Dominik Asam（首席财务官）
Adam Wood（摩根士丹利）
好的。各位早上好。我叫Adam Wood。我负责摩根士丹利在欧洲的软件研究。非常荣幸今天早上能与SAP的首席财务官Dominik Asam一起。Dominik，非常感谢你在巴塞罗那参加我们的会议。
不客气，感谢邀请我来这里。
这是我的荣幸。让我先宣读安全港声明。在本次炉边谈话中，SAP将发表前瞻性陈述，这些陈述是关于未来事件的预测、展望或其他陈述。这些陈述基于当前的预期、预测和假设，存在可能导致实际结果与预期结果产生重大差异的风险和不确定性。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见SAP向美国证券交易委员会提交的文件，包括但不限于SAP 2024年Form 20-F年度报告中的风险因素。好了，言归正传，让我们回顾一下2025年，我想说这一年有好有坏。
尽管存在关税干扰，但第一季度开局强劲。然后我记得在5月的Sapphire大会上，你们传达了相当自信的信息。我认为第二季度我们看到了关税的一些实际影响，第三季度可能也有，但程度较轻。因此，9月第三季度末的信息更为谨慎，不过SAP后来传达了更为自信的信息。从你的角度来看，能否谈谈这一年的情况？10月第三季度和第四季度的数据发生了什么变化？
如果你回顾年初关于前瞻性CCB增长的讨论，当时有一场关于我们今年年底CCB增长会达到什么水平的辩论。我们从未给出精确的指引，但我们表示，今年年底CCB增长可能会略有下降。部分原因是WalkMe收购的影响，去年的可比数据将在第三季度体现，你们也在我们的数据中看到了这一影响。这是我们的规划假设。我想说，在目前这个时间点，这一假设仍然基本成立。现在，与我们最初想法存在差异的地方在于，我们原本希望在6月底完成的一些交易实际上被推迟了。
当然，问题在于，当交易在那个时间点被推迟时，你突然面临的是夏季这个相对缓慢的时期。因此，许多交易实际上被推迟到了第三季度末，也就是9月底，而这正是实际发生的情况。我们原本希望不会出现这种情况，但它确实发生了。这对年底CCB增长的影响当然不是非常显著，甚至可以说没有影响。但对于云收入增长而言——抱歉，是云收入增长——是的。在2025年，如果一笔交易本可以在6月底签约，从而为我们带来四个月的实际收入，但却被推迟到9月底，那么收入时间突然就减少到了一个月。
因此，在这种交易转移的情况下，你确实会损失大量云收入。当我说“大量”时，我指的是，我们没有达到云收入预期区间的中点，而是更接近低端，这是0.7%的差异。所以我们这里讨论的并不是巨额数字，但CCB增长仍然是明年增长的重要基础。我们总是说，交易收入可能会有大约一个百分点的流失，还有其他一些影响。但明年增长的主要部分当然已经体现在CCB增长中。
在这一点上，我们继续坚持年初的说法，即考虑到WalkMe的影响，CCB增长可能会略有下降，除此之外还有一些其他因素，但这就是我想构建的讨论框架。现在，从非常具体的结果来看，虽然第二季度我们确实看到了一些交易推迟，但第三季度更多的是后端加载，不过我们确实有一个非常好的收尾。你们可以从非常强劲的CCP增长中看到这一点，实际上，就环比下降而言，唯一的影响来自并购方面。
是的。
而基本面实际上为零，这非常好。现在我们必须看看第四季度的情况如何。第四季度有很多重要内容。这次难以预测的一点是，在潜在交易 pipeline 中，有一些非常大的交易可能会在年底前后徘徊。如果你能在今年完成这些交易，可能会推动CCP增长；如果它们被推迟到明年，虽然不一定对云收入增长有巨大影响，但会对CCP增长产生影响。这就是整体情况。
然后还有一些非常具体的事情，比如我们在美国的机构业务。这部分业务规模不大，但足以产生一定影响。上半年这部分业务几乎处于冻结状态，现在你们看到我们与IDI签署了一项IDIQ协议，这是一项总合同价值（TCV）高达10亿美元的采购框架协议。我们已经通过与美国陆军的一份合同为其注入了活力。这对这个特定客户来说是好事，同时也向其他客户发出了一个强烈信号，表明美国政府对我们的解决方案有信心。
即使在目前这个时期，一家德国供应商在美国可能会受到更多审视，但我认为这表明我们的产品 offerings非常强大，作为一家外国供应商，我们仍然被美国政府视为主要供应商。
那么我们来看看第四季度，因为你甚至提到2026年的一些交易可能会从 pipeline 的角度进入第四季度，虽然情况相对宽松，但现在关键在于能否完成这些交易。
我认为更多的是缺乏可预测性。当然，当你看到交易推迟时，你会变得不那么自信，你会说，我是否需要将这种推迟的情况再稍微延长一些？现在当你看到情况变得更加稳健时，坦率地说，你会更有信心在年底前完成这些交易。这就是我们所说的在年底前后徘徊的意思，这总是很难预测。但我们的销售团队有强烈的动力确保尽可能多的交易在第四季度完成。
但这并不意味着 pipeline 会枯竭。我们总是有强劲的 pipeline，进入新的一年也是如此，但我们的业务有很强的季节性，尽管是云业务，理论上不应该像许可销售那样有季节性，但在云时代，这种季节性习惯仍然存在。
明白了。
很难真正将这些因素分开。当然，当你在进行转型时，生活并不会变得更容易，但还有什么选择呢？我的意思是，有很多方法可以更好地销售这些解决方案，人工智能在其中也发挥着作用。过去几天，我一直在审查所有这些转型项目，当你在转型公司时，总会有一些动荡，员工可能会不那么自信。所以我不能完全排除这一点。但还有什么选择呢？我们非常确定，我们在这里所做的一切最终会给我们带来更好的业绩。
因此，即使存在一些阻力，坚持下去或克服这些阻力也是非常值得的，因为唯一不变的就是变化。我们审查公司的每一项职能。我们努力做的很多事情是，因为我们自己就是一家大公司，所以在我们自己的业务中推动人工智能的应用。这是邀请客户进行“试驾”的最佳方式。你来到我们这里，我们向你展示我们正在做的事情。与我们的客户相比，我们已经拥有相当清晰的技术栈，他们往往对我们已经能做到的事情印象深刻。
然后这就引出了另一个话题。然后我们会说，如果你想要这个，那么你必须踏上提升或增长的旅程，以提高你自己运营的效率。对于这种转型，我总是引用莎士比亚的一句谚语：“思虑过多，反害其身。”所以如今你必须承担这些风险，因为如果猫等得太久，老鼠要么跑掉，要么被其他猫吃掉。所以我们认为我们别无选择。我们必须解决所有运行不佳的问题，所有尚未完全优化的问题。这是在转动飞轮。是的，当你这样做时，系统会出现中断。但我不认为这会成为我们和客户的新常态，人工智能也是如此，没有什么会一成不变。
显然，你提到了这一点。关于你们的CCB年底会达到什么水平，有很多热烈的讨论。我想把Jenny引入讨论。如果我们问Jewel，你会告诉我们第四季度末CCB是多少？
这是一个 trick question。Jewel可能会说，我不能确切告诉你。一个非常智能的回答。我们有相关、可靠且负责任的人工智能，而负责任意味着需要遵守合规规则。因此，如果Juul经过适当培训，它不会主动提供一个事后可能会后悔的数字。所以它当然会是一个非常聪明且可靠的助手。事实是，如果你有这些大型“白象”交易，其中一些可能会影响结果。对吧？这就是为什么情况有点复杂。好消息是，如果明年1月完成某笔交易，对明年的云收入增长不会有太大影响。
只有当推迟的时间更长时，才会产生我们现在在夏季看到的那种影响。但那种推迟，我是说，想想美国政府业务。这只是——谈判花了很长时间，在正常环境下，这种谈判甚至不会存在。顺便说一句，我认为他们在这方面做得很好，因为他们确实在整合需求，在采购方面引入了一些严谨性。所以我理解，我不是在批评他们。如果我管理这样一个复杂的采购组织，我也会做同样的事情。
再想想那些供应链一团糟的制造商。我的意思是，他们现在没有100%的精力放在下一次数字化转型上，而只是在应急处理，比如，我现在还会在另一个地方建厂吗？因为美国的关税问题变得更加困难等等。这分散了他们很多精力。所以，当我看到我们仍然达到云收入区间指引时，我其实并不太担心。
老实说，如果我们从积压订单转向收入增长。我认为，正如你所谈到的，云收入指引的低端意味着第四季度可能约为24%。我认为投资者有些紧张，对于明年，根据我们的计算，你可能需要约24%的增长才能保证营收加速。你能帮助我们理解为什么你对年底可能达到这一水平感到满意吗？
但是，在任何一个季度，云收入都可能存在一些噪音。例如，维护收入也是如此，同比增长数字，如果前几年有一些特殊影响，想想去年第四季度。我记得有一个特殊影响，我想我们当时已经沟通过，就是有一个相对较大的客户摆脱了财务困境，我们有一段时间没有确认该客户的收入，因为即使你收到了付款，由于财务困境情况，我们会非常保守地看待，认为破产管理人可能会说这笔钱不应该给SAP，然后有一个大的再融资方案，所以我们可以追回一些收入，这给我们带来了一点提振，这当然使我们第四季度的沟通更加困难。
因此，我总是建议你们看12个月的滑动平均值。CCB增长在某种程度上就是这样一种滑动平均值，因为它整合了预订的各个层面。所以我说，CCB增长是更有意义的起点，然后我们应该会看到大约一个百分点左右的交易性稀释等影响。有些季度的云收入增长很强劲，趋势线上会有一些噪音。所以我认为最重要的数字是2024年底的CCP增长。
这非常有帮助。谢谢，Dominik。我们称SAP为云转换引擎。计算中一个非常重要的输入是有多少客户群已经迁移。我记得去年我们交谈时，根据你的说法，我计算出按价值计算，可能只有15%的客户群完全迁移。但后来我们听到大约30%、40%的客户正在迁移的路上。你能帮助我们了解一下有多少客户群正在迁移以及时间表吗？
我的看法是，我会看我们现有的维护业务，然后看这些维护业务中的客户有多少已经在使用Rise，并已经支付了一些形式的云收入。这些基本上就是正在迁移路上的客户。我不再关注那些已经完全迁移的客户，因为说实话，这个数字还不是很大，因为许多客户有很长的迁移周期，特别是在我们收入构成中占比较大的大型企业。目前，ERP维护客户中，这种混合模式的客户约占40%。
所以你看到整个维护基础，剔除一些与ERP无关的高三位数百万美元的其他业务。ERP维护收入约为100亿美元，其中约40%已经踏上了Rise之旅。剩下的60%有待完成。好消息是，如果你看软件维护数据，然后看看这些客户中有多少已经订阅了S4，他们占了绝大多数。这就是为什么我们有信心这些客户最终会留在我们这里。
因为他们已经选择SAP作为S4的未来供应商。因此，剩下的工作实际上非常重要。你说得对，这种40%的混合客户还没有完全实现云收入的机会。这就是为什么我们可能会达到15%左右的比例。但这个比例当然在不断增加，但剩下的工作仍然非常重要。现在，如果你考虑到2025年ERP维护收入基础约为100亿美元，其中一半是基于ECC和更旧的技术，而这些技术不会有很多人会进入客户特定维护，因为那相当昂贵。
所以我们必须假设这一半的收入将会下降。因此，维护收入的下降速度会略有放缓。但这对转换故事也是好事，因为这些客户将转换为2到3倍左右的云收入，使我们踏上增长之旅。所以我想强调的是，我们在Sapphire大会上花了相当多的时间强调净新增长机会以及追加销售和交叉销售。
我们甚至可以说，在大约5年的迁移期内，这种2到3倍的乘数实际上可以翻倍。因为我们正在推动套件销售，我们正在通过新功能和最佳套件方法推动追加销售。然后，是的，我们引入了人工智能，要么通过代币直接 monetize，要么逐步提高价格以反映软件更高的附加值。因此，所有这些因素都将最初的云迁移转化为随着时间推移更有意义的增长。我每天都能从数据中看到这一点。
我对这个故事非常有信心。所以这不是一招鲜吃遍天。我们有几张王牌。我总是说这三个真正的新机会。我们一开始的收入很少，但它们可能变得非常有意义。人工智能故事、整个数据故事——不仅仅是与Databricks的BDC，现在还有Snowflake、BigQuery。你可以 monetize 这种数据平台。然后是转向服务小型客户。我有很高的信心，每个这些机会单独都能给我们带来超过10亿美元的收入蛋糕。
现在，每个机会何时能突破10亿美元，还不是100%清楚，但在五年的预测规划期内将会实现。所以如果你把这30亿美元的增量收入（最低值）加起来，然后与我们届时的收入基础相比，你会发现这在收入方面是一个相当可观的增量，届时可以接过接力棒。到2030年，当云迁移故事可能开始降温，仅限于S4转换时，我们仍然会有S4客户需要转换。
而且我们也在努力尽快转换他们，因为任何本地部署的S4客户都无法使用我们的人工智能。顺便说一下，这对迁移也很有趣。抱歉，我有点跑题了。人工智能变得如此不同，以前你可以告诉客户，我先迁移到本地S4，然后再迁移到云，再做所有的人工智能工作。现在这变得更加困难了。为什么？因为人工智能使流程变得如此不同，如果你先做本地S4，然后再迁移到云，你会错过很多人工智能带来的好处。
这很好地引出了下一个问题。当我们与合作伙伴和客户交谈时，他们的反馈是我们喜欢这个愿景，我们喜欢生成式AI。这不是问题。问题是我们使用的是高度定制化的ECC系统，迁移过程很有挑战性。你能谈谈你们正在做些什么来让客户的迁移过程更容易吗？
我的意思是，向S4的产品转型确实是一个相当激进的转变。所以基本上，所有流程都是新的。这意味着你必须重塑公司，可以这么说。但这也是一个摆脱复杂性、获得显著收益的巨大机会。但这确实是一段更复杂的旅程。实际上，迁移到云的“直接迁移”并不是大问题。所以这是人们必须做的事情。就像你房子的地基需要翻新一样，这很痛苦，很难做，但你迟早必须做。
然后问题是，是否有更好的解决方案适合他们。所以他们会逃离SAP。幸运的是，正如我所说，这些人中的大多数已经订阅了S4，但这是一个旅程。现在，当然有新的工具可以使旅程风险更低、成本更低。而这一切都与转型旅程中的人工智能有关。所以如果你必须将旧的ABAP代码重构为ABAP云，以干净核心合规的方式进行扩展，你今天可以在很大程度上实现自动化。有一种顾问工具，基本上全球最优秀顾问的所有经验都触手可及，每个使用它的顾问都能受益。
我认为我们最近宣布德勤也订阅了它。我们有业务转型套件。你还记得那些并购项目都在这个领域。这是关于非常精确的流程分析，基于事实和数据，并真正衡量当前流程的性能与目标阶段的对比，以及如果你走这条路可以节省多少钱。这是关于识别公司中的“潜艇软件”，进行企业架构管理，查看有哪些解决方案。然后是采用。
我的意思是，我们都是习惯的产物。我们发现很难改变工具和工作方式。WalkMe是一个完美的工具来做到这一点。顺便说一句，Leanix真是一个重磅产品。去年我们的客户数量增长了五倍。CIO们喜欢它，因为它就像一个雷达，你可以放在你的企业架构上，你可以看到发生的一切。所以如果有人构建了一个小型AI机器人，你会突然发现它，然后你可以决定我们是否可以在其他地方使用它，或者我是否应该禁止它？因为它是一个容易被攻击的危险事物，或者不符合我们的安全要求。
所以我敢说，我们拥有迄今为止最强大的工具套件，可以正是你所说的那样，降低这些旅程的成本，并减少结果与客户预期不符的风险。这非常重要，因为我们仍然有很多因系统集成商项目出现问题而留下的“伤疤”。然后，当然，声誉损害不一定是系统集成商的，很多情况下是我们的。所以确保过程更安全，结果更可预测，这非常重要。
我们能再谈谈云乘数吗？你谈到支持订阅的旅程是2-3倍的乘数。首先，为什么会有低端？什么因素会让我们达到高端？然后在Sapphire大会上，Christian谈到甚至可能达到4-5倍。我们如何从2-3倍提升到4-5倍？
是的，我的意思是，问题实际上在于交易的初始签约阶段，我们在多大程度上已经能够说服客户在旅程中纳入比S4最低要求更多的内容。所以他们是否已经添加了采购解决方案或一些财务合并软件，这会推动2-3倍的乘数。现在，追加销售是——我们在Sapphire有一张很好的幻灯片，展示了这种翻倍的不同来源。最重要的是增长。我的意思是，与某些人认为的相反，我们增长的主要驱动力不是用户数量。
通常也是像收入增长这样的因素。然后当然是交叉销售更多的应用程序。我们在商业上非常积极地说，看，如果你在我们的平台上进行整合，你可以做到这一点。然后是人工智能带来的附加值。我们要么通过代币直接 monetize，要么逐步提高价格以反映软件更高的附加值。因此，所有这些因素都将最初的云迁移转化为随着时间推移更有意义的增长。我每天都能从数据中看到这一点。
我对这个故事非常有信心。所以这不是一招鲜吃遍天。我们有几张王牌。我总是说这三个真正的新机会。我们一开始的收入很少，但它们可能变得非常有意义。人工智能故事、整个数据故事——不仅仅是与Databricks的BDC，现在还有Snowflake、BigQuery。你可以 monetize 这种数据平台。然后是转向服务小型客户。我有很高的信心，每个这些机会单独都能给我们带来超过10亿美元的收入蛋糕。
现在，每个机会何时能突破10亿美元，还不是100%清楚，但在五年的预测规划期内将会实现。所以如果你把这30亿美元的增量收入（最低值）加起来，然后与我们届时的收入基础相比，你会发现这在收入方面是一个相当可观的增量，届时可以接过接力棒。到2030年，当云迁移故事可能开始降温，仅限于S4转换时，我们仍然会有S4客户需要转换。
而且我们也在努力尽快转换他们，因为任何本地部署的S4客户都无法使用我们的人工智能。所以差距——顺便说一下，这对迁移也很有趣。抱歉，我有点跑题了。人工智能变得如此不同，以前你可以告诉客户，我先迁移到本地S4，然后再迁移到云，再做所有的人工智能工作。现在这变得更加困难了。为什么？因为人工智能使云流程变得如此不同，如果你先做本地S4，然后再迁移到云，你会错过很多人工智能带来的好处。
当我们考虑你投入的双 copilots 和双 agents 时，你能谈谈你正在为客户提供的功能以及可能的 monetization 路径吗？
是的，我的意思是，以我的专业领域为例，当然是财务以及相邻的功能如采购等等。我们在SAP内部也负责这方面。每个客户，包括我们自己，目前都在构建这些 agents 来完成合并工作。我的意思是非常繁琐的工作，我再给你举一个简单的例子，现金收集。如果你比较我们的应收账款周转天数，你会发现与我们的竞争对手相比太长了。对此你可以做一些改变。人工智能就是一个很好的例子。我的意思是你可以用人工智能不停地催促人们付款。
基本上，如果你和一个机器人对抗。客户往往总有很好的借口不付款。一个典型的借口是，我无法确认那张发票，因为我有的采购订单是另一个。我作为一个 agent 调查了这个例子，说为什么我们有这么多错误的采购订单？事实是，当我们签订合同时，这些合同很复杂，有几百页。然后客户输入采购订单，几乎每个采购订单都有错误。当我们收到客户的采购订单时，我们甚至不会看它，或者说至今没有看过。
为什么？因为想想这项繁琐的工作。谁愿意去筛选合同并将其与采购订单进行比较？数百页的内容。没有共享服务中心的人会这样做。他们也不必这样做。为什么？因为这不是交易。这只是一个FYI文件。我们对FYI文件不做任何处理。现在我可以构建一个 bot，它所做的就是将数百万份采购订单与初始合同进行比较。当我们收到错误的采购订单时，立即将其发送回客户。然后当我下次发送发票时，就不会有争议了。
如果我能从中获得1亿、2亿、3亿美元的收益，因为我可以加速DSO（应收账款周转天数），并应用资本成本，那我能节省的金额要高得多。所以我可以给你——昨天我刚刚向我的同事展示了我们将在未来三年内激活的无数 agents。我们的做法是，先在我们自己的公司内部实施。然后我们带客户来看，并说，看，这就是我们正在做的。这也是我们能够在收入增长的同时降低总费用的部分原因，尽管我们的大部分费用是人员费用，每年都会因绩效加薪而膨胀。
所以这范围非常广泛，我们应该在Sapphire大会上努力向你们展示更多这些内容。所以请大家诚挚邀请参加我们的大会。但这确实正在形成，我们正处于从PPT演示到实际产品的转折点，然后通过我们不仅与客户，还与我们自己内部团队进行的前瞻性部署工程，我们一直在调试这些东西，让它们变得越来越好。这就是我们如何承诺实现非常艰巨的生产力目标。
我的意思是，想想财务部门。我们的收入增长超过10%。我们正在向中小企业市场拓展。我们有监管问题。哦，昨天你看到欧盟通过了omnibus法案，但大客户不受影响。所以我们必须承担欧盟的所有监管负担。基本上你说我们理解这是一个官僚怪物。这就是为什么我们为小客户提供减免。但大客户不在乎，他们无论如何都能支付。所以监管压力很大。所以我想说，我的部门的工作量每年可能以非常高的两位数增长，而我希望保持成本持平。
所以我需要巨大的生产力提升。而在其他行业，这是一个不同的问题。利润率在侵蚀，收入停滞不前，他们需要提高生产力。
你能用自己的公司作为客户展示案例，这太神奇了。
当然，我的意思是你能做什么。我们之前也用S4标准化做过，他们来到我们在布拉格的共享服务中心。这种“试驾”对客户建立信心非常重要。
我能问你最后一个关于资本配置的问题吗？有一些关于SAP可能进行更大规模并购交易的猜测。你能谈谈并购方面的战略是什么吗？
我的意思是，事实是除了转型套件和Smart Recruiters之外，我们没有做太多并购，后者是一个应用程序。问题是，老实说，这是少数几个我们自己的有机投资不是很成功的案例之一，基本上无论出于什么原因，我们在某件事上投入了很多人和钱，但产出很少。所以我们不得不通过收购那个应用程序来填补招聘方面的那个小漏洞，并确保我们的客户在人力资源的各个方面都能获得最佳产品。但这应该是例外。
只要我们能自己开发，我更愿意在内部开发。有了新工具，我认为如果我们也能更快地开发，那么为这些 niche 应用支付高昂价格的理由就更难成立了。不仅我们的客户可以使用这些 copilots 或开发人员工具，我们也可以使用GitHub Copilot或Cursor来快速编码。而对于更大的应用程序。你已经看到了一些谣言。我确切地知道你指的是什么。我想用一种非常通用的方式来表述，我之前也提到过，这些专业SaaS供应商在过去几年的表现并不好，也许三四年前我们会更有动力与他们交谈。
我们确实与大多数与我们相关的公司谈过，因为将他们纳入SAP可以推动上市协同效应，减少一些管理费用，这对我们来说是一个很容易的游戏。现在的问题是，买卖双方的期望总是存在差距，卖方想要的钱比我们愿意支付的多。我的哲学是，我会将其与回购我们自己的股票进行比较。你谈到了资本配置，我非常了解我的计划，并且对它有很高的信心。
而并购则有点像“薛定谔的猫”。所以如果我不需要做并购，为什么不回购自己的股票而要做并购呢？好消息是，如果我们几年后，比如三年后，再次与他们接触，很多情况下仍然存在同样的问题。他们总是认为明年一切都会好起来。而我们认为，不，这将是“千刀万剐式”的死亡，价值会越来越低。这就是为什么差距总是存在。
这就是为什么你没有看到我们进行大型交易的原因。
太好了。我们时间差不多了。我还有很多问题想问，但非常感谢你。Dominik，感谢你参加我们的会议。
感谢你的提问。