年患者中看到好处。
是的，迈克，关于Imview及其更广泛影响的问题，你知道我们一直说，当我们推出新仪器时，这是一件大事。有直接的经济利益，也有间接利益。显然，直接的是你放置一台仪器，这是资本收入，随着时间的推移，你建立安装基数，你知道，经常性收入的飞轮。但大多数这些仪器都是作为某种营销计划（如IDEXx 360）放置的，因此客户可以满足数量承诺，并且通常受到启发，通过我们进行更多的整体测试量，包括参考实验室、快速检测和我们的SaaS软件解决方案。
所以这些是间接利益，你知道，到目前为止，大约三分之二的Imview放置，你知道，来自北美，三分之一来自国际。所以我们，你知道，很兴奋。它确实有一些杠杆效应，正如我 earlier 指出的，Imview的经常性收入流将带来更多直接好处。
好的，谢谢。如果我可以再问一个跟进问题，你在准备好的发言中多次谈到投资。你能详细说明一下吗，你知道，在未来平台上的增量研发和可能这方面的工作。
是继续研究Multiq dx。
我不知道你能谈多少，或者商业销售团队。只是想知道，你知道，今年你在营收方面的强劲表现，你如何通过模型实现这一点，以及你从这种优势中投资的相对优先事项是什么。谢谢。
是的，我将涵盖投资部分，如果安德鲁想从P&L中的混合角度谈谈我们的想法，我会交给他。从投资角度来看，你知道，我们思考的方式是，这个商业机会和行业发展，我们知道这需要对销售组织的覆盖范围和频率进行投资。
所以我们按计划在今年年初。他们在国际上有三个，在美国有适度的增量，我们知道这些是好的投资。这些往往是短期回报的事情，具有很高的置信度，因为我们有一个关于如何思考的策略和模板。它们很好地融入我们的地区，在三到四个季度内接受培训和入职，成为真正高效的销售专业人员。正在进行的研发投资，这些往往是多年的 horizon，你知道，全面的。
生物标志物投资显然可以同时用于参考实验室和护理点。新仪器Imview和MultiQ DX，这些是持续的，往往是，你知道，四五年。然后显然软件部分是我们战略的关键部分，我们在基于云的PIM系统和Velo以及其他软件应用上进行了大量投资。
是的，也许只是迈克。特别是在第三季度，我们强调运营费用同比增长12%。所以我们一直关注的一件事是，从公司整体角度来看，我们的表现如何，并进行正确的投资以继续推动未来的增长。再次，如果我退后一步，考虑我们的长期增长算法，我们始终希望将资金重新投资于业务，同时随着时间的推移继续实现稳健的运营利润率增长。我认为第三季度是我们能够做到这一点的一个很好的例子，随着营收增长更高，我们能够从运营利润率增长中获益，同时也对业务进行大量投资。我认为这是一种纪律严明的资源分配方法，考虑到杰伊强调的创新和商业以及其他支持领域的组合，我们希望确保我们做得对。
太好了。
非常感谢你们。
下一个问题来自斯泰菲尔的约翰·布洛克。
谢谢大家。早上好。也许我先从Imview的单位开始。25台放置指引。
我想我的计算是对的，意味着2025年第四季度大约1500台系统。
所以仍然稳健。我知道你上调了全年预期，但这将是环比下降。你知道，你从订单数转为放置数。
所以我的问题是。
你是否赶上了订单？你知道，当我们考虑Imview的位置，然后只是。
即使是关于我最初五年20,000台的想法，你在第一年的总体上远远领先。你对长期目标有什么想法。
你们已经提出了，然后我会问一个跟进问题。
是的，谢谢约翰。我是安德鲁。
所以从Imview的角度来看，关于长期目标，你知道，我们当然仍然专注于五年内20,000台。我们没有更新这一点。我们开局强劲，我们的目标是到2025年底放置约6000台，这最终是我们推出的第一年。所以我们对这个6000台的轨迹感觉良好，这远高于我们年初开始时的4500台的初始指引。我们看到平台本身的需求非常强劲，我认为随着fna（从肥大细胞瘤检测开始）的推出，我们将继续建立平台的整体影响，这是平台可扩展性的一个很好的例子。
所以对于你的观点，我没有什么特别要指出的。我认为放置量的计算或暗示的放置量计算确实表明第四季度有1500至1600台放置，这当然仍然是一个非常稳健的轨迹，我们对平台的总体轨迹感觉良好。
很公平。也许我换个话题。
我实际上认为本季度最令人印象深刻的指标之一是国际CAG诊断经常性收入增长近14%。我认为这是自COVID或摆脱COVID以来的最高增长率，可以说这并没有真正反映出太多的Imview或Cancer dx。我认为这是在额外的销售代表真正投入工作之前。所以国际市场的可见度总是更有限。
杰伊，我知道你谈到了。
安装基数连续11个季度实现两位数增长，但肯定不止于此。所以你能提供任何颜色吗。在国际市场上，这是否是正确的运行率？特别是因为你将有这些创新和销售代表的顺风。
未来。
感谢你的时间。是的，所以我认为从国际机会的角度来看，有几个方面需要考虑。一是诊断的使用在胚胎阶段，你知道，我们有一个经过验证的方法来发展这个行业，我们发现这在国际市场上非常可移植。所以显然，你的销售专业人员的数量有其自身的质量。因此，能够增加，你知道，销售组织很重要，我们已经这样做了四五年了。
但我想指出的另一件事是，在系统内工作需要一些时间。所以这不仅仅是关于，你知道，客户经理或vdc。这是关于专业服务兽医和现场服务代表的完整商业生态系统，以及所有这些同步工作。我们在国际上投资的其他部分是参考实验室网络，真正建立一个能够实现，你知道，次日性能的网络。我们在软件和软件本地化（如VetConnect plus）上进行了投资，你知道，所有这些部分，你知道，共同作用，你知道，让我们有很大的信心，13%到16%的增长率是可以实现的。很好的结果。
在第三季度，我想强调的是，国际业务有大约100个基点的等效天数收益。所以无论如何，结果都非常显著。但我们在本季度看到了一些适度的天数收益。
很公平。谢谢大家。
提醒一下，如果您想提问，请按STAR1。下一个问题来自摩根大通的克里斯·肖特。
太好了，非常感谢。我可能有几个问题。回到关于老年宠物的评论，听起来你开始看到这支持美国的就诊量。我想知道现在是否可以认为这是业务的顺风，因为我们展望2026年及以后，并开始考虑至少临床就诊增长，或者在短期内这可能仍然不稳定？我的跟进问题只是关于国际业务和讨论。你能否也详细说明就诊趋势？
我想我们看到了类似美国的动态，临床就诊开始回升，健康。
仍然面临一些压力。或者在国际市场上更加平衡？谢谢。
是的，我先回答你的第二个问题。我们对国际临床就诊的可见度不如美国，因为我们没有PIM系统的安装基数，这使我们能够访问否则非常分散的软件安装基数。我们的观点，我们的市场研究表明，它已经从过去几年的一些波动中基本稳定下来。所以我认为这是一个稳定的环境，我们显然能够在我们认为随着时间的推移会改善的环境中执行。从老年宠物的角度来看，非健康就诊基本持平。
我们确实看到成年犬因更多非健康就诊而来。你知道，其中一些可能是，你知道，大流行时期的狗，设计品种更高度医疗化，更大，更大的品种，更大的，你知道，狗在其生命周期中更早生病，你知道，在如何维持方面，你知道，季度环比仍有待观察。这只是一个数据点。你知道，我认为我们可以有把握地说，随着大流行时期的宠物和我们看到的大量增加的宠物年龄增长，它们会更多地进入诊所，你知道，为了生病护理，从临床就诊趋势的角度来看，这将是非常积极的。
下一个问题来自Learning Partners的克里斯·斯科特。
太好了，谢谢。大家早上好。我也想问一下国际问题，也许用一种不同的方式。你知道，在天数调整基础上，keg经常性收入在本季度增长了13%。正如你在电话会议中提到的，你的增长潜力是13%到16%。那么如何达到15%、16%的范围？仅仅是继续的销售推广，还是我们应该考虑其他因素？是的，这确实是我提到的所有因素。你知道，我们将继续随着时间的推移投资于销售队伍扩张。这实际上是时间和距离以及销售组织成熟度的函数。
我们在这方面非常有纪律。我们希望确保市场已准备就绪。我们评估扩张和增长时有一个产品市场契合度维度。例如，Proci1，这是一款血液分析仪，在设计之初就考虑到了我们的国际血液学第一市场，从成本和占地面积来看。超级重要的是参考实验室网络。所以我们继续在全球范围内建立我们的参考实验室，无论是在欧洲地理区域还是亚太地区的各个市场。我们知道这超级重要。然后确保客户支持或客户体验先于商业投资。
我们希望确保可能不了解爱德士的客户，他们第一次接触爱德士时，不仅能获得性能非常高的解决方案，而且支持组织在他们遇到所有挑战时在该国支持他们。我们认为所有这些因素结合在一起，你知道，让我们有很大的信心，13%到16%的增长率是可以实现的。太好了，谢谢。只是在第三季度的就诊方面有一个快速的跟进，你谈到了1%到1.5%的就诊增长受益于不同公司止痛药的推出。
当你完成那次发布时，本季度的总体就诊数字是否有任何影响？谢谢。
是的，丹，我认为你引用的指标，我认为那是去年的。我们强调我们看到了一些对临床就诊的影响，以及诊断频率的反向不利影响。我们真正想指出的是指标本身的变化，而不一定是对我们爱德士业务的直接影响。所以是的，在第三季度，我们没有看到与此相关的任何需要指出或强调的变化或影响。再次，我认为我们至少从行业指标和我们强调的中期业绩来看是清晰的。
下一个问题来自威廉·布莱尔的布兰登·巴斯克斯。
大家好，感谢回答问题，恭喜本季度表现不错。我只想问一个问题。因为我们快没时间了。但是你强调了能够进入一些竞争性账户的能力，使用Cancer dx。我很好奇，考虑到参考实验室方面，那里有很多合同，你有能力将其作为敲门砖，并开始在该市场获得更多份额吗？所以请稍微谈谈商业流程是什么样的，以及这可能需要多长时间，因为你正在打开新的大门。
谢谢。
是的。早上好，布兰登。我们的参考投资组合非常广泛和差异化。显然，癌症DX测试是一个差异化点。大约17%的测试提交来自竞争性参考客户，我认为这既令人满意，因为这些宠物得到了更好的标准护理，也让我们有机会展示爱德士和爱德士参考实验室的最佳一面，在某些情况下重新介绍。
所以，你知道，这是一个重要的部分，但我认为这只是一部分。
下一个问题来自瑞银的安德里亚·阿方索。
嗨，大家好。早上好。我有一个关于Cancer dx的问题，你提到了5000个订购实践，我想，只是关于采用，就筛查面板而言，你能否说明兽医在年龄和频率方面的一般截止计划，他们在哪些地方达成了共识。显然，健康就诊继续滞后。那么公司如何参与发起这些讨论？
当然。Cancer dx有两个不同的用例。一个是辅助诊断。所以这些通常是，你知道，进来的狗，它们有与淋巴瘤一致的临床症状。兽医此时正在使用这个测试。它们占测试的大多数，但只是勉强多数。然后是筛查测试，用于健康筛查，我们认为这对七岁或以上的狗以及可能有更高癌症发病率的品种有意义。所以我们相信，随着时间的推移，我们将看到的是，我们将看到测试的使用，它将翻转，更多地作为筛查测试，但也辅助诊断生病的患者，但这将是少数。
我想指出的另一件事是，随着面板的扩展，所以如果你考虑淋巴瘤加上肥大细胞瘤检测，这代表了超过三分之一的犬癌症病例。因此，作为健康筛查的价值主张变得更加引人注目。我们还表示，2026年将有第三次癌症筛查。到那时，你知道，我们认为这在菜单全面性方面足以让客户将其视为有吸引力的筛查测试。
下一个问题来自杰富瑞的基思·德瓦斯。
嘿，谢谢大家。早上好。谢谢这个问题。也许只是更高层次的。只是思考创新的步伐。你们显然在过去一年做了很多。
明年还会有更多。你们怎么知道你们没有做得太快太多，或者市场无法吸收？宏观环境可能只是略有改善，从你的角度来看。第二个跟进问题是，你认为今年和明年的计划再投资计划是否足够，以及如果情况比预期好一点，你可能如何调整。
谢谢。
是的。我们认为创新议程组合是积极的，但积极是有意的，它代表了一系列组合解决方案，无论是检测还是新仪器或软件，我们的客户都渴望这些。显然，我们的商业组织拥有非常大的足迹，他们是主题专家，能够消化这些测试解决方案，并以允许测试增长的方式带给客户。所以机会很多。我们的是一个行业发展业务模式，创新是能够发展行业的关键驱动力。因此，有了这一点，我们现在将结束问答环节。
感谢您今天早上的参与和参与。再次，我很高兴分享我们如何在第三季度执行我们的有机增长战略，同时提供强劲的财务业绩。因此，我们将结束此次电话会议。谢谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。