Ryan Barney（投资者关系负责人）
Niraj S. Shah（首席执行官、联合董事长兼联合创始人）
Fiona Tan（首席技术官）
Kate Gulliver（首席财务官兼首席行政官）
Jolie Wasserman（摩根大通公司）
Simeon Gutman（摩根士丹利）
Peter Keith（Piper Sandler公司）
Maria Ripps（Canaccord Genuity集团公司）
Brian Nagel（奥本海默公司）
Steven Forbes（古根海姆证券）
您好，感谢您的等待。我叫Tiffany，今天将担任本次会议的操作员。现在，我欢迎大家参加Wayfair 2025年第三季度业绩发布电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在问答环节提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。现在，我想将电话转交给投资者关系负责人Ryan Barney。
Ryan，请讲。
早上好，感谢大家今天参加我们的会议。我们将回顾2025年第三季度的业绩。与我一同出席的有联合创始人、首席执行官兼联合董事长Neeraj Shah，联合创始人兼联合董事长Steve Conine，首席财务官兼首席行政官Kate Gulliver，以及首席技术官Fiona Tan。在今天的准备发言之后，我们都将回答大家的问题。
我想提醒大家，今天的电话会议将包含前瞻性陈述，包括但不限于关于我们未来前景、业务战略、行业趋势以及财务业绩的陈述，包括对2025年第四季度的指引。
今天电话会议上做出的所有前瞻性陈述均基于我们截至今天可获得的信息。我们不能保证任何前瞻性陈述都是准确的，尽管我们相信我们的预期和假设是合理的。我们2024年的10-K文件、本季度的10-Q文件以及后续的SEC文件指出了某些可能导致公司实际业绩与今天做出的任何前瞻性陈述中预测的结果存在重大差异的因素。除法律要求外，我们没有义务公开更新或修订这些陈述，无论是由于任何新信息、未来事件或其他原因。
此外，请注意，在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标，以回顾公司的业绩，包括调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率和自由现金流。这些非GAAP财务指标不应被视为GAAP结果的替代，而应与GAAP结果一起阅读。请访问我们网站的投资者关系部分，获取我们的收益报告和投资者演示文稿的副本，其中包含我们非GAAP财务指标的描述以及非GAAP指标与最接近的可比GAAP指标的调节表。本次电话会议正在录制，网络直播将在我们的投资者关系网站上提供回放。
现在，我想将电话转交给Neeraj。
谢谢Ryan，大家早上好。我们很高兴今天能在这里与大家讨论我们的第三季度业绩。第三季度取得了巨大成功。不包括德国市场，市场份额增长进一步加速，收入同比增长9%。与此同时，调整后EBITDA同比增长超过70%。我们6.7%的调整后EBITDA利润率是Wayfair历史上除疫情期间外的最高水平。正如我们所承诺的，随着业务恢复增长，强劲的贡献利润率和固定成本纪律推动了可观的盈利能力。正如我们在第二季度所分享的，我们认为多年来奠定的基础正在直接推动市场份额的获取和盈利能力的提升。
尽管整个品类仍然低迷，但现有房屋销售继续徘徊在自2022年底以来的数十年低点附近。短期利率下降确实放松了金融环境，但抵押贷款是长期产品，需要长期利率进一步缓解，我们才会开始看到更广泛的流动性释放。在这种背景下，重要的是要注意，我们的增长计划是由Wayfair特定因素驱动的，并不依赖于住房市场的复苏。尽管住房环境低迷，但我们欣慰地看到，该品类已经摆脱了多年两位数下滑的趋势。
根据我们的数据，该品类年初时小幅下降，在2025年期间逐渐接近持平，尽管与疫情前的基准相比仍处于结构性支出不足的状态。考虑到今年行业面临的关税政策变化的不确定性，这种方向性改善更令人鼓舞。这些变化只会强化我们模式的相对优势，我们始终为客户提供最佳价值和体验，同时使我们的供应商能够赢得市场份额并发展业务。这种优势在关键绩效指标中应该非常明显。
收入增长受到订单增长的推动。本季度订单同比增长超过5%，其中新订单连续两个季度实现中个位数增长。活跃客户自2023年以来首次出现环比增长。第三季度平均订单价值（AOV）增长约2%，这几乎完全是由产品组合转变推动的，因为我们的高端品牌和B2B业务的表现优于Wayfair整体业务的增长。供应商之间的竞争依然激烈，这为他们提供了结构性激励，以尽可能低的价格在我们的平台上赢得份额。为了衡量我们的势头，我们将季度环比趋势作为成功的晴雨表。
继第二季度的强劲趋势之后，今年第三季度是自2019年以来第三季度的最佳环比增长。我相信很多人想知道，这在多大程度上是内在增长改善，而不是像关税导致的提前购买等更短暂的因素。我们发现的唯一提前购买情况是，早春时节大家电需求短暂增加，以及第三季度末 vanity（浴室柜）需求同样短暂增加。这两种情况都没有对整体产生重大影响。我们认为我们的优异表现是结构性的市场份额获取，这得益于我们在核心业务上的日常强劲执行，以及自年初以来我们的技术团队广泛成果所推出的新计划的早期成功，我们强调了从Wayfair Rewards、Wayfair Verified以及我们不断增长的零售门店等举措中看到的强劲回报。
这些成功都反映了，由于我们多年的RE平台重构基本完成，我们能够投入更多的工程资源。在十年之交，我们决定现代化我们的技术栈，包括从数据中心迁移到云端。最简单的理解是，通过重新构建我们的代码库，我们现在可以更加敏捷，从而显著加快我们为客户和供应商提供创新的速度。我们在今年早些时候完成了大部分RE平台重构工作，时机再好不过了，因为我们正处于客户在线购物新阶段的初期。
虽然人工智能最近确实成为热门词汇，但我们在机器学习方面一直处于前沿，长期以来利用算法驱动从定价决策到营销投资的方方面面。如今，随着生成式人工智能的普及和 sophistication，新的领域正在被开拓，而Wayfair在零售领域的人工智能应用方面处于领先地位。为此，我很高兴我们的首席技术官Fiona Tan今天能在这里花些时间深入探讨我们如何在Wayfair的各个方面应用生成式人工智能。现在我把话筒交给她。
谢谢Niraj，大家早上好。我很高兴今天能和大家分享我们的技术团队如何塑造Wayfair增长的下一个篇章。凭借在人工智能和机器学习方面的长期领先地位，以及现在生成式和智能体人工智能的务实进步，Wayfair一直是一家以技术为中心、以客户为中心的公司。我们对客户的承诺是让他们轻松打造一个适合自己的家，而人工智能的快速发展为以新方式兑现这一承诺提供了巨大机会。
我们在机器学习应用方面有着悠久的历史，从驱动我们核心定价和营销引擎的预测模型，到帮助我们分类和组织庞大复杂产品目录的算法，这意味着我们不是从零开始，而是从一个优势地位扩展，并有严格衡量影响的运营纪律作为支持。
我们对人工智能的投资是务实且注重结果的，围绕三个关键战略成果。首先，也是最重要的，我们正在重塑客户旅程。我们正在超越简单的个性化，创造真正直观且鼓舞人心的购物体验，引导客户从最初的想法到适合他们家的完美产品。其次，我们通过增强我们的运营和团队来支持这种一流的体验。我们将人工智能嵌入到我们的核心流程中，使其更快、更高效，并为每位员工提供生成式人工智能工具。这使我们能够以难以复制的卓越水平为客户提供服务。
第三，我们正在为我们的平台和生态系统提供动力。我们正在构建工具，使Wayfair成为我们供应商的最佳合作伙伴，并确保我们的目录无缝集成到下一代人工智能驱动的商业中。让我逐一介绍这些方面，首先从客户开始，我们正在使用生成式人工智能使购物旅程比以往任何时候都更加直观和个性化。我们将此视为一个人工智能驱动的增长飞轮，用于启发、参与、学习和个性化。一切都始于启发，我们正在以多种方式使用生成式人工智能来帮助客户发现他们喜爱的产品。
我们开发了Muse，这是我们专有的人工智能驱动的启发和发现引擎，用于创建可购物的逼真房间场景，以吸引低意向客户并激发发现。Muse提供完全由生成式人工智能驱动的视觉浏览体验。然后，我们将Muse的学习成果整合到我们应用程序中的新“发现”标签中，提供无尽的基于外观的购物体验，将灵感直接转化为行动，为参与该标签的客户带来可衡量的转化率提升和访问时长增加。同时，我们正在使用生成式人工智能来理解除了搜索和点击之外，什么能启发我们的客户。
我们新的基于兴趣的轮播通过将产品与每个客户的生活方式和审美相匹配，并结合即将推出的位置和天气等上下文信号来增强个性化，从而推动收入的增量提升。一旦客户受到启发，我们就会使用一套人工智能驱动的工具与他们互动，建立信心并消除他们旅程中的摩擦。我们已经改进了我们的站内搜索，使其更加直观，并使用复杂的LLM超越传统的关键词匹配。这使我们能够更细致地理解客户正在寻找什么，更精确地将他们与合适的产品联系起来。
对于有图片但没有文字描述的购物者，我们的视觉搜索允许他们简单地上传或拍摄照片，并立即从我们的目录中找到类似的产品，将现实世界的灵感转化为可购物的现实。当客户有特定问题时，我们的人工智能驱动助手通过直接从产品规格和评论中提取信息，提供即时可靠的答案。这些互动增强了我们学习和最终个性化的能力。这就是我们将人工智能规模与我们独特的家居专业知识相结合的地方。我们让自己的室内设计师对细微的风格搭配进行注释，然后使用LLM将这种理解扩展到我们的整个目录。
结果令人瞩目。看到这些设计师级个性化推荐的客户保存、添加到购物车或订购产品的可能性高出三分之一，反映出他们对我们选择的信心大大提高。而且我们才刚刚开始。我们现在准备测试一项名为“Complete the Look”的新生成式人工智能功能。其独特之处在于，我们能够生成完整的风格化房间场景，其中可视化的产品直接受到我们目录中可购买的真实商品的启发。这使客户能够比以往更直观地从单个产品想法转变为完整的可购物设计方案。
没有世界级的执行力，这一切都不可能实现。这就引出了我们的第二个支柱：增强我们的运营和团队。我们运营卓越的核心部分是我们产品目录本身的质量。我们正在大规模使用生成式人工智能来提高我们产品信息的准确性、一致性和完整性。这使我们的目录对客户更可靠，并简化了供应商的管理流程。这种目录优化已经对加购率产生了显著的提升。同时，我们正在使用人工智能自动检测和处理困难项目，这保持了客户体验的清洁，并预计将减少四分之三的审核流程成本。
以更可靠的目录为基础，我们提供卓越的客户服务。我们认识到，我们的品类具有高考虑度和复杂订单的独特性质，需要复杂的服务方法。为了在常见查询上提供24/7即时解决方案，我们使用完全自主的对话式人工智能代理；对于更需要人类专业知识的细微情况，我们为我们的员工配备了强大的实时人工智能副驾驶，它结合了多种高级功能。它使用我们的专利意向路由技术，将客户在第一次尝试时连接到合适的专家，并使用高级推理模型推荐更好、更主动的解决方案。
当标准更换不够时。这个整体系统旨在提高首次联系解决率和联系后满意度，同时降低我们的服务成本并减少浪费。这种对可靠体验的关注也延伸到信任和安全。我们的多模态人工智能现在使用计算机视觉实时检测欺诈图像，更好地保护我们的客户和供应商。正如人工智能正在改变我们的运营一样，它也在提升我们的工作方式。我们致力于确保每个Wayfair员工都能从这种人工智能转型中受益。我们的工程师正在整合领先的编码助手以加速开发周期，而营销和商品销售等业务团队使用生成式工具自动化重复性任务，专注于更具战略性的工作。
我们为每位员工提供了生成式人工智能许可，并培养一种动手创新的文化，而不仅仅是结构化培训。我们鼓励我们的整个团队通过我们的GenAI创新挑战等项目找到使用这些工具创造价值的新方法，任何员工，不仅仅是技术人员，都可以提交解决实际业务问题的想法。事实上，其中许多已经在整个组织中实施。今天，通过使用排行榜和其他参与模式，我们正在使人工智能实验成为我们日常文化的一部分。这种心态——我们的团队以我们对技术本身所期望的同样紧迫感和好奇心进行学习——正在推动直接转化为更好的供应商工具和更丰富的客户体验的创新。
最后，我们的第三个支柱是为我们的平台和生态系统提供动力。当我们的合作伙伴成功时，我们就成功了，这意味着使用人工智能来改善他们的运营并为他们的产品吸引更多合格的客户。对于我们的供应商，我们开发了一个人工智能代理，它可以自动对服务工单进行分类，并无需人工干预解决部分查询，这是一个真正的智能体实施，我们预计随着时间的推移将带来可衡量的节省。同时，我们正在使用生成式人工智能将这些供应商的产品展示在更多客户面前。我们利用LLM快速扩展和优化我们的SEO标题，提高Wayfair在谷歌搜索中的存在感和免费流量的数量。
我们还使用GenAI为我们的谷歌产品 listing 广告创建更优质的标题和广告文案，带来强劲、一致的结果，以及我们的有机和付费营销表现之间的强大协同效应。这种在搜索领域的领先地位现在是我们在生成式引擎优化方面工作的基础，以确保我们的产品不仅可被发现，而且被这些新一代人工智能平台选择和推荐。展望未来，我们正以明确的双管齐下战略积极塑造智能体商务的未来。首先，我们将其视为一个新的附加增长渠道，因此我们将出现在客户所在的地方。
这首先要确保庞大而专业的目录深度集成并准确地呈现在领先的人工智能和搜索平台上，包括谷歌、OpenAI和Perplexity。这提供了关于我们的选择、定价和交付承诺的基础第一方事实。但我们正在超越发现，实现无缝交易。我们的计划是使我们的目录在领先的人工智能平台上完全可交易，允许客户无论从哪里开始他们的旅程，都能自信且轻松地购物。同时，我们正在建立深厚的竞争护城河，以确保我们自己的网站和应用程序仍然是首要的购物目的地。这些护城河建立在我们的独特优势之上：由我们的专有数据推动的强大灵感和个性化路线图，我们在选择和快速交付方面的基础优势，以及像Wayfair Verified这样建立客户信任和信心的独特项目。
我们对自身独特优势的信念强调了我们在人工智能时代对差异化的思考。在人工智能驱动的商业世界中，拥有大型、详细的产品目录、经过验证的供应链、透明的履行和深厚技术能力的零售商具有优势。我们相信，客户的注意力将流向最值得信赖的API，而不是最响亮的广告。我们在核心数据和技术架构上的严谨投资使我们能够安全且大规模地部署这些技术。这将我们深厚的技术遗产转化为持续的竞争优势，并让我们有信心，我们不仅跟上了人工智能革命的步伐，还在帮助引领它。
谢谢大家，现在我将话筒交给Kate，由她回顾我们的财务状况。
谢谢Fiona，大家早上好。在我们转向指引之前，让我们深入了解第三季度的财务业绩。从顶线开始，报告收入同比增长8%，剔除德国业务影响后同比增长9%。我们的两个部门都实现了健康增长，美国业务同比增长9%，国际业务同比增长5%。让我继续沿着利润表往下看。请注意，其余财务数据包括折旧和摊销，但不包括基于股权的薪酬、相关税费和其他调整。
在讨论前景时，我也将使用相同的基础。第三季度毛利率为净收入的30.1%，客户服务和商户费用占3.7%，广告占10.6%。正如我在8月份讨论的那样，我们的重点是提高贡献利润率，即毛利率减去客户服务和商户费用以及广告费用，并平衡这三个项目之间的权衡。通过供应商广告和物流等举措实现的结构性毛利率改善为我们提供了更广泛的资金空间，可重新投资于客户体验。
我们在这样做的同时，还在利润表的其他项目（如广告）中实现了节省。我们考虑的是每一美元支出在多个季度的ROI最大化，以及我们如何规划客户体验和广告投资的组合，以产生最多的EBITDA美元。其结果是贡献利润率为15.8%，同比增长150个基点，是自2021年以来的最佳结果。这主要得益于本季度广告方面的显著杠杆效应。我们继续看到前几个季度投资的回报，以及改善免费流量与付费流量比例的努力所产生的复合效应。
上个季度我提到了我们在推动移动应用采用方面取得的成功，第三季度这一趋势进一步加速。事实上，我们移动应用的收入同比增长了两位数，总安装量增长了近40%。部分广告支出的减少是一次性的。我们在第三季度进行了几次保留测试，这推动了业绩超出指引。这些测试很重要，因为它们帮助我们完善对增量支出的看法，并在完善驱动我们广告运营的机器学习算法方面发挥了宝贵作用。
本季度销售运营、技术、一般和管理费用总计3.6亿美元。总体而言，我们第三季度产生了2.08亿美元的调整后EBITDA，利润率为6.7%。这是一个显著的成就，同比增长超过70%。我们在本季度结束时拥有12亿美元的现金、现金等价物和短期投资，加上未提取的循环信贷额度，总流动性为17亿美元。经营现金流为1.55亿美元，资本支出为6200万美元。自由现金流为9300万美元，与去年第三季度相比改善了超过1亿美元。盈利能力的改善明显改变了我们的资本结构状况。
一年前，我们的净杠杆率是过去12个月调整后EBITDA的4倍以上。今天，这一数字为2.8倍，大幅下降了整整一倍以上。在管理了2025年和2026年的可转换债券到期后，我们开始将注意力转向2027年和2028年的债券，其行权价分别为63美元和45美元。8月份，我们使用约2亿美元现金回购了2028年票据约1.01亿美元的本金。鉴于股票的交易价格，这些债券实际上作为股票替代品进行交易。因此，换句话说，2亿美元现金实际上抵消了约220万股潜在稀释和2028年之前的未来利息支出，同时减少了未偿还的增长债务余额。
我们的双重任务是降低杠杆率，同时管理稀释，未来您将看到我们有机会平衡这些目标。现在让我们转向第四季度的指引。我们本季度至今的表现受到秋季Way Day时间安排的影响，去年的Way Day在10月初举行，而2025年的Way Day目前正在进行中。考虑到这一时间因素，我们在本季度的第一个月看到了强劲的表现，并对即将到来的假日季感到兴奋。展望未来，鉴于可比性问题经常扭曲季度至今的业绩，我们计划不再提供季度至今的业绩，而是仅以整个季度的指引为基础。
对于第四季度，我们预计净收入同比增长中个位数，其中包括关闭德国业务带来的约100个基点的拖累。关于毛利率，我们将继续维持在30%至31%的区间，考虑到我们的再投资以及假日季度的典型季节性，可能再次处于区间的低端。客户服务紧急情况应略低于4%，广告应占净收入的11%至12%。
正如我刚才提到的，第三季度的优异表现部分是由一次性的保留测试推动的。虽然我们在推动广告成本占净收入百分比的结构性改善方面确实取得了强劲进展，但在没有这些测试的情况下，我们预计第四季度将略高于第三季度。除了我们在年底几个月通常的更高支出外，所有这些变动因素的结果应该会使我们的贡献利润率与今年第二季度持平，并同比显著改善。
SOT GNA预计将保持在3.6亿至3.7亿美元的范围内，可能处于区间的高端。考虑到假日季度的季节性以及与收入相关的支出（如云计算成本），在展望2026年时，这仍然是一个合适的运行率。我们预计整个季度的调整后EBITDA利润率在5.5%至6.5%之间。现在让我谈谈一些管理事项。我们预计基于股权的薪酬和相关税费约为8000万至1亿美元。这包括我们董事会在9月份批准的首席执行官绩效奖励约2000万美元的影响。
您应该期望这在未来几个季度成为基于股票的薪酬的经常性部分。会计处理从今天开始摊销授予的公允价值。但我想明确的是，目前没有发行任何股份，只有在达到股价目标后才会发行。折旧和摊销约为7100万至7700万美元。净利息支出约为3000万美元，加权平均已发行股份约为1.3亿股，资本支出在5500万至6500万美元之间。
我现在想花点时间回顾一下2025年初的情况。在2月份发布的股东信中，Steve Regent谈到了我们今年的三个核心目标。第一，专注于严格的执行，通过在可能持续充满挑战的市场中夺取市场份额来推动盈利增长。第二，继续改善业务的财务状况和实力。最后，投资建设业务的五个长期护城河。我们为在每个方面取得的成就感到非常自豪。展望2026年，我们计划审慎投资，以快速增长业务，同时调整后EBITDA的增长速度快于收入增长。
如果没有杰出团队的努力，这一切都是不可能的。因此，今天我要向Wayfair整个团队中所有辛勤工作的人表示衷心的感谢，感谢他们使这一切成为可能。最后，我们希望大家都能花点时间查看令人兴奋的Way Day优惠。谢谢大家。现在，Niraj、Steve、Fiona和我将回答大家的问题。
现在，如果您想提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。要撤回您的问题，只需按星号1。再次，我们恳请您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。对于今天的电话会议，我们将暂停片刻以整理问答名单。第一个问题来自摩根大通的Christopher Horvors。请讲。
嗨，我是Jolie Wasserman，代替Chris提问。我们的第一个问题是关于您对今年假日季消费者表现的看法。
既然您将Way Day向后推迟了几周，避开了零售行业的一些主要促销活动，如Prime Day，这是否意味着您预计今年的支出将更加分散，或者您是否看到了为应对潜在的232关税而提前支出的更多紧迫性？
嗨，Jolie，我是Neeraj。谢谢你的问题。嗯，我的意思是，这里面包含了几个不同的问题。关于关税，我想说的是，我们确实没有看到任何基于关税的消费者行为。正如我们在电话会议早些时候提到的，我们看到的轻微提前购买情况是，早春时节大家电需求短暂增加，以及第三季度末浴室柜需求同样短暂增加。这两种情况都没有对整体产生重大影响。
我们实际上认为假日购物可能会与往年相似。我们将Way Day改回了不是去年，而是前两年的时间。所以是22年和23年的时间，也就是10月底，而24年我们是在10月初举行的。我们得出的结论是，我们一直以来在10月底举行Way Day的时间段可能更优。所以你应该把这看作是我们回到了传统的季节性节奏。
这很有道理。我们的第二个问题是更广泛地关于您如何看待2026年加速市场份额增长的能力，价格上涨是否有望成为更大的驱动力，以及您如何看待2026年毛利率和广告利润率的进一步扩张。
是的，是的，很好的问题。我的意思是，对于2026年，我想说的是，我们肯定专注于推动进一步的顶线和底线增长，而EBITDA增长肯定会超过收入增长。我认为我们实现这一目标的方式正如我们从今年年初以来一直在谈论的那样，即从2022年底到现在，我们通过持续投资和改进核心业务（价格、选择、速度和可用性）来夺取市场份额。但今年我们能够通过我们20多年历史中的另外两个增长支柱来增强这一点，即我们始终改进核心消费者价值主张，然后通过第二个支柱——新计划和创新来增强它。
例如，在过去一年中新增并正在扩大的举措包括我们在实体零售店的业务、我们的忠诚度计划Wayfair Rewards、我们的编辑计划Wayfair Verified。这是三个值得注意的例子，但还有很多。第三个支柱是我们拥有约2500人的技术组织。这些人包括软件工程师、数据科学家、应用科学人员、产品经理、设计师，他们的大部分工作通常都专注于改善客户和供应商体验，从而提高转化率、增加流量，让供应商能为客户做更多事情。这通过重复收益来复合增长。
自2022年以来的过去两三年里，我们花了几年时间重塑我们的组织模式，以便我们能够精简、专注并高效执行。但我们也花了大约三年时间对几乎所有核心系统进行了大规模的技术平台重构。到去年年底，我们基本上完成了这项工作，然后我们看到技术周期再次推动业务向前发展。这也是我们能够推出我提到的所有新计划的部分原因，这是第二个支柱。这也极大地促进了体验，这是第三个支柱。
当你把这三个增长支柱结合起来，你就能看到我们今年如何获得动力，也能看到明年我们如何实现顶线和底线增长，以及EBITDA增长超过收入增长。
Julie，
谢谢。
关于您对明年毛利率和ACNR的看法，我认为这涉及到我们在准备发言中提到的一个非常重要的点，即考虑贡献利润率。毛利率减去客户服务或商户费用，再减去营销费用，就得到了贡献利润率。显然，在过去几个季度，贡献利润率一直在15%左右，我们越来越认为这是看待业务的一个重要方式，我们希望确保贡献利润率处于非常健康的水平。
然后，EBITDA的增长将非常强劲，因为下面的SOT GNA线相对稳定。因此，随着贡献利润率保持健康（毛利率和营销支出之间可能存在一些相互作用），并且增长强劲，EBITDA美元增长将真正超过顶线增长。我们非常专注于EBITDA美元的持续增长。
明白了。谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的Simeon Gutman。请讲。
嘿，大家好，我首先想问一下销售情况。这是对前一个问题的一点跟进。你们的顶线增长水平，我认为与你们发布的幻灯片（我认为是在2022年）一致，中个位数到高个位数，如果不是接近的话。你们认为业务现在处于这个增长水平的拐点吗？你们说过它已经过了一些特定的技术投资。我知道你们无法控制行业的情况，但感觉你们已经度过了很多困难时期或艰难的比较，加上行业正常化。
所以你们认为我们已经度过了这个拐点吗？谢谢。
是的。我不太确定你指的是什么。我想你可能指的是我们两年多前，即23年夏天举行的分析师日，在23年8月23日，我想我们当时谈论的是业务的长期潜力，我们提供了一个观点，即收入增长可能会达到两位数。但当你考虑我们不同的业务线、我们的举措和潜力，以及完成技术平台重构等因素后，我们仍然非常看好这种复合收益将继续累积，我们的势头将继续攀升。
然后我们还给出了EBITDA增长的观点，以及它如何随着时间的推移也能实现两位数增长。你现在看到的就是这种情况随着时间的推移而展开。我们认为，随着我们获得规模效益，继续部署技术等，还有很多好处在前方等着我们。所以我想说，我们对从两年前那次会议以来的发展方向感到非常满意。
是的，我想我可以补充一点。我认为你现在看到的是Niraj所说的市场份额增长，坦率地说，这是由于我们一年多前开始的举措的复合效应。例如，平台重构完成和技术进步（Nira提到的）、我们的忠诚度计划Wayfair Verified随着时间的推移，还有实体零售等，你看到的是持续的势头。显然，我们所处的宏观环境会影响顶线，但行业本身现在趋于平稳。
好的，那么快速跟进一下。有什么预测吗？如果付费搜索更多地转向智能体，这会如何改变广告业务？这是你能考虑的事情吗？目前是否有可见性，还是说这只是理论上的？
嗯，我认为我们既可以考虑它，而且目前它在一定程度上还是理论上的。所以我会给你一些想法。但你知道，现在还为时过早。我的意思是，聊天机器人的使用正在迅速增长，你可以看到搜索将如何演变，无论是现有的搜索界面（如谷歌搜索界面）变得更具智能体性，还是聊天机器人成为新的搜索方式。有不同的可能性，它们可能会融合成某种新版本。
归根结底，搜索的历史目标是显示问题的最佳答案。而这些智能体的目标是帮助你找到问题的最佳答案。这只是一种不同的方式，试图让你更接近最终能帮助你的答案，如果Wayfair提供最好的产品并为人们提供最好的解决方案，我们就会很好地展现出来。最终，无论这些平台的媒体所有者是谁，他们很可能也会通过广告来 monetize 它们。
所以我倾向于认为，付费搜索可能会转变为不同形式的付费展示，而有机搜索将转变为提供有机答案的新形式。我们长期以来一直是所有媒体平台的优秀合作伙伴，无论是谷歌、Meadow、Pinterest等等，与他们共同开发产品，成为他们的早期测试者，在早期就对他们进行优化。因此，我们与各种AI聊天LLM公司所做的工作也不例外。
我们正与许多公司密切合作。这正是拥有2500人的技术组织并非常注重技术的好处。我们思考如何开展业务的方式，以及由更像是工程师而不是商人的人领导。
好的，谢谢。祝假日季好运。
谢谢。
下一个问题来自Piper Sandler的Peter Keith。请讲。
嘿，谢谢。早上好。业绩很棒，各位。显然，你们的业务正在获得一些市场份额。但行业背景似乎正在好转，考虑到低迷的住房市场和关税，我认为这让一些投资者感到惊讶。所以Neeraj，我想知道你能否对行业背景发表一下看法，你是否认为它正在好转，如果是的话，原因是什么？也许可能已经开始了某种替换周期。
是的，当然。我想我认为的方式是，行业背景正在好转，另一种说法是它不再以快速的速度恶化。如果你考虑多年的两位数下降，这意味着你已经从原来的水平下降了很多。如果你将趋势追溯到新冠疫情之前，我们已经远远偏离了长期趋势。现在发生了什么？嗯，它不再以那种速度下降了。我们认为更像是持平。
一种描述方式是，它可能从高点回落，打破了趋势，然后基本上已经“触底”，或者处于某种低迷的低点。一旦你处于低迷的低点，像替换周期、人们出于各种原因搬家、家庭形成仍然在发生的程度，这些事情仍然会导致人们购买物品。所以并不是说在这个品类中购买量为零。
但随着时间的推移，每个季度，利率低于4%的抵押贷款比例都会下降，因为一些人会为了搬家、卖房等原因而 refinance 到新的抵押贷款。尽管他们可能原来的抵押贷款成本很低，而新的抵押贷款成本很高，但还是会发生这种情况，只是速度很慢。所以我确实认为，展望未来，你会看到住房市场目前处于低点，现有房屋销售最终会上升。你会看到该品类的购买量最终会上升。
我们确实认为，从长期来看，大多数事情都会回归均值，这个品类可能也会在一段时间内回归均值。所以我认为这就是你可以看到它会好转的地方。只是目前还不清楚这是否是一个急剧的上升。这就是为什么我们今天花了一些时间在评论中试图阐明我们的战略，即我们拥有的复合收益、复合市场份额增长以及对增长甚至对EBITDA更大的复合收益，真的是围绕我们可以控制的事情。
所以有些人将其称为“自助”。但基本上，改善核心业务是我们可以做的事情。推出新计划、创新、发展这些是我们可以做的事情。投资我们的技术努力来改善客户和供应商体验是我们可以做的事情。因此，我们认为，在5000亿美元的TAM中，我们只有约120亿美元的收入，即使品类增长乏力，我们也有很大的夺取市场份额和增长的空间。而当品类增长更有活力时，我们预计这将带来更多的增长好处。
好的，这非常有帮助。我想我还有一个后续问题。在本季度，有一个持续的话题是亚马逊在第三季度初停止了通过谷歌购物的广告。我想知道这是否为你们本季度的销售或广告杠杆带来了任何好处。
是的。你知道，亚马逊在一定时期内将该渠道的支出削减了一半。然后他们又恢复了，然后又完全停止了支出。然后他们在某些国家又恢复了，所以他们做了各种事情，可能是不同版本的测试，看看这对他们有什么价值等等。大多数广告商都进行保留测试。我们刚才提到我们最近也做了一些大规模的测试。你只是想确保你的广告是有生产力的、增量的，并以你需要的方式得到回报，以便继续。
他们的做法对我们没有太大影响。原因是，当你考虑他们在广告的领域，我们在我们专门的领域已经是一个非常重要的参与者。所以当你考虑在拍卖中这些付费服务上谁会出现时，总会有很多人，如果你已经拥有相当高的份额，那么其他人是否进出并不重要，他们只会被其他人取代。而且你也不一定会因为他们退出而获得更多份额，因为你已经购买了你认为值得的最佳份额。
在他们可能做广告而与你不太相关的地方，即使价格接近零，你也不会去那里做广告，因为这对你没有好处，不是你销售的品类，或者你的产品在那里做广告没有意义。所以净效应是，我相信对于一些可能在他们之下、市场份额较小的参与者来说，如果亚马逊的出价价格使得这些库存突然开放，他们成为下一个能够抓住它的人，可能会从中受益。但这对我们来说影响非常有限。
是的，Peter，关于本季度广告杠杆的驱动因素，我认为有几个方面。首先，我们看到免费流量有不错的增长。我们已经谈论过这一点。我在准备发言中提到，应用程序的下载量和使用率增加，这是我们长期推动的一个领域。其次，部分是由于我们自己的保留测试，这是一次性的好处。所以当你考虑超出一般11%至12%范围的效率时，部分是由我们进行的保留测试驱动的。
坦率地说，我们认为这对于确保我们建模的有效性非常重要。但总的来说，是的，这些是一次性的。
好的，非常有帮助，祝假日季好运。
谢谢。
下一个问题来自Canaccord的Maria Ritz。请讲。
很棒的季度，恭喜，谢谢回答我的问题。首先，您能否更详细地说明是什么推动了本季度后期的收入加速增长？在品牌或消费者收入水平方面的表现有什么值得强调的吗？您能否量化第三季度提前购买的影响？
也许我先从收入开始，然后Niraj可以补充。我们通常不按月份或季度内披露收入。总的来说，收入增长得益于我们一直在谈论的所有这些因素，即从一年多前开始的举措带来的复合市场份额增长。例如，Wayfair Verified、忠诚度计划、平台重构带来的网站体验改进，我们看到这种势头持续增强。
至于品牌和收入水平，我们在高端品牌方面看到了优势，这已经有相当长的一段时间了。Paragould（我们的奢侈品牌）和专业零售品牌，这些都具有更高的平均订单价值和价格点，看到了非常不错的增长，我认为这与其他人从消费者那里看到的情况一致，即高收入消费者的表现相对较好。
是的。我想说的是，我们看到的整体优势来自结构性业务举措，而不是提前购买。所以我们继续看到结构性业务举措的良好势头，这些是我们可以控制的事情。所以我不认为提前购买对本季度的表现有影响。
明白了。这非常有帮助。然后，关于智能体购物，感谢您提供的所有信息，您能否更详细地说明家具垂直领域的智能体购物与其他更简单商品的购物有何不同？您能否更具体地说明您如何优化您的平台和列表以适应有机聊天机器人搜索结果？
是的，所以也许我会让Fiona分享一些想法，也许我也会补充一些。Fiona，你想分享一些想法吗？
是的，对于智能体购物，我认为我们家居品类的一个不同之处在于它是一个更复杂的品类。它有高考虑度的商品和非常复杂的交付承诺。所以我们想要确保做好的一件事是基础的第一方事实，确保我们的目录、定价、履行信息被完美集成。这是关键的第一步。我们正在积极与我之前提到的所有AI平台合作伙伴合作。然后我们还希望确保一旦客户能够发现我们的产品，他们也能够进行交易。所以这也是我们与合作伙伴正在合作的事情。
是的。而且我认为，Maria，我们一直发现，回到谷歌、Pinterest和Meta等平台的搜索时代，这一点肯定是正确的，家居品类不是一个UPC代码驱动的大宗商品品类，你可以明确说明你需要什么，然后很多购买是补货购买，你会继续购买相同的物品，希望它们被送到你家或者你去取货，不管怎样，你都确切知道你想要什么。
所以产品发现在我们的品类中是独特的。客户非常渴望了解有什么可用的产品、正在发展的风格、正在变化的趋势。所以在智能体世界中，有很多可以做的事情来帮助客户，无论是产品可视化、拍摄他们的房间并向他们展示可能的样子。我认为这些可以在这些AI聊天机器人上发生。但我认为我们自己的平台上也可以为客户做很多事情，特别是有了我们关于他们的数据。
我认为你会发现，有些事情可能开始于漏斗的上部，而当它们进入漏斗下部时，客户可能需要不同的体验来帮助产品发现、产品教育、细微的决策制定等。
太好了，这非常有帮助。感谢这次电话会议。
下一个问题来自奥本海默的Brian Nadjo。请讲。
嗨，早上好。感谢您回答我的问题。恭喜下一季度。第一个问题是关于毛利率的，有点重复，但在评论中，您提到现在关注贡献利润率，这在哲学上是否有变化，您是否看到该项目中有一个可以拉动以获得更好结果的杠杆？
让我先说一件事，然后我会把问题交给Kate来更准确地回答。我想说的是，我们非常关注业务的长期潜力，长期盈利能力。所以如果你考虑长期，我们如何最大化EBITDA？有多种方式可以最大化EBITDA，利润率是一个方面，收入规模是另一个方面。显然，将两者相乘，你就得到了EBITDA美元，或者我们可以谈论所有者收益美元，这是我们真正关心的。我们将通过增长和良好的成本管理来优化这一点。两者之间有相互作用。现在，为了更准确地回答你的问题，关于财务建模，让我把它交给Kate。
是的。Niraj实际上阐述了我们的理念，这一理念已经持续了一段时间。最终，我们关注的是多季度视角下的调整后EBITDA美元增长。也许你从我们这里听到的是，我们正在努力更好地阐明这是如何发生的以及其中的组成部分。所以回到贡献利润率，即毛利率减去CS&M，再减去ACNR，我们也专注于在多季度视角下优化贡献利润率美元。我们如何管理构成贡献利润率的杠杆以达到这一点？
当我们考虑驱动贡献利润率的可变成本组成部分时，我们不断测试什么是最佳组合，什么在多季度美元视角下效果最好。关于毛利率的具体问题，在过去的多个季度中，最佳区间一直是在30%至31%之间，正如你们所注意到的，更接近30%。这再次是优化多季度贡献利润率美元的正确位置，显然也是多季度调整后EBITDA美元的正确位置，因为当我们考虑固定成本部分时，随着我们增长这些贡献利润率美元，它们会流向调整后EBITDA美元，你在过去几个季度看到的这种流动非常好。
所以这不是哲学上的转变，而是希望更好地阐明我们如何管理它。
不，这真的很有帮助。感谢所有的信息。我的后续问题。我很欣赏今天关于生成式AI以及Wayfair如何应用该技术的讨论。很高兴通过电话认识你，Fiona。所以我的问题是，我不想在这方面太短期，但显然Wayfair的市场份额动态正在改善。问题是，生成式AI是否在帮助实现这一点，从投资的角度来看，我们应该在Wayfair的业绩中关注什么，以表明这是一家真正使用生成式AI来脱颖而出的公司。
是的。关于生成式AI的潜力，它是相当大的，但如果你把它比作一场棒球比赛，通常是九局，但昨晚打了18局，我们仍然处于第一局。我们正在做的事情在大多数零售商中遥遥领先，但与我们认为的潜力相比，我们现在所做的仍然处于早期阶段。
但大部分收益肯定还在后面。就市场份额动态而言，回顾今年到目前为止以及过去几年发生的情况，生成式AI并没有发挥很大作用。但我们正在开发和部署的技术，我们对此非常兴奋，我们可以看到它的发展轨迹。所以我们认为它将随着时间的推移变得有意义。但这只是技术不断发展的最新成果。
我们在机器学习方面已经使用了十年或更长时间，技术一直帮助我们很多。我认为基本上，很难不对生成式AI的潜力感到兴奋，我确实认为有些公司会更擅长以差异化和更快的方式使用它。所以我确实认为这是技术将一些公司与其他公司区分开来的最新例证。
我很欣赏所有的信息。谢谢。
下一个问题来自古根海姆证券的Steve Forbes。请讲。
早上好，Neeraj。也许换个话题，谈谈多渠道履行产品。好奇您的供应商网络对该产品的接受程度如何。您能否评论一下您期望该产品如何成熟以及成熟的速度？我们应该如何考虑Castlegate利用率随着该计划在未来几年的扩大而提高？
是的，是的，当然，Steve。关于多渠道履行，我们上个季度谈到了这一点。这是一个很好的例子，当我谈到三个增长支柱时，我谈到了核心业务、新计划和技术。很多新计划（第二个支柱）是由技术实现的。多渠道履行就是另一个新计划的很好例子。这需要我们进行技术工作来创建和启动它。显然，它然后在我们的物理运营和设施中执行。
它为我们的供应商增加了很多价值。它帮助我们为业务拥有更大的前置库存池。它创造了与我们已有的基础设施相关的新收入流和利润流。这只是我们成为供应商更深层次合作伙伴的另一种方式。所以它有很多复合收益。该计划的直接盈利能力是其中一个好处，但还有所有其他方面。
供应商对此非常兴奋。它针对他们关心的问题进行了优化，即我们通常销售更大、更笨重的物品。所以我们的计划针对更大、更笨重的物品进行了优化。市场上供应商可以使用的大多数履行服务都针对更小、更轻的包裹进行了优化，这是每天运输的大部分包裹，但不是家居领域的包裹。
所以这对供应商来说是一个很好的产品，他们对此感到兴奋。他们开始试用，然后喜欢它，开始增加使用量，随着时间的推移扩大使用范围。所以我们对它的发展感到满意。我们的履行中心基础设施相当大。所以这只是我们利用它、使用它并增加其中的 volume 的另一种方式。关于Castlegate的渗透率，我想Kate，我们上个季度是否给出了一个达到历史新高的统计数据？
是的，我们上个季度说大约是25%。我们时不时会给出这个统计数据。但退一步说，你看到的是良好的势头。这显然有助于我们改善客户产品，使其尽可能快和高效地到达客户手中。
是的，需要明确的是，25%这个数字是从Castlegate设施发货的订单量百分比，而不是我们履行中心的利用率百分比。我看到有时会对此产生混淆。所以只是澄清一下。
也许只是一个快速的后续问题。您在今年早些时候的股东信中谈到了平台重构。我不知道您能否说明一下完成平台重构后的好处，它们与预期的趋势相比如何，以及在规划未来几年时是否出现了任何新的机会。
好的，所以是的，思考这个问题的方式是，我们已经成立23年了，你构建你的技术基础设施，正如我提到的，我们有数千人。所以你正在构建一个大型技术基础设施。随着时间的推移，你的系统会变得非常相互交织，因为当你规模较小时，以离散的方式构建它们会比一项任务昂贵得多，而且你不会得到很多好处。
但当你规模变大时，你扩展的方式是希望它们是离散的，只是通过API和其他接口相互连接，或者发布数据流，这样当一个团队在做某件事情时，他们不需要进入每个其他系统。他们可以通过发布的接口或简单、干净的接口与这些系统交互。
所以当你进行平台重构时，这显然是一项非常密集的活动，从投资角度来看相当昂贵，因为你在很长一段时间内将技术周期用于这项工作。但你得到的回报是，你的开发速度大大加快，你在平台中排除错误或问题的能力大大提高，质量提高，你实际上还可以降低成本。
这是一项必要的工作，但现在我们已经相当深入地完成了它，我们看到了在开发速度、我们可以推出的东西、我们推出它们的速度、我们使用第三方产品以及我们做第一方产品的方式等方面的好处。这非常令人兴奋。而且我想说，还有很多收益要实现，但我强调这一点是因为当我们谈论第二个支柱的新计划，或者只是谈论核心供应商和客户体验时，两者都高度依赖技术和技术的使用。
所以我们现在处于一个非常不同的位置，我们有技术周期来以这种方式投资，而不是将这些周期用于平台重构。所以我们处于一个非常不同的位置，我们看到了好处。
谢谢。
问答环节到此结束。我现在将电话转回Wayfair团队进行闭幕发言。
谢谢大家参加本季度的电话会议。显然，我们对业务中正在建立的势头感到兴奋。感谢您对Wayfair的兴趣。我们期待下个季度与您交谈。
谢谢。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在您可以挂断电话了。