Patricia Neare（ADDO投资者关系）
John Meloun（首席财务官）
Mike Nuzzo（首席执行官、董事）
Christopher O'Cull（Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated）
Randy Konik（Jefferies LLC）
John Heinbockel（Guggenheim Securities, LLC）
Joseph Altobello（Raymond James & Associates, Inc）
Jonathan Komp（Robert W. Baird & Co. Incorporated）
Ryan Meyers（Lake Street Capital Markets）
Richard Magnusen（B. Riley Securities）
Owen Ricard（Northland Capital Markets）
It ram foreign（可能为口误）。欢迎参加Xponential Fitness公司2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如有任何人需要话务员协助，请按电话键盘上的星号零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍主持人。谢谢。您可以开始了。
谢谢，话务员。下午好，感谢大家参加我们讨论Xponential Fitness 2025年第三季度财务业绩的电话会议。与我一同出席的有首席执行官Mike Nuzzo和首席财务官John Malone。本次电话会议的录音将发布在我们网站的投资者板块，网址为investor.exponential.com。我们提醒您，在本次电话会议中，我们将发表某些前瞻性陈述，包括对业务前景和财务预测的讨论。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期，涉及可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险和不确定性。
有关这些风险和不确定性的更详细描述，请参阅我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的截至2024年12月31日的10K年度报告以及后续向SEC提交的文件。我们不承担更新今日电话会议所提供信息的义务。此外，我们将在本次电话会议中讨论某些非GAAP财务指标。我们使用非GAAP指标是因为我们认为它们提供了有关运营业绩的有用信息，投资者应将其与我们提供的GAAP指标一并考虑。这些非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表已包含在今日电话会议前发布的收益报告中，以及我们网站上的投资者演示文稿中。
请注意，除非另有说明，今日准备发言中报告的所有数字均指全球数据。提醒一下，为确保期间可比性并与我们自首次公开募股（IPO）以来的报告方法一致，我们所有关键绩效指标（KPI）均按备考基准列示，即所呈现的完整KPI历史仅包括截至当前报告期我们拥有的品牌。截至2025年9月30日的期间，这包括VFT Club、Pilates、Pure Barre、Stretch Lab和Yoga six。现在，我将电话交给Xponential Fitness的首席执行官Mike Nuzzo。
谢谢Patricia，各位下午好。首先，我要感谢整个Xponential大家庭对我的欢迎。正如我刚入职时所说，Xponential作为一家成功的消费者企业，处于独特的发展地位。在我完成入职的前90天里，我有机会深入了解我们的业务，与你们中的许多人交流，并清楚地认识到我们的优势和可以改进的领域。这段时间进一步坚定了我对我们品牌力量和加盟商奉献精神的信念。我想再次强调三个基本要素。
首先，Xponential处于一个绝佳的领域。精品健身行业势头强劲，长期增长潜力巨大，因为消费者继续在健康管理和 wellness 习惯上投入更多。其次，Xponential拥有强大的工作室品牌，这些品牌受到会员的喜爱，并由充满热情和承诺的加盟商领导。第三，Xponential在建立团队和支持基础方面取得了进展，开始推动更强的增长和财务回报。重要的是，鉴于最近的三次剥离，我们拥有了更优化的品牌组合。因此，我相信我们可以通过与更小品牌组合相适应的基础设施水平，为加盟商提供更好的支持，我将讨论我们最近为解决这一问题所采取的行动。
让我更详细地阐述这些要素。首先，行业方面，据估计，2024年有创纪录的2.47亿美国人参与锻炼，比2019年增加了2500多万，这是该领域连续第11年增长。到2030年，全球精品健身市场预计将达到600亿美元，这得益于各年龄段消费者对专业化社区体验需求的不断增长。该行业对整体健康和高参与度的重视可能会继续推动其增长速度超过整体健身行业。这些趋势对Xponential来说是个好兆头。
其次，我们拥有强大的品牌和优秀的加盟商网络。在过去的几个月里，我与许多加盟商进行了交流，他们致力于推动当地业务发展，最终为我们的成功做出贡献，这一点显而易见。我们的每个品牌都有独特的属性，有助于其表现。Club Pilates在北美拥有超过1200家门店，在国际上拥有超过150家门店，是我们的旗舰品牌，也是该品类的规模领导者。Club Pilates工作室产生了我所见过的最强劲的新门店经济效益。例如，我们最近两批Club Pilates新开门店（2023年和2024年 cohort）在开业第12个月的收入增长超过了前三个批次的平均水平27%，创下了纪录。
这表明该品牌持续受欢迎，并具有巨大的增长机会。Yoga 6和PureBar是互补的工作室概念，拥有健康的所有者、运营商和加盟商结构，并继续产生令人印象深刻的持续有机增长。它们都表现出强大的会员留存率，这得益于近乎痴迷的会员基础，我们对此非常满意。当然，StretchLab和BFT完全有能力恢复并超过其历史业绩水平。BFT起源于澳大利亚，在高强度间歇训练领域提供极具吸引力的服务。目前，我们有一个跨职能团队专注于完善我们在美国的市场推广策略，以提高单个工作室的经济效益、会员认知度和市场密度。
Stretch Lab的辅助拉伸模式是每周锻炼 routine 的绝佳补充。几年前，在展现出稳定的平均单店收入（AUV）后，我亲身体验到了其益处。最近Stretch Lab的收入趋势受到压力，因为作为会员流量重要来源的Medicare Advantage计划缩减了将拉伸作为覆盖福利的范围。但根据我的了解，在影响会员获取和留存的每个要素上都有显著的改进机会。我预计，随着我们为2026年做准备，这两个品牌都将取得稳步进展。重要的是，在最近剥离CycleBar、Rumble和Lindora之后，我们拥有了更精简的品牌组合。
这就引出了我的第三个重点关注领域，这可能也是公司最重要的机会。虽然Xponential已经建立了支持加盟商和会员的基础，但在不增加额外成本的情况下，仍有很大的改进空间。五个主要关注领域是：营销、运营支持、门店增长和许可、创新以及效率和成本节约。我一直致力于在更精简的组合中加强每个核心职能。这不是增加额外成本，而是重新分配和优化我们的运营方式，以提高专注度和效率。
让我详细介绍我们战术方法的每个方面。首先，在营销领域，我们新的营销领导团队正在增强我们在数字媒体、客户关系管理（CRM）、搜索和社交方面的企业能力。为了增强加盟商的本地营销努力，我们启动了一项定价研究，首先聚焦于Club Pilates，这将作为我们其他概念的框架。我们所有的企业品牌网站都在进行更新，以改善会员从初次接触到转化和留存的旅程。我们还在解决潜在客户管理系统和流程的缺陷，以帮助加强我们整个组合的漏斗顶部KPI。
第四季度，我们将增加营销基金投资，为Club Pilates启动全国性品牌宣传活动，通过播客、YouTube、电视和联网电视（CTV）等新的绩效渠道扩大影响力。总体而言，我们正在改进企业营销引擎，明确专注于推动有机增长。这些改进旨在帮助支持我们的品牌，优化业绩，并加强我们与潜在和现有会员的联系。其次，运营支持方面，我们启动了最初的现场支持团队，其核心使命是向工作室和加盟商提供最佳实践，以各种方式提高当地工作室的财务业绩。
我们正与加盟商密切合作，收集反馈，改进流程，完善我们的方法，并确保这些团队有效地支持我们的工作室。在零售方面，向外包模式的过渡正在顺利进行中。我们预计实施工作将在年底基本完成，我们期待为我们的企业团队和加盟商提供更高效的零售体验。在门店增长和许可方面，我们在提升改进的房地产和许可销售支持能力方面取得了迅速进展。我们正与一家领先的特许经营房地产外包合作伙伴密切合作，实施一流的选址实践，包括利用最新的人工智能驱动的市场评估工具。
这些改进旨在确保我们做出明智的、数据驱动的决策，支持长期成功。此外，我们正在采取措施吸引更多成熟的运营商以及私募股权加入现有的加盟商基础，特别是针对Club Pilates。我还很高兴地分享，在第三季度，我们成功完成了各品牌和州以及国际市场的特许经营披露文件注册流程。我们继续专注于Club Pilates和BFT增加门店，并期待与团队合作，在欧洲和亚洲的关键战略地区加速增长。
在创新方面，我们专注于在当前组合中生成新的课程内容和会员参与度，并看到每个品牌都有巨大的上升空间。例如，在Club Pilates，我们最近推出了几年来的第一个新课程“Circuit”，该课程融入了更激烈的运动动作，同时仍然对初学者开放。在Yoga 6，我们正在为2026年完善我们的课程菜单。Circuit和Yoga 6的新课程都将对各年龄段人群具有吸引力，并具有强大的社交媒体属性。本月，我们还定义了新的Club Pilates工作室设计，这是加盟商的一大需求。
在企业层面，我们确保创新和营销团队密切合作，以便新内容持续为营销引擎提供动力，推动参与度和留存率。我相信我们在该领域带来创新领导力的能力才刚刚起步。最后，效率和成本节约。过去90天我的一个关键认识是，我们需要迅速调整企业组织规模，这既是剥离的结果，也是为了更广泛地精简组织。因此，在10月，我们在大多数企业部门实施了裁员，这是一项艰难但必要的任务。
这预计将带来约600万美元的年度销售、一般及管理费用（SGA）节约。我们将继续寻找优化运营的方法，同时坚持为加盟商和会员提供最佳服务的承诺。我想明确的是，这里的举措显然是多方面的，虽然我们正在采取必要的即时行动，但全部影响将在接下来的几个季度逐步显现。我们打算衡量进展并根据需要进行调整，确保我们实施的变革既有效又可持续。接下来，我将电话交给John。
John，谢谢，Mike。各位下午好。本季度末，我们在全球拥有3,066家已开业工作室。本季度我们新增了78家工作室，其中57家在北美，21家在国际市场。第三季度全球有32家工作室关闭，约占1%，年化关闭率为4%。第三季度，公司销售了49个许可，其中16个在北美，33个在国际市场。我们已售出并合同约定将开业的许可基础在北美超过1000家工作室，国际主特许经营义务也超过700家。我们约40%的全球许可比其适用的开发时间表落后12个月以上。
第三季度北美系统销售额为4.322亿美元，同比增长10%。这主要由净新增工作室开业推动。值得注意的是，约90%的系统销售额增长来自活跃付费会员比例的提高，其余部分由更高的定价和产品组合变化推动。本季度同店销售额下降0.8%，两年复合增长率上升5.4%。第三季度同店销售趋势是多种因素共同作用的结果，我们正在从总体层面详细研究这些因素。我们已经确定了整个组合在潜在客户流量和会员转化方面存在的问题，我们正在努力解决这些问题，其中一些问题可能因我们今年早些时候实施的额外会员隐私保护措施而加剧。
更具体地说，StretchLab部分受到品牌定位挑战和Medicare Advantage覆盖范围减少的影响。同时，在Club Pilates，如大家所知，我们受益于新门店更强劲的销售增长。虽然这对工作室经济效益有利，但这意味着当新门店进入同店销售计算时，它们已经接近满负荷，导致同店销售贡献较低。正如Mike所提到的，我们正在审查企业和门店层面运营的所有要素，以更好地竞争并提高盈利能力。第三季度北美年化平均单店销售额攀升至66.8万美元，较去年同期的65.4万美元增长2%。
平均单店销售额的增长主要由活跃付费会员数量增加和新会员定价提高推动。鉴于我们品牌的需求持续稳定，特别是Club Pilates，我们相信通过增强定价方法，包括新的价格层级、严格的取消政策和新的套餐产品，有增加收入的额外机会。在合并基础上，本季度收入为7880万美元，较去年同期的8050万美元下降2%（170万美元）。本季度73%的收入为经常性收入，我们定义为包括除特许经营区域收入和设备收入之外的所有收入流，因为这些收入在门店开业前主要是前期发生的。
本季度特许经营收入同比增长17%（740万美元），达到5190万美元，主要由特许经营区域许可终止的追赶以及特许权使用费收入推动。由于新增门店开业推动有效特许权使用费率提高，公司将在第四季度继续以较高水平终止许可，请注意，鉴于通知时间要求，终止可能需要时间。设备收入为750万美元，同比下降49%（720万美元），反映全球安装量较去年同期下降41%。商品收入为480万美元，同比下降27%（180万美元），反映销售 volume 下降。
提醒一下，第四季度我们将开始实施与Fitco的外包零售战略，预计这将在2026年带来更高的利润率扩张，并进一步优化非核心运营和减少营运资金承诺。特许经营营销基金收入为880万美元，同比增长3%（30万美元），主要由于北美系统销售额的持续增长以及现有门店的平均单店销售额增加。最后，其他服务收入为590万美元，同比下降6%（40万美元），其中包括来自处理工作室系统销售额的回扣、品牌访问合作伙伴关系、公司自有门店、Xpass和Xplus等产生的收入。
下降主要由于品牌访问费用降低。转向本季度的运营费用，产品收入成本为1020万美元，同比下降41%（700万美元）。下降主要由于本季度设备安装量和商品销售量减少。特许经营和服务收入成本为700万美元，同比增长45%（220万美元）。增长主要由于特许经营区域许可终止追赶相关的佣金费用确认增加。销售、一般及管理费用为2470万美元，同比下降47%（2150万美元）。
SGA的减少主要由于非经常性保险 reimbursement导致法律费用下降，以及租赁负债结算带来的重组费用减少。本季度，我们从专业保险政策中收到了1000万美元的现金 reimbursement，涉及7月已结案且未采取行动的SEC调查，以及其他未决调查的辩护费用。截至本季度末，针对SEC调查和特许经营事项，我们还记录了额外1000万美元的保险应收款，请注意，未来期间收到这些追回款项不会对GAAP收益或EBITDA产生影响。截至第三季度，我们已达成并支付了约3270万美元的租赁结算协议。
截至2025年9月30日，我们仍有约880万美元的租赁负债有待结算。我们预计大部分剩余负债将在2025年剩余时间内结算。折旧和摊销费用为370万美元，同比下降13%（50万美元）。营销基金费用为900万美元，同比增长40%（260万美元），这得益于北美系统销售额的持续增长以及相关营销基金收入贡献。收购和交易费用为310万美元，同比下降16%（60万美元）。这包括与Rumble收购获利能力相关的或有对价活动，由季度末的股价驱动。
我们每个季度对获利能力进行市值重估，并相应调整应计费用。请注意，尽管最近剥离了该品牌，这一获利能力仍将持续。第三季度我们录得净亏损670万美元，基本每股亏损0.18美元，而去年同期净亏损1810万美元，基本每股净亏损0.29美元。我们仍然认为调整后净收入是衡量我们业务表现的更有用方式。净收入和亏损与调整后净收入和亏损的调节表在我们的收益新闻稿中提供。
第三季度调整后净收入为1930万美元，即基于3510万股A类普通股的基本每股调整后净收入0.36美元。第三季度调整后EBITDA为3350万美元，同比增长9%（270万美元），去年同期为3080万美元，这主要得益于许可终止带来的利润率提高和特许经营收入中特许权使用费的增加。本季度调整后EBITDA利润率为42%，高于去年同期的38%。转向资产负债表，截至2025年9月30日，现金、现金等价物和受限现金为4150万美元，高于2024年12月31日的3270万美元。截至2025年9月30日的九个月，
经营活动提供的净现金为1760万美元，其中包括280万美元的租赁结算。投资活动使用的净现金为230万美元，其中430万美元用于购买物业、设备和无形资产，200万美元来自品牌处置收益。融资活动使用的净现金为660万美元，主要包括590万美元的长期债务净借款、570万美元的优先股股息支付、340万美元的本票负债支付以及230万美元的限制性股票单位净股份结算相关税款支付。截至2025年9月30日，总长期债务为3.764亿美元，而2024年12月31日为3.524亿美元。
总长期债务的净增加主要由于公司在2025年第一季度为一般营运资金目的提取了额外债务及相关费用，减去季度本金支付。如前所述，公司正积极探索多种途径，在2026年5月到期前为我们的定期贷款进行再融资。现在，让我们转向2025年的展望。我们重申对净新增工作室开业、收入和调整后EBITDA的指导。鉴于当前业务状况并考虑到Lindora的剥离，我们对北美系统销售额采取更保守的方法。
请注意，为便于比较，系统销售额和净新增工作室开业的指导和同比比较在两个期间均排除了CycleBar、Lindora和Rumble。我们现在预计北美系统销售额将在17.3亿美元至17.5亿美元之间，中点增长率为12%。我们仍然预计2025年全球净新增工作室开业（扣除关闭）将在170至190家之间，中点同比下降37%。我们预计今年关闭数量约占全球系统的5%，占总开业工作室的百分比。2025年总收入预计在3亿美元至3.1亿美元之间，与之前的指导一致，中点同比下降5%。
在我们指导范围的中点，调整后EBITDA预计在1.06亿美元至1.11亿美元之间，与之前的指导一致，中点同比下降7%。在我们指导范围的中点，这一范围转化为35.6%的调整后EBITDA利润率。我们仍然预计总SGA在1.3亿至1.4亿美元之间，如果进一步排除一次性租赁、重组费用、品牌剥离和监管法律辩护费用，我们预计SGA在1.1亿至1.15亿美元之间，如果进一步排除基于股票的成本，范围在9500万至1亿美元之间。提醒一下，第四季度公司举办年度特许经营会议，该期间的净费用为370万美元。关于第四季度的营销基金，我们预计营销基金支出将超过营销基金收入约500万美元，主要由Club Pilates的全国性品牌宣传活动推动。
在资本支出方面，我们现在预计全年约为600万至800万美元，在中点约占收入的2%。相比之下，之前的指导为1000万至1200万美元，中点约占收入的4%。全年，我们仍然预计税率为中高个位数，用于计算每股收益的股数为3480万股，季度现金股息与可转换优先股相关约为190万美元。关于股数计算以及相关备考每股收益和调整后每股收益计算的完整说明，可在我们收益新闻稿末尾的表格以及投资者网站上的公司结构和资本 FAQ 中找到。
我们仍然预计未杠杆自由现金流转换约为调整后EBITDA的90%，因为我们增长业务所需的资本支出极少。我们仍然预计2025年的利息支出约为4900万美元，税费现在约为500万美元，包括税务应收款协议的现金使用和向IPO前有限责任公司成员的税务分配，以及与可转换优先股相关的约800万美元现金股息，导致杠杆调整后EBITDA现金流转换约为35%。今天的准备发言到此结束。感谢大家今天的时间。
现在我们开始问答环节。话务员。
谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号一。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号二将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等。在我们收集问题时，第一个问题来自Stifel的Chris Okul。请提问。
谢谢。下午好，各位。John，我知道Club Pilates的同店销售额上个季度有所放缓，我记得是中个位数范围。您能否提供第三季度的最新情况，以及您在Club Pilates看到的当前趋势？
谢谢Chris。是的，2025年第二季度，同店销售额放缓至接近中个位数，我们当时说是约5%。第三季度，我们看到它降至低个位数，约为1%。正如我们在电话中解释的那样，我们真正看到的是，考虑到当前的运营结构、会员数量和定价，您现有的门店基础现在已达到我们认为的完全成熟状态，AUV约为100万美元。因此，当我们新增门店时，我们看到这些新门店在运营的前12个月内非常高效地达到约90万至100万美元的AUV，这意味着当它们进入第13个月及以后时，它们的同店销售额增长不再像以前那样，因为整个系统几乎都达到了100万美元的AUV。
所以这就是我们所说的现象之一，即Club Pilates的增长效率。由于它们已达到满负荷，同店销售额不会超过100万美元。
是的，Chris，我也补充几点。是的，这是一个很棒的品牌，显然具有强劲的AUV、出色的增长和高生产力。我们仍然应该期待有机增长，显然我们对今年上半年的表现感到满意。我想说的是，在竞争日益激烈的领域，我们必须更好地帮助加盟商更好地竞争。在发言中，我们谈到了很多我们关注的领域。John和我也指出了我们在潜在客户生成和会员转化能力方面的一些不足，我们正专注于解决这些问题。
除此之外，我们必须在营销和门店运营支持方面提升水平。所以我认为团队正在围绕这一点团结一致，我们很高兴能够支持这个非常棒的品牌。
是的，这很有道理。这引出了我的后续问题，考虑到Club Pilates的利用率处于历史高位，并且您正在寻求这种增强的定价策略来推动收入，我的问题有两个部分。首先，在更不可预测的宏观环境中，您如何平衡提高价格的推动与疏远会员的风险？其次，除了关注定价之外，在高峰时段（如早上和晚上）之外存在显著的非高峰时段产能，有多少机会可以通过填补这些时段来推动增长？
是的，我认为你提到了两个非常重要的话题，我认为快速的答案是，最好的方法是引入一位在全国范围内做过定价分析和支持工作的专家。这正是我们本季度启动的工作。我过去曾与这个团队合作过。我认为他们非常擅长深入挖掘数据，我们正在围绕会员、使用情况、套餐和定价结构进行深入分析。所以这是一个多方面的方法。这不仅仅是说将我们的价格层级提高一个特定的固定金额。我们真的在深入研究这门科学。我们也从加盟商那里获得了一些很好的反馈，并采纳了他们在当地门店层面的观察和经验。所以我预计我们会提出一个非常周全的定价、套餐和入门促销策略，以最大限度地利用我们的工作室。我对这项工作感到兴奋，我认为这肯定会在2026年对我们有所帮助。
是的，这很有道理。
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Randy Koenig。请提问。
是的，非常感谢。Mike，您提到私募股权更多地进入加盟商基础，您能否详细说明这意味着什么？涉及哪些品牌、哪些地区，您对此有何设想？然后我注意到您在回答另一个问题时谈到了定价，正在研究这个问题，但在密度方面，特别是针对Club Pilates，您如何考虑一家Club Pilates与另一家Club Pilates之间的适当距离，因为似乎可以通过更多的门店来覆盖更多的区域。
也许不仅仅是调整一些定价，因为显然这些门店非常高效，也许它们正在达到成熟，但这只会支持在更接近其他门店的地方开设更多门店。所以请分享您对这两个领域的想法，私募股权和密度问题。谢谢。
是的，谢谢Randy。您提到的两个话题是我们战略中门店增长部分以及团队关注的重点。至于私募股权，我想说的是，特别是在Club Pilates，我们与大规模运营商有过一些非常好的合作经验，总的来说，我们希望与现有运营商一起成长，并可能寻求为美国其他地区引入大规模运营商的机会，因此私募股权在这个领域表现非常出色，我们正在与他们进行非常富有成效的对话。所以我对团队在这方面所做的工作感到满意。
在其他品牌方面，与大规模运营商合作可能仍有机会，我们当然也在研究这一点。在房地产方面，这正是我在提到与经验丰富的第三方房地产合作伙伴合作以及使用相当复杂的选址技术时特别指的，这样我们可以放心地将门店放置在彼此接近的位置，同时不会产生有意义的 cannibalization 的负面影响。您可能很熟悉，有很多很棒的系统，我们觉得我们有一个非常适合我们的系统，能够让我们在特定地区最大化我们的门店网络。
很好，很有帮助。最后一个问题，请分享您对投资组合构建的理念。我认为，我与之交谈的投资者普遍欢迎缩减投资组合，减少公司拥有的概念和模式数量。您认为这是正确的概念组合吗？您是否考虑过未来进一步缩减？请分享您对投资组合现状以及是否需要做出任何改变的看法。谢谢。
是的，我不会谈论任何未来的考虑。显然，我仍在了解每个品牌。我确实同意，像我们今天这样缩小投资组合规模以及我们所做的剥离对我们有所帮助，并将继续帮助我们。这将使我们在提升我谈到的许多业务能力时更加专注。我还看到我们现有的投资组合有很多互补的方面。我看到很多机会将一个品牌的最佳实践应用到另一个品牌。
我认为定价就是一个很好的例子。所以我对我们现有的投资组合感到满意。我认为我们在剥离方面做了一些非常好的工作，我很高兴能与每个品牌一起深入研究，以推动2026年的增长。
非常有帮助。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Guggenheim Partners的John Heimbackel。请提问。
Mike，当你们与加盟商讨论Club Pilates的经济模型时，假设仍然是旧的增长曲线，而不是这种快速增长到100万美元AUV的曲线吗？因为显然，如果这是真的，理论上你可以支付更多的租金，可以吸收更多的成本，但不能保证你能保持100万美元的AUV。那么模型是如何变化的，或者如果这种增长持续，对投资回报率（ROI）有什么上行空间？
我认为我们看到的增长是品牌实力的体现。这是我们多年来开发和完善的强大加盟商预售活动的体现。正确。因此，作为一项规模化业务，我们在新门店建设的执行方面做对了很多事情。所以我认为这很棒，我认为这都是相对的，取决于你在哪里开设门店。但我觉得我们可以通过每一批新开门店展示改进。从建模的角度来看，房地产团队正在做的工作，特别是我们正在实施的新系统，正在相应地调整增长曲线，帮助我们在选址上做出更明智的决策。
所以，你知道，我们将继续完善它，我们将继续变得越来越好。我仍然认为在我们如何进行 launch 营销方面有机会。所以，你知道，我认为。但当你必须为明显更好的启动修改模型时，这是一个好问题。
关于零售运营的后续问题。现场顾问，您的进展如何？现在您已经缩减到五个品牌，显然他们可以专注于更少的品牌和更少的问题。但是您在哪里看到，我想不会是Club Pilates。但是您认为在哪些品牌中最有机会解决执行差距？可能跨品牌？
是的，现场团队目前约有20人，未来几个月我们将再增加几人。他们将直接与加盟商和门店合作，围绕一个名为Profit Keeper的系统开展工作，重点是如何提高门店层面的经济效益。我知道，当你开始做某件事时，它总是会演变成有点不同、更好、更成熟的东西。所以我预计这也会如此。我还认为，有一个机会，我在其他零售和门店环境中看到过，您可能也看到过，您可以识别机会门店，当然，支持所有品牌和所有门店，但关注一组特定的门店，您知道，这些门店有潜力表现更好，并且，您知道，进行一些分析、反馈，甚至友好的竞争，使这样的系统运行得很好。
谢谢。下一个问题来自Raymond James的Joe Altabella。请提问。
谢谢。各位下午好。我想首先问一下Club Pilates，全国广告活动的目的是什么？我问这个是因为通常你是想建立品牌知名度，对吧？但我认为你已经有相当高的品牌知名度了，而且利用率已经达到历史高位。那么你们认为利用率还有更多上行空间吗？
所以这是我刚入职时讨论的话题，我与团队深入研究后，我们稍微调整了方法。大部分品牌宣传活动将在第四季度进行。
但我认为可以这样理解，我们投入增量资金，当然有创意部分，但围绕我们通常不在效果营销中使用的新渠道。所以我们确定了其中一些渠道。其中一些是传统媒体，一些是新媒体，如CTV、YouTube、播客。我真正喜欢的是，我认为这将帮助我们进入2026年，我们将能够了解这些新渠道中每项投资的效果。然后，当我们进入新的一年时，这为我们提供了新的方式，如果我们想在特定品牌上投入更多资金，我们知道哪些渠道最有可能表现良好。所以我认为这是我们从这项工作中获得的巨大好处。
好的，那么澄清一下，这对其他品牌有好处吗？这是围绕Club Pilates测试营销概念，但可能对Stretch Lab等有好处。
嗯，这个特定的活动仅针对Club Pilates，但我想传达的是，它将测试新渠道以及这些新渠道的效率和有效性，我们目前在这些渠道上的工作不多。
这些学习将帮助我们，如果我们想在2026年将这种投资或这些渠道应用于其他品牌。
好的。明白了。作为后续，John，您之前提到大约40%的积压订单仍落后12个月。第四季度的会计处理是怎样的？因为如果我看您的EBITDA指导，显然第四季度同比预计会大幅下降。那么我们应该如何考虑这种会计影响？
是的。所以，当你进行终止时，首先，当你出售许可时，许可销售的全部余额作为递延收入计入资产负债表，如果支付任何佣金，佣金也作为成本递延。当你终止许可时，这会立即将递延的许可收入和佣金全额加速计入损益表。因此，第三季度，许可终止的加速带来了很大的利润率影响，或者说利润率 benefit。
进入第四季度，根据指导，急剧下降主要由几个因素造成。一是第四季度的终止数量不会重复第三季度的水平。这对第四季度来说大约是400万美元的不利因素。此外，提醒一下，第四季度我们有大约400万美元的特许经营会议费用支出。
然后，正如Mike提到的，营销基金资金，Club Pilates品牌知名度约为500万美元，这也是第四季度的不利因素。所以会议和营销基金，你可以认为在连续季度内是一次性的，这大约是800万美元。所以当你考虑第三季度3300万美元的调整后EBITDA，你可以通过在第四季度增加800万美元的会议费用和营销基金支出来大致了解指导范围。
明白了。好的。
第四季度终止数量会再次增加，但不会达到第三季度的规模。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Baird的Jonathan Comp。请提问。
是的，我想，John，我可以跟进最后一点。我想我听到第三季度终止带来了400万美元的 benefit，然后如果40%仍然逾期，这似乎是一个相当高的数字，可能约900左右。您能分享一下这些的前景吗？您能让其中任何一个回到正常轨道吗？以及为什么40%没有下降？我认为在您终止一些之后，这一直是一个稳定的数字。
是的，谢谢John。是的，当你看积压订单的逾期情况时，COVID期间发生的一件事是几乎所有订单都逾期了。对吧。因为在COVID之前出售的任何许可，大约有两年时间，你知道，加盟商都在观望，等待签署新租约，因为门店关闭了。所以我们的积压订单自然出现了逾期。今年早些时候，我们停止了终止许可，同时我们的新任首席运营官（COO）对各品牌的加盟商进行了全面评估。
我们所做的终止是这项工作的结果，我们与加盟商一起确定了哪些不会继续前进并进行了终止。因此，当你比较第二季度和第三季度末已售出但未开业的积压订单时，我们大幅减少了逾期许可的数量。但我们仍然拥有的品牌中逾期的百分比仍约为40%。当你考虑逾期的构成时，我们称之为总剩余积压订单约1800个。其中约44%的积压订单是Club Pilates。
所以我们坚信这些加盟商将会继续前进。另外20%是Stretch Lab。Yoga 6约12%，Purebar约5%，BFT约20%。我们看到Club Pilates有很多增长。我们相信这些门店将会上线。它们只是比最初购买许可时的开发时间表逾期了。Stretch Lab也是AUV表现的函数。所以随着我们继续提高Stretch Lab的AUV，我们应该开始看到这些加盟商继续前进。John，你还必须记住，我们对许可进行了备考调整。
所以它与我们拥有的品牌与上一年或上一期间具有可比性。所以我相信积压订单，此外，当我们看第四季度时，积压订单会有更多许可被终止，随着时间的推移，这个百分比将通过终止开始下降。但加盟商也会继续前进。长话短说。但由于COVID的自然原因，积压订单自然进入了逾期状态。但这并不意味着许可不会在某个时候开业。
只是它们的进度落后于逾期时间表。
好的，谢谢。然后，也许跟进一下，John，对于第四季度，您能否帮助我们了解同店销售额、系统销售额和收入的预期，这些范围仍然相当宽泛。然后Mike，更大的图景，您能否谈谈您最初关注的一些关键指标，以及您期望何时开始看到关键举措的进展？谢谢。
是的。至于系统销售额，我们仍然指导17.3亿至17.5亿美元的系统销售额。所以你可以假设第四季度的系统销售额环比将高于第三季度。第四季度系统销售额的一个好处是我们开展黑色星期五促销营销活动，以推动套餐销售和新会员注册。所以你会看到系统销售额环比上升。至于同店销售额，第三季度为-1%，我们预计将看到0至低个位数。
从同店销售额的角度来看，这完全取决于第四季度营销计划的成功程度。至于收入，从第三季度到第四季度，有几个因素在起作用。一是你不会像第三季度那样有那么高的终止带来的收益，这将是整体收入下降的主要驱动力。
我们确实预计第四季度特许权使用费收入会上升，但一次性终止将导致收入下降。但同比来看，我们预计收入将会上升。2024年第三季度约为8000万美元，2025年第四季度你知道，我们相对接近这个数字。
是的。关于KPI问题，像这样的业务的好处是它有一些非常直接的KPI。所以每周我们都会查看潜在客户、新会员、课程、零售销售、取消率、每个工作室的平均销售额（同比）。我们将其与前四周和前八周进行比较。所以我们正在了解势头和我们的状况。所以在衡量业务和解决问题方面，我们有很好的节奏。
John，让我纠正一下我刚才说的话。2024年第三季度的收入约为8000万美元。调整终止后，你可能会看到2024年第三季度到2025年第四季度的收入环比下降。
好的，再次感谢。
谢谢。下一个问题来自Lake Street Capital的Ryan Mayers。请提问。
是的，嗨，各位，谢谢回答我的问题。我的第一个问题是关于你们希望在一些概念中推动的创新。这是全概念全国性的事情吗？还是更多针对某些需要帮助推动会员增长的特定加盟商或地点？请带我们了解一些创新，以及我们应该如何看待它。
是的，Ryan，好问题。当涉及课程内容时，我们从全国性推出的角度来处理。同样，我们会测试、完善，直到准备好推出。但我们将在全国范围内推出，同时理解一些加盟商可能无法在我们推出时立即实施。我们将越来越多地做的另一件事是让创新工作为我们的营销提供素材，围绕新课程内容提高知名度是一个很好的方式。所以我认为所有品牌都将从中受益，我们将为每个品牌制定明年的创新计划。
好的，明白了。然后关于定价，我们应该如何看待当前的会员流失率，更具体地说，在Club Pilates，你们希望推动价格上涨，然后整体概念，这样我们可以考虑可能流失的会员基础。它是否升高了，或者历史水平是怎样的？
嘿，Ryan，我来回答这个问题。至于Club Pilates，我们没有看到品牌内取消率或流失率的变化。这一趋势保持相当稳定。我认为你开始看到的只是每个工作室的实际会员总数，与上一年同期相比有所上升。但只是增长速度没有历史上那么快。所以总体流失率即使在会员暂时冻结的情况下也保持略微稳定。
没有看到这方面的任何真正变化。所以更多的是漏斗顶部的增长速度略有放缓。但每个工作室的会员总数保持相当稳定。
好的，这很有帮助。谢谢回答我的问题。
谢谢Ryan。
谢谢。下一个问题来自B. Riley Securities的Richard Magnus。请提问。
您好。感谢接听我的电话。这是关于Stretch Labs的。您能否提供更多关于您努力弥补Medicare会员损失的细节，他们带来的收入，到目前为止有什么成功的方法来替代这部分损失的收入？然后您在今年早些时候的电话中提到，正在寻找方法降低Stretch教练与会员的比例，因为这一指标往往很高。想知道您在这方面做了什么，取得了什么成功。最后，您是否考虑过将这种模式与其他模式结合，以降低 overhead 或吸引更多人？
是的，Richard，好问题。是的，你说得对，我们谈到了Medicare Advantage的问题。我只想说，我们必须扩大会员组合。所以当我们查看当前的会员基础时，我认为有很多机会吸引更年轻的会员、更多的运动爱好者、新的合作伙伴。目前的服务应该会引起这些人群的共鸣。此外，还有机会让那些只想购买单次拉伸而不是完整会员的人消费。我认为这是一个机会。
然后，从整体上更好地支持品牌，我们正在研究定价、入门套餐、效果营销、在线旅程，我认为这需要一些改进，以及本地激活。所以在该概念的会员扩展方面，我们正在做很多事情。从运营角度，我们也在测试一些运营调整，以减轻门店内的劳动力需求。目前还不能提供具体的结果，但我们肯定在深入研究。
好的，听起来不错。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Northland Capital Markets的Owen Rickard。请提问。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。快速问一下，加盟商在劳动力、占用成本或教练可用性等方面有什么潜在压力吗？如果您从他们那里听到了什么，您如何帮助他们缓解这些挑战？
我认为我们听到的不一定更多。我认为这只是做生意的持续挑战。我们的大多数加盟商，我认为，在解决这些问题和平衡方面做得非常出色。教练的可用性是我们一直听到的问题。我认为我们在Club Pilates系统中做得非常好的一件事是我们有相当广泛的教练培训计划，这显然有助于为我们的工作室提供教练，这很棒。我们未来还在寻找扩展这一计划的方法，这非常好。
我还认为，现场人员围绕Profit Keeper系统与门店合作，在成本和盈利能力方面会有所帮助。所以我认为我们将帮助他们解决这些问题。但最近没有特别值得注意的新问题。
太好了。谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。我想请Mike Newso做总结发言。
好的，感谢大家参加今天的电话会议。我们期待在未来几周在拉斯维加斯举行的年度特许经营会议上与许多加盟商见面，我们期待有更多机会向大家介绍业务情况。非常感谢。
今天的会议到此结束，您可以挂断电话了。感谢您的参与。