Timon Clark（投资者关系）
Matthew McRae（首席执行官）
Kurt Binder（首席财务官）
Adam Tindall（Raymond James）
Jacob's（Lake Street Capital）
女士们，先生们，感谢您。此时正在待命。所有参会者均处于仅收听模式。稍后我们将在此时段进行问答环节。如果您有问题，需要按一下按键电话上的星号和数字1。现在我将会议转交给Timon Clark，请讲，先生。
谢谢操作员。下午好，欢迎参加Arlo科技公司2025年第三季度财务业绩电话会议。与我们一同出席会议的有公司首席执行官Matthew McCray先生和首席运营官兼首席财务官Kirk Binder先生。如果您尚未收到今天的新闻稿，请访问Arlo的投资者关系网站@investor.arlo.com。在我们开始正式发言之前，我们提醒您，今天的电话会议包含前瞻性陈述。前瞻性陈述包括有关我们潜在的未来业务运营业绩和财务状况的陈述，包括对我们的收入、毛利率、营业利润率、每股收益、费用、现金前景、自由现金流和自由现金流利润率、ARR Rule of 40以及其他关键绩效指标、2025年第四季度指引的描述。
长期计划目标包括付费用户增长的速度和时间、新产品和服务的商业推出和发展势头、关税的时间和影响、战略目标和举措、市场扩张和未来增长、与各种市场领导者和战略合作伙伴的合作关系、持续的新产品和服务差异化，以及总体宏观经济状况对我们业务运营、经营业绩和财务状况的影响。实际结果或趋势可能与这些前瞻性陈述中预期的存在重大差异。有关更多信息，请参阅Arlo向美国证券交易委员会提交的定期文件中讨论的风险因素，包括我们的10-K表格年度报告和今天早些时候提交的最新10-Q表格季度报告。
我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于截至今天的假设，Arlo不承担因新信息或未来事件而更新这些陈述的义务。此外，本次电话会议将讨论几项非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP指标的调节表可在我们投资者关系网站上的今天的新闻稿中找到。现在，我想将电话转交给Matt。
谢谢Tomon，也感谢大家今天参加Arlo 2025年第三季度财报电话会议。Q3对Arlo来说是另一个创纪录的季度，在众多业绩和财务指标上均取得突破。我首先要强调我们出色的SaaS业务，它持续增长并将Arlo推向新的高度。本季度我们新增了281,000个付费账户，远高于我们190,000至230,000的目标范围，这使得我们的付费账户总数达到540万。这一业绩得益于我们零售和直接渠道的净增长，以及合作伙伴Verisure的更强表现。我想花一点时间祝贺Verisure最近收购ADT墨西哥业务以及上个月成功进行首次公开募股。
他们的成功是实至名归的，我们期待继续成为他们在不断扩大的业务范围内实现增长和出色执行的一部分。我们最新的基于AI的安全平台Arlo Secure 6也在推动我们的业绩，用户在我们的零售和直接渠道中发现了这些功能和能力的巨大价值。每用户平均收入（ARPU）超过15美元/月，每个用户的生命周期价值增长至超过870美元，创下Arlo的新纪录。这些指标帮助推动Arlo的年度经常性收入达到3.23亿美元，同比增长34%，再次创下公司纪录，同时服务毛利率扩大770个基点至超过85%。
除了令人印象深刻的服务业绩外，Arlo在本季度还执行了公司历史上最大规模的产品发布。包括横跨Essential Pro和Ultra产品系列的新平台和产品，这些平台不仅使BOM成本降低20%至35%，还带来了新的外形设计（如全景倾斜变焦），同时推动Q3单位销售额同比增长近30%。这些新产品获得了专业评论家和用户的高度评价，他们称赞整个产品系列的易于设置、高性能和新功能。这次产品发布和过渡的执行几乎完美无缺。
尽管面临几次运输和天气中断，ARLO仍按时在各渠道同时推出了100多个SKU，同时管理库存的X ramp以实现平稳过渡。这是极其难以实现的，非常感谢Arlo跨职能团队取得的这一卓越成果。世界上很少有公司能同时在软件服务领域和硬件设备领域成功开发世界级能力。本季度很好地说明，Arlo是那些不仅能在这两个领域都表现出色，还能将这些领域结合起来创造引人注目的用户体验并为股东带来实际价值的少数公司之一，这从我们完整的Q3业绩和盈利能力中可以明显看出。调整后EBITDA同比增长50%，达到1700万美元。本季度GAAP每股收益为0.07美元，创下Arlo的新纪录。
今年到目前为止，与去年前九个月相比，我们报告了0.35美元的大幅改善。从Rule of 40的角度来看我们的服务业务，Arlo取得了46的结果，这凸显了我们在SaaS领域相对于所有同行的精英表现。展望Q4，凭借我们的新产品发布，Arlo在竞争激烈的市场中处于极其有利的地位，我们预计单位销量将同比增长20%至30%，这为我们在2026年实现服务收入增长奠定了良好基础。我们继续看到包括Verisure在内的战略账户取得重大进展，通过其IPO、Allstate向家庭保险客户部署套件以及ADT在明年市场推出前进行实地测试，推动增长。预计未来几个季度将有更多相关公告。鉴于这一表现，很明显Arlo正在朝着我们1000万付费账户、7亿美元ARR和超过25%运营收入的长期计划目标取得出色进展。
现在，我将把话筒交给Kurt，由他更详细地回顾我们的Q3业绩和未来展望。
谢谢Matt，也感谢大家今天参加我们的会议。本季度，在我们“服务优先”战略的推动下，我们再次取得了出色的财务业绩。作为一个组织，我们做出的每一个决定都围绕着提供创新且增值的智能家居安全体验，以推动年度经常性收入，这些努力正在产生强劲的结果。正如Matt所提到的，我们付费账户产生的LTV达到历史新高，确保我们继续填充获取渠道并推动订阅和服务收入，对于实现一流的SaaS指标和实现我们的长期财务目标至关重要。
现在来看本季度的业绩。订阅和服务收入为7990万美元，同比增长29%，这得益于ARPU的显著增长和同期付费账户的强劲增长。这一强劲表现主要归功于我们新推出的AI驱动的Arlo Secure六费率计划产品。此外，我们对增强客户旅程和提供差异化价值主张的高度关注，促使新付费账户选择我们的 premium 费率计划，现有客户升级到更高的费率计划。付费账户继续保持强劲增长势头，Q3我们新增了281,000名付费订阅用户。
本季度末，我们的付费账户基数为540万，同比增长27%。ARPU趋势的改善和零售付费账户基础的增长反映了我们引导客户使用更高价值的AI增强服务级别的能力，进而推动我们的年度经常性收入达到3.23亿美元，同比增长34%。第三季度总营收为1.395亿美元，与去年同期相比略有增长。订阅和服务收入占总营收的57%，高于去年同期的45%。这种可预测和经常性的服务收入水平是我们盈利能力大幅提升以及能够提供包括ARR增长在内的一流SaaS指标的关键驱动力。本季度产品收入为5960万美元，与去年同期相比下降1620万美元，降幅为21%，这是由于全行业平均售价（ASP）下降以及促销活动的频率和深度增加，尤其是在Q3。我们促销我们的停产（EOL）产品，为更广泛的下一代产品组合的销售腾出空间，我们继续通过优化产品定价来增加POS销量，并将设备用作订阅用户获取工具，以推动新家庭的形成。
我们产品组合的更新大幅降低了BOM成本，增强了我们在各种价格区间的竞争力，同时也帮助抵消了部分关税影响。随着假日季节的临近，我们将利用这一产品组合来加速订阅和服务收入的增长轨迹。鉴于出色的订阅和服务毛利率以及每个新付费账户带来的不断扩大的盈利能力，我们为了获得持久、高利润的订阅和服务收入而牺牲产品毛利率的决定是显而易见的。我们将产品毛利率的适度下降视为客户获取成本的一部分，即使考虑到增量投资，我们仍实现了约3倍的一流LTV与CAC比率。
我们在Q3推动强劲POS销量和获取更多家庭的目标按计划实现，我们预计第四季度也会有类似结果。我们相信这一战略使我们免受某些外部市场因素的影响，并为股东创造价值，我们将在今年第四季度假日销售季节继续采用这种方法。在Q3，国际客户产生了5800万美元的收入，占我们总营收的42%，低于去年同期的6600万美元（占48%），这与我们美国零售业务订阅和服务收入水平的提高以及新产品的成功推出有关。
Verisure仍然是我们在欧洲的重要合作伙伴，我们感谢他们的持续合作，并期望他们在未来继续成为稳定的增长驱动力。从现在开始，我的讨论将集中在非GAAP数据上。GAAP与非GAAP数据的调节表详细载于我们今天早些时候发布的收益报告中。我们的非GAAP订阅和服务毛利率为85%，再次创下新纪录，同比增长770个基点。服务毛利率的显著增长归因于ARPU的提高以及服务客户成本的降低，包括存储和计算成本的下降。
产品毛利率为负，与去年同期相比略有下降。产品毛利率的下降与约500万美元的关税对整个季度的影响有关，同时也受到全行业ASP下降以及为在我们最近的产品发布前优化库存水平而对EOL产品进行计划促销支出的影响。尽管存在这些因素，我们报告的合并非GAAP毛利率为41%，同比增长540个基点。在经历关税全面影响的时期，我们盈利能力的持续改善凸显了向服务型企业转型为我们提供的显著隔离优势。
第三季度非GAAP总运营费用为4110万美元，与去年同期的3870万美元相比增长6%。同比增长主要是由于应用商店费用以及为支持我们今年推出的创新产品和Arlo Secure六而增加的研发人员投资。自2022年以来，我们的杠杆化市场策略使我们能够将运营费用维持在每季度约4000万美元或更低，同时在此期间ARR以37%的复合年增长率增长，这确实令人瞩目。第三季度，调整后EBITDA为1710万美元，调整后EBITDA利润率为12.2%。
调整后EBITDA的增长同比增长50%，有力地证明了通过扩大订阅和服务业务规模所创造的运营杠杆。第三季度我们实现非GAAP净收入1810万美元，截至9月30日的九个月期间为5330万美元，与去年同期相比增长了令人印象深刻的68%。关于我们的资产负债表和流动性状况，本季度末我们拥有1.655亿美元的现金、现金等价物和短期投资。自2024年9月以来，这一余额增加了约1900万美元。
尽管进行了某些战略投资和正在进行的股票回购计划，我们在今年前九个月仍产生了4900万美元的创纪录自由现金流，自由现金流利润率接近13%。Q3应收账款余额在季度末为7670万美元，DSO（应收账款周转天数）为50天，高于去年同期的45天。Q3库存余额为4440万美元，低于去年9月的5200万美元水平，这证明了我们供应链团队在产品组合更新前优化库存水平所做的出色工作。
库存周转率为6.4次，高于去年的5.8次，因为我们为历史上最大规模的产品发布之一进行了库存销售。现在转向我们的展望，尽管在此期间受到关税的全面影响，我们的业务在订阅和服务业务的弹性驱动下取得了出色的财务业绩。我们创新产品组合的近期推出为我们提供了保持竞争力的“弹药”。鉴于债券成本的显著降低，我们将利用我们的新产品和有竞争力的ASP来推动强劲的POS销量并加速付费订阅增长。
因此，我们预计Q4合并收入展望在1.31亿至1.41亿美元之间。此外，我们预计Q4非GAAP稀释后每股净收入在0.13美元至0.19美元之间。现在我将开放问答环节。
此时，我想提醒大家，为了提问，请按电话键盘上的星号和数字1。我们将暂停片刻以整理问答名单。第一个问题来自Raymond James的Adam Tindall。请提问。
好的，谢谢。下午好。我想先从利润率开始。显然，总体毛利率和营业利润率相当健康，但当我们看构成部分时，你们进行了最大规模的产品发布，提到了20%至30%的BOM成本降低。但产品毛利率仍然面临压力。理解有许多因素在推动这一情况。我的问题是，能否提醒我们库存的会计方法，以及BOM成本降低是否可能未完全反映在我们看到的Q3业绩中。其次，你们提到了库存清理。
我想知道，Kurt，你能否帮助我们量化这一点。这对本季度的影响有多大，是否会延续到未来季度？谢谢。
是的，谢谢Adam。首先，正如我们过去讨论过的，我们非常关注合并毛利率，我们对第三季度合并毛利率相对于去年增长约540个基点感到非常满意。如果看今年到目前为止的毛利率，同比增长约640个基点。因此，正如我们之前提到的，我们致力于继续提高合并毛利率，并将在未来继续这样做。关于你提到的产品毛利率，Adam，非GAAP基础上约为-17.3%。这个数字中包含了几个因素。首先，显然我们经历了第一个完整的关税季度。
如果你仔细观察并剔除关税影响，毛利率实际上会降至约-8%。所以与17%相比有很大变化，处于高个位数的范围。此外，我们进行了大量的EOL产品投资，以确保渠道中的所有库存都处于适当水平，从而能够为我们刚刚推出的下一代产品平台加载适当数量的库存。因此，我们进行了大量的前期空间支出，以鼓励促销活动来清理这些库存。现在库存已经清理完毕，我们对进入第四季度的状况感到非常满意。因此，我必须说，我们对所有运营指标，尤其是我们的盈利目标，无论是调整后EBITDA、非GAAP营业利润还是毛利率，都在不断改善感到非常满意。
团队在这方面的整体表现非常出色。
这很有帮助。是的，当一些临时项目反弹时，这显然为未来的增长和利润率提供了平台。所以这是有道理的。也许还有一个后续问题。Matt，未来业务有许多增长驱动力。我知道你在准备好的发言中提到了一些合作伙伴关系。所以我想问两个问题。一个是关于Verisure，你提到了ADT墨西哥业务。我想知道这是否可能是Arlo在整个拉丁美洲扩展的更广泛机会。
这是否需要一个单独的RFP流程才能让你们赢得业务，或者你们是否有这方面的机会可见性？这可能有多大？其次，关于ADT本身，你提到他们正在市场推出前测试产品。我理解你可能在这方面能说的有限，但当你们接近这一时刻时，能否提供一个框架来帮助投资者设定对该合作伙伴关系规模的预期。
谢谢。
是的，很好的问题。Adam，当你谈到增长驱动力时，你完全正确。我们关注几个领域。一个是，正如Kurt刚才提到的，我们正常渠道的增长，如零售渠道，这方面进展非常顺利。我们在电话会议中提到，从POS角度来看，单位销量同比增长近30%，我们预计这一增长在20%至30%之间。另一个领域正是你所谈论的，我们称之为战略账户或更偏向B2B的业务。有几个，你提到了其中一些。
Verisure收购ADT墨西哥业务，我相信在欧洲时间昨天刚刚完成。正如你可能猜到的，我们实际上已经与他们在幕后合作了几个月，而不是几个季度，准备并认证我们所有的产品进入墨西哥市场。因此，没有额外的业务需要争取。如你所知，目前我们是他们某些后端服务的独家提供商。我们为他们开发了许多摄像头，既有针对特定地区的Arlo产品，也有一些我们为他们开发的定制产品。
因此，我们预计Verisure收购ADT墨西哥业务是他们关注的第一个领域，未来可能会在整个拉丁美洲进行更广泛的扩张。因此，从长远来看，这是合作伙伴关系扩展到新地区的机会，并为两家公司带来大量增长。我们对此感到非常兴奋。然后是ADT本身，你提到他们正在市场推出前测试产品。我不能说太多，但随着我们接近这一时刻，当我们能够提供更多细节时，我们会这样做。但我可以告诉你，从执行角度来看，一切都按计划进行，我们对进展感到非常满意。
当你谈论增长驱动力时，Adam，你完全正确。我们关注几个领域。一个是，正如Kurt刚才提到的，我们正常渠道的增长，如零售渠道，这方面进展非常顺利。我们在电话会议中提到，从POS角度来看，单位销量同比增长近30%，我们预计这一增长在20%至30%之间。另一个领域正是你所谈论的，我们称之为战略账户或更偏向B2B的业务。有几个，你提到了其中一些。
Verisure收购ADT墨西哥业务，我相信在欧洲时间昨天刚刚完成。正如你可能猜到的，我们实际上已经与他们在幕后合作了几个月，而不是几个季度，准备并认证我们所有的产品进入墨西哥市场。因此，没有额外的业务需要争取。如你所知，目前我们是他们某些后端服务的独家提供商。我们为他们开发了许多摄像头，既有针对特定地区的Arlo产品，也有一些我们为他们开发的定制产品。
因此，我们预计Verisure收购ADT墨西哥业务是他们关注的第一个领域，未来可能会在整个拉丁美洲进行更广泛的扩张。因此，从长远来看，这是合作伙伴关系扩展到新地区的机会，并为两家公司带来大量增长。我们对此感到非常兴奋。然后是ADT本身，你提到他们正在市场推出前测试产品。我不能说太多，但随着我们接近这一时刻，当我们能够提供更多细节时，我们会这样做。但我可以告诉你，从执行角度来看，一切都按计划进行，我们对进展感到非常满意。
如果你回顾Kurt和我在之前的电话会议中所说的，我们认为，相对于我们今天的水平，未来增量增长的约60%将来自战略账户。我可以告诉你，基于最近的活动以及一些我们可以谈论和即将发生的事情，我绝对相信情况确实如此，我们将看到60%的增量增长来自战略账户。
这意义重大，因为我们认为传统渠道（零售和直接渠道）增长非常好，并且我们认为那里有很大的增长空间。因此，希望这能让你对这些特定账户以及我们业务这部分在未来几个季度的发展方向有更多了解。
非常有帮助。期待听到更多消息。
谢谢，Adam。
谢谢。快速提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。接下来的问题来自Lake Street Capital Markets的Jacob's。请提问。
是的，嘿，伙计们，很棒的季度。只是想问一下你们在上次电话会议上的一些评论。你们知道，Q3的总出货量将高于你们最初的预期。你们还提到，当我们看今年下半年和特别是Q4时，单位增长为20%至30%。但也许你们可以帮助我们思考，我们看到产品部门的负毛利率更高，但产品收入实际上高于我们的预期。我理解关税是其中的一部分影响，但也许帮助我们对比一下，你们期望的情况。
因为看起来你们Q3有点超出计划，我想知道是否有任何提前到Q3的情况，而不是Q4。
是的，没有提前拉动。我的意思是这是一个非常强劲的季度。为了稍微分解一下，总出货量数字显然很强劲，因为我们所有新产品的X ramp和加载。当我们做季度预测时，我们总是会内置一些保守性，因为从供应链角度来看，你可能会遇到很多问题。我在电话中提到过，韩国有一艘集装箱船着火了，长滩有集装箱掉入海中。
顺便说一下，都不是我们的，还有两次台风。我的意思是，总会有一些事情发生。再次，这里的团队在所有这些方面执行得异常出色。我们按时将所有产品运送到了需要的地方。因此，我想说的是，我们为供应链问题留出的一点缓冲，在本季度可能不需要。因此，你看到总出货量非常强劲，Q3的单位同比增长29%。这实际上是我们对POS的预测和结果。
所以有多少单位实际通过渠道销售。我们喜欢谈论我们在那里看到的增长，Q3的29%和Q4预期的20%至30%，因为正如你所知，出货量最终会转化为家庭形成，进而转化为服务收入，这显然推动了公司的出色业绩和盈利能力的扩张。因此，Q3的总出货量数字很强劲，因为我们所有新产品的X ramp和加载。当我们做季度预测时，我们总是会内置一些保守性，因为从供应链角度来看，你可能会遇到很多问题。我在电话中提到过，韩国有一艘集装箱船着火了，长滩有集装箱掉入海中。
顺便说一下，都不是我们的，还有两次台风。我的意思是，总会有一些事情发生。再次，这里的团队在所有这些方面执行得异常出色。我们按时将所有产品运送到了需要的地方。因此，我想说的是，我们为供应链问题留出的一点缓冲，在本季度可能不需要。因此，你看到总出货量非常强劲，Q3的单位同比增长29%。这实际上是我们对POS的预测和结果。
所以有多少单位实际通过渠道销售。我们喜欢谈论我们在那里看到的增长，Q3的29%和Q4预期的20%至30%，因为正如你所知，出货量最终会转化为家庭形成，进而转化为服务收入，这显然推动了公司的出色业绩和盈利能力的扩张。
明白了。我知道你们在物流团队管理上很严格，但也许可以帮助我们思考一些更重要的合作伙伴，因为我们进入了今年下半年和Q4。显然你们在Best Buy有更大的货架份额。你们正在与沃尔玛建立更长期的合作伙伴关系。帮助我们思考这些战略性的零售合作伙伴。
是的，当然。我的意思是，我认为，就Q4总体而言，我们知道这将是一个竞争激烈的季度。我们看到渠道中的需求非常旺盛。所以这是一个好迹象，因为我们进入Q4 Q4，但我们知道这将是一个竞争激烈的季度，你可以看到我们整个公司都在为在竞争环境中取得真正的成功做准备。因此，产品发布，20%至35%的COGS下降就是一个例子。我们与最大的合作伙伴安排了很多促销活动，其中一些显然是亚马逊，这是市场的重要组成部分。
我们实际上每周都在那里获得一些份额，所以我们对此感到高兴。你提到了沃尔玛。我的意思是，沃尔玛是我们产品部门走向更大众市场的一部分，随着产品类别的知名度提高，以及人们总体上感觉不太安全，开始推动更广泛的人群进入这个领域。在过去的几个假日季节里，我们的判断被证明是正确的。因此，我们预计沃尔玛也会有一个强劲的假日季节。随着我们推出新产品系列，我们在沃尔玛的SKU从四五个增加到接近九个。
因此，货架份额几乎翻了一番。这在一定程度上推动了季度基础上的单位同比增长，也是我们认为我们的产品线在整个2026年将处于极其有利地位的原因。因此，从合作伙伴的角度来看，或者我们认为增长来自哪里，这是全面的。我认为我们将在战略账户中看到强劲增长。然后我们的许多大型零售合作伙伴，我认为我们为竞争激烈的季度做好了充分准备，但我们通过产品发布和促销活动完全预料到了这一点。
对我们来说，正如你所知，真正重要的是推动家庭形成，以看到服务收入在年底增长，并实际上在Q1进入强劲的服务季度。
明白了。也许继续关于服务收入增长的问题和评论。当我们看到281,000的付费用户新增时，也许你可以帮助我们了解这些用户在季度中的时间分布。显然，记住你们全年3.1亿美元的服务收入指引。
是的，我认为这在整个季度都相当均衡。随着我们在季度末推广Kurt提到的一些EOL产品，随着新产品的推出，有些可能会稍微滞后于你预期的传统线性轨迹。但281,000个主要由两方面驱动。一是Verisure表现非常好，我认为这与他们的IPO和上市有关，他们在欧洲大力推进销售并执行得异常出色。
但我们也看到零售和直接渠道的强劲表现，这很好。因此，当Kurt谈论欧洲和美国之间的收入分配时，你会看到一个更平衡的收入结构。因此，你会看到我们传统渠道的一些优势。另一个指标是我之前所说的，本季度单位销量增长近30%。现在，如果你还记得我们对全年服务收入的指引，我们指引接近3亿美元的服务收入。在我们上次电话会议上，已经看到Q3的情况，我们将其上调至接近3.1亿美元。
这就是我们看到的信心。在上次电话会议上，我们已经看到Q3的一些销售情况，这就是为什么我们愿意提高指引，以展示不仅单位销量向最终用户的增长和市场的提升，而且这确实带来了高于最初预期的服务收入，这显然带来了更大的盈利能力。明白了。
非常有帮助的评论。谢谢。干得好。
谢谢。
谢谢。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。