Paul Kim（首席财务官）
Brandon Perthuis（首席商务官）
好的。接下来，我们的环节是来自Fulgent Genetics的管理团队。我们非常荣幸邀请到Paul Kim和Brandon Perthuis。Paul和Brandon，欢迎你们。
谢谢。感谢你们邀请我们。
好的。你们上周五发布了财报。不如给我们快速概述一下本季度的亮点，以及有什么想向听众强调的内容？
好的，我先从财务方面开始，然后会交给业务部门的同事，他会从业务角度说明我们的现状和未来展望。我们本季度的收入为8410万美元。收入高于我们内部预期以及市场预期。我们的毛利率和其他关键财务指标也表现良好。本季度我们实现了非GAAP盈利，并且将 guidance 从3.2亿上调至3.25亿美元。我们认为，从财务角度来看，我们将以非常强劲的态势结束这一年。
接下来Brian会介绍业务状况。
是的，这是一个很好的财务概述。正如Paul所提到的，业务表现超出了我们的预期。我们的三个业务领域都表现良好。我们将业务分为精准诊断、解剖病理学以及生物制药服务。精准诊断业务增长显著，生物制药服务业务也增长显著。我们的解剖病理学（AP）业务本季度有所下滑，但这主要与更换 billing 软件的一次性事件有关，导致部分索赔延迟提交。如果没有发生这件事，我认为三个业务领域可能都会实现环比和同比增长。解剖病理学业务仍实现了同比增长。
所以我认为这是一个很棒的季度。销售团队执行力很强，充分利用了我们扩展的能力，我认为我们处于非常有利的地位。
好的。我们来深入谈谈你刚才提到的三个业务线。或许从解剖病理学业务开始。过去一到两年，你们进行了重组。能否快速更新一下，与两年前相比有哪些变化，以及还有哪些方面需要改进？
当然可以。大约两年半前，我们进行了两次收购。我们收购了Informed Diagnostics和CSI Laboratories，收购后不久。我记得两年半前我们的毛利率在25%左右，而本季度我们的毛利率达到了44%，大约在45%左右。过去两年，毛利率确实稳步上升，这很大程度上得益于整合这些收购业务，并将Fulgent的技术应用到这些收购业务中。最近我们在解剖病理学业务上做的一些事情是大力投资数字病理学，这带来了运营效率的提升、吞吐量的增加，以及由于切片数字化而能够利用人工智能的能力。
我们所有业务领域都在不断寻求运营效率、自动化、液体处理、机器人技术和人工智能的提升。我认为我们在改善运营并取得成功方面做得很好，将这些业务整合到Fulgent中。
好的。我们稍后会谈谈人工智能。但就解剖病理学业务的销售团队而言，有哪些变化？
是的，销售团队规模扩大了。有几方面的变化。销售团队的人数增加了，因为我们开拓了以前没有销售人员覆盖的区域。我们还引进了新的销售领导层，他们做得非常出色。我们还从策略上调整了一些薪酬计划。我们继承了一些我们不太满意的销售团队薪酬计划，以及销售团队的薪酬方式。我们真的想激励他们实现新业务增长，去开拓新的机会。所以我认为管理层、团队规模以及销售团队薪酬结构的调整，让他们为我们赢得了一些不错的订单。
你认为现在已经完全调整完毕了吗，还是预计2026年会再招聘一些销售人员？我们该如何看待？
是的，就解剖病理学业务而言？是的，考虑到我们的业务规模，销售团队可能仍然规模不足。我的意思是，他们很有生产力，这很好，但仍然有一些我们没有覆盖到的“绿地”市场。所以我认为2026年，销售团队可能会再增长25%左右。
好的。谈谈数字病理学，从运营效率的角度，你期望它带来哪些变化，或者说你们可以减少人员招聘吗？我们该如何看待人工智能？
这是个好问题。这是我们非常自豪的一点。我认为我们在这方面确实走在前列，在数字病理学方面，我们比竞争对手和同行领先很多。一年前，病理学家还坐在我们办公室的办公桌前，通过显微镜手动操作玻璃切片。所以如果我们想招聘新的病理学家，就必须把他们和他们的家人搬迁到我们的实验室所在地。例如，数字病理学让我们能够在全国范围内招聘。现在我们很多病理学家都在家工作——样本送到实验室，我们进行样本制备，创建图像，然后无论病理学家在哪里，他们都可以进行诊断。
其中一个很大的优势是我们现在能够招聘到真正顶尖的病理学家和人才。当然，这也会提高他们的生产力。这些诊断的专业签署成本占了很大一部分。所以如果我们能提高他们的效率，这将对我们的毛利率产生更大的影响。我们在数字病理学上投入了大量资金。我们最近宣布了eZopath系统，这是我们从头开始构建的系统，用于查看、管理和存储这些切片。
因为我们现在有数十万经过临床注释的图像，这些数据使我们能够真正训练我们的人工智能工具。长期来看，人工智能将使我们的病理学家更快、更好，从而提高效率。我们真的以运营卓越为荣。所以任何能提高效率的地方，都是我们想要做的。
好的。我想下一个问题还是关于解剖病理学业务。大约两年前，我们讨论过如何利用 payer 合同来增加NGS服务，但进展比预期慢一些。想知道你能否快速更新一下目前的情况，以及在转换过程中遇到了哪些痛点？
是的。实际上，事情并没有按照我们想象的那样发生，但它以另一种方式发生了。结果对我们来说相当不错。我们对在管理式医疗方面取得的进展感到自豪。我们在这方面投资了一些优秀的人才，并且能够自主地去拓展合同。我想不是最近这次财报电话会议，而是上一次，两年来我们第一次提到了这一点，因为我们在管理式医疗方面取得了很大进展，现在有了数百万新的参保人数。
所以我认为我们所有实体的有机整合和收购，给了我们一个强大的客户合同列表，这很重要。人们希望服务在网络内提供，而不是网络外。网络外的患者费用分担——包括自付额、共付额和免赔额——非常高。所以如果是网络外，情况很难说。但现在，我们在管理式医疗方面处于非常有利的地位。
好的。你们有没有想要披露的附加率，或者任何目标率？
嗯，如果你是指交叉销售和向客户渗透新产品和服务，我们并没有忽视通过解剖病理学业务拥有很多优质客户这一点。就皮肤科医生、胃肠病学家、泌尿科医生、乳腺病理学家而言，2025年我们并没有把重点放在交叉销售NGS产品上。我们一直专注于其他领域，但我们当然知道其中的价值。所以我们认为2026年的举措之一是挑选有限数量的我们认为适合同一客户群的NGS测试，培训同一个销售团队，并将这些产品推向市场。
很好。谈到2026年，我们该如何看待解剖病理学业务？2025年是在2024年较弱的基础上增长的，那么2026年呢？
是的，我们还没有给出2026年的 guidance，但我们看到解剖病理学业务的 momentum。我们认为它将继续增长。我们认为我们在运营效率方面取得的成果开始产生回报。我们将扩大销售团队的规模。所以还没有准备好给出2026年的 guidance 或具体数字，但我们认为解剖病理学业务有 momentum。
好的。我们来谈谈精准诊断业务。16%的增长，非常令人印象深刻。增长的驱动因素是什么，这种两位数增长的可持续性如何？
是的，有几个驱动因素。我们在生殖健康领域建立了良好的声誉和品牌。很大程度上来自携带者筛查。我们的Beacon扩展携带者筛查产品在市场上表现非常好。我们是第一家推出超过700个基因的大型 panel 的实验室，这在不孕不育领域很重要。我们在携带者筛查方面获得了显著的市场份额，本季度这一业务仍然表现突出，而且我在电话会议中提到，我们现在已将其扩展到1000个基因。
我们现在拥有市场上最大的扩展携带者筛查 panel。临床医生对这么大的 panel 的需求存在疑问。但因为我们销售的对象是不孕不育诊所，大多数夫妇是来尝试怀孕的，还没有怀孕。临床医生在这个过程中希望尽可能降低风险。所以在孕前阶段检测的项目越多越好。因此在IVF领域对大型 panel 有很大的需求。所以携带者筛查在本季度对我们来说很重要。
我们还在罕见病领域推出了几款新产品。我们推出了一种新的全基因组结合RNA检测，这非常重要。文献显示，添加RNA后诊断率提高了15%、25%、30%不等。我们现在几乎所有的外显子组和基因组检测都添加了RNA，这是我们的一个重要差异化优势。本季度我们宣布了一种新的超快速NICU基因组检测，48小时周转时间。我们认为这将很重要。所以罕见病儿科产品组合的能力得到了扩展，销售团队正在利用这一点。
好的。我想知道你们如何按疾病领域划分收入。女性健康业务有多大？罕见病业务有多大？能帮我们量化一下吗？
按市场规模吗？
不，只是你们现在的收入构成。
我们将业务分为精准诊断、解剖病理学和生物制药服务。在精准诊断业务中，包括罕见病、肿瘤业务、儿科罕见病业务等。我们没有更细地划分这些业务，但从定性角度来看，我们的生殖健康业务可能是最大的业务，其次是罕见病业务。
人们关注的另一件事是女性健康领域，如何才能做得更大？你需要进入妇产科渠道的IPT，你们有产品，但规模还很小。我想知道，你们如何看待这一特定领域的未来战略？
我们认为我们还没有完全渗透IVF市场。我们在IVF领域仍在赢得机会，而且IVF市场对我们来说很有吸引力，因为它更集中。全国各地有很多妇产科诊所，但大型IVF诊所要少得多。我们在IVF领域的影响是巨大的。上个月我们携带者筛查的周转时间是8.8天，这太不可思议了。有些实验室需要两、三周，有时甚至更长。所以我们相信在IVF领域仍有增长空间。
团队在赢得这些机会方面做得非常好。我们现在有NIPT检测。正如你提到的，如果你想渗透妇产科市场，你真的需要同时拥有这两种产品。所以我们决定推出NIPT检测。我们推出了一种新型NIPT检测，但还没有大规模将销售重点放在渗透妇产科市场上。目前仍专注于IVF诊所，但也许明年我们会更多地渗透妇产科市场。
考虑到该领域的竞争，你认为测试需要进一步改进吗？主要竞争对手有单基因NIPT，还有其他竞争对手提供NIPD和携带者筛查的组合测试。你如何看待这一特定领域的产品路线图？
我们的NIPT是一种新型NIPT检测。我们正在寻找大约50种单基因突变，我认为这在市场上是最大的。也许吧，我不确定，但我相信是这样，而且我们对缺失和重复的敏感性也非常好。我认为我们检测的微缺失和微重复比其他一些实验室更多。所以我们的理念是，以非常好的敏感性和特异性检测所有常见的非整倍体，同时检测更多的微缺失、微重复以及新发单基因突变。
所以我认为我们在这方面处于领先地位。目前我们需要在商业上取得成效。我们决定组建销售团队，真正专注于拜访妇产科医生。如你之前提到的，现在我们有了所有合同，我们在网络内，我相信我们有工具去做这件事。我们只需要执行。
好的。在罕见病方面，市场上有很多竞争对手。现在你们也推出了RNA功能和快速全基因组测序。你认为你们与市场上其他竞争对手相比有哪些差异化优势，以及如何获得市场份额？
是的。我觉得现在的竞争对手比几年前少了很多。RNA部分是一个很大的差异化优势。我相信我们是唯一一家在所有外显子组和基因组检测中同时提供RNA的实验室。正如我提到的，根据引用的文献，诊断率提高了13%、15%、高达30%。在诊断困境中，这是巨大的数字。很多接诊这些患者的临床医生，他们的使命是解决病例，给家庭一个答案，同时能够为未来的生殖风险提供咨询。
如果我们能用RNA解决更多病例，就能赢得更多业务。我们的周转时间非常出色，质量也非常出色。我们现在有了合同。所以目前最大的差异化优势可能是RNA，其次是我们的周转时间。
明白了。2026年你们想填补哪些其他产品空白？你提到了女性健康、罕见病，还有其他想添加到产品组合中的吗？
总会有新东西的，对吧？我们目前的产品组合已经很庞大了。我认为我们在所有不同的亚专业领域提供超过20,000种独特的检测。我不认为2026年有什么特别突出的大型产品需要推出。我认为2026年更多的是持续的商业执行，扩大销售团队，在罕见病和生殖健康领域获得更多市场份额。即使在生物制药服务领域，过去一两年能力也扩展了很多。在相对适度的研发支出下，我们推出了多组学、蛋白质组学、单细胞和空间组学。
所以在2026年的计划中，没有什么特别突出的需要执行的。我认为就是稳步推进，做好销售团队的执行。
现在销售团队有多大？你们希望增长到多少？
我想如果包括销售和市场营销，全球范围内，包括一些国际人员，总共不到80人。不到80人。我们还没有确定理想的规模。我们认为目前规模不足。我们相信随着继续招聘优秀的销售人员，我们开始看到回报。我们非常 opportunistic。当合适的人才出现，当合适的区域看起来适合我们时，我们认为我们可以在该区域产生影响。
所以现在更多的是 opportunistic 招聘，而不是制定一个需要招聘100人的计划，这不是我们现在的做法。把合适的人才放在合适的区域。到目前为止，销售团队一直很有生产力，我认为明年也会是同样的计划。
这是全公司的人数还是只针对医生？这是全公司的。
这包括解剖病理学、精准诊断的所有领域。你可以想象，有些拜访对象是不同的，可能差异很大。所以这包括肿瘤团队、女性健康团队、罕见病团队，以及市场营销。
明白了。很好。然后你谈到了生物制药服务。很棒的季度，人们担心制药公司的研发支出。你看到了所有的头条新闻，但你如何看待目前的 pipeline？
是的，我们还没有看到太大的影响，但我们的基数相对较低。生物制药服务业务对我们来说，几年前才起步。刚推出时只有下一代测序（NGS），这实际上限制了我们的可寻址市场，因为现在很多生物制药公司需要多组学。当我们意识到NGS不够时，我们就开始着手推出所有这些新平台。所以现在可寻址市场大得多了。生物制药服务业务非常 transactional。生物制药公司会发布RFP，寻找特定技术。
如果你有这些技术，你可以投标；如果没有，你就无法参与。现在我们拥有了所有这些技术，能够投标更多项目，并且赢得了很多。其中一些是与非常大型、强大的长期生物制药合作伙伴合作的。但因为我们的基数相对较低，业务还比较新，我们看到这种波动，我们称之为“lumpy”。这是业务的本质，如果你从长远来看，它是向上增长的，看起来不错，但在 pipeline 达到更稳定的状态之前，季度之间仍会有波动。
团队在构建 pipeline 方面做得很好。这些销售周期可能很长，他们要经历数月的RFP流程，然后是数月的样本采购流程，然后我们才能开展工作，而且通常要等到项目完成后才能开票。所以一旦项目完成，我们就开票。我认为，要消除这种“lumpy”，只需继续构建 pipeline，获得更多规模，然后预测会更容易一些。
好的。想回到精准诊断业务。忘了问一个关于你们与Foundation Medicine合作的问题。目前进展如何，我们应该期待2026年或以后有重大收入贡献吗？
我们希望如此。我们很自豪能与Foundation Medicine合作。我们认为他们在各自领域是市场领导者。他们在肿瘤 profiling 和FoundationOne检测方面有很大的优势。但随着NCCN指南更新，强调生殖系或遗传性检测的必要性，他们缺少这部分。所以我们决定合作。我们在生殖系检测方面做得很好。我想说进展比我们都希望的要慢一些，但这只是与大公司和大业务合作的本质。
我想，没有双关语的意思，但他们正在为合作建立良好的基础。他们想确保随着规模扩大，我们能够兑现承诺。对吧？
我们的周转时间、整合、订购、报告。不想过于冒进。所以2025年对我们来说是“缓慢”的一年，但我认为条件已经具备。特别是2026年会好很多。
你们开始看到 volume 了吗？
是的。没有我们希望的那么大。从来都没有，但我们开始看到 momentum 了。他们有世界级的销售组织。我认为他们是世界级的公司。我认为Foundation Medicine和罗氏做得很好，我认为这种合作是将肿瘤检测与体细胞和生殖系检测结合起来的最佳方式。
好的。那么关于整个业务，最后一个问题。我知道你们还没准备好给出展望，但能谈谈2026年的利弊因素吗？
我认为我们的整体能力更强，而且在不断增强。Fulgent将继续做出平衡和理性的业务决策。并购的可能性肯定存在。我们有一段时间没有做并购了，但自新冠疫情以来我们做了几次。我认为关键的一点是我们让这些收购发挥了作用。我们今天谈论的数字和指标都是有机数据和有机改进。我们两次上调了 outlook。这些财务指标对业务来说越来越好。
另一件事是治疗药物开发，我们的07处于II期，022处于I期。pipeline和科学在不断发展。关键的一点是，首先是我们平台的有效性、科学和数据。但尽管如此，这对我们的财务影响不大。也就是说，我们的总体支出非常高效。我认为2026年治疗药物开发的支出将继续增加，可能会比今年翻倍，或者略少一些。
但即使从2025年预计2000万至2500万美元的总现金支出基础上翻倍，这也不会占我们现金余额的很大一部分。另一个好消息是，实验室服务业务已经实现了非GAAP盈利。所以随着收入的持续增长和财务指标的不断改善，我认为我们的整体现金余额仍然会非常健康。当我们给出最新的 outlook 时，我们预计2025年底现金余额约为8亿美元。
这超出了我们最初的预期。这包括股票回购、购买一些辅助资产来改善业务、投资资本。我们和所有组织一样受到劳动力成本通胀的影响。尽管如此，现金预测还是比我们最初预期的要好，甚至比年中预期的还要好。所以关键的一点是，即使我们的业务在扩张，我们在财务上也非常负责任。
好的，有很多后续问题。但首先关于制药业务。007将在2026年ASCO上展示。之后我们应该关注哪些催化剂？比如会有更多合作吗？或者会有关于另一个适应症的继续/终止决策？我们该如何看待？
你知道，Brandon和我可以谈论治疗药物开发业务，但我们有局限性。真正能给你深入见解的是Ming，他不在这里，他不得不去别的地方。但我们都回答了你的基本问题。关键催化剂将是II期完成并进入III期。我想这对熟悉生物技术领域的人来说并不意外。III期是人们真正密切关注药物科学和方法的研究。
这将在2026年开始，针对007。007最初瞄准的是头颈部市场，这是一个非常有利可图的领域，生物技术领域有一些相关的交易和新闻。我们知道该化合物已经被证明有效，递送平台和科学都比我们最初希望的更好。所以007从II期进入III期是关键催化剂之一。另一个将支持我们的方法和平台的是022，它针对各种器官周围的癌症，无论是结肠、肝脏、胰腺、胆管还是肺部。I期研究已经开始。
另一个关键的一点是，科学越好，你深入研究各种药物的程度越深，就越容易推出更多的疗法。所以我们认为2026年对公司来说将是非常令人兴奋的一年。
好的。想再确认一下。你们可能会将制药业务的现金消耗翻倍，2026年大约5000万美元。但实验室业务的利润能够抵消这部分吗？
是的，我认为5000万是上限。如果我们现在估计，现金基础上可能在3500万到5000万美元之间。我们预计实验室服务业务将继续成功和扩张。所以这个现金数字不会让我们担心。而且，科学和催化剂应该会更加明显。
明白了。关于实验室业务的利润，还能进一步提高多少？有什么成本削减计划或效率提升措施可以提高毛利率吗？
哦，是的。我先简单介绍一下，然后交给Brandon。这是一个很好的总结。人们熟悉我们在新冠疫情期间取得的成就，我认为关键的一点不是新冠检测，甚至不是数字或财务，而是我们知道如何成功地扩大业务规模，并且我们已经准备好这样做。人们可以通过整合和改善我们在新冠疫情期间收购两家公司后的财务指标看到这一点。
我们谈论的收入，新冠疫情前我们是一家3000万美元的诊断公司，现在是3.25亿美元。是的，我们收购了几家公司。但过去近两年我们在这里谈论的增长和指标，都是毛利率的有机增长。回到你的问题，新冠疫情后，我们的毛利率在25%-30%左右，上一季度非GAAP毛利率在44%多一点，44%-45%之间，GAAP基础上大约低一个百分点。
大约六个季度前，我们实验室服务的目标毛利率是接近40%。达到40%后，我们有些谨慎，想确保能保持住。现在看来我们不仅保持住了，还在继续上升。这是通过我们的流程、整合能力、精简实现的。但技术和未来技术的应用还没有真正发挥作用。我会交给Brandon，他可以谈谈我们的技术背景和人工智能的应用。我知道这有点老生常谈，但人工智能的应用确实是一个实实在在的近期催化剂，可以通过利用人工智能来改善我们的财务指标，特别是毛利率。我会交给Brandon来详细说明。
是的，时间有点紧，我长话短说。我们对毛利率取得的成功感到自豪，这是公司的重点。如果我们能通过自动化、机器人技术、液体处理使实验室更高效，如果我们能让整个公司的病理学家和医生，包括NGS诊断主任，更高效，毛利率将继续稳步上升。我们没有给出长期毛利率预测，但期望是继续投资这些领域，毛利率将继续稳步上升。
明白了。时间差不多了。最后一个关于资本配置、并购方面的问题。你们想在哪些领域投资，是实验室方面，还是继续在治疗药物方面增加资产，或者？
不在治疗药物方面。治疗药物方面，我们有明确的路径来获得更好的科学和数据。实验室服务方面，我会交给Brandon。
是的，我想我们预测年底现金余额为8亿美元。所以我们当然有选择权。我们将继续投资销售和营销，继续投资运营。我们最近收购了一些 buildings，建造了新的实验室，整合了现有的实验室，我们没有过多谈论这一点。通过收购，我们从五、六个实验室整合到两、三个实验室，集中化运营，改善了运营。
我们在人工智能方面的投资将继续提高效率。Paul、我、Ming和公司所有高管，都花了很多时间寻找新的并购机会。我们做的两次并购非常成功，我们对整合工作感到自豪。我们相信还有其他目标，我们可以将Fulgent的技术平台应用到这些业务中，改善它们。所以并购是我们的首要任务之一。
但如果我们再做一次并购，我们想确保它是正确的，成功的概率高。这可能只是时间问题。
回购呢？
我们做过一些回购。
我们也做过。上一季度没有做。
我想。
资本配置的要点是我们没有束缚。我们可以同时做所有这些事情。凭借我们的团队、深度和能力，我们喜欢我们的定位。我们认为我们的价值被低估了，但就我们的整体能力和所能做的事情而言，我们喜欢我们的定位。
好的。时间差不多了。非常感谢你们的参与。
谢谢。
谢谢。