Mark（首席财务官）
Brad Erickson（加拿大皇家银行）
Gourav Pani（首席商务官）
开始吧。下午会议。我是Brad Erickson。我在加拿大皇家银行负责互联网领域的研究。今天非常高兴能与GoDaddy的管理团队成员一起参加会议。他们直接来自亚利桑那州凤凰城和旧金山湾区。显然，左边是首席财务官Mark McCaffrey，还有首席商务官Gaurav Pani。
谢谢。
感谢你们的到来。很高兴见到你们。
感谢邀请我们。
是的，当然，当然。纽约今天天气不错。当然了。是啊，简直太棒了。对吧？就像凤凰城或旧金山湾区一样。嗯，好的。我有一堆问题，今天我们想谈谈产品。真的非常高兴Gaurav能在这里。不是说你不好。我明白，我明白。他很受欢迎。是的，是的。不，这真的很好。显然，关于人工智能有很多话题要谈，所以你算是热门人物。如果有人有问题，请举手，我们会在讨论过程中尽量优先处理。但我想先从总体层面开始，先给我们介绍一下公司的核心战略支柱。坦率地说，你们有很多公告，除了人工智能之外，你们在Aero系列下有产品家族，还有Aero AI。我还想稍微谈谈ans。
但是，关于人工智能的三大支柱。先给我们介绍一下总体战略，然后我们再深入讨论。
当然，如果你看这三大支柱，第一个支柱是我们的人工智能支柱，也就是Aero，面向消费者。我们在2023年开始采用生成式人工智能方法，现在已经将其转变为智能代理（agentic）方法。在这个过程中，我们推出了Aero AI作为全新的界面来获取客户，并通过智能代理技术简化他们的入职和成长过程。这是第一件事。第二个支柱是我们在公司内部所做的事情。显然，我们花了很多时间教育员工使用人工智能的力量，其成果是。
例如，看看我们在过去大约90%的新平台代码都是由人工智能编写的，而且显然我们是一家有近30年历史的公司，有很多遗留代码。因此，如果我们查看GoDaddy在今年10月编写的所有代码，46%的代码是由人工智能编写的。这包括超过13年的遗留平台，这些平台完全由人工智能测试，人工智能正在发现新的模式来验证我们从未通过人工完成的测试策略。
明白了。所以这是第二个支柱，第三个支柱是我们通过ans（智能代理名称服务）回馈给技术平台和社区的东西。这是我们支持开放互联网的方式。DNS为网站所做的，ANS将为智能代理（agents）所做。所以这是一个三管齐下的方法。明白了。那么，让我们从消费者方面开始。显然Aero已经推出好几年了。对吧。而且它显然已经演变成智能代理领域等等。但到目前为止，你认为在中小企业客户中，尤其是你们一直在对所有客户进行测试，你们在哪里看到了最大的价值增加，以及解决了这些客户最未被满足的需求？
我想说，最未被满足的细分市场将在未来两周内得到支持。我们将向市场发布的是一个联合创始人智能代理（co-founder agent），其目的是让任何人都能就他们拥有的创业想法提出问题，然后联合创始人智能代理会进行市场分析，查看该业务在这个人想要创业的地区的竞争情况，为他们提供创业的利弊、风险、定价策略等，并为个人创建完整的商业计划。
然后有趣的是，对于GoDaddy可以根据商业计划实现的方面，比如构建完整的在线形象、制作品牌手册等等。智能代理会问用户：“你想让我帮你处理其中一些事情吗？”如果你回答“是”，这个智能代理会将责任委托给网站智能代理、域名智能代理、logo智能代理、一系列商务智能代理等，然后直接为客户有机地构建业务。我觉得这种简化之处在于，客户甚至不需要知道给他们的品牌起什么名字，只需在脑海中有一个想法，所有东西都会为他们创建出来。
我相信这是最未被满足的方面，而我们即将满足它。
是的，这很棒，因为它实际上是在我们以前从未接触过的漏斗层面接触客户——在他们甚至还没想好想法之前，他们只是在想自己可能想做什么，然后想法几乎立即就变得鲜活起来。所以当你谈论漏斗前端的健康状况时，这对我们来说可能真的是一个游戏规则改变者。
是的，是的，绝对。也许可以帮助我们区分一下这个和Aero。对吧。因为Aero是一个很大的进步。对吧。就自动化和减少摩擦而言。这听起来又是一次飞跃。但是回想一下Aero在一年前或18个月前的样子，相对于这个联合创始人产品，它在路线图中处于什么位置？
所以Aero显然是一种帮助客户与核心业务建立联系的体验。它帮助我们让客户购买更多产品，在我们这里花费更多资金，还提高了留存率。这是Aero的核心贡献。Aero仍然存在，但我们通过智能代理体验将Aero提升到了一个全新的水平。我们仍然在使用Aero的元素，但整个智能代理体验被整合到Aero Plus中。因此，客户实际上不必将每个方面理解为单独的SKU并弄清楚他们需要购买什么。
他们只需获得Aero Plus，随之而来的是一系列智能代理，帮助他们完成需要完成的工作。这不仅仅是解决Aero所解决的空白屏幕问题——不再从空白屏幕开始，有东西可以参考。这实际上预测了什么会让他们成功，并构建整个体验。另一个不同之处是，与市场上大多数严重依赖第三方大型语言模型（LLMs）的产品不同，我们使用自己的数据构建了“下一步最佳行动”模型，实际上让客户知道他们接下来应该做什么，这样他们就不必考虑20件事情，只需考虑下一件事情。
当他们一步一步地前进时，我们相信这种体验会让他们在旅程中走得更远。
是的，当你考虑这些产品的客户获取时，你如何看待它与主要渠道的关系？使用特征会是什么样的？考虑客户生命周期价值（LTV），谈谈这个。
很难说LTV会是多少，因为我们还需要收集更多关于我们获得的客户类型的信息。但我们有机地看到，进来的客户与我们以前获得的客户非常不同。所以GoDaddy.com将继续获取我们传统上获取的客户。而Aero AI似乎在获取不同的客户群体。我认为这使其具有高度的增量性。例如，当我们查看Aero AI的应用构建器产品（Aero AI的功能之一）的提示时，发现这个受众非常复杂。
我们还看到了一些有趣的事情，比如。
这是什么意思？
实际上是更技术化的受众。不是需要拖放产品的微型企业受众。
好的。
他们非常愿意使用它。例如，我们看到有人解决了用阿拉伯语（从右到左文本）构建整个网站的问题。我们甚至不知道这是可能的。结果，有人正在使用它。所以现在我们正在对其进行优化，以弄清楚如何以正确的方式构建它。
好的。
我们有一位会说埃及阿拉伯语的员工，她对其进行了压力测试，她说它实际上达到了为埃及市场构建阿拉伯语商务网站所需的标准。这不是一个优先市场。可能性是无穷的。这打开了很多扇门。
明白了。好的。所以我的问题是，市场规模。我们知道世界上有多少中小企业，我们知道你们有多少域名。占世界的四分之一。如果这是一个不同的客户群体，我们如何看待这个机会的规模？是的。
所以这还处于早期阶段，我们刚刚推出，我们开始看到Gaurav提到的互动，这很棒，但用这个词来说，这一切都是对我们在GoDaddy.com上所做工作的增量。如果你认为Aero两年前推出，现在在我们的客户群中显示出的结果，我们经常谈论这个客户群——每年向我们支付500美元的客户，你会看到平均订单规模在上升，附加产品的速度在加快，留存率在那个水平几乎完美。
现在想想在这种环境下推出这个产品，以及它将在长期基础上提供的增量。显然，我们会随着获得更多信息而谈论它，但这只会有助于我们一直谈论的分析——如果你假设一个域名是1倍，而一个客户从域名到网站、到电子邮件再到商务，在LTV等式中会变成83倍，这将是对83倍的增量。
是的，是的。我想知道我们在这个推出过程中处于什么阶段。我知道这很新，我在问你各种引导性问题。
哦，这很令人兴奋。是的。但请告诉我们你在路线图方面能透露的信息。我不想抢走两周后晚宴的风头。是的，我们两周后有晚宴。谢谢你现在宣传它。我会让你多谈谈产品。但我们非常兴奋。我们已经推出了它。我们还没有投入资金来推动流量，但已经看到人们自己来发现它。所以当我们谈论这里的路线图时，我认为唯一减慢我们速度的是我们必须专注于质量，以确保我们不会让客户不知所措。Gourav可以谈谈这个，但这些都已经推出了。
这些智能代理已经上市，正在运行。是的，我们是在现有模式下做这件事，显然我们正在产生大量免费客户获取（free ca）。是的，业务在增长，但这都在参数范围内。然而，我们现在能够将这些智能代理引入市场。
你说这是增量客户，一种不同的客户。你没有投入任何营销力量。这些人来自哪里？
很难说。我认为我们提到的两个渠道是社交媒体和公关。是的。所以无论出于什么原因，我们相信其中一个或两个都在起作用。是的。显然，我们现在的首要任务不是获取流量。而是为客户创造无缝体验。是的。特别是当我们在10月30日的财报日上线并宣布它时，我们有六个智能代理上线，五个核心功能智能代理和一个协调器。从那以后的两周半里，我们又推出了五个智能代理。在接下来的两周内，我们将再推出11个智能代理。所以大约在两周内。因此，从我们首次上线大约一个月后，我们将有22个智能代理。每个智能代理本质上都是小型企业需要完成的一项工作。
现在，22这个数字实际上可以翻倍。没有翻倍的原因不是因为我们不能足够快地构建功能。而是因为我们在内部提高了标准，说我们不会推出任何不能为客户提供无缝体验的功能。我们不能推出我们的组织结构图。我们不能推出产品。我们应该为客户推出完整的体验。当我们进行用户研究时，这是我们从客户那里得到的反馈——看起来非常精致，太棒了。但我希望从A事情到B事情时不需要思考。
因此，降低客户认知负荷是我们的优先事项。显然，我们已经为22个智能代理做好了准备，我认为到投资者晚宴时，你会看到比这大得多的数字。一旦我们达到那个阶段，我们就可以考虑在营销方面进行投资。
明白了。在漏斗方面，显然你总是有结构性优势，因为拥有世界四分之一的域名。我的意思是，你会首先从那里入手，还是会更广泛？而且我们还没有。房间里还没有人提到“vibe coding”这个词。
我认为这是我们不擅长的。这个词是好是坏还是别的什么。但是的，你如何看待，当你将其推向市场时，你如何看待这一点？我的意思是我们将为现有客户解决问题。例如，有些客户的网站已经过时，我们可以使用智能代理改进它们。智能代理能够从现有资产中获取提示并创建全新的变体。这是一个选择。另一个显然是改善他们的社交媒体存在和营销、电子邮件营销、博客等功能。博客智能代理实际上已经上线了。所以我们可以创造很多很好的价值。至关重要的是，我们不会创建我们内部称为“垃圾”的东西——AI垃圾就像是大型语言模型生成的通用信息。
我们必须做的是用我们自己的数据集的提示来丰富这些信息。
是的。
因此，我们近三十年来收集的数据实际上帮助我们根据垂直领域微调向客户展示的内容。所以这是我们要追求的主要策略——我们如何考虑垂直化（verticalizing），如何考虑扩展这些功能，但又不会太快导致质量下降。
谈谈定制大型语言模型（LLM）的能力，因为显然我认为这是一个非常重要的点。你们相当快地推出了这个。对吧。我们只是在谈论，我记得大约两年前和Aman谈论ChatGPT的初步使用，当Sam被解雇那个周末时扩展到其他模型等等。所以两年后我们到了这里，你们已经准备好了定制版本。这有多难？其他人这样做的障碍是什么？
首先，如果你没有数据，你根本做不到。我认为这是最大的障碍。我想说我们的优势是我们内部拥有的信息量。而且我们已经使其在内部非常容易获取。拥有数据是一回事，以可访问的格式拥有数据是另一回事。我认为这两个是阻止任何人大规模利用这一点的基础因素，你会看到很多新想法和公司出现，看起来非常有趣，但它们会遇到瓶颈，因为他们根本无法继续花钱使用第三方大型语言模型而不利用自己的数据进行丰富。
这对我们来说也是一个重要的事实。我们是在现有模型中做这件事。对吧。我们正在创造效率和运营杠杆。我们用这些杠杆再投资回业务。但这并没有改变我们的总体目标——到年底，明年全年目标是33%。我们是在投资人工智能和这些智能代理并将它们推向市场的环境下做到这一点的。我要感谢Gourav和团队。我的意思是，他们的关键是他们专注于客户需要完成的工作。
这带来了我们提高效率的能力，满足他们需求的能力，并保持了LTV等式的增长。
是的，太神奇了。也许举一两个现有客户群的例子。为现有客户实施智能代理是否完全是全新的领域？你们服务的小型和微型企业，也许举一两个例子说明如何改进那些今天运营良好但没有意识到可以从中获得效率的企业。只是为了让我们能够概念化。
我认为对于大多数现有企业，如果你问小企业主，他们会说他们想解决的首要问题是获得更多客户。为了获得更多客户，你必须有更好的营销。为了有更好的营销，你必须有清晰且有吸引力的品牌。品牌必须更多地出现在社交媒体或其他客户存在的地方。是的。想想内容。比如，图像显然是非常基础的，但视频内容。是的。
你如何创建视频？你如何为每个从你那里购买东西的人个性化消息？现在可以做到这一点，显然成本必须得到控制，因为视频内容创建仍然相当昂贵。所以在我们能够有效优化之前，我们不会提供它。但从根本上说，作为互联网上的卖家，理论上你可以用你的声音、你的面孔发送个性化消息，感谢客户的购买。
是的。
这真的改变了小企业卖家提供个性化体验的意义。我相信我们可以做到这一点。这完全可以实现。技术已经存在。只是价格点需要管理。这些是我们正在研究的一些事情。我相信这将是开始的模式，但随着时间的推移，我相信会有更多这样的元素出现。
所以这是一个市场问题。显然有很多“vibe coding”应用程序，几乎每天都有一个新的应用程序上市。我觉得从我们在一些早期参与者身上看到的数据来看，他们做得非常好。但我认为常见的缺点是，他们可以很好地构思。对吧。在数字白板上抛出一个想法，使其栩栩如生。但要可持续地运行它，你需要一些后端工具。你需要营销、支付、库存或其他半打插件等等。
软件投资者的观点是，最终他们会做到这一点，因为这是人工智能，很容易构建等等。你是产品专家，以此为生。为什么这可能不是正确的思考方式，或者是吗？
好吧，如果你想颁发SSL证书，你必须是证书颁发机构。不是每个人都有。
是的。我们有。现在有人可以转售别人的证书吗？当然可以，但你的利润率会受到影响。对我们来说，我们可以自己生成证书并交付给客户，而且可以大规模地做到这一点。我们支持一些非常大的证书转售商。域名也是如此。托管应用程序也是如此。所以像为客户的应用程序提供域名、托管、安全性这些基础东西已经融入我们的叙事中，并且可以扩展其他我们已经讨论过的事情。
例如，ANS，我们正在向市场推出一个概念，试图让人们采用一种开放的技术，使智能代理技术广泛地提供给每个人。这与那些想要将事情控制在自己范围内的封闭生态系统（walled gardens）所做的非常不同。当新玩家进入时，他们实际上想与GoDaddy这样的公司合作，因为我们为他们打开了世界。所以我不一定认为这些“vibe coding”应用程序或构建这些应用程序的人是对手。他们实际上必须使用我们已经构建的基础设施。
所以对我们来说，他们更像是我们可以合作的客户。我认为这是我们扩大客户基础并将核心产品不仅提供给直接客户，还提供给客户的客户的机会。
是的。然后是自定义智能代理的想法，你们正在构建多少个，目前是22个？听起来几周后会有更多。但在这个ANS框架内的自定义智能代理的想法非常有趣。这可能会变成什么？
嗯，从历史上看，如果你想想，CompuServe想要一个封闭的互联网，但从未实现。现在我们有数百万个网站，主要是因为DNS使发现变得容易，浏览器使访问变得容易，SSL使信任变得容易。这三个因素对智能代理（agents）仍然适用。我们需要使发现变得容易。我们已经将ANS构建为DNS之上的标准。它不是全新的标准。它是我们扩展的现有标准。它是开放标准，任何人都可以采用。
我们仍然需要证书来建立信任。所以我们用ANS构建的所有这些因素，我相信将导致智能代理的 proliferation，就像我们看到的网站一样。
有趣。这对我们的客户群很重要。当你想到微型企业时，他们不想被困在封闭生态系统中失去控制权。
绝对。他们想在哪里销售以及卖给谁。是的，他们希望能够在多个平台上销售，因为这对他们发展微型企业的能力很重要。完全正确。所以让我们谈谈定价和捆绑。你最喜欢的话题。是的。
谢谢。给我们 context 一下。我们知道传统产品集的定价和捆绑是什么样的，我们正在谈论很多新东西。这有什么变化？
是的。所以可以认为它们是相互叠加的，其增量性。定价和捆绑仍然是GoDaddy.com上的一项举措，允许我们根据客户从多个不同捆绑中获得的价值进行基于价值的定价。这是我们2024年的持续战略，现在2025年仍在继续。这是一个增量层，其中有付费墙，我们现在正在试验，最终可能成为定价和捆绑的一部分。它也可以成为自己的单独层级。它可以是高级服务，允许我们根据他们从中获得的价值来定价。
但这是在Arrow AI上完成的，因为这允许在那里进行试验，我们可以看到价值在哪里传递，而不会与godaddy.com的核心平台混淆。所以关于我们最终如何做到这一点，还有更多信息要公布。但这都是定价和捆绑同一框架的一部分。无缝体验和Arrow最终成为这一切的驱动力。你知道，我认为2024年是定价和捆绑的第一个重要年份。25年是一个更艰难的比较期。
谢谢。但我们知道你总是特别关注第二季度。我们知道。但当你展望26年时。你总是谈论这个。你总是进行产品测试和迭代。对吧。看看什么有效，人们喜欢什么，人们会附加什么。在我们考虑明年和比较时，这在多大程度上是之前定价和捆绑评论的核心？是的。
所以，显然我们会进一步谈论2026年。但这是一个。你知道，我会说它在我们已经建立的现有模型中工作，我们仍然在寻找客户需要什么，他们需要完成什么工作，我们如何将其捆绑到产品中，我们如何将其定价在我们客户群可以接受的价格点。
是的。他们如何继续获得价值。然后我们如何在持续的基础上增加价值。而且，这对我们来说不是新举措。我们已经有好几年的经验了，所以我们知道如何测试、实验、查看结果并推出。我想说我们现在最大的变化是，当我们第一次推出时，它非常特定于产品。现在我们正在将其转变为非常特定于客户从价值中获得的东西。这将继续我们的旅程。
对。
这就是我们获得LTV的地方，这也是为什么我们对我们的模型继续有效感到满意。我必须说，它继续增加自由现金流。是的，说到这里了。谢谢。是的，我们喜欢这个。然后关于迎合客户，你们已经谈论过，每个客户使用产品的方式都非常不同，因此会有定制的定价桶。但我认为你们在这方面还没有走得很远。或者也许我错了。在根据客户从产品中真正获得的价值优化价格的旅程中，我们处于什么位置？
这只是信号收集的问题。所以，让我们谈谈Gentex体验。在我们推出任何东西之前，优先事项之一是遥测（telemetry）。我们必须获取每个用户客户对产品使用的信号。我们会评估我们给他们的答案，以查看生成的答案的质量。所以评估和使用行为都通过强化告诉我们——哦，这对客户很有效。这是他们获得价值的地方。这是他们没有获得价值的地方。
所以这在我们发货前就已经内置到产品中了。这意味着当我们在定价方面提供基于价值的报价时，所有这些信号都随时可供算法使用。所以从第一天起，它就开始根据客户的强化和使用模式学习他们是否获得价值。与其他需要改造的遗留产品不同，这些产品是从头开始构建的，带有信号收集功能。
明白了。好的，还有很长的路要走。知道了。然后当我们考虑你最喜欢的话题，客户数量等等，让我们稍后再谈。小企业成立，在过去几年一直停滞不前，在新冠疫情期间激增，可能有更多的防御性或反应性企业成立。所以你必须从系统中淘汰这些。但现在是2025年，即将进入26年。这项技术似乎有可能从结构上改变新企业的成立？你们看到任何迹象了吗？你有什么想法吗？只是好奇。
是的。所以我们从最高层面开始，然后可以谈谈我们今天看到的具体情况。但在过去的30年里，我们经历了很多趋势，经历了很多起起落落，并且能够与企业家一起成长。对吧。所以人们带着想法进入市场、构思并想要推出产品的周期一直是一个稳定的模式，可能在某些年份基于经济因素会有高峰。
现在我们看到的是稳定的环境，对吧。我们看到客户带着想法进来，高意向客户希望将这些想法上线，无论他们是在销售产品还是试图分享内容，都可能是上述任何一种。今年这一点没有根本改变。我们在新冠疫情期间看到了变化，这是毫无疑问的。但自从走出那个周期以来，我们看到了一种稳定性，唯一影响这一点的是我们内部采取的行动。我们一直在追逐我们谈论的高意向客户。我们看到了正确的行为。
他们进来了，附加产品更快，转化率更好。我们比以前更快地达到500美元的消费 mark。我们在那里有完美的留存率。所有我们喜欢谈论的指标。因为策略正在奏效，因为构思现在可以更快地转化为启动。我们谈论的Arrow AI进一步缩小了上线的差距。想想看。小企业可能曾经需要雇佣四到五个人来完成某些任务，比如撰写商业计划本身。
你曾经需要付钱给别人来做这件事。现在它会直接为你完成，包括所有的市场研究。你可以决定是想在你的地理区域推出，还是想搬到一个更好的市场。所有这些现在都为企业家创造了更好的环境，使他们能够克服以前必须克服的所有障碍，才能将他们的想法上线并销售。我们认为这正是我们需要的。这就是为什么我们也支持开放互联网。
他们需要能够将其推广到任何他们想去的地方，并能够在任何地方销售。
明白了。最后一个问题。我们不能进行30分钟的讨论而不谈论客户数量。你能更新一下吗？我们已经谈了很多，显然这些新产品有很大的潜力。但抛开这一点，客户数量，你们做了一些事情，比如主机迁移、技术迁移、小型剥离，这些影响了这个指标。投资者显然在等待它稳定下来，如果不是转为正数的话。我们应该如何看待这个问题？
是的。我们已经谈了很多。毫无疑问。我们已经完成了剥离，完成了影响这个数字的事情。我们现在处于稳定状态。但提醒一下，我们的策略不是为了增长客户而增长客户。我们的策略是围绕高意向客户。这些客户进来，附加产品，想要将他们的想法上线。500美元对我们来说是一个重要的 mark。对我们来说，这代表着客户大部分时间都在附加产品，并且必须获得一些价值才能续订。
这是我们追求的客户，这个客户群继续推动我们的每用户平均收入（ARPU）增长，并在我们前进的过程中占预订量的比例越来越大。所以这是我们的策略，我们继续专注于此。
好的。明白了。太好了。我想我们时间到了。但是Gaurav，Mark，感谢你们的到来。任何在12月2日在凤凰城地区的人，请来参加投资者晚宴。
打电话给Christie，她会给你安排座位。
听起来不错。谢谢大家。好的，谢谢。