Kate Dillio（投资者关系与业务运营副总裁）
Dylan Field（联合创始人、首席执行官、总裁）
Praveer Melwani（首席财务官）
Keith Weiss（摩根士丹利）
Rishi Jaluria（加拿大皇家银行资本）
Arjun Bhatia（William Blair）
Kash Rangan（高盛）
Alex Zukin（Wolfe Research）
Brad Sills（美国银行）
Michael Turrin（富国银行证券）
Mark Murphy（摩根大通）
感谢您的等待。
我叫Eric，今天将担任本次会议的操作员。
现在，我欢迎各位参加Figma 2025年第三季度财报电话会议。
所有线路已静音，以防止背景噪音。
在发言人发言结束后，将有问答环节。
如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。
如果您想撤回问题，请再次按星号1。
谢谢。
现在，我将把电话转给投资者关系与业务运营副总裁Kate Dillio。
请讲。
下午好，感谢各位参加今天的电话会议，讨论Figma 2025年第三季度的业绩。
本次会议我们有请Figma联合创始人兼首席执行官Dylan Field，以及我们的首席财务官Praveer Malwani。
在今天的会议过程中，我们可能会发表前瞻性陈述，包括但不限于关于我们的指引和未来财务表现、市场需求、产品开发、增长前景、业务战略和计划、合作伙伴关系、吸引和留住客户的能力以及有效竞争的能力的陈述。
这些前瞻性陈述基于管理层当前的观点和假设，不应依赖于任何后续日期，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。
实际结果可能与今天的陈述存在重大差异。
有关可能导致结果与这些前瞻性陈述不同的风险、不确定性和其他因素的信息，请参见我们向SEC提交的文件，包括截至2025年9月30日的季度Form 10-Q报告。
我们今天的讨论将包括某些非GAAP财务指标。
这些非GAAP财务指标应被视为对GAAP指标的补充，而非替代或孤立于GAAP指标。
我们的非GAAP指标排除了基于股票的薪酬和某些其他项目对GAAP业绩的影响。
非GAAP财务指标与可比GAAP指标的调节表可在随本次电话会议发布的新闻稿中找到，该新闻稿已发布在我们的网站上。
现在，我想将电话会议交给Dylan。
谢谢Kate，也感谢各位参加Figma第三季度财报电话会议。
互联网AI是迄今为止我们一生中最重要的技术变革，我相信它也是Figma的强劲推动力，原因有二。
首先，AI在有说服力的资产创建方面表现出色，这意味着价值正在向更高层次转移。
正如我们过去十年所说，设计是差异化因素。
其次，随着前沿AI模型的改进，Figma也在不断进步，我们的战略正是如此构建的。
第三季度是Figma历史上最好的季度。
我们的年度收入运行率突破10亿美元，第三季度收入为2.74亿美元，创下季度净收入新增记录。
这意味着38%的同比增长，高于我们之前公布的指引上限。
我们的团队更加努力，行动更快，产品发布速度极快。
我们很幸运能够试用我们正在构建的所有产品。
这有助于我们更快地推出更高质量的产品。
每周，我们都在解锁新的功能，这些功能引起了新老客户的共鸣。
第三季度，由于客户更快地采用我们的新产品和平台，我们的净美元留存率上升了2个百分点，达到131%。
我们正在通过人才、AI和并购方面的投资来支持产品创新和增长。
即使有这些投资，我们仍然实现了盈利，非GAAP运营利润率为12%，调整后自由现金流利润率为18%。
在第三季度结束时，我们的现金、现金等价物和有价证券余额为16亿美元。
品牌和企业正迅速意识到，设计和工艺日益成为他们脱颖而出并取得成功的方式。
我们的社区报告称，设计人才竞争激烈，根据我们自己的研究，更多非设计师（接受调查的人中56%）参与以设计为中心的任务，这些非设计师自我报告称，他们比一年前在以设计为中心的任务上花费更多时间和精力。
如今，设计可以从任何地方、任何人开始，不再是线性过程。
产品经理将他们的想法可视化为可工作的原型，设计师通过聊天机器人绘制用户旅程，开发人员在流程开始时就参与设计细节，而不仅仅是在最后。
我们正在构建平台以满足这些不断变化的需求，并在几个关键领域推动发展：产品速度、平台战略和AI投资。
首先，正如我已经说过的，我们正在以极快的速度构建和推出新功能。
仅在第三季度，我们就在平台上的每个产品推出了50多项新功能。
这些发布迅速为客户提供了新功能，实现了新的工作流程，帮助Figma扩展到组织内的新团队，如品牌设计和营销团队。
例如，领先的客户服务平台Intercom使用Figma Buzz为其年度AI峰会开发了数百个跨社交、电子邮件和广告的品牌视觉资产。
通过使用模板，设计师得以专注于高影响力的工作，而营销人员能够在保持创意完整性的同时自定义数百个资产。
我们的第二个增长动力是我们的平台战略。
在Figma中从创意到产品的全流程能力是独一无二的。
我们的客户欣赏我们产品的互操作性。
无论从何处开始，您都可以在不同媒介之间无缝切换。
在当今的工作流程中，这不是可有可无的，而是必需的。
例如，印度最大的电子商务平台之一Flipkart拥有超过5亿用户，在第三季度续约。
该公司使用Figma进行头脑风暴、设计和生产。
这种互联的工作流程帮助Flipkart推出了新的快速商务平台Flipkart Minutes，速度比之前的发布快了三倍。
Flipkart是印度众多优秀客户之一，我们很高兴下周正式开设印度中心。
Rivian也使用整个Figma平台，为世界上最复杂的数字生态系统之一进行设计，包括多个车载显示器、网页和移动体验以及自动驾驶。
他们在Figma中的统一设计系统通过标准化生产文件和采用Code Connect，在每个屏幕上保持一致性。
Rivian的设计师和工程师现在协同工作，减少了混乱，加快了发布时间。
最后，我们正在整个平台构建AI原生工作流程。
我对Figma Make和MCP Server的进展感到非常兴奋，它们正在将Figma扩展到新的团队和受众。
结合我已经提到的平台战略，在一些创意工具据报道增长放缓的时期，我们正在获得增长动力。
Figma Make的发展速度不断加快，截至9月底，约30%的年度经常性收入（ARR）为10万美元或以上的客户每周都在使用Figma Make创建内容，这一数字还在继续增长。
我们将继续大力投资AI，我们将以短期利润率为代价，为客户构建正确的长期平台。
今天，我想演示一些使用Figma Make和Prompt2Edit的AI原生工作流程，并分享客户使用它们的一些方式。
让我们从Figma Make开始，这是一款允许任何人通过AI将简单的文本提示或现有的Figma设计转换为可工作的原型甚至完整的Web应用程序的产品。
我们今年早些时候首次推出了Make的测试版，并于7月向所有用户开放。
自上次财报电话会议以来，团队一直在努力改进Figma Make。
我们最近宣布的一项功能是能够将您的设计系统引入Figma Make。
这有助于确保您保持品牌一致性，并创建与设计系统一致的输出。
假设我是Duolingo的产品团队成员，我想创建一个新的课程，允许我复习以前的错误。
所以我决定使用Figma Make来创建这个快速问答练习的原型。
你可以在这里看到，点击开始。
你可以看到这是一个可工作的原型，但还不够好。
肯定不符合品牌形象。
我可以展示给别人看，但他们可能会根据外观而不是优点来评判它。
那么如何与其他原型处于同一水平呢？
设计系统是Figma中已经创建的大量上下文。
这是Duolingo的设计系统。
你可以看到他们的按钮、标签等等，非常清晰地展示了设计规范。
所以现在如果我说“将库导出到Figma Make”，我就可以使用它来制作符合品牌的原型。
通过一些提示，我可以让它变得完美。
你可以看到，当我向下滚动时，我甚至可以点击这些按钮并与组件交互。
所有这些都可供我使用。
这是我们将Make工具包实际用于Figma Make的示例。
你可以看到，当我点击这里时，应用了Duolingo Make工具包，现在你可以看到Duolingo的品牌和设计语言。
非常酷。
如果我想，我还可以复制这个设计，并将其带入设计文件，这是我们最近推出的另一项功能。
我可以对一些对象进行操作，比如旋转一下，放在这个卡片后面，增加一些趣味性。
我可以缩放这个，让它小一点，把卡片移回来。
我可以裁剪这个帧的内容，就这样。
现在我有了一个设计，你可以看到左右两边可能是什么，你上次做了什么，以及接下来会发生什么。
如果我想使用Prompt2Edit，我可以展示一个我们尚未推出的即将到来的功能，目前仅在私人alpha测试中，但我们对此非常兴奋。
假设我想说：“给这个设计一个秋季主题，并将所有内容从法语翻译成西班牙语。”
当我这样做时，助手将开始工作，希望能给我们一些好的结果。
让我们看看。
好了，它能够从秋季主题推断出我们应该使用橙色，并成功将内容转换为西班牙语，我们可以在设计中看到这一点。
如果我想返回，我现在可以进入我的整个MAKE原型，提示并将我的设计从Figma Design复制粘贴到Make中，以便更新整个视图。
你可以看到设计已被复制，其上下文也传达给了MAKE。
所以我们的发展方向非常令人兴奋。
你现在还可以使用MCP将MAKE和Figma Design中的上下文提取到代码中，以便构建原型或在代码中准确反映你的更改。
好了，现在我想分享客户使用这些新产品的一些方式。
以Lowe's为例，该公司为从进行家庭改造的DIY爱好者到进行大规模翻新的专业人士等各类消费者提供服务。
为这些不同的客户进行设计曾经既耗时又繁琐。
当Lowe's构建他们的AI聊天体验Milo时，MAKE允许团队快速探索选项空间，为不同场景设计和原型化界面。
例如，他们为Milo制作了原型，以展示各种语气、响应和流程。
由于这是一种对话式体验，他们的设计需要相应地调整，而使用Figma Make，他们现在可以在几分钟内测试和完善设计变体。
这帮助Lowe's创建了具有所需准确性和灵活性的世界级AI体验。
再看看Okta，全球数字身份和安全领域的领导者。
他们选择Figma MAKE作为其AI原型设计工具，因为其企业级安全性和可信的管理控制，并迅速在团队中推广。
Okta的用户研究团队已成为该产品的拥护者，使用MAKE测试想法并为潜在的新功能构建交互式原型。
在最近的黑客马拉松中，一名研究人员仅用五分钟就使用MAKE原型化了一个新的聊天体验，并立即能够与客户进行测试。
我们不仅在平台上直接构建AI原生工作流程，还深入投资于合作伙伴关系和产品集成。
我想特别强调一个：Figma应用与ChatGPT的集成。
人们在与LLM的聊天会话中生成大量信息，但这些上下文还能用来做什么？
一种用途是在Figjam中生成图表、流程图或甘特图。
这种集成允许你在ChatGPT中完成此操作，然后跳转到Figma平台进行保存、共享或进一步编辑。
我们发现这对开发人员创建系统图、研究人员绘制用户旅程或教育工作者构建课程计划流程图非常有用。
这种集成只是一个例子。
仅在过去一个季度，我们就推出了与Gemini、GitHub、Notion、Linear、Supabase等的新集成。
上周，我们宣布收购Weavy，他们将加入我们的团队和平台，成为Figma Weave。
AI让创建任何东西变得容易，但我们相信第一个提示只是创意的起点，而不是终点。
WEAVY将领先的AI模型与专业编辑工具结合在一个基于浏览器的画布上。
结果是一个激发创意探索的空间。
让我展示一下。
通过这种强大而易用的组合，Weavy为创意人员提供了新的方式来发挥他们的技艺和观点。
在不到一年的时间里，Weavy团队已经建立了一个充满热情的社区，从自由职业者到财富100强用户。
创意人员使用Weavy的评价让我们印象深刻。
我们拥有相同的社区关注点、创客精神和对工艺的热爱，我们一起有很多可以构建的想法。
我们非常高兴欢迎他们加入Figma，并计划在特拉维夫及其他地区扩大团队以支持这项工作。
自从上次财报电话会议以来，通过产品发布、WEAVY收购、集成和AI投资，我们取得了很多成就，未来还有很多机会。
随着软件和创意资产的爆炸式增长，“足够好”已经不够了，这只是平庸。
你必须通过设计、工艺和大胆的观点超越最初的提示，才能真正脱颖而出。
设计是差异化因素。
产品、品牌和企业如何获胜，部分原因是我们在第三季度聘请了首席设计官Lordana Krishan，她在Meta工作了九年，最近领导AI产品。
就像我们的客户一样，我们也在提升Figma内部的设计水平。
最后，我想说，我们很幸运能与世界上最具创新性的公司和互联网上最具创造力的社区合作。
为他们构建产品每天都激励着我们。
现在，我将交给Praveer。
谢谢Dylan。
我们对第三季度的增长感到自豪。
在深入讨论数字之前，我想重申我们的增长理念：我们专注于构建长期业务，并有意地选择投资领域和方式。
Dylan讨论了多个产品领域的产品创新和平台差异化。
这仍然是我们的重点，这种方法正在奏效。
正如我们上一季度所预告的，我们在第三季度加大了投资，以构建未来的AI原生工作流程。
我们将继续有选择地在短期内提高效率，但绝对专注于优先考虑长期市场领导地位。
现在，让我们回顾一下第三季度的财务表现。
第三季度收入为2.74亿美元，同比增长38%。
我们的年化收入运行率现已超过10亿美元，本季度是我们创纪录的季度净收入新增。
Figma Make和我们的AI功能于7月全面上市，开始推动业务变革，这得益于Figma Make的采用。
第三季度末，我们共有54万名付费客户，高于第一季度末的近45万名付费客户，仅两个季度就增加了9万多个付费团队。
我们为取得的进展感到自豪，并欢迎这些新用户和团队加入Figma，我们将密切关注这些客户群体的成熟度，继续加深理解。
截至第三季度末，超过70%的客户使用三种或更多产品。
团队在平台上扩展了用户数量和参与度。
签署多年期交易的客户数量环比增长27%，表明Figma正成为设计和产品开发的系统记录平台。
去年我们发布了Governance Plus附加组件，并在金融和银行业等高度监管行业看到了强劲的采用率，现在我们看到不同行业的客户对其有更广泛的兴趣。
该附加组件专为具有高级安全和合规需求的组织设计，如IP允许列表、增强的导出控制和闲置会话超时。
转向我们的关键指标，新客户增长加上现有客户因Figma Make等新功能和产品的扩展，使得关键指标与第二季度相比有所改善。
年度经常性收入（ARR）为1万美元或以上的付费客户的净美元留存率在本季度末为131%，环比增长2个百分点。
我们现在有近1.3万名付费客户的年度经常性收入超过1万美元，第三季度新增超过1000名付费客户，超过1250名付费客户的年度经常性收入超过10万美元。
第三季度我们新增了140名净客户，高于第二季度的88名，环比增长加速。
转向我们的关键损益表结果，除非另有说明，所有指标均为非GAAP。
我们在 earnings release中提供了GAAP与非GAAP财务数据的调节表，该报告已发布在我们的网站上。
我们第三季度的毛利润为2.37亿美元，毛利率为86%。
当我们将Figma Make和其他AI功能推向所有客户时，这些产品和功能的服务成本影响了毛利率。
我们认为这是推动产品普及的投资，对未来的工作流程至关重要。
目前，我们没有对完整席位实施信用额度限制，也没有对消费附加组件收费。
当我们实施时，我们预计这将抵消部分增量推理支出。
我们第三季度的营业收入为3400万美元，营业利润率为12%。
我们收入的出色表现直接转化为同比营业收入的增长。
作为我们战略性投资增长理念的一部分，我们的运营费用有所增加，我们继续扩大团队，加大对Figma Make的投资（包括产品服务成本和上市工作），并因上市工作产生了增量成本。
作为第三季度上市过程的一部分，由于未行使RSU的流动性条件得到满足，我们确认了大量一次性基于股票的薪酬费用。
这一费用导致第三季度GAAP净亏损。
展望未来，我们将继续确认基于股票的薪酬费用，并专注于管理稀释。
我们预计，由于我们的IPO前奖励使用加速归属法进行费用化，我们的基于股票的薪酬费用需要几个季度才能正常化。
此外，由于最近的立法，我们的非GAAP税率在第三季度从25%降至10%。
我们的净收入和每股收益结果都受益于这一降低。
我们第三季度的调整后自由现金流为4900万美元，调整后自由现金流利润率为18%。
对Figma Make和其他AI工作的投资导致本季度基础设施和推理提供商的支出增加。
加上第二季度收款的有利时机，我们的利润率环比下降。
随着我们继续扩大基础设施和推理提供商的支出，我们预计根据业务需求，供应商付款时间会有所变化。
展望未来，考虑到持续的AI投资以及一些一次性税款支付，我们预计第四季度调整后自由现金流利润率将环比下降。
鉴于季度间可能的变化，我们将根据年度目标管理现金。
转向第四季度和整个财年的指引。
首先，我们的总体指引理念保持不变。
我们的指引是基于近期趋势对业务当前前景的快照。
第三季度在多个方面都是创纪录的季度。
客户正在采用我们的新产品，团队正在增加Figma的使用，我们正成为设计和产品开发的系统记录平台。
鉴于业务各方面的强劲表现，我们上调了全年收入和营业收入预期。
我们现在预计第四季度收入在2.92亿美元至2.94亿美元之间，中点意味着35%的同比增长。
全年收入预计在10.44亿美元至10.46亿美元之间，比我们之前区间的中点增加2200万美元。
这一展望意味着2025年中点同比增长40%。
虽然我们打算用消费模式补充现有的席位许可模式，但今年的展望并未假设消费收入是重要的。
我们在收入方面看到的强劲表现将直接转化为营业收入。
我们预计全年营业收入在1.12亿美元至1.17亿美元之间。
我们为取得的成果感到自豪，并在严格的投资框架和明确的长期重点下执行。
现在，我将把电话交还给操作员，开始问答环节。
现在，我想提醒各位，若要提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。
我们要求参与者请限制为一个问题和一个后续问题。
第一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。
请讲。
太好了。
谢谢你们回答问题，恭喜又一个令人印象深刻的季度，以及令人印象深刻的新功能。
Dylan，感谢你演示这些功能。
它确实突出了Figma正在整合的令人难以置信的东西，Weavy看起来也非常酷。
关于Weavy有两个问题。
第一，它在设计范式中的定位，以及它如何扩展你的潜在用户群和人们使用整个平台的方式；第二，从战略角度来看，这似乎暗示了你认为AI工具链中的价值在哪里——Figma带来的设计平台与模型本身之间的价值分配。
这几乎强化了一种观点，即平台的价值比许多人意识到的要多。
我这样想对吗？
当你引入Weavy及其将多个模型整合到一个开放画布中的能力时。
是的。
谢谢Keith的问题和赞美，感谢你对Weavy的兴奋。
我们也非常兴奋。
这是一个很棒的团队，我们很高兴将其作为Figma Weave纳入平台。
当我考虑这个团队的突出之处时，他们的几位联合创始人在视觉效果、动画、创意制作方面有20多年的经验，当我们深入了解他们的共同愿景和文化时，感觉他们已经是Figma人了。
所以我们非常高兴能让他们加入。
对于那些还不熟悉Weavy的人来说，这是一款允许你将AI模型输出与专业编辑工具组合的产品，采用更模块化的方法，这些模型的输出，我认为对创意人员来说几乎是一种新的塑造媒介。
有点像黏土。
回答你的问题，关于设计范式，对我们来说，我们已经有图像填充，将视频带入Figma Design，而且在整个平台上，我们已经有从提示到图像的方法。
但这是一种使这些结果和你使用的内容具有更高工艺性、更具雕塑感的方式。
从Figma Design的角度来看，Weavy平台上的很多人也希望将他们设计的图层和方面带入Weave。
我认为在这种情况下，我们今天服务的许多用户角色，无论是产品还是品牌方面，长期来看都会受益。
我认为，是的，它也可能为我们开辟一些新的用户角色，但现在这么说还为时过早。
你关于AI工具链的第二个问题，我真的认为这是我们让人们能够为他们通过AI模型生成的结果带来更高工艺性的非常重要的下一步。
这非常符合我们十年来的论点，即设计是差异化因素。
工艺是差异化因素，观点是差异化因素，你将通过设计、工艺、观点获胜。
仅仅停留在第一个提示是不够的。
你必须一路走到最终目的地。
我认为Figma Design将帮助你实现这一目标。
下一个问题来自加拿大皇家银行的Rishi Jaluria。
请讲。
哦，太好了。
非常感谢回答我的问题。
很高兴看到业务持续强劲。
我想深入了解一下Figma Make。
你分享的数据非常令人鼓舞。
我想深入了解两个方面：首先，对于目前使用Figma Make的10万美元以上客户，你能看到哪些具体成果，无论是更快的设计和应用部署时间、更高的创新速度，还是Figma之前未覆盖的可寻址范围的扩大。
其次，从长远来看，我们是否会看到这一比例继续增长，基本上成为Figma的核心部分，所有客户都以某种形式使用Figma Make，或者你对客户群中Figma Make的长期 adoption目标有何看法。
谢谢。
是的，我先开始。
谢谢你的问题，Rishi。
关于平台的各个方面，首先，我们在Figma Make等AI投资上的努力正在奏效，看到团队在这里取得的进展真是令人难以置信，而且我们才刚刚开始加速。
Figma Make的质量和整体体验在过去一个月里有了很大改善，我对这些新功能（如Make工具包设计和从Make复制到Figma）将继续提高质量感到非常兴奋。
我们还看到客户的新角色参与度很高。
产品经理、用户研究人员和各种其他与设计相关的角色，他们可以通过这种方式更快地验证自己的想法。
我认为作为更广泛的Figma平台的一部分，它与其他产品的互操作性也非常独特。
我认为最终我们需要达到这样的程度：Make和Figma Design是同一枚硬币的两面。
人们看到的结果，取决于他们的出发点。
我们看到Figma Make有长尾行为，更多人在传统B2B结构之外，有时是个人，以及小型自由职业团队或机构。
然后我们也看到更多的B2B用例。
B2B用例，我们最关注的是原型设计，确保你的想法可行，但我们对能走多远感到兴奋。
而对于长尾用户，他们更直接地走向生产并实际发布。
我将把问题的部分交给Pravir回答。
嘿，Rishi，很高兴收到你的提问。
我们的推出还处于早期阶段。
Figma Make和我们的AI产品于今年7月底全面上市，截至第三季度末，30%的10万美元以上客户每周使用Make，这一数字自第三季度末以来继续增长。
让我们兴奋的是，正如Dylan所说，随着产品的改进，随着我们继续推出功能，它继续成为销售叙事和宣传的更大一部分，平台叙事继续引起人们的共鸣。
今天，约70%的客户使用三种或更多产品，我们的期望是随着这些产品的改进，我们将继续看到这些指标的改善。
我们的1万美元以上客户、10万美元以上客户，在很大程度上由于我们推出的新产品，增长环比加速。
所以，我们对未来的发展感到兴奋，我们真的相信这只是一个开始。
非常有帮助。
谢谢Dylan。
谢谢Praveer。
谢谢。
下一个问题来自William Blair的Arjun Bhatia。
请讲。
太好了。
非常感谢回答我的问题。
恭喜强劲的季度。
我想谈谈Buzz，并将其与Weavy结合起来，你如何看待这两者的契合，在上市策略上是否会有明显区分，或者随着时间的推移它们是否会合并，以及从上市角度来看，你如何针对内容创作者这一新角色，而不是应用设计师或开发用户？
谢谢。
当然。
让我们兴奋的是，Buzz和Weavy是具有不同期望的不同工具，看到品牌团队、创意团队已经在使用Figma，然后让他们的工作的下游消费者能够更多地自助服务，这对Buzz来说非常令人兴奋，Weavy在这方面也有一定的作用，但Weavy更多地是关于生产工作流程，以及如何实际构建一种方式来模块化地利用各种模型，并将它们的输出转化为最终结果。
是的，你也可以从中产生工作流程和流程供他人使用。
但我认为Buzz更侧重于图形案例和保持一致性，两者的动态略有不同。
我会让Previr跟进。
是的。
短期内，我们将继续将Weavy作为独立实体运营，团队将作为Figma员工加入，并能够利用他们获得的一些资源。
我们将继续独立销售该产品，在未来几个月，我们将评估如何整合技术和工作流程。
顺便说一下，Arjun，很高兴看到你这次感觉好多了。
谢谢。
感谢关心。
下一个问题来自高盛的Kash Rangan。
请讲。
嗨，非常感谢。
Dylan和团队，业绩非常好。
很高兴看到美元新增达到高于以往的水平，净美元留存率也很好地上升。
看看Naics的成功，你认为它在上游投资组合中创造了怎样的光环效应，以及我们是否已经开始看到它对核心产品Design的 uptake产生实质性的连锁反应。
另外，如果你能分享Dev Mode的 adoption率和成功指标，那就太好了。
然后Praveer，定价和包装对收入增长率的贡献百分比有何影响。
非常感谢。
恭喜。
谢谢。
我先简短评论一下工作流程的变化，然后交给Revere，因为我认为大部分问题是问他的。
关于你上游问题的一个重要点是，认识到我们历史上看到的传统线性工作流程在我们的一些客户群中，特别是更多的早期采用者中，确实开始发生变化。
我对此感到非常兴奋，因为我们看到人们可能先在Figma Make中制作东西，然后将其用作构思的来源。
他们可能会回到想法阶段，可能进入生产阶段，可能在不同时间进入工作流程的许多不同方面，我们能够帮助他们穿越这些阶段非常重要。
我认为我们平台的力量在于所有东西都在一起。
如果你看看从Make到Figma的复制设计，你可以开始看到我们的发展方向，以及Make和Figma Design如何成为同一枚硬币的两面，互操作性故事将随着时间的推移不断改善。
这是我们大力投资的领域。
现在，让Ravir回答一些关于这如何发生的具体问题。
是的，感谢你的问题，Kash。
我的看法是，这在我们的客户指标中体现出来，你看看1万美元、10万美元以上客户的增长，多产品采用率的提高，截至季度末，70%的客户使用三种或更多产品。
所有这些都确实让我们有信心上调第四季度和今年剩余时间的展望。
你提出了几个问题，关于Dev Mode和我们的定价和包装。
我先解决Dev Mode的问题。
我们继续看到开发席位的强劲采用和增长。
我们在这方面正在快速创新，我们增加了对MCP服务器的远程访问，更新了Code Connect，并引入了GitHub导出，允许将Make导出到GitHub。
我们正在继续拉近设计和代码的距离。
过去几个季度，我们加快了与开发领导者和买家的对话。
MCP服务器推出后，Dylan在准备发言中提到的几个客户，如Flipkart、澳大利亚国民银行，都愿意在平台上进行更大规模的投资，因为他们正在增长Dev Mode的使用。
关于定价和包装方面，我们大约完成了一半的推出，总体上与我们的早期预测一致。
上个季度我们公布的指引没有变化。
我们预计这将为今年带来中高个位数的增长率驱动因素。
话虽如此，我们预计2026年也将受益，因为定价提升将适用于客户根据新模式续约的第一个完整年度，今年下半年我们有大量这样的续约。
下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin。
请讲。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题，恭喜出色的季度。
我有两个简短的问题。
Dylan，OpenAI在他们的开发者日宣布的集成，你认为这在未来12到18个月内对你的漏斗顶部或交叉销售或收入提升有何潜在影响。
然后Previr，很高兴看到净美元留存率回升，你认为下一季度及未来几个季度，随着这些多重 tailwinds 的显现，我们应该如何看待它。
是的，谢谢Alex。
我认为ChatGPT集成还处于早期阶段，我们对此非常兴奋。
能够在ChatGPT上推出Figma应用非常棒。
但用例当然目前主要集中在Figjam和图表上。
我们能够快速构建并推出它，你可以用它做的是，使用聊天会话中的上下文在Figjam中生成图表、流程图、甘特图，然后能够通过提示在ChatGPT中进行一些迭代。
当你需要更高保真度时，你可以跳转到Figma平台进行细化、协作、保存到你的账户等。
用户显然对此感到兴奋。
我们听到了一些非常好的反馈。
人们告诉我们这节省了多少时间，尽管如此，我们仍在观察、学习它的使用方式。
在 monetization方面没有什么可分享的，我们正在与OpenAI积极讨论这一点，总的来说，如果你跳出这个范围，我认为集成总体上对我们的战略非常重要，不仅仅是ChatGPT，而是全面的集成，第三季度我们新增了很多集成伙伴，我们对如何与其他产品连接感到非常兴奋。
是的，谢谢Alex。
关于净美元留存率的轨迹，我们为本季度10k以上客户群的净美元留存率达到131%感到自豪，在越来越大的基础上环比增长2个百分点。
这里的驱动因素是多方面的，包括新客户增长、现有客户扩展、平台方法的共鸣、定价和包装的一些好处，以及我们推出的新产品功能现在覆盖了更广泛的客户受众。
我想提醒你的是，与2024年相比，我们面临的竞争更加激烈，当时我们首次推出了Dev Mode。
但我们有信心能够上调第四季度和今年剩余时间的展望，这得益于我们在平台采用、新产品采用以及定价和包装方面看到的实力。
下一个问题来自美国银行的Brad Sills。
请讲。
哦，太好了。
谢谢。
非常感谢。
我想问一下新付费客户的强劲增长。
过去几个季度的结果非常稳健。
关于付费客户的增量来自哪里，有什么说法吗？
我认为过去在国际和国内之间相当平衡。
所以很想了解这方面的情况，以及你在一些新客户增长中看到的 traction来自哪些领域。
是的，我很欣赏这个问题。
坦率地说，这在各个方面都有体现。
如果你看看1万美元以上客户或10万美元以上客户，两者的增长都环比加速。
如果你看看我们的国际收入与国内收入，我们的国际业务增长略快。
我认为第三季度，我们的国际收入增长约42%。
所以我们继续在国际市场进行战略投资。
我们在所有新产品领域都在投资。
我们已经能够通过Figma Make和我们的许多AI功能将新用户引入平台，所以这确实是一个水涨船高的故事，Brad。
很高兴听到这个消息，我认为你对Sites的表现发表了一些评论。
我们很想了解Buzz和Draw这些新产品的 traction情况。
在现有客户群中看到了什么。
很多关于Buzz和Draw的功能正在向客户群推出，我们看到Draws在许多现有客户中被采用，因为他们希望提升自己的工艺。
我们对那里看到的 traction感到兴奋。
下一个问题来自富国银行证券的Michael Turin。
请讲。
嘿，非常感谢。
感谢你回答问题。
我有两个问题，我先一起问。
Dylan，你在准备发言中提到，当一些创意工具增长放缓时，Make正在增长。
我很想了解更多观察结果，这是否是不同类型的客户，是否是顺序问题，或者你认为是什么驱动了这一点。
然后Previr，第四季度的指引看起来比我们预期的要强。
听起来Make或消费收入不是其中的重要因素。
那么是什么驱动了第四季度的强劲表现和增长稳定，是第三季度的一些续约动态延续到第四季度，Weavy有什么需要注意的吗，或者任何其他背景信息都会有帮助。
非常感谢。
是的，我先回答这部分问题，然后把它交给Dylan回答第一部分。
我们实际看到的是，虽然我们已经将AI功能全面推出，但我们没有对消费方面进行 monetization，我们看到的好处是新用户扩展到我们的完整席位，以及现在使用付费账户的团队数量增加。
这种优势已经延续到我们对第四季度剩余时间的指引中。
在Weavy方面，无论是收入还是成本方面，它对我们第四季度的指引影响都很小，我们会继续向你更新。
是的，我可以跟进关于Figma Make的第一部分问题。
我们更专注于B2B方面，我们相信我们的平台不仅具有优势，而且随着我们继续从这里构建，还会有很多优势。
当然，消费者方面仍然很有趣，我们也看到了长尾行为。
但我们最关注的是如何满足平台上已有团队的需求，并确保我们是他们的最佳解决方案。
Okta就是一个很好的例子，产品团队采用了Figma，用户研究人员能够早期验证他们的原型，将想法可视化并展示给人们获得认可，同时也成为对话的一部分。
我认为这与我们的战略非常一致，即扩大围绕设计的对话参与者，同时允许设计师更深入地提升他们的工艺和提高上限。
看到这两种行为都很令人兴奋。
非常感谢。
目前没有更多问题了。
感谢您参加今天的电话会议。
现在您可以挂断电话了。
会议结束。