身份不明的发言人
Trey Bocage（投资者关系与战略财务总监）
Thomas L. Ryan（董事会主席兼首席执行官）
Eric D. Tanzberger（执行副总裁、首席财务官）
Danny Longfellow（奥本海默公司）
Joanna Gajuk（美国银行）
Toby Sommer（Truist金融公司）
Parker Snore（雷蒙德·詹姆斯金融公司）
SA 各位早上好，欢迎参加SCI 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。如需帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。今天的演示结束后将有提问环节。提问时，请在按键电话上按星号键后再按1键。如需撤回问题，请按星号键后再按2键。请注意，本次活动正在录制。现在，我将会议转交给SCI管理团队。请开始。
早上好，我是Trey Bocage，投资者关系与财务主管助理。欢迎参加我们的第三季度业绩电话会议。稍后Tom和Eric将对本季度业绩发表一些准备好的评论，但在此之前，请允许我简要介绍一下安全港声明。我们管理团队发表的任何有关公司计划、信念、期望或未来预测的评论均为前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与陈述中预期的结果存在重大差异。这些风险和不确定性包括但不限于我们今天发布的收益报告以及向SEC提交的文件中所确定的因素，这些文件可在我们的网站上查阅。
我们可能还会讨论某些非GAAP财务指标。这些指标的调节表可在我们收益报告末尾的表格以及我们的网站上找到。说了这些，现在我将话筒交给董事长兼首席执行官Tom Ryan。
谢谢Trey，大家好，感谢大家今天参加我们的电话会议。今天上午，我将首先简要介绍本季度的业务表现，然后详细说明我们的殡葬和墓园业务业绩。最后，我将谈谈我们对2025年剩余时间的收益预期。第三季度，我们实现调整后每股收益0.87美元，较去年同期的0.79美元增长超过10%。我们看到墓园收入和毛利显著增长，公司一般及行政费用有所下降，但部分被殡葬收入和毛利略有下降所抵消，综合导致运营收入带来的每股收益增长0.10美元。
较低的股数产生的积极影响被较高的税率和略高的净利息支出所抵消，导致每股收益下降0.02美元。税率上升是由于股票期权奖励结算产生的某些超额税收优惠不可扣除。如果税率保持不变，我们的每股收益将额外增加0.04美元，使每股收益较去年同期增长15%。现在，让我们更深入地看一下本季度的殡葬业绩：总可比殡葬收入较去年同期减少近200万美元，降幅不到1%。
可比核心殡葬收入减少300万美元，降幅略低于1%，主要原因是核心殡葬服务业务量减少3.5%，部分被核心每项服务平均收入增长3%所抵消。核心火化率小幅上升50个基点，达到57.3%。非殡葬之家收入增加300万美元，主要得益于每项服务平均收入增长13.4%。我们预计，随着积压订单中较旧的预付费合同到期（这些合同具有更高的累计信托收益），以及2024年我们做出的不再在销售时交付预付费商品的运营决策，近期签订的预付费合同到期时将具有更高的价值，因此每项服务平均收入的这一可观增长将继续下去。
非殡葬之家预付费销售收入减少460万美元，主要原因是我们决定不再在销售时交付预付费商品。正如我之前提到的，随着2026年晚些时候我们度过停止提前交付商品的周年日期，本季度的下降趋势将停止，并且由于积压订单中更高价值的合同产品每年到期的比例增加，未来几年非殡葬之家每项服务平均收入将实现显著的复合增长。本季度商品收入的下降部分被一般代理收入的增长所抵消，这是由于我们从销售信托基金资助的预付费产品转向保险资助的预付费产品。
核心一般代理及其他收入增长300万美元，增幅6%，主要得益于预付费保险销售业绩的增长。销售业绩增长带来的积极影响被平均一般代理费率略有下降所部分抵消，因为我们决定在西海岸的几个市场推出非保险灵活产品，该产品产生的一般代理佣金率较低。本季度，殡葬毛利减少950万美元，毛利率下降170个基点至约18%。毛利下降归因于本季度收入略有下降，加上销售成本上升和固定成本适度增加。
高毛利商品收入的下降在一定程度上被一般代理收入的增长所抵消。这部分一般代理收入被更高比例的销售成本确认所大幅抵消。目前，根据GAAP规定，我们继续将固定成本控制在通胀趋势以下，本季度增长约1.4%，因为我们继续专注于通过人员配置指标在现场运营以及在我们的 overhead 支持职能中发挥规模效应。预付费殡葬销售业绩较2024年第三季度增长600万美元，增幅约2%。核心预付费殡葬销售业绩增长2000万美元，增幅9%，因为我们现已度过向Global Atlantic过渡的周年日期，并且保险和信托基金资助的销售业绩均实现增长。
非殡葬之家预付费销售业绩减少1400万美元，降幅近20%，原因是SCI Direct正从销售信托基金资助的预付费合同转向保险资助的预付费合同。这一过渡要求我们某些州的许多销售顾问接受 extensive 培训并获得保险执照，这两个因素均导致签订的合同数量暂时减少。我们预计，2026年初，SCI Direct整体将再次实现同比销售业绩增长。现在转向墓园业务：可比墓园收入增加3100万美元，增幅近7%。核心收入增长是主要驱动因素，其他收入增长也有所贡献。
我们的核心收入较去年同期增长2750万美元，增幅7%，主要得益于总确认预付费收入增长2700万美元，其中2100万美元来自物业收入增长，600万美元来自商品和服务收入增长（包括已确认的商品和服务信托基金收入）。其他收入（主要是终端护理基金信托收入）也增长350万美元，增幅10%。总确认预付费收入得益于可比墓园预付费销售业绩增长3000万美元，增幅近10%。大型销售增长800万美元，增幅达19%。
更令人印象深刻的是，核心销售占销售业绩增长的2200万美元，这是由于稳健的销量增长辅以更高的销售均价。本季度墓园毛利增长1800万美元，毛利率上升160个基点，营业利润率达34%，主要得益于墓园收入的强劲增长。现在，让我们转向对2025年剩余时间的展望。正如你们在我们的收益报告中看到的，我们确认了正常化每股收益指引的中点，并将范围缩小至2025年3.80至3.90美元，并且由于业务营运资金趋势强劲以及预计现金税降低，我们略微上调了现金流预期。
因此，第四季度正常化每股收益范围为1.09至1.19美元。在殡葬部门，我们预计业务量将在略降1%至略增1%的范围内，使2025年12个月的业务量略低于持平水平。这比2024年好200个基点，我们认为现在的提前消费效应将可忽略不计，并且未来几年可以开始看到人口结构、我们的优质位置、优秀人才以及庞大的预付费殡葬积压订单对业务量增长的影响。
我们预计本季度销售均价将继续保持稳健增长。我们预计核心一般代理收入将略有下降，尽管我们预计预付费殡葬销售业绩将增长，因为某些市场今年能够销售非保险灵活产品（这些产品的佣金率较低），导致平均佣金率下降。总体而言，与2024年第四季度相比，我们预计殡葬收入和毛利将适度增长。在墓园部门，我们预计墓园预付费销售业绩将实现低至中个位数增长，但建筑收入确认率较低，因此墓园收入增长将受到轻微抑制。
总体而言，与2024年第四季度相比，我们预计收入将实现持平至低个位数增长，毛利将持平至略有下降。在利润表下方项目中，我们预计股票回购计划对每股收益的有利影响将与去年同期相比有所体现，但将被第四季度略高的税率部分抵消。我们对将带入2026年的 momentum 感到非常满意。我们预计殡葬业务量、殡葬均价、SCI Direct预付费、墓园销售和较低利率的有利趋势，并相信我们能够在长期增长框架（8%-12%）内实现每股收益增长。
最后，我要感谢整个SCI团队对客户、社区和彼此的日常承诺。你们的技能、奉献精神、同情心和对细节的关注是我们成功的基础。感谢大家每天所做的贡献。有鉴于此，操作员，我现在将话筒交给Eric。
各位早上好。谢谢Tom。感谢大家今天参加电话会议，和我通常做的一样，我将以Tom刚才结束的方式开始。因此，在开始我的准备发言之前，我想向所有敬业且有才华的同事表示诚挚的感谢。你们的承诺和同情心使我们能够在人生最具挑战性的时刻以关怀和专业的态度为客户家庭服务，最终在我们服务的社区中产生有意义的影响。我为你们每天所做的工作感到真正的自豪，并继续感谢你们对客户家庭和我们所服务社区的持续奉献。
因此，今天我将首先重点介绍本季度的现金流和资本投资，然后对公司一般及行政费用发表一些评论，接着谈谈我们对2025年剩余时间的现金流预期，最后简要介绍一下SEI目前非常积极的财务状况。本季度，我们产生了2.68亿美元的调整后运营现金流，抵消了预期1100万美元的更高现金税。调整后运营现金流较去年同期增加1000万美元。让我们更详细地分解一下。
Tom在评论中提到，我们的基础业务通过本季度产生约1400万美元的更高运营收入支持了调整后运营现金流。现金利息也减少了约1300万美元，但这主要是由于2024年9月完成的票据再融资以及银行信贷额度提取减少导致的现金利息支付时间安排所致。此外，浮动利率债务利率下降被浮动利率余额增加所抵消。因此，这些有利影响被约1700万美元的营运资金使用所抵消，这实际上与三个月期间应付账款和应收账款的正常时间安排有关。
现在让我们转向资本投资。本季度，我们向现有地点、新建项目、殡葬之家和墓园收购以及房地产购买投资了1.4亿美元。让我们稍微分解一下。本季度，我们投资了8600万美元的维护资本，主要用于我们现有的殡葬之家和墓园，这符合我们的内部预期。其中4500万美元用于高利润的墓园开发项目，3500万美元用于我们现有的殡葬和墓园地点，600万美元用于数字投资和一些公司支出。本季度我们还投资了1700万美元的增长资本，主要用于新建殡葬之家和火葬场的建设。
最后，本季度我们向业务收购投资了3700万美元，使全年业务收购投资达到6500万美元。此外，季度结束后，我们又投资了300万美元收购了加拿大的几个地点，使我们目前略低于全年收购目标范围的下限。正如我们所说，目前的收购机会渠道仍然强劲，我们完全有望实现2025年7500万至1.25亿美元的收购投资范围目标。现在转向资本分配：本季度，我们通过4500万美元的股息和7800万美元的股票回购向股东返还了1.23亿美元的资本，本季度以平均约79美元的价格回购了略低于100万股股票。
这使得季度末的流通股数量略超过1.4亿股。然而，今年到目前为止，我们已向股东返还了5.38亿美元的资本，以平均78美元的价格回购了510万股股票，总额约4亿美元，另外还有1.35亿美元的股息。顺便说一下，截至今天，我们目前仍有约4.1亿美元的剩余股票回购授权。现在转向本季度。我现在要对公司一般及行政费用发表一些评论，该费用环比减少540万美元，主要是由于与去年同期相比，激励薪酬应计项目的时间安排所致。
我们对2025年第四季度公司一般及行政费用3900万至4100万美元的范围感到非常满意，尽管如你们过去所见，我们预计由于长期激励薪酬计划，这一数字在任何特定季度都可能略有波动，可能略高于或低于该范围。现在转向2025年剩余时间，正如你们在报告中看到的，我们将2025年调整后运营现金流指引范围更新为9.1亿至9.5亿美元，中点为9.3亿美元。这比我们上季度讨论的9.1亿美元中点增加了2000万美元。
这一增长中的1000万美元与较低的现金税有关，1000万美元与更好的营运资金预期有关。因此，在我们范围的中点扣除3.15亿美元的预期维护资本后，我们预计将实现非常可观的6.15亿美元调整后自由现金流，顺便说一下，这约合每股4.4美元的自由现金流。正如我在前几个季度讨论的那样，在2023年第三季度以来税收会计方法变更使现金流受益之后，2025年现金税继续恢复到更正常的水平。虽然这种正常化带来了预期的阻力，但新颁布的联邦税收立法现在部分抵消了这种影响。
今年，我们现在预计全年现金税约为1.35亿美元，而我上季度预计为1.45亿美元。同样，这比2024年支付的2000万美元现金税增加了1.15亿美元。最后，正如我们在前几个季度所提到的，由于某些高管股票薪酬结算不再确认超额税收优惠，我们预计有效税率为25%-26%。现在，我将以财务状况更新来结束我的评论。我们继续拥有有利且可管理的债务到期结构和充足的流动性。
季度末，我们的流动性略低于15亿美元，包括约2.4亿美元的现金和大约12亿美元的长期银行信贷额度可用资金。此外，第三季度末的净债务与EBITDA比率为3.6倍，低于2024年第三季度末的近3.8倍，仍处于我们3.5-4倍长期杠杆目标范围的下限。因此，我们强劲的资产负债表状况和流动性，加上强劲的现金流，继续支持我们正在进行的资本投资计划，这为我们提供了巨大的灵活性，可以为SCI客户、员工和股东的长期利益进行机会性投资。
因此，最后，我想再次强调我们为整个SCI团队感到多么自豪。你们在客户规划和度过最困难时期时坚定不移地支持他们，这确实令人鼓舞。再次感谢你们所做的一切。有鉴于此，操作员。这就是Tom和我的准备发言的结束，我们现在想开始接受提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。如需提问，请在按键电话上按星号键后再按1键。如果使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键后再按2键。第一个问题来自奥本海默的Scott Snieberger。请提问。
嘿，早上好，我是Danny Longfellow。Scott，感谢回答我们的问题。我想先从墓园预付费销售业绩开始。我的意思是，上个季度的销量显然很好。您能否讨论一下本季度销量同比趋势与上一季度相比如何？听起来正在加速。所以请提供一些这方面的看法。以及您认为这对消费者意味着什么，以及展望明年，您对这一趋势持续的信心水平如何。谢谢。
是的，我认为如果你看一下我们的业绩以及其他一些零售商的业绩，情况并不完全一致，因为我们确实在整个季度看到了很多出色的销量。再说一次，一个季度只是一个季度，不是一年。但我认为，一方面，为我们的消费者提供尽可能灵活的融资计划产生了很大影响。我认为，专注于我们用来生成潜在客户、优质潜在客户并促成交易的基本指标。所以很大程度上是良好的基本销售管理和销售技巧带来了更多客户，并通过合适的融资条款满足他们的需求。
但我认为，本季度真正很棒的是，我们在高端市场看到了巨大增长，大型销售增长了近18%。然后在核心业务本身就是主要增长来源。而且我们看到销量的增长比销售均价的增长更为显著，当你考虑到我们业务的这一组成部分时，这非常令人鼓舞。因此，基于我们目前所见，我们认为第四季度以及进入2026年，我们有能力继续专注于增长销量，应对这些通胀成本上升，并且我们仍然看到大型销售层面有很多活动。因此，我们对这些趋势延续到第四季度以及进入2026年感到满意。
明白了，谢谢。接下来，听起来你们的目标是明年实现典型的8%-12%的每股收益增长。您能否讨论一下实现这一目标的信心水平？以及在现金流方面，明年有什么独特或不同的地方需要我们考虑？
好的。我将谈谈8%-12%的增长，Eric将谈谈现金流。关于8%-12%的增长，就像我们一直说的，在正常年份，我们的信心程度可能在85%-90%左右。我的意思是，在大多数情况下，我们在这些情况下都达到了或超过了这一水平。我不知道2026年会发生什么，所以，你知道，没有保证。但如果你回顾几乎任何时期，比如20年、10年、6年，我用6年是因为新冠疫情是5年，那是不寻常的。
但如果你看这些数据，我们的复合增长率通常约为14%。因此，我们确实有能力实现高于目标的增长。我们永远不知道何时会发生这种情况，因为这需要一些因素到位才能实现。但再次强调，我认为这在很大程度上与收入增长有关。如果你同时获得业务量和均价增长，你会看到利润率上升。在殡葬业务方面，墓园业务将主要由预付费驱动。墓园销售，特别是预付费物业销售。越来越多的是积压订单中推出的商品和服务。这已成为一个不错的增长驱动力作为补充。但归根结底，要真正推动墓园利润率，你必须有这些销售。所以。所以我会告诉你，我们仍然相信85%-90%的信心。我不知道26年会怎样。我将把现金流问题交给Eric。
嗨，Daniel。是的，我的意思是，关于现金流，你需要理解并真正建模的部分与现金税有关。在我深入讨论之前，除了现金税之外，我不知道营运资金等方面有什么不寻常的地方，但随着EBITDA增长，随着公司增长（Tom刚才说我们预计会增长），你会看到运营现金流增长，这取决于年份，长期以来运营现金流的复合年增长率约为4%-6%。
并且，独立于现金税，这种增长通常应该会继续。所以我们今年开始时，大家都知道，现金税方面有约1.5亿美元的阻力，抱歉，是阻力。正如我们所知，去年我们支付了2500万美元。我们最初预计支付1.75亿美元。现在这一数字下降了约4000万美元。这在很大程度上与今年新的联邦税收立法有关。其中一些将更具经常性，这更多是取决于我们投入使用和投资的资产的加速折旧。
但其中一些，例如某些内部使用软件等，可能更像是一次性的。所以我想我想说的是，我们会退还其中的一些4000万美元。我现在不知道具体多少。也许4000万美元中的2000万至3000万美元会退还。但这是我们将在2月份提供更具体指引时详细讨论的内容。但这是你在考虑现金流时需要考虑的一个方面。
尽管如此，我们预计维护资本支出不会有太大变化，今年约为3.15亿美元。因此，当你考虑自由现金流远超过，几乎达到中四美元时。每股仍应超过4美元，四又四分之一美元，对于我们非常自豪的公司来说，这确实意义重大。
明白了。感谢所有的详细说明。非常感谢，恭喜本季度的业绩。
谢谢。
下一个问题来自美国银行的Joanna Gajuk。请提问。
嗨，早上好。非常感谢回答这个问题。所以我想也许只是跟进墓园预付费销售业绩的话题，这是一个非常强劲的数字，我想您已经给了我们一些细节。感谢这一点。那么应该如何看待明年？我的意思是，听起来您相信有望实现8%-12%的每股收益增长。那么我们是否应该假设明年墓园预付费销售业绩将实现个位数增长，或者有什么理由考虑不同的数字？
是的，我认为。Joanna，感谢你的问题。你知道，总体而言，我们确实预计墓园销售将像历史上那样发展。我们对低至中个位数的增长感到非常满意。其中一个组成部分是大型销售，这一数字季度之间往往有更大的波动性。但总体而言，我们预计能够实现低至中个位数的增长。对于这些类别中的每一个，我们都感到非常满意。我认为库存充足。销售团队在获取潜在客户和促成交易方面做得非常出色。我们的收入团队帮助在整个墓园构建了一些非常好的库存。我们每年投入约1.6亿美元注入新库存，并且我们在将其快速转化为销售方面做得非常好。因此，基于我们目前对高端和核心层面的了解，我们对明年感到非常满意。
正如我所说，我只想指出一些生产力提升或销量增长。如果我们能吸引更多火化消费者，这将推动更多销售。显然，均价不会那么高，但会推动更多销量和更多熟悉度。墓园业务的好处在于它确实有一个家族树的组成部分。对吧。因为人们会参观墓园，人们会想要为家人购买相邻的地块。因此，这对于教育和为我们的销售团队提供未来的潜在客户和机会确实非常有帮助。
关于火化客户购买墓园产品的最后一条评论，有没有办法说这听起来是一个巨大的机会，但我想这可能是另一个增长点，每年大概有多少？
是的，是的。我认为其他部分将以传统方式增长。你知道，我认为我们感到非常满意。我们确实专注于潜在客户的类型以及我们促成交易的能力。这回到了销售生产力和销售增长的问题上。但我认为我们的销售团队做得非常出色。我们的收入团队帮助在整个墓园构建了一些非常好的库存。我们每年投入约1.6亿美元注入新库存，并且我们在将其快速转化为销售方面做得非常好。因此，基于我们目前对高端和核心层面的了解，我们对明年感到非常满意。
正如我所说，我只想指出一些生产力提升或销量增长。如果我们能吸引更多火化消费者，这将推动更多销售。显然，均价不会那么高，但会推动更多销量和更多熟悉度。墓园业务的好处在于它确实有一个家族树的组成部分。对吧。因为人们会参观墓园，人们会想要为家人购买相邻的地块。因此，这对于教育和为我们的销售团队提供未来的潜在客户和机会确实非常有帮助。
好的，太好了。谢谢。如果可以的话，您能否谈谈销售趋势，我想，在您最大的地点，比如玫瑰山（Rose Hills），这确实在很大程度上推动了公司的发展。所以您能否详细说明一下，这个地点的业绩如何，有没有什么需要注意的地方？谢谢。
是的，我想说玫瑰山做得非常好。真的要祝贺Rachel和她的销售团队。他们在设置库存、吸引消费者、推动潜在客户方面做得非常出色。因此，他们本季度取得了非常成功的业绩，增长率达到两位数。我们预计未来会有很棒的表现，因为再次强调，那里有很棒的库存、很棒的人才和很棒的团队。因此，我们预计玫瑰山将成为我们2026年及以后增长故事的重要组成部分。
太好了，谢谢。我将回到队列中。
下一个问题来自Truist的Toby Sommer。请提问。
谢谢。本季度在费用控制方面做得很好。您对2026年能够将低费用增长趋势延续下去有多大信心？有没有任何领域您看到了压力？
嗯，Toby，我认为从历史上看，在过去几年中，我们看到墓园维护方面存在一些压力。再说一次，当你考虑水费、劳动力成本等趋势时，这很容易理解。我们肯定一直在制定一些新策略，我们相信这些策略可以继续降低这些成本。但我们在利润率方面最大的杠杆可能是我们的人员配置指标。因此，我们的运营团队做得非常出色，真正能够在业务量多或少时灵活调整。
所以我的看法是这样的。我预计，如果2026年我们的业务量增加，那么将成本增长控制在1%-2%会很困难，但这没关系，因为这得到了收入的支持。因此，利用这些人员配置指标，包括使用兼职人员，管理员工本身，尝试利用技术减轻护理人员和殡葬主管的一些负担。这就是我们今天的管理方式。这是一个更具挑战性的业务量环境，我们能够灵活管理这些成本。
所以我认为这是我看待现场业务的方式。然后显然在总部层面，我们总是在寻找方法，特别是在当今的人工智能和技术时代，我们能否开始思考如何以不同的方式完成工作，并开始利用这些工具，这样我们可能就不必再雇佣一两个人了？因此，我认为这是我们各部门未来管理成本的方式。
谢谢。我想再跟进一个关于墓园的问题。抱歉，是关于您在回答之前问题时提到的火化评论，关于公司在教育潜在客户了解各种选择方面的进展，您如何比较墓园各种选择与火化的客户认知度，以及您认为多久可以看到变化？
嗯，我希望很快。但像往常一样，你知道，我认为在墓园方面，如果你考虑土葬客户，如果你还没有安排，他们会考虑墓园选择。顺便说一下，大多数人，你知道，80%的客户来的时候已经有了土葬的地方。所以，你知道，我认为我们在这方面做得很好，因为我们有一个预期的客户，一个想去墓园的客户。在我们的综合设施中，火化机会的不同之处在于，这更容易，对吧？因为现在，你知道，墓园就在后面。
你可能会问这个问题。但我们正在尝试做的一件事是在网络上创建可见性，当人们在搜索时，在我们的网站上更突出地展示它。当人们在等待与某人会面时，我们会在大厅里播放一些内容，屏幕上会闪过一些信息，向你展示一些美丽的火葬花园和壁龛的鸟瞰图。所以，再次强调，这是为了对我们的消费者进行一些教育，同时也培训我们的独立殡葬之家认识到我们有这样的产品，并能够谈论它，并能够安排参观。
所以我们有各种工具来提高认识和增加相关讨论。顺便说一下，这自然已经在发生了。再次强调，我们有很棒的员工，所以现在有些地点在这方面做得很好，有些则不然。因此，这实际上是关于在整个网络中标准化教育过程。
非常感谢。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Parker Snore。请提问。
嘿，早上好。你们提到了西海岸的非保险灵活产品。也许可以更深入地探讨一下。请解释一下为什么您认为该产品适合该市场的基本原理。
是的。所以你可以把非保险灵活产品看作是一种更类似于信托的产品，如果你还记得的话。因此，保险产品为消费者提供保护。例如，假设你签订了一份三年期合同，你分36个月付款。如果我在第8个月去世，我的家人会得到保障，他们会受到该保险产品的保护。嗯，它比信托产品稍微贵一点，因为信托产品没有这种保护。所以Tom在第8个月去世，他们会去找我的家人说，我需要收取余额才能安葬你。所以这在很大程度上是为了提供一种从负担能力角度适合消费者的产品。
因此，我们在大多数市场都有这种名为信托的产品。其中一些市场，特别是在加利福尼亚州，就是这种情况，我们提供了一种更像信托的灵活产品，它不会为我们产生那么多佣金。但它也不为消费者提供那种保护。因此，当我们转向Global Atlantic时，我们没有在某些市场提供灵活产品，我们发现消费者的需求没有得到满足。因此，这是一种尝试，表明我们有需要这种产品的消费者，让我们利用它。因为这已经成为阻碍他们签订合同的一个问题。
仅此而已。我认为我们预计它不会扩展到我们所在的市场之外，因为我们在其他市场有信托产品作为替代。所以我认为我们的调整已经到位。当你考虑2026年初的一般代理费率时，你会看到一些比较。
好的。然后您提到殡葬业务量的提前消费效应未来将更加可忽略不计。那么我们是否应该理解为殡葬业务量明年会略有上升，或者更回到正常的节奏，然后也许谈谈这对预付费墓园业务作为其潜在客户来源的连锁影响？
是的。所以你可以这样想，我们做了一些比率分析，大致是55%的比例，我认为这是我们能够从走进来的殡葬业务量中销售预付费的能力。因此，随着业务量的增加，墓园业务的增量部分应该约为该增长的55个基点。正如你所认为的，这也应该对墓园销售潜在客户产生积极影响。我认为我们的想法是这样的。
我们很久以前就建立了模型，虽然不完美。但从某种意义上说，提前消费效应的减弱是真实的，我们年复一年地看到了这一点。它仍然存在。我不想说完全没有。但我们现在预计它不会成为未来的重要因素。所以现在你考虑积极的因素。我们有最好的地点，最好的人才，人口结构开始对我们有利。我们有庞大的积压订单，这是我们的竞争对手所没有的。
因此，我认为我们已经获得了一些份额和一些高价值份额，因为请记住，积压订单中到期的合同比走进来的合同更大。所以所有这些都指向。再说一次，我不确定何时会实现，但当它实现时，它是非常渐进的。我们知道，当你获得一点收入增长，你就可以提高利润率。看看本季度，我们的收入增长略超过4%，如果将税收正常化，我们的增长是15%。当你获得2%的增长时，情况就不会这样。所以我们喜欢的是，随着人口结构和积压订单的影响，我们有信心在未来几年实现每股收益增长。
好的。如果我可以再问一个问题。您提到保险转型导致SCI Direct的业绩有所下降。我理解这以前100%是信托产品。这是一种不同的销售，不同的产品，并且是分阶段推出的。但是否有预期它会在某个时候恢复到转型前的水平，或者我们将在一个较低的基础上发展，然后也许谈谈这对预付费墓园业务作为其潜在客户来源的连锁影响？
你说的是SEI Direct。
是的，SEI Direct预付费。
是的，这是一个相当大的变化。我的意思是，产品非常不同。它需要执照。所以我认为你应该这样想。我们预计2026年我们将在这个新的基础上再次看到增长。我认为我们不会回到变革前的水平。可能需要几年时间才能回到那种水平，但我们会达到的。再说一次，我认为部分原因是在我们出现人员流动的地方招聘销售团队，让人们获得执照并熟悉产品。
我感觉更好的一点是，这真的与销售的熟悉度有关。我的意思是，人们长期以来一直以某种方式做事，我们真的扰乱了他们的世界。我们非常感谢SCI Direct的销售顾问和销售领导层所做的辛勤工作。因此，他们的劳动成果即将显现。我认为这需要几年时间，但我认为你会看到一些非常可观的增长率。再说一次，结合这一事实。所以你会看到更高的一般代理收入。
现在想想那个积压订单。那个积压订单将会到期，它非常有价值且利润丰厚。因此，当你将这个模型展望10年时。对于SEI Direct来说，未来收益的增长率令人难以置信。
好的，太好了。非常感谢。
谢谢。
问答环节结束。我现在将会议交还给SCI管理层作总结发言。
感谢大家今天参加电话会议。感谢你们的出席。祝大家明天万圣节快乐。祝大家度过一个美好、安全的节日，我们将在明年2月的第四季度电话会议上与大家交谈。非常感谢。再见。再见。
会议现在结束。感谢参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。