Yuka Broderick（投资者关系高级副总裁）
Olivier Pomel（联合创始人、首席执行官兼董事）
David Obstler（首席财务官）
Kash Rangan（高盛集团）
Sanjit Singh（摩根士丹利）
Raimo Lenschow（巴克莱银行）
Mark Murphy（摩根大通公司）
Fatima Boolani（花旗集团）
Eric Health（KeyBanc Capital Markets Inc）
Gray Powell（BTIG）
Koji Ikeda（美国银行）
Ittai Kidron（Oppenheimer & Co. Inc）
Andrew Sherman（TD Cowen）
Aleksandr Zukin（Wolfe Research, LLC）
Ryan MacWilliams（富国银行证券有限责任公司）
Michael Cikos（Needham & Company, LLC）
Karl Keirstead（瑞银集团）
Jacob Roberge（William Blair & Company LLC）
各位下午好。感谢您的等候。欢迎参加Datadog 2025年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进入问答环节。如需在问答环节提问，请在电话上按星号11。您只会听到一条自动消息，提示您已举手提问。如需撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议将被录音。我现在将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系高级副总裁Yuka Broderick。
请开始。
谢谢。Marvin，早上好，感谢大家参加我们回顾Datadog 2025年第三季度财务业绩的会议，我们已于今天上午在新闻稿中公布了相关结果。今天与我一同参加电话会议的有Datadog联合创始人兼首席执行官Olivier Pomel，以及首席财务官David Obstler。在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括与我们未来财务业绩、第四季度和2025财年展望及相关说明和假设、毛利率和营业利润率、产品能力以及我们利用市场机会的能力相关的陈述。"预期"、"相信"、"继续"、"估计"、"期望"、"打算"、"将"以及类似表述旨在识别前瞻性陈述或类似的未来预期指示。
这些陈述仅反映我们截至今天的观点，并受多种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关可能影响我们实际结果的重大风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们截至2025年6月30日的季度10-Q表。更多信息将在我们即将发布的截至2025年9月30日的季度10-Q表以及向SEC提交的其他文件中提供。这些信息也可在我们网站的投资者关系部分获取。除了本次电话会议的重播外，我们还将讨论非GAAP财务指标，这些指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节在我们的收益报告表格中提供，该报告可在investors.datadoghq.com上获取。接下来，我想将会议交给Olivier。
谢谢Suka（应为Yuka），感谢大家今天上午参加我们的会议，讨论我们第三季度的业绩。让我从本季度的业务驱动力开始。我们看到需求环境呈现广泛的积极趋势，云迁移和数字化转型持续强劲。在此背景下，我们在第三季度执行得非常出色，无论是新客户签约量还是现有客户的使用量增长都表现强劲。一个显著的拐点是，我们看到非AI客户的同比收入增长加速，非AI现有客户的连续使用量增长达到了自我们核心业务以来的最高水平。
这种增长具有广泛性，因为我们的客户正在采用更多产品，并从Datadog平台获得更多价值。我们的AI原生客户也实现了强劲的收入增长，并且这些客户对增长的贡献范围不断扩大——在排除最大客户后，我们看到第三季度AI客户群的增长也加速了。从新业务来看，第三季度新客户的贡献有所增加，无论是新客户签约金额还是新客户的收入贡献都有所上升。与往常一样，客户流失率保持较低水平，总收入留存率稳定在90年代中后期，凸显了我们平台对客户的关键任务性质。
关于我们第三季度的财务表现和关键指标，收入为8.86亿美元，同比增长28%，高于我们指导范围的上限。第三季度末，我们拥有约32,000名客户，高于一年前的约29,200名。我们还拥有约4,060名年度经常性收入（ARR）为10万美元或以上的客户，高于一年前的约3,490名。这些客户产生了我们约89%的ARR，我们产生了2.14亿美元的自由现金流，自由现金流利润率为24%。转向平台采用情况，我们的平台战略在市场上继续引起共鸣。
第三季度末，84%的客户使用两种或更多产品，高于一年前的83%；54%的客户使用四种或更多产品，高于一年前的49%；31%的客户使用六种或更多产品，高于一年前的26%；16%的客户使用八种或更多产品，高于一年前的12%。数字体验是我们平台中创新迅速转化为客户实际价值的一个例子。我们的数字体验产品包括RUM（真实用户监控），用于观察和改进移动Web应用中的应用行为；Synthetics，用于模拟用户流程并主动检测面向用户的问题；以及Flora分析，帮助用户将应用行为与业务影响联系起来。
多年来，我们在这一领域建立了产品广度和深度，并在市场上获得了认可。Datadog连续第二年在2025年Gartner数字体验监控魔力象限中被评为领导者。我们很高兴地看到，如今这些数字体验产品的ARR合计超过3亿美元，其中产品分析的增长尤为迅速，已被1,000多家客户采用。我们还想提一下我们的安全套件产品，我们在安全领域的执行和增长加速——第三季度安全ARR同比增长百分比为50年代中期，高于上一季度提到的40年代中期。
我们开始看到在大型交易中包含云SIEM的成功案例，稍后我们将在客户示例中详细说明。除了云SIEM之外，我们还看到了积极趋势，包括代码安全的快速采用和云安全领域越来越多的成功案例。总体而言，我们看到每个安全产品的同比增长都在加速。转向研发，我们继续推进非常雄心勃勃的AI路线图。我们看到客户对我们在6月DASH用户大会上宣布的BITS AI代理表现出高度兴趣。
我们现在已为数千名客户提供了BITS AI SRE代理的预览访问权限，在准备全面上市时，我们收到了关于BITS AI带来的时间和成本节约的非常积极的反馈。正如一位用户最近告诉我们的："有了BITS AI SRE全天候为我们待命，我们服务的平均解决时间显著改善。在大多数情况下，在我们的工程师坐下来打开笔记本电脑评估问题之前，调查工作就已经完成了。"这并非个例。我们看到这些代理有潜力从根本上改变可观测性和运营——在LLM可观测性方面。
我们最近推出了全面上市的LLM实验和 playground，帮助团队快速迭代LLM应用和AI代理。我们还推出了全面上市的自定义LLM作为评估法官，允许客户编写评估提示来评估应用质量和安全性。作为过去几个月增长和采用的例证，客户发送给Datadog的LLM跨度数量增加了两倍多，并且我们看到对Datadog MCP Server的浓厚兴趣。我们的MCP Server充当Datadog与AI代理（如Codex、Power、OpenAI、Cloud Code、Paranthropic、Cursor、GitHub Copilot、Block的Gurus等）之间的桥梁。
我们的现有客户正在使用实时生产数据上下文来推动故障排除、根本原因分析和智能自动化。一位用户告诉我们："Datadog MCP Server是一个很棒的工具。它让我能够获取应用程序的最后五个错误，并跟踪跨度和痕迹直至根本原因。我从未如此依赖Datadog。"因此，我们将MCP的采用视为将Datadog进一步融入客户工作流程的重要方式。最后，我们继续看到客户对下一代AI可观测性的兴趣上升，已有超过5,000名客户通过我们的一个或多个AI集成向我们发送AI数据。
关于集成，我们非常自豪现在支持超过1,000个集成，我们认为这在我们的领域是无与伦比的。通过使用我们的集成，客户可以跨Datadog产品收集原本分散的数据源，以进行更深入的分析。从客户的使用情况可以看出，这是Datadog平台的关键部分。超过32,000名客户平均使用超过50个集成，而每年向我们支出超过100万美元的客户使用超过150个集成。最重要的是，随着技术栈的发展，我们继续更新和扩展我们的集成，以便客户能够放心地使用Datadog部署新技术。
最后但同样重要的是，我想对我们的AI研究团队所做的出色工作表示赞扬。我们的Soto Open Weight时间序列预测模型在过去几个月中一直是Hugging Face上下载量最高的模型之一，而且是所有类别中的。这项工作的高质量非常有影响力，除其他外，它使我们能够吸引世界级的AI研究人员和工程师。现在让我们转向销售和营销。本季度我们在新客户签约和客户扩展方面取得了许多重大胜利，我将介绍其中几个例子。
首先，我们与一家领先的欧洲电信公司达成了七位数的年化交易，这是我们在欧洲有史以来最大的单笔交易。该公司以前的设置成本高昂、效率低下，且无法扩展以满足其需求。通过使用Datadog，他们预计仅在工具成本上每年就能节省超过100万美元，此外还能在运营成本降低、工程时间减少和收入损失避免方面节省数百万美元。他们将首先采用11种Datadog产品，并整合超过10种商业和开源工具。接下来，我们与一家领先的金融风险和分析公司达成了七位数的年化交易。
该公司分散的工具导致了重大事件，有时需要数百名工程师花费数天时间才能解决。他们计划从11种Datadog产品开始，包括Encore、Cloud SIEM和BITS AI，并将取代14种商业开源和超大规模可观测性工具。接下来，我们与一家财富500强科技硬件公司达成了七位数的年化交易。这是针对全球最大和最复杂公司的新上市策略的令人兴奋的胜利。Datadog被选为他们的战略可观测性合作伙伴，我们正在取代可观测性、云团队和事件响应领域的商业工具。
该客户将首先使用14种Datadog产品。接下来，我们与一家财富500强金融服务公司达成了七位数的年化扩展交易。该客户存在孤立的团队和数据，包括一个业务部门手动托管和维护93个独立的开源工具实例。通过此次扩展，该公司将在所有业务部门采用15种Datadog产品，包括所有三大支柱产品。他们还将用Datadog Cloud SIEM取代其SIEM解决方案，达成七位数的云团队新交易，通过将所有遥测数据纳入Datadog平台，他们期望为今天采用BITS AI SRE代理和NV2R安全获得更好的洞察。
接下来，我们与一家财富500强重型设备公司达成了七位数的年化扩展交易。通过此次扩展，该客户将用Datadog日志管理和Flex Logs取代其开源日志解决方案。他们计划采用LLM可观测性，其IT团队正在使用云成本管理来提高成本可见性和治理。接下来，我们与一家领先的垂直SaaS公司达成了七位数的年化交易。通过回归Datadog，该客户受益于与OpenTelemetry的更好对齐，并将实施他们以前无法执行的事件和可靠性流程。接下来，我们与一家主要的美国汽车制造商达成了七位数的年化扩展交易。
该客户采用Datadog产品的速度快于预期，该协议支持其更高的使用量。通过此次扩展，他们将在全公司范围内采用Datadog的事件管理和待命解决方案，共有5,000名用户支持整个业务的运营连续性。最后，我们与一家领先的AI公司达成了九位数的年化扩展交易。该公司是Datadog的长期客户，已在多个产品上扩展使用量，通过提前续约获得了更高承诺的更好经济效益。谈到AI客户，我们继续帮助大大小小的AI原生客户发展和扩展业务，我们看到这一群体的数量和规模不断扩大——该群体中有超过500家AI原生公司，其中约100家每年向Datadog支出超过10万美元，超过15家每年向我们支出超过100万美元。
虽然我们知道这一客户群备受关注，但我们主要将其视为所有规模和行业的公司将AI整合到其云应用中的预示。这就是我们的上市团队又一个非常强劲的季度——他们现在正在努力工作，因为我们第四季度的渠道非常令人兴奋。在我将财务回顾交给David之前，我想就我们的长期前景说几句。我们的总体观点没有变化，即数字化转型和云迁移是我们业务的长期结构性增长驱动力。
同时，我们在AI领域迅速推进，我们对其中的机会感到无比兴奋。我们正在构建一套全面的AI可观测性产品，帮助客户应对这些技术带来的更高复杂性。我们还将AI融入Datadog——我 earlier谈到了客户对BITS AI代理的兴奋之情。云和AI的市场机会预计将迅速增长到数万亿美元，所有规模和行业的公司都希望采用AI为客户创造价值并推动积极的业务成果。因此，我们正在快速行动，帮助客户开发、部署和扩展到云和AI世界。
接下来，我将交给我们的首席财务官David进行财务回顾。
谢谢Olivier。首先，我们第三季度的收入为8.86亿美元，同比增长28%，环比增长7%。深入探讨第三季度收入增长的一些驱动因素。首先，总体而言，我们看到第三季度现有客户的连续使用量增长高于我们的预期，是12个季度以来的最强劲增长。在我们的非AI原生客户群中，我们看到业务各个方面的同比增长加速，包括新客户和现有客户（无论是企业还是中小企业）。我们各个支出区间的客户（无论大小）以及各行各业的客户都呈现这一趋势。
其次，我们看到新客户的贡献强劲且加速。新客户年化签约量同比增长超过一倍，并创下新纪录，这得益于新客户平均签约规模的增加，尤其是在企业领域。我们认为我们开始看到销售能力增长的好处，并且看到新客户更快地上量，对收入增长的贡献更大。第三季度新客户对同比收入增长的贡献约为25%，高于第二季度的20%。第三，我们的AI原生客户继续表现出快速增长，同时该群体中更多客户成长为规模客户。
正如Olivier所讨论的，我们与最大的AI原生客户续签了合同。此外，我们现在有更多的大型AI客户，其中15家每年向Datadog支出超过100万美元，约100家每年支出超过10万美元。在排除最大客户后，第三季度AI原生客户的同比收入增长再次加速。第三季度，该群体占我们收入的12%，高于上一季度的11%和去年同期的约6%。我要指出的是，随着AI在生产中的使用超出这一客户群，我们认为这一指标的相关性将随时间降低。我们非AI原生客户的同比收入增长也在加速。
第三季度，排除AI原生客户群后，我们的收入同比增长20%，高于第二季度的18%。我们看到这种增长加速趋势在10月份继续。关于留存率指标，我们过去12个月的净收入留存率为120%，与上一季度相似，过去12个月的总收入留存率保持在90年代中后期。现在转向我们的财务结果，我们的账单为8.93亿美元，同比增长30%。我们的剩余履约义务（RPO）为27.9亿美元，同比增长53%，当前RPO同比增长50%左右。强劲的签约量推动了RPO的加速增长。我们仍然认为收入比账单和RPO更能反映我们业务的趋势。
现在让我们回顾一些关键的损益表结果。除非另有说明，所有指标均为非GAAP。我们在收益报告中提供了GAAP与非GAAP财务数据的调节。首先，本季度毛利为7.19亿美元，毛利率为81.2%。相比之下，上一季度毛利率为80.9%，去年同期为81.1%。如前所述，我们在第三季度继续看到工程师成本节约努力的影响，他们在云效率项目上取得了成果。
我们第三季度的运营支出同比增长32%（应为32%，原文"Excuse me"可能为口误），低于上一季度的36%。我们继续增加投资以追求长期增长机会，这种运营支出增长表明我们在招聘计划上的执行情况。第三季度营业收入为2.07亿美元，营业利润率为23%，而上一季度为20%，去年同期为25%。现在转向资产负债表和现金流量表，本季度末我们拥有41亿美元的现金、现金等价物和有价证券，本季度经营现金流为2.51亿美元（原文"$ 251 billion"应为笔误，结合上下文应为2.51亿美元）。
在考虑资本支出和资本化软件后，自由现金流为2.14亿美元，自由现金流利润率为24%。现在谈谈我们对第四季度和2025财年的展望。首先，我们的指导理念总体保持不变。提醒一下，我们的指导基于近几个月观察到的趋势，并对这些增长趋势持保守态度。因此，对于第四季度，我们预计收入在9.12亿至9.16亿美元之间，同比增长24%。非GAAP营业收入预计在2.16亿至2.20亿美元之间，意味着营业利润率为24%。
非GAAP每股净收益预计在0.54至0.56美元之间，基于约3.67亿股加权平均稀释股。对于2025财年全年，我们预计收入在33.86亿至33.90亿美元之间，同比增长26%。非GAAP营业收入预计在7.54亿至7.58亿美元之间，意味着营业利润率为22%。非GAAP每股净收益预计在2.00至2.02美元之间，基于3.64亿股加权平均稀释股。
最后，关于我们指导的一些补充说明。我们预计2025财年的净利息和其他收入约为1.7亿美元。我们继续预计2025年的现金税约为1000万至2000万美元，并且我们继续对2025年及以后应用21%的非GAAP税率。最后，我们预计2025财年的资本支出和资本化软件合计占收入的4%。总而言之，我们对第三季度的执行情况感到满意。我们完全有能力帮助现有和潜在客户完成其云迁移和数字化转型之旅，包括他们对AI的采用，我要感谢Datadog全球团队的努力。
接下来，我们将开放电话进行提问。操作员，让我们开始问答环节。
谢谢。现在，我们将进行问答环节。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自高盛的Kash Rangan（应为Kash Rangan）。您的线路现已接通。
嗨。非常感谢，很感激。祝贺取得出色的业绩和全面的连续改善。Olivia（应为Olivier），我有个问题问您。我们讨论过GPU货币化与CPU货币化的对比。那么，在客户未来在GPU集群（无论是训练工作负载还是推理工作负载）上的支出中，您能有多大信心扩大并获得您的份额？这些GPU集群在未来计算建设中变得越来越普遍和重要。我的问题就这些。非常感谢。
是的，我们现在有面向市场的GPU监控产品，但这些产品尚未产生显著收入。因此，我们分享的所有收入增长、加速等都与我们从GPU中获利无关。这是一个未来的机会。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自摩根士丹利的Sanjit Singh。线路未接通（应为"现已接通"）。
是的，感谢回答问题。恭喜本季度增长加速。Olivier，我想谈谈您在非AI客户群中看到的一些企业趋势。您认为本季度业绩和增长改善的原因是什么？您提到销售效率或一些销售投资的好处开始显现。云迁移趋势是否有所提升？您是否开始看到企业构建更多AI应用？我很想听听您对企业和中端市场业务潜在趋势的看法。
是的，我说过这有三个方面。第一，总体需求环境积极。我不确定我们是否看到云迁移大幅加速，但至少环境没有朝相反方向发展——这种情况有时会发生。但这是第一点。第二，我们大幅增加了销售能力，并创建了新的上市策略，以接触我们以前无法接触到的客户。过去几年我们进行了大量投资，现在开始看到回报。
正如我所说，在销售方面，我们对第四季度的渠道感到满意。现在判断还为时过早，我们仍需完成交易，但我们对上市策略的扩展感到满意。第三，我们多年来开发了许多产品，有些处于早期阶段，有些则更进一步，现在真正开始发挥作用。例如，我们看到大型客户采用Flex Logs取得了很大成功。我们提到的一些新产品，如产品分析，我们看到了一些大型交易。所有这些都促成了您今天看到的情况。
作为对AI可观测性机会的跟进，当您看到一些独立软件供应商发布代理解决方案、代理产品组合时，其中许多将可观测性作为其价值主张的一部分。您认为Datadog需要做些什么来渗透这个市场，或者确保客户将Datadog视为代理监控能力，因为这些独立软件供应商试图将可观测性捆绑到他们的解决方案中？我很想听听您的看法。
是的，我们毫不怀疑客户需要更统一的可观测性平台。这有两个方面。第一，从历史上看，我们集成的每一款软件（无论是SaaS还是客户自己运行的软件）都有自己的管理控制台和可观测性控制台。但客户不会登录17个（如Olivier之前提到的客户使用60个集成，大型客户使用150个集成）控制台。因此，我们认为所有这些都应该集中在一个地方，这是我们看到的历史趋势。
我们还认为，您无法将业务的AI部分与非AI部分分开。因此，您不会将代理与Web托管、数据库和其他堆栈中的组件分开查看。因此，所有这些最终都将与可观测性相关联。
非常清楚。非常感谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自巴克莱的Raimo Lenschow。您的线路现已接通。
太好了。也恭喜我。听起来是一个很棒的季度，很高兴看到AI方面的进展。我不想谈论大客户，而是其他客户。比如15个支出超过100万美元的客户，这是一个很大的数字。100个支出超过10万美元的客户。我该如何理解这些客户的性质？特别是较大的客户，是模型构建者吗？15个和100多个客户听起来像是我们一直在等待的全新应用世界开始形成。
是这样吗？因为这听起来非常令人兴奋，而且比我们想象的更广泛。谢谢。
实际上范围相当广泛，包括模型供应商、LLM模型、视频、声音生成等各种独立公司的堆栈部分。编码辅助、代码生成等领域的公司也很多。其中一些是非常新的公司，有些则不是。有些成立于5、7、8年前，不一定从一开始就是AI原生，但很快就凭借AI实现了今天的增长。我们也看到了这一点。我们有AI堆栈其他部分的公司，如认证、基础设施的其他组件，还有纯粹用AI构建的应用公司。所以各种各样的都有，实际上相当代表这个领域。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。您的线路现已接通。
非常感谢。您提到与最大的AI原生客户续签了合同。并且您说"更高承诺带来更好的经济效益"。您能详细说明一下吗？因为我假设更高的承诺会带来基于 volume的折扣。我只是想了解如果情况并非如此，您所说的"更好的经济效益"是什么意思，然后我有个快速跟进问题。
是的，是的，我的意思是，不涉及任何特定客户的细节——情况总是这样，客户增长，承诺更多，获得更好的价格。所以，一般来说，客户使用量增长，续约时获得更高承诺和更好价格，然后通常之后会继续增长。这是我们与约30,000名客户合作的模式。
好的。那么"更好的经济效益"是指12个月后的净结果吗？您是这个意思吗？
更好的经济效益意味着，您明天承诺，就能获得更好的价格。记住，我们采用使用量模型。我们每月根据客户的使用量按约定价格收费。因此，如果您获得更好的经济效益，且使用量与上一季度相比大致相似，收入会下降。但我们业务的总体背景是消费增加。
好的，快速跟进，Olivier，安全增长的加速也非常显著。我们记得大约六个月前，您增加了与渠道合作伙伴的合作，这是发展安全业务的关键因素。这是渠道合作的作用，还是市场心态发生了变化——客户希望可观测性成为收集的中心点，以便安全团队和运营团队使用相同的指标、日志和痕迹？
我认为这有很多因素——我们肯定在渠道上进行了投资，这对整个安全业务肯定有帮助。我们提到的安全方面的重大胜利（如Cloud SIEM的几次胜利）往往与产品成熟度、我们基础平台的实力（尤其是Flex Logs等技术）以及我们学习如何正确进行安全上市有关。我们看到情况正在以令人兴奋的方式发展。
谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自花旗的Fatima Boolani。线路现已接通。
早上好，感谢回答我的问题。Ali（应为Olivier），我先问您，然后有个问题问Dave（David）关于待命产品。Ali，一般来说，代理技术的进步是减损还是增强了待命产品的价值主张？我简单地认为待命产品的核心性质和价值主张是智能路由 remediation请求。那么，AI的广泛进步如何帮助增强或减损您货币化该产品的能力？然后请David回答一个快速问题。
我的意思是，从长远来看，我们进入待命领域是因为我们想拥有端到端事件解决流程。在此之前，我们检测事件并设置警报，然后解决流程就结束了。之后，客户会花费时间在DAT op（可能为Datadog）中诊断和了解问题。因此，我们想拥有整个周期，并且我们认为，如果我们拥有整个周期，借助AI，我们能够做一些否则无法做到的事情。
现在看到的是，客户对该产品的共鸣——他们正在采用。我们提到了一些令人兴奋的客户，如一家拥有5,000个Encore席位的客户，这非常令人兴奋。但未来，我们可以为该产品做更多事情。如果我们既能检测事件又能通知，我们可以做一些微妙的事情，如预测事件并提前通知，或提前重新路由，或在事件实际发生前告诉人们如何潜在修复。这些都是我们正在努力的方向。看看我们发布的各种产品公告（如BITS AI SRE或我们发布的时间序列预测模型），综合起来，未来前景非常有趣。
我们对此感到兴奋。我们的客户也对这一愿景感到兴奋。这就是这些产品成功的原因。
感谢。David，关于净留存率，考虑到本季度您提到的现有客户的强劲扩展签约，为什么我们没有看到该指标更多的上行压力？我怀疑这是因为它是过去12个月的指标，但您能分享一些方向上的信息，以及关于非AI原生净留存率趋势的任何高层评论吗？谢谢。
是的，您说对了。这是过去12个月的数据，是一个四舍五入的数字，具有您预期的动态——正如我们提到的，非AI原生客户的增长是近期季度登陆和扩展速度高于以往的结合。因此，如果这种情况持续，在过去12个月的指标中会看到方向性变化。
谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自KeyBank的Eric Health。您的线路现已接通。
嘿，太好了。感谢回答问题，Ollie（Olivier昵称）。David，BITS AI在DASH大会上似乎是个非常令人兴奋的东西，我知道它还在预览阶段，但您提到有很多兴趣。我只是好奇您如何看待BITS AI代理的机会，以及它作为2026年与竞争对手的差异化因素和收入贡献的意义。谢谢。
是的，这非常令人兴奋。反馈非常好。我读过一份（客户评价），还有很多类似的评价。我们收到了很多这样的反馈。我们也开始有一些客户购买它，以展示价值并确保我们的产品组合正确。因此，我们相信这是高质量且可货币化的产品。关于明年对包装方面的影响，我还不完全确定最大的影响是来自BITS AI本身的收费，还是来自平台其他部分因BITS AI的差异化而受益。
这更多是AI货币化和包装的广泛问题。记住，我们的产品是基于使用量的，因此任何推动客户使用量和采用率的东西对我们都有好处，并且非常可货币化。但我们可以说的是，这具有差异化，非常好。它比我们在市场上看到或听说的任何其他产品都要好得多。我们正在加倍投入。现在有很多团队在深化BCISRES（应为BITS AI SRE），确保它能进一步深入解决问题，不仅指出问题，还能修复代码等，我们正在努力。我们还在扩大范围，确保它在更多类型的数据、更多来源上进行训练，有时甚至是Datadog未观测的系统，以便我们能够跨客户使用的其他系统进行分析。因此，我们正在积极开发BITS AI，市场反响非常好。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自BTIG的Gray Powell。您的线路现已接通。
哦，太好了。感谢回答问题，祝贺取得出色的业绩。那么，回顾年初，DataDog预计收入增长19%。现在看起来您的指导上限超过26%。我的问题是，今年最让您惊讶的是什么？然后，展望未来，您如何看待这些驱动因素的可持续性？
我的意思是，首先，我为超额完成业绩道歉。我们可能会再次这样做，但拭目以待。今年最大的惊喜是AI采用的增长速度超过了我们年初的预期。我们在AI客户群中看到了这一点。我们还看到一些新产品和上市策略的变化比我们预期的更早见效。总而言之，我们看到业务的领先部分（AI）增长更快，而增长较慢的传统部分也在加速，这就是我们今天的位置。
我补充一点，我们有良好的需求环境，并且一直在投资——无论是Ali（应为Olivier）谈到的产品还是销售能力。我们明确表示处于投资模式，现在看到这些投资得到了回报。
好的，这很有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题。下一个问题来自美国银行证券的Koji Ikeda。您的线路现已接通。是的。
嘿，伙计们，非常感谢回答问题。我这里有个问题。我想问一下非AI原生增长的拐点，以及如何看待该客户群的优势领域。它来自最大的企业吗？来自特定类型的客户吗？在您看到的工作负载或添加的产品方面是否有共同主题推动这种优势，还是真的只是广泛的？我真正想了解的是这种增长和集合的持久性。
谢谢。
这确实是广泛的，我认为这再次说明了几件事。它表明总体需求环境良好——尽管过去超大规模企业的收入增长非常高（或加速），其中很多与GPU相关。但我们这里看到的增长和加速在很大程度上与GPU无关，有一点，但不是很多。因此，这与其他一些供应商的情况不完全相同。
这种广泛性的一个原因是我们向所有客户销售相同的产品，并且我们的上市组织有几个细分市场，但执行得很好。我们在产品上投入了大量资金，并将继续这样做，我们看到了成果。
是的，我补充一点，这遍及客户群——企业和中小企业。当我们观察时，这不仅仅是AI中小企业。如果排除那些AI公司，我们仍然看到中小企业需求周期在加强。与以往不同，这也遍及各个支出范围。我们没有看到只有大额支出者或小额支出者增长，而是看到各个支出趋势的需求普遍改善。
记住，对我们来说，中小企业是指员工少于1,000人的公司。其中包括许多合法且不断增长的企业。它不是...
谢谢，
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自Oppenheimer and company的Ittai Kidron。您的线路现已接通。
谢谢，恭喜伙计们。非常好的数字。Ollie，在回答一个问题时，您谈到了销售能力的增加。您确实谈到了很多销售效率。您能给我们一些关于销售人员达成配额百分比的信息吗？这个比例与历史模式相比如何？随着接近26岁（应为2026年），考虑到产品的广度和机会列表，您是否预计薪酬结构会有任何重大变化？您如何让人们集中注意力？
是的，我们对总体销售生产力感到满意。规则通常是，通过扩展能力并保持生产力来实现增长。同时推动两者上升很难。记住，如果想增长10倍，只能通过扩展能力，而不是通过提高生产力。因此，我们一直在这样做，并且到目前为止取得了成功。关于配额达成率，我们一直在调整薪酬和销售人员管理方式，以确保正确的重点。
我们这种商业模式的一个好处是，我们有很强的登陆和扩展模式，因此可以从现有客户那里获得大量增长。另一方面，挑战是如何让销售团队专注于新客户，尤其是小型客户。因此，我们今年调整了许多计划，看到其中一些取得了成效。我提到的新上市策略的胜利之一，特别是针对一些大型客户制定了多年计划。有时，赢得某些类型的客户需要一年以上的时间。如果薪酬计划只有一年的期限，就不会给销售团队足够的动力去追求这些客户。因此，我们挑选了一些公司制定特殊计划，现在开始看到成功。这只是一个例子。
感谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自TD Cowen的Andrew Sherman。线路现已接通。
哦，太好了。谢谢，恭喜。我知道您有一个团队专注于财富500强，那里仍有很多空白。好奇想听听这个团队的生产力提升情况。这是否有助于推动强劲的新客户签约，明年是否能做出更大贡献？谢谢。
是的，这个团队并不新鲜，我们多年来一直专注于此，进展顺利。我之前提到的一个挑战（即使在财富500强中）是确保我们专注于获取新客户，并确保有足够的销售注意力和奖励来获取客户，即使金额很小。我认为我们做得很好。在下个季度我们有全年新客户数据后，我们可以再次评论。但到目前为止，我们感觉非常好。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自Wolfe Research的Alex Zulkin（应为Aleksandr Zukin）。您的线路现已接通。
是的。嘿，伙计们，感谢回答我的问题，恭喜在脚本中加入了一些真正鼓舞人心的引述。也许Ali（应为Olivier）一个问题，然后我有个快速问题问David。非AI客户群加速的持续时间。从您所有的前瞻性指标（账单、RPO、CRPO）来看，它们再次非常非常强劲。您认为这种趋势的持续时间会是多久？
我们是消费型企业，因此最难理解的是未来消费的样子。我想说，我们对中期和长期感到非常满意——现在它在某个月或季度有起伏，这很难说。这是我们公司历史上见过的情况。但我们非常有信心的是，数字化转型和云迁移的总体趋势是稳定的，有时会略有放缓，但之后会重新加速。我们认为这将持续很长时间。
然后David，对您来说，虽然看到最大客户获得更好的单位经济效益，但毛利美元增长也很鼓舞人心。随着AI客户群的加速，我们应该如何看待毛利率和毛利美元增长的进展？
是的，有几件事——我们多年来一直专注于云平台的效率。我们有大量的工程努力围绕销售成本和价值交付，因此我们能够实现这一点。我们还有广泛的客户群，在数量上分布。因此，随着客户变大并可能获得 volume折扣，有很多小客户加入，实现了平衡。关于未来——我们一直说公司的毛利率在80%左右波动。我们给出了这个范围，没有改变，我们关注它，它给我们效率、运营方式的信号，也给我们定价等方面的信号。我们不会改变多年来关于关注这一点并围绕它制定运营和战略的评论。
太好了。谢谢你们。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自富国银行的Ryan MacWilliams。您的线路现已接通。
嘿，感谢回答问题。我只有一个关于您提到的大型AI合同扩展的问题。我们能否了解一下未来几个季度该客户的贡献变化？谢谢。
不，我们不提供个别客户的此类信息。我们试图总体描述业务情况。正如Ali（应为Olivier）提到的，对于大客户，我们有使用量扩展然后基于期限和 volume定价的模式，但我们不对个别客户提供这样的指导。
明白了。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自Needham的Mike Cikos。您的线路现已接通。
太好了。谢谢回答问题，伙计们。我想回到非AI原生客户的强劲表现。我知道我们已经多次谈到这一点，无论是路线图、销售能力执行，但恭喜取得这些数字。我只是想更好地了解"为什么是现在"？只是所有这些不同因素在本季度共同作用，还是有更多需要解读的地方？然后我有个问题问David。
再次，我认为没有太多需要解读的——虽然这可能有点无聊，但这也是我们过去15年的增长方式。这就是我所说的" usual"。
太好了，很高兴听到。好的。然后问David。David，我不想贬低你们刚刚公布的第三季度业绩，显然第四季度的指导也很强劲，但我可以想象一个月后，我会开始收到一些人的询问，关于 holiday季节以及第四季度假期在工作日的情况。您能否讨论一下您是如何构建第四季度指导的？
是的，我们有多年分析 holiday期间每日模式的经验。我们知道假期会影响使用量，因为假期和 vacation。我们将其纳入指导。多年来，我们在天数调整等方面不断发展。因此，我们会像其他年份一样将其纳入考虑。如果本日历期间有差异，我们会将其纳入。一如既往。
非常有帮助。谢谢你们。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自瑞银的Karl Keirstead。您的线路现已接通。
好的，太好了。谢谢。我有一个问题问David，一个问Olivier。David，首先，恭喜续签大客户合同。我想线上的每个人都在鼓掌。我知道您不愿透露细节，但也许我可以试试。您能否澄清这是一年期还是多年期合同？然后与此相关，David，该交易对CRPO的贡献是多少？如果是一年期合同，整个合同是否会导致本季度CRPO的连续增长？
这是问您的，David，然后Olivier，我将同时问两个问题。一些非常大的AI原生公司开始多样化使用Oracle的OCI和Stargate。我想知道Datadog有什么机会跟随这种行为并开始在Oracle Stargate上扩展，或者因为Oracle为AI原生公司做的很多是训练集群，也许近期机会更有限。谢谢你们俩。
是的，关于第一点，我们举了很多例子，我们的客户会遵循包括年度承诺在内的模式。我们不评论个别合同，但它会遵循其他合同的典型路径。
关于OCI，我们已经构建了OCI集成，看到客户对OCI的需求增加。像Stargate这样的目标是极其定制化的，不一定是标准云，因为它们是为特定客户定制的。因此，目前机会较为遥远。但如果有10、15、20、50家公司开始使用，就会成为商业机会。我们密切关注这一点，基本上跟随客户的脚步。
关于RPO，我认为在这种情况下，我们提到当前和总RPO大致相同，该合同不会对这些数字产生重大影响。我们提到的数字是由总体签约增长产生的，而不是特定合同。
好的，谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自William Blair的Jake Roberge（应为Jacob Roberge）。您的线路未接通（应为"现已接通"）。
是的，感谢回答问题。关于最近的上市投资，显然到目前为止已经有很多 traction。我很好奇是否有任何领域（如安全、新客户或高端市场）您可以进一步深入，鉴于您在这里看到的增长。
是的，绝对有。这是我们今年没有做但明年肯定会做的事情。现在是第四季度，我们正在规划明年，我们基本上会继续扩展有效的东西，停止一些没有定论的事情，然后尝试一些新的。建立上市策略与构建软件没有太大不同——实验、收集数据、看看什么有效，什么无效，然后构建系统。
这很有帮助。关于新的BITS AI代理，您能否谈谈这些解决方案的早期反馈，以及与安全、Flex Logs在预览阶段的采用速度相比如何？我知道还很早，但与那些仍处于预览阶段时相比如何？
BITS AI SRE代理确实给客户带来了惊喜。效果非常好——我们为客户设置，在他们的警报上运行，他们经历一次中断，仍然按照流程操作（召集20人，花两小时），最后发现BITS AI已经完成了调查。这让他们大开眼界。我们收到了很多这样的反馈。现在，我们需要做更多工作——客户说"这很棒，现在能修复吗？能支持其他系统吗？"我们有非常全面的路线图。我们还推出了安全代理，用于漏洞和安全信号分析，通过自动调查排除90%的问题，非常吸引客户。好了，我们将结束电话会议。在结束之前，我想快速感谢团队——第四季度有很多事情要做，无论是规划、产品开发还是销售（我们有非常令人兴奋的渠道）。感谢团队的努力。我也期待在几周后的AWS re:Invent上见到许多现有和新客户。谢谢大家。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。