Ryan Gardella（投资者关系）
Corey E. Thomas（董事长兼首席执行官）
Tim Adams（首席财务官）
Rob Owens（Piper Sandler Companies）
Fatima Boolani（花旗集团）
Matthew Hedberg（RBC Capital Markets）
Mike Cikos（Needham & Company）
Brian Essex（摩根大通公司）
Eric Heath（KeyBanc Capital Markets）
Joseph Gallo（Jefferies Financial Group Inc）
Greg Moskowitz（瑞穗金融集团）
Junaid Siddiqui（Truist Securities）
Joshua Tilton（Wolfe Research LLC）
Zach Schneider（Baird）
Kingsley Crane（Canaccord Genuity Group Inc.）
Rudy Kessinger（DA Davidson）
大家好。我是Layla，今天将担任你们的会议操作员。
现在，我欢迎大家参加Rapid7 2025年第三季度 earnings 电话会议。
所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。
在发言人发言后，将有问答环节。
如果您通过网络研讨会参加，想在问答环节提问，请使用位于网络研讨会应用程序底部的“举手”图标。
现在，我将把电话转交给Ryan Gardella。
投资者关系
谢谢操作员，大家下午好。
感谢大家今天参加我们的会议，讨论Rapid7 2025年第三季度的财务和运营业绩，以及我们对第四季度和2025财年的财务展望。
今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官Corey Thomas和首席财务官Tim Adams。
我们已通过新闻专线发布了 earnings 新闻稿，现在已发布在我们的网站@investors.rapid7.com上，同时还有更新的公司演示指标文件。
本次电话会议正在通过网络直播，会议结束后，音频重播将在investors.rapid7.com上提供。
在本次电话会议中，我们可能会发表与我们业务相关的声明，这些声明根据联邦证券法被视为前瞻性声明。
这些声明是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的，包括与公司2025年第四季度和全年财务指导以及此类目标和指导所依据的假设相关的声明。
这些前瞻性声明基于我们当前的期望和信念以及我们目前可获得的信息。
由于存在许多风险和不确定性，实际结果可能与这些声明中明示或暗示的未来结果存在重大差异，包括我们于2025年8月8日提交的最新10Q表格季度报告以及我们向SEC提交的后续报告中包含的风险和不确定性。
应结合此类风险考虑本次电话会议提供的信息。
实际结果和某些事件的时间可能与这些前瞻性声明预测或暗示的结果或时间存在重大差异，报告的结果不应被视为未来业绩的指示。
Rapid7不承担更新本次电话会议上呈现的信息的义务，除非适用法律要求。
我们今天的评论将主要采用非GAAP术语，我们历史GAAP与非GAAP结果之间的调节表可在今天的 earnings 新闻稿和我们的网站@investors.rapid7.com上找到。
在我们准备的评论或回答您的问题时，我们可能会提供增量指标，以更深入地了解我们业务的动态或季度业绩。
请注意，这些额外细节可能具有一次性性质，我们未来可能会也可能不会更新这些指标。
有鉴于此，我想把电话转交给我们的首席执行官Corey Thomas。Corey
谢谢Ryan，欢迎今天参加我们电话会议的各位。
Rapid7第三季度结束时的年度经常性收入（ARR）为8.38亿美元，同比增长2%，因为我们在人工智能驱动的安全运营中心（SOC）愿景上进行创新，但在我们的大型销售渠道中继续看到时间安排的可变性。
本季度收入为2.18亿美元，运营收入为3700万美元，均超出我们的预期。
我们本季度再次产生了强劲的3000万美元自由现金流。
我今天想给大家留下的关键信息是，Rapid7已经并将继续进行重大的组织变革，以加速我们的市场推广行动，抓住人工智能安全运营中心（AI SOC）领域的巨大机遇，并为公司加速收入增长做好准备。
我们拥有领先的特许经营权，拥有一套竞争力强的能力，我们继续在这方面进行投资。
我们一致致力于在组织的各个层面尽快采取行动，以改进并利用我们面前的机遇。
这包括最近的几项高级领导层变动，包括我们的新任首席商务官Alan Peters，他于9月初加入我们，以及今天宣布Rafe Brown将从12月开始担任我们的下一任首席财务官。
这还包括Allen将在第四季度开始实施的运营变革，以更好地调整资源和激励措施，促进2026年及以后的增长，特别是在我们的托管检测与响应（MDR）业务中，该业务占我们ARR的一半以上，并继续以两位数增长，但这是我们业务中我们认为可以集中更多资源以加速增长并获得有吸引力的利润率的部分。
稍后我将更详细地讨论这一点。
我们有信心我们正在做出正确的改变，以重新加速Rapid7的发展，但我们也承认，我们未能达到我们最近向您提供的ARR指导，并且今年到目前为止也是如此。
当我们在整个组织采取行动时，我们认为必须重建投资界对我们指导的信心。
因此，随着新任首席商务官和首席财务官的上任，并认识到我们正在实施的运营变革可能会导致更高的近期预测差异，我们今天降低了2025年的ARR目标，以反映更高信心的展望。
新目标基于我们今年到目前为止的经验，现在包含了对第四季度季节性预算机会预期的新业务赢得收益的折扣，以及我讨论的变革的潜在影响。
基于我们在各个市场的竞争产品地位和增长，Rapid7的所有人都相信我们有能力做得更好。
让我告诉您原因以及我们在组织中投资以推动我们前进的领域。
很明显，客户在如何运营其安全运营（SecOps）计划方面参与度很高。
他们寻求整合人工智能，因为他们希望整合安全运营中心（SoC）中的暴露和威胁响应核心要素。
我们构建了Rapid7的指挥平台，这是一个人工智能驱动的安全运营平台，它统一了暴露管理和威胁检测响应，通过对客户整个攻击面的风险和威胁进行更深入、更集成的态势感知，实现更快的执行并加速修复结果。
我们对我们的路线图和战略持乐观态度，但我们保持现实的观点，即这些更大的平台整合机会自然会导致更长、更具竞争力的交易周期。
我们已经看到这在全年影响了季度交易时间和整体增长表现，但近期胜利的规模和质量证明了我们平台方法的强大市场验证，并且我们看到主流客户采用集成解决方案。
一个很好的例子是第三季度与一所大型一级公立大学达成的具有竞争力的六位数胜利。
我们被请来取代他们在暴露管理、安全信息和事件管理（SIEM）以及托管检测响应方面的不同多供应商技术栈。
客户安全团队在尝试利用碎片化工具集和遗留技术时面临摩擦，而他们最初的探索是围绕托管检测与响应（MDR），我们全面的安全运营产品，包括全面的可见性和对市场领先的SIEM的访问，加上无限的事件响应（IR）和集成的漏洞管理，并通过全球24×7安全运营中心（SoC）提供，这是任何竞争对手都无法比拟的价值主张。
这类交易凸显了我们的领导地位、强大的平台价值以及在检测响应业务中的获胜权利，该业务继续作为我们业务的核心增长驱动力。
这很好地验证了为什么Rapid7有能力帮助客户将领先的人工智能功能和体验整合到他们的安全运营中，同时通过我们集成的指挥平台体验统一他们的整体安全运营技术栈。
凭借多年运营规模化全球24×7安全运营中心（SoC）的经验，我们在专有数据专业知识方面具有显著优势，因此在智能体人工智能能力方面也具有优势，正如我所提到的，在Alan的带领下，我们正采取有意识的步骤来加强我们的市场推广重点和执行力，展望2026年。
尽管Allen上任仅几周，但他已经在加强执行方面的纪律和运营重点，因为我们旨在加速我们在人工智能主导的检测与响应（DNR）领域的地位和市场占领。
展望未来，正如我们将要讨论的，我们相信我们拥有成为该领域领先提供商之一的产品和能力。
加强我们的运营与更快的收入机会保持一致仍然是我们的首要任务，我们对前进的道路充满信心。
我们通过专注的产品创新以及更深层次的合作伙伴关系来实现这一目标，这些合作伙伴关系使我们能够更无缝地扩展客户现有生态系统的价值。
一个很好的例子是我们最近宣布与微软扩大合作伙伴关系，通过帮助组织简化和加强其在微软环境中的检测响应能力，推进现代检测响应。
Rapid7新的Microsoft MDR解决方案将专门的服务与Microsoft Defender集成，提供跨端点、云身份和电子邮件的全面覆盖。
这种新的合作将Rapid7安全运营中心（SoC）专业知识与Microsoft安全生态系统相结合，以简化运营，加强保护，并为联合客户释放新的价值。
通过结合微软先进的遥测和分析能力与Rapid7的人工主导威胁专业知识和人工智能驱动的运营，组织可以获得更快、更精确的检测和更具上下文丰富的响应剧本，以在威胁影响之前阻止它们。
总体而言，我们的战略与我们在市场上看到的情况非常一致。
客户越来越重视安全运营中心（SOC）中的统一数据收集和人工智能，以实现比现有碎片化工具集更好的安全结果。
安全团队需要能够提供全面攻击面可见性和威胁上下文的平台，以实现高效决策和对环境中发生的威胁更快、更自动化的响应。
受合规性和报告的监管压力推动，集成暴露和检测计划的需求正在增长。
这些趋势与我们指挥平台中嵌入的广泛能力直接一致，专注于专家指导的人工智能（用于暴露修复和威胁响应）以及自动化和强大的投资回报率。
我们多年来运营自己的安全运营中心（SOC）的先发优势使我们在这个市场中处于独特地位。
客户环境中这种持续融合的一个很好的例子是本季度与现有暴露管理客户达成的六位数交易。
该客户希望解决其现有计划中遇到的检测差距。
我们更广泛的遥测覆盖范围展示了卓越的检测能力和具有成本效益的平台价值主张，所有这些都与他们现有的暴露管理平台完全集成，促使这位零售客户用Rapid7的托管威胁完整产品取代了他们现有的MDR供应商。
我们的长期战略仍然集中在扩展我们的人工智能驱动的安全运营指挥平台，越来越注重加速我们向规模化市场领先的MDR地位的增长转型，展望2026年。
指挥平台将原生遥测、开放数据集成、精选情报和自动化集成到一个统一的系统中，用于风险修复和威胁响应，该系统基于三个核心差异化因素。
首先，我们的开放平台拥有500多个集成，解决了碎片化攻击面的使用问题。
这些集成将不同的数据统一为一个无冲突的上下文视角，提供整体环境理解。
其次，我们的专家训练智能体人工智能工作流借鉴了多年的安全运营中心（SOC）专业知识、实时剧本和现实世界反馈。
这些专有引擎实时增强结果，并嵌入到我们的MDR产品中。
第三，我们推动自动化的可衡量进展，不仅仅是警报，还有从人工智能知情响应到优先考虑错误配置和协调事件的行动。
我们减少了检测、响应和修复的平均时间。
我们在这些领域的创新使我们在暴露管理和检测响应市场中成为领先提供商的独特地位，仅在过去一个季度，我们就获得了广泛的分析师认可，包括我们连续第七次在Gartner的安全信息和事件管理（SIEM）魔力象限中获得认可，我们在Frost Radar托管检测响应中处于领先地位，我们在Forrester统一漏洞管理浪潮中获得认可，以及我们在IDC暴露管理市场景观中的领导地位。
总体而言，我们的人工智能驱动的安全运营平台在单一客户体验中统一了暴露管理和检测响应，引起了客户和行业分析师的共鸣，并为我们展望2026年改进执行奠定了坚实基础。
当我们朝着这个统一的人工智能驱动的安全运营中心（SOC）愿景迈进时，我们的托管检测与响应（DNR）和暴露管理能力之间的集成平台体验仍然是关键差异化因素，提供对威胁的更深入可见性和上下文感知。
我们相信我们才刚刚触及表面，我们将继续创新。
最近通过我们宣布的通过Rapid7修复中心提供的人工智能生成风险情报就证明了这一点，这种新的人工智能驱动的风险和漏洞情报将使安全团队能够更快地优先考虑和修复安全威胁，这是我们围绕安全运营中心（SOC）中统一暴露管理的愿景的核心成果。
今年我们增长的一个关键支柱是围绕我们的暴露扩展引擎，该引擎的基础是通过Exposure Command将我们传统的漏洞管理（VM）客户群过渡到这种集成的以结果为中心的暴露管理模式。
在第三季度，我们继续看到Exposure Command核心客户群的升级和扩展稳步增加，展望未来，Allen敏锐地专注于改善我们围绕这个扩展引擎的执行。
这是我们今年未能实现目标的领域。
然而，我们认为这是执行缺陷，我们仍然有信心，通过人工智能驱动的见解，在云和本地环境中提供单一的上下文风险视图，特别是在托管检测响应计划的背景下，将能够更好地进行风险优先级排序和修复，并最终在客户环境中提供改进的安全结果。
现在转向我们今天宣布的一个重要且令人兴奋的领导层更新。
我很高兴欢迎我们的新任首席财务官Rafe Brown。
Rafe是一位杰出的领导者，在多家上市公司拥有丰富的 executive leadership 经验，最近在Mimecast任职，他最初担任首席财务官，后来担任总裁兼首席运营官。
他在推动运营卓越、SaaS业务规模化增长和建立高绩效团队方面的 track record 使他成为我们领导团队的杰出补充。
我很高兴欢迎Rafe加入Rapid7，并期待他今年晚些时候的到来，并期待继续与他合作推动我们的业务向前发展。
最后，展望未来，我们有信心我们拥有正确的战略，并且我们正在尽快采取行动，包括我们最近的领导层补充，以使Rapid7能够改善我们的中期增长执行。
我们相信我们的平台具有显著的内在价值，目前市场尚未充分反映这一点，我们正在采取直接行动来解决这种脱节。
托管检测响应继续为我们提供强大的增长机会，我们以自动化、集成和专家指导的人工智能为基础的差异化指挥平台比以往任何时候都更加相关。
我们专注于继续创新、高效执行，并为客户、股东和团队创造成果。
感谢大家今天参加我们的会议。
感谢您的支持，现在我将把电话转交给Tim，让他更详细地介绍我们的财务业绩。
谢谢Corey，大家下午好。
感谢大家抽出时间参加今天的电话会议。
在我转向业绩之前，快速提醒一下，除收入外，我们今天将讨论的所有财务业绩均为非GAAP财务指标，除非另有说明。
此外，我们GAAP与非GAAP结果之间的调节表可在我们的 earnings 新闻稿中找到。
Rapid7 2025年第三季度结束时的ARR为8.38亿美元，同比增长2%。
收入和盈利能力均高于我们的指导范围，与前几个季度一样，我们继续看到检测与响应领域未来增长的良好迹象以及Exposure Command采用的进展。
虽然总体而言，我们看到客户支出环境受到额外审查的挑战，特别是在大型交易中，但我们一直专注于增强我们的产品能力，以应对由不断升级的人工智能增强威胁和云迁移需求驱动的挑战威胁环境。
转向我们第三季度的财务业绩，同比。
第三季度的ARR增长主要由每位客户ARR增长2%推动，我们在第三季度结束时在全球拥有超过11,600名客户，每位客户的平均ARR超过72,000美元。
第三季度收入为2.18亿美元，同比增长2%，超出我们的指导范围。
订阅收入也同比增长2%，达到2.1亿美元。
专业服务继续同比下降，符合我们的预期和淡化某些低利润率服务的决定。
国际收入占总收入的25%，同比增长8%。
在盈利能力指标方面，我们的产品毛利率为75%，总毛利率为73%。
销售和营销费用占收入的33%，略高于去年的31%。
研发和一般及行政（G&A）费用分别占收入的17%和6%，而去年同期分别为16%和6%。
第三季度运营收入为3700万美元，高于我们的指导范围，这得益于业务的自然杠杆以及支出时间安排，因为我们继续专注于进行有针对性的增长投资并在下半年扩大我们的印度能力中心。
本季度调整后EBITDA为4400万美元，非GAAP每股净收益为57美分。
转向我们的资产负债表和现金流量表，我们在第三季度结束时拥有现金、现金等价物和投资6.35亿美元，而第二季度末为6亿美元。
我们在第三季度产生了3000万美元的自由现金流，使我们今年迄今的自由现金流达到9800万美元，我们仍然有望实现全年自由现金流目标。
这使我们进入了今年剩余时间的展望。
正如Corey所提到的，我们相信我们有能力帮助客户和潜在客户将我们领先的人工智能能力和体验整合到他们的安全运营中心（SOC）中，展望未来。
同时，我们在第四季度管理积极的变革，无论是从领导层角度，还是我们加速关注和运营调整，以实现我们最快的增长机会，展望2026年。
我们已将这些动态因素纳入我们的第四季度ARR展望，现在预计第四季度末ARR将与上一季度大致持平。
转向我们的其他指导指标，我们将全年收入指导范围收紧至8.56至8.58亿美元，同比收入增长1%至2%。
全年经常性产品收入增长将继续超过总收入增长，部分被专业服务的同比下降所抵消。
关于盈利能力，我们将全年运营收入指导提高到先前范围的上限，现在预计全年运营收入为1.3至1.35亿美元，运营利润率为15%至16%。
我们继续产生强劲的自由现金流，并重申我们全年自由现金流目标范围为1.25至1.35亿美元。
最后，基于约7590万稀释加权平均流通股，我们现在预计全年非GAAP每股净收益为2.02至2.09美元。
转向第四季度指导，我们预计收入在2.14亿至2.16亿美元之间。
我们预计非GAAP运营收入在2500万至3000万美元之间，非GAAP每股净收益为0.37至0.44美元，基于约7660万稀释加权平均流通股。
最后，我要感谢在我担任Rapid7首席财务官期间所有支持我的人，包括我们的董事会、投资者和分析师，最重要的是，我们Rapid7的团队。
我还要欢迎Rafe Brown加入团队，并祝他一切顺利。
感谢大家，我期待在未来继续我们的关系。
有鉴于此，感谢大家参加今天的电话会议，现在我将把电话转回给操作员，开启提问环节。
我们现在进入问答环节。
如果您通过网络研讨会参加，请使用位于网络研讨会应用程序底部的“举手”图标。
当您被点名时，请取消您的线路静音并提问。
我们现在暂停一下，整理提问队列。
我们的第一个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。
请取消静音并提问。
太好了。希望你们能听到我，感谢回答我的问题，有几个问题要问你们。
Corey，业务似乎转向托管检测与响应（MDR）。
你能谈谈经济模型吗？尽管你们在这里看到了成功，但无论是毛利率还是运营利润率，似乎都没有拖累利润率。
所以我们很想了解这一点。
然后我先问第二个问题。
你能为我们分析一下国际业务与国内业务的成功情况，以及这两个增长率之间的差异吗？
非常感谢你们的问题。
非常感谢。Robin，我们能清楚地听到你。
所以我认为你所了解的是，托管检测与响应（MDR）。
我们的毛利率和整体盈利能力都高于平均的MDR公司。
这主要是基于我们必须花时间，坦率地说，在历史上限制一些增长，以确保我们确实建立了自动化，现在是人工智能能力，这使我们能够实际运行它。
我们相信，我们实际上可以以比过去10年更高的质量、更好的效率和更高的毛利率运行现代托管服务。
我们认为人工智能是这个故事的重要组成部分。
我们认为人工智能安全运营中心（AI SOC）是这个故事的重要组成部分。
这是我们今年实际进行的一项重大投资。
我们在这条道路上进展顺利。
我们正在提供经济产出，这为我们实际上扩大该业务的增长能力奠定了良好基础。
因为现在我们可以实际销售我们一半的业务，同时接近我们一半的业务。
我们实际上可以以更大的可扩展性盈利地增长。
因此，我们确实认为我们有一个非常强大的经济模型，为我们未来的发展奠定了良好的平台。
但我们确实在这个过程中进行了限制，以确保我们建立了支持高质量、更高利润率业务的自动化和核心基础技术，随着时间的推移实现盈利，这需要时间和深思熟虑。
你的第二个问题是。
是的，Corey，我认为他的第二个问题是我们在国际上看到的成功。
国际收入占收入的24%，增长速度快于整体业务。
所以增长速度不错。
是的。
我提醒你，我们从投资角度在国际上投入了更多资源，因为我们历史上在国际业务占比方面略显不足。
我们一直在增加投资。
也就是说，Alan真正关注的一件事是调整整个业务的销售流程，以便我们实际上可以在各个细分市场和地区之间更加一致，并真正审视投资概况。
因此，我们确实认为北美有很多机会，我们实际上认为销售有机会在那里扩展和加速。
我们仍然看到随着我们的发展，有很多增长机会。
感谢你的问题，Rob。
谢谢。
你的下一个问题来自花旗的Fatima Bulani。
哦，下午好。非常感谢回答我的问题，Corey。
这个问题是问你的，关于托管检测与响应（MDR）现在几乎占业务的大部分。
但当我将其与你连续看到的客户增长ARR持平（同比增长2%）进行对比时。
我们怎么能不得出托管检测与响应（MDR）业务中也存在定价压力和/或定价竞争的结论呢？
也许你看到了我们不一定看到的东西，或者有什么不明显的地方能让我们对你有信心？
因为这个领域通常竞争相当激烈，而且人工智能安全运营中心（AI SoC）愿景，有很多供应商在争夺安全运营中心（SoC）的核心地位。
所以我很想听听你对一些定价动态的看法，以及是什么让你与众不同，为什么这可能对我们不明显。
我还有一个后续问题。
是的，这绝对是一个很公平的问题。
所以第一点是，托管检测与响应（MDR）。
明确地说，我们的这项业务仍在以两位数增长，我们实际上看到有足够的能力继续这样做并实现增长。
所以我们确实看到我们在这方面非常有效。
现在，我们历史上限制了我们希望一次增长的幅度，因为我们有毛利率担忧，随着我们实际上自动化更多的业务，我们感到越来越有信心解锁该业务的增长。
这就是为什么你也看到我们更多地谈论它，因为我们实际上可以在我们业务的一半左右，接近我们业务的一半，实际上可以以规模盈利地增长，具有更大的可扩展性。
所以我们确实认为我们有一个非常强大的经济模型，为我们未来的发展奠定了良好的平台。
但我们确实在这个过程中进行了限制，以确保我们建立了支持高质量、更高利润率业务的自动化和核心基础技术，随着时间的推移实现盈利，这需要时间和深思熟虑。
你的第二个问题是。
继续。如果你还有另一个问题。
哦，非常感谢。
当我们考虑2026日历时，在2025日历年的工作进展背景下，你正在进一步实施运营变革和新的销售流程。
所以当我们从非常高的层面考虑2026日历时，我们应该如何理解增长与盈利能力的平衡，特别是围绕高效再投资？
我知道过去一年的任务之一也是更多地利用渠道。
那么，考虑到你今年在运营利润率和成本控制方面表现出色，我们应该如何从高层次思考这种平衡？
谢谢。
是的，我实际上认为我们有。
我们建立了一个非常高效的业务。
我认为我们实际上可以在此基础上再接再厉，并继续这一趋势。
我们现在进行投资的部分原因是因为这是正确的机会窗口。
例如，如果你看看我们在托管检测与响应（MDR）领域所做的事情，如果你看看我们最近宣布与微软合作的地位，我们有一个巨大的机会来帮助微软客户以更具扩展性的方式真正管理他们的安全生态系统，并满足他们实际拥有的外包需求，这是我们实际上可以要么等到明年，让噪音进入，要么我们现在就执行，为明年的势头做好准备的机会窗口。
我们决定，我们面前有足够明确的机会，现在就采取行动，推进一些明显的变革，这些变革实际上是关于我们如何随着前进而扩展和合理化我们的努力。
是的，Corey，我只想说。
你知道，我们在今年早些时候说过，今年是我们在印度建立创新中心的投资年。
这一中心在下半年继续扩大，你可以在第四季度的支出中看到这一点，因为我们继续扩大该业务，但随着时间的推移，这为业务提供了杠杆。
是的。
总体目标始终是确保我们实际上能够在未来几年内扩大盈利能力。
非常感谢你的问题。
谢谢。
你的下一个问题来自RBC的Matt Hedberg。
太好了。感谢回答我的问题。
伙计们，你们能听到我吗？
好吗？
嘿，Matt，你很好。
好的。
你知道，所以我想也许你们两个都有一个问题。
你知道，你们已经注意到大型交易的一些时间安排可变性，而且Alan似乎将致力于改进流程。
我想，你知道，当你考虑第四季度时，你能谈谈大型交易渠道吗？
Tim，你是如何在第四季度展望中考虑这一点的？
你想谈谈这个吗？
是的。
所以Matt，这是一个很公平的问题，我认为Corey在他准备的发言中提到，我们真的想在进入第四季度时给你一个高信心的展望。
所以我们非常仔细地研究了渠道，你可以想象，因为这是你的领先指标。
你在看转化率，你在看交易在渠道中的周期时间。
Corey earlier mentioned that when you're looking at these platform conversions with customers, the great news is these are larger deals that we have the opportunity to win.
They do take more time for these deals to work themselves into a closed state.
然后Matt，我只想说，如果你在看我们实际上是如何考虑它的，那就是我们实际上并没有试图变得过于复杂，看，我认为我们看到了明年有很多机会。
所以你知道，问题总是，你是否在第四季度持有任何销售或组织或任何变革，你知道，为了1月份？
我们说，听着，我们实际上认为这足够简单，我们希望确保我们现在正在解决流程启用和其他问题。
我想强调的第二件事是，当你考虑它时，我们承认存在一系列结果。
我认为这部分你可能会达到你实际提出的观点。
结果存在绝对的范围。
但我们也没有非常精确地说明我们在这些结果范围内的确切位置。
因此，当Alan上任时，我们决定重新设定基准，保持相对简单，并说我们有信心我们实际上可以达到这里。
我们绝对知道周围存在一系列结果，但我们不想在Alan实际处理模型时试图过于精确。
你的下一个问题来自Needham的Mike Sikos。
嘿，伙计们，感谢回答这里的问题。
Corey，关于首席商务官Alan Peterson，就他在托管检测与响应（MDR）机会和执行以及将漏洞管理（VM）过渡到Exposure Command方面的资源调整，你能提供更多细节吗？
我们很想了解更多情况。
是的，不。
所以其中之一是我们在整个过程中有广泛的实践。
所以一是你会期望的标准化操作程序。
我们有很多人才，但我们在代表和团队之间确实存在差异。
因此，我们只是想调整这一点，为每个人的成功奠定基础。
所以很多都是关于如何为成功奠定基础的基础。
第二件大事是我今年早些时候谈到的，这是我们很长一段时间以来的第一次重大升级浪潮。
将其运营化、成熟化并使其有效是一件大事。
我们在第三季度继续看到Exposure Command核心客户群的升级和扩展稳步增加，展望未来，Allen敏锐地专注于改善我们围绕这个扩展引擎的执行。
这是我们今年未能实现目标的领域。
然而，我们认为这是执行缺陷，我们仍然有信心，通过人工智能驱动的见解，在云和本地环境中提供单一的上下文风险视图，特别是在托管检测响应计划的背景下，将能够更好地进行风险优先级排序和修复，并最终在客户环境中提供改进的安全结果。
最后一个方面是，我们确实认为我们在提供完整的人工智能托管安全运营中心（SoC）平台方面的能力不受限制，随着时间的推移，我们在该平台上提供的是人工智能为中心的托管检测、响应、风险和合规工作负载。
因此，如果你只考虑这三个方面，那就是标准化，真正围绕扩展构建和加速引擎，我们有最大的升级机会。
我们今年没有充分利用它。
我只想说这一点。
第三个是真正专注于托管检测与响应（MDR）周围的最大机会，并确保我们的销售团队围绕最高数量的机会进行调整。
感谢你的问题。
你的下一个问题来自摩根大通的Brian Essex。
嗨，感谢回答我的问题。
我是John，代表Brian提问。
是的，所以我想听听你选择Rafe的关键标准是什么，以及团队最期待他在12月加入后推动的首要任务或变革是什么。
谢谢。
是的。
我们将在电话会议的后面更多地谈论Tim的离职，但我想先谈谈Rafe。
我们寻找的是能够满足我们当前需求的人，因为我们实际上在前进，我们是一个人工智能服务引擎，所以我们正在寻找不仅具有财务敏锐度，而且我们希望有人能够带来运营敏锐度，因为我们实际上与我们的客户团队合作，真正扩展我们的流程，围绕我们如何实际进行登陆扩展，我们如何扩展定价和包装，我们如何实际真正推动经济引擎，特别是增长？
我们一直在投资，请注意，我们仍然在高效投资，但我们处于良好的位置。
我们处于增长的正确市场，这很重要。
越来越多的客户希望外包越来越多的安全工作负载。
我们已经做好了准备，因为当人们考虑如何扩展他们的安全运营时，我们可以通过文本和响应来做到这一点，我们实际上可以通过风险来做到这一点，我们可以通过合规来做到这一点。
因此，我们今天处于有利地位，我们当然围绕这一点调整产品引擎。
但现在真正的问题是我们如何将其推向市场，我们如何拥有正确的定价、包装，我们如何实际真正驱动经济引擎，特别是增长？
你的下一个问题来自KeyBank的Eric Heath。
嘿，能听到我吗？
是的。嘿，Eric。
嘿，Corey。嘿，Tim。感谢回答问题。
Corey。我想问一下安全信息和事件管理（SIM）/托管检测与响应（MDR）业务，这似乎表现强劲，甚至在上个月最新的Gartner魔力象限中得到验证。
但我的问题是更全面地了解业务，以及传统漏洞管理（BM）业务对安全信息和事件管理（SIM）/托管检测与响应（MDR）业务的价值。
第二个问题是，我们看到另一家供应商宣布其本地业务终止，这占其整体业务的合理比例。
也许你如何考虑对业务中不太战略的部分采取类似的大胆举措，以专注于表现良好的增长方面，无论是托管检测与响应（MDR）、Exposure Command。
嗯，绝对。
顺便说一下，我们已经在这条合理化业务的道路上了，这是你看到的增长动态的一部分。
所以虽然这不是一个大张旗鼓的事情，但我们实际上一直在稳步移动和转变业务，因为我们考虑未来。
我只想说，这相当简单。
我们考虑客户如何实际希望扩展他们的运营，希望如何调整他们的安全外包需求。
所以我们考虑如何在检测与响应之上构建，如何将其扩展到托管风险、托管合规。
我们一直在稳步做的是从传统的本地漏洞管理（VM）转向我们认为更具战略价值的工作负载，这些工作负载服务于中端市场和我只想说资源受限的高端企业市场的很大一部分，这些市场专注于服务层，而不仅仅是技术层和非本地层。
我们的主要重点是扩展托管检测与响应（MDR）重点，我们一直在稳步进行这种转变。
这是我们一直在与你们所有人谈论的事情之一，我们确实觉得我们正处于这种转变的最后阶段，我们正在继续加速。
这就是为什么我们正在调整我们的一些销售重点，以真正围绕人工智能托管体验进行调整，该体验在服务层运营，因为我们看到越来越多的客户确实希望从他们的团队和员工身上卸下工作负载，并且他们无法实际增加越来越多的人。
谢谢Corey。
谢谢。
你的下一个问题来自Jeffries的Joseph Gallo。
嘿，伙计们，感谢这个问题。
我知道你有大交易动态，但从根本上说，暴露管理和托管检测与响应（MDR）在首席信息安全官（CISO）预算优先级中排名如何？
现在
托管检测与响应（MDR）实际上是我们看到的每项调查中的前两名或前三名。
现在，托管检测与响应（MDR）的范围很广，越来越少的客户希望自己管理24×7全球安全运营中心（SOC）。
因此，越来越多的人希望外包并获得杠杆，这就是为什么我们看到那里有很多机会。
正如我之前所说，传统的本地漏洞管理（VM）在最后一次通话中是越来越低的优先级。
但如果你看看现代暴露管理，它是一个优先级，我们一直在重建，我只想说更新暴露管理的能力，将其与托管检测与响应（MDR）联系起来，我们看到那里有很多机会。
但这是我们正在进行的转变。
我认为整个行业都在从传统的漏洞管理（VM）向托管检测与响应（MDR）方面转变。
我们一直非常专注于托管检测与响应（MDR）方面，然后利用和扩展暴露管理到那里的工作负载。
但我只想说，托管检测与响应（MDR）是大多数首席信息安全官（CISO）的前三大预算支出优先事项之一。
你的下一个问题来自Mizuho的Greg Moskowitz。
好的，太好了。感谢回答那个问题。
与微软的公告很有趣，我想知道Corey，你能否详细说明你对未来的期望，这纯粹是技术集成，还是在某个时候也可能有市场推广方面？
是的，我们处于早期阶段，我相信它从技术开始，更深层次的技术集成，但我们也一直在与他们的市场推广团队密切合作。
看，问题很简单，微软有一个很棒的技术栈。
我们实际上一直在构建与他们的技术栈对齐的技术栈。
他们有大量的已安装客户群。
没有一个明确的首选、顶级合作伙伴实际上在他们的栈之上提供高质量、高效的托管服务。
他们正在寻求建立他们的合作伙伴组合。
我们在这方面投入巨资。
但是有很多客户拥有Defender生态系统，我们现在已经调整并宣布了越来越多的技术集成，我们可以实际上管理他们的技术基础设施集成，利用我们的技术栈，大规模地做到这一点，并为我们的共同客户提供出色的成本效益。
因此，我们认为这是我们前进的一个非常强劲的增长机会。
我们处于非常早期的阶段，但我们一直与他们的技术团队和他们的客户团队频繁合作。
你的下一个问题来自Truist的Junaid Siddiqui。
太好了，感谢回答我的问题。
Corey，你已经提到了一段时间的延长交易周期，因为你的平台变得更具战略性，你对渠道和关闭率的可见性有多满意？
以便你能够更好地预测。
谢谢。
是的，我认为这是，这就是为什么我说听着，我们本季度有一系列结果。
艾伦的首要任务之一是真正理顺我们管理更大交易周期的流程。
他习惯于研究这些，我们必须真正标准化流程。
看，我们在更大的ASP竞争方面进展得更快。
我们传统上是一家中端市场公司，ASP较低，我只想说大约40k、50k，这种情况在过去18个月中相对迅速地发生了变化，我们正在掌握这一点。
这影响了我们从指导中传达的准确性。
但我们也必须升级我们的流程和系统，以实际管理这一点。
这是艾伦正在努力的明确任务和重点。
是的。
他有多年的经验。
他是一位经验丰富的领导者。
所以我实际上认为，当我们进入明年时，这不会是一个问题。
但这也是为什么我们不想让第四季度成为一个干扰因素，因为他上任才一个多月，我们不想有更多的精确度。
你的下一个问题来自Wolf Research的Joshua Tilton。
嘿，伙计们，谢谢。
谢谢让我加入。
能听到我吗？
是的，没关系，Josh。
太好了。
完全理解今年将一些增量保守主义纳入ARR指导的决定。
我想了解的是，除了这种保守主义之外，业务的潜在势头是什么。
所以我的问题是，你知道，假设你没有看到这些一次性动态的任何干扰，你是否仍然有望实现本季度初的ARR指导？
你是否低于你之前给出的ARR指导？
如果这有意义的话，我如何从业务的潜在势头来理解你所指导的内容？
是的，这有意义。
这有意义。
看，我们不会给你两个指导，明确地说。
但我要说的是，我会谈到你的核心问题，那就是我们仍然拥有相同的，我只想说渠道，我们期望在几个点内。
我不想在那里过于精确，但我们仍然有相同的渠道。
真正改变的是，我们实际上并没有试图过于精确地确定该渠道在特定时间范围内的落地程度。
所以我们想给你的只是一个ARR指南。
当Tim说大致持平，就像，嘿，我们知道我们可以达到那个水平。
我们将继续前进。
我们会告诉你它是什么，以及它在第一季度的位置。
我知道这不是很好。
我只想说清楚。
我知道这不是很好，但这也是正确的做法，特别是当我们有新任首席财务官和新任首席商务官时，实际上让我们获得一个干净的基线，然后我们将在明年重新建立我们实际上都想要的节奏。
你的下一个问题来自Baird的Zach Schneider。
嘿，伙计们，这是Zach代表Shunic提问。
感谢回答问题。
所以Exposure Command对你来说真的像是一个重大的旗舰赌注，我很想听听数据真正显示了什么。
也许我们的新客户使用它的速度更快或规模更大，然后与仅传统漏洞管理（VM）相比，ASP提升了多少，以及真正的增长时间表是什么。
谢谢。
是的，有两个动态。
一是我们实际上再次专注于将Exposure Command与我们的整体托管检测与响应（MDR）服务战略联系起来，这处于早期阶段。
二是，是的，我们实际上非常专注于漏洞管理（VM）到Exposure Command的升级，因为它与整体托管检测与响应（MDR）战略保持一致。
到目前为止，我们看到的是ASP方面的交易规模大得多，当我说更大时，就像，你知道，比我们实际预期的ASP高出一倍以上。
因此，我们看到的交易规模大得多，但交易周期比小型升级更长，这并没有。
我们真的专注于升级。
再次，我们今年没有专注于为Exposure Command获取新客户。
所以我们只关注今年年初我们谈论的升级作为主要重点。
因此，我们没有达到我们想要的转换量，因为渠道中的交易规模更大。
尽管我们喜欢渠道中的美元，但渠道的规模更大，而且它们的进入速度比我们预期的要慢。
你的下一个问题来自Canaccord Genuity的Kingsley Crane。
嗨，感谢回答问题。
只是想再次深入了解微软集成。
你知道，随着它的扩展。
你能更多地谈谈工程或销售层面是否需要任何近期投资来支持它，然后你是否了解你的客户群中有多少已经是Rapid7和微软的客户？
谢谢。
是的，略低于一半，但仍然是我们客户群的很大一部分是微软客户，坦率地说，我们看到了很大的增长机会。
我们已经在工程上工作了一段时间，所以这是我们今年早些时候想要投资的一部分。
顺便说一下，我们还没有完成，只是明确一下，我们还没有完成，但我们实际上可以在我们实际拥有的资源范围内做到这一点。
所以这不是增量资源，而是我们已经拥有的资源。
不过，这是我们重新聚焦和调整销售引擎的部分原因，因为这不是更多的销售人员。
这是围绕我们面前的合作伙伴关系和机会，对我们的销售团队进行聚焦、培训和赋能，这是其中一个重要的新机会，提供新的机会。
我们的销售领导团队一直要求这一点。
这是优先领域之一。
因此，明年花时间确保我们实际上在明年开始时具有速度和势头是一件大事。
所以这不是更多的销售资源，而是时间和精力来调整那个引擎。
我们决定我们希望尽快做到这一点，而不是等到第一季度，你知道，如果你等到第一季度，你不会看到明年下半年的好处。
你的下一个问题来自DA Davidson的Rudy Kessinger。
嘿，太好了。
谢谢在这里，伙计们。
你能谈谈总客户流失率以及它在全年的趋势，以及你对26年总客户留存率、总客户流失率的期望吗？
是的，这是个好问题。
总客户流失率实际上完全符合我们上次通话的预期。
所以这不是。
我们有一个。
坦率地说，如果你看看业务中的问题，更多的是在新客户ARR的获取和交易周期方面，而不是客户流失。
所以我只想说，我们预计今年看到的趋势将继续，我们对此感到满意。
现在，托管检测与响应（MDR）交易规模更大，更具战略性。
它们往往有更长的交易周期和交易条款。
因此，业务转向这一点，你确实看到总客户流失率动态略有上升，意味着你看到更高的留存率。
但这更多是基于托管检测与响应（MDR）业务类型的组合转变，而不是其他因素。
但这不是今年到目前为止的大问题。
主要问题只是我们低于预期的新客户新增ARR和扩展ARR预期。
所以这是一个很好的问题。
我确实想澄清这一点。
目前没有更多问题。
我现在想把电话转回给Corey Thomas进行闭幕发言。
所以感谢大家今天参加我们的电话会议。
我想借此机会感谢Tim Adams，我们的首席财务官，感谢他的杰出服务，感谢他的时间，感谢他与我、董事会和领导团队的合作。
Tim，我想感谢你。
我想在电话会议上承认这一点，因为这将是你的最后一次电话会议，但非常感谢你今天抽出时间，感谢你为我们所有人所做的一切。
我想感谢你们所有人抽出时间参加我们的 earnings 电话会议。
谢谢。