克里斯·库恩（执行副总裁兼首席财务官）
唐尼·西蒙斯（美洲区集团总裁）
身份不明的参会者
蒂莫西·沃伊尔斯（贝尔德公司）
早上好，各位。我是蒂姆·魏斯。我在贝尔德公司负责建筑产品领域的研究。我们很高兴特灵科技今年能参加我们的全球工业会议。特灵科技是全球领先的暖通空调制造商之一。他们在商用暖通空调设备与服务、家用暖通空调以及公司的冷藏运输领域拥有强大的市场地位。今天我们请到了执行副总裁兼首席财务官克里斯·库恩。我们还有唐尼·西蒙斯，他是美洲区业务的集团总裁。然后帕特，投资者关系总监，也在前面这里。所以我想先请克里斯发言，大概给大家简要介绍一下特灵的整体情况，然后我们再进入更具体的问题。
那么，现在把时间交给你。
蒂姆，谢谢。戴安和我很高兴来到这里，帕特也是，希望芝加哥今天的雪比前几天少一些。我们很高兴地报告，2025年对特灵科技来说将又是非常强劲的一年。我们预计有机收入增长6%，报告收入增长7%，每股收益（EPS）增长15%至16%，自由现金流转化率也将非常强劲。所以我们很高兴能迎来又一个非常强劲的年份。我们已经在为2026年制定计划了。
如果我们的首席执行官戴夫·雷格内里在这里，他会说，天哪，今天我们面前的机会比五年前特灵科技成立时还要多。所以，我们很高兴来到这里，和大家更多地谈谈我们在业务领域看到的情况以及对未来的展望。
好的。如果大家有问题可以举手，或者发邮件到session2dwbar.com联系这边的iPad。但我想，当你考虑2026年时，虽然你们还没有给出指引，但只是思考一下明年的利弊因素。你们在商用暖通空调领域有非常强劲的订单。当这些订单转化时，似乎你们明年有望实现相当强劲的增长，也许是两位数增长。家用暖通空调和冷王业务今年都面临周期性压力，但在某个时候这些情况会有所恢复。
所以我想知道你们如何看待明年的增长以及其中的利弊因素，还有关于利润率方面，相对于你们一直提到并实现的25%以上的有机增长框架，有什么需要特别指出的吗？
当然。唐尼，不如你先从美洲区业务在第三季度末的整体情况说起，然后我们再谈谈明年的框架思路。
是的，就像我们在第三季度 earnings 中谈到的那样，我们进入新的一年时拥有非常充足的积压订单。主要是，大家可以想想，积压订单中90%是商用暖通空调。所以我们预计明年商用暖通空调业务将保持强劲。在住宅方面，今年市场非常具有挑战性。我们曾提到第三和第四季度收入下降20%。我想说的是，进入明年，尽管我们还没有给出明年的指引，但可以预计上半年同比将面临挑战。
特别是第一季度，去年第一季度我们的住宅收入增长了十几个百分点。所以这将是一个影响因素。当我们进入第四季度和第一季度时，我们会讨论指引以及我们对明年情况的预期。在冷王方面，总体情况则大不相同。我的意思是，冷王市场一直面临挑战。我们正处于我们所说的18个月下行周期的第四年。非常具有挑战性。当然，我们预计这种情况会改变。
从历史数据来看，我们现在的市场规模处于15年低点。我的意思是，这是一个显著的下行周期。进入明年，同样，上半年将比下半年更具挑战性。目前所有预测都显示，到下半年，我们应该开始看到该市场的增长，我们在给出明年指引时也会考虑这一点。
是的，第三季度末的积压订单为72亿美元。其中绝大部分是商用暖通空调。我们说超过90%，而其中绝大部分是应用系统，涵盖了我们在美洲以及全球跟踪的14个垂直领域。从年初开始看这个积压订单。好吧，它增长了约7%，但从2025年初至今增长了约4.5亿美元。但商用暖通空调部分增长了约8亿美元，而运输业务和住宅业务则下降了数亿美元。
所以积压订单的构成继续向商用暖通空调和应用系统倾斜。这给了我们对明年客户应用解决方案交付需求的很大可见性。我们需要看看单元式空调的情况如何。我们还需要几个月的时间来观察明年该市场的表现。所以这是我们商用暖通空调业务的另一个部分。然后我们有出色的服务业务，约占公司收入的三分之一，这些服务合同不在积压订单中。
但在过去四年中，这项业务的复合年增长率为低两位数，今年到目前为止也保持了低两位数的增长。它将支撑明年及未来许多年的增长。
好的。我想，当你看商用暖通空调时，很多已公布的数据显示，数据中心是增长的领域，而其他领域则进展缓慢或略有增减。你和戴夫谈到过内部跟踪14个不同的垂直领域。每个领域的表现如何？因为我认为外界有一种看法，认为只是数据中心在增长。我想你们对此有不同看法。但我只是有点好奇你会如何描述。
我们确实有意这样做，
是的。我们确实对此有不同看法，因为我们服务所有14个垂直领域，并且我们的业务非常多元化。我们并不严重依赖任何一个领域。所以我们看到的数据中心之外的增长，并且在一些领域看到了增长。在办公楼方面，想想甲级办公空间，我们看到了增长。可以从升级的角度考虑，比如将乙级办公楼升级为甲级，以吸引更多租户。所以我们在那里看到了增长。我们在高等教育、医疗保健领域看到了增长，在一定程度上政府领域也有增长，而今年一些市场面临挑战。
今年零售市场一直面临挑战。生命科学领域今年也面临挑战。但说实话，如果你展望未来，看看我们的业务 pipeline，你会发现，在大多数14个垂直领域，我们都看到了良好的增长前景。
好的。我想，退后一步看，你们的商用暖通空调业务自新冠疫情以来基本上翻了一番。其中显然有一些价格因素，但我认为在过去五年中你们获得了显著的市场份额。所以你能谈谈为什么特灵能在市场中获胜，以及你们围绕产品、分销和服务建立的优势为什么难以复制吗？
当然。这是一系列因素的综合作用，我们说这很难复制，我们也为我们所拥有的感到自豪。这首先从我们的员工开始。从我们为客户提供的创新开始。创新是我们的关键驱动力，我们希望确保我们不断为客户创新下一代技术。这也与我们的渠道战略有很大关系，我们在全球拥有自己的渠道。这与其他任何公司都不同，这给了我们优势。这种优势在不同方面体现出来。
可能有一个位于西雅图的业主客户，或者在韩国，可能有一个位于西雅图的工程师和一个位于德克萨斯州达拉斯的机械承包商。我们与这些环节中的每一个都有直接的个人关系。这使我们能够在各个层面与客户建立关系，这是一个优势，因为这是一个系统工程。然后是我们的应用专业知识，当我们与客户合作解决他们试图解决的问题时，我们的销售人员是拥有学位的工程师，他们每天都在帮助客户解决问题。
然后再加上我们的服务能力。客户非常关心服务。我们的服务技术人员通常与客户有着非常好的关系。我们的客户重视这种能力。我们在全球拥有超过6000名应用技术人员，我说的应用技术人员是指应用设备技术人员，其中在美洲有超过4500名。我们能够确保客户在任何时候都能得到照顾。这在我们的市场竞争中是一个非常重要的因素。
是的。公平地说，并非所有服务技术人员都一样。正如唐尼所说，我们的技术人员专注于应用系统的调试、服务和维护。我们越来越多地从客户那里听到，特别是在数据中心方面，他们不仅关注制造和交付产品的能力，还关注你的调试能力？你是否有足够的人员在他们需要的时候到现场调试产品。显然，这些资产希望尽快实现货币化，所以他们不希望有任何延误。
我们进行了一些真正的投资，因为你提到了25%或更高的增量。我们喜欢这个框架，因为它让我们有选择权，可以继续向业务中投入更多资金，同时确保每年至少实现25%或更高的增量。但我们投入的一项投资是在服务业务，在技术培训中心。也许我花一分钟，唐尼可以谈谈这个。因为这是特灵科技的一个差异化优势。
是的，我很乐意。我们在北美有两个培训中心。一个在威斯康星州的拉克罗斯，我们刚刚开设了第二个。它是世界级的，我是说绝对是世界级的培训设施，位于北卡罗来纳州的戴维森。我们把所有的技术人员都送到这些培训中心。培训对技术人员来说极其重要。他们希望能够确保自己了解最先进的设备，知道如何维修。他们希望确保自己有能力做到这一点。所以我们把他们送到这些培训设施。
我们所有的技术人员每年去培训两次。所以可以把这看作是我们从培训角度建设能力。我们还为技术人员投资工具，提高他们的生产力，这样当他们被派往工作现场时，他们确切地知道现场发生了什么。他们可以花更少的时间在电脑上输入发生了什么，更多的时间实际为客户解决问题。因此，从这个角度来看，他们的实际工作时间变得更有价值。
在服务方面，如你所说，你们正以低两位数的速度增长。你们一直重视高附加率。我想知道，目前在服务方面，你们看到的最显著的增量增长来自哪里？技术如何——可能我对此还有几个问题——但技术如何改变你们的服务能力，相对于其他可能为你们设备提供服务的公司？
当然，我先开始。我们一直在服务业务上进行投资。首先是我们一直在招聘优秀的服务技术人员。唐尼谈到了我们在培训方面的投资，甚至包括四年制的学徒项目，只为培养商用暖通空调服务技术人员。服务业务有多个收入来源，我们有意不提供所有细节，因为我们真的不想提供路线图。但当我们考虑数字能力时，我会提到我们最近的一项收购，今年早些时候我们收购了一家公司，Brainbox AI。
他们是特灵的合作伙伴已有几年，他们为我们带来了约20000栋联网建筑。我们现在拥有超过65000栋联网建筑，平均每小时增加一栋。想想如何用一套人工智能工具优化你的建筑，也许戴安可以比我描述得更好，但想想通过基于订阅的模式为客户节省能源，最终这个领域的利润率不错，而且可以显著扩展。
是的。所以当你想到Brainbox时，想想它的能力。当我们将Brainbox添加到客户的楼宇自动化系统中时。我们能够向客户展示，我们可以为他们节省15%到30%的电力消耗，有时甚至高达40%，具体取决于他们的系统是电力还是燃气消耗。
因此，通过引入这项技术，我们能够为客户提供一个非常大的价值主张，确保他们能够看到这一点。这是生成式人工智能。它实际上是在观察环境，并根据一段时间内发生的情况预测该空间将要发生的事情。可能是天气，可能是风，可能是太阳位置，可能有多种不同的因素，它会根据这些因素调整系统的运行方式，最终降低系统的整体运营成本。
我们有一个客户，他们想看到证据。他们想看到这个应用程序对他们是否有效。所以我们有一个客户，在美国各地有数千家便利店。所以他们需要在不同的温度和气候条件下运营。我们进行了一个大约40家门店的试点，三个月后节省了超过30%的能源。那么你如何将这种节能推广到他们所有的门店，然后他们将实现节省并保持这种节省，进一步优化使用方式。
但最终如何实现并扩大这种节省？这就是直销团队通过与客户的深厚关系所能做到的。
这种产品的商业模式会如何演变，它只是让你在设备上获得更好的回报，然后你通过服务获得份额吗？是否有实际的成本节约保证之类的东西你们能够提供？随着它的发展，这对你们来说如何货币化？
是的。在这个领域，更多的是基于订阅（SaaS）的模式。所以是签订合同，软件本质上是在系统之上运行，然后按照唐尼所说的方式管理建筑的运营。在不同的市场，我们可以提供节能保证。我们在能源节约业务（ESCO业务）中这样做。但在这个领域，更多的是SaaS模式。先证明它，看看你的 utility 账单上的实际节省，然后在此基础上进行扩展。
好的。那么，当你考虑服务利润率时，这对你们来说一直非常好。也许可以谈谈服务业务的潜在盈利能力，相对于公司整体的盈利能力。你们自己做得非常好。但我想知道，服务利润率是否有超常表现，还是利润率改善与公司其他业务相当？
是的，我先从服务说起。服务业务的利润率对我们每个地区的部门利润率都有贡献。服务业务占公司收入的三分之一，其中90%以上实际上是商用暖通空调服务。在冷王运输业务和住宅业务中，我们也有一些零部件和服务业务，但主要还是围绕商用暖通空调。其中主要是应用系统。我们也会在单元式空调领域做一些服务，但主要还是集中在应用系统。但这实际上是利用了利润表的各个部分。
当我们考虑我们的三个地区时，业务组合有所不同。你想想美洲区，我们一开始就谈到了住宅业务，2025年第三和第四季度下降了20%。市场低迷。明年年初将会是一个缓慢的开始。尽管住宅和运输业务面临阻力，但美洲区的利润率在第三季度仍有所增长。所以这希望能显示出商用暖通空调业务和服务业务带来的力量。
但我们的特点，如果有的话，真的是业务运营系统。其中一个方面是我们如何考虑管理利润表的所有部分，价格与通胀或成本的关系，生产力与其他投资的关系，以及真正倾向于投资。事实上，唐尼和我几周后将参加一个会议，这是我们各业务部门每年两次的创新审查会议。讨论正在进行的项目以及它们的执行情况。然后批准更多的投资，因为我们在加速。
所以，这是从根本上提高业务利润率和在过去四五年增加投资的结合。但很多投资相对而言确实是投向了商用暖通空调领域。
所以我们看待投资，不仅仅是创新，还有产能。我们谈到过在过去几年中，我们的应用系统产能增加了四倍，以满足市场需求。这也是我们一直在关注的投资。我们投资于我们的技术人员。我谈到了服务技术人员实验室。我们还在增加技术人员，增加前端工具，帮助他们提高效率。所以投资是全方位的。
好的，观众有什么问题吗？
欧洲业务呢？
当然。问题是关于美洲以外的国际业务，特别是欧洲业务。美洲区占公司的70%至75%，欧洲、中东和非洲区（EMEA）约占15%左右。亚洲区约占公司的7%。但我先说说欧洲的商用暖通空调业务。例如，这些市场充其量是持平的，也许有低个位数增长。但长期以来，该业务的商用暖通空调一直保持高个位数增长。这在很大程度上与我们在美洲谈到的创新有关。
这些创新也适用于欧洲、中东和非洲以及亚洲。亚洲业务可以看作是一半在中国，一半在亚洲其他地区。90%是商用暖通空调。在欧洲、中东和非洲区，大约60-65%是商用暖通空调，35%是运输业务。在亚洲，90%是商用暖通空调。从利润率来看，它们实际上是公司中领先的。而且，他们再次凭借带给当地市场的创新赢得市场并表现出色。一年前，我们特别收紧了在中国的信贷政策，因为我们希望与更多终端用户合作，减少与资本薄弱的机械承包商的合作。
我认为这是我们团队做出的一个重大且明智的举措，他们决定专注于这一点。自那项决定以来，我们看到了持续的改善。所以情况正在朝着正确的方向发展。但事实上，欧洲的许多创新实际上是从那里开始，然后传到美国的。我们在欧洲进行了一些非常不错的收购，涉及空气处理和工业过程冷却。我们已经能够将这些产品或创新引入美洲市场。
但这些都是很棒的业务，有很棒的领导者，他们今天不在这里。唐尼代表美洲区。但我相信我们每天都会和他们交流，讨论如何利用我们的产品组合。
还有别的吗？也许只是关于数据中心。你能谈谈竞争格局吗，特灵的定位如何。有很多不同的商业模式。你们显然做了很多冷水机组。这个领域有很多其他公司，从服务器机架附近到冷水机组都有涉及。那么你们在数据中心市场的竞争优势是什么？你如何看待你们的竞争产品随着时间的推移而发展？
当然，是的。我认为我们的竞争优势归结为几个因素。一是我们在创新周期方面的专注，即我们如何与这些客户合作。这些客户不断需要下一个创新。所以从历史上看，我们需要24个月开发新产品然后销售。现在我们与客户讨论概念，向客户推销这些概念，然后在12个月内开发产品、实施并发货。所以速度至关重要。这是一个因素。所以创新是其一。另一个是回到我们的模式。
即使对于数据中心客户，拥有公司自营渠道，与数据中心客户直接建立关系，与涉及的总承包商建立关系，与机械承包商建立关系，在整体中非常重要，我们在这方面处于独特地位。最后，同样重要的是我们的服务能力，这对我们的客户来说极其重要。仅在北美或美洲，就有4500名熟练的系统调试技术人员，这一点极其重要。所以我们谈到4500名技术人员，但并非每个技术人员都一样。
所以当你听到技术人员数量时要注意。我们的技术人员是熟练的应用技术人员，这意味着他们知道如何启动和调试我们卖给客户的系统。这也是我们的一个关键能力。
好的。
考虑到数据中心客户的创新时间表已经压缩，我们还没有看到，但未来，这种创新对我们利用应用系统的其他13个垂直领域会有什么溢出影响？因此，虽然强调数据中心很重要，我们在第三季度也强调了60亿美元的订单，其中有一些与数据中心相关的大额订单，我们说超过1亿美元。我们也很喜欢谈论其他13个垂直领域以及我们在那里看到的情况，因为大部分直销团队和数据中心的增长主要在美国。
正如我们所知，我们的许多直销团队更多地专注于那些其他垂直领域，而不是数据中心。所以虽然我们喜欢数据中心带来的增长，并且我们有能力为这些客户提供服务，但对我们来说，确保这些垂直领域得到良好服务也同样重要。而它们确实得到了良好服务。
我想，随着越来越多的客户关注脱碳和降低碳足迹。在过去五年左右的时间里，投资回报期发生了怎样的变化或演变，客户是否仍然坚持相同的数字回报期，或者如果有其他属性，他们是否愿意延长投资意愿。我想知道这是如何演变的？
我先开始，我们一直倡导“绿色换绿色”，取决于你想从哪个角度出发，你想从可持续性绿色出发。它有很强的回报，或者你想从强大的回报出发，同时获得良好的可持续性成果。我们认为这不是权衡。这是“绿色换绿色”。拥有直销团队并了解当地的各种激励措施，使我们能够利用任何可用的资源。从地方和州的角度来看，我们本来希望《通胀削减法案》中的一些条款能够延长，但没有。但同时，这并没有显著改变回报期。
所以从联邦角度来看，回报期可能略长一些。然而，有趣的是，看看那些州和地方激励措施，以及那些试图减少碳排放的公用事业合作伙伴。如果你在纽约地区，他们正试图摆脱蒸汽，更多地使用电气化。我相信芝加哥也是如此。这是我们当地销售团队了解这些法规的领域，他们将这种力量带给客户。
我还想补充一点，这里有一个小小的误解。想想商用领域的传统系统。传统系统是两个不同的系统，一个用于供暖，一个用于制冷。当我们谈论脱碳时，我们说的是一个同时用于供暖和制冷的系统。所以回报是存在的。事实上，今天你通常使用化石燃料来供暖，使用另一个系统来制冷，而你正在浪费热量。所以这是利用你产生的免费热量来为建筑物供暖。所以从这个角度来看，对我们的客户来说，回报是非常有竞争力的。好吧，这是观念上的转变。
是的。回报期很可能在三年以内。所以从监管角度来看，没有太大变化。回报仍然非常强劲。而且，如果你想要节能的东西，最终在使用寿命内成本更高，这并不是一种权衡。回报非常非常强劲。
好的。我们花了27分钟都没有谈到住宅业务。所以，当你退后一步思考住宅业务时，你认为今年住宅活动回落的根本原因是什么，以及你如何从长期角度看待这项业务？
好吧，我先开始。你真的需要看看住宅市场，今年有三个因素。一是制冷剂的变化。这种制冷剂变化导致了提前购买。事实上，你可能会说市场上有两次提前购买。一次是针对制冷剂，另一次可能是针对关税。这是一个因素。第二个因素是罐子短缺。我们都没有预料到，随着制冷剂的变化，安装设备会出现罐子短缺。所以在春季，进行安装的经销商和承包商无法获得制冷剂来进行安装。
所以这是一个问题。第三个因素是供暖或制冷季节比我们预期的要短。这就是三个因素。其中两个因素明年不会重复，但这给整个行业在今年下半年带来了很多问题。
是的，蒂姆，我们不认为这是结构性变化。我的意思是，从长期来看，我们认为这是一个高于GDP增长的业务。我们预计，从第三季度末到第四季度，渠道中需要清理一些库存。我们通过独立批发分销商对库存水平有很好的了解，以及他们希望达到的库存水平。所以我们在几周前的收益报告中考虑了这一点，我们将看看他们在今年接下来的几个月里能够实现什么，然后为2026年做好准备。
但我们认为这个行业没有结构性变化。
是的。所以从你的角度来看，这听起来更多是周期性的，而不是某种新的更换基准以某种方式进入市场。
是的，我的意思是，在住宅方面，我们约80%是更换市场。退后一步看，住宅业务约占我们企业收入的15%。只是由于商用暖通空调业务的强劲，随着时间的推移，它的占比有所下降。但从长期来看，我们不认为这里有大的结构性变化。
好的，很好。然后最后一个关于并购的问题，很快，有没有什么重点领域，你们有很好的资产负债表和非常强劲的自由现金流。你们已经做了Brainbox，还有一些其他较小的渠道类型的收购。明年你们有没有特别关注的领域？
虽然不太引人注目，但自2020年特灵科技成立以来，我们已经进行了约25次收购，很多是围绕早期技术，一些是渠道。我们在欧洲也进行了一些围绕运输渠道的收购，这实际上在短期内影响了利润率，这些收购将带来很好的结果，以推动我们在每个收购渠道领域的份额增长。但作为一家大型暖通空调制冷公司，我们几乎可以看到市场上出现的所有机会，在我们认为可以提高利润率、增加市场份额并最终为股东带来良好回报的地方，我们将保持纪律性。但我们喜欢将这些早期技术应用与直销团队一起扩展，其中一些例子，如Brainbox，唐尼在美洲有很好的例子，也可以在全球范围内扩展。很好，我们。
时间到了，请和我一起感谢特灵的到来。
谢谢你，蒂姆。非常感谢。