Simon Mays-Smith（投资者关系）
Andrew Anagnost（总裁兼首席执行官、董事会董事）
Janesh Moorjani（执行副总裁、首席财务官）
Saket Kalia（巴克莱资本）
Adam Borg（Stifel）
Jay Vleeschhouwer（Griffin Securities）
Jason Celino（KeyBanc）
Taylor McGinnis（瑞银）
Elizabeth Porter（摩根士丹利）
Joshua Tilton（Wolfe）
Joe Vruwink（Baird）
Bhavin Shah（德意志银行）
Tyler Radke（花旗）
Ken Wong（Oppenheimer）
Koji Ikeda（美国银行）
Michael Turrin（富国银行）
感谢您的等待，欢迎参加欧特克2026财年第三季度及全年 earnings 电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。发言人发言结束后将有问答环节。在问答环节提问时，您需要在电话上按星号11。要退出队列，您可以再次按星号11。现在我想将电话交给投资者关系副总裁Simon Mae Smith。请讲。
谢谢操作员，下午好。感谢您参加我们的电话会议，讨论欧特克第三季度的业绩。Andrew Adagnost（我们的首席执行官）和Janesh Moorjani（我们的首席财务官）与我一同在线。在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括展望及相关假设，以及产品上市策略和趋势。实际事件或结果可能存在重大差异。有关可能导致我们的实际结果与前瞻性陈述中结果不同的重要风险和其他因素，请参阅我们的SEC文件，包括最新的10Q表格以及随今日新闻稿提交的8K表格。
本次电话会议期间发表的前瞻性陈述均截至今日。如果本次电话会议在今日之后重播或回顾，会议中呈现的信息可能不包含最新或准确的信息。欧特克不承担更新或修订任何前瞻性陈述的义务。在讨论我们的财务表现时，我们将引用若干数字或增长变化。除非另有说明，每个此类引用均代表年度同比比较，今日电话会议中引用的所有非GAAP数字均在我们的新闻稿和补充材料中进行了调节，可在我们的投资者关系网站上查阅。现在我将把电话交给Andrew。
谢谢Simon，欢迎大家参加本次电话会议。我们今天取得了强劲的业绩，收入和非GAAP每股收益均超过了我们指导区间的上限。账单、非GAAP营业利润率和自由现金流均超出了我们的预期。正如欧特克大学所展示的、在我们最近的投资者日期间所分享的以及今天的业绩所反映的那样，我们再次全面上调了全年指导。即使在不确定的地缘政治、宏观经济和技术环境中，我们也处于为欧特克客户和投资者创造价值的有利位置。我们正在成功执行企业软件领域最深远的转型，重新定义我们的业务模式、上市策略、产品和平台。
通过这样做，我们正在使欧特克更具韧性，并为增长和利润率扩张开辟新途径。我们正在通过基于云的平台和功能增强我们的产品，这些平台和功能无缝连接设计和制造工作流，为客户提供更多价值，并扩大我们的潜在市场机会。我们正在构建一个拥有充满活力的第三方生态系统的平台，这将使我们的解决方案更有价值，创造新的 monetization 机会，并提高欧特克的效率。我们正在为我们的行业定义AI革命，通过订阅消费和基于结果的业务模式（融合人类和机器能力）为客户提供新的任务、工作流和系统自动化，并捕获共享价值。
欧特克正在构建未来及其实现路径。我们最美好的日子和最大的机会还在前方。我从未对我们为客户、塑造世界的行业以及各位股东创造的长期价值如此充满信心。现在我将把电话交给Janesh，讨论我们的季度财务表现和指导。之后我会回来向您更新我们的战略增长举措。
谢谢Andrew，第三季度总体而言又是一个强劲的季度。业务的基本势头与前几个季度相似，并且好于我们指导区间中所建立的假设。我们再次看到AECO领域的强劲表现，我们的客户正受益于对数据中心、基础设施和工业建筑的持续投资，这远远抵消了商业前期收入的疲软。本季度欧特克商店和账单线性度也强于预期。我们的上市优化计划仍按计划进行，新交易模式实施带来的运营摩擦继续缓解。第三季度总收入按报告和恒定货币计算均增长18%。
第三季度新交易模式对收入的贡献约为1.24亿美元。按恒定货币计算，剔除新交易模式的影响后，总收入增长12%。详情请参见我们新闻稿、收益演示文稿和XOR财务中的表格。按产品和地区划分，账单按报告计算增长21%，按恒定货币计算增长20%。第三季度新交易模式对账单的贡献约为1.35亿美元。按恒定货币计算，剔除新交易模式的影响后，账单增长16%。提醒一下，今年我们的账单增长受到新交易模式以及大多数多年期合同转向年度账单的影响。
这些顺风因素明年将显著减弱。未完成订单（RPO）为74亿美元，当前未完成订单为48亿美元，均增长20%，得益于新交易模式的顺风因素。转向利润率，第三季度GAAP和非GAAP营业利润率分别为25%和38%，同比分别增长约330和120个基点。这反映了运营杠杆和持续的成本纪律，但部分被新交易模式带来的利润率拖累所抵消。我们今年的利润率进展为我们实现投资者日所讨论的长期利润率目标奠定了良好基础。
考虑到2027财年新交易模式对报告利润率的增量阻力，我们仍然预计实现该目标的进展将是非线性的。第三季度自由现金流为4.3亿美元，这得益于本季度账单的提前时间安排和较低的现金税支付。提醒一下，我们今年的自由现金流增长率也受到大多数多年期合同转向年度账单的影响。这种顺风因素明年也将显著减弱。转向资本配置，我们以每股约306美元的平均价格购买了约120万股股票，耗资3.61亿美元。
今年迄今为止，我们已回购370万股股票，耗资约10.7亿美元。转向指导，我将再次讨论剔除新交易模式影响并按恒定货币计算的数字，以便让您更清晰地了解业务的基本动态。在收益演示文稿中，您将看到我们已将新交易模式的影响和货币变动对2026财年指导的影响分开。我们假设2026财年剩余时间业务的基本势头与前几个季度一致。我们在今年第四季度有大量的EBA和产品订阅续期要完成，并且我们还将与去年进行最艰难的新交易模式账单和收入增长比较。
宏观经济环境似乎总体稳定，但宏观不确定性仍然很高，在我们继续执行销售和营销优化计划时，我们仍然注意潜在的中断。因此，我们在2026财年剩余时间的指导区间中纳入了一些风险，并预计在2月的2027财年展望中再次反映这些因素。我们仍然保持纪律性，并专注于驱动我们收入、营业利润率、每股收益和资本配置的可控因素，这些是每股自由现金流的关键组成部分。考虑到所有这些因素，我们已将账单指导区间上调至74.65亿至75.25亿美元，并将收入指导区间上调至71.5亿至71.65亿美元，这通过我们全年的基本指导反映了业务的当前势头。
我们全年指导区间的下限反映了今年最后一个季度的一些宏观经济风险。我们还将全年非GAAP营业利润率指导上调至约37.5%，或剔除新交易模式影响后的基本基础上约40.5%。我们还将自由现金流指导区间上调至22.6亿至22.9亿美元。正如我们去年2月所说，美国递延税项资产的利用将意味着我们在2026财年支付很少的美国联邦现金税。因此，我们今年不会从《一个美丽的大法案》中获得增量现金收益。
此外，我们现在预计回购约13亿美元的股票，这处于我们先前指导的高端，与2025财年相比增长50%。我们网站上的演示文稿有更多关于2026财年第四季度和全年建模假设的详细信息。Andrew，回到你那里。
谢谢Dinesh，欧特克专注于通过平台、行业云和AI实现的云中设计与制造的融合。我们处于融合的前沿，因为我们一直在发展和投资能够利用融合的业务模式、产品、平台和上市策略。我们处于神经AI基础模型的前沿，我们正将其深度集成到我们的产品中，而不是作为表面附加功能，并且能够访问数十年的数字数据，使我们能够为下一波AI创造更大的价值。对于物理世界，AI将实现跨任务、工作流和系统的推理，这将加速融合。
让我举几个本季度我们进展的例子。我们的AECO（建筑、工程、施工和运营）客户要求融合，以降低风险、提高质量、优化资产设计和建造阶段的成本和资源使用，并在资产运营和维护阶段提高效率、弹性和再利用。欧特克建筑云（Autodesk Construction Cloud）势头日益增长，业主、设计师、总承包商和分包商寻求融合设计和施工工作流。例如，一家领先的全球食品加工商和资产所有者正在将700多个活跃项目从竞争解决方案迁移到我们的平台，以解决端到端资本项目管理的挑战。
像南卡罗来纳州交通部这样的基础设施所有者将用欧特克解决方案取代传统工具，以执行改善州基础设施并解决维护和弹性挑战的长期计划。像大和房屋工业株式会社（日本工业化建筑的先驱）这样的综合设计建造公司正在采用Onodus Construction Cloud和欧特克Informed Design来连接其制造和施工流程，使欧特克成为其建筑系统通用数据环境的核心，像Flynn Group这样的总承包商正在迁移到ACC，以在单一数据环境中统一设计意图和现场执行，从而提高项目协调和效率。
这些案例有一个共同主题：跨项目生命周期融合人员、流程和数据，以提高效率和弹性，同时降低风险。我们全面的端到端行业云和平台推动融合，并将我们的足迹进一步扩展到我们在投资者日讨论的更大增长领域，如基础设施和建筑。所有这些都反映在我们在基础设施和建筑领域持续强劲的收入和新客户势头中。我们的制造客户也要求融合，通过在云中融合产品开发工作流、利用统一数据模型中的集中和精细数据以及采用能够实现行业转型的AI驱动自动化，在设计和制造过程中提高成本和研究效率。
例如，像Micromatic这样的工业机械公司正在用我们统一的设计和制造平台取代分散的竞争解决方案，以连接数据和工作流，通过组件重用和快速可靠的迭代提高协作、效率和上市速度。一家美国化妆品公司的机械师将通过使用Fusion进行制造和模拟来自动化嵌套刀具路径、3D打印和多轴机床编程，每周节省数小时，以创建备件，进一步加强和扩展其集成设计和制造流程。Total Environment正在通过在单一平台上统一工作流，利用Fusion在制造、模拟设计和数据管理方面的先进功能。
该公司将消除分散的工具，加强协作，并提高其整个运营的效率。一家法国汽车制造商在基准分析显示Fusion平台可以在12小时内完成一项加工任务（分别比竞争解决方案快10天和15天）后，正在采用Fusion生产电动机原型。融合数据为欧特克开辟了新的机会，因为客户寻求推动高效创新。Fusion增长势头强劲，扩展附加率不断提高，并推动平均销售价格上升，我们在部署AI的客户中实现了显著的生产力提升。我们的AI驱动Sketch Auto Constraint在Fusion中继续取得成功。
自今年推出以来，AI模型已提供超过260万个约束，并且一直在重新训练和改进用户体验。商业用户对自动约束建议的接受率已增长到60%以上，其中90%的草图完全受约束。在教育领域，维克技术社区学院、Kimley Horn和欧特克建立了战略合作伙伴关系，为6000多名学生准备设计、工程和建筑领域的高需求职业。该计划将把Fusion Forma Civil 3D和欧特克建筑云整合到WTCC的课程中，并与Kimley Horne的全国认可实习计划相结合，创建从课堂到职业的直接渠道。
最后，我们继续寻找新的方式，让客户以最适合他们的方式使用我们的产品和服务。例如，一家多学科AEC咨询公司正在使用Flex消费模式来快速扩展和管理跨多学科团队和分布式供应链的项目，以加速项目交付并降低风险。有吸引力的长期 secular 增长市场、我们为客户提供更有价值和互联解决方案的专注战略以及弹性业务，无论是绝对值还是相对于同行，都在产生强劲且持续的势头。我们的纪律性执行正在推动更高的运营速度和效率。
我们正在部署资本以进一步发展业务、减少股份数量并随着时间的推移增强价值创造。综合来看，我们相信这些因素将在多年内为股东创造可持续价值。操作员，我们现在想开放电话进行提问。
提醒一下，提问时请按电话上的星号11。要退出队列，您可以再次按星号11。请稍等，我们正在整理问答名单。第一个问题来自巴克莱的Saki Kalia，请讲，Saket。
好的，太好了。嘿，伙计们，谢谢回答我的问题，很高兴看到更好的业绩。干得好。谢谢。绝对。Andrew，也许从你开始，我想从分析师日的主题入手。看看你能否就欧特克的席位与消费AI monetization 辩论发表意见，也可能作为其中一部分，谈谈你的更广泛的合作伙伴和客户生态系统。这有意义吗？
是的，这有意义。感谢你的问题。这非常贴切。所以，看，我们想在这里关注三件事。第一件事是我们服务的所有行业（AEC和制造业）都存在基本的产能挑战。当前的产能不足以满足所有需要建造的需求或需要 throughput 的供应链需求，无论是在制造业还是AEC内部。所以我们面临产能挑战。第二。所以你知道，有很多工作需要去创造更多的产能。
所以我认为第二件非常重要的事情是，未来仍然会有需要大量人力参与才能成功执行的项目。它们会更加复杂，但未来也会有对人力参与要求较低的项目。机器将在这些事情上执行更多工作，这两者之间将有一个平衡。最后一件事是我一遍又一遍说过的。我们的目标是减少特定项目的工作人员数量，但增加我们的客户和生态系统正在执行的项目数量。如果你这样做，你会看到我们将通过monetizing 基于机器的执行、提供结果以及所有相关事物来捕获我们所做事情的增量消费价值，同时仍然支持生态系统中基于人员的工作。
这对我们的客户同样适用。我们的客户将看到他们的平衡从有时在某些情况下的计费工时转向基于其知识产权（IP）和独特知识集的基于机器的执行消费性执行。所以我们都在同一条道路上，但这需要时间才能实现，你会看到我们实际上通过monetizing 基于机器的执行、提供结果以及所有相关事物来捕获更多价值，同时仍然支持生态系统中基于人员的工作。
这非常有意义，而且非常有帮助。Janesh，也许作为我的后续问题。感谢您对今年的详细指导。我想知道您是否能够给我们一些关于2027财年的大致情况，因为我们正在考虑我们的模型。
嘿Saket，我很乐意这样做。所以让我在准备好的发言中详细说明一下。首先，作为背景，今年业务显然表现非常好。也就是说，我们有很多业务要完成，特别是在1月份。我想指出的第二件事是，我们的销售和营销优化计划到目前为止进展非常顺利，但我们还没有完成。我们在投资者日稍微提到了这一点，所以我认为明年仍然存在一些中断风险。最后，虽然宏观经济指标总体稳定，但环境中的不确定性仍然很高。
因此，我们认为对2027财年的基本增长保持谨慎态度是最佳选择。我们今年表现非常好，并期待今年剩余时间。
非常有帮助。谢谢伙计们。谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Stifel的Adam Borg。请讲，Adam。
太棒了。非常感谢回答这个问题，只是关于欧特克建筑云。很高兴听到持续的势头，甚至有客户迁移700个活跃项目。当您考虑现有的欧特克建筑云安装基础时，对于那些已经迁移到欧特克的项目，您的渗透率如何？任何关于继续销售不断增长的ACC产品组合更广泛部分（无论是支付还是施工前等）的能力的信息都将非常有帮助。然后我有一个后续问题。
我真的很喜欢这个问题。好的，首先，让我从基本层面开始。建筑云表现如此出色的原因是我们拥有从设计到施工前再到施工执行的解决方案。这在行业中是完全独特的，并且建立在现代化平台上。这不是一个会在未来老化并无法满足人们需求的平台。它是一个高度连接、支持AI的SaaS平台。这对我们来说真的是一个巨大的卖点。Adam，你刚才提到的完全正确。当我们获取新客户、渗透新账户并在许多账户中取代竞争对手时。
我们从一系列项目开始，所以在我们目前拥有客户的账户中，我们甚至没有完全渗透到我们今天与客户执行的所有项目中。因此，随着新项目启动和旧项目结束，我们现有的账户随着时间的推移不仅会提高渗透率，而且仅仅凭借我们价值主张的力量也会有额外的扩张。
这非常有帮助。也许只是围绕设计和制造融合的主题。我们在投资者日稍微讨论过这个问题，但当您考虑融合以及Fusion随时间推移的机会时，您如何更广泛地看待PLM市场？非常感谢。
是的，所以这是另一个很棒的问题。好吧。我真的很感激。所以首先，记住我们的目标是中端市场，那里有很多增长和供应链活动。这些客户需要融合，因为他们需要这种端到端的数字生产力。我想向大家非常清楚地说明，这些客户中的大多数没有PLM。他们什么都没有。好的？他们可能有数据管理解决方案，也可能没有。他们的大部分工作实际上是通过电子表格和与一些ERP系统的临时连接完成的。
他们没有任何强大的数据管理或生命周期解决方案。我们正在为这些客户构建解决方案。我们将进入市场并说，您可以获得大公司拥有的东西，您可以获得仅为少数人保留的控制、云可见性和云数据流。他们需要现代化平台，需要基于SaaS的平台，需要我们通过Fusion提供的东西。所以这就是我看待市场的方式。我们在Fusion中构建了这些功能，我们将继续增强它们。我们已经开始看到2到3个用户的小账户扩展到更大的账户，因为我们拥有的这些工具对于中端市场的很多人来说确实很难获得和部署。
非常有帮助。再次感谢。感谢您的问题。谢谢。
我们的下一个问题来自Griffin Securities的Jay Vlischauer。请讲，Jay。
谢谢。晚上好，Andrew。我的第一个问题是对你一个季度前我问你的关于新技术采用速度的问题的推论。这个问题与你在AU上说的一些有趣的事情有关。我认为这可能是在主舞台上，你说就你的客户群而言，“没有人会被落下”，引用结束，这是一个重要的总体承诺。但在客户迁移、包装、促销以及你已经或需要做的所有这些方面，实际情况是什么？
是的。所以看，我们从多个角度解决这个问题。好的？所以首先，包装是第一个，对吧？如你所知，如果你是collections客户或Revit客户，你的捆绑包中包含form of design应用程序。所以你已经获得了为未来和现在付费的东西。好的？所以你正在那里捕获价值，并且你是生态系统的一部分。我们正在做的另一件事是确保尽可能多的客户可以使用CDE。这是form of data management。我们将在未来更多地谈论这一点，这也是难题的一个非常重要的部分。另一件非常重要且需要公开讨论的事情是，你会看到类似的情况在fusion世界中演变，我们谈到Revit将在明年作为第一个forma连接客户端推出。这意味着我们正在将客户今天使用的功能丰富的桌面产品与他们明天将使用的不断发展的新兴产品之间的工作流紧密连接。这样他们就可以在这两个产品之间无缝移动，以便他们可以获得一个产品的好处，同时也可以简单轻松地利用另一个产品的好处。
这是我们前进战略的重要组成部分，因为采用需要时间。人们改变这些事情需要时间。我们还特别关注AI方面，推出可能在标题级别看起来不那么吸引人但对客户来说是真正生产力增强器并获得真正采用的功能。你在Fusion中的Auto Constrained看到的就是一个很好的例子。现在它是一个被高度采用的功能，向所有人解释它的确切功能通常需要视频。但对客户来说，他们理解并且喜欢它。他们以约60%的接受率接受这些东西。其中一些草图有90%是受约束的。这是我们将继续推出的那种真正改变客户工作方式的东西。
客户如何工作。谢谢你。Dinesh，对你来说。鉴于各部门的收入都有上升空间，你能否评论一下你在使用情况、遥测方面看到的任何新的或增量趋势，无论是按垂直领域、地区还是独立产品与collections，任何有助于推动AEC、制造业等领域增长的使用组件？
Jay，谢谢。我想说的是，第三季度的势头从上半年延续下来，我们在第三季度看到的趋势与第二季度看到的也相似。你可以在不同的产品线和业务的不同领域看到这种强势。例如，我提到了AECO内的一些领域，如数据中心、基础设施和工业，这些再次成为亮点，你也可以在产品中看到这一点。同样，当你查看欧特克商店和一些表现良好的新兴地区时，你会看到这些趋势也反映在通过这些渠道销售的产品中。
所以总体而言，我想说这与我们在第二季度看到的非常一致。没有什么新的东西我会强调为新兴趋势。
谢谢。谢谢。
我们的下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Jason Salino。您的线路已接通。Jason。
嘿，太好了。谢谢你回答我的问题。我想问一下你本季度看到的正常化增长，12%，你知道，再次与上一季度相似，略有加速。但是，这个正常化数字的无机贡献是什么？我只是想了解，是否有一些适度的加速，如果有，你认为是什么推动了这一增长？
是的，我很乐意谈谈这个。第三季度没有与并购活动相关的异常情况影响这些基本增长率。正如我刚才提到的，表现超出预期的来源包括前期收入、欧特克商店以及本季度更强的账单线性度。我认为所有这些都在帮助我们实现最终交付的结果中发挥了作用。所以总体而言，这是一个全面强劲的季度。
团队执行得非常好，我认为这就是你在数字中看到的反映。
好的，太好了。不，这很有帮助。然后当我们考虑你对第四季度EBA客户群的评论时。我只是好奇到目前为止你从续约角度看到了什么样的行为，或者客户是否愿意更早参与。只是好奇你是否有任何有用的信息。
谢谢你，Jason。就我们在第三季度看到的情况而言，许多客户的参与度非常高。我们完成了所有预期完成的业务。如果我考虑我们围绕附加率等的一些典型指标，这些都如我们预期的那样发挥了作用。第四季度是我们EBA续约最多的季度，我们本季度还有非常大的产品订阅续约客户群要完成。第四季度主要集中在1月份，所以还有很多事情要做。
但是，团队在第三季度做得很好，这种势头一直很好地延续着。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Taylor McInnis。请讲。Tylor。
是的，嗨。非常感谢回答我的问题，Andrew。首先是给你的。你刚才提到仍然存在一些较高的不确定性，但听起来你们在数据中心、工业等领域看到了一些强劲表现。当您与客户讨论他们2026日历年或2027财年在AEC、制造业和M&E领域的支出计划时。我想。您能与小组分享任何早期见解吗？
是的，你知道，客户没有指出他们的支出模式有任何差异。好的。我认为真正非常重要的一点是，一方面，当前的势头将持续一段时间，另一方面，客户正在寻找的是为未来的生产力提升做准备。因此，每个人都在投资他们的数字基础设施，试图为需求模式的任何变化做好准备，随着我们前进，哪个部门可能更重要？所以我们的大多数客户都表示将继续投资。一些领域由于过去投资缓慢而表示会增加投资，但我们没有看到一致性水平有任何变化。
在这方面的一致性水平。
完美，谢谢。然后Janesh，也许只是给你一个关于账单增长的问题。你在准备好的发言中多次评论说，由于新的交易模式以及更大的多年账单客户基础，今年的增长一直很高。我们将在明年开始重叠，并看到增长有所放缓。那么你能帮助我们更详细地解释一下机制吗？那么，当我们展望2027年时，如果我们调整外汇和新交易模式，收入增长和账单增长是否会开始相互一致？或者我们是否有可能看到一些更艰难的比较，也许两者之间存在差异？你能提供的任何额外信息我认为都会有帮助。
Taylor，我将把它分为两部分。一个是关于你提到的基本业务表现，第二个是为2027财年建模增长的机械方面。所以首先，就我们在业务中看到的基本增长而言，我们对今年感觉非常好。如果你回顾过去几年，我们展示了一致的增长，这种趋势在今年继续。我们之前也谈到过我们的业务在行业、地区和客户规模上的多元化。这对我们来说是一个优势。在第三季度，我们再次看到了这一点。
如果我展望未来，我对建筑和Fusion基础设施等业务的增长潜力感到兴奋，以及我们在投资者日概述的其他一些业务。所以总体而言，我认为我们执行得非常好，包括AI战略和路线图，我们感觉位置非常好。所以当我考虑未来的增长时，我认为所有这些都给了我信心。但同样，当我为明年提供指导时，我们会考虑我在本次电话会议开始时提到的上市优化和宏观风险，然后在一些基本机制方面。
感谢你的问题。我认为具体说明我们明年的预期实际上是有帮助的。所以为了分解这一点，如果你考虑今年的账单和自由现金流增长率，由于大多数多年期合同转向年度账单，这些增长率被夸大了。这是我们预计在明年第一季度完成的业务模式转型。因此，我们预计报告的账单和自由现金流增长将在明年开始正常化。今年账单和收入增长率也因新交易模式而被夸大，我们在基本基础上单独提供了详细信息。
关于这一转型，我们预计27年的影响将小于26年。明年我们还将面临来自新交易模式的报告营业利润率的增量阻力。但最终，如你所知，这些只是短期会计影响，基本业务一直表现稳定良好。我们的目标是尽快达到报告数字。所以这将是我们未来的重点。
太好了。感谢所有的信息。
不客气。谢谢。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Elizabeth Porter。请讲，Elizabeth。
太好了。非常感谢你提出这个问题。我想跟进一些新的AI功能，比如自动约束，它似乎具有很高的接受率和可衡量的生产力提升。所以问题是，这些产品和产品改进是否转化为留存率、多产品采用或扩张活动的可观察变化？随着平台通过AI提供更多价值，你如何考虑定价能力，任何更大、更定期的价格上涨或与AI驱动的增量功能相关的稳定节奏？这是你期待的机会吗？谢谢。
是的，谢谢你的问题，Elizabeth。所以首先，非常清楚，这是我们正在进行的多年旅程。好的。我想明确的是，我们将与客户一起前进，专注于关键的采用领域，并找到对他们产生真正影响的生产力杠杆。我们从任务开始。自动约束是建模中任务的经典示例。我们会做很多这样的事情。这种任务自动化对我们现有的业务有高度的保护作用。客户喜欢的是，他们看到了巨大的增量生产力提升，而这些提升在传统的开发模型和功能创建模型中通常不容易复制。
因此，任务自动化对现有业务有高度的保护作用，具有高度的留存性，我们从一些技术的满意度评级中看到了这一点。展望未来，随着明年的推进，我们将越来越多地转向工作流自动化。我们在AU上谈到了一些这方面的内容。我们展示了各种产品之间以及从设计到施工前规划等各种产品之间的一些非常引人注目的工作流。这些工作流自动化最终将提供额外的monetization机会，因为其中一些将包含在订阅中，但有些则不会，将逐步收费。随着客户采用这些，并且我们找到正确的工作流杠杆，你将看到我们开始捕获其中一些价值。现在，当我们沿着曲线走向系统级优化时，这些将捕获最大的价值。它们在管道中更靠后，但也是对我们客户产生巨大影响和巨大价值交付的那种事情。我们将捕获其中一些价值，我们将与客户分享一些，但我们将捕获这些价值。
因此，基于自动化的功能具有高度的留存性。它们具有留存效应。你可以从客户对产品的满意度以及他们在产品中看到的内容中看到这一点。工作流自动化也将具有高度的留存性，但也将提供增量monetization机会。系统级优化将提供更多的monetization机会。但这需要时间。
太好了。然后作为后续，我想问一下利润率，看到基本利润率扩张在全年指导中上升真的令人印象深刻。所以问题是，你在哪里看到了最大的成功，推动了全年观点的上升？哪些杠杆在短期内影响更大，而哪些可能在明年成为基本利润率轨迹的更大驱动力？
Elizabeth，也许我会回答这个问题。我认为基本杠杆在短期和长期都是相同的。从长远来看，实现我们利润率目标的最大杠杆将是我们的上市优化。在这方面，我们到目前为止已经取得了很大进展。这最终将进一步降低我们的销售和营销占收入的百分比。我们还具有固有的运营杠杆，这是我们几个季度以来一直展示的。所以这体现在短期数字中，也将是我们长期的驱动力。
在这种运营杠杆中，有一些取舍。首先，在毛利率方面。我们预计云和AI工作负载最终将增加毛利美元，但随着它们的扩展，将对毛利率构成阻力。我们认为如果发生这种情况，实际上是成功的标志。在我们的采用策略方面运作得非常好。在研发方面，正如我们之前分享的，我们将继续优先投资创新和AI驱动的举措，但同时通过平台中的通用组件提高效率。
在GNA方面，随着业务的继续增长，我们将高效扩展。所以这些是我看到的一些事情。关于达到我们概述的41%利润率目标的进展速度，正如我 earlier 提到的，由于今年新交易模式带来的额外利润率阻力，实现这一目标的路径将是非线性的。但总体而言，我们认为我们正在实现目标的正确道路上。我们已经将本年度展望提高了50个基点。所以我们对此感觉很好。
谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Wolf Research的Josh Tilton。您的线路已接通，Josh。
嘿，伙计们，谢谢让我加入，恭喜又一个伟大的季度。两个问题。一个近期，一个可能长期。就在近期。我想如果我回顾一下，这可能是我们看到的进入第四季度的账单增长指导最大的增长之一，也许是有史以来。我只是想了解，或者你能帮我分析一下是什么推动了这种近期表现。然后我的后续问题是更长期的。代理商转型似乎进展顺利。我不会说顺利进行，但我觉得它在某种程度上达到了临界点。你能谈谈你有哪些杠杆来激励这个新形成的渠道为你们推动更好的新业务增长吗？谢谢。
Josh。也许我会从第三季度的表现超出预期开始说起，有几个原因。一是，正如我提到的，团队持续强劲的执行，这是我们所有人都非常自豪的。但第二个原因是我们进入本季度时的指导理念和方法，如你所知，在账单指导的低端，我们假设宏观经济会恶化。
所以我认为这既是我们的执行，也是更谨慎的指导假设在第三季度没有实现的结果。至于第四季度的观点以及我们在指导范围中纳入的风险程度，考虑到今年只剩下两个多月的时间，我们认为不需要像以前那样对第四季度的宏观经济持悲观态度。
关于第二部分，Jason，Josh，抱歉，我会稍微谈谈。好的，所以新交易为我们带来了一些好处。一是，我们有更好的客户情报，这将使我们的合作伙伴参与更高效。另一个是，我们正在努力自动化更多与续约相关的事情。所以如果你看看我们未来的发展方向，你会看到我们更多地激励渠道进行新业务而不是续约，这将使渠道与我们的长期目标保持一致。现在续约更容易，所以我们应该在续约上支付更少，在新业务上支付更多，这样渠道就可以为新业务建立正确的能力，更多地寻找新业务，并以更自动化的方式续约。所以期待我们在明年继续推进这一点。更紧密的情报进入渠道，更高的效率，更多的自动化，更多的自助服务与续约相关，以及更强调新业务生成。
很高兴听到这个消息。非常感谢你。谢谢。
我们的下一个问题来自Baird的Joe Vrunk。您的线路已接通。Joe。
嗨。太好了。谢谢回答我的问题。我想回到2027财年展望，我想真正问的是，当你构建前瞻性展望时，你是否需要使用与以前相同水平的谨慎？我坐在这里，意识到今年你从8%到9%开始，看起来最终会接近11%。谨慎是有道理的，但当明显有优势时，传达优势也没有错。我认为你不仅看到了优势，而且明年肯定会结束某些阶段，在消费或云采用等方面的一些转型元素处于早期阶段，可能会做出更多贡献。
我只是想知道其中一些是否会影响展望的不同方法。
嘿Joe，所以你知道，关于2027财年，在2月份实际提供2027财年指导时谈论具体细节是有意义的。我今天想做的是分享我们对第三季度执行情况的总体热情。我谈到了我们看到的一些势头以及从长远来看让我对业务感到兴奋的一些因素，并透明地分享了我在制定指导时将考虑的一些因素。
关于具体水平，我们将在下一次电话会议上讨论。
好的，这很公平。在AU，有一些大客户的精彩会议，他们如何建立集中的欧特克开发团队，你有不同的区域团队现在围绕平台服务进行协调。更多关于代理如何影响这些团队现在开始做的事情的讨论。有一种观点仍然在流传，即AI将使大型EMC客户，这些相同的实体，更容易在内部做更多事情。我想问的是你在这个话题上看到了什么。当我们看到大型EMC账户谈论员工中的数据科学家，以及他们正在做什么时，我们是否真的应该认为欧特克最终会在这里发挥作用。
是的，你绝对应该这么想，Joe。好的。我们的目标是让他们更容易将他们的数据科学家的IP应用到对他们业务影响最大的工作流中。但我们的平台将无处不在，我们围绕平台构建的服务和代理将是他们如何从其IP中创造增量价值的核心，超出我们自己构建并部署到他们环境中的一些模型。我们希望协调并与他们在内部构建的代理以及我们拥有的代理一起工作，一个应该增强另一个。
所以期待我们的平台在这些客户实际执行和逐步构建能力的任何地方都无处不在。
太好了，谢谢。
下一个小组问题来自德意志银行的Bhavan Shah。您的线路已接通，Bavan。
太好了。感谢回答我的问题，恭喜取得强劲业绩。Dinesh，我知道你在准备好的发言中简要谈到了这一点，但在渠道生产力方面，对不起，还有多少时间花在运营要素上，你认为渠道何时恢复全面生产力，以及所有MA活动对经销商有什么影响吗？
是的，我们继续解决合作伙伴在新交易模式中面临的一些运营摩擦。Andrew也提到了这一点。我认为我们已经取得了非常好的进展，我认为大部分已经过去了。还有一些工作要做，但我们正在顺利进行中。我们看到EMEA合作伙伴在9月份首次进行了新交易模式的续约，总体上如我们预期的那样进行。我认为在这一点上，我们已经完成了所有第一次年度续约。因此，展望未来，我们继续专注于我们和我们的合作伙伴如何为客户提供更有价值、数据驱动和互联的产品和服务。
我们看到该策略运作得非常好，特别是在低端市场，许多以前从非签约合作伙伴或银牌合作伙伴购买的客户现在直接在商店购买。我们的一些较大合作伙伴专注于继续构建增值服务。这使他们能够建立更多的连接，并为客户提供更好的解决方案，从长远来看，这对我们非常有利。
这很有帮助。作为Andrew的后续。也许只是对你来说，最近有一些关于代理通过CAD软件将2D草图转换为3D模型的头条新闻。随着创新的不断发展，欧特克可以发挥什么作用，你如何考虑随着代理和副驾驶不断发展将草图转换为模型的产品能力？
是的，我认为你应该假设欧特克在这一特定领域的数据水平和关注程度肯定会超越其他任何公司。我们现在只关注回报最大的地方。对我来说是有意义的。
感谢回答我的问题。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的Tyler Radke。请讲，Tyler。
是的，感谢回答这个问题。直接收入增长显著。我认为本季度增长了85%。你提到了在线商店（Autodesk store）的强劲表现。只是想知道，这种强劲表现是否远远超出了你的预期？我们应该如何考虑更多业务直接化的机制，以及这可能成为我们看到的报告收入的顺风因素。
Tyler，我想说第三季度的情况正如我们预期的那样。随着新交易模式的继续扩展，我们预计直接收入占比会增加。所以总体上如我们预期的那样进行。关于这对模型的影响，如你所知，它确实会影响报告数字，这就是为什么我们也提供基本基础上的观点。我想说商店的强劲表现已经持续了一段时间。其中一部分可能是渠道转移，但很多也是总体强劲。
我们已经看到，特别是在我们没有推出新交易模式的一些国家，这些国家也表现强劲。所以我认为这在一定程度上更为广泛。
太好了，有帮助。然后Janesh，只是关于基本增长。我知道你有一些关于这个的问题，特别是当我们考虑2027财年指导时，但是，你知道，你在年初开始时处于高个位数区间，我认为我们看第四季度指导，正常化增长更接近低两位数。这是否公平地描述了业务的基本增长情况？也许第四季度的数字中有一些一次性收入与EVA相关。只是帮助我们了解你现在认为业务的基本增长在哪里？我假设这可能比年初高出几个百分点。
Tyler，在年初我们制定指导时，由于各种原因，我们一直保持谨慎。这也是我作为首席财务官首次提供全年指导。我们刚刚进行了重组。还有其他一些因素也起了作用。但是，如果我回顾过去几年我们看到的增长，我们展示了一致且有弹性的业务，今年的增长也非常一致。
如果我看今年的数据，我们在今年的3/4时间里实现了非常一致的增长，第四季度的指导也暗示了同样的一致性。所以我们对我们的执行方式以及我们继续保持势头的各种努力感到非常满意。但同样，我们会考虑上市执行以及宏观经济的整体风险，并提供指导。
谢谢。谢谢。
我们的下一个问题来自Oppenheimer and Company的Ken Wong。请讲。
Ken，感谢回答我的问题，Andrew。我想回到你关于合作伙伴激励结构的评论。我意识到你们正在降低续约的激励以激励一些寻找新业务的行为，是否有来自合作伙伴的早期反馈。我意识到这通常要到2月才生效。但是你是否注意到渠道的任何早期行为变化？
是的，没有什么明显的。好的。没有早期变化。你知道，显然，当我们改变他们的激励结构时，合作伙伴总是有很多问题，但总的来说，他们明白我们想要做什么，他们理解这里发生了什么。我们不是想从渠道生态系统中拿钱。我们正在努力改变支付方式。对他们来说完全有意义。我们现在根本没有看到他们行为的任何初步变化。
好的，完美。然后在OBBA方面，Janesh，我意识到你不期望自由现金流方面有任何顺风。你们是否看到客户支出行为或任何客户项目活动对收入有任何早期影响？
没有什么我可以直接归因于《一个美丽的大法案》的。
好的，太好了。谢谢你们。
谢谢。谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Koji Akita。请提问，Koji。
是的，嘿，伙计们，感谢回答这些问题。我想跟进之前关于自由现金流的问题。Janesh，我想你提到还有大约两个季度自由现金流才会正常化。我听到的对吗？除此之外，季度自由现金流季节性会是什么样子？过去有没有一个财年的例子可以作为未来的良好代表？
是的，Koji， earlier 的评论是关于我们预期的增长率将会下降。如果我考虑此时与多年期账单向年度账单转变相关的账单绝对美元，我认为这部分已经完成。但就现金流而言，也许提供一个一般经验法则，我会说除了任何重大离散项目外，我们通常预计自由现金流增长与我们的基本非GAAP净收入增长相关。当然，我们在提供指导时会指出任何大型离散项目。
明白了，谢谢。然后这里可能有一个后续问题。Andrew的问题，考虑到AI战略和通过MCP和API调用进行AI的数据访问战略。客户使用趋势如何？关于数据访问战略的monetization机会的时间安排，我们应该如何考虑？谢谢。
是的，所以客户对我们的一些API有相当强劲的使用，你知道，也monetizing其中一些访问。很多客户期望大多数客户不会受到影响，但那些大量使用基于机器的应用程序的客户。与我们的API相关的应用程序可能会看到与其使用相关的账单影响。正确。同样，AI monetization 将随着时间的推移而实现。API monetization 将随着时间的推移而实现，但MCP和API绝对是你将看到的另一个monetization来源。我们在前进的过程中会拉动杠杆。
谢谢。
谢谢，Koji。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行证券的Michael Turin。请讲。Michael。
嘿，谢谢让我加入，我会给你一个总结之前评论的机会。我认为总体而言，问题是你在2026财年全面上调了数字。这在软件行业并不常见。所以也许只是扩展你对驱动因素的看法，以及这在多大程度上超出了宏观和业务模式变化的范围。然后在CATS方面，这是另一个出色增长的季度，15%。所以也许谈谈那个细分市场，以及是否有任何需要注意的特定动态。谢谢。
是的，我很乐意谈谈这两点。你知道，如果我必须总结第三季度，我会说它反映了我们今年在稳定宏观背景下持续执行的势头。虽然在指导的低端，我们假设宏观经济会恶化。所以我认为这既是我们的执行，也是没有实现的更谨慎的指导假设。就AutoCAD业务的增长而言，有几个因素，部分受到新交易模式的机械会计影响。
所以我认为这是你看到的部分原因。但我们也谈到了欧特克商店的强劲表现以及印度、拉美和中东等新兴国家的强劲表现。我们看到的一些AutoCAD优势来自这些国家和欧特克商店。
Michael，我还要补充一点。因为我必须。在过去三年中，我们就业务结构和发展方向做出了一些严肃而重要的战略决策。你看到了结果。这些是我们最终表示将通过这些投资和变革实现的结果。这些是艰难的变革，艰难的提升。现在你看到了与这些提升相关的表现。
非常感谢。
谢谢。今天的问答时间到此结束。我现在想将会议转回Simon May Smith进行闭幕发言。先生。
谢谢Latif。感谢大家的参与。期待在未来几周在路上见到你们中的许多人。祝我的英国同胞明天预算日快乐，祝我的美国同胞周四感恩节快乐。非常感谢大家。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。