John Kao（首席执行官）
James Head（首席财务官）
Scott Fidel（高盛集团）
Matthew Gillmor（KeyBanc Capital Markets Inc）
Jessica Tassan（Piper Sandler & Co）
Michael Ha（Baird）
Ryan M. Langston（TD Cowen）
Craig Jones（美国银行证券）
Andrew Mok（巴克莱银行）
whitmai（Liberty Partners）
Jonathan Yong（瑞银）
Ryan Daniels（William Blair & Company L.L.C）
下午好，欢迎参加Alignment Healthcare 2025年第三季度业绩电话会议和网络直播。所有参会者将处于仅收听模式。在今天的演示之后，将有提问环节。请注意，本次活动正在录制中。主持今天电话会议的是创始人兼首席执行官John Kao以及首席财务官Jim Head。在我们开始之前，我们想提醒您，本次电话会议中发表的某些声明将是《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性声明。这些前瞻性声明受各种风险和不确定性的影响，反映了我们基于当前信念、假设和可获得信息的预期。
有关可能导致实际结果与这些前瞻性声明存在重大差异的一些因素的描述，在我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中有更详细的讨论，包括我们截至2024年12月31日的财政年度10-K表格年度报告中的风险因素部分。尽管我们认为我们的预期是合理的，但我们没有义务修改任何声明以反映本次电话会议后发生的变化。此外，请注意，公司将讨论某些非GAAP财务指标，他们认为这些指标对评估业绩很重要。有关这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标之间的关系以及历史非GAAP财务指标的调节表，可在我们公司网站上发布的新闻稿以及我们截至2025年9月30日的财政季度10-Q表格中找到。
现在，我想将电话转交给John John。女士们，先生们，请稍候。女士们，先生们，请稍候。请稍候，女士们，先生们。感谢您的耐心等待，女士们，先生们。您的会议现在开始。
大家好，感谢您参加我们的第三季度业绩电话会议。2025年第三季度，我们超出了每个指导指标的高端。健康计划会员数为229,600名，同比增长约26%。强劲的健康计划会员增长支撑了9.94亿美元的总收入，同比增长约44%。1.27亿美元的调整后毛利润同比增长58%。这使得综合医疗损失率（MBR）达到87.2%，较上年提高了120个基点。最后，我们9.6%的调整后销售、一般及管理费用（SGA）比率同比提高了120个基点。
综合来看，我们实现了3200万美元的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA），大幅超过了我们调整后EBITDA指导区间的高端。我们的第三季度业绩标志着我们连续第三个季度超出调整后毛利润和调整后EBITDA指导区间的高端，并上调了全年指导。这些结果的基础是每千名会员住院入院率处于140左右的低位，展示了我们通过将医疗服务交付置于运营中心来管理Medicare Advantage风险的能力。正如我们在2024年以及2025年年初至今的表现所证明的那样，我们独特的模式使我们能够在行业范式转变（以更低的报销和更高的星级标准为特征）中取得成功。
我们继续进行投资，通过后台自动化、临床参与、AVA、人工智能、临床分层和STARS持久性来改善运营。这些投资将在全年进一步使我们与竞争对手区分开来。我们现在预计，2025年指导区间中点的调整后EBITDA为9400万美元，而我们最初的全年指导中点为4750万美元。Jim将在他的发言中进一步扩展有关指导的内容。转向星级结果，我们100%的健康计划会员将处于2026评级年（2027支付年）被评为4星或以上的计划中，而全国平均水平约为63%。
我们再次展示了我们在每个市场中高质量成果的一致性和可复制性。首先，我们的加利福尼亚HMO合同获得了四星评级。这是其连续第九年获得四星或更高评级。与此同时，该州的竞争对手在2027支付年仅有约70%的会员处于被评为四星或更高的计划中。我们能够持续获得高星级的原因在于AVA的集中式数据架构，该架构为我们的组织和临床资源提供了跨职能的可见性，以执行每个星级指标。除了在加利福尼亚的强劲表现外，我们现在在北卡罗来纳州和内华达州拥有两个五星合同。
此外，我们在得克萨斯州的第一个评级年获得了4.5星。我们在加利福尼亚以外地区的结果不仅展示了我们对质量的承诺，也强调了我们的成果在不同地理区域、人口统计和提供商关系中的可复制性。我们的最新结果使我们与同行区分开来，并在2027支付年创造了额外的资金优势。展望未来，我们相信我们在2026评级年对加利福尼亚HMO计划原始星级得分的改进为2027评级年（2028支付年）奠定了坚实的基础。此外，我们相信CMS向“全民卓越健康成果奖励”（前身为健康公平指数）的过渡将为我们在加利福尼亚的四星评级增加缓冲。
这一变化奖励那些有效服务最脆弱的低收入老年人（包括双重合格者）的健康计划。我们的模式特别适合管理这一人群，我们的Care Anywhere团队提供临床专业知识和高接触度的护理。最重要的是，我们相信转向关注临床结果的奖励因素进一步推进了CMS创造质量与报销之间更大一致性的使命。最后，我想分享一些关于即将到来的计划年度2026年AEP（年度选举期）的早期想法。我们将继续采取审慎的方法，平衡会员增长和盈利能力目标，与我们过去几年的战略一致。
我们通过护理管理能力提供低成本的能力正在创造空间，使我们的产品福利总体保持稳定或略有下降。我们相信这种有纪律的方法支持我们的增长目标，同时注意到B28的第三阶段也是最后阶段。鉴于2026年MA行业的持续 disruption，我们相信将有额外的机会夺取市场份额，同时实现调整后EBITDA的同比增长。基于我们AEP早期结果的强劲表现，我们有信心按计划实现至少20%的同比增长，与我们过去几年的方法一致。
我们的销售运营专注于将老年人与适合其生活方式的产品相匹配，并在我们拥有最强提供商关系的市场中增长。我们对本销售季节的早期活动感到非常鼓舞。我期待在2026年AEP结束后与投资者分享我们的完整结果。综合来看，我们在护理管理方面的核心竞争力、会员体验的持续改善以及对AVA AI的持续投资都使我们能够进一步改善质量和结果。我们相信我们是各地老年人的最佳Medicare解决方案，我们期待在2026年为更多市场的老年人提供服务。
现在，我将电话交给Jim，由他进一步讨论我们的财务结果和前景。Jim。
谢谢John。我很高兴分享我们第三季度的结果，这是全面强劲执行的基础。第三季度，健康计划会员数为229,600名，同比增长26%。收入为9.94亿美元，较上年增长44%。收入增长的优异表现主要由本季度新会员销售的持续势头推动。第三季度1.27亿美元的调整后毛利润较上年增长58%。这意味着MBR为87.2%，同比提高了120个基点。调整后毛利润和MBR的优异表现是由于我们临床活动的纪律性执行的持续。
这使得第三季度每千名会员住院入院率处于140左右的低位。同时，D部分略高于我们的预期，因为利用率趋势的增长在本季度有所放缓。我们今年前九个月的D部分经验使我们有信心，与IRA变化相关的所有变动部分都已被适当捕捉，并且我们有望实现指导中包含的D部分利润率假设。转向我们的运营费用，第三季度调整后SG&A为9500万美元，占收入的百分比同比下降120个基点至9.6%。
FGA比率的同比改善是由我们运营平台的可扩展性驱动的。此外，我们在第三季度的SG&A中获得了数百万美元的时间性收益，我们预计这将在第四季度逆转，使我们的全年SGA前景大致保持不变。综合来看，3200万美元的调整后EBITDA导致调整后EBITDA利润率为3.3%，较2024年第三季度扩大了240个基点。转向资产负债表，我们在第三季度末拥有6.44亿美元的现金、现金等价物和投资。
本季度的现金受到某些医疗费用支付时间的有利影响，导致第三季度运营现金流更高。这种时间差异也增加了我们第三季度的应付索赔天数，但我们预计这种时间差异将在未来几个季度正常化。我们的准备金计提方法保持一致，排除这种时间影响，我们估计总现金将环比略有增加，应付索赔天数将同比持平或略有增加。重要的是，这对损益表没有影响。转向我们第四季度的指导，我们预计健康计划会员数在232,500至234,500名之间，收入在9.95亿美元至10.1亿美元之间，调整后毛利润在1.04亿美元至1.13亿美元之间，调整后EBITDA在负900万美元至负100万美元之间。
对于2025年全年，我们预计收入在39.3亿美元至39.5亿美元之间，调整后毛利润在4.74亿美元至4.83亿美元之间，调整后EBITDA在9000万美元至9800万美元之间。基于我们第三季度业绩的强劲表现，我们再次上调了每个指导指标的全年展望。鉴于我们年初至今会员增长的势头，我们将年末会员指导的中点上调了2000名。对更高会员数的预期也推动我们全年收入展望的中点提高了约4100万美元，我们现在预计2025年全年收入将接近40亿美元。
转向我们的全年盈利能力预期，我们更新的调整后毛利润指导中点为4.79亿美元，增加了1800万美元。这意味着MBR为87.9%，反映了MBR同比改善近100个基点。同样，我们将调整后EBITDA指导的中点增加了1800万美元，完全反映了调整后毛利润展望中点的增长。虽然全年SGA假设大致保持不变，但我们的指导假设年初至今强劲的ADK表现的一部分将持续到第四季度。然而，需要提醒的是，由于流感的季节性影响，预计今年最后几个月的利用率会更高。
同时，鉴于今年该计划的重大变化，我们继续对D部分的假设采取审慎态度。最后，关于季节性，我们预计第四季度的MBR将高于第三季度，这是由于医疗利用率的典型季节性。需要提醒的是，由于D部分计划的变化和2024年的前期准备金变动，2025年的MBR季节性与2024年不可比。在SGA方面，我们预计第四季度与增长相关的成本将导致费用增加，这与我们过去的经验以及我们预计将在第四季度发生的某些费用的时间安排一致。最后，护理管理核心能力的一致执行正在2025年的财务结果中扎根。
重申John earlier关于2026年的评论，我们对至少20%的会员增长预期保持信心。鉴于我们在本销售季节前几周的进展，我们相信我们在增长和盈利能力之间的平衡方法使我们能够很好地结束今年剩余时间并为2026年做好准备。现在，让我们开始提问环节。
操作员谢谢，女士们，先生们。要提问，请在您的电话上按Star 11，然后等待您的姓名被宣布。要撤回您的问题，请再次按Star 11。请稍候，我们正在编制问答名单。我们的第一个问题来自高盛的Alana Scott Fadell。您的线路已接通。
嗨。谢谢。晚上好。第一个问题，John，感谢您提前洞察2026年的增长可能达到或超过20%的增长目标。我知道您目前没有给出指导，但只是好奇您关于行业disruption带来的市场份额机会的评论，显然我们现在知道有很多这样的机会。对于Matt，您如何在加利福尼亚与非加利福尼亚市场的背景下对此进行阐述？
是的，嘿，Scott，我想说，我们对加利福尼亚的全面增长感到非常、非常满意，并且确实在利用北卡罗来纳州和内华达州的五星优势。所以我们对增长的地理构成感到非常满意。我想说更重要的是产品组合以及我们认为表现非常出色的增长实际发生的提供商网络类型。因此，出于所有这些原因，我们对目前的状况感到非常满意。我们才进入这个阶段两周，所以我不想过于超前，但两周过去了，我们真的很满意。
我想提醒大家另一件事，因为我知道有人担心我们会增长过快，会获得一堆不良业务等等。我对此不太担心，因为我们在2024年实现了60%的增长，不仅顺利纳入了新会员，而且非常、非常好地管理了风险。我认为我们正在证明我们可以扩展临床模型，并且实际上可以非常、非常好地管理多种慢性病患者群体。因此，这只是我们拥有的核心竞争力，我不确定其他人目前是否可以复制。
出于所有这些原因，我对我们所处的位置感到非常满意。
明白了。约翰，我知道在最近的一次行业会议上，您曾谈到考虑可能寻求一些MA。或者在垂直整合方面的合作机会，以释放与补充福利相关的MLR机会，特别是。只是好奇您如何考虑权衡与此相关的机会，比如提高MLR与进入可能具有不同基本动态的新市场的潜在风险，然后也许有点偏离这个，你知道，显然一直在起作用的核心战略，你知道，在专注的，你知道，MA战略方面。
谢谢。是的，是的，不，好问题，Scott。我想说，你知道，我们正在研究很多不同的机会。正如你所说，我们非常有洞察力，非常、非常小心，以至于如果有一些补充性的机会，我认为我们必须比其他机会更认真地对待它们。相对于说，你知道，在全新的市场购买业务组合。我认为我们正在对此进行深思熟虑。我不会担心这部分。我在之前的会议上所说的是关于基本补充福利和与我们称之为附属保险公司相关的补充性收购。
当你谈论。你知道。4%到5%的保费实际上用于补充业务、补充产品，对我们来说，如果我们购买或启动，比如说，一些附属业务，无论是牙科PPO还是行为健康HMO或其他什么，我们可以立即为其提供250,000人的基础。我认为这将为我们提供一些利润率改善的机会。而且我认为我们可以以非常低的执行风险做到这一点。这回答了你的问题吗？是的，是的。
显然这将是一个不断发展的故事，但感谢您的见解。
谢谢。
请稍候等待我们的下一个问题。我们的下一个问题来自keybind的Matthew Gilmore。您的线路已接通。
嘿，谢谢这个问题。我想跟进ADK指标和住院费用的有利情况。我想上次电话会议。约翰，您谈到了为提供商提供更多工具和更多数据，以及可能将一些UM和住院风险转回给alignment的资产负债表。您能否提醒我们在加利福尼亚与医生的风险分担方面处于什么位置，以及您如何看待2026年及以后的发展？
是的，嘿Matt，好问题。我们大约65%到70%处于我们所说的共享风险业务中。这实际上是我们与IPAs合作的地方，特别是在南加州的部分地区，我们有共享风险安排，我们管理住院患者或我们承担住院风险。我们从去年开始所做的是真正承担更多的UM组件。而且，我们以一种为我们的IPA合作伙伴带来更好的临床结果和改善的财务结果的方式做到了这一点。
因此，这对每个人来说都是一种双赢。业务的另外三分之一仍然是全球按人头付费。但我认为你会开始看到越来越多的共享风险业务。我认为总体而言更具持久性。我认为与全球按人头付费的实体相比，摩擦会更少。随着越来越多的颤抖，它更符合长期利益。我认为在加利福尼亚以外，你会有更多的共享风险，或者直接。我们实际上是IPA，我们是网络，我们不仅在um方面支持实践，还确保所有STARS差距都按照我们的意愿关闭，风险调整差距也按照我们的意愿关闭。
坦率地说，这就是我们在北卡罗来纳州、内华达州获得五星合同的原因。我们在加利福尼亚以外的结果不仅展示了我们对质量的承诺，也强调了我们的成果在不同地理区域、人口统计和提供商关系中的可复制性。我们的最新结果使我们与同行区分开来，并在2027支付年创造了额外的资金优势。
这很有帮助。作为后续，Jim提到了一些SGA的有利因素，但这正在被再投资。您能否从规模和再投资方向两方面对此进行说明。我们是否应该考虑STARS或其他项目？
是的，当然。第三季度SGA相对于共识指导有几百万美元的有利差异。正如你所注意到的，我们没有调整全年SGA预期。我们将其保持在3.85亿美元左右。所以你从我们这里听到的是，我们正在进行的投资存在一些时间问题。我还想说，我们希望为2026年的增长做好充分准备，并确保我们拥有这些资源。所以这实际上是一个时间问题。我们保持指导不变，我们在第三季度略有超出。我们认为我们会在第四季度有所回落。明白了，谢谢。
对Jen所说的唯一补充。这有点像，我认为你问的问题是，我们在哪里投资，我们还没有过多谈论但将会谈论的是我们正在进行的持续改进，以提高整个组织的自动化程度。在我们的Care Anywhere和AVA AI中改进AI逻辑，甚至更多，我想说，在我们的许多临床项目中提高生产力和效率。所有这些都在幕后发生，这就是资金的用途。我认为我们现在进行的这些投资将在26年和27年开始产生更多回报。
太好了。谢谢，伙计们。
谢谢。请稍候等待我们的下一个问题。我们的下一个问题来自Baird的Michael hall。您的线路已接通。
谢谢。感谢您对投资者关于过度增长的争论的评论。我想首先快速澄清另一方面，如果你要减少增长，我想这只会进一步增强你的EBITDA桥梁，因为你有更少的低利润新会员。这么说公平吗？然后我的真正问题是关于星级评级，恭喜你在9月份和今天的星级评级结果。我知道你提到你的整体原始星级评分逐年提高，完全在四星范围内。如果不是，我想你提到非常接近四星半。
但当我深入研究合同315-3443时，C部分和D部分的总体评级似乎是三星半。但总体星级评级当然是4.0。我知道有某些措施被排除在该评级之外，最终达到4.0。我想从表面上看，这意味着你的基础评级可能有所下降而不是提高。所以我想知道你能否帮助调和你关于原始星级评分提高的评论与，你知道，总体评级所显示的内容之间的矛盾。
是的，嘿，Michael，我是John。是的。不，我们的整体原始分数从3.7左右，不管是5.2还是其他什么，显著上升到4.05或4.06。所以我们对原始分数的增加非常满意。我想，你知道，我们可能可以和你就其机制进行私下交谈，但这实际上是一个数据科学问题。这有点像你如何看待C部分，如何看待D部分以及所有相关因素，但原始分数绝对上升了，我们对此感到高兴。
好的，明白了。谢谢。然后关于GNA，低于10%，非常强劲。我知道你希望未来在GNA上有更多改善，而且我认为你现在实际上第一次计划投资于你的品牌。我想我在LinkedIn上看到了一个商业视频。所以我想知道，我们应该如何看待未来的品牌投资。似乎你从今年开始实施它。我想我的主要问题是，我们应该如何看待这种新的营销努力在近期和长期对会员获取成本的影响？我想通过营销和广告推动会员增长可能比经纪人佣金成本在成本方面提供机会。
谢谢。
Michael。我来回答前半部分。我是Jim，随着业务的扩展，我们的SG&A比率自然会下降。但我认为我们将采取平衡的方法，因为我们希望继续投资于业务。我想说这不仅仅是品牌，John稍后会谈论品牌，但也包括确保我们在临床基础设施和业务的其他部分进行再投资，以便我们能够继续发展我们的模型并领先于竞争对手。所以我认为从长远来看，SG&A趋势将会下降，但我们必须谨慎和平衡，因为我们希望继续再投资于业务。
John，交给你。
是的，我想，Michael，我们现在已经足够大了，有机会不仅为alignment建立品牌，而且实际上有机会展示如果按照Medicare Advantage的设计方式运营会有什么可能，这就是为什么我们总是谈论MA的正确做法。我认为这将开始真正反映在那个广告中所体现的内容，即一切都是为了服务老年人，实际上改变范式和期望，改变人们对MA的看法以及我们所做的所有好事和MA可以做的所有好事。
所以我认为我们在如何做到这一点以及品牌代表什么方面非常深思熟虑。请继续关注。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Jessica Tassman。您的线路已接通。
嗨，伙计们。感谢您回答这个问题，并祝贺取得了非常强劲的结果。所以我想跟进AEP。您能否提供一些关于26年留存率与新增会员的观点？只是对竞争对手提供非常丰富的牙科福利与另一个竞争对手退出某些服务区域之间的动态感兴趣。我们应该如何看待20%的净AEP增长在留存会员和新增会员之间的构成？谢谢。
是的，我们对两者都感到满意。Jess。新增会员在各个方面都很强劲，留存率实际上比我们预期的要好。所以这是一个两者兼具的情况，这也是我们需要的。我们在会员体验方面的投资正在得到回报。并且继续得到回报。所以真的，真的对两者都感到满意。
好的，明白了。这很有帮助。然后，当我们查看Plan Finder时，alignment似乎从核心福利角度脱颖而出。他们在平均医疗MOOP、平均门诊、最大费用分担等指标上确实很有利，但在补充福利方面可能不太慷慨。这是一个恰当的结论吗？您能否解释一下以这种方式构建福利的基本原理或决策依据？其次，有兴趣了解alignment如何在D部分重新设计中进行管理，尽管在第三层有相对较低的免赔额和共付额与共同保险。显然这在25年对你们有效，并且看起来明年将继续。
所以希望能对福利结构发表一些评论。谢谢。
是的，不，一切都是围绕受益人的一致性设计的。你知道，一切都是。一年又一年。我们过去曾与你们所有人分享过，每个市场都有详细的商业计划和策略。为每个受益人创造价值的一致性确实是最重要的。这是我们首先考虑的事情。所以你绝对是对的。我们今年采取了与过去相同的方法。在我们的加利福尼亚市场，我们有非常严格和详细的产品设计策略。D部分竞争非常激烈，所以我们没有在那里做任何重大改变。在几个不同的市场有一些转向共同保险的变化，但我认为总体上我们相当稳定。
John，我同意这一点。稳定性是关键。正如我们所说，我们在2025年通过D部分执行得非常好。当我们去年进行投标时，我们对如何进行非常谨慎和深思熟虑，但我们在2025年执行得很好。所以我们对福利的稳定性感觉良好。所以我们认为这为明年奠定了良好的基础。
关于你的补充问题，你知道，我们对此的很多思考不仅受到经济效益的驱动，还受到质量的驱动。我们能否确保我们的会员能够获得正确质量的补充福利？这是我们一直在考虑的事情。在某些情况下，答案是我们无法确保我们绝对提供最佳体验。所以在某些市场，这只是考虑因素之一。
明白了。谢谢。
谢谢。请稍候等待我们的下一个问题。我们的下一个问题来自TD Cohen的Ryan Langston。您的线路已接通。谢谢。
下午好。我想关于指导，我认为您在过去一个日历年中四次上调了全年EBITDA指导。我只是想了解一下您内部预算中的预期水平。或者这真的是一种合理的。我感谢保守的指导。只是想知道这与您最初预期的年度情况相比如何。
是的。这是，这是作为首席财务官的第二次电话会议。但我想说以下几点。今年发生的事情是，我们在非常困难的一年中执行得非常好。好吧。所以我想在2025年初出现了一些对alignment和行业来说都是新的事情，即我们继续进行V28的第二阶段。我们有IRA的全新一年，而且，你知道，alignment特有的是我们有大量的新会员群体。在这种背景下，我们，你知道，我们还没有准备好押注2024年的最终结果。所以当我们制定年度计划时，所有这些事情都在发生。而在这一年中发生的事情是我们执行得非常好，我想说在各个方面都执行得很好。
好吧，无论是ADK还是我们与提供商合作以建设性方式管理利用率的一些举措。我认为D部分总体上为我们执行得很好。我们从新会员那里获得了一些有利的最终结果。所以这里有一个方面是成功应对业务和模型中的巨大变化。我认为这对我们的未来来说是个好兆头。这也是我加入的原因之一。
太好了。很快。感谢您对20%增长的信心，但更多是关于行业增长。CMS呼吁基本持平的同比 enrollment。我认为计划称他们实际上预计会下降。只是想知道您对2026年MA市场整体增长有何看法。
是的，是的。加利福尼亚通常比行业年复一年的增长要低。那里有很多disruption。那里有很多变化。所以再次，我们在增长方面和留存方面都感到非常有信心。
谢谢。请稍候等待我们的下一个问题。我们的下一个问题来自美国银行的Craig Jones。您的线路已接通。
太好了。感谢您的问题。所以我想知道，当我们进入V28的最后一年时，您对未来几年可能出现V29的可能性有何看法，如果有的话，您对将更多遭遇数据用作风险调整计算的一部分有何正面或负面影响的看法？谢谢。
是的。嘿Craig，好问题。我认为你会看到一些变化。这是我们的假设，关于CMS将如何处理HRA的一些变化。我认为会有更多，你知道，我们称之为确保HRA有临床验证的计划完整性。同样，图表审查也是如此。你知道，基于遭遇的基线在去年的预先通知中被提及。我不知道他们是否会在这次预先通知中实施任何这些。我实际上会感到惊讶。这是已经讨论过的事情，但就如何及时实施而言，我再次对它会影响2027感到惊讶。
我认为从政策角度来看，我们听到的很多实际上是关于MA计划的完整性，确保对该计划的信任度高，并消除游戏行为。我认为这就是我们所看到的。目前还不清楚如果他们采用基于遭遇的基线方法会怎样。这是我们认为它不会在27年实施的原因之一。
明白了。谢谢。然后作为之前问题的快速跟进，我想您说您的主要计划的原始分数是4.05，然后您谈到明年的健康公平投资将给您带来缓冲。我想您之前说过0.25作为顺风。虽然情况相同。这仍然正确吗？那么这是否意味着您的主要计划明年约为四星半？
明年取决于临界点的最终位置。这就是我们所说的缓冲。我们真的不确定临界点会怎样。你知道，我们认为，我认为他们不会像今年这样激进。他们很激进。我们仍然让我们所有的会员都获得四星，我们对此真的很满意。而且我想你也听到我过去说过，直到我们所有的计划都获得五星，我才会满意。
我们在这方面正在取得进展，但你的逻辑是正确的。我们不知道临界点会怎样。
明白了。有道理。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的Andrew Mok。您的线路已接通。
嗨，下午好。想跟进一些关于季节性流感的评论。在更广泛的疫苗政策指导背景下，您是否看到老年人的行为变化或今年的疫苗接种情况？如果是这样，您如何管理这种动态？谢谢。
是的，这是我们内部一直在关注的问题，我们基本上跟踪我们的D部分成本，其中很多是流感疫苗，并每天、每周跟踪。它似乎与我们过去看到的趋势基本一致。我想说第三季度有点疲软，但10月份有所回升。所以我认为我们没有看到轨迹上的重大变化。我认为我们对第四季度的流感对B部分成本和住院ADK的影响持谨慎态度。
第四季度通常是季节性季度，对我们的影响更大一些。所以我们对此持谨慎态度，但这似乎并不异常。
太好了。作为后续，John，您今天就所有运营、临床、技术明星方面的持续投资发表了许多评论。您能否帮助我们了解多少投资支出已包含在当前支出中，以及哪些是新的或增量的？了解这些投资或支出中有多少直接用于星级等方面也会有所帮助，特别是在临界点上升的情况下。谢谢。
好吧，我不认为有任何跨越式的投资。我们正在做的是非常明智地在整个企业中应用投资资金。我说的是运营支出和资本支出，第四季度会有一点。第四季度真正受到影响的更多是确保我们为增长做好准备，就像我们通常在第四季度所做的那样。但随着我们前进，我们确保我们有足够的空间在平台、能力、人力资本等方面进行投资。但没有一项是戏剧性的。
只是确保我们在扩展时找到空间再投资于业务，并明智地做到这一点。我们。我非常关注的一件事是确保我们真正明智地为这些投资提供资金，并做出我们的选择。
太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Liberty Partners的whitmai。您的线路已接通。
嘿，谢谢，John。您知道去年您所在市场的竞争计划中有多少百分比是可佣金的，以及今年的情况如何？
我无法回答这个问题。我实际上不知道答案。我知道，是的，我确实有一些计划停止支付佣金，但是的，我实际上不知道。好的。大多数。大多数仍在支付，需要明确。
是的。我的后续问题是关于radvi。我只是想知道我们在这方面的进展，下一步是什么，以及您认为组织准备得如何。
是的，是的。你知道，由于humanicates，行动有一点暂停，你知道，法院基于程序法案违规推翻了RADVI程序。但我们内部的观点是CMS仍然有很多方法可以追求这一点，我们不认为这会消失。所以我们的基本情况是它会存在。只是时间问题。话虽如此，我们认为我们处于有利位置。我们的合规性、文档流程非常好。你知道，我们对运营和设置方式感到满意。而且你知道，特别是我们从来不是一个真正依赖风险调整作为收入工具的组织。所以我们对此持谨慎态度。但我们确实认为基本情况是它会存在。华盛顿不会放弃这个话题。酷。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Jonathan Young。您的线路已接通。
感谢您回答这个问题。只是关于aep。同样，关于进入您账簿的会员，他们的构成如何？比如说，新加入MA和从其他地方转到您账簿的人的比例如何？只是对这种动态感到好奇。考虑到市场的波动性，这些会员是否符合alignment的模式。
是的，这是一致的。仍然有80%到85%是转换者。而且真的是全方位的。它并没有真正集中在我们从任何特定付款人那里夺取份额。在所有地区都是一致的。
好的，太好了。然后，你知道，当我们稍微展望未来时，随着V28的最后一年，行业普遍面临的压力，希望在那时有所缓解。您如何看待中期可能更具竞争力的环境，特别是考虑到可能扩展到当前市场以外的其他州或地区？
谢谢。是的，只需记住V28的最后第三阶段之后，2026年不会回到B24。所以报销环境仍然会很紧张。目前还不清楚星级会怎样，但我认为你应该这样看待我们：我们为受益人管理护理的能力使我们能够控制成本。在这个消除编码相关游戏的新世界中，能够以最低成本提供最高质量护理的组织最终将成为赢家，这就是为什么你看到我们在24年和25年表现如此出色。
所以当你进入26年时，这将更加突出。所以我们对26年及以后的定位感到非常好。我认为进入27年，你需要开始关注他们从政策角度会做什么。我想我们都在等待。我想强调的是，计划完整性是CMS关注的重中之重。
谢谢。请稍候等待我们的下一个问题。我们的下一个问题来自Wembler的Ryan Daniels。您的线路已接通。
是的。John，可能有一个问题问你。我注意到在您准备的评论中，您多次提到业务模式的可复制性。我认为我们从加利福尼亚以外的良好星级评级中看到了这一点。所以，第一，这在MLR表现和这些新市场的整体利润率方面如何转化？第二，考虑到您多次提到这一点，我没有忽略，这是否表明您和董事会更愿意在未来扩展到更多市场？
谢谢，是的。是的。嘿Ryan，是的，绝对。我过去曾表示，我们真的希望通过运营现金流为增长提供资金，显然我们将兑现这一承诺。我们正在认真研究现有州足迹内的新市场。这将是最具资本效率、品牌效率的，以及为2027年寻找一些新州。所以我认为你会看到我们采取更加系统化的最佳实践、剧本方法来复制到这些新市场。我认为在过去几年中，我们在部署护理模型的信心方面取得了很大进展，而且我们确保我们的共享服务能够在接收会员、接纳会员和护理会员方面进行扩展。
我认为这对各地的老年人都有好处。所以我们对此感到非常满意。
谢谢女士们，先生们。我看到队列中没有更多问题。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。