身份不明的发言人
Andrew Russakoff（首席财务官）
Jeff Kick（首席执行官）
Rusty Rueff（董事）
Dan Kernos（Benchmark公司）
Andrew Watts（摩根大通）
Sergio Segura（KeyBank）
Steven Zhu（瑞银）
Eric Sheridan（高盛）
Yusuf Habib（Truist）
Matt Condon（Citizens）
Yigal Arounian（花旗）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加今天的Angie公司2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者目前处于仅收听模式。如果您在今天的会议期间需要帮助，请按星号键加零键呼叫会议专员。在今天的介绍性发言之后，将有提问环节。若要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一键。若要撤回问题，请按星号键加二键。请注意，今天的活动正在录制。现在，我想将会议转交给首席财务官Andrew Russakoff。
请讲，先生。
各位早上好。我是Rusty，ANGIE公司的首席财务官。欢迎参加ANGIE公司第三季度财报电话会议。今天与我一同出席的是Angie的首席执行官Jeff Kick。Angie还发布了一封股东信，目前可在ANSI网站的投资者关系部分查阅。我们不会在本次电话会议上宣读股东信。我很快会将发言权交给Jeff，由他发表一些介绍性言论，然后开启问答环节。在开始之前，我想提醒大家，在本次演示中，我们可能会发表某些根据联邦证券法被视为前瞻性的声明。
这些前瞻性声明可能包括与我们的前景、战略和未来业绩相关的声明，基于我们当前的预期和目前可获得的信息。由于多种风险和不确定性，实际结果可能与这些声明中表达或暗示的未来结果存在重大差异，包括我们最新的10Q季度报告、10K年度报告以及后续向美国证券交易委员会（SEC）提交的报告中包含的风险和不确定性。应结合此类风险考虑本次电话会议提供的信息。
我们还将讨论某些非GAAP指标，提醒大家，这些指标包括调整后息税折旧摊销前利润（adjusted EBITDA），为简洁起见，我们今天将其称为EBITDA。在会议期间，我还会请您参考我们的收益报告、股东信、向SEC提交的公开文件，以及我们网站投资者关系部分，以获取所有可比的GAAP指标和所有重大非GAAP指标的完整调节表。现在，我将发言权交给Jeff。谢谢Rusty。各位早上好。我们知道大家在这个财报季都异常忙碌，工作非常努力，非常感谢大家今天上午抽出时间参加我们的会议。
如您所知，Angie的使命是为我们的客户提供更多优质完成的工作，我们对股东的承诺是在2026年及以后恢复增长并创造更多价值。在第三季度，我们再次为这两者发布了关键指标。我们用来判断客户体验的最重要指标是：一、我们的较高转化率——即房主在我们平台提交服务请求后雇佣专业人员并为该线索付费的比例；二、我们的专业人员赢单率——即专业人员赢得他们在平台上付费获取的线索的比例；三、我们的房主净推荐值（NPS），我们通过滚动调查进行评估；四、我们的专业人员留存率。
第三季度，我们在这些指标上再次取得了改善，全年皆是如此。我们的估计较高转化率实现了两位数增长。我们的估计赢单率增长了近30%，我们的净推荐值同比提高了近10个点，过去两年提高了近30个点。专业人员留存率持续改善，过去12个月的总体流失率同比下降7%，但与两年前相比上升了26%，而且我们还没有完成。我们将继续投资以获得更好的资深客户体验。我们还继续为恢复盈利性收入增长发布关键指标。
第三季度，专有服务请求增长加速至正11%，专有线索增长16%，每条线索收入增长11%，2027年的增长路线对我们来说越来越清晰，希望对大家也是如此。我们的网络渠道线索占比从一年前的近40%下降到今年第三季度的不到10%（同比），使得该渠道的增长或下降速度对我们的整体增长产生影响，但随着我们开始进行明年的比较，这种轨迹将会改变。我们强劲的专有增长在数学上是2026年增长的关键指标。
稍后在回答问题时，我可能会对此多谈一点。我们还通过销售渠道为业务创造了更多实质性价值。在专业人员获取方面，我们现在的销售人数仅为一年前的一半左右，但实际上却产生了更多的总体终身边际利润，这意味着每位专业人员的边际利润和终身服务能力都有了实质性提升。因此，随着我们在销售效率方面实现了阶段性变革，以及我们最近推出并正在扩大的在线注册服务，我们拥有了在2026年增长整体专业人员能力的关键要素，我们预计到今年年底或2027年初恢复名义上的活跃专业人员增长。
因此，随着所有这些关键指标的到位，我们正在加速我们的平台转型。今天，我们在四个平台上运营，其中三个在美国，一个在国际上。特别是美国平台存在大量技术债务和遗留代码，这严重减缓了我们在美国业务中产品创新的速度和效率，并且随着人工智能的快速发展，行业格局的变化速度不断加快，我们必须向前迈进，转向现代化技术栈，并淘汰某些已有20年历史的软件。在过去几年中，我们已经逐步重建了架构的关键部分，但现在我们正致力于在2027年前打造一个单一的、现代化的、全球领先的人工智能优先平台。
我们一直在并将继续交付新的人工智能优先和人工智能支持的软件，并借此改善客户体验和业务效率。这将是逐步改进的过程，不会一蹴而就，而且这项工作不会阻碍我们的发展轨迹。所有这些都已纳入我们的展望，如果说有什么影响的话，平台工作将使我们能够在前进过程中加速业务努力并实现我们的里程碑。再次强调，随着所有这些的到位，我们对2026年及以后充满期待。我们永远不会对一切都感到满意，但我们确实对Angie的现状感到非常满意，并且我们更有信心在未来实现我们的使命和目标。
操作员，我们准备好接受提问了。
谢谢。我们现在开始问答环节。提醒一下，若要提问，请按电话键盘上的星号键加一键。如果您使用扬声器，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回，请按星号键加二键。此时，我们将暂停片刻整理我们的记录。今天的第一个问题来自Benchmark公司的Dan Kernos。请提问。
好的，谢谢。早上好。很高兴看到专有线索方面的进展。但是Jeff，上个季度您表示预计26年将实现中个位数增长。考虑到我们在专有渠道看到了更强的趋势，显然网络渠道表现较弱，再加上你们正在进行的所有迁移工作。关于2026年的展望，有什么变化吗？然后我还有一个后续问题。
早上好Dan。让我来回答。看，我们2026年的收入增长目标与上次电话会议讨论的一致。您提到了中个位数目标，这是正确的。我们预计整体服务增长温和，专有渠道的强劲表现将被网络渠道的比较所抵消。
我认为您的评论是正确的，专有渠道看起来稍强，网络渠道看起来稍弱，我们的净增长可能大致相同。我们通过非常强劲的付费专有渠道执行来实现这一切。我们计划明年重新投资于品牌广告。鉴于我们今年看到的品牌流量和电视广告表现强劲，我们预计将把电视支出增加约一倍。如果您查看整体品牌搜索指标——这是一些大公司用来衡量其整体营销活动的指标——尽管今年迄今为止我们的电视支出减少了70%，但第三季度与去年相比仅下降了中低个位数，我认为这种关系并不常见，这将促进我们的增长，我们认为我们显著改善的客户体验和坚实的投资回报率对此有所贡献。
我认为全年收入增长率可能会有所不同，由于要与较高的网络服务请求量进行比较，明年上半年可能会略低，然后在全年中逐渐趋于平稳。我认为还值得一提的是，我们在上次电话会议中提到，随着我们明年保持严格的固定成本纪律，我们预计收入对EBITDA增长会有一定的杠杆作用。
非常有帮助，谢谢。那么，第二点。第三季度和第四季度的EBITDA有很多变动因素，包括转向资本支出，以及你们提到的两个事项的解决可能导致一些延迟到26年。
您能谈谈这些方面吗？以及我们应该如何看待第四季度和明年的资本支出情况。谢谢。
好的，当然。Dan，我是Rusty。是的。我们超出 guidance 的原因是几个不同因素的组合。部分是贡献毛利表现超出预期，部分是由于减少招聘导致费用降低，还有部分是费用的时间安排。您可能注意到，我认为您指的是我们的国际EBITDA环比有所上升，这主要是由于Jeff在股东信中提到的产品组织变化。因此，我们将国内和国际团队合并为一个团队，以便我们能够专注于整合到一个统一的技术平台上，这是我们已经策划了一段时间的举措。
这意味着在第三季度，国际团队将工作重心转向构建新平台，根据会计准则，这导致分配给国际部门的费用减少，更多工资被资本化。这些财务动态与我们对此的预期一致。展望未来，随着我们继续加大平台工作力度，第四季度的资本化率应该会比第三季度略高，然后在2026年上半年保持类似的运行率，之后随着我们在明年下半年开始完成部分平台工作而逐渐下降。
从全年来看，我们今年的资本支出约为6000万美元，明年也将保持类似水平，但明年的资本支出将是前高后低，而今年是后高前低。
明白了。Rusty，您能澄清一下这两个事项是什么吗？我知道这只是时间安排问题，但了解EBITDA的一些变化情况会有帮助。
当然。您知道，我们有两个与供应商相关的事项可以追溯到前几年，我们曾高度信心地认为这些事项会在今年早些时候得到解决。目前这两个事项仍在讨论中，因此，您知道，我们不方便提供更多细节。
有可能其中一个或两个事项会在第四季度得到解决，但您知道，我们显然正接近年底。因此，在这一点上，可能性似乎较小。但我们仍然预计最终会胜诉，这可能意味着影响将推迟到2026年。
明白了。非常好，谢谢你们提供的信息。是的，Jeff。加油爱国者队。加油爱国者队。
谢谢。好的，操作员，请下一个问题。
下一个问题来自摩根大通的Andrew Watts。请提问。
嗨，谢谢提问。首先，您能更新一下服务专业人员对ADS迁移的反应吗？其次，您能详细说明本季度网络渠道的情况以及这对您未来的展望有何影响吗？谢谢。
当然，我来回答这些问题。首先，ADS迁移今天上午已完成过半。它包括两个30天的滚动迁移。我们选择30天是因为我们希望与合同续订日期匹配。这对客户的业务来说更有意义。
到11月15日，我们将完成约四分之三，然后开始第二个30天周期。到目前为止，我们没有遇到任何中断或问题。我们从客户那里得到了良好的反馈。您可能还记得，ADS专业人员实际上无法选择他们在一个类别中接收哪些任务，除了他们最初分配的邮政编码外，也没有其他选择。因此，这是积极的。这将使他们的生活更美好，也将改善我们的匹配，因为专业人员将实际收到他们特别想要的任务。所以我们得到了很好的反馈。迁移是我们着手进行的整个渐进式全球平台工作的支柱之一。
迁移完成后，我们将关闭 legacy ADS平台，节省资金并将资源用于其他地方。在损益表中没有任何实质性的中断。考虑到我们的工作方式和经验，我们确实预计所有这些工作都会如此。这是我们的第六次迁移。我们在欧洲业务中进行了五次。因此，这是我们一段时间以来一直在做的工作的延续。我只想说，像这样的事情能够无缝进行仍然令人印象深刻。那些为这件事不知疲倦地工作了一年多的团队值得真正的敬意，感谢他们的努力和高质量的工作。
Eden、Hugo、Dave、Joe以及其他所有人，非常感谢你们。如果你们在听，向你们致敬。现在我来谈谈网络渠道。回想一下，一年前，我们的网络渠道占我们线索的近40%。其赢单率也只有其他渠道的一半左右。如今，该渠道占线索的比例不到10%，赢单率大幅提高，与其他渠道处于同一范围。所有这些都是计划之中的。我们在1月份有意识地决定实施房主选择机制，这意味着以前自动匹配给可用专业人员的联盟房主现在可以选择每个专业人员。
我们的内部数据显示，选择专业人员的房主雇佣专业人员的可能性高出60%。事实上，我们在联盟转化率中看到了这种提升。因此，这对我们的房主和专业人员都是有利的。我们还预计，由于房主选择的专业人员数量将少于自动匹配的数量，并且每条服务请求的收入减少，导致线索量会大幅下降。所以这在我们的 guidance 之中。我们在第三季度有点小波动。
我们还预计生态系统会出现波动。当我们开始这项工作时，我们不确定一切是否会按计划进行。我认为，从全年来看，我们的线索量比预期的要少一些，但利润比预期的要多一些。第三季度，我们的三个较大联盟伙伴的量都出现了下滑。其中一个与他们联盟网络中的服务请求质量有关。第二个告诉我们他们遇到了运营问题。量下降了，第三个我们没有那么多可用量。
现在我们已经恢复了部分量，但不是全部。所以我们现在的运行率较低。同样，我们没有预料到这些情况，我们仍然预计会有一些上下波动，因为我们会增加网络合作伙伴，也会有一些退出。所以，归根结底，展望未来，我们目前的观点是，我们已经从低谷中恢复过来，处于新的运行率，我们正在不断寻找合适的合作伙伴。我们认为，再次强调，我们是稳定的，可能会上升，也可能会下降，我们将拭目以待。
它现在占我们流量的不到10%。这不是一个战略渠道。我们将获取能够匹配到合适专业人员并完成良好工作的正确流量。但这不是我们依赖的未来增长来源。特别是，我们很高兴拥有它并让它发挥作用，并继续在那里部署。
下一个问题，操作员。
谢谢。
下一个问题来自KeyBank的Sergio Segura。请提问。
早上好，各位。感谢回答我的问题。首先，您能告诉我们服务专业人员对ADS迁移的反应如何吗？其次，您能详细说明本季度网络渠道的情况以及这对您未来的展望有何影响吗？谢谢。
让我退后一步。我们在信中提到我们转向了人工智能优先。
我们正在寻求在客户工作流程和团队工作流程中实施人工智能。并且，在我们构建新软件时，我们希望构建人工智能数据。AI Helper实际上是首批原型之一，我们使用现成的大型语言模型（LLM）。我们的方法是在每种情况下生成一个微调的LLM。这是第一个应用。微调的LLM意味着我们有一组以特定方式结构化的专有知识。在这种情况下，它是我们按任务划分的服务请求问题的条件集，我们可以用它来提供和改变LLM与客户对话的方式。
其次，我们有大量关于客户在产品中的行为以及房主与专业人员之间互动的专有数据，我们也可以提供这些数据。然后，当我们部署这些产品时，我们会获得新数据，通过所有这些，我们创建一个学习循环，这使我们的体验与使用LLM但没有我们专有知识或专有数据的体验有所不同。这是我们的核心方法。我们在AI Helper上所做的是，首先将其部署为“开放式”，实际上是说，“我们如何在旁边帮助您？”或者“用您自己的话告诉我们”。
当人们进入这个流程时——最终有三分之一在我们平台上提交服务请求的客户会使用它——他们更有可能转化，更有可能选择专业人员，因此更有可能完成工作。这最初是作为一种弃用和转换策略开始的，学习循环加速了这一过程，现在看起来是增值的。我们相信我们在专有增长中看到了一些这种影响。我认为，当下一个问题是“这还能有多大潜力？”时，我们实际上并不期望其他三分之二的流量转化率会增加两倍，因为存在因果关系。
因此，您必须进行拆分测试才能看到实际的转变。但我们确实相信，让更多客户使用AI Helper有上升空间，并且我们认为这在未来很重要。我们的数字中没有包含很大的胜利，因为我们实际上刚刚将测试的下一阶段投入使用。因此，核心是，当您查看LLM技术时，我们认为这对我们来说是一个巨大的机会，因为我们可以将SRPath这样的应用程序——本质上是Angie和房主之间的对话——部署LLM，以针对比我们以前 somewhat rigid 的条件路径更大的数据集进行更有效的自然语言对话。
我们最终可以更好地匹配我们的核心资产，即数十万准备为房主出色完成工作的专业人员。因为归根结底，我们一直将房主与专业人员之间的对话转化为他们两者之间的对话，因为我们拥有最大的专业人员供应商网络，并提供人们想要的线下体验。我们在谷歌、社交媒体上都这样做过，现在我们将在LLM上以及我们的产品中这样做。下一个问题。
谢谢，Jeff。
下一个问题来自瑞银的Steven Zhu。请提问。
好的，谢谢各位。那么，Jeff、Rusty，我想以稍微不同的方式问一下人工智能问题。我想Angie与更广泛世界的关系。我想我们都在关注全球LLM使用量增加导致的流量模式变化。这如何改变您的流量获取策略？什么有效？什么无效？当您考虑客户获取和服务获取，并缩小问题范围时，我认为在过去几年的重组过程中，您有意识地放弃了低ROI的流量。
我原以为第三季度我们会触底反弹，但我认为在整体活动方面，我们注意到了 quarter on quarter 的定向下降。所以我想知道您能否带我们了解第三季度的情况。谢谢。
关于流量变化的第一个问题，有一些指标表明流量正在统计上发生变化。也有我所说的“走动式研究”——你交谈的每个人都在LLM或实际上是LLM的地方进行搜索。
看，我们对此的看法还是我之前说的。我们认为这是一个巨大的机会。我们正在开发自己的专有应用程序，计划在年底前在一个主要LLM上部署，并且正在与其他几个LLM讨论部署我们当前和新的技术。所以我们认为这是一个巨大的机会，因为我们认为我们的领域知识和我们拥有的专有数据以及我们所处的环境将使我们能够在LLM对话中途进入，从客户那里读取上下文，并更准确、更专业地将他们引导到他们想要的专业人员那里。
所以我们认为这是一个巨大的机会。显然，现在还处于早期阶段，就像德州扑克游戏中还有很多牌要发。但凭借我们的开发能力、我们的AI团队、正在进行的对话以及我们产品的性质，我们认为我们处于非常有利的位置。同时，我们也在重建我们的内容策略。AI中呈现的内容结构与谷歌SEO中的呈现方式有一些不同，尽管有很多相关性。
但我们正在积极研究我们做什么以及如何做，以确保我们参与其中。至少，我们获得品牌印象，我认为最终我们会更积极地与谷歌合作，了解他们在广告空间和AI模式等方面的所有举措。AI max产品——旨在专注于针对AI评论找到正确位置——现在占我们支出的10%以上。所以我们实际上正试图站在流量所在、流量去向的最前沿，并让我们的团队和技术部署在正确的位置。
我们将此视为机会，而不是坏事。我们认为这实际上非常好。您的下一个问题是关于第三季度的趋势，认为我们应该已经触底反弹。我认为我们说过，我们在sequentially有一些改善。第二季度收入为-12%，我们说第三季度为-8%至-11%。我们最终为-10.5%。我们在联盟网络中遇到了这些问题，这是一个非战略渠道。我们的核心战略渠道增长非常健康。
我认为我们所有的专有服务请求增长11%，线索增长16%，每条线索收入增长11%。所以如果没有联盟渠道，将线索增长和每条线索收入相加，你会看到非常健康的增长。所以在某些方面，你会认为我们业务的核心部分——最好的部分——正在非常健康地增长，并且已经远低于底部。我认为网络渠道是一个特殊的渠道。这是一群我们与之合作的联盟伙伴，试图购买能够匹配到我们网络并良好运作的房主流量。
这不是一个大画布，不像谷歌那样在算法上容易接近。也不像社交渠道那么大。所以我们同时遇到了几个惊喜。这将继续是一个主题。我们确实认为，我们将通过您所看到的每个季度都在增长的令人难以置信的强大专有执行力来抵消这一点。我们确实认为我们的电视广告现在比以前表现更好，我们准备加大投入。我们还认为我们的品牌社交自然流量有助于我们认为的谷歌品牌搜索的整体强劲表现。
所以我认为我们对所有好的部分都感到非常满意。我们在联盟渠道有一点噪音，在SEO有一点噪音。再说一次，我认为现在没有人可以将这两者中的任何一个作为业务的关键。它们都占我们流量的不到10%。而且，我们非常乐观。我们实际上感觉非常好。尽管有一点小波折。你知道，我每年圣诞节都会带家人去滑雪，我们必须转机，因为我们要去爱达荷州，有时会有延误，我们错过了转机。
但我们总能到达爱达荷州，滑雪玩得很开心，穿上我妻子买的配套睡衣，拍全家福。所以我们现在感觉非常好。下一个问题。
谢谢。
下一个问题来自高盛的Eric Sheridan。请提问。
非常感谢您回答我的问题。也许有一个问题，考虑到您在业务各个领域的所有投资。我们注意到您还增加了回购授权。我们应该如何考虑资本配置回到股东的回报概况，无论是线性水平还是您根据股价更具机会主义地部署该授权的因素？非常感谢。很好。是的，谢谢，Eric。自第二季度财报以来，您看到我们回购了未偿还授权中的剩余股份。这相当于130万股，约2000万美元。
因此，今年到目前为止，我们已回购1.11亿美元，占公司股份的略低于15%。然后在9月中旬，董事会授权我们再回购320万股。我们尚未从该授权中回购任何股份，如果董事会认为这是合适的资本用途，我们将利用该授权。重要的是，正如我们之前提到的，在免税分拆后的两年内，股票回购金额存在限制。因此，如果我们回购当前授权下的所有股份，这将使我们略低于该限制。
太好了，谢谢。
现在，下一个问题是。哦，对不起，先生。
请继续。不，请继续。
下一个问题来自Truist的Yusuf Habib。请提问。
太好了，非常感谢。那么，Jeff，也许退后一步。您能谈谈当前消费者的整体健康状况吗？考虑到当前的宏观环境，情况在边际上有变化吗？也许不同DMA（指定市场区域）的客户之间有什么差异？然后关于。
对不起，您能告诉我什么是。我道歉。DMA。
哦，DMA。就像不同的邮政编码区域。比如高收入邮政编码区域与低收入邮政编码区域。好的，谢谢。然后回到需要将四个平台整合为一个平台的问题，也许您能详细说明一下？这有多艰巨？以及。
业务的好转和2026年第一季度开始的增长在多大程度上取决于转向单一平台。只是想看看可能出什么问题，可能会延迟那个拐点。谢谢。
关于整体宏观环境，我们的观点是，4月份出现了与宏观事件相关的重大中断，这种情况在5月份持续了一段时间。我们在6月份看到了回升，自那以后我们感觉一直比较稳定。不像新冠疫情期间那样失控的房主需求，但也不像金融危机期间那样急剧下降的房主需求。
所以我们认为总体稳定。我们不能说在不同的邮政编码区域看到了不同的趋势变化。有些邮政编码区域我们表现更好，有些则不然。但我们不能说出现了某种阶段性变化。这就是宏观环境，我认为目前情况稳定。其次，关于您的平台问题，正如我所说，我们没有特别将平台整合的胜利计入业绩，也不特别预期会有中断。我们正在进行第五次重大专业人员网络迁移，第五次我们看到的情况相同，我们认为迁移后会有提升。
所以我们认为这将改善客户体验，也将提高我们商业引擎的效率。您已经可以看到，整合销售团队以仅销售新产品的效率有所提高，这是成功销售更多专业人员容量并产生更多价值的部分原因。我们能看到一些提升吗？是的，会有逐步的推出。您在这次迁移中看到了第一个。我们将在今年上半年在房主端看到一些影响，我们认为这将是净改善，我们将逐步交付平台部分，既有机会改善转换率和客户体验，也将允许我们的团队更快地测试、开发、部署和迭代。
我认为多年来，我们的产品和客户体验的移动速度一直受到 legacy 技术和技术债务的严重阻碍。所以我们认为，我们以当前的运行率向前推进，建立节点，然后执行，我们总是预测我们知道的和我们可能不知道的障碍。我认为现在我们对明年的前景相当平均，我们不期望一个垫子，我们没有在新技术中内置巨大的提升，我们也不期望——因为在现在的六次迁移中——我们到目前为止没有在任何一次迁移中遇到重大中断。
我们有一些专业人员在做这项工作。所以是我们内部的技术专业人员，不是我们外部的建筑、专业建筑和家庭服务专业人员。
这是有帮助的澄清。谢谢，Jeff。
很好，操作员。我想我们再接受一个问题。
谢谢。下一个问题来自Citizens的Matt Condon。请提问。
非常感谢您回答我的问题。我的第一个问题是，您能否谈谈服务请求加速的可持续性？我认为加速部分是由于从网络渠道转向专有渠道的支出。关于营销效率的上限以及您通过该渠道推动增长的能力。我的第二个问题是关于竞争激烈程度，我们看到了什么？
您能再说一遍吗？抱歉。声音有点问题，我没有完全听清您的第一个问题。
好的，不好意思，我可以重复一下。
我只是在谈论服务请求的加速以及从现在开始是否可持续，特别是，当您将支出从网络渠道转向专有渠道时，营销效率是否有上限，您能否继续增加支出以推动服务请求量？第二个问题是关于竞争激烈程度以及过去几个月是否有变化。
好的，所以我们可能在第四季度甚至第一季度还有加速。我们不一定预测专有增长会这样，但实际上，我之前说过，随着我们进入第二、第三和第四季度，专有渠道的比较会更加艰难。
所以我们实际上认为，如果您有中个位数的收入增长，并且我们预计明年所有渠道的服务请求净增长可能温和，并且由于季度间不同组成部分的影响，各季度会有一些围绕均值的波动。我们还预计服务请求收入会继续增长，我们将看到每条服务请求的线索和每条线索的收入组合如何根据线索在按线索付费和订阅专业人员之间的分配而变化。但我们基本上认为，服务请求温和增长，每条服务请求收入温和增长。
所以我们实际上并不是说我们明年会加速增长。现在我要说的是，团队——再次为出色的团队点赞——在线绩效营销团队有过几个出色的年份，2023年显著提高了利润增长，今年真正开启了 volume 增长。所以我也要向他们致敬。但他们有一系列举措，他们的产品和技术合作伙伴也有一系列举措。顺便说一句，他们在过去几年中实际上是加速和赢得新平台工作的重要组成部分。
所以有一系列举措，有一定的执行力，我们认为我们可以继续增长。我认为另一个关键点是增长专业人员容量，我们明年将重新开始这项工作。如果您看看我们在提高每位获取的专业人员的终身价值方面所做的工作，我们预计随着我们通过销售从较小的专业人员转向较大的专业人员获取，能够继续提高每位获取的专业人员的终身价值，因为我们在潜在客户细分和定位方面变得更好。我们刚刚为该团队增加了更多人才。
我们对大型专业人员感到非常兴奋。我们认为，在员工人数少于10人的专业人员中，我们的渗透率是员工人数10人或以上的专业人员的三到四倍。因此，我们有很大的机会继续转变并提高专业人员的容量。我认为您推出在线注册服务，这为您提供了另一个专业人员容量池。我拥有的专业人员越多，如果我能购买服务请求，可用的收入就越多。所以我认为我们有在线执行力。我之前提到过电视广告的投入，然后我们有能力扩大我们的网络并拥有更多的需求来购买。
所以是的，我认为我们可以继续增长。我认为还有新的池可用。我们还没有触及所有主要平台渠道，LLM渠道对我们来说是一个真正的潜在新机会领域，我们现在正在开发直接发挥我们核心优势的专有技术。所以我们在这方面也非常乐观。所以我们确实认为我们可以继续增长服务请求。我们明年的预期是温和的净增长，在理想情况下，我们会大幅超过这一预期，但现在无法预测。关于竞争格局的问题。
非常感谢。
在竞争格局方面，我们有一些强大的竞争对手。我们仍然认为，在收入基础上，我们可能是紧随其后的两家公司的总和，但我们没有确切数据。最大的竞争对手可能是谷歌，他们直接面向专业人员做广告。他们可能是最强大的，因为当你拥有高速公路时，你可以决定谁在上面行驶。在过去几年中，对我们来说，我们确实认为我们的竞争对手是真实存在的。我们正在密切关注他们的动向。归根结底，我们希望为我们的房主和专业人员提供最佳解决方案，并通过提供最高质量的体验来差异化自己。
我认为通过这样做，我们可以继续增长并保持我们的竞争地位，成为首选。我们的关键资产是：第一，我们的网络以及网络的质量和技能。第二，我们的品牌，由我们的创始人Angie Hicks和其他所有人在30年的时间里从零开始建立。所以我们有30年成功将房主与专业人员联系起来完成工作的经验。这不是我们的任何竞争对手拥有的资产。最后，我确实认为我们拥有商业机器和覆盖范围，结合我们的在线营销专业知识和打电话销售专业人员的能力，我们已经达到了其他人没有的规模。
我认为我们拥有这些优势。我们必须不断改善客户体验。我们认为凭借我们的团队，我们处于非常有利的地位。我们将转向我们的技术。我认为我们对自己的位置和未来的机会感到非常满意。还有其他问题吗，操作员？
还有一个问题在队列中，如果您想接受的话。
当然，我们来接受。
好的，最后一个问题来自花旗的Yigal Arounian。请提问。
嘿，谢谢各位。Yigal在花旗。感谢您让我们加入。只是一个关于2026年EBITDA的问题。我认为措辞可能从“类似”变为“适度”再到上个季度的“适度高端”。所以只是好奇，是什么推动了这一点？是平台迁移带来的预期效率，还是您在信中提到的内部工具的一些AI效率？
我面前没有上个季度的 transcript。我想我们说过中个位数收入增长和一点利润率杠杆。
我不确定我们是否说过“适度”、“类似”或其他什么。我认为当我们展望明年的利润率时，我们不预测贡献毛利杠杆，因为我们将在品牌领域加大投资。我们认为我们通过保持固定成本纪律来获得杠杆，我认为如果您看看过去几年的损益表，Rusty和团队在这方面做得非常好。所以我们确实认为通过人工智能优先战略我们会获得效率。我们认为无论是编码、处理销售脚本还是进行客户研究，都能提高人类生产力的倍数。
所以我们认为我们能够保持员工人数，降低固定成本，并在固定成本线上实现基准杠杆。
此时，队列中没有更多提问者。今天的问答环节和本次会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。
非常感谢各位。我们非常乐观。期待未来。感谢大家今天早上的参与，感谢大家的收听。我们很快会与大家交谈。各位再见。