TJ Lynn（副总裁、副总法律顾问）
查克·科恩（创始人、董事长、总裁兼首席执行官（CEO））
杰森·佩洛（首席财务官）
罗斯·桑德勒（巴克莱银行）
杰森·蒂尔琴（Canaccord Genuity公司）
李毅（Cantor Fitzgerald公司）
格雷格·吉巴斯（Northland Securities公司）
下午好。感谢您参加Nerdy公司2025年第三季度业绩电话会议。我叫马卡亚，将担任今天会议的主持人。在会议的陈述部分，所有线路都将静音，最后将有问答环节。现在，我将会议交给主持人TJ Lynn，Nerdy公司的副总法律顾问。请您开始。
下午好，感谢您的参与。欢迎参加Nerdy公司2025年第三季度业绩电话会议。与我一同出席的有查克·科恩，Nerdy的创始人、董事长兼首席执行官，以及杰森·佩洛，首席财务官。在我将会议交给查克之前，我想提醒大家，本次讨论将包含前瞻性陈述，包括但不限于对Nerdy未来财务和经营业绩、战略、机遇、计划和前景的预期。
这些前瞻性陈述涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果与预期结果存在重大差异。任何前瞻性陈述均基于今日日期作出，Nerdy不承担公开更新或修订任何前瞻性陈述的义务，以反映预期的任何变化或任何陈述所依据的事件、条件或情况的任何变化。
有关风险的讨论，请参阅今日公布的Nerdy第三季度业绩股东信函中的免责声明以及公司向SEC提交的文件。我们今天讨论的并非所有财务指标都是按照公认会计原则（GAAP）编制的。有关这些非GAAP指标的调节，请参阅今日的股东信函。接下来，我将会议交给查克。
谢谢TJ，感谢各位参加今天的会议。在2025年第三季度即将结束之际，我首先要提一下我们在这个返校季面临的一些挑战。进入第四季度时，我们的起点低于目标，主要产品推出的延迟导致我们预期的增长和盈利能力拐点推迟了一个季度。这些挫折，包括一些运营挑战，源于我们基础系统日益增长的压力，这些系统是多年来为支持不断扩展的产品阵列而构建的，从实时预约视频辅导到即时点播视频辅导，再到AI工具、诊断工具等等，涵盖了我们的消费者和机构产品。
随着我们规模的扩大，这些系统造成了技术债务，减缓了产品开发速度，导致时间线延长和产品推出延迟。这个新学年，几项关键举措受到了影响，产品推出被推迟，最终导致我们未能充分利用返校季的高峰期。这些分散的技术系统导致了不同产品模式之间的体验脱节，包括辅导、直播课程、AI工具以及练习和自学工具，每种工具都有不同的用户界面。特别是今年迄今为止的放缓以及返校期间的产品延迟，促使我进行了深刻的反思。
今年夏天，我们开始与几家早期企业软件初创公司建立了新的供应商关系。他们能够在一两周内构建全新功能甚至整个产品，速度比我以往见过的快10倍。全新的代码库默认使用AI编码而非仅仅AI辅助编码，没有对可能性或如何构建软件的先入为主的观念，他们能够以我们以前见过的10倍速度进行开发。这段经历激励我重新思考我们构建产品和软件的各个方面。我亲自深入研究这些核心技术问题，与一个小团队密切合作，在这个AI原生时代从头开始重新思考我们的平台。
实际上，这需要重新构建我自己的技能组合，并学习使用AI原生地构建软件。这代表了从我作为非技术创始人到技术创始人的转变，这得益于广泛的AI增强。我们的平台现在也在经历同样的重新平台化和蜕变。我意识到，要真正利用AI的潜力来增强真人辅导的各个方面，我们需要完全摆脱 legacy 限制。我亲自带领一个小团队夜以继日地工作，从零开始重建我们核心基础设施的关键部分，使用AI辅助软件开发，保留必要的业务逻辑和数据，同时迁移到现代化的解耦系统。
随着我们证明这种新的工作和构建方式的可行性，我们召集了整个产品和工程团队，并取得了重大进展。我们现在的目标是到11月底，将近100%的流量迁移到由AI编写的新代码库上。真正令人兴奋的是，这已经以我们从未见过的速度解锁了面向客户的创新。到年底，我们预计后端legacy系统将完全解耦，使我们能够在整个平台上更深入地集成AI，并以更少的努力推出新的交互式情境感知体验。
这种重塑并非抽象概念，它已经带来了切实的进展。例如，我们的旗舰实时学习平台视频辅导产品2.0版本于9月至10月推出，音频视频错误率降低了约50%，每次会话成本节省近40%，同时获得了导师和学生对可用性和质量的非常积极的反馈。我们还在10月推出了全新的、经过彻底重新设计的学生和导师体验，将所有产品整合到一个统一的界面中。我们上次股东信函中提到的新产品，如AI练习中心，现在已完全集成到学生体验和新的实时学习平台中。
这使内容和AI工具能够增强整个客户旅程，并充分利用AI现在实现的个性化和增强功能。其他AI驱动的成果包括新主页上更好的网站转化率，以及通过新的AI导师审核（使用交互式对话AI面试自动化80%的导师申请审核）显著降低了导师更换率，这提高了新导师的质量和匹配质量，我们相信这将带来有意义的留存率提升。我们正在将分散的体验整合到一个统一的平台中，支持跨多个学科、多种模式和多个学年的探索。
例如，我们新的学习者体验不仅将练习中心直接集成到核心体验中，还使发现和注册直播课程、查找和使用诊断工具及其他自学工具变得更加容易。我们已经看到了推动更高参与度的早期迹象。从历史上看，当用户采用多学科或多模式学习时，留存率会显著提高。自推出以来，我们看到自学工具和内容的消费量增长了50%以上。随着新的多格式、多学科集成体验的重复用户参与出现积极趋势，我们相信我们可以将新客户第一个月的留存率改善（同比显著提高）扩展到客户生命周期的后期阶段。
第四季度，我们的重点将不仅限于第一个月的激活和入职，还将广泛关注客户的新产品和新学科发现。举一个过去难以实现但现在容易实现的小改进例子，我们期待推出第一个版本的游戏化功能，我们相信这可以将用户满意度提升到一个全新的水平。我们的“实时+AI”方法仍然是我们增强整体体验的核心。在这种模式下，AI增强的真人导师创造了一种 neither AI alone nor humans alone 能够实现的产品和成果。卡内基梅隆大学最近的一项研究强调了这一点，该研究表明，AI增强的真人辅导比单独使用AI或单独使用人类辅导能带来更高水平的学生成果。
这一现实是AI增强真人辅导的理念被提升到教育政策最高层面的关键原因，令人兴奋的是，9月在白宫举行的AI教育活动中启动了这一努力，我有幸参加了该活动。我们与卡内基梅隆大学Metals应用学习科学项目的多年合作具有变革性，产生了前沿研究和AI创新，现在有望重新定义在线辅导。通过将高级话语分析、大型语言模型和其他AI技术应用于会话记录和视频流，我们发现了有效辅导动态的关键见解，证明了一对一互动比传统方法具有明显优势。
这也使我们能够确定可操作的策略来提高会话质量并减轻人类表现不一致等问题。我们现在正在将这些发现付诸实践，以优化辅导会话之前、期间和之后的体验。我们在会话后向学生和导师提供量身定制的见解，并将我们发现的见解与自动化操作（如智能练习题）相结合，以增强平台用户的整体体验。我们预计这些增强将在未来几个月和几年内显著提高留存率。为了执行这一愿景并改善我们的整体执行力，我们加强了运营领导团队。8月，我们任命了一位新的首席运营官，他在扩展运营和市场方面拥有丰富经验，同时聘请了13位总监和高级总监级别的运营领导者，涵盖公司的关键职能。
这集中了控制权，提升了公司高层几级所有运营领导角色的人才水平，并加速了从软件驱动效率到更好的需求预测等流程改进。例如，AI在销售中发挥着关键作用，实时抬头显示器、代理提示和通话评分将转化率提高了10%以上，这些改进有望在不久的将来降低整体销售和客户获取成本。在机构方面，我们努力使产品与学校依赖的既定干预框架（如MTSS和RTI）保持一致，这引起了共鸣。
我们全新的端到端“Varsity Tutors for Schools”体验将于本季度末推出，它将更好地与学校的运营方式保持一致，使学校领导更容易制定干预措施并根据数据采取行动，并最终成为更适合学区范围销售的产品。第三季度，我们继续走在盈利的道路上，非GAAP调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率同比提高960个基点，这得益于每个业务和L线项目的运营效率提高和成本降低。AI实现的生产力提升，加上新的软件驱动流程，显著改善了我们的运营，使我们能够用更少的资源做更多的事情。
例如，与去年第三季度相比，我们的员工人数同比减少了约27%。新的、更灵活的平台使我们在AI应用方面取得了最新进展，这为我们提供了更快前进的机会，并在继续扩大业务的同时，进一步提高生产力和运营杠杆，同时改善客户体验。感谢您的持续支持。我们期待在未来几个季度向您展示，有了新的现代化技术栈、改进的产品开发方法，并摆脱了技术债务，我们能够实现什么。
接下来，我将会议交给杰森，由他更详细地讨论财务情况。
谢谢查克，各位下午好。第三季度收入符合预期，实现收入3700万美元，在我们3700万至4000万美元的指导范围内，与2024年同期的3750万美元相比，同比下降1%，更重要的是，同比增长率较第二季度环比提高1000个基点，使我们走上了近期恢复增长的道路。与去年同期相比，收入略有下降，原因是机构收入下降，但被消费者收入增长部分抵消。
在消费者收入中，学习会员收入同比增长5%。这部分被2024年第三季度90万美元的特定州资助消费者收入计划所抵消，该计划在2025年没有重复。由于消费者业务向更高频率学习会员的结构转变以及2025年第一季度实施的价格上涨，本季度的每活跃会员收入（ARPIM）有所提高，对本季度产生了积极影响。这些变化，加上新客户群的留存率提高（主要由于用户体验改进和新的专家激励措施），共同推动了业绩。截至9月30日，第三季度学习会员收入为3300万美元，占公司总收入的89%。
每活跃会员收入（ARPIM）为374美元，同比增长24%，活跃会员数为3.43万人。截至9月30日，我们的活跃会员数低于去年同期和我们对这个返校季的预期。这主要是由于运营挑战，我们正在积极解决，部分通过任命新的首席运营官来推动增强的运营执行和系统性流程改进。我们还将在第四季度向所有用户推出新的学生和导师平台用户体验，我们相信这将重新加速增长。我们的机构业务收入为370万美元，占公司总收入的10%。
第三季度，Varsity Tutors for Schools签订了44份合同，季度预订额为680万美元，机构业务同比下降20%。收入和预订额继续受到联邦和州资金延迟的影响，以及对高剂量辅导合同和项目启动日期的相关影响。我们相信，我们的“实时+AI”能力与高剂量辅导产品的结合在当今的K12市场中是独特的。当我们全新的端到端“Varsity Tutors for Schools”体验在本季度末基于新代码库推出时，我们将能够抵消任何资金不确定性并恢复增长。
连续第二个季度，毛利率环比改善，与2025年第二季度相比，毛利率提高了约140个基点。毛利率扩张主要是由于2025年第一季度对新消费者客户实施的价格上涨。正如我们在前两次财报电话会议中提到的，毛利率同比下降主要是由于通过薪酬和激励措施对专家合作伙伴的投资。采用这些激励措施后，我们继续看到首次会话时间缩短、前30天会话次数增加、导师更换率降低和留存率提高，所有这些都将在长期内继续加强我们的业务。
我们预计，随着消费者收入结构继续向更高频率和更高价格的学习会员转变，以及由于新导师体验平台的改进使我们能够更好地优化辅导激励措施，2025年第四季度毛利率将继续环比改善。本季度GAAP basis的销售和营销费用为1660万美元，较去年同期的2030万美元减少370万美元。销售和营销费用的减少是由于消费者营销效率的提高，以及鉴于近期资金不确定性，我们对机构业务的投资有所放缓。
本季度GAAP basis的一般和行政费用为2580万美元，较去年同期的3180万美元减少600万美元。一般和行政费用中包括1030万美元的产品和开发成本。AI实现的生产力提升，加上新的软件驱动流程和系统实施、人员减少和其他成本削减措施，使我们能够提高运营效率并从业务中消除大量成本。我们在整个技术栈中应用AI的最新进展为我们提供了更快前进的机会，并在继续扩大业务的同时，进一步提高生产力和运营杠杆，同时改善客户体验和运营一致性。第三季度，由于每个损益表项目的运营效率提高和成本降低，我们实现了非GAAP调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率同比提高960个基点。
截至9月30日的三个月，非GAAP调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损为1020万美元，超过了我们-1100万美元至-1300万美元的指导，而去年同期的非GAAP调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损为1400万美元。我们第三季度的表现增强了我们对近期实现盈利的信心。AI实现的生产力提升，加上新的软件驱动流程和系统，显著改善了我们的运营，并使我们能够减少员工人数，截至第三季度末，员工人数同比减少约27%。我们相信，这些结果，加上第四季度实施的持续改进，使我们能够在近期实现非GAAP调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）的盈利。
关于流动性和资本资源，截至9月30日，公司的主要流动性来源是现金和现金等价物3270万美元。今天，我们宣布，11月3日，我们签订了一项贷款协议，提供总额高达5000万美元的定期贷款，这增强了我们的财务灵活性，因为我们致力于在近期实现非GAAP调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）的盈利，同时避免股权稀释。11月3日，我们根据定期贷款借入了2000万美元。所得款项将用于营运资金和其他一般公司用途。
凭借我们手头的现金和定期贷款提供的资金，我们相信我们有充足的流动性来为业务提供资金并推行增长计划。今天，我们将介绍第四季度的指导并更新全年指导。第四季度收入指导反映了我们消费者和机构业务的季度收入环比增长。当K12学校和大学在第四季度和全年开学时，我们预计消费者收入将受到活跃会员数量下降的影响。这将部分被每活跃会员平均收入（ARPAM）的同比改善所抵消，这得益于向更高频率学习会员的结构转变，加上价格上涨和用户体验改进带来的留存率提高。
导师薪酬和激励措施的投资，以及机构业务收入受到联邦和州资金延迟的影响，以及对高剂量辅导合同和项目启动日期的相关影响。对于2025年第四季度，我们预计收入在4500万至4700万美元之间。全年收入预计在1.75亿至1.77亿美元之间。关于第四季度和全年的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）指导，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比改善反映了消费者和机构营销效率的提高，加上AI实现的生产力和运营杠杆改善以及严格的一般和行政费用控制带来的好处。
抵消这些改进的是专家薪酬率和激励措施的投资，这些投资正在带来更高的参与度和留存率。对于2025年第四季度，我们预计非GAAP调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损在200万美元至收支平衡之间。全年非GAAP调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损预计在1900万至2100万美元之间。我们预计年底现金将达到4500万至4800万美元，包括新定期贷款下的2000万美元资金，我们相信这为我们提供了充足的流动性。最后，再次感谢您的时间和对我们公司的持续关注。
谢谢。接下来，我将会议交给操作员进行问答环节。操作员。
谢谢。现在，我们开始今天的问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号，然后按1。现在，我将会议交给第一位提问者，巴克莱银行的罗斯·桑德勒。罗斯，请开始。
好的，谢谢。嘿，各位。查克，新的管理层结构（包括首席运营官和13位新团队领导）将如何影响公司的执行速度？你们如何划分职责？第二个问题是，有了新的技术栈，你们显然会看到更快的产品速度。您期望这如何影响业务的关键绩效指标（KPIs）？我们是否预计明年会看到更快的会员增长或更好的留存率？关于技术栈带来的好处，您有什么看法？谢谢。
谢谢，罗斯。是的，我们对约翰加入我们担任首席运营官感到非常兴奋。他在亚马逊工作了十年，在扩展复杂的市场业务以及实施产品和技术以推动显著运营改进方面拥有丰富经验。我们将把产品工程运营的各个层级结构整合到他的领导下。总的来说，我认为集中控制和更简化的运营结构将使我们能够确保产品工程投资与这些投资最终对运营的影响之间的紧密联系。
我认为这是我们感到兴奋的地方。但重要的是，我们在本季度取得了巨大进展。在过去的12年中，积累的大量技术债务最终减缓了我们测试和推出新体验的速度。您可以在我们的网站上看到，在股东信函中也有描述，产品速度和创新有了显著提高。我们对能够更快地推出更深入集成、更统一且最终对客户更好的新产品感到非常兴奋。
我认为您将开始看到这对参与度指标的影响。我们将能够提高外部网站的测试速度。在我们的外部公共网站多年几乎没有变化之后，您现在可以看到我们推出新主页、新辅导画廊和新练习中心体验的速度。您应该期待这种情况继续下去。直到最近，这才成为可能。本季度，多个举措的停滞时间超出预期，恰逢学校开学，这很令人沮丧，但也迫使我们重新思考整个体验。
由于一些突破，我们的团队现在能够以前所未有的速度前进。我认为这将影响参与度指标，也可能影响收入，并允许我们更快地降低成本。
罗斯，我是杰森。我想补充的是，新的内联体验显著减少了摩擦，增强了可发现性，我们预计多模式学习将有所改善。因此，学生在网站上使用多种学习机会、多学科和多学生（同一家庭内），随着这些功能在第四季度向所有客户推出，留存率将会提高。
谢谢。下一个问题来自Concord Energy的杰森·蒂尔琴。请开始。
各位晚上好，谢谢回答我的问题。准备好的发言中提到，产品延迟将增长拐点推迟了一个季度。您还提到，其中一些问题导致您错过了返校季。我希望您能谈谈时间动态，以便我更好地理解是什么让您有信心，随着我们进入学年，错过高峰期不会继续造成拖累？
当然。首先，我们目前已经在几乎整个网站上推出了全新的体验。到本月底，我们的目标是将近100%的流量迁移到全新的代码库上，您可以亲自看到这一点。这将是我们称之为“Luminex”设计风格的美观界面，统一贯穿整个网站，并且全部基于现代化的React代码库构建。仅此一点就已经显著加速了我们的创新能力，将其与许多历史系统分离。
此外，我们看到许多不同的基础指标（包括月度经常性收入（MRR）增长）都在环比改善。其中一些与产品速度有关，一些与简化系统和集中运营方式有关。但随着我们深入学年，我们对所有趋势都感到积极。
太好了，这非常有帮助。那么，我希望您能谈谈资金延迟的一些根本问题。这是否纯粹与政府停摆有关，或者考虑到时间安排，可能还有其他因素。另外，如果您能分享更多关于全新端到端“Varsity Tutors for Schools”体验预计带来的好处，也将不胜感激。谢谢。
是的，关于“Varsity Tutors for Schools”，市场上的情况是，联邦和州级向学区的资金延迟影响了预订时间，进而影响了项目启动时间。我们仍然对我们的产品适合长期市场潜力充满信心，“Varsity Tutors for Schools”和机构业务的支出水平支持持久且盈利的增长。从更广泛的角度来看，我们的“实时+AI”产品、高剂量辅导以及所有AI支持的教师和管理工具在市场上几乎是无与伦比的。
随着学区领导寻求优化学习成果，他们都与NTSS框架保持一致，并更好地支持教师。学校采用AI作为学习工具的战略转变正在发生，这是一种正在进行的效率资产。随着学区制定AI用于高质量学习材料、辅导和课堂教学的指导方针，以及9月发布的最新NAEP分数显示学生仍然远远落后，这三个因素共同为我们提供了继续发展该业务的重大机会。
是的。我想补充的是，自从几年前我们首次推出这项业务以来，我们获得了令人难以置信的见解，其中肯定有比我们想象的更多的复杂性，我们已经解决了很多问题。但有许多见解我们希望更深入地整合到产品中，但由于资源限制而无法实现。全新的统一体验和现代化的代码库真正令人兴奋的是，我们现在可以将所有内容更深入地整合在一起，使其对学校真正可行和有用。
教育科技的圣杯是拥有一个主动干预平台，您可以获得哪些学生面临风险的见解，然后实际采取行动。这就是我们将要实现的目标。我们拥有多种干预形式，包括高剂量辅导、人类聊天辅导、AI辅导以及各种学术支持、充实和备考直播课程和诊断工具。但要以与学校一致的方式将它们整合在一起，我们在高剂量辅导中已经做到了，但尚未将所有这些辅助干预形式整合起来，这就是我们将要统一的。
这将使我们在未来几个季度产生更大的影响。我们将在未来几周内完成所有这些工作并发布。我们对它比我们曾经设想的要好得多感到兴奋。
非常感谢。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Concur Fitzgerald的李毅。请开始。
谢谢查克和杰森回答我的问题。我想回到新的旗舰实时学习平台，你们提到了几个关键绩效指标，如50%的音频视频错误减少，每次会话4%的成本节省，以及50%的消费量增长。查克和杰森，我的问题是，这将如何转化为未来的收入增长和更好的成本节约？从投资者的角度，我们想看到投资回报率。我们了解你们将在本月底完成代码库，所以只想了解投资回报率的时间安排。
当然。随着我们迁移流量，您将看到，我们已经看到，任何给定会话的成本（与之相关的边际成本）逐渐下降。已经发生的更大的直接胜利是，随着用户迁移到新平台，它变得更加可靠。对于任何产品或服务，平台越可靠（尤其是基于音频视频的平台），最终对客户留存率就越好。这本身就是一个巨大的胜利。重要的是，新平台已经集成了数百个学科的内容和工具、数十万练习题、诊断测试和抽认卡，能够提供更令人愉悦的体验。
如果您6岁的女儿想将实时学习平台变成粉色、绿色或紫色，她可以做到，我的女儿在获得访问权限后立即就这么做了。这将是一个令人难以置信的交互式体验。我们可以构建以前完全不可能的新功能。您会发现体验更加互动。回到您的问题，运营平台的成本已经显著下降。其次，我们减少客户服务成本的能力也将下降，因为我们可以在实际平台中完全集成内联体验，这样就不需要打电话了，此外它也更加可靠。
最后，我预计最大的胜利实际上是在留存率方面，因为体验将更加令人愉悦。
明白了。接下来的问题是关于首席运营官约翰和13或14位高级管理人员的任命。我想了解您为他制定的“百日计划”。我知道在消费者方面，你们正在提高每用户平均收入（ARPU），但活跃会员有所下降，增加这些指标的计划是什么？
当然。关键在于产品速度和缩短决策时间。我们广泛看到的是，我们正在解决历史上难以解决的问题。这当然得益于我们转向新的代码库，但实际上是实现了这一飞跃。通过这样做，我们能够推动历史上可能更难实现的整个漏斗的各种改进。我们正在逐步改善绩效的可预测性，消除低效率并提高可靠性。有许多不同的具体功能正在改进，但它们最终都会带来更可靠、更高效的运营，并最终带来更令人愉悦的体验。
我认为我们在所有三个产品方面都取得了良好进展。
是的，我想补充的是，第三季度我们实现了非GAAP调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率同比提高近1000个基点，这得益于几乎每个损益表项目的运营效率提高和成本降低。这些成本削减举措 ahead of targets， ahead of schedule。我们相信，AI的所有这些最新进展为团队提供了进一步提高生产力的机会，因为我们继续扩大业务。
这个团队带来的增强运营执行力和所有系统性流程改进，使我们对近期实现盈利的路径充满信心，这是关键。
这正是我的后续问题。在财务方面，你们获得了5000万美元的定期贷款，已经借入2000万美元，但这是高收益性质的。我想了解您的看法。我知道你们在息税折旧摊销前利润（EBITDA）方面提高了近1000个基点。我不是想让你们指导2026年，因为我们还没有完成今年。但有了新的流动性，你们对持续实现自由现金流和息税折旧摊销前利润（EBITDA）收支平衡有多大信心？何时能持续实现？
当然。对我来说，是的，这是个好问题。您知道，定期贷款和资产负债表上的现金使我们资本充足。我们仍然有信心在2026年实现盈利增长。我们有机会与之前的合作伙伴合作，建立了良好的关系。当我考虑成本削减的机会时，它是非常可观的。第三季度1000个基点的改善将延续到第四季度。去年第四季度，我们的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为-600万美元。
今年我们的目标是-200万美元至0。所有这些都将继续惠及2026年，并为我们提供推动业务显著杠杆的机会。我们正在看到这一点。
谢谢，先生们。
这些是完全独立的事情。我们认为，总体而言，获得更多流动性是个好主意。我们预计实际上不会使用它，目标仍然是实现盈利。但我们认为，由于产品延迟，盈利时间略有推迟，我们正在非常迅速地努力弥补，我们认为这最终将带来更好的产品、更好的平台和更好的业务。
谢谢。下一个问题来自Northland Securities的格雷格·吉本斯。您的线路现已开通。
嘿，下午好，查克和杰森。谢谢回答问题。如果我错过了，很抱歉，但您是否评论了第四季度指导中隐含的每活跃会员平均收入（ARPAM）和会员增长假设？
我们没有。从每活跃会员收入（ARPIM）来看，第三季度为374美元，同比增长24%，这延续了我们在今年上半年看到的变化，即客户转向更高频率的学习会员。再加上第一季度的一些定价变化。从活跃会员来看，我们预计年底会员数为3.2万人，这与第二季度和第三季度同比的活跃会员变化一致。
但我想提到的是，我们继续专注于具有更高生命周期价值（LTV）的高价值客户。我们今天在业务中看到了这一点。第三季度末的活跃月度经常性收入（MRR）增长了7%。随着返校销售季节的推进，新月度经常性收入（MRR）继续改善。新的运营团队到位，推动了改进，因此总的来说这就是我们对第四季度的看法。
是的，我们实现了近1000个基点的息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率改善。随着收入拐点的出现，凭借这种提高的效率，我们对明年推动显著的运营杠杆感到非常乐观。考虑到学年的时间顺序和返校期，随着我们深入学年，由于一系列运营改进，返校期的表现显著增强。我们预计现在推出的许多产品改进将有助于进一步加强这一点。
与此同时，我们也能够优化营销支出，预计营销支出同比降低，这将带来大量运营杠杆。我们对客户获取方面的智能化、第三季度的正月度经常性收入（MRR）增长以及截至本次电话会议为止看到的趋势感到满意。我们认识到，我们需要推动显著的增长拐点和盈利能力，还有工作要做。
但实际努力正在现实中取得成效。
明白了。非常有帮助。如果我可以跟进，关于您提到的产品推出延迟导致未能充分利用返校周。尽管错过了关键时期，您能否描述一下产品推出后学习会员趋势的反应？
当然。其中一些是相互独立的。它们会影响现有客户的满意度。一旦您成为活跃客户，您将在新的实时学习平台上获得更好的体验，我们将继续在上游开展工作，让人们在加入之前更多地了解它。但我认为，随着产品的推出，我们看到了一些积极的迹象。请记住，我们还在改善平台的各个方面。本季度的一大胜利是AI审核，实际上使用它与导师进行对话面试，以更低的成本更好地审核他们。
但综合来看，这正在推动留存率同比改善，留存率已经有所提高并在不断加强。这个统一平台的一大好处将超越我们长期以来看到的今年同比改善留存率的产品第一个月或两个月。我们能够实现更显著的留存趋势，这通常需要更深层次的关系和更多不同模式的利用，如直播课程、诊断和AI导师等。我们能够以一种有凝聚力、简单且对客户有利的方式推动发现，这变得容易得多。
我们预计从现在开始，随着我们向更多客户推出这些体验，并继续增强它们，这种情况将持续发生。
明白了。感谢这次电话会议。谢谢各位。谢谢格雷格。
谢谢。目前没有已注册的问题。提醒一下，按星号1可以提问。我们将暂停片刻，看看是否有更多问题注册。没有进一步的问题注册。现在，我想结束今天的会议。感谢各位的参与。现在，您可以挂断电话了。