Johannes Thomas（董事总经理兼首席执行官）
Wolf Schmuhl（董事总经理兼首席财务官）
身份不明的参会者
Tom White（D.A. Davidson & Co）
Naved Khan（B. Riley Securities）
Lloyd Walmsley（瑞穗证券）
女士们、先生们，早上好。感谢您的等待，欢迎参加Trivago 2024年第三季度财报电话会议。我必须告知您，本次电话会议于2025年11月5日星期三进行录制。今天，我们很高兴邀请到Trivago首席执行官兼董事总经理Johannes Thomas以及首席财务官兼董事总经理Wolf Schmull参加本次电话会议。除非另有明确说明，否则本次讨论（包括对您问题的回答）仅反映截至2025年11月4日（星期二）管理层的观点；若有明确说明，则反映截至2025年11月5日（星期三）管理层的观点。Trivago不承担更新或修订本信息的任何义务。
与往常一样，今天电话会议上的一些声明具有前瞻性，通常以"我们预期"、"我们相信"、"我们预计"等词语开头。有关可能导致Trivago实际业绩与这些前瞻性声明存在重大差异的因素信息，请参阅2025年第三季度运营和财务回顾以及Trivago向美国证券交易委员会提交的文件。您可以在Trivago投资者关系网站ir.trivago.com上发布的运营和财务回顾中找到今天讨论的非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调节表。建议您定期访问Trivago投资者关系网站以获取重要内容。
最后，除非另有说明，本次电话会议上的所有比较均针对2024年同期业绩。接下来，我将把电话交给Johannes。
早上好，感谢您参加我们2025年第三季度财报电话会议。我们实现了13%的同比收入增长，这是我们连续第三个季度实现两位数增长。第三季度的收入和利润均超出预期，我们对增长势头的强劲性和持久性感到鼓舞。尽管面临重大外汇逆风，但我们仍实现了加速增长，同时调整后EBITDA同比增长18%。这种增长的质量让我们充满信心。增长由我们强劲的两位数品牌流量收入增长引领，该业务继续表现出色并受益于复利效应。我们由品牌大使Jurgen Klopp参与的人工智能驱动的广告活动以及我们的本地制作在今年夏天产生了重大影响。我们的产品每季度都有实质性改进，提供了更好的用户体验和更强的营销效率。我们观察到第四季度有一个良好的开端。
我们预计第四季度将以中 teens 水平结束本季度和本年度。我们看到我们的战略正在逐步实施，并期望
这将继续推动我们的两位数
未来几年的数字增长轨迹。虽然我们明年将继续增加品牌投资，但我们将保持纪律性，并期望复利效应逐渐提高我们的盈利能力。接下来，我将提供
关于我们战略重点的最新情况。我们的首要战略重点是品牌增长。
我们的品牌引擎正在加速并继续产生复利效应。我们的夏季创意非常引人注目。我们稳步提高营销效率，并已将新的品牌营销渠道多元化。我们在看到强烈反响的领域保持纪律性投资。俱乐部活动连同强大的本地制作提升了所有细分市场的品牌流量和收入，其中美洲地区表现尤为突出。我们旨在扩大覆盖面并加强创意测试，以提高消费者对我们品牌的旅行参与度。最近的美国测试强调了我们的方法。我们在同一电视广告中将Jurgen Klopp与另一位演员进行身体互换，以分离创意概念与使用高知名度品牌大使的影响。
对于将于12月启动的冬季活动，我们正在制作新的电视广告，我们期望在此基础上取得强劲的
今年剩余时间的业绩。
到2026年，我们将专注于过去两年优先考虑的市场，强调优化而非扩张。我们的第二个战略重点是增强
我们的核心酒店搜索体验，让旅行者
能够放心预订，节省时间和金钱。我们保持较高的产品测试速度，实现了显著的增强和转化率提升，我们预计这将进一步提高营销效率和用户满意度。我们的人工智能智能搜索功能已在桌面和移动网络的主要语言中扩展。现在，它对复杂查询的响应更快，相关性更高。我们已大规模部署人工智能评论摘要，从数千条评论中提炼出清晰的见解。我们引入了新的客人情绪评分，总结评论情绪，让旅行者能够比较酒店并了解其在特定地区的相对优势和劣势。在过去一年中，我们显著提升了产品中的酒店内容，切实改善了用户体验，并弥补了我们产品长期存在的差距。
我们通过人工智能完成了这项工作，而这项工作曾经需要100多人的团队；同时，人工智能使内容更具相关性，并更频繁地更新。个性化和智能过滤器推荐进一步改进，地图体验现在在各种设备上更加直观。我们的会员主张通过合作伙伴提供的有吸引力的独家优惠以及列表共享功能等特色不断增强，以促进协作旅行规划。登录会员的收入继续增长，我们预计这将提高留存率和转化率。我们的第三个战略重点是创造
为我们的合作伙伴带来更多价值，并打造更健康的市场。我们的基于交易的模式继续获得份额，简化了中小型合作伙伴的参与，并帮助减少拍卖波动。通过Holisto整合加速的"Book and Go"服务正在获得吸引力。试点合作伙伴在我们的平台上看到了显著的转化率提升和市场份额增长，这表明简化的Trivago品牌预订渠道为我们的用户和合作伙伴创造了价值。总之，尽管面临外汇逆风，我们仍实现了又一个两位数增长和健康回报的季度。更强大的品牌和更好的酒店搜索体验引起了旅行者和合作伙伴的共鸣。
感谢我们团队的专注、创造力和纪律性。你们的工作每天都在推动我们前进。我特别自豪的是，我们的团队广泛采用人工智能的新颖方式，加强了我们的地位，并更快地为用户提供更多价值。接下来，我将把时间交给我们的首席财务官Wolf，进行更详细的财务回顾。
谢谢Johannes，大家早上好。我们很高兴地报告，2025年第三季度又是一个业绩强劲的成功季度。本季度，我们的总收入同比增长13%，这得益于我们成功的品牌战略。即使我们在弹性有吸引力但回报需要时间的领域加大品牌投资，我们仍保持了稳定的广告支出回报率。这不仅重申了我们营销策略的有效性，也为未来进一步扩大品牌流量奠定了基础。尽管存在经济不确定性和与外汇相关的逆风，我们对前景仍充满信心。
我们继续预计2025年全年收入将实现中 teens 百分比增长，调整后EBITDA至少为1000万欧元。现在，让我们回顾第三季度业绩和2026年展望。除非另有说明，2025年的所有比较均为同比数据。第三季度，我们的总收入达到1.656亿欧元，较2024年同期增长13%。我们很高兴地注意到，这标志着我们连续第四个季度实现增长。这一增长得益于美洲地区14%、世界其他地区12%和发达欧洲地区9%的同比两位数推荐收入增长。
发达欧洲地区面临前一年同期业绩强劲的逆风，尤其是在本季度初。正如我们在上次财报电话会议中指出的那样，这一趋势在第三季度期间趋于正常化。2025年，我们的增长主要由品牌渠道流量增加推动，这是对我们持续品牌营销投资以及产品改进提高预订转化率的回应。不利的外汇逆风对我们全球收入增长的负面影响约为4%。由于我们强劲的基本面和多元化的全球布局，我们仍然能够展示强劲的增长。第三季度，我们报告净利润为1100万欧元，调整后EBITDA达到1600万欧元，好于预期。
运营费用减少1230万欧元，第三季度总计1.534亿欧元。这主要是由于上一年度记录的3000万欧元减值费用不再发生。剔除这一减值费用，运营费用增加1770万欧元，主要由销售和营销费用增加1450万欧元推动，这是由于本季度进行了更高的品牌营销投资。发达欧洲地区的广告支出增加720万欧元（17%），世界其他地区增加280万欧元（11%），美洲地区增加360万欧元（9%），主要由品牌营销投资推动。
尽管本季度我们的营销投资大幅增加，但全球广告支出回报率（ROAS）与上一年持平，为134.1%。我们观察到第三季度美洲地区的ROAS同比稳步改善，从2024年的126.3%增至2025年的135.4%；世界其他地区从2024年的117.6%增至2025年的119.2%；而发达欧洲地区则从151.2%降至141.2%。截至2025年9月30日，我们持有1.063亿欧元现金及现金等价物，无长期债务，继续保持强劲的财务状况。展望2026年，我们的目标是实现约2000万欧元的调整后EBITDA增长，同时继续保持增长轨迹并维持两位数百分比的收入增长。
我们继续看到扩大品牌营销活动的大量机会，使我们能够接触更广泛的受众，并长期对整体收入和盈利能力产生积极影响。此外，我们首次合并了Trivago Deals Ltd.（前Holisto Ltd.），并正在推进Perth合并整合。我们将Trivago Deals Limited视为Trivago不可或缺的一部分，未来它将被纳入我们的财务指引。我们已经看到，在转化率提升和平台市场份额增加方面，我们的举措正在获得吸引力，这表明便捷的预订渠道为我们的用户和合作伙伴创造了价值。
接下来，让我们开放提问环节。操作员，我们现在准备接受第一个问题。
我们现在开始问答环节。如果您想提问，请现在举手。如果您已拨入今天的电话会议，请按9举手，按6解除静音。请稍候，我们正在整理问答名单。下一个问题来自DA Davidson and co的Tom White。Tom，请讲。
嘿，我是Wyatt Swanson，代表Tom提问。感谢您回答问题。第一个问题，很高兴听到登录用户的收入继续增长。想了解一下，在未来12到18个月内，您希望登录用户占比达到多少，以及为了留住这些更忠诚的登录用户，正在实施哪些举措。
是的，感谢您的问题。我认为这是一个非常重要的问题，而且这个数字已经有所增长，目标也很重要。所以，我们并不是教条式地设定一个目标，比如我们想把这个比例提高到50%左右。相反，这将是认真测试和实验的结果：在什么时间点要求用户登录，才能在不不合理地牺牲短期收入的情况下提高转化率。所以我们现在已经提高了这个比例。上次我们说超过20%。我想说，如果我们达到30%左右，我们就可以说我们已经确定了一个核心用户群体，当他们登录时，他们将获得不同的Trivago体验。
所以可能是40%，我们不确定，我们会找出答案。我们知道，目前登录用户占比超过20%，他们的转化率比其他用户高25%。所以这与其他用户有很大的不同。他们在我们平台上的参与度更高，我们将继续为他们提供特别优惠。我们已经增强了共享功能和协作功能。我们计划推出价格提醒，扩展功能，您可以这样想：当用户访问网站时，我们建立了更紧密的关系，我们知道他们可能在2到4周内预订，在这段时间内，我们需要随着时间的推移最大化联系，这样他们就不会只通过Trivago一次，这确实是我们的目标，即在他们可能预订的这个活跃期内提高参与度，如果他们有更好的体验，当然也要提高留存率。
明白了。非常有帮助，谢谢。还有一个问题。B2B业务最近成为大型在线旅行社（OTA）增长的一个显著领域。想知道Trivago在未来几年是否有可能在这一领域发挥作用，以及您认为这会是什么样子。
是的，我们一直在讨论B2B业务，现在Holisto拥有白标平台，您可以访问B2B价格并为B2B世界构建特殊主张，并为那些寻求白标服务的人提供白标服务。我们与联盟合作伙伴合作，这是一项有吸引力的业务，但目前我们确实专注于休闲旅游领域。这是我们主张强大且空间巨大的领域。而且，您知道，简洁即美。我们不做航班，不做套餐等，因为这个领域有很多机会。
这是我们看到长期增长机会的地方。当然，我们可以考虑一些选择，但目前时机还不成熟。
听起来不错。谢谢。
下一个问题来自B. Riley Securities的Navet Khan。您的线路现已开通。请讲。
太好了。非常感谢。我有几个问题。首先，能否澄清一下对2026年的展望？您说预计收入将实现两位数增长，EBITDA为2000万欧元。我们应该如何看待核心业务（潜在客户生成业务）与Holisto的增长？我们是否应该预期两者都实现两位数增长？请谈谈这个问题。
嗨，Navet，感谢您的问题。关于Holisto的未来，我们将只提供合并层面的指引。但为了澄清，我们预计两个部门都将实现两位数增长。也许补充一些关于2026年的情况会有所帮助。在预算方面，我们现在已经进入了大约27个核心旅游市场，明年我们计划优化这些现有市场。我们非常乐观，这些市场有足够的增长空间。同时，我们也将逐步优化盈利能力。这反映在我们2026年的指引中，调整后EBITDA约为2000万欧元。那么，让我们有信心的主要原因是什么呢？
首先，我们所涉足的市场规模很大，而我们的份额仍低于1%。这给了我们很大的增长空间。我们是该类别中最强大的品牌之一。我们提供差异化的产品，这也创造了明确的增长空间。我们的品牌投资仍低于2019年水平，在这方面我们也看到了在有吸引力的回报水平上进行投资的强大机会。近期和当前的品牌投资正在产生复利效应，我们预计它们将在2026年支持我们的盈利能力。
也许让我详细阐述这一点。我认为解释清楚我们所说的扩张与优化的含义非常重要。在过去几年以及我们建立Trivago时，我们基本上是以增长为导向的，我们从那些已实现可观盈利的市场获取利润，并将其投资于我们激活或重新激活的市场。对于一些市场来说，发展很快；对于一些市场来说，优化这些市场并产生复利效应以实现盈利需要时间。但现在，当我们停止扩张市场时，我们基本上将一些复利效应带入了我们的底线，这是一个优化国家组合、营销组合和改进创意的问题。
这就是我们逐渐看到更多盈利能力进入我们底线的原因。
这非常有帮助。那么，能否谈谈复利效应？您在营销效率方面看到了什么样的改善？给我们一个大致的概念。这似乎在提高盈利能力方面发挥了作用。
是的，这是我们关注的问题：我们的增长中有多少来自品牌增长，有多少来自其他渠道。到目前为止，我们的大部分增长来自品牌增长。只有当你看到逐年的复利效应或在淡季期间的复利效应时，这才有可能实现。这就是我们所看到的。我们清楚地看到，每年的投资都会让下一年受益。这是我们过去看到的，现在也看到了。在一些市场更多，在一些市场更少。
这是我们优化的一部分，我们关注不同市场的弹性以及随时间推移看到的复利效应。
明白了。最后一个问题是关于登录用户对收入的贡献。您为登录用户提供了哪些激励或福利，以促使他们回来并直接与您进行交易。
最重要的是私人优惠。如果您访问Trivago，您会发现登录提示，显示如果您登录，您将获得更优惠的价格。我们看到这些登录用户的参与度更高，这是一个强烈的信号，表明转化率是留存率和满意度的强烈信号。我们预计这些用户更有可能回来。
这一比例正在增加，我们正在增加向用户展示的优惠数量，我们正在与合作伙伴优化我们提供给用户的优惠水平。
所以，优惠越多，转化率越高，满意度越高。我们的目标是在获得一定利润和实现显著转化率提升之间找到良好的平衡。
对进展表示祝贺。谢谢。
下一个问题来自摩根大通的Doug Anmuth。您的线路现已开通。请讲。
太好了。我是Daley Offer，代表Doug提问。感谢您回答问题。第一个问题是关于人工智能整体的。您知道，我们看到消费者的搜索行为在各个平台上日益转变，特别是人工智能驱动的工具，如谷歌的AI模式ChatGPT。在这种环境下，Trivago如何定位以捍卫或扩大您在漏斗顶部流量的份额？您认为Trivago是否有必要出现在这些新体验中？如果没有，是什么让Trivago的价值主张在吸引消费者意图方面与更广泛的搜索和人工智能生态系统区分开来？
是的，感谢您的问题。我认为这是一个我们非常密切关注的重要问题。我认为非常重要的一点是，无论是对我们还是我们交谈过的其他参与者来说，当接近规划和预订过程时，向人工智能平台的转变实际上很小。所以，我们今天看到的流量份额很小。如果您使用它，您可能会看到它在启发灵感等方面的好处。但一旦进入更具体的规划阶段，考虑到使用聊天体验来确定选择相当繁琐。
我不是说没有人这样做，但我们没有看到大量的人这样做。所以我们今天从这些人工智能引擎获得的流量非常少。它正在增长，转化率比其他流量更好。所以我们正在关注它的增长速度。如果我们看看人工智能模式在美国推出时或最近在欧洲推出时的影响，我们没有看到对任何主要谷歌指标的巨大影响。例如，我们的SEO业务占比很小。
总体而言，我们不担心失去太多SEO业务，因为它占比很小。但上个季度对我们来说并不是一个逆风。它相当平稳，总体而言，我们没有看到迄今为止发生的事情（规模不小，范围相当大）。人工智能摘要和人工智能模式并没有真正对我们的业务产生实质性影响。部分原因是我们建立了品牌，所以我们有很多直接业务，依赖性较低。我认为如果您问我们未来的定位。
我认为品牌是一个非常重要的答案。所以人们来我们这里使用人工智能功能，利用人工智能。我认为我们在过去两年中已经证明，人工智能是我们战略的核心。老实说，我相信如果没有人工智能，凭借我们600人的小团队，我们不会在用户体验、营销和运营方面达到今天的水平。我今天提到的例子是，小型紧凑的团队正在完成过去100人团队在人工智能内容方面的工作。
我们推出了人工智能亮点、人工智能评论摘要、人工智能搜索，这些都在不断改进。所以我希望人们来我们这里，使用我们的产品，我认为这是一场用户体验竞赛，我们有很好的机会获胜并走在前沿。而大型人工智能玩家的优化重点与垂直领域的优化有很大不同。如果我要指出一个在旅游人工智能领域领先的玩家，那就是谷歌。谷歌十多年来一直在打造他们的旅游垂直领域。将这些功能与他们的人工智能功能相结合，我们可能会看到。但谷歌也有很强的地位，所以他们可能会在自己的渠道内转移，或将流量从一般搜索转移到人工智能和垂直领域。我不一定认为他们会通过这种方式获得市场份额，而我们也在那里。
我们是谷歌酒店广告的一部分，我们是谷歌各种广告格式的一部分，我们在看到有吸引力的流量和回报的地方存在。所以我认为在目前重要的地方，我们非常存在，我们知道游戏规则。如果我考虑长期，很难预测纯人工智能玩家、聊天机器人、代理将在复杂的搜索过程、决策过程中扮演什么角色，我不清楚通用人工智能玩家是否会很快实现如此流畅的过程。
因此，我相信如果我们在品牌方面强大，如果我们在利用人工智能方面强大，这可以使我们的业务非常有吸引力，我们的主张更强大，这就是我们的竞争领域。我并不十分担心人们突然改变他们搜索旅游的方式和行为。这很混乱。人们预订旅行时很混乱。他们会查看很多网站，不管他们现在是否在上面使用人工智能。当相关时，我们会在那里。
明白了。作为后续问题，我认为在2024年和今年，你们试图以调整后EBITDA收支平衡的心态运营，优先考虑增长。当您看到2026年2000万欧元调整后EBITDA的指引时，这是否包含类似的心态，还是我们应该期待开始出现利润率扩张的故事？考虑到您关于优化和品牌营销与扩张的评论。
是的，也许让我基于我所说的内容展开。我认为这主要来自于我们停止从盈利市场获取利润并将其投入新市场的影响。所以，您基本上只是将利润转移到底线，而不是转移到新市场。这并不意味着我们不会在相对规模上扩大我们的营销投资和品牌。我们可能会在收入的相对规模上比前一年投入更少。但我们预计增长将高于我们的支出增长。而且，您知道，我们在年初解释过。
我们提高盈利能力的一般方式是保持成本基础不变，并在收入之上增长。利润率扩张不一定是我们当前预测的一部分。这实际上是将复利效应带入我们的底线，提高我们市场的效率，而不是以不合理的水平增加运营支出。
谢谢。
下一个问题来自瑞穗证券的Jack He。您的线路现已开通。请讲。
您好，我是Jack，代表瑞穗证券的Lloyd Walmsley提问。我有两个简短的问题。首先，随着Airbnb更专注于酒店业务，您是否看到他们的竞价有所上升？第二个问题，您如何看待付费搜索中的客户获取成本趋势？特别是考虑到上周Kayak的减记。谢谢。
是的，感谢您的问题。关于Airbnb，他们已经在我们的平台上存在了一段时间。我认为我们可以听到他们希望更多地涉足酒店业务的努力。我们在相关库存上开展合作。在有可能性的地方，他们会在我们的平台上获得可见性。在我们的平台上，我们的大部分回报来自酒店。不过，如果某个城市有展会，或者小城市的酒店很少，那么替代住宿就是我们房源的很好补充。我们认为Airbnb是实现这一目标的有吸引力的合作伙伴。
关于绩效营销的问题，我们从未如此依赖SEO。所以对我们来说，付费业务一直是我们业务的一部分。我们在付费方面非常有纪律性，所以只要有机会，我们更愿意投资于品牌。我们旨在保持纪律性的方法和绩效。我们没有看到付费营销经济学有任何值得一提的重大通胀。
谢谢。
下一个问题来自花旗的Ron Josie。您的线路现已开通。请讲。
嗨，我是Robert，代表Ferran提问。感谢您回答问题。您在准备好的发言中提到，人工智能正在推动产品改进，而这些改进以前需要100多人的团队。您能否详细说明这一点，并展望明年我们将如何开始看到这些生产力提升在损益表中的体现，无论是以两位数收入增长和收入再加速的形式，还是潜在的成本效率形式。
那么，也许让我举例说明，我在这里提到的一个例子是，我们有一个100多人的内容团队，他们基本上是编辑、创建关于酒店的浓缩信息。所以，有很多人，使用多种不同的语言，他们总结评论内容，酒店的独特之处，并试图创建酒店的浓缩视图。我认为这是Trivago与其他平台的区别。我们不会给你大量的内容。不，我们的目标是汇总并给你一个关于这些酒店重要信息的提炼视图，这样你可以快速做出决定。
我们让你节省时间和金钱，在疫情之前我们就有这样的服务。我们仍然有一个庞大的内容团队，但我们从未重建它。我们有一个紧凑的小团队，利用人工智能来改进我们的图像、内容，提炼内容，以以前不可能的方式，并且不断更新。所以你在Trivago上找到的信息的准确性甚至更好。
所以这是一个非常好、非常具体的例子。这就是我指出它的原因，以及它创造价值的地方。我更愿意将此视为一个上行机会，因为这提高了平台上的参与度、满意度、转化率，并最终提高了营销效率和盈利能力。我想在内部我们说，我坚信我们是一家非常小而紧凑的公司，我们需要成为行业的快艇，学习速度最快、执行速度最快的团队，我们600人需要像6000人一样有影响力。
所以每个人都要有10倍的影响力，才能在这个庞大而竞争激烈的领域竞争。我们没有需要优化的庞大员工队伍。这也是为什么你问成本效率的原因。我不认为这是一个很大的杠杆。如果你看我们的成本基础，减少一点成本效率不会有太大影响。这实际上是一个上行游戏。如果我们能将转化率再提高几个百分点，这可能会为我们的底线带来数千万欧元。如果我们逐月、逐季度地做到这一点，这将使业务更具吸引力。
考虑到用户在搜索酒店时遇到的问题数量，我认为有很多上行机会，这就是我的看法。所以我们更希望通过利用人工智能实现增长或盈利，而不是成本效率游戏。
这是给其他人的。
下一个问题来自瑞银的Stephen Jew。您的线路现已开通。请讲。
嗨，我是Vanessa，代表Stephen提问。那么，既然Holisto已正式成为公司的一部分，您是否能够将更多流量发送给您的供应合作伙伴。您能否谈谈可能与OTA产生的任何渠道冲突，或者这是否是我们需要考虑的问题。谢谢。
Holisto现在更名为Trivago Deals，对我们来说，Holisto现在是我们在以色列的创新中心，专注于非核心元搜索产品。他们拥有自己的OTA品牌，之前在该领域竞争。所以这没有太大区别。他们为我们做的是构建一个白标预订引擎，我们实际上向我们的合作伙伴提供这个引擎，每个合作伙伴都被邀请加入。从小型到大型。我们认为，资源较少、无法投资于转化率优化的小型合作伙伴将获得更多价值。
所以我们看到中小型OTA加入这个产品。潜在的连锁酒店也有兴趣加入这个产品，如果他们没有一个良好的转化预订渠道。所以这实际上为我们的合作伙伴、最终用户创造了价值，这是我们旨在创造的双赢局面。
目前没有更多问题。我现在将电话转回给Johannes Thomas进行总结发言。
是的。感谢您的参与。本季度标志着我们转型的又一个里程碑。我们的战略正在奏效，我们将继续专注于执行我们的关键举措。感谢您今天的参与以及持续的信任和支持。我们期待在未来几个季度向您更新进展。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。