Michael Biega（投资者关系与传播副总裁）
Mark Baum（董事长兼首席执行官）
Andrew Boll（总裁兼首席财务官）
Patrick Sullivan（商业负责人）
Jeffrey Cohen（Ladenburg Thalmann）
Chase Knickerbocker（Craig-Hallum Capital Group）
Steve Seedhouse（Cantor Fitzgerald & Co.）
Mayank Mamtani（B. Riley Securities）
Thomas Shrader（BTIG LLC）
Lachlan Hanbury-Brown（William Blair & Company, L.L.C.）
Thomas Flaten（Lake Street Capital Markets）
Yi Chen（H.C. Wainwright & Co.）
各位早上好，欢迎参加Haro 2025年第三季度 earnings 电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后将进行问答环节。届时会给出相关说明。提醒一下，本次通话可能会被录音。我现在将通话转交给投资者关系与传播副总裁Mike Biega。请讲。
谢谢。操作员，早上好，欢迎参加HARO 2025年第三季度 earnings 电话会议。我是Mike Viega，投资者关系与传播副总裁，很兴奋能主持今天的会议。与上一季度的电话会议类似，我们今天将在网络直播中展示幻灯片。如果您已注册并通过电话会议链接加入，我强烈建议您同时通过网络直播观看。您可以在我们网站的投资者部分（www.haro.com）或昨天发布的 earnings 新闻稿中找到相关链接。公司的发言可能包含联邦证券法意义上的前瞻性陈述。前瞻性陈述受众多风险和不确定性影响，其中许多超出Hara的控制范围，包括公司在SEC文件中不时描述的风险和不确定性，例如与公司将FDA批准产品和复合制剂及技术商业化的能力以及某些候选药物能否及时获得FDA批准相关的风险和不确定性。
有关这些风险和不确定性的列表和描述，请参见公司最新的10K表格年度报告以及随后提交给美国证券交易委员会的10Q表格季度报告中的风险因素部分。Pero的业绩可能与预测存在重大差异。Hero不承担任何更新或修订任何财务预测或前瞻性陈述的意图或义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。本次电话会议包含时效性信息，仅在今天准确。此外，Harold将提及非GAAP财务指标，特别是调整后EBITDA和/或调整后收益，以及核心业绩，如核心毛利率、核心净收入和核心稀释后每股净收入。任何非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表包含在公司的 earnings 发布稿和致股东的信函中，两者均可在网站上获取。
现在加入今天会议的有首席执行官Mark L. Baum、总裁兼首席财务官Andrew Ball以及商业负责人Patrick Sullivan。接下来，我将把会议转交给Mark。Mark。
谢谢Mike，各位早上好。感谢大家今天参加会议。一如既往，请查看我们第三季度的补充文件，包括 earnings 发布稿、公司演示文稿和致股东的信函，所有这些都已在公司网站的投资者关系部分提供。在本次会议和未来的季度电话会议中，我很高兴Pat Sullivan（haro的商业负责人）从下个季度开始加入我们。我计划今天也让我们的首席科学官Amir Shojay加入。Harrell是北美领先的眼科疾病管理解决方案提供商之一。
我们的产品组合有助于管理眼前节和眼后节疾病，我相信我们是世界上唯一一家提供品牌药、仿制药、非处方药、复合制剂和生物类似药的眼科公司，几乎涵盖了所有合法可用的眼科药物类型。我们所做的一切都围绕着成为下一个伟大的美国眼科公司的愿景。如今，在建立这个以患者和医生为中心的业务12年后，我相信我们才刚刚开始。我们的关键产品正处于上市初期，随着未来两年采用率的加速，有望实现巨大且持久的增长。我们计划在未来推出四款新产品，每一款都代表着扩大我们的影响力、加强我们的领导地位并为未来更大增长铺平道路的重要机会。
我特别为我们建立的完全可扩展的商业基础设施感到自豪，该基础设施很快将支持多个产品的推出和持续扩张，而无需大量额外投资。再加上低风险资本、高效的管线开发和并购战略，很明显HARO的增长和市场影响力仍处于初期阶段。第三季度，我们的业务势头持续，收入增长，业务模式的运营杠杆效应明显。正如我之前提到的，我们业务的某些领域会表现超预期，而其他领域可能会滞后，有时是由于季节性因素，第三季度也不例外。
不过，最重要的是业务的整体发展轨迹，而这一轨迹仍然非常强劲。我们的关键增长引擎，如Vivi、Iheso，以及最近开始崭露头角的Triessense，正在稳步推进，整个业务的势头不断增强，特别是在我们即将推出三星生物类似药产品组合并完成对Melt Pharmaceuticals的收购之际，对此我感到非常兴奋。VIVAI和Iheso继续领先，有望以非常强劲的表现结束今年。事实上，2025年有望成为这两款产品的创纪录年份。它们展现出持续的增长势头，并继续推动我们的大部分增长，这得益于强劲的需求和一流的临床表现。Vivi实现了22%的季度收入增长。不过，我的发言中一个关键亮点应该是我们最近与几家领先的全国性付款人就Vivi签署了协议的消息。
从2026年1月开始，仅在几个月后，VIVI将被列入多个新的处方集，并获得优先产品地位，包括美国最大的药房福利管理公司。这意味着某些产品将不再被覆盖，这为处方转换创造了机会，并且展望未来，VBI将被纳入这些处方集。这家特定的PBM覆盖数千万人，我认为这对VIVI和haro来说是一个重大进展。随着覆盖范围的重大改善，以及本季度Apollo Care和ALTO加入我们的专业药房网络，我们预计更高比例的患者将接受VIVI作为覆盖疗法。
这些进展加强了vivi的市场准入基础，并推动处方持续增长，从而提高了覆盖处方与现金支付处方的比例。这包括目前现金支付患者可能转换为覆盖处方的估计，这使我们对vivi的定价稳定性和长期增长充满信心。IHESO也度过了出色的一个季度，实现了20%的季度收入增长。考虑到该产品在第三季度通常的季节性放缓，这是一个令人印象深刻的表现。与此同时，正如我在致股东的信函中详细讨论的那样，Triessence和我们的罕见病与专科产品组合今年表现不佳，其中也包括第三季度。
不过好消息是，我相信我们已经有了合适的领导团队和战略，能够在短期内使两者回到正轨。特别是Triessense在视网膜领域正获得 traction，并且截至今年10月，我们已将其推向其最大的市场机会——眼部炎症领域。我们的罕见病与专科产品组合也有了新的领导团队，他们正在支持我们的HARO Access for All计划，该计划有望从第四季度开始并持续到2026年使该产品组合恢复增长。有关Triessense和我们的罕见病与专科产品组合的更多具体想法，请查看致股东的信函。
本季度我们还采取了重要的战略举措，我们正努力完成对Melt Pharmaceuticals及其非阿片类程序性镇静候选药物melt 300的收购，并且我们还将Access for All模式扩展到了我们整个眼科产品组合。我们还准备在未来三年内推出四款产品：Bioviz、Opuviz、Biclovi和Melt 300，我对后者尤其感到兴奋。简而言之，我们的战略正在取得成果。我们正有条不紊地执行，有目的地扩展，并打造一家以创新、准入和可持续增长为特征的公司，为患者和股东创造有意义的长期价值。在我将会议转交给Andrew之前，我想花点时间谈谈我们在加利福尼亚州的Imprimis Rx业务，正如你们许多人所知，我们与加利福尼亚州药房委员会的纠纷已经持续多年。
Imprimis Rx仍在加利福尼亚州持有运营许可证，但其许可证将于2025年12月1日到期。我们正在积极与加利福尼亚州委员会沟通，寻求全球解决方案，其中包括许可证的续期。由于这些讨论正在进行中，坦率地说，结果无法确定，我无法评论其他具体细节，但这是我们的首要任务，我们相信解决方案可能即将出台。一旦有更多信息，我们将与股东沟通。现在，我将会议转交给我们的总裁兼首席财务官Andrew Bowles。Andrew。
谢谢Mark，感谢各位参加今天的会议。现在谈谈我们的财务表现，第三季度总收入为7160万美元，较2024年同期增长45%，较今年第二季度环比增长12%。2025年前九个月，总收入达到1.832亿美元。我们仍然坚定地走在又一个收入强劲增长的年份，通过有条不紊的执行朝着长期财务目标迈进。基于我们目前在业务各方面看到的情况，我将在接下来的幻灯片中详细说明，我们将全年收入展望更新为2.7至2.8亿美元，而实现超过2.8亿美元的原始目标仍有可能。
我们希望采取稍微保守的方法，并更新我们有信心实现的收入范围指导。第三季度调整后EBITDA为2270万美元，GAAP基础净收入为100万美元。运营费用季度间保持相对稳定，随着我们继续扩大规模，我们看到新的收入增长中体现出更多的运营杠杆。我们将收入增长转化为收益的能力仍然是haro模式的核心优势。进入第四季度，随着进一步投资商业基础设施以加速销售，我们预计运营费用将适度增加，这种趋势应持续到2026年。
让我们看看产品表现。Levi继续表现出色，第三季度产生约2260万美元收入。这比2025年第二季度增长22%。收入增长是由单位销量同比和环比持续增长推动的。VIVI将迎来创纪录的第四季度。10月的处方量达到历史新高，这种势头一直持续到11月的第一周。Q4是Vivi去年最强劲的时期，根据我们看到的趋势，我有信心我们有望实现2025年1亿美元的年度收入目标，并预计随着覆盖范围的改善和我们进一步投资vivi的商业基础设施以推动下一阶段增长，2026年将有额外的显著增长。
转向Iheso，第三季度收入为2190万美元。比第二季度增长20%。正如我们在往年看到的那样，由于7月和8月患者和医生都休假，第三季度往往季节性疲软。尽管如此，9月需求强劲反弹，并持续到10月。IHESO今年的表现显著超出我们的预期，也有望迎来强劲的第四季度和创纪录的一年。第四季度历来是IHESO销量最高的季度，受年底订购模式和备货活动的支持，我们已经看到该季度初就有大量订单。
基于这些动态，我们预计Diheso将为2025年画上强劲的句号。我们的TriesSense和更广泛的专科品牌产品组合产生了690万美元收入。正如Mark在致股东的信函中讨论和强调的那样，这是33%的环比增长。随着新领导团队的到位、专门的销售团队、Hero Access for All计划的启动以及Triessens在眼部炎症领域的推出，我们现在有了从今年第四季度开始重新点燃增长的重点和战略。Impermis RX产品继续提供稳定的经常性收入，第三季度产生约2010万美元收入。
正如Mark earlier提到的，如果我们无法与加利福尼亚州药房委员会解决纠纷，可能会对impermis RX的第四季度收入产生轻微影响。此外，Impervis RX在10月份出现库存短缺，导致第四季度收入一次性减少约400至600万美元。总之，我们全力专注于实现连续第三年40%或更高的年收入增长，全公司齐心协力。VIVA和Dihesa都有望为本年度画上强劲的句号，并创下季度纪录。然而，考虑到某些近期因素，我们将全年展望更新为2.7至2.8亿美元。虽然我们的原始目标仍有可能实现，但基于目前的情况，这个新范围是我们有信心实现的。尽管如此，我们业务的基本面仍然强劲，我对未来的长期增长轨迹更加有信心。在我们预计的强劲第四季度之后，我们预计2025年第四季度到2026年第一季度会出现典型的季节性下降，可能与今年早些时候看到的模式一致。
这并不意味着我们明年不会取得创纪录的业绩，我们预计会实现。然而，我们想说明第一季度存在季节性因素，我们需要考虑到这一点。在报告全年业绩时，我将提供更多关于这种动态幅度的信息，包括第四季度ST活动的预期影响。
谢谢Andrew。作为Haro的商业负责人，我的职责非常明确：释放我们产品组合的巨大商业潜力，并将HARO定位为持续、盈利增长的公司。正如你们许多人所知，我担任这个职位不到六个月，但我在商业领导方面并不陌生，我擅长建立成功的团队来执行深思熟虑的战略，并最终取得非凡的成果。我想强调将推动我的团队努力的五个商业优先事项。首先，我们正在启动高级关键客户管理计划。这是关于深化与高价值客户的关系，促进试用，加速采用，并在各品牌中建立长期忠诚度。
其次，我们更加注重扩大深度和广度，将我们的覆盖范围扩大到更多的处方医生和新客户，同时深化现有用户的使用。这是释放我们产品组合全部潜力的关键。第三，我们在整个商业组织中采用可扩展的投资模式，使我们能够高效增长、明智投资，并最大化每一美元支出的回报。第四，我们正在扩大HARO Access Solutions计划的知名度，以确保眼科专业人员及其患者获得顺畅和积极的体验。消除准入障碍仍然是我们战略的基石。最后，我们保持运营纪律和稳定性，在保持高效成本基础的同时继续高水平执行。
这些商业加速优先事项使我们能够推动更强的采用率、盈利增长，并继续我们作为眼科市场新兴领导者的征程。VIVI在第三季度继续加强和扩大其在干眼症市场的地位，实现了强劲且持续的增长。我们的商业战略正在奏效。我们看到医生信心增强，患者疗效出色，以及更快速、更经济的治疗获取途径。到9月底，处方医生数量增加了36%，这是持续增长和医生采用率扩大的有力指标。我们的VIVI Access for All计划仍然是vivi增长的关键推动力，简化了患者体验并刺激了需求。
从1月开始，VIVI将出现在几个新的全国性处方集中，并获得优先地位，包括美国最大的药房福利管理公司。Vivi覆盖范围的改善成为进一步扩大眼科医生和更多干眼症患者使用的又一催化剂。我们预计这些增加的覆盖范围将使许多当前的现金支付患者在其计划中利用vivi的改善覆盖。我们还扩大了专业药房网络。PHILRX在第三季度处理了所有处方，Apollo Care在第四季度上线，Alto RX将在本季度晚些时候跟进，这些步骤进一步改善了患者的获取途径。
结合2026年更广泛的付款人覆盖，这些发展有利地定位VIVI以实现持续增长和定价稳定性。让我们看看vivi的前景。看左上角的图表，情况很清楚。干眼症市场规模大、活跃且在增长。品牌部分是整个市场增长的关键驱动力。到第三季度末，Vivi占据了总干眼症市场的10.5%份额，比上一季度增加了2.7个百分点，在短短两个季度内市场份额几乎翻了一番。这是强劲、持续增长的明显迹象，证明我们的战略正在取得成果。
我们的目标保持不变，即让VIVI成为美国处方量第一的环孢素疗法，我们正在稳步朝着这个目标迈进。我们每个季度都在积累势头，增加采用率，改善获取途径，扩大覆盖范围，我们对成为干眼症领域领先的环孢素疗法的道路充满信心。展望未来，我们专注于通过深度和广度加速增长，深化现有眼科医生的使用，同时扩大新医生及其患者的使用。现在我们对供应感到满意，我们也在为下一阶段的扩张做准备，计划投资Devi的商业基础设施，并开设10个额外的销售区域，以推动下一阶段的增长。
我们预计2026年上半年将开设更多区域，我们将专注于新计划覆盖的市场。VIVI背后的势头显而易见。随着采用率的提高、强劲的临床结果、以患者为中心的获取模式和不断改善的覆盖范围，我们才刚刚开始。VIVI在过去两个季度的市场份额翻了一番，随着我们对商业基础设施的新投资以支持下一阶段的扩张，未来的机会是巨大的。我相信我们的团队完全一致并专注于使VIVI成为干眼病的新标准治疗方法。
让我们看看Iheso。IHESO又度过了一个出色的季度。单位需求同比增长47%，环比增长3%。这是强劲、持续的增长，并继续证明IHESO的价值主张在市场上引起共鸣。正如预期的那样，第三季度遵循正常的季节性，7月和8月出现短暂放缓。但需求在9月迅速反弹，并持续到10月。由于10月份已经收到大量订单，进入其一年中最强劲的季度（通常会看到增加的备货活动），IHIZO有望为2025年画上强劲的句号，并在进入2026年时保持真正的势头。我们的战略完全按计划奏效。
我们去年执行的视网膜转向，以及新的Iheso for All教育计划，正在推动视网膜诊所的知名度、参与度和采用率。今年订购Iheso的客户中，近一半是全新的，这清楚地表明我们正在扩大覆盖范围并深化忠诚度。86%的再订购率表明，IHESO不仅赢得了新用户，而且留住了他们，为未来的持续增长奠定了坚实基础。展望未来，我们才刚刚触及Iheso潜力的表面。我们正处于这个增长故事的早期阶段，未来的机会是巨大的。我们的视网膜团队专注于推动广度和深度，接触新客户，深化与现有客户的关系，并扩大在视网膜专家中的知名度。
随着采用率的持续增长，我们相信IHESA将成为Haro更强的增长引擎，尤其是一旦我们从2026年年中开始推出生物类似药。转向triessence，Triessense在视网膜市场显示出真正的进展。我们现在看到的趋势表明采用率加速，在视网膜社区的 traction 不断增长。自2024年10月重新推出Triescence以来，增长了四倍，仍有显著的增长空间。Triessense单位需求环比增长67%。重要的是，第三季度订购triescence的客户中，约53%是新客户。这表明我们的覆盖范围正在扩大，医生对Triessen的强劲临床表现和有利的报销情况做出了积极回应。
凭借其已证实的安全性、出色的疗效和广泛的付款人覆盖，Triessense有充分的条件在视网膜市场继续获得份额。重大新闻是我们正式将Triessense推向眼部炎症市场，这是该品牌迄今为止最大和最有前景的机会。我们仍处于推出初期，但现场的反应令人鼓舞。医生给予了强烈的积极反馈，早期使用趋势朝着正确的方向发展。早期的 traction 恰恰强化了我们从一开始就相信的：triesis提供真正的临床价值，并能无缝融入医生的工作流程。
我们将这次推出视为真正的催化剂，为Triassis开辟了一个新的主要增长渠道。凭借已证实的安全性、强劲的疗效和广泛的付款人覆盖，Triessense在视网膜市场获得 traction，并刚刚进入其最大的机会——眼部炎症，早期反馈积极。随着知名度的提高和采用率的扩大，我相信Triescence将成为Harrow在眼科护理领域的关键增长驱动力和日益重要的贡献者。转向罕见病和专科产品。这是haro未开发潜力的领域。本季度初，我们很高兴欢迎Tom Curtallo担任该部门的副总裁。
Tom拥有深厚的商业经验和推动增长的良好记录，他的领导恰逢其时，因为我们正努力释放这一产品组合的全部价值。目前，这些产品仅占总市场 volume 的不到1%，这意味着上升空间巨大。在Tom的领导下，以及专门为该业务建立的销售团队，我们正在加强执行，重新激发商业策略，并将这些品牌定位为恢复增长。我们本季度还推出了HARO Access for All计划，这将提高可负担性并扩大患者获取途径，是推动整个产品组合可持续增长的关键杠杆。
这个产品组合曾经产生近1000万美元的季度收入，我们看到了重新点燃增长并最终超过这些水平的明确途径。随着强大的领导团队到位、重新聚焦和明确的战略，我相信这项业务有望恢复增长并提供更强、更一致的表现。最后，我对HARO的发展方向感到无比兴奋。我们所有关键增长驱动力都还处于增长的早期阶段。凭借重要的催化剂和充足的进一步增长空间，我们为下一阶段的增长做好了充分准备。
我们的商业势头强劲，计划清晰，前方的机会巨大。在干眼症领域，Vivi继续引领潮流，扩大份额，拓宽获取途径，改善覆盖范围，并深化处方医生的采用。在视网膜领域，我们正在加强关系，扩大知名度，并为两款主要产品（2026年年中的Bioviz和2027年年中的Opuviz）的推出做准备。在手术领域，我们正在建立差异化的产品组合，支持围手术期空间，为诊所提供效率和价值。在罕见病和专科领域，新的领导团队、专注的行动计划以及Haro Access for All的推出正在释放目前仅占其目标市场不到1%的多元化产品组合的潜力。
这四个领域的机会是巨大的。凭借一流的产品、可扩展的商业平台和有条不紊的执行战略，我们正在打造一家具有持久长期增长潜力的公司。Tyro的前进道路清晰：更强的执行力、扩大的领导力以及业务各个部分的持续势头。现在，我们可以将会议转交给操作员进行问答环节。
如果您的问题已得到解答并希望退出队列，请按11星号。再次提醒，第一个问题来自Ladenburg的Jeffrey Cohen。您的线路已开通。
早上好。感谢回答我们的问题，并祝贺本季度的业绩。Erin有几个问题。首先，您能否谈谈处方数据以及为什么我们本季度没有看到？
嘿Jeff，我是Mark。感谢你的问题。你知道，我们决定确保我们拥有最准确的可用信息。如你所知，几个季度前我们退出了一些报告服务，一些数据报告服务。对我们来说，绝对有信心我们发布的内容尽可能准确是非常重要的。而且，从我们的角度来看，我认为关键指标是这些产品产生的收入，而不一定是IQVA数据或可能完全准确或可能不完全准确的数据馈送中的数据。
因此，正因为如此，我们决定改变报告方式。Andrew，你想补充一下吗？
是的，谢谢Jeff。Biegato补充Mark所说的，实际上，我们退出这些第三方聚合器的原因之一是出于竞争原因。因此，如果我们这样做，那么在 earnings 发布稿中展示数据并将其提供给所有竞争对手对我们来说并没有真正意义。因此，这在很大程度上推动了TRX数据展示的决策。但正如Mark所说，我们将尽最大努力在不放弃竞争地位的情况下透明地展示VIVI的进展。
好的，非常好。其次，Andrew，你能否谈谈你正在实现的杠杆效应？你在第三季度的SGMA上有一些不错的杠杆效应。但是随着你继续扩大商业团队，我们应该如何看待2026年的整体杠杆效应？主要是占收入的百分比。
是的，这是我们长期以来一直在讨论的话题，我们预计会看到运营杠杆，特别是今年在我们预期的新收入增长模型中。我们在运营和商业基础设施上花费了大量资金来支持品牌集团，这些基础设施大部分已经到位。我们看到这些数字中体现出了杠杆效应。显然，第三季度，我们的调整后EBITDA接近2300万美元。业务产生了大量现金，我认为第三季度的运营现金约为1600万美元。
展望未来，Pat谈到了增加商业基础设施以推动收入。我们预计的额外运营费用是产生收入的运营费用。因此，我们应该开始看到这些支出的即时回报。因此，尽管我们将在商业基础设施上进行投资，但这不会是运营费用增加50%。这将是适度的增加。重要的是，也是可能最重要的是，这项支出投资应该会对收入产生几乎即时的影响和回报。
好的，明白了。感谢回答我们的问题。祝贺本季度的业绩。
谢谢Jeff。
谢谢Jeff。
谢谢。下一个问题来自Craig Hallam的Chase Knickerbocker。您的线路已开通。
早上好。感谢回答问题。也许首先关于Vivi有几个问题。Mark，你在致股东的信函中提到ASP在第三季度环比略有下降。你能否定义一下这种适度下降的幅度，以便我们能够理解。然后，考虑到你谈到近期的稳定，你能否向我们介绍一些导致近期ASP稳定的建模假设，是否是10月份至今看到的混合改善？我还有一个后续问题。
谢谢。
感谢你的问题。Chase，关于定义“适度”的含义，你知道，我无法精确地给出定义。我的意思是，我认为不到10%。但我认为更重要的问题是ASP或单位净收入将如何在近期稳定，然后正如我在之前的电话会议中所说，开始上升。其理由是什么？而且，非常清楚地说，你知道，我们真的指望覆盖范围的实现。我们指望覆盖处方与现金支付处方的比例翻转或开始变化，以便更多地偏向覆盖处方而非现金支付处方。
如果发生这种情况，那就是稳定发生的时候。那就是ASP开始上升的时候。对我们来说，我认为令人兴奋的是，而且你知道，我认为你在你的笔记中已经注意到，这种增长将影响VIVI的整个 corpus，每一个单位。因此，问题是这将如何以及何时发生？我试图在致股东的信函中解决这个问题。我们在准备发言中讨论过，我们现在已经与美国最大的药房福利管理公司达成了覆盖协议。
你知道，你说的是数千万新的潜在覆盖人群。当你考虑从2026年1月开始，覆盖处方与现金支付的比例将开始翻转。实际上，坦率地说，我已经让医生给我发送了我知道的已经从这家福利管理公司发送给医生的信函，让他们知道将于2026年1月生效的计划变更，不再覆盖的药物以及不再被覆盖的特定患者姓名，并让他们知道新的处方集是什么样的。
因此，这对vivi来说真的很令人兴奋。你知道，我们预计第四季度将开始看到一些处方从其他干眼症产品转向VIVI，我们预计这种情况将开始发生，但在第一季度才会真正开始。正如我所说，一旦发生这种情况，覆盖与现金支付的比例将开始变化。你将看到稳定发生。我认为，正如我在上次电话会议中所说，我们将开始看到，我认为，ASP改善的趋势，而且你知道，可能改善幅度甚至超过适度。
是的，我希望跟进的是，关于最大的PBM胜利，你是否愿意分享更多细节，比如是商业计划，还是商业医疗保险？只是一些细节。然后，关于你所说的ASP改善，你能否帮助我们定义你当前的 volume 以及当前 volume 中可能从这次胜利中受益的数量，以及这如何影响ASP，以及进入明年时你愿意给出的任何想法？
是的，我想说这些是商业人群，第一。所以，我想说，这是你能获得的最有吸引力的人群。因此，这是一个重大的覆盖胜利。我早些时候和我们的团队交谈，我说，我希望我们的投资者。致股东信函的主要收获，我认为这是致股东信函中最重要的部分，就是这个覆盖胜利，因为它极大地改变了局面。我的意思是，如果你得到20美元、30美元或40美元的改善，我并不是说我们会看到ASP有40美元的改善，但如果举例说是20美元的改善，它会影响每一个单位。
而且随着单位的增长，无论如何它们都会增长，我们将看到vivi的总单位显著改善。但问题是，我们将从所有这些单位中赚多少钱？我认为覆盖范围的改善是，将在明年年初开始成为一个主要因素。而且你也知道，你知道，我们在商业投资方面非常保守。我们不会进行奢侈的推出，因为我们是循序渐进的。我们深入了解，看看什么有效。
这只是我们的风格，也是我们能够投资于新产品推出的方式。现在，我们要对VIVI进行投资，特别是在不久的将来开设10个新区域。然后我认为到明年年中，我们将为Vivi拥有大约100个区域。我们进行这些投资的原因是，你知道，坦率地说，如果我们现在在这些特定市场有如此强大的覆盖范围而不进行这些投资，那将是失职。因此，我们对vivi非常乐观。
明年，我认为随着这种比例开始翻转并更多地偏向覆盖而非现金支付处方，你可以期待看到ASP的一些改善。而且，你知道，这对Vivi来说真是个好时机。顺便说一下，这种药物非常出色。如果你曾经把这种药滴进眼睛，它非常棒。我认为它是同类中最好的产品。所以它效果很好，患者喜欢它。而且 refill 率绝对是非凡的，我相信是同类中最好的。
非常有帮助的内容，Mark。谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自cancer的Steve Seedhouse。您的线路已开通。
嘿，早上好。感谢回答问题。希望首先，你能否让我们了解一下，你预计2026年VIVI现金支付患者中有多大比例会转为保险覆盖，以及这一变量对单位净价的预期影响的大致数字。
是的，我不能。感谢你的问题，Steve。我不知道我们能否精确地给出答案。我们实际上已经建立了内部模型来尝试估计。这是最大的商业pbm，你知道，如果你模拟他们有多少干眼症患者，你知道，我们确实知道有多少BRI眼处方来自这些计划。你知道，我们可以看到两件事发生。第一，正如我所说，有些患者被这些计划拒绝覆盖，他们正在支付现金，我们将能够联系他们，并希望将他们从现金支付转为覆盖。
因为这不仅仅是非首选品牌地位，这是首选地位。所以这是最低的，在某些情况下是零自付额类型的覆盖。因此，这对vivi来说是非常有利的覆盖。当然，你知道，我们如前所述，看到了已经发送给医生的信函，告知患者正在使用的 legacy 产品将不再被覆盖。我知道这些特定产品是什么，我的意思是我看到了患者数量，当然不是特定患者的姓名或其他任何信息，只是一个小社区一条街上的一位医生的患者数量。
而且你知道，你开始把这些发送给成千上万医生的信函加起来，可能会，你知道，你绝对可能达到我们内部模型中的预期。Andrew，你想补充一下吗？
是的，我对这次覆盖胜利感到非常兴奋的一点是它展示了。而且我认为明年当我们展示vapa的力量时，我们会真正看到这一点，这真的是一个长期的。VAPA计划几乎被称为临时计划。它并不意味着永远是这个计划。该计划的目标是获得覆盖胜利，并通过保险报销增加患者获取途径。通过这一点，我们认为ASP将会改善。不过，这个计划的好处是它也为我们奠定了基础，当我们与EBMs和付款人谈判时，我们有一个基础可以依靠。
我们没有理由从付款人那里收取更少的钱。因此，当我们投标时，我们不会把自己逼入绝境。VAFA计划运作得非常好。它在现金支付方面超出了我们的预期。这为产品的长期增长奠定了基础，特别是随着保险胜利的到来，我们认为会到来。而且我们认为该计划本身，随着我们看到的 volume 和需求，在我们与付款人谈判并通过这些投标周期时，给了我们更多的谈判力量。我认为，正如我所说。第一次覆盖胜利就是一个很好的证明，26年和27年应该会看到更多。
我只想问，特别是关注第四季度，在你刚才提到的这一点上，你正处于一个关键时刻，volume 增长巨大，在2026年之前有几个月的窗口期，保持患者用药至关重要，直到他们的保险覆盖生效。你们是否在做任何事情，比如为VFA患者提供第一个月后的免费处方，或者任何新的措施来弥合这一差距，考虑到影响第四季度收入的新覆盖决定？另一方面，随着新专业药房的加入，第四季度是否有任何预期的库存或备货或一次性影响我们应该考虑到模型中？
Andrew，你为什么不回答最后一个问题，我将谈谈第一个问题，并请Pat提供一些指导。
是的。关于库存备货，Steve，我认为第四季度VIVI不会有任何真正有影响的事情。这些人订购得相当有规律，几乎是准时制订购，不完全是，但相当有规律。我想说他们比批发商通常的库存更少。因此，不会有与年底相关的真正影响。
特别是关于保持患者的治疗。我不知道我们是否想进入任何具体的策略，但我知道干眼症团队，你知道，Maria和她的整个团队都在努力。Pat，你想补充一下吗？
是的，谢谢Mark。我认为这是一个非常令人兴奋的机会，这也是计划的一部分。所以我认为对我来说，我们有一个非常非常清晰的激活计划，从FAFA过渡到支持这些患者，真正利用我们的管理式医疗胜利。而且我认为对我来说，这在很大程度上集中在此时计划向患者传达的沟通，确保医生了解我们的VFA计划。以及即将发生的这些胜利，最终支持患者在年底。因此，我们有一个非常强大的itouch计划正在进行，并在我们说话的时候激活，这将持续到年底，以支持这些患者，并真正加速年底的增长。我认为此外，你知道，我们现在的计划，我们的Phil计划在VAAF中是一个非常高接触的计划。因此，我们非常清楚地了解使用我们产品的患者以及有资格转换为这次商业胜利的患者。
所以这是一个非常令人兴奋的时刻。但回答你的问题，我们有一个非常清晰的计划来真正推动转换并帮助这些患者。
我只想补充一点，一旦我们获得覆盖胜利，我们就得到了这个信息。我会告诉你，这让我对Pat和Maria以及团队充满了信心。我的意思是他们甚至有一个内部计划的名称，他们将要开始执行。这只是一条短信。就像，好吧，让我们启动它。这让我非常有信心我们有合适的人，我们有正确的策略来利用这个巨大的机会，继续vivi的增长。
所以感谢Pat和Maria所做的工作。
谢谢。下一个问题来自B Raleigh Securities的Mayank Mamtomni。您的线路已开通。
是的。早上好，团队。感谢回答我们的问题，并感谢提供业务势头的细节。所以也许一个关于第三季度到第四季度动态的高层次问题。你知道，去年观察到的一些情况与今年独特的情况相比。你能否评论一下第四季度8000万美元的高收入门槛，环比几乎翻倍，似乎很大程度上仍由VY驱动，我认为环比增长60%，Mark你能否提供一些关于不同产品线 volume 与价格动态的颜色。
然后我将跟进第四季度。你知道，我想说去年，Andrew，第四季度可能占我们年度总收入的三分之一左右，也许略高一点。今年可能，你知道，我不期望这会改变。我认为，你知道，今年我们可以达到那个范围。我认为第四季度令人兴奋的是Triessence的最终出现。你知道，我在信函中非常坦率。我们本可以做得更好。
我们应该在Triessens的每一个季度，今年的前三个季度都做得更好。我们的罕见病和专科产品组合也是如此。但关键是，我们已经采取了行动，我认为，你知道，我们不仅在口头上，而且在行动上看到了真正令人兴奋的事情。你知道，正如我告诉团队的那样，我们不是在Mark可以参加电话会议并说，嘿，我对Triessens真的很兴奋。我认为这将非常棒。是时候下单了，是时候产生收入了，是时候重新订购了，是时候开始新客户并采用了。
因为我看到了这一点，我实际上，你知道，我自己参与了销售过程。我一直在与高 volume 外科医生沟通，专门谈论Triessen。我实际上看到手术开始使用它，这很令人兴奋。我经历过这个周期，我看到过这个周期，所以这让我对该产品的发展充满信心，不仅在第四季度开始逐渐增长，而且明年它将达到我们认为的水平。这对于第三季度和第四季度之间的其他动态来说非常重要。
Andrew，你想对此发表任何评论吗？
是的，Mike，我认为，你知道，我们已经谈到了VIVI在ASP方面的情况，并期望至少稳定。通常在年底，你的患者已经用完了自付额和免赔额等。因此，我们的自付额减免在单位基础上会略低。因此，我们希望这有助于看到价格的小幅改善。但总的来说，期望是我们将看到整个产品组合的 volume 改善。这将推动本季度大部分收入增长。
太好了。然后实际上有几个特定产品级别的问题。Beagle项目使患者转向品牌，你可能有一些关于从现金支付转换为商业保险覆盖脚本的转化率信息。不知道这是否是你可以分享的，或者是否给了你一些未来的经验教训。然后关于Triessense，你能否评论一下新的价格点？看起来你真的专注于准入以实现进入眼部信息市场时的显著 volume 增长。显然，非常好奇听到你的目标，以及你试图接近几年前产品不在短缺清单上时的水平有多接近。
感谢回答问题。
当然。你知道，关于Project Bingo，特别是从Clarity C向vivi的转换，我们真的没有更多要补充的。我认为，你知道，有超过25,000名患者使用现金支付的Clarity C。我们在夏天停止生产Clarity C。而且你知道，我认为大部分转换已经发生。全国各地的各个办公室可能还有一些库存。但你知道，我预计到年底肯定会清理完毕。那些将转换为VIVI的患者将会完成转换。
关于Triessen的定价，你知道，定价是944美元。你正在进入眼部炎症市场。该类别中的产品价格可能低20-25%。我相信，我们的团队认为价格会影响采用率。而且，你知道，特别是当我们专注于该眼部炎症市场时，这是一个很好的举措。顺便说一下，新订单正在到来。正如我所说，这不是Mark谈论可能发生的事情，可能发生的事情。而是Mark谈论订单进来，收入重新订购，新客户开始采用。
正如我在致股东的信函中所说，我们现在已经确认了报销。因此，你说的是一种具有，你知道，巨大覆盖范围，极低的事先授权率，数十年的性能记录的产品。这是一种我会说受到眼科外科医生喜爱的产品。而且你知道，有很多其他原因，临床原因以及经济原因，为什么triescence对这些医生来说如此令人兴奋，他们真的不知道这种水平的报销是可用的。因此，我们正在经历这些采用周期。
真正 neat 的是，一旦这些医生采用它，并且它在临床上表现非常出色。现在我们已经完成了报销周期。这些医生真的没有理由不能在他们的实践中普遍使用它。因此，采用有一个周期，我们现在正在经历这些周期。当这些医生采用它，并且它对他们的患者非常有效，并且他们看到他们的患者在术后第一天眼睛干净明亮时，他们不想改变。然后当他们与手术中心的管理员交谈，听到他们得到了报销，并且不必处理事先授权时，他们只是不想改变。然后它不断增长，不断增长。在我们使用非FDA批准的复合产品的高峰期，你知道，我们可能做了超过300,000。
Trimoxy的单位。多年前的trimoxy和trimoxy vanc以及其他一些无菌注射剂。因此，当我想到quiescent多年前所做的事情与我们使用非FDA批准的产品所做的事情相比，后者在年度单位 volume 方面明显超过triescence，我说我们使用非FDA批准的产品所做的单位与整体市场机会相比只是很小的一部分。而且我只是想知道为什么，你知道，更多的为什么任何外科医生不会使用Triessense。因此，我们认为，你知道，这有望成为这些患者的新标准治疗方法。
如果是我的母亲，如果是我爱的人要进行手术，并且医生可以注射药物以确保他们接受了药物治疗，并且他们不必，作为75、78、80岁有合并症的患者，术后使用眼药水，我想我会希望我母亲的医生选择Triessense。因此，我们认为越来越多的医生会这样做。这对该产品来说是一个令人兴奋的时刻，你知道，我们只是触及了表面。我甚至不知道这是否可以称为触及。
有帮助的内容。谢谢。
谢谢。下一个问题来自btig的Tom Schrader。您的线路已开通。
早上好。祝贺本季度。Triessense以前有相当好的用户群，我们同意人们喜欢这种药物。重新吸引这些人容易吗，还是他们已经转向其他药物了？你能否给我们一个 sense，这是低垂的果实吗？这些人在等待这种药物吗？然后你评论了为Vivi的商业运营提供资金。这是否意味着增加传统销售人员，如果是这样，你认为他们最容易帮助推广其他哪些产品？Triessence是否离得太远而无法同时推广VIVI和Triessence？谢谢。
是的，我不想一直说，但如果你不介意，我将回答这两个问题。关于重新参与的难易程度以及这些医生是否已经转向其他药物，当Triessense不可用时，毫无疑问，他们转向了其他药物。他们开始使用含有防腐剂的类似物。里面有苯甲醇。你知道，如果你是患者，如果患者是你爱的人，你不希望医生将可能使他们失明的化学物质放入他们的眼睛。因此，这就是为什么Alcon多年前寻求Triestins的FDA批准，因为市场上对无防腐剂的曲安奈德有明确的未满足需求，而这就是Triessense。
这就是使该产品非常特别的原因。而且你知道，如果你知道iPhone 17不可用，也许你会回到黑莓。但是，一旦你发现iPhone 17可用，你就会切换回来。重新吸引这些医生需要时间。许多医生即使到今天也不知道Triessense可用，不知道它在某些情况下可用。他们不知道低事先授权率、报销和覆盖范围。但这是我们的工作。这是Chad的工作。这是这个团队的工作，Allie和她的团队以及Adam真的在为这个产品努力。这需要时间。我的意思是你说的是成千上万的呼叫点。
但他们做得很好，他们正在取得进展。我认为Pat谈到了这一点。而且你知道，对于Haro和我们的股东来说，回报将是值得的。我的意思是，这是一个巨大的产品。我一直这么说。我认为Triessense是一个数亿美元收入的产品。我认为我们会在适当的时候达到这一点。你不会从第一季度、第二季度和第三季度想到这一点。但我认为如果明年这个时候我们交谈，你会看到我不是妄想。最后，关于Revi的商业运营资金，我们进行这些投资是因为我们有覆盖范围，当你有覆盖范围，当你有能力开具处方并以无摩擦的方式填写时。
而且，顺便说一下，我们在之前的致股东信函中谈到过，当我们通过我们的流程获得商业覆盖的V VI患者时，我们会留住他们。我们的 refill 率对于商业覆盖的患者来说是惊人的。因此，一旦我们获得该患者，现在我们可以覆盖他们，我们可以留住他们，因为产品非常出色，为我们提供了，你知道，一种复合效应，因为我们会获得更多新患者并留住他们，你知道，你会看到持续的增长，关于我们将放入他们包中的其他产品。
如果你查看公司演示文稿，我真正兴奋的一件事是我们实际上在干眼症团队的包中添加了两种产品。我们有一个了不起的干眼症团队。它将不断增长，正如我所说，到明年年中，我们将有100个区域。因此，Maria将有更多的人要管理，他们也将帮助患者，让他们获得Flare X，他们将获得。他们的包中也会有Fresh Coat。因此，慢性护理干眼症药物与其他相关产品的组合，涵盖眼部炎症，特别是Fresh Coat，我认为，你知道，如果你谷歌Fresh coat，你开始查看一些营销材料，以及它通过聚乙烯醇基质帮助患者保留眼泪并防止蒸发的能力。
我认为这是团队非常兴奋的一个非常棒的产品。顺便说一下，它是非处方药。我认为你可以以每单位30美元以下的价格买到。它是非处方药，所以你不需要处方。因此，我们将对Fresh Coat做一些令人兴奋的事情。Maria现在有Flare X，当然她的产品组合中的基石产品是Vivi。对。
感谢详细信息。
谢谢Tom。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Lachlan Hanbury Brown。您的线路已开通。
嘿，伙计们，谢谢回答问题。我想了解Vivi的新覆盖范围。你能否谈谈那里的经济学如何变化或比较，与你目前看到的净定价相比。因为我知道Mark你过去对PBM试图提取的经济学直言不讳。所以了解一下情况会很有趣。另外，一旦这些新计划在26年上线，你期望的覆盖水平是多少？比如全国商业人群的比例被Vivi覆盖？
我能告诉你的是，Andrew提到这一点，当你有VAFA计划时，你建立了一个基础。它。这是一个长期的。VAFA计划几乎被称为临时计划。它并不意味着永远是这个计划。该计划的目标是获得覆盖胜利，并通过保险报销增加患者获取途径。通过这一点，我们认为ASP将会改善。不过，这个计划的好处是它也为我们奠定了基础，当我们与EBMs和付款人谈判时，我们有一个基础可以依靠。
我们没有理由从付款人那里收取更少的钱。因此，当我们投标时，我们不会把自己逼入绝境。VAFA计划运作得非常好。它在现金支付方面超出了我们的预期。这为产品的长期增长奠定了基础，特别是随着保险胜利的到来，我们认为会到来。而且我们认为该计划本身，随着我们看到的 volume 和需求，在我们与付款人谈判并通过这些投标周期时，给了我们更多的谈判力量。我认为，正如我所说。第一次覆盖胜利就是一个很好的证明，26年和27年应该会看到更多。
太好了，谢谢。还有一个关于VIVI扩张，新区域的快速问题。为了确保我听对了，你是本季度增加10名新代表，然后明年继续增加直到达到约100名，如果我没记错的话，大约是现在的两倍。
是的。所以我们将增加10个，我们将在不久的将来达到，你知道，略多于60个。然后到第二季度，我们希望，我们将达到100个区域。
太棒了。谢谢。
谢谢Lachlan。
谢谢。下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Thomas Slatten。您的线路已开通。
嘿，早上好。感谢回答问题。嘿Mark，只是跟进一下，你提到 refill 率很高。你能否让我们了解一些长期患者使用产品的治疗持续时间？
我认为上次我们查看商业覆盖患者的数据时，你知道，如果你查看他们的初始处方加上 refill，并且你添加，你知道，你只考虑每瓶的滴数和每天的剂量。我的意思是，我认为我们几乎，我们的商业覆盖患者平均全年都在接受治疗。
不，没什么要补充的。
然后，如果可以的话，更大的图景。你们在BD方面非常忙碌，在未来几年为自己创建了一个非常令人印象深刻的待办事项清单。我们应该在26、27年期待什么？更多的吸收、消化和行动，还是更多的交易，更多的交易。你怎么看？
好吧，我认为在我们的办公室今天和下周左右，我们对melt非常兴奋。而且你知道，我认为我们根本没有谈论过melt。但是你知道，我们希望在不久的将来完成这个交易。而且你知道，我认为人们真的不了解meltdown的价值和潜力。这对我们来说真的是变革性的。所以是的，我们不断查看交易。我们总是在评估事情。但是如果你看看我们的产品组合，想想我们讨论过的一些战略目标，我甚至在信函中也列出了，特别是围绕白内障手术，你知道，我们对眼科手术的愿景，即无阿片类药物IV和无滴剂白内障手术，这对患者来说是令人兴奋的，这是变革性的。
你可以进入办公室，基于办公室的，甚至可能是双侧同日白内障手术，在药物方面不需要IV，不需要阿片类药物，术后不需要眼药水，这是非凡的。而这正是Melt和我们拥有的其他一些产品将实现的。这对美国每年近500万例手术来说是变革性的。所以我们正在寻找其他交易，我们对其他交易非常感兴趣。但现在我们对Melt超级兴奋。我们希望完成交易。我们希望收集剩余的数据并放入档案中，以便我们可以提交NDA并获得该产品的批准，并帮助实现我们真正改变眼科手术的愿景，然后最终你知道，希望看到melt 300候选药物在眼科之外使用，这在牙科和GI以及MRI的 claustrophobia 方面是一个更大的市场机会，在美国每年有数千万的使用，我们认为melt 300将产生影响。
当然，同样有趣的是，这将是我们的第一个全球业务。从历史上看，我们是一家专注于美国的企业，你知道，Melt 300不仅在国内获得了多项专利，而且在世界上许多主要市场都获得了专利。因此，这也是一个全球机会，我们希望与世界其他市场的合作伙伴讨论。所以有很多要看的。但我会告诉你，当我们看看我们与Melt以及近年来收购的产品所拥有的东西时，我们有非常非常特别的东西需要执行。
我非常高兴有Pat作为我的合作伙伴，我们的合作伙伴来帮助我们做到这一点。
感谢。谢谢Mark。
谢谢Thomas。
谢谢。下一个问题来自H. C. wainwright的yi Chen。您的线路已开通。
早上好。感谢回答我的问题。Mark，你提到随着覆盖范围的扩大，一些处方转向vivi。你能否提供一些关于市场动态的额外颜色，这些转向vivi的处方最初是来自其他环孢素制剂的处方，还是也可能来自非环孢素处方。谢谢。
是的，所以关于谁是，你知道，哪个产品是我们潜在胜利的损失者。你知道，这真的，我不想谈论具体产品，但它们不是基于环孢素的产品，而是抗炎药，你可能能够弄清楚是哪些。
但无论如何，你知道，对我们来说，我们真的专注于成为市场上排名第一的环孢素。我认为这真的有助于，你知道，增加这种势头，我认为要成为市场上排名第一的环孢素。你知道，你说的是，我认为加上仿制药可能有20-23%的市场份额。我们略高于10%。我们确实期望看到，你知道，随着我们获得更多覆盖，NPP改善，比例翻转。但这真的会帮助我们，我认为推动，你知道，不仅是患者自然产生的新处方，而且我认为从这些转换中，正如我所说，我看到了发送给眼科专业人员的信函。
它列出了不再被覆盖的产品，并列出了患者。而且我从，你知道，我与之交谈过的几位医生那里知道，他们的意图是将他们转向vivi。然而，我必须说，如果你在全国各地，有许多医生在全国各地的许多市场根本不知道VIVI是什么。我们的工作是确保他们不仅了解VIVI带来的临床价值，而且了解新的覆盖范围，这将为处方创造一个更无摩擦的过程。
谢谢。
谢谢Yee。
谢谢，我确定。没有更多问题。我现在将通话转回给首席执行官Mark Baum致闭幕词。
谢谢操作员，感谢大家的问题，非常感谢你们今天参加会议。展望未来，我对我们的发展方向仍然充满信心。我们已经建立了坚实的基础。我们汇集了出色的领导团队，并制定了影响业务各个部分的明确战略。我们拥有一流的产品组合，扩大了患者和医生的获取途径，并培养了注重专注和执行的文化。这使hero走向成功、持续增长和长期价值创造。我们在Triessense、VIVI和IHESO方面的机会是巨大的，我们已准备好抓住这些机会。
如果您有任何进一步的问题或需要更多信息，请随时联系Mike Viega。他的电子邮件地址是Mary中的M，bravo中的B，I。Arrow。Inc. Com。本次会议到此结束。
感谢您的参与。您现在可以断开连接。