Nareg Sagherian（副总裁）
David Moatazedi（总裁兼首席执行官）
Rui Avelar（首席医疗官）
Tatjana Mitchell（首席财务官）
Annabel Samimy（Stifel）
Marc Goodman（Leerink Partners）
Navann Ty（BNP Paribas Exane）
Uy Ear（Mizuho）
Doug Tsao（H.C. Wainwright）
Serge Belanger（Needham）
Serge Belanger（Needham）
Sam Eiber（BTIG）
SA. SA.
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Evolus第三季度财报电话会议。如果您在会议期间需要操作员协助，请按星号零。提醒一下，今天的会议正在录制并进行网络直播。所有参会者均处于仅收听模式。在发言人发言结束后，将进行问答环节。现在，我想将会议转交给Nareg Sagherian，副总裁兼全球投资者关系与企业传播负责人。请开始。
谢谢操作员，欢迎各位参加今天的电话会议，回顾Evolus第三季度的财务业绩。我们的第三季度新闻稿现已发布在公司网站@evolus.com，今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官David Moatazedi、首席财务官Tatjana Mitchell以及首席医疗官兼研发负责人Rui Avelar。今天的电话会议将包含前瞻性陈述。由于我们的收益新闻稿和SEC文件中概述的风险和不确定性，实际结果可能与前瞻性陈述存在重大差异。这些前瞻性陈述基于当前假设，我们没有义务更新它们。
此外，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些指标应被视为GAAP结果的补充，而非替代。GAAP与非GAAP指标的调节表已包含在今天的收益报告中。提醒一下，我们的收益报告和SEC文件可在SEC网站和我们的投资者关系网站上获取。在今天的电话会议结束后，会议回放将在我们的网站@investors.evolus.com上提供。现在，我将电话转交给我们的首席执行官David Moatazedi。
谢谢Nareg，各位下午好。在开始之前，我想花一点时间欢迎Tatjana Mitchell担任我们的新任首席财务官。Tatjana为Evolus带来了深厚的财务和运营专业知识，在我们加强对效率和长期增长的关注时，她立即产生了影响。第三季度标志着Evolus的重要转型，在讨论业绩之前，我想花一点时间认可我们团队在过去一年中的杰出努力。我们成功创建或扩展了多项能力，为长期增长奠定了坚实基础。
最值得注意的是，我们的医学教育平台已发展成为一个全面的培训生态系统，与美学领域的世界知名专家合作，通过尸体实验室、办公室实操课程、我们的Evolus移动培训机器人在100场活动中的移动培训以及数字网络研讨会，今年迄今已吸引了超过17,000名注射师参与。我们的Evolus消费者忠诚度计划现在已增长到超过130万会员，同比增长34%，近70%为回头客。突显我们消费者参与度的强劲，我们一流的Evalux联合品牌媒体计划今年迄今已覆盖超过1400个账户，并通过数字、广告牌和流媒体广告活动产生了超过3亿媒体曝光量，进一步提升了Evolus品牌的知名度。
我们的Evolve产品推出取得了令人难以置信的开端。迄今为止，已有超过4,000名客户完成了实操培训，其中大多数已购买Evelice。我们学到的关键见解之一是，首次培训建立了对产品的熟悉度和舒适度，而第二次培训才是推动实质性采用的关键。事实上，75%的Evelice收入来自参与过实操培训的账户，当一个账户接受第二次培训时，我们看到其购买量增长了100%。这清楚地突显了持续教育在建立产品信心和推动持续使用方面的价值。
在国际市场，我们今年进入了两个新市场，成熟市场继续以非常高的速度增长。在英国，我们最成熟的直接市场，我们估计我们的市场份额与我们在美国推出后经历的份额增长情况非常相似。最后，尽管美国美学市场面临阻力，Jeuveau的表现仍优于该类别，今年迄今的单位销量增长，并有望在今年市场仍下降个位数的情况下继续保持这一趋势。我们的超市场表现和严格的费用管理使我们能够进入下一个增长阶段，在2025年第四季度实现盈利，并为2026年开始的可持续年度盈利奠定基础。
我们已调整了费用基准，其效益反映在第三季度的业绩中，并仍处于实现可持续盈利的有利位置。虽然美学市场继续面临与消费者支出相关的短期挑战，但我们对初步稳定迹象感到鼓舞，并预计注射剂需求将继续逐季改善。在此背景下，Evolus继续交付的业绩证明了我们战略的实力和品牌的韧性。第三季度，由于全球Jeuveau需求强劲以及Evelice的初步显著贡献，我们的收入增长了13%。在美国，经历了充满挑战的第二季度后，第三季度全球Jeuveau的表现反映出健康的需求，业务在通常季节性较低的季度实现了连续收入增长。
Jeuveau的销售得益于美国和国际市场的积极单位增长，以及通过我们的Evolus Rewards计划实现的创纪录消费者需求支持。随着市场走强和整体肉毒素类别恢复增长，Jeuveau有望重拾健康增长势头。我们今年迄今在美国市场的份额稳固在14%，强化了我们产品组合的协同效应以及我们作为性能美容领域领导者的差异化定位。通过Evelice，我们继续为产品采用和规模扩张奠定基础，第三季度实现570万美元收入，自推出以来累计1550万美元，标志着十多年来最强劲的透明质酸填充剂 debut。
在我们推出季度考虑账户的初始库存后，Evelice的需求环比增长，运行率约为500万美元。我们对Evelice的表现特别兴奋，因为客户的反馈非常出色，强调了产品的操作手感、效果以及在其实践中的无缝集成。这进一步验证了我们的“美容优先”战略，即在单一值得信赖的品牌下构建完整的面部美学产品组合。通过此次推出，我们瞄准了Jeuveau销量最高的客户，并获得了宝贵的见解，这些见解将在第四季度我们将重点扩展到更广泛的客户群时提供帮助。
我们迄今为止的推出战略重点是将Evelice确立为独立于Jeuveau的差异化产品，在初始阶段我们有意避免捆绑销售。随着我们在市场上拥有Evelice近六个月的经验，并且诊所正在规划新的一年，第四季度是将我们两款组合产品的价值结合起来的合适时机。本季度，我们推出了首个Evolus组合捆绑套餐，旨在奖励同时增长Jeuveau和Evelice使用量的诊所。这一举措使我们能够更直接地与竞争性捆绑套餐竞争，并推动整个产品组合的市场份额增长。
第三季度，我们新增了近500个新采购账户，扩大了客户基础，使总客户数超过17,000个，其中2,000个客户现在也在购买Evelice。我们的Evolve Rewards消费者忠诚度计划仍然是核心增长驱动力，推动重复使用和品牌参与度。总兑换量与去年同期相比增长了34%。Jeuveau和Evelice正在建立持久的消费者忠诚度，这为我们产品组合的可持续增长和盈利能力提供了动力。在商业执行的同时，
我们通过向美国FDA提交Evolve Sculpt的PMA（上市前批准）申请，实现了关键的监管里程碑，Evolve Sculpt是我们用于中面部容积填充的高级注射用透明质酸产品。我们预计FDA将遵循标准PMA流程进行审查，预计2026年下半年获得批准。我们还按计划于2026年上半年在欧洲更广泛地推出Esteem。在结束之前，我想谈谈与关税相关的最新动态。我们已采取积极措施减轻潜在关税对药品（包括Jeuveau）的影响。一旦与韩国的贸易协定和药品关税最终确定，我们将提供更多说明，但当前的时间线为我们提供了宝贵的窗口，可以战略性地规划和准备任何变化。
我们有信心能够有效应对这些动态，不会对客户或财务表现造成干扰。总而言之，我们第三季度的业绩反映了超市场增长、财务纪律以及我们不断扩大的产品组合的早期收益。随着Jeuveau表现稳定，Evelice规模扩大，Esteem计划于2026年推出，以及我们的费用基准调整，Evolus仍处于实现可持续盈利和长期增长的有利位置。现在，我将请Rui更新Evelice和我们最近提交的PMA申请的情况。
谢谢David，自从Form和Smooth在美国推出以来，反馈一直很一致。这一系列凝胶被描述为高效（即一定量的产品可以使用很长时间）、低炎症反应且用途广泛。在研发方面，Evolve Sculpt是我们针对高端中面部容积市场的透明质酸注射剂，目前正在通过FDA流程。8月，首次披露了相关数据。该研究在一项前瞻性双盲随机试验中将Sculpt与Restylane Lift进行了比较，以3:1的比例招募了304名患者，使用经过验证的5分制量表。
中度、重度或极重度中面部容积缺失的患者符合治疗条件，随后随访24个月。主要终点是非 inferiority设计，在6个月时测量，观察治疗后中面部容积缺失评分的平均变化差异。患者在面颊区域接受治疗，平均使用的透明质酸产品体积为每侧面颊1.8毫升或每位患者3.7毫升。Evolve Sculpt的非劣效性主要终点达到，差异有利于Evelice Sculpt。置信区间显示非劣效性和统计优效性。相应的P值也显示统计优效性，小于0.001。
次要终点观察每个治疗面颊的应答率，定义为量表上至少改善1分。在6个月时，使用Restylane Lift治疗的面颊中有83%产生应答，而Evolve Sculpt组为91%，P值达到统计显著性水平0.015。在两年的随访期间，两组之间在疗效指标上的分离模式随着时间的推移而增加，Evolve Sculpt在整个过程中显著优于对照组。经过验证的容积缺失量表上的1分变化代表具有临床意义的改善。
在24个月（研究结束时），由盲法评估者评估的至少有1分变化的患者中，LIFT组有8%的患者产生应答，而Sculpt组为29%，在两年结束时差异超过三倍。当查看患者自身评估的全球美学改善量表（GAIS）时，模式相似，在24个月时，LIFT组有13%的患者产生应答，而Sculpt组为29%。两组之间的治疗相关不良事件相似，LIFT组为18.7%，Sculpt组为19.7%，试验期间两组均未发生与治疗相关的严重不良事件。
如前所述，Sculpt的PMA申请已于今年第三季度提交，我们预计FDA将于2026年下半年批准。最后，LISP透明质酸注射剂试验已完全入组，正在进行中，我们预计其将于2027年获得批准并推出。现在，我将请Tatiana介绍财务细节。
谢谢Rui，也谢谢David的热烈欢迎。在过去的60天里，我有机会了解Evolus团队，并与我们的一些客户交流。亲眼看到这家公司的独特之处令人振奋，在进入业绩讨论之前，我想分享一些观察结果。首先，Evolus拥有高度差异化的商业模式。作为一家专注于自费市场的公司，在数十亿美元的美学市场中，我们与客户和消费者都建立了有意义的关系。我们与双方建立联系的能力——推动客户增长和留存，同时加深消费者忠诚度——为我们提供了多种驱动业绩的途径。
基于我在规模化消费业务中的经验，Evolus仍处于实现全部潜力的早期阶段。其次，我们业务的基本面强劲。我们与大熊制药（Daewoong）和Simite建立了富有成效的长期合作伙伴关系，在第二季度之后，我们的费用基础已成功调整，同时继续实现收入目标。这使我们能够很好地推动运营杠杆和盈利能力。第三，我们在一个具有长期结构性增长动力的高增长类别中运营。我们在一个值得信赖的品牌下构建面部美学产品组合的战略为持续扩张和创新提供了坚实基础。
我们有信心通过当前产品组合实现盈利，同时积极寻求战略性业务发展机会以扩展我们的产品线。最后，我对Evolus的文化力量印象深刻。我在整个组织中看到的勇气和对影响的专注，使我对我们实现长期目标的能力充满信心。我在Evolus的关键时刻加入，此时基础坚实，机会明确，团队专注于执行。我期待与David和领导团队合作，推动盈利增长和为股东创造长期价值。
现在，我很高兴分享我们的第三季度财务业绩。第三季度全球净收入为6900万美元，较2024年第三季度增长13%。第三季度的销售增长得益于Evelice的推出以及全球Jeuveau的增长，环比来看，第三季度的销售增长由Jeuveau需求加速、Evelice基础需求增加以及国际业务的持续强劲推动。2025年第三季度的净收入包括6320万美元的全球Jeuveau收入和570万美元的Evelice收入。
我们第三季度报告的毛利率为66.5%，调整后毛利率为67.6%（不包括无形资产摊销）。早些时候我们谈到了关税问题。最近有关于药品潜在关税的公告。目前，Jeuveau受到的影响仍在评估中，等待政府的进一步指导。当前库存水平将维持我们到2026年第一季度，因此Jeuveau不会受到任何近期关税影响。另外，根据最近宣布的与欧盟的贸易协定，Evolus需缴纳15%的关税，该关税于8月7日开始实施。该关税已完全纳入我们的展望，对我们的财务影响极小。我们继续积极监测全球贸易协定，专注于减轻任何潜在未来风险，同时确保为客户提供稳定供应。
现在转向运营费用，第三季度GAAP运营费用为5730万美元，高于第二季度的5550万美元。需要注意的是，2025年第二季度的GAAP运营费用因或有 royalty义务重估而减少了390万美元。第三季度非GAAP运营费用为4970万美元，而第二季度为5400万美元。提醒一下，非GAAP运营费用不包括基于股票的薪酬、或有 royalty义务重估以及折旧和摊销，本季度非GAAP运营费用还不包括140万美元的重组费用，主要包括受影响员工的一次性遣散福利。这些重组费用与8月宣布的战略成本结构优化相关。
在运营费用中，第三季度销售、一般和管理费用为5280万美元，低于第二季度的5670万美元。其中包括500万美元的非现金股票薪酬，而前一季度为430万美元。第三季度非GAAP运营亏损为310万美元，而2024年第三季度非GAAP运营亏损为670万美元。第三季度业绩好于预期，原因是运营费用减少，部分原因是我们年度最大客户活动的时间从第三季度移至第四季度。由于时间调整，客户活动的相关成本将在第四季度而非第三季度确认，而全年影响保持不变。非GAAP运营费用和非GAAP运营收入均不包括股票薪酬费用、或有 royalty义务重估、折旧和摊销，非GAAP运营收入还不包括无形资产摊销。
转向资产负债表，第三季度末我们的现金为4350万美元，而第二季度末为6170万美元。本季度现金减少主要是由于我们决定提前采购库存，以应对潜在的药品关税。展望未来，在第三季度强劲表现的支撑下，我们对2025年的展望保持不变，重申总净收入在2.95亿至3.05亿美元之间，较2024年业绩增长11%至15%。我们继续预计Evelice全年收入贡献占总收入的10%至12%。
全年非GAAP运营费用保持在2.08亿至2.13亿美元之间。2025年第四季度非GAAP运营收入在500万至700万美元之间，其中包括客户活动成本从第三季度转移至第四季度的时间影响。除了我们继续预期在2025年第四季度实现盈利外，我们还将在2026年开始实现可持续的年度盈利。现在，我将电话转回给David进行总结发言。
谢谢Tatjana。在充满挑战的宏观背景下，我们的两位数增长反映了我们业务基本面的实力和执行的一致性。我们是一家专注且高效运营的公司，在保持财务纪律的同时，推进美学领域最具差异化的注射剂产品线之一。进入第四季度，我们通过推出Evolus产品组合捆绑套餐加深客户参与度，该套餐调整了激励机制，推动我们注射剂产品组合的增长。凭借Jeuveau在市场份额中排名第三并向市场领导者逼近，Evelice处于规模扩张的早期阶段，以及计划于2026年上半年在欧洲推出产品的团队，我们处于实现可持续增长、盈利和长期股东价值的有利位置。操作员，现在可以开始问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号一。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，请按星号二。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。谢谢。第一个问题来自Stifel的Annabel Samimy。请提问。
嗨，各位，谢谢回答我的问题，本季度恢复得很好。我想问一些关于Evelice填充剂动态的问题。您认为Evelice目前的表现中有多少是由于库存积压、季节性因素或市场情绪等不利因素造成的？我想一些宏观评论可能会有帮助。例如，市场情绪是否发生了变化？填充剂市场情绪仍然低迷吗？或者您是否看到注射师试用免费产品带来的重大阻力？您能否量化其中任何一项？从现在开始，您能否让我们更好地了解未来的节奏？这是很多问题。
但还有一个问题，您提到大约有4000人接受了培训，2000人采用了Evelice。您是否有关于从首次培训到第二次培训再到采用所需时间的指标？我们应该如何看待那些最初接受培训的医生转化为患者的情况？谢谢。
很好。Annabel，关于Evelice的所有问题都非常好，我试着花几分钟时间为您梳理一下，如果我们回顾一下。我想说的一点是，当我们推出时，我们最初专注于核心Evolus客户，我非常自豪的是，在我们推出的前六个月，当我们查看Jeuveau收入时，我们Jeuveau收入的一半来自购买Evelice的客户。因此，我认为我们对Evolus客户群的关注对我们非常有成效。就您的观点而言，我们发现有效的方法是通过销售团队让他们接触产品，带他们参加培训。
一次现场实操培训非常有助于他们有足够的信心开始在患者中试用产品。但实际上，正是第二次培训将试用或少量使用转变为真正的采用。这确实是我们在过去几个季度通过该产品获得的关键见解。当诊所完成第二次培训后，我们看到这些诊所的购买量有显著的拐点。如您所想，我们推出的第一个季度，实际上很少有诊所获得两次培训的机会。因此，我们在第三季度开始看到更多这样的情况，您可以预期第四季度会有更多的第二次培训。这是我们核心客户群采用率的重要部分。
第二点是，在第四季度，既然我们已经了解了这款产品——请记住，美国是第一个推出Evelice的市场，因此我们依靠美国的经验来继续调整我们的推出策略。我们现在已经向更广泛的客户群开放了Evelice，而不仅仅是当前的Evolus客户。因此，您将看到我们能够将过去六个月在核心客户群中所做的事情复制到更广泛的客户群体中，从而产生结果。
最后，正如您指出的，全年来看，透明质酸市场——正如我们从同行报告中看到的那样——市场下降了两位数。由于宏观环境，市场仍然面临相对挑战。同时，第三季度通常是注射剂的季节性低谷期。因此，您可以说这是第三季度特有的复合效应。相比之下，我们预计第四季度将是全年最强劲的季度，现在已经是推出后的三个季度。
因此，当您考虑我们全年的指引时，它反映了这些市场动态，即第四季度将是总结性的，现在有六个月的经验、我们对产品的关键见解以及季节性因素对我们有利。
好的，太好了，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Leerink Partners的Mark Goodman。请提问。
嗨，各位，我是Alyssa Larios，代表Mark Goodman提问。我们有几个问题。您能否评论一下Evolve Smooth和Form在消费者群体中的使用趋势，以及这两条不同产品线的使用情况？然后您能否更新一下广告 campaign，并提醒我们您确切使用的渠道，无论是直接面向消费者（DTC）还是直接面向诊所？最后，您提到在初始阶段有意避免将填充剂和肉毒素捆绑销售。我很好奇这样做的理由是什么。
您能否介绍一下您的思路过程。就这些。谢谢。
很好。我先从捆绑销售、广告开始，然后评论使用情况，假设Rui会补充，因为Rui和我都花了很多时间与客户交流，试图了解他们如何定位产品，其中有一些有趣的见解。关于捆绑销售，在我们准备推出Evelice时，很明显客户不希望我们推出新产品后，因为他们是使用我们主要产品Jeuveau的客户，就强迫他们接受新产品。
相反，经过多次咨询委员会会议并查看之前的产品推出情况，我们选择了不同的路线，即让产品独立存在，允许这些客户在多个季度内了解产品，然后再考虑将我们的产品组合整合起来。因此，这是非常刻意的。在我们推出的第一个季度，产品完全独立。在第二个季度，我们推出了消费者忠诚度计划，我们不想太早推出，希望账户在向消费者展示忠诚度福利之前先熟悉产品的使用。
现在，在推出后的第三个季度，客户开始询问我们产品组合的未来，这正是合适的时机。如您所想，他们目前与大公司合作，并将这些大型产品组合采购作为获得更好定价的持续承诺的一部分。如今，通过保持产品独立，将整个产品组合纳入Evolus并没有优势。因此，我们在第四季度提供了这种增长组合捆绑套餐，作为我们将产品组合整合的首次尝试。这将持续到明年。
因此，这是我们首次尝试这样做。我可以告诉您，我们在Tatiana提到的一个大型客户会议上测试了它，这是第四季度支出阶段的结果，反响非常成功。在DTC方面，我们的战略更多地围绕联合品牌媒体。因此，我们所有的广告都围绕每个诊所单独进行。我们已经能够通过Evolus建立一个规模化的个性化模型，其中一部分个性化是通过流媒体电视广告、本地市场的广告牌等形式的联合品牌媒体实现的。
其中最大的部分是数字媒体，可能是社交媒体，也可能是搜索，因市场而异。正如我所说，有超过1400个账户参与了我们的联合品牌媒体福利。因此，这不是我们客户群中微不足道的一部分，但他们必须满足一定的购买标准才能获得这些福利。最后，关于Smooth和Form的使用，Rui和我都花了很多时间与客户交流，了解他们如何定位这两种产品，有一些有趣的见解。
我来简要说明一下，Smooth和Form的适应症相同，都是鼻唇沟，但凝胶的特性非常不同。我们越来越多地了解它们的特点。当临床医生查看皱纹或褶皱（例如鼻唇沟）时，他们会战略性地考虑，根据患者的属性（如体型、皮肤质量等），如果他们的策略是更浅表地使用产品，他们会选择Smooth，因为它的凝胶质地非常柔软，可以非常浅表地注射。如果策略不同，需要更多提升力，他们会选择Form，因为需要更深层次注射。有时他们会结合使用，在深层使用Form提供提升，在浅表使用Smooth进行平滑。
在欧洲，Smooth被批准用于口周细纹，而在美国这属于标签外使用。但我们处于全球环境中，人们知道这种产品可以非常浅表地使用，因此会用于口周细纹。另一个有趣的反馈是，这些凝胶非常高效。他们通常会说，我选择一种需要更多提升力的凝胶，比如Form，完成注射后还有剩余产品，这种产品非常宽容，我可以继续在该区域的不同部位使用，甚至在通常无法使用具有这些特性的凝胶的浅表区域使用。
到目前为止，这是我们收到的反馈。对我们来说，这与我们推出产品前收到的反馈非常一致，看到这种确认总是很好的。
太好了，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自BNP Paribas Exane的Navann Ty。请提问。
嗨，晚上好。首先，您能否更详细地讨论第三季度Jeuveau尽管存在季节性因素但实现环比增长的背后行动，包括活动、实践支持和潜在的促销活动，以及您是否期望第四季度采取类似行动，例如“11日”活动。其次，我们知道AbbVie在第三季度电话会议上评论说，他们的肉毒素中等收入客户处于观望状态。您能否讨论一下您看到的消费者稳定的早期迹象？谢谢。
谢谢提问，Navann。我认为第二季度，正如我们之前评论的那样，在季度末我们看到客户购买量出现了回落，这是我们之前未曾观察到的独特情况。第三季度我们没有看到这种情况。我们保持了一致的促销力度，我们一直在消费者方面和通过我们的忠诚度平台开展促销活动，我们看到消费者延长了治疗间隔，我们通过忠诚度平台吸引他们回到正常的治疗周期。
我们还与《Allure》消费者杂志合作，推出了购买赠品活动，消费者能够与我们合作，这确实引发了对我们产品的浓厚兴趣。当然，正如您指出的，现在进入第四季度，我们的年度“11日”活动于10月底启动，目前正在进行中，这对我们来说是非常重要的阶段，因为客户每年都会关注这个活动。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Mizuho Securities的Uy Ear。请提问。
嘿，各位。是的，恭喜本季度取得积极业绩。我想问的是，您能否告诉我们Jeuveau在美国和美国以外地区的销售拆分，以及帮助我们理解，我认为您提到市场份额稳固在14%。能否帮助我们理解这意味着什么，以及您在客户群方面看到了什么，例如，与AbbVie或Galderma的客户群有何不同。
谢谢。
好的。让我们从市场整体情况开始。显然，只有我们和AbbVie两家公司公布收入并详细拆分，因此通过这些数据，我们看到第三季度市场可能出现小幅下降，而我们继续跑赢市场。当您查看我们今年迄今的Jeuveau业绩，在市场下滑的情况下，我们的单位数量实现了增长。最有希望的可能是我们的消费者奖励数据，即消费者接受治疗并获得40美元折扣的总兑换量同比增长超过30%。
因此，我们继续看到诊所对产品的健康需求，并且我们相信在这些诊所中的存在感正在提高，同时我们正在这些诊所中推广Evelice。总体而言，我们对Jeuveau在第三季度的表现感到非常满意，并希望这种势头继续下去。第二部分是关于14%的市场份额。关于肉毒素业务，我们不做细分报告。因此，不幸的是，我们无法提供这方面的细节。但我们在脚本中提到，美国和国际业务今年迄今的单位数量均实现正增长。
因此，这为您提供了一些线索，即双方都在增长，除了Evelice之外。
好的，我能再问一个问题吗？您现在要捆绑产品了？能否帮助我们理解由此可能产生的潜在协同效应。您是否期望在一些Jeuveau渗透率高的账户中实现更大的渗透率，或者您认为协同效应在Evelice方面会更大？帮助我们理解动态和潜力及规模。谢谢。
是的，我认为产品组合捆绑对我们来说是一个长期策略。这还处于早期阶段。我们作为单一产品公司运营了七年，没有捆绑销售，您看到Jeuveau在我们进入市场后的大部分时间里都是增长最快的品牌。我们是第一家在最初两家进入市场的公司之外突破两位数市场份额的公司。我们相信，产品组合捆绑是Jeuveau的一个重要机会。我们与许多诊所进行了无数次对话，他们使用Jeuveau的数量受到限制，因为他们将更多份额转移给我们的竞争产品存在下行风险。
产品组合捆绑的想法释放并减轻了部分压力。我之所以说这是一个长期努力，是因为Sculpt的推出将进一步释放这种潜力，因为它进一步扩展了我们在透明质酸领域的产品组合，这是继续转移更多业务的重要时间点。因此，我认为这分为三个阶段。前六个月是建立Evelice。接下来的六个月是开始建立我们的产品组合价值主张，然后随着Sculpt获得批准，打开大门，我们可以真正利用整个捆绑组合来开始利用这一优势。因此，我们在推出这些产品时非常刻意，特别是为了支持帮助我们走到今天的客户。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自H.C. Wainwright的Doug Tsao。请提问。
嗨，下午好，恭喜取得进展。David，我很好奇，您是否已经在市场上看到这种效应？也就是说，那些可能因为与Allergan或AbbVie的捆绑而不购买Jeuveau的账户，现在开始能够同时购买Jeuveau和Evelice。或者这更多是您开始进行的对话？
是的，我们收到了一些未与我们合作购买Jeuveau的账户的入站兴趣，他们对Evelice感兴趣，这为我们开始与他们合作打开了大门。请记住，Evelice仍处于早期阶段，因此其中一些可能是试用者，他们将继续扩大使用范围，因此开始试用Jeuveau。这是一类客户。另一类是Jeuveau的中度用户，现在有了Evelice，他们对我们的看法不同，对话中一致提到拥有中期产品。
引入差异化的中期产品（这是我们行业许多产品组合中的一大空白）将是一个重要的时间点。因此，我们将此视为三个阶段。前六个月是建立Evelice。接下来的六个月是开始建立我们的产品组合价值主张，然后随着Sculpt获得批准，打开大门，我们可以真正利用整个捆绑组合来开始利用这一优势。因此，我们在推出这些产品时非常刻意，特别是为了支持帮助我们走到今天的客户。
作为后续问题，David，我很好奇在联合品牌营销方面，Jeuveau是否仍然是焦点，或者是否有账户询问或开始进行以Evelice为焦点的联合品牌营销？
是的。第三季度我们开始推出Evelice的联合品牌媒体。其中一些联合品牌媒体广告提到了体重减轻，如您所知，我们是唯一在标签中提到体重减轻的透明质酸产品。有很多兴趣。其中一些是现在在美国各地的广告牌，一些是数字媒体，第三季度我们开始推出这些，进入第四季度将继续增加。
好的，太好了，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Needham and Company的Serge Belanger。请提问。
嗨，下午好，David。第一个问题是关于订购模式，如您之前提到的，第二季度末订单量和规模有所下降。我很好奇这对库存水平和整个第三季度的订购模式有什么影响，以及您在第四季度初看到了什么。其次，我认为Tatjana提到客户活动从第三季度移至第四季度。我想这是“11日”促销活动。这对运营费用有什么影响？这是否可能成为第四季度Jeuveau销售的另一个推动力？
线路……发言人线路仍处于静音状态。抱歉，看起来我们遇到了更多技术困难。请稍候。抱歉耽搁了。我们已恢复发言人线路。
Serge，您能告诉我我们在哪里中断了吗？您能告诉我我的回答在哪里中断了吗？
我认为我们根本没有听到您的回答。
好的，抱歉。我们正在处理一些技术困难，但现在已经恢复。关于从第三季度移至第四季度的客户活动，那是我们为最大客户举办的峰会，不是“11日”促销活动。如David所说，“11日”促销活动于10月底启动，目前正在进行中。因此，促销节奏没有变化，对收入没有影响。
关于您问题的第二部分，Serge，关于采购模式，我们在第二季度财报电话会议上指出了几点。一是账户正在减少库存，我们预计这种情况将持续到第三季度。因此，我们看到的是账户减少库存，更多地按需采购，而不是像以前那样下大订单。现在，第四季度是最繁忙的季节，因此我们预计采购量通常会高于过去两个季度。但我们预计整个行业的库存水平将继续谨慎管理，总体销量同比有望相对平稳，摆脱低迷的基数。因此，我们预计第四季度将相对稳定。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自BTIG的Sam Eiber。请提问。
嗨，下午好。谢谢回答问题。也许我可以转向您在准备发言中提到的关税缓解策略。如果确实实施关税，我希望听到您能提供的任何潜在抵消措施的更多细节。我知道情况还在变化，但希望听听您的想法。作为后续，如果我们确实面临潜在的重大税率，您在美国本土生产的能力如何？建立这样的生产设施可能需要多长时间？任何想法都将非常有帮助。
谢谢回答问题。
是的，Sam，关于关税的问题很好。和您一样，我们也一直在密切关注，我想在这里谨慎一些，不要涉及太多细节，因为在情况尚未完全清楚时，很难制定计划。韩国贸易协定即将结束，因此我们期待看到该协定最终确定。但药品关税以及它们是否继续实施仍不清楚。我可以告诉您，我们与韩国的合作伙伴大熊制药（Daewoong）有着令人难以置信的合作关系。他们非常清楚关税的影响，我们与他们进行的对话，他们也非常支持。
如您所见，一方面，由于提前将库存拉入美国，我们的现金消耗受到了较大影响，这使我们有时间更清楚地了解一些未知事项。但如您所想，我们正在通过情景规划来应对。因此，与其讨论每个情景，我可以告诉您我们有一个坚定的合作伙伴，我们有时间来解决这个问题，在这个选择范围内仍不清楚。我只想说我们愿意探索。
抱歉，看起来我们再次失去了他们的信号。请稍候。谢谢。目前没有更多问题。我想将电话转回给Nareg Sagherian，了解即将举行的投资者关系活动的详情。Nareg。
我们希望在那里见到很多人。感谢各位今天的参与。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。
Sa. Sa. Sam. Sa. Sa. Sa. Sa Sa.