Chris Potochar（财务与投资者关系副总裁）
Mark Bertolini（首席执行官兼董事）
Scott Blackley（首席财务官）
Michael Ha（贝尔德）
Joshua Raskin（肾单位研究有限责任公司）
Jessica Tassan（派珀·桑德勒公司）
Scott Fidel（高盛集团公司）
Stephen Baxter（富国银行公司）
Jonathan Yau（瑞银集团）
Andrew Mok（巴克莱银行）
Craig Jones（美国银行）
Steven Couche（杰富瑞金融集团公司）
早上好。我叫达斯汀，今天将担任你们的会议操作员。
现在，我想欢迎各位参加奥斯卡健康公司2025年第三季度业绩电话会议，如果你想提问，请按星号和电话键盘上的数字1。
如果你想撤回问题或你的问题已得到解答，请再次按星号1。
谢谢。现在我将会议交给财务与投资者关系副总裁Chris Pochar。请讲，先生。
大家早上好。
感谢大家参加。在我们2025年第三季度业绩电话会议上，奥斯卡健康公司首席执行官Mark Bertolini和首席财务官Scott Blackley将主持今天上午的会议。
本次电话会议也可通过我们的投资者关系网站ir.hiahoscar.com收听。
我们的业绩详情和管理层补充评论可在我们的 earnings 发布稿中查看，该发布稿可在我们的投资者关系网站ir.hyascar.com上找到。
奥斯卡关于未来的任何言论均构成前瞻性陈述，根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款，实际结果可能与这些前瞻性陈述所指示的结果存在重大差异。
由于各种重要因素，包括我们在截至2024年12月31日的Form 10-K年度报告和截至2025年6月30日的Form 10-Q季度报告中讨论的因素。
每份报告均已提交给美国证券交易委员会（SEC），以及其他提交给SEC的文件，包括我们即将提交给SEC的截至2025年9月30日的Form 10-Q季度报告。
此类前瞻性陈述基于截至今天的当前预期。奥斯卡预计后续事件和发展可能导致估计发生变化。
虽然公司可能选择在未来某个时候更新这些前瞻性陈述，但我们明确表示不承担任何更新义务。
本次电话会议还将提及某些非GAAP指标。这些指标与最直接可比的GAAP指标的调节表可在公司投资者关系网站ir.hiahscar.com上的第三季度 earnings 新闻稿中找到。
我们未提供本次电话会议中描述的2025年全年调整后EBITDA估计数与GAAP净收入的定量调节，因为奥斯卡无法在不付出不合理努力的情况下有信心地计算某些调节项目。
话不多说，我现在将会议交给我们的首席执行官Mark Bertolini。
早上好。谢谢Chris，也谢谢大家今天参加我们的会议。
奥斯卡公布了第三季度业绩，并重申了更新后的2025年指引。
我们报告的总收入约为30亿美元，同比增长23%。
医疗损失率（MLR）上升约380个基点，达到88.5%，这主要是由于市场发病率上升，但部分被有利的前期发展所抵消。
我们的销售、一般及管理费用（SGA）比率为17.5%，同比显著改善约150个基点。
总体而言，奥斯卡报告运营亏损1.29亿美元，调整后EBITDA亏损1.01亿美元。
第三季度净亏损为1.37亿美元。
我们仍然有信心在2026年扩大利润率并恢复盈利。
Scott稍后将详细介绍我们的财务状况和具体细节。
在我深入讨论业绩之前，我想强调个人市场的长期重要性。
个人市场是为2200万支撑我们经济的美国人提供负担得起的医疗保险的唯一来源。
大多数会员来自小企业、服务业和农业部门，这些部门共同创造了美国近一半的国内生产总值（GDP）。
这些辛勤工作的人们无法获得雇主提供的保险，依赖增强型保费税收抵免来填补缺口。
例如，年收入6万美元的普通农民现在每月支付75美元的医疗保险费用，而在增强型保费税收抵免之前为每月300美元。
这225美元的差额决定了他们是支付医疗费用还是支付账单。
限制个人市场获得负担得起的保险的机会，会损害美国的主街经济和农村地区。
无论政策如何变化，这个市场都至关重要，我们正在与两党政策制定者合作，确保美国人能够获得他们需要的保险。
现在，我将向大家更新当前的市场动态。
正如我们上一季度所说，2025年是个人市场的重置时刻。
Wakely在第三季度的总体风险调整数据显示市场发病率持续上升，我们将其归因于医疗补助人群进入市场以及计划完整性措施的初步影响。
展望未来，我们预计2026年开放 enrollment 期间定价将趋于合理。
我们还预计，由于增强型保费税收抵免到期和计划完整性措施，整体市场将收缩。
然而，我们仍然乐观地认为，国会将在税收抵免问题上达成妥协，以解决许多美国人在没有税收抵免的情况下将面临的负担能力问题。
奥斯卡团队处于有利地位，可以实现盈利增长、份额提升和利润率改善。
我们2026年的定价策略仍然保持纪律性，在会员数量和盈利能力之间取得平衡。
我们在覆盖当前近99%会员的州重新提交了费率申请，加权平均费率上涨约28%。
我们的费率申请反映了2025年显著上升的趋势、更高的市场发病率、增强型保费税收抵免的到期以及计划完整性举措。
我们的团队正积极引导会员选择价格合理的计划，以缓解这一过渡。
随着其他保险公司退出市场或定价过高，我们有很大的机会盈利性地获取市场份额。
奥斯卡在2025年前九个月结束时拥有超过200万会员，同比增长28%。
我们现在正处于2026年 enrollment 期的第一周。
奥斯卡的服务将在20个州提供，包括两个新的州——阿拉巴马州和密西西比州。
我们还将进入新市场，并预计明年在核心州的现有市场中扩大份额。
我们2026年计划年度的总可寻址市场约为1200万，同比增长50万。
奥斯卡为个人市场的消费者提供更多选择。
我们继续多样化我们的产品组合，从特定疾病计划发展到为不同人生阶段量身定制的计划。
我们为糖尿病、哮喘、慢性阻塞性肺病（COPD）和多种慢性病患者提供的长期临床计划在业务中仍然表现强劲。
现在，我们的新产品“hello Menno”帮助女性掌控更年期体验。
如今，近540万45岁以上的女性参加了《平价医疗法案》（ACA），这是一个快速增长但支持有限的人群。
奥斯卡是第一家在个人市场提供此类产品的保险公司。
通过与美国领先的女性健康诊所和更年期认证临床医生合作，我们通过为会员提供包含0美元福利、早期干预计划和高价值治疗的合适计划，帮助她们每年节省高达900美元，从而以更低的成本改善治疗效果。
奥斯卡还通过ICHRA继续塑造雇主保险的未来。
与团体计划相比，我们在主要市场的定价具有竞争力。
我们预计，遭受两位数团体费率上涨的中小型雇主将继续转向我们，爱荷华州得梅因的hy vee健康奥斯卡产品现已在2026年计划年度推出。
这是此类创新计划中的第一个。
该计划以可负担的固定价格提供0美元礼宾式护理，并为购买健康食品提供店内奖励。
我们计划在更多市场扩展这一合作关系。
我们在ICHRA方面的势头反映了雇主对更广泛的可负担和创新福利的需求不断增长。
最后，奥斯卡正将行业首个健康AI代理Oswell融入我们的整个产品组合。
Oswell由OpenAI提供支持，帮助会员按需管理健康。
与其他AI工具不同，Oswell与奥斯卡的云原生技术平台相连。
它从索赔、医疗记录、护理指南笔记和其他会员数据中提取信息，提供个性化体验。
会员可以更好地理解与计划福利相关的症状、常见检查结果、药物和预先批准。
Oswell还为医生提供数据以改善护理路径，并为会员提供向医生提问的问题，使他们了解自己的护理情况。
这只是我们利用领先AI模型重新定义医疗体验的开始。
总而言之，奥斯卡高度创新的产品、卓越的会员体验和纪律严明的定价使我们能够扩大市场份额。
我们保持积极主动，并知道如何在动态市场中经营一家成功的公司。
无论增强型保费税收抵免的结果如何，奥斯卡都将继续引领个人市场。
我们所有的注意力和资源都集中在执行我们的战略计划上。
我们有能力在2026年扩大利润率并恢复盈利。
ACA和ICHRA有潜力满足约1.2亿劳动人口的医疗需求。
个人市场与主要宏观经济、劳动力和消费者趋势保持一致。
比以往任何时候都更多的美国人在服务经济中工作。
更多企业需要可负担的福利选择。
更多人希望有更多选择。
奥斯卡走在需求的前面，我们正在为所有美国人创造个人医疗的未来。
我要感谢整个奥斯卡团队在我们一年中最繁忙的时期所做的辛勤工作。
我为我们始终如一地为会员、合作伙伴和商业社区提供支持而感到自豪。
现在我将会议交给Scott。Scott。
谢谢Mark，大家早上好。
今天上午，我们公布了第三季度财务业绩，并重申了全年指引。
2025年是ACA市场充满活力的一年。
我们观察到平均市场发病率上升，这归因于医疗补助重新确定导致的ACA增长强劲，以及2025年完成后实施的ATA计划完整性措施。
在定价方面，我们今年采取了纪律性措施来管理成本，并为明年恢复盈利做好准备。
现在谈谈第三季度业绩，总收入同比增长23%，达到约30亿美元，主要受会员数量增长推动。
我们本季度末的会员数为210万，同比增长28%。
会员增长得益于开放 enrollment 期间高于市场的增长和SEP会员增加带来的强劲留存率。
第三季度医疗损失率（MLR）为88.5%，同比上升约380个基点。
我们在第三季度收到了截至7月的索赔风险调整报告，显示多个州的市场发病率进一步上升，第三季度MLR受到2025年风险调整应付款增加1.3亿美元的影响，部分被主要与上一年度索赔结算相关的8400万美元有利前期发展所抵消。
正如我们在第二季度 earnings 电话会议上讨论的那样，我们观察到整个第二季度每个月的利用率都在连续下降。
这一趋势持续到第三季度初，然后稳定在与我们预期相符的水平。
总体而言，年初至今的利用率略高于我们的预期。
按类别划分，住院利用率仍然较高，但在今年前九个月显著放缓。
门诊和专业服务略高，而药房则保持有利。
转向管理成本，我们继续在SGA费用率方面取得显著改善。
第三季度SG&A费用率同比改善约150个基点，达到17.5%。
同比改善得益于固定成本杠杆、较低的交易所费率和严格的成本管理，部分被风险调整应付款增加的影响以及占保费百分比的影响所抵消。
第三季度运营亏损为1.29亿美元，同比变化8100万美元，净亏损为1.37亿美元，同比变化8300万美元。
本季度调整后EBITDA亏损为1.01亿美元，同比变化9000万美元。
转向资产负债表，我们采取了 opportunistic 措施来加强资本状况并优化资本结构。
在第三季度，我们完成了4.1亿美元2030年到期可转换债券的发行。
扣除上限期权交易成本后的净收益为3.6亿美元，该交易将有效转换价格提高至37.46美元。
此外，在季度结束后，我们达成协议，以股票赎回绝大多数未偿还的3.05亿美元可转换优先票据。
我们第三季度末拥有约48亿美元的现金和投资，包括截至2025年9月30日母公司的5.41亿美元现金和投资，我们的保险子公司拥有约12亿美元的资本和盈余，其中包括5.64亿美元的超额资本。
现在谈谈2025年全年指引，基于我们前九个月的业绩，我们重申所有总收入指引指标。
我们现在预计总收入将接近120亿至122亿美元指引范围的下限，这是由于第三季度ACA市场发病率的增长超过了我们之前的估计。
2026年前九个月的会员增长一直很强劲。
对于第四季度，我们的展望预计会员数量将连续下降，这是由于截至联邦贫困线150%的连续月度SEP在9月初结束，导致出现更符合历史的流失模式。
我们的展望还假设风险调整占直接和承担保单保费的比例在高中位数区间。
转向医疗损失率，我们继续预计全年MLR在86.0%至87.0%之间。
全年MLR指引反映了年初至今较高的平均市场发病率、利用率模式，并继续假设第四季度利用率将略有上升，因为会员可能在明年预期的保险变更之前寻求额外护理。
在管理费用方面，我们继续预计SGA费用率在17.1%至17.6%之间，这得益于更高的经营杠杆和可变成本效率。
我们预计运营亏损在2亿至3亿美元之间，调整后EBITDA亏损约比运营亏损少1.2亿美元。
虽然第三季度风险调整调整预计将推动总收入接近全年指引范围的下限，但有利的前期和年内索赔发展以及管理费用效率在很大程度上抵消了这一影响，因此我们对运营亏损的展望保持不变。
现在我将花一点时间谈谈我们2026年的规划假设。
虽然现在提供正式指引还为时过早，但我们已采取适当措施确保明年能够实现有意义的利润率扩张并恢复盈利。
我们2026年的定价策略在扩大市场份额和提高盈利能力之间取得平衡。
正如Mark所提到的，我们2026年的加权平均费率上涨约28%。
这一增长预计将出现高于平均水平的趋势，并且是由2025年市场发病率显著上升、增强型保费税收抵免到期以及当前ACA计划完整性举措推动的更高市场发病率所导致。
基于对最终费率的审查，我们相信我们的纪律性定价策略捕捉了我们今年观察到的不断变化的市场状况以及明年的预期变化。
我们的竞争地位符合我们的预期，我们有信心明年能够盈利性地扩大市场份额。
如前所述，我们还采取措施在2026年消除约6000万美元的管理成本。
最后，我们仍然致力于为消费者提供可负担的创新产品，并长期打造更大的ACA市场。
2025年是ACA市场的重置年。
我们已采取必要的定价和成本措施，并有信心在2026年实现利润率扩张并恢复盈利。
话不多说，我现在将会议交给操作员进行问答环节。
谢谢。如果你想提问，请按星号和电话键盘上的数字1。
再次提醒，按星号和电话键盘上的数字1。
我们将接受的第一个问题来自贝尔德的Michael HA。请讲。
嗨。谢谢。嗨。谢谢。关于9月份的周报，我了解到市场发病率变化正在恶化，但好奇的是，该报告中是否有任何迹象表明，到12月的周报，FTRE检查和移除标记会员等因素可能会对市场发病率产生多大影响？
如果能分享一下你的看法就太好了。谢谢。
嘿Michael，早上好。感谢你的问题。
你知道，我们收到的周报显示，我们多个市场的市场发病率上升了约1.5至2个百分点。
我们认为，这一增长的驱动因素与我们上一季度讨论的因素相同，显然程度较轻。
你可以想想，该报告涵盖的是截至7月的索赔，因此不会反映第三季度发生的FTR或双重 enrollment 流失的影响。
关于这两个话题，我想说的是，我们看到CMS提供给我们的FTR或双重 enrollment 名单中的人中有45%已经流失。
当我们查看这些会员的性质时，他们的风险实际上高于我们的平均业务水平。
因此，如果整个行业的人群具有类似的特征，这实际上将对市场发病率产生积极影响。
因此，我们没有理由改变我们的预期，即市场发病率将在年底前保持稳定。
太好了。谢谢。还有一个问题。
那么，G&A（一般及行政费用），如果我退后一步看，一直是你们基本故事中的亮点。
我认为它也为Plex Oscar 带来了非常有力的启示。
因此，展望未来，关于2027年16%的长期G&A目标，我想问的是，即使预计未来几年会员流失的规模很大，你是否仍然有信心实现这一目标。
我对这个目标很好奇，而且更广泛地说，如何看待递减利润率。谢谢。
谢谢Michael。我是Mark。
我们实际上相信，随着我们的发展，我们的SGA还有更大的空间。
我们正在创建的AI模型，我们在后端有超过两打模型。
我们刚刚推出了第一个智能代理。实验室里还有另一个即将推出。
我们在AI方面有很多很好的机会来精简我们的运营成本，当然，我们有纪律性地确保我们的可变成本首先与业务规模相适应。
因此，如果市场萎缩，我们相信我们有足够的时间能够调整我们的可变成本以适应我们的成本结构。
谢谢。下一个问题来自Nefin Research的Josh Raskin。请讲。
嗨。嗨。谢谢。早上好。
Scott，你能否更详细地阐述一下本季度的潜在成本趋势，以及与上半年相比可能发生的任何变化，其中哪些领域推动了有利的发展？
上一年度的数字似乎相当可观。
然后我想，我知道现在还为时过早，但是，你知道，你提到的第四季度利用率预计会上升，随着会员获得新费率，你是否看到了任何迹象？
Josh，让我回答这些问题。
首先，本季度的PPD（前期发展）为8400万美元，其中约一半实际上与风险调整有关，我们在一些回扣估计方面有一些有利的发展。
我知道你不会期望我们有回扣，因为我们是一家大型付款人，但我们确实在一些市场支付回扣。
我们在一些问题上获得了澄清，得以进行调整。
所以这占了一半。
其余部分是索赔的有利发展。
你知道，我认为这对我们来说是鼓舞人心的，我们继续看到上一年度的有利发展和年内发展。
因此，你知道，我们感觉这些都是积极的信号，表明我们为其余部分进行了适当的准备金计提，我们正在看到这些。
如果我转向利用率和趋势方面的情况，我会说利用率同比继续放缓。
与我们的定价预期相比，利用率仍然略有上升。
住院治疗，你知道，仍然较高，但在第三季度继续显著放缓。
门诊和专业服务略高，我想说，我们认为我们看到的一些类别间变化是由于我们正在实施的一些总护理成本举措，你知道，我们真正专注于推动适当的护理过渡。
因此，你知道，在这方面我们没有看到任何让我们感到担忧的事情。
你知道，总的来说，我认为，你知道，我们看到全年利用率逐渐下降，并接近我们在定价中预期的水平，这是一件好事。
太好了。这很有帮助。
那么，如果在增强型补贴延期方面达成某种妥协，我们应该期待什么，才能创造更稳定的重新 enrollment 流程？
你认为有哪些机制可以帮助消费者获得2026年的保险？
Josh？我想提出几点。
首先，我们在计划设计和策略上非常谨慎，以创建0美元金牌计划、0美元铜牌计划，并花了大量时间与经纪人社区合作，帮助他们了解可以为人们提供的产品类型。
在开放 enrollment 期的早期，我们看到了良好的活动。
其次，如果增强型税收抵免得到延长，我们认为时间越长，改变价格的实际意义就越小。
我认为我们现在可能已经过了那个阶段，但我们拭目以待。
但我认为可能会发生几件事。
一是ACA市场有最低MLR要求，如果计划基于较低的MLR获得“过多”利润，我们将需要退还。
我们认为，由于增强型税收抵免的继续，会员获得退款对社区和我们的会员来说是一件积极的事情。
在我们知道计划内容以及它将如何适应之前，我们不知道价格影响。
但这就是我们对增强型保费税收抵免的看法。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自派珀·桑德勒的Jessica Tassen。请讲。
嗨，大家好。谢谢回答我的问题。
我想知道你们能否谈谈2025年糖尿病、哮喘、慢性阻塞性肺病（COPD）特定计划的 enrollment 情况，也许提醒我们这些计划的风险调整可见性提高和MLR有利程度（如果有的话），以及这些计划在2026年的扩展程度，以及它们是否有更好的留存率或不同的金属组合。谢谢。
嘿，Jess，感谢你的问题。
你知道，这些计划的意义在于，我们创建它们是为了吸引有兴趣管理自己病情的人加入计划。
这使我们能够与这些会员进行比平均水平更好的互动，这有助于我们为他们和我们管理成本。
这就是为什么，你知道，我们真的认为这些计划既有创意，又能帮助人们管理他们的特定疾病。
我们继续推出新的计划，因为，你知道，当我们有患有这些疾病的人时，我们确实看到留存率的成功。
他们对这些计划的NPS（净推荐值）很高。
所以，你知道，这仍然不是我们会员的很大一部分，但在我们吸引和留住会员的能力方面是重要的一部分。
明白了。那么，也许。你对2026年奥斯卡的发病率有什么初步想法吗？我知道才五天，但2026年奥斯卡的发病率相对于市场可能会如何演变，或者在定价、产品设计或商业策略方面有什么你想强调的，可能会让你比市场更能控制发病率。谢谢。
第一点，我们的定价假设是税收抵免已经取消。
25%的发病率影响，26%的潜在发病率影响，考虑到市场萎缩，我们认为在没有这些因素的情况下，市场萎缩在20%到30%之间，最低为20%，最高为30%。
但这对发病率有影响，计划完整性措施的实施也是如此。
我们在定价中叠加了这些因素。
我们没有考虑任何重复计算。
因此，我们相信，无论明年发病率如何变化，我们都有充分的保障。
Scott，对此有什么补充吗？
没有，我认为现在谈论2026年发病率还为时过早。
我认为，当我查看公司今年的核心业绩，并剔除今年市场发病率上升的影响时，我们对潜在趋势非常满意。
你知道，当我剔除市场发病率上升的影响时，MLR与我们年初给出的指引一致，在81%左右的低位。
因此，当我回顾公司的动态，我们影响医疗费用的能力时，我们觉得我们能够很好地驾驭这个市场。
正如Mark所说，我们认为我们的定价捕捉了风险。
你知道，我们觉得公司在提供服务方面越来越好。
所以，你知道，我们对2026年的定位非常有信心。
太好了，谢谢。
谢谢。下一个问题来自高盛的Scott Fadal。请讲。
嗨。谢谢。早上好。
第一个问题，我知道现在OEP（开放 enrollment 期）还很早，但你能否介绍一下从所有渠道获得的初步情报和反馈，这可能会说明 enrollment 或注册人数相对于行业预期和Mark刚才提到的下降20%至30%的预期的跟踪情况。
显然现在还很早。但只是好奇OEP的初步指标。
谢谢Scott。
我们看到了很多活动，比我们在这个时候预期的要多。
然而，你必须考虑奖金计划的结构、经纪人网络和我们所做的所有教育。
坦率地说，基于前五天的情况，我们不会指望任何事情，并说我们预计2026年的 enrollment 人数为X。
因此，我们对到目前为止的进展感到满意，但我们不会将其作为年初 enrollment 人数的未来预测依据。
Scott，我只想补充Mark提到的一点，但我认为这很重要。
我们与经纪人进行了大量的准备工作，包括培训和会员映射。
因此，我们进入开放 enrollment 时，有一个相当复杂的计划，即确定哪些会员将失去补贴。
你知道，经纪人掌握着所有可能失去补贴的人的信息。
因此，你知道，如果增强型保费税收抵免得到延长，我们今天就知道哪些会员会受到影响。
你知道，经纪人知道他们是谁。
我们当然能够迅速联系他们，并试图将他们也带入市场。
因此，早期的日子肯定表明我们所做的准备和工作是成功的。
我还想补充一点，我们在11月或10月底对离开市场的计划进行了自动映射，我们获得了我们预期的份额。
好的，明白了。谢谢。
接下来的问题是，你获得了最新的周报数据，显示发病率存在差异，并且你在不同州的风险调整定位也有所不同。
你在多大程度上能够将这些信息纳入2026年的定价和市场进入策略，只是好奇这些不断变化的发病率动态如何影响你的2026年市场策略。谢谢。
是的，你知道，正如Mark所说，我们预计市场将萎缩20%至30%。
你知道，我们的最佳估计是影响范围的下限，但我们的定价是基于范围的上限。
因此，我们认为，基于我们为26年制定的定价方式，我们已经有了一些潜在的缓冲。
Mark已经详细说明过，我们在衡量方式上没有试图寻找重叠。
我们认为这在吸收我们所看到的变化的能力方面创造了一些自然的缓冲。
因此，你知道，总而言之。
我认为我们仍然相信我们26年的定价，你知道，到目前为止对我们所看到的情况具有弹性，并且为我们明年恢复盈利和实现利润率扩张奠定了良好的基础。
谢谢。下一个问题来自富国银行的Stephen Baxter。请讲。
是的，嗨，谢谢回答我的问题。
我想第一个问题是想更深入地了解明年的竞争动态。
似乎你的一些大型同行的费率上涨幅度达到或可能高于你的28%，但一些非营利组织可能略低。
简而言之，你是否有任何指标可以分析在银市或所有市场中，你将在多大比例的市场中处于低成本地位，以及这与2025年相比如何，然后还有后续问题。
谢谢。
Steve。
你知道，当我们考虑与去年相比的竞争地位时，你知道，首先，所有这些价格上涨，你必须从去年的价格地位开始，去年我们在15%的市场中是价格最低或第二低的银牌计划。
今年这一比例将上升到30%。
你知道，我们仍然认为，与我们在市场上看到的一些其他大型竞争对手相比，这一比例较低。
我们具有竞争力。
从相对价格地位来看，我们不如其他一些公司有竞争力。
我们认为我们可以在几个市场中夺取份额。
根据凯撒家庭基金会的研究，我们认为全国平均价格上涨约26%。
因此，我们认为我们以一种既有竞争力、能够增长利润率，又有纪律性并能保护自己的方式将定价推向市场，做得很好。
Steve，还有一点，因为我们认为增强型税收抵免的定价没有到位，我们的金属策略与去年有根本不同。
但我们仍然认为我们会有更多。
我们的大多数人仍将参加银牌计划。
我们根据我们的基础提供商网络，在某些市场为金牌和铜牌计划定价，以适应特定人群，这使得我们能够与竞争对手进行差异化定价，而仅通过平均费率上涨很难进行比较。
明白了。谢谢。这非常有帮助。
然后是两个快速的数字后续问题，我想。
首先，正如你所说，风险调整现在占年初至今直接保费的17%。
只是确认一下，这是目前对全年的正确看法吗？
然后今年的成本趋势是多少，明年的成本趋势假设是多少？谢谢。
是的，Steve，我认为年初至今17%的风险调整可能是全年的合理估计，你知道，上下浮动。
你知道，关于成本趋势，我不会超出我对利用率的讨论范围，你知道，与我们去年的定价预期相比，利用率略有上升。
对于2026年，我们假设，你知道，趋势增长高于我们历史上看到的水平。
因此，我们预计至少在定价中会看到，你知道，趋势。
这不包括所有市场发病率变化的影响，而只是核心成本趋势，这将高于我们过去看到的水平。
我认为最后一点很重要，因为我们叠加了这些因素，我们的发病率包括了许多这些计划措施以及风险调整结果对人群的影响。
因此，这与我们与提供商关系的纯基础趋势是分开的。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Jonathan Yau。请讲。
嘿，谢谢回答我的问题。
我想在可能延长Van Hand补贴的前提下，无论是否包括，你现在是否在考虑G&A中可能包含或不包含的内容，如果有的话，你需要什么样的提升？
我认为SG&A部分与增强型保费税收抵免的相关性不大，而与增长有关。
因此，我们关注固定成本杠杆和可变成本杠杆。
我们非常密切地管理可变成本，以适应业务规模。
因此，如果市场萎缩，我们相信我们有足够的时间调整可变成本以适应我们的成本结构。
我们实际上昨天就此开会，讨论如何根据我们的预测考虑增长或下降。
我认为我们拥有合适的工具，例如BPO（业务流程外包）和其他能力，可以用来满足现有人员的需求，或者在需要时缩减。
好的，太好了。
然后我知道 enrollment 期还很早，但就出现的会员而言，这些是否是通常不需要支付任何费用的典型会员，而对于失去增强型补贴的会员，他们是在降级还是干脆离开市场？
你在这方面看到了什么？
现在下结论还为时过早。我们还没有那么详细的数据。
明白了。好的，谢谢。
我们会得到数据的，但这需要很长时间。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的Andrew Mock。请讲。
嗨，早上好。
你提到你的竞争性定价符合预期，并且你期望明年夺取市场份额。
你能帮助我们更理解这一策略吗？为什么在2026年夺取市场份额是正确的策略，你认为这在逆向选择方面更有可能还是更不可能造成损害？谢谢。
夺取市场份额实际上意味着利用那些定价过高的人。
我希望你们都理解团体市场之间的微妙区别。
鉴于风险调整机制的运作方式，承保网络中的会员几乎是不可能的，或者说是不值得的。
关键在于网络本身和承保该提供商网络。
因此，我们的一些竞争对手定价过高或退出市场，他们使用的是商业价格的商业网络，而我们在每个市场都使用狭窄网络。
在个人购买决策中，当地市场的人们有机会购买适合他们的网络和计划设计，而不是由雇主提供更广泛的区域网络（成本更高）和不符合任何人特定需求的福利计划。
因此，我们相信，从定价高出30%、40%的人那里夺取份额，我们有机会夺取这些份额，将他们纳入我们的网络和承保范围，并为我们有效地更好地运作。
这就是我们的定价方式。
我们基于网络的基础成本定价，因为我们在风险调整方面得到了覆盖。
我只想重申Mark之前说过的话。
我们认为这是，你知道，我们所看到的非常理性的市场的证据。
对吧。
所以，我们不认为有人试图通过大幅降低价格来抢占市场。
我们觉得我们处于中间位置。
因此，你知道，从逆向选择的角度来看，这不是我们最担心的事情。
太好了。
如果我可以再跟进一个关于会员的问题。
我想上一季度你说过，你预计下半年会员数量会下降。
第三季度会员数量似乎环比增长了约9万，即4.5%。
所以想了解一下与你的预期相比，是什么推动了这种变化，以及会员数量增加对第四季度MLR的影响。谢谢。
是的，感谢这个问题。
因此，第三季度的会员数量，你知道，比我们预期的要强。
其中很大一部分是由于流失率降低。
因此，你知道，这是一个积极因素。
这显然有助于MLR动态。
我们也有SEP会员增加，但正如我在评论中所说，连续SEP在9月结束。
因此，你知道，总体而言，我们继续预计第四季度MLR将，你知道，上升。
你显然可以计算，我们给了你全年MLR指引，所以你可以算出点估计值。
但是，你知道，当我们回顾我们全年的指引时，我们查看了我们所看到的所有趋势。
你知道，我们正在查看，你知道，是否有任何因素导致我们认为需要提高全年MLR指引，包括SEP表现。
你知道，我们在细节中没有看到任何让我们担心的事情，因此我们能够重申我们的指引。
我还要补充一点，我们非常支持计划完整性措施。
今年计划完整性方面发生的事情对我们作为一个组织的影响比其他组织要小，因为我们花了很多时间尽可能验证加入我们计划的会员。
如果我们发现可能存在欺诈行为，我们会将这些经纪人和会员搁置一旁，并评估是否适合将他们纳入。
因此，当我们收到双重资格信息时，只有低两位数的数千人，而不是媒体报道的某些人所说的240万人。
因此，对我们的明显影响比我们预期的要小得多，因为我们事先做了功课。
我们认为，确保风险调整有效运作的关键部分是，每个人都使用这些相同的工具来确保我们纳入的人属于我们的计划，而不是因为其他人能够获得佣金。
太好了，谢谢。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Craig Jones。请讲。
太好了。谢谢回答我的问题。
那么，跟进一下欺诈评论，本届政府有很多关于各种根除欺诈方法的讨论。
因此，如果你向国会提供建议，关于他们可以在增强型补贴延期的谈判协议中采取哪些措施，作为2026年特别 enrollment 期的一部分，可能与增强型补贴延期一起实施，以帮助根除一些问题。谢谢。
再次强调。我们支持今年提出的所有计划完整性措施。
我们已经做好了准备，并且我们的定价假设这些措施已经到位。
我们保持了这一定价，因为我们预计CMS可能会在全年通过监管行动实施其中一些措施，我们希望准备好应对。
当然，我们更希望行业有机会在定价周期内与CMS合作，以便我们能够适应所有这些影响，而不会因为在定价中期出现这些巨大的发病率跳跃而使我们的会员处于不利地位。
在定价前共同努力，我们非常乐意支持CMS提出的计划完整性措施。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的Stephen Couch。请讲。
嗨。谢谢回答我的问题。
你能否量化一下你认为你的狭窄网络策略相对于同行的成本优势？
可以。
听着，我认为显然我们不会详细说明我们在这方面的竞争地位。
你知道，我们认为我们的许多竞争对手，特别是更成功的竞争对手，在狭窄网络方面有类似的策略。
最重要的是确保你拥有合适的网络、合适的提供商、合适的系统，在你想要增长的市场中。
我们认为，这是我们能够以与市场平均水平相似的成本实现高于市场平均水平增长的重要原因之一，因为我们确实花了大量时间确保我们精心策划我们的市场，并拥有在这些市场中有吸引力的合适医生和医院系统。
太好了。
那么，你能否帮助我们或分享一下你对计划完整性措施影响的假设？
因为我们看到的估计从极小的影响到相当大的影响不等。
然后，你认为哪些特定的计划完整性措施会产生最大的影响？
嗯，听着，我认为我们不会深入讨论细节。
你知道，我们确实认为，既定的计划完整性条款，你知道，如果实施，将对市场总规模产生不利影响。
因此，你知道，正如Mark所谈到的，我们将其纳入了定价预期，但我们将不得不看看这些事情如何发展。
但在定价方面，你知道，对于26年，我们已经做好了准备，它们可能在年内某个时候重新实施。
明白了。谢谢。
谢谢。没有更多问题了。问答环节到此结束。今天的会议也到此结束。感谢大家的参与。现在可以挂断电话了。