Shelley Simpson女士（总裁兼首席执行官）
Brad Delco先生（Brad D首席财务官 - 执行副总裁Delco）
Darren Field先生（多式联运总裁 - 执行副总裁）
Daniel Moore（Robert W. Baird & Co公司）
我叫Dan Moore。我是Baird公司的高级运输分析师。今天，我很高兴JB Hunt的执行团队成员能与我们一同出席。我的计划是提出一系列问题，希望能问一些还算明智的问题。非常非常高兴你们能来这里。感谢你们的到来。很高兴你们平安抵达。或许我们可以先从大局开始，当前市场变化万千。宏观环境绝非一帆风顺。美国铁路网络正在应对潜在的首次横贯大陆合并带来的影响。
我想请您花点时间，阐述一下您目前所看到的背景情况。特别是贵公司已准备好的预先投资产能。
好的，Dan，我觉得你刚才一下子问了我七个问题。所以
问题都会是这样的。
要不我先做个简要概述吧。
太好了。
关于公司情况，我们的愿景是打造北美最高效的运输网络。我们与五个业务部门的客户一同思考这一愿景。因此，我们确实致力于根据我们认为最高效的货物运输方式为客户解决问题，而不仅仅是基于我们整体提供的产品或服务。我们以人员、技术和产能为基础来实现这一目标，这也是我们进行投资的重点领域。人员是首位，因为我们认为这是我们公司的差异化优势所在。
公司内部人员任期很长，技术处于核心地位，我们称之为赋能技术。我们认为技术赋能我们的员工，也赋能我们的产能进入市场，使我们成为北美最大的运输服务提供商之一。但我们的使命是为员工、客户和股东创造长期价值。我们悉心照顾员工，员工就会悉心服务客户，最终股东也会得到良好的回报。这一使命基于64年前公司创始人确立的原则。
首先是诚信，尊重个人，以及我们对创新的思考。我们的创始人Hunt先生是一位对任何想法都持开放态度的人，他思想开阔，这也是我们一直努力秉持的精神。在组织层面，安全始终是我们考虑问题的首要因素，其次是追求卓越。回顾我们64年的传承，从公司的规模来看，总营收约为120亿美元，我知道你称当前环境充满挑战。Dan，我们经历了41个月的货运衰退，这段时间确实对我构成了挑战，但如果你想想我们的员工——这个数据有点过时了，因为这是2024年的数据，现在我们的员工人数略超过32,000人，他们正代表客户提供大量设备支持服务。
我们约三分之二的员工是专业司机。约2,000人在维修团队，其余是支持维修和驾驶团队的办公室人员，我们拥有22,000辆拖拉机，以及大量的挂车。今年我们的主要优先事项是专注于我们能够掌控的事务，虽然我们无法左右宏观环境，但可以专注于运营卓越。对我们而言，这主要体现在两个方面。一是确保我们在客户评分卡上位居第一。
我们希望客户认为我们是行业内最优秀的，并且愿意与我们开展更多业务。我们在各个业务领域都获得了客户的最高评价。例如，多式联运业务的净推荐值为53，这对我们来说堪比Chick-fil-A的评分。我为所有业务部门在客户 retention率达到历史最高水平以及服务的一致性方面所做的工作感到自豪。这使我们能够在进攻端处于有利地位，帮助客户解决供应链挑战。
在当前货运市场艰难的环境下，这确实让我们能够与客户进行不同的思考。所以这是运营卓越的第一个方面，第二个方面是安全。我们正处于连续第三年安全业绩创纪录的阶段。2023年，我们将DOT可预防事故减少了25%。去年我们再次刷新了这一纪录。今年我们有望再次打破纪录。这为我们追求卓越、实现整体目标奠定了坚实基础。我们的第二个优先事项是扩大对人员、技术和产能的长期投资。
也就是我刚才提到的那些基础领域。Dan，我们对这次衰退的看法略有不同，因为我们在财务上处于强势地位，可以思考在衰退期间我们能采取哪些不同的措施，以便在走出衰退时能脱颖而出。因此，我们在这段时间加大了对员工的投资，提高了工资，在薪资和福利方面推动员工发展。我们在产能方面也做了很好的规划，我会让Darren详细谈谈我们如何为客户准备可投入市场的产能，我们认为这些业务可以转化为更高效的模式。
最后，第三个优先事项是修复利润率，实现更强的财务业绩。这是我们今年的三个优先事项，我认为在今年下半年，我们在执行这些优先事项方面做得相当不错。最后，我想谈谈我们的员工。这不仅仅反映了高管层的管理能力，更是整个组织的体现。我们公司的员工任期很长，高管的平均任期略低于27年。在JB Hunt，高级副总裁的平均任期为21年，副总裁为20年，总监为14年。
我们拥有创新文化，同时也是一家成长型公司。因此，即使在这段时期，我们的员工也全力支持我们，这对我们来说是一个非常好的转变。
来说说多式联运业务。抱歉，我其实感觉比听起来好多了。我们是北美最大的多式联运服务提供商，拥有超过125,000个集装箱。我们有专有的底盘，仅适用于我们的集装箱，并且所有这些设备都是我们自己拥有的。这可以追溯到Hunt先生的理念，他确保我们的多式联运客户在多式联运货物运输中获得与整车运输相同的体验。我们坚信控制自己的设备，对其进行维护和妥善保管，并随着时间的推移对设备进行设计和创新。当我们考虑当前的地位时，我们拥有的设备数量超过了实际使用量。
早在2022年3月，我们就宣布计划与BNSF联合将集装箱数量增加到150,000个。我认为重要的是要记住，我们的客户经历了数年的时间。无论是PSR组件的实施给一些客户带来了负面影响，还是他们对所体验的服务感到不满。然后我们进入了新冠疫情时期，我们没有足够的产能来满足客户的需求。Shelly很好地强调了我们对运营卓越的关注。我认为设备的预先投资也与运营卓越一脉相承，因为我们试图修复客户在此之前对多式联运业务的印象。
现在我们处于有利地位，为未来的增长做好了充分准备。在这一点上，我们不需要花费大量资金购买集装箱。这无疑为我们的增长开辟了良好的道路。我们与BNSF、NS和CSX有着长期的合作关系。当然，我们与北美几乎所有的铁路公司都有合作关系，并期待与这些铁路公司长期合作。我们强调我们的路线图，因为我们认为我们进入市场的方式，我们为客户提供服务的方式，将铁路的能力转化为客户可理解的内容，然后再向铁路反馈他们需要什么样的网络要求和服务，以吸引更多的公路运输业务转向多式联运。
我们认为，每年约有700万至1100万批货物有望转向多式联运。其中绝大部分业务位于东部网络，目前由诺福克南方铁路公司（Norfolk Southern）和CSX公司共同服务，我们期待未来几年随着公路运输向多式联运的转变，业务能够进一步扩展。
简单说一下，我想强调我们在第二季度财报电话会议上宣布的内容，即降低服务成本。我们宣布将削减约1亿美元的结构性成本，并向投资者和股东承诺，我们将在每个季度提供执行进展更新。我们最近公布了第三季度业绩。整体业务表现非常出色，我对此感到非常自豪。在收入持平的情况下，我们实现了GAAP营业利润增长8%，GAAP每股收益增长18%，并强调本季度已实现超过2000万美元的成本节约。
因此，按年化运行率计算，我们已非常接近确定的1亿美元目标。我们还补充说，我们的内部目标远高于1亿美元。因此，在我们认为存在效率和生产力提升机会的三个业务领域，我们仍在寻找挑战自我的机会。Darren谈到了资产利用率，以及我们如何思考利用技术来审视业务流程。因此，在降低服务成本方面，我们有了一个非常良好的开端。我认为这为我们的业务创造了良好的运营杠杆，尤其是在市场动态变化时。
但从资产负债表来看，情况非常健康。我们的 trailing EBITDA比率为1倍。因此，我们认为这是非常适度但目标明确的杠杆水平。我们一直将1倍作为目标，这使我们在预先为增长提供资金方面处于非常有利的地位。我们不需要大量资本来利用未来可能出现的机会。最后，我将在最后一张幻灯片结束。我们的首要资本优先事项是对业务进行再投资。
蓝色条形图突出显示了这一点。灰色背景是我们过去12个月的运营现金流。因此，我们的运营完全在现金流生成能力范围内，现金流一直很强劲。过去两年，您可以看到紫色条形图显示我们 opportunistically回购股票，今年迄今为止，根据股票回购授权，我们已返还约7.28亿美元。因此，展望未来，正如我所说，在资本支出方面，我们处于非常有利的位置。有一个业务部门我们讨论得不够多，那就是专用运输业务，当我们需要部署资本来发展该业务时，它确实是我们资本最密集的业务。
该业务签订了五年期合同，薪酬包含固定和可变部分，年价格上调与ECI和CPI挂钩。因此，这是基于成功的资本支出，我们期待在需要部署资本以支持增长的时期。Dan，这可能超出了你的问题范围，但回到你那个包含七个问题的问题上。
我想我们说完了。
太好了。
非常好。非常感谢您花时间浏览这些幻灯片。我认为这很好地阐述了情况。但或许我们可以回到最初的问题。市场发生了很多变化。对我来说，要跟上变化已经很困难了。我无法想象这对您来说是什么样子。政府停摆无疑带来了不少挑战。其第二和第三阶效应，库存前置、关税，有很多事情需要处理。您如何看待当前货运市场的状况？如您所说，我们已经经历了近四年的低迷。当您考虑财政和货币刺激、潜在的增强型退税支票等因素时，您如何看待未来的发展道路？
嗯，我认为这是我31年职业生涯中最长的一次低迷期。我想这可能也是我们公司历史上持续时间最长的低迷期。所以，Dan，很难对任何一件事感到非常兴奋，因为我们经历过虚假的开始，而且似乎有越来越多的变数出现。所以你刚才提到的今年发生的事情，还不包括前两年半发生的事情。今年年初，当我们意识到关税将对供应链造成干扰时，我们与客户进行了交谈，这也是我们退后一步说“好吧，即使在这种环境下，我们也要实现蓬勃发展”的原因之一。
我们不能坐等市场好转，必须确保公司处于有利地位以赢得市场。因此，我们组建了高管团队。这是我们首次在这个级别上这样做。在过去的两年半里，我们在成本管理方面做得不错。但这一次是更深入的探索。我们审视了组织内10多个不同的领域，每位高管负责一个领域，真正确定在不损害长期潜力的前提下，哪些事情可以做。
因此，你看到我们齐心协力，这也是我们决定削减1亿美元成本的原因。但这有两个原因。一是这能帮助我们修复利润率，二是能让我们在长期内为客户提供更具竞争力的服务。这非常重要。在我们的领域，我们规模很大，但我们面临的是6000亿美元的潜在市场。因此，我们是一家成长型公司。增长很重要，但在利润率目标范围内或接近利润率目标也很重要。因此，在今年剩余时间里，我们采取了双管齐下的策略。
现在，监管方面肯定会有新的变化。Dan，我们还在网站上发布了一份白皮书。我们真的只是想向客户概述当前环境的情况。目前缺少多达40万名司机。你可以评估一下，你认为在未来两年内会有多少司机短缺，时间可能会比预期的要短。这些都是客户期望我们提供专业意见并帮助他们进行规划的内容。我们知道他们即将进入预算季。
我想说，Dan，我认为从客户的角度来看，他们已经听我们说了一段时间了。他们理解价格的必要性，但没有人愿意立即开支票。他们理解通货膨胀。当我们向他们提供这些数据时，我敢打赌客户会说：“好吧，让我先按现在的方式继续。”但这对他们的高层管理很有帮助。如果情况发生变化，他们现在就有了这些信息，因此他们可以理解我们正在让公司处于有利地位以赢得市场。因此，对我们来说，这意味着我们将继续专注于运营卓越，继续扩大市场份额。
我认为你在第三季度看到了我们与竞争对手的一些差距。我为团队所做的工作感到自豪。我们非常专注于我们能做的事情。最重要的是，当我们开始走出低迷期时——我不知道具体时间，可能是明年初、明年末，或者2027年——我们处于强势地位。我们降低了服务成本，并将继续降低。我们拥有产能，我们已预先为增长提供资金。因此，当市场好转时，我们提取价值的能力将在明年变得更强。
是的。我知道深入讨论成本结构问题可能会有敏感性，但您能否再次阐述一下今年早些时候制定的举措、这些举措影响的部门，以及最终对未来12个月的意义，因为这是一个迭代过程，会随着时间的推移而发展。我只是想明确了解相关信息。
当然。Dan，当我们宣布这一计划时，我们首先表示它将影响我们的五个业务部门，我们没有按部门细分，但我们说，我们每个业务都有公开的目标利润率目标。如果某个业务离利润率目标更远，那么你可能会说该业务可能会承担更大比例的成本节约举措，或者你可能会将更多的成本节约举措归因于该业务领域。我想强调的是，专用运输业务离目标不远。
事实上，在第三季度，我们的运营处于利润率目标范围内。那么，这是否意味着专用运输业务没有降低服务成本的机会呢？不，他们做得非常好。部分执行工作实际上使他们回到了利润率目标范围内，而多式联运业务离利润率目标范围的下限还有几个百分点的差距，同时还持有大量设备。因此，我们说，从合并基础来看，这些举措将影响所有业务，但会考虑到它们与目标的相对距离。
关于领域，我们概述了三个领域：生产力和效率。简单来说，就是用更少的资源做更多的事情。其中一些与控制范围和人员有关。在这次低迷期间，我们没有进行大规模裁员。我们通过绩效管理和自然减员来管理员工数量。Shelley，我记得我们的员工数量比峰值减少了约15%。但与一年前相比，我们减少了约6.5%。
与支持业务量所需的资源相比，我们的业务量保持得相对较好。因此，我将其归入生产力和效率范畴。资产利用率。Darren在谈论多式联运时提到，第三季度我们的多式联运资产利用率创历史新高。Darren可以详细介绍很多相关的努力和成果。第三个领域是思考流程并利用技术来推动——这又回到了生产力和效率。
这三个领域很难严格区分，因为Darren可以举例说明第三季度我们如何通过技术提高多式联运短途运输车队的生产力，这实际上是技术帮助我们提高资产利用率的一个例子。因此，它们是相互关联的，但我们的成本举措确实提前完成了。
Brad，我认为有一点很重要，我听你多次提到过。对我们来说，重要的是在财务业绩中体现出来。因此，有些举措提前完成了，我还不知道有任何举措落后于计划，这很好。但我们希望确保这一点得到认可。我们认识到通货膨胀仍在持续影响我们。因此，我们公开披露的是我们的第一个1亿美元目标，而我们的目标远不止于此。
是的，很久以来都没有供应驱动的说法了。我能记得的上一次还是在2000年。因此，或许可以扩展一下当前存在的监管动态。您提到了白皮书。我想我们很多人都在努力评估，尽管昨天有暂停——我认为这更多的是一个减速带，一个司法行政方面的减速带。您如何看待ELP？您如何看待非 domicile司机的CDL？这些领域的发展在未来12个月内会有多大实质性影响？因为我认为最大的影响可能会在现在到明年年底之间显现。
Dan，在第二或第三季度的电话会议上，我们谈到了今年剩余时间的预期，我们认为会出现一个高峰期，但随着季度的推进，情况有所缓和。这不一定是针对JB Hunt，而是从市场角度来看。我认为这两个主题仍然存在。或许我们看到的一个不同之处是，在我们的经纪业务领域出现了一些紧张的迹象，通常这是紧张迹象出现的地方。
我们还不确定这是否与政府法规有关，但这确实是一个重大变化。不过，这只是局部紧张，并非全面紧张，但我们确实看到了一些迹象。我们看到一些州已经开始执行相关法规。
是的。
我们还看到，一些合同承运人担心如果在州外运营，或者如果持有非 domicile的CDL，会产生什么后果。我认为这里也存在很多误解。因此，当他们学习和试图理解时，我认为这可能会导致当前出现一些混乱。但如果你仔细计算，全国约有350万名司机。有多个数据源，但我们更倾向于这个数据。
因此，如果我们真的统计到40万人，那么在350万司机中占40万，这个数字是有意义的，但关键在于时间跨度。当前的货运市场状况不佳。在货运市场低迷的情况下，看到一些局部紧张的迹象，通常在货运市场如此低迷时，你不会感受到这些波动。这可能表明这些波动可能比我们预期的更大。
关于国内多式联运，今年有很多事情需要处理。任何意外事件的发生都既带来挑战也带来机遇。我认为很明显，市场正试图转向更具竞争力的方向，这或许是很长时间以来的第一次，转向协同努力以发展国内多式联运。与此同时，铁路之间的竞争也在加剧，而横贯大陆的铁路合并可能不会带来这样的市场格局。您能否阐述一下国内多式联运市场的现状，以及在当前发展背景下，贵公司的定位？
当然。
嘿，将公路业务转向多式联运一直是我们的使命。当然，在教育客户如何利用现有网络以及如何将其纳入供应链解决方案方面，我们取得了很大成功。
是的。
我认为铁路行业在一段时间内确实取消了一些服务线路，以提高财务业绩。我们尊重并理解这样做的必要性。但在2015年至2019年，也就是疫情之前，客户对铁路服务的体验非常差。多式联运在很大程度上是价格驱动的，并非备受推崇的供应链解决方案。我确实觉得铁路公司重新关注了服务质量。
是的。
多式联运确实成为了可用的增长渠道。工业品增长机会不多，煤炭业务也在下滑。因此，他们开始关注如何改善服务质量。我认为我们与铁路供应商就这些需求进行了很好的沟通，并共同努力为客户带来更好的运营体验，同时寻找增长机会。话虽如此，铁路公司可以合作。例如，BNSF在芝加哥与CSX和NS都有钢轮交换业务。在很多地方，铁路公司都在合作以提高彼此的效率。
他们如何继续这样做？我不确定横贯大陆的铁路合并是否会在这方面有所帮助。我认为这是STB的职责所在，即确定合并是否真的能增强竞争。我们都在拭目以待。我理解为什么有人会认为从洛杉矶到新泽西的横贯大陆铁路会比两家铁路公司对接更好。我能理解这一点。然而，铁路行业的网络密度和重叠非常重要，事情并非那么简单。
横贯大陆的铁路将贯穿全国，其他一切都保持不变。它们实际上是相辅相成的。资产的利用方式存在很多平衡。因此，还有很多不确定因素。我认为我们在第三季度电话会议上明确表示，我们不一定认为这会迫使我们改变运营方式。我们继续看到诺福克南方铁路公司和CSX公司运营的东部本地网络中多式联运业务的巨大增长机会。
我们当然认识到诺福克南方铁路公司有一些CSX公司没有的业务，反之亦然。长期以来，我们在东部使用两家铁路公司是有原因的，客户也期望我们为其供应链网络中的多式联运解决方案提供答案。我认为这非常重要。我相信CSX可能已经谈到了Howard Street隧道项目。该项目在任何合并宣布之前就已经在进行中。这对CSX网络的未来发展将产生重大影响，使他们能够在许多从亚特兰大到东北部的路线上与NS展开正面竞争。因此，我们期待有机会了解如何从中受益。和很多人一样，我们会拭目以待，并将与所有铁路公司沟通客户的需求、期望和需求，以便他们能够利用多式联运网络，我相信所有铁路公司都希望听到我们的想法。因此，我们期待未来能有更多消息。
确实如此，非常动态，毫无疑问。自动化、经纪业务、成本削减机会、更好的采购价格、提高产能识别能力。您认为组织中还有其他相关的事情吗？在过去的12到18个月里，每个人似乎都在关注这个话题，但我不想错过至少提及它的机会。
是的，实际上，如果我们能从更高层面来看，因为我们所做的远不止经纪业务，尽管经纪业务也会参与其中。当我们考虑自动化时，提高效率的第一步是确保我们有精简的流程。我们需要确定货物运输、货物装运甚至装载工作的最有效方式。一旦确定了这一点，就可以通过我们已有的JB和360投资实现自动化。
我们有一个现代化的平台，有能力在该平台内实现规模化。因此，我们可以在其中采取哪些步骤？然后，我们在成本效益分析的基础上，叠加人工智能，以真正提高效率和生产力。我想告诉你，我们确实与一家名为UP Labs的公司公开宣布了合作。我在第三季度电话会议上提到了这一点。这实际上涉及两个不同的流程。一个是从订单开始到完成的整个过程，识别系统中的浪费。
我们如何在其中实现自动化？因此，当我们考虑自动化时，我们不仅仅从人员角度考虑，实际上还从短途运输和大量资产的角度考虑。我们在这方面真正需要多少资源？我们合作的第二个领域是报价到收款流程。因此，我们如何看待业务？不仅是那里的人数，还有我们是否在正确的时间开具了正确的账单？我们是否有良好的现金流机会？我们是否在任何地方存在少收费用的情况？这些都为我们带来了不错的回报，促使我们继续投资。
但我们正在全面推进。如果你想了解我们的具体做法。你特别提到了经纪业务，我们管理着超过20亿美元的现金承运人交易，其中60%我们已经通过自动检查电话实现了自动化。我们正在评估所有不同客户体验团队在订单处理上节省的时间，以及有多少订单是自动处理的，这一比例每天都在提高。因此，对我们来说，正如我一开始所说的。
我们希望在财务业绩中体现出来，随着财务业绩的改善，我们将逐步介绍我们所采取的措施。
我原本希望有时间回答现场观众的一些问题，但我们时间已经到了。非常感谢各位的出席。希望大家会议顺利，会面愉快，并期待在贵公司公布业绩后与各位再次交流。
谢谢。