Serge Saxonov（首席执行官、联合创始人）
Doug Schenkel（沃尔夫研究公司）
好的。各位早上好。我是来自沃尔夫研究公司的Doug Schenkel。非常荣幸欢迎10x Genomics的首席执行官Serge Saxonov。10x是单细胞分析和空间组学领域的市场领导者。该公司在科学界一直以创新领先而闻名。不知为何，我突然想起我们认识有一段时间了，还记得你们刚开始起步的时候，我们就听说了10x的种种创新成果。而且我觉得，无论过去还是现在，你都是那种人——即使知道我们做得不错，还是会问“有什么问题吗？”
“告诉我们如何才能做得更好。”我认为正是这种不断追求进步、不断创新、始终站在前沿的态度，让你们在几个关键领域处于领先地位。抱歉跑题了，但还是感谢你能来，Serge。
我也非常感谢能来到这里，有机会进行这次交流。是的，感谢你的美言。这一直是我们理念中非常重要的一部分。你不仅要关注自己做得好的方面，还要关注可以改进的地方，以及未来可能遇到的问题。对吧。
没错。机会往往就藏在这些地方。
就是这样。就是这样。没错。
所以我想从一个宏观问题开始。抱歉。公司发生了很多变化。这是一个充满挑战的环境。从政策角度来看，似乎隧道尽头出现了一丝曙光。你认为在准备采取进攻策略方面，公司目前处于什么阶段？随着我们有望进入一个政策更稳定、支出有望增加的环境，考虑到宏观层面的各种情况以及公司内部的所有变革，公司是否已准备好采取进攻策略？
是的，我认为是的。显然，这个问题有几个不同的层面。回顾去年，实际上是一年前，大约一年前，我也曾站在这里，当时我们刚刚完成重大重组，对 executive团队进行了调整，更换了一些executive团队成员。当时我说，我对未来的发展道路感到非常乐观，比如我们团队的状态、我对商业重组的预期以及新executive团队成员将带领我们前进的方向。现在看来，我当时的感觉是对的。
一年后的今天，回顾我们取得的进展，我想说我们处于非常有利的位置。尤其令人欣慰的是，考虑到今年我们面临的环境以及能够对环境做出回应，由于我们早些时候所做的改变，我们的处境比原本好得多。因此，从团队和组织的角度来看，我觉得我们处于非常好的状态。你可以看到，尽管今年环境中出现了各种“意外情况”和事件，我们还是能够一个季度接一个季度稳健地执行并推动业务向前发展，尤其是在一些基本指标方面。
这就引出了答案的第二个层面：在过去一年中，业务的许多基本面一直在朝着正确的方向发展，比如Chromium反应的增长、空间耗材的增长以及我们推出的产品，我觉得这使我们在这些领域的其他参与者中处于非常有利的位置，也使我们能够很好地利用学术界或生物制药领域的机会。
因此，展望未来，环境显然仍然充满波动和不确定性。最近，“意外情况”已经少了很多。如果情况开始稳定和改善，我认为我们处于非常有利的位置来抓住机遇。
是的，我想如果在艰难的环境中把问题简化，我认为你们已经做了很多工作来优化你们能够控制的方面。有很多事情是你们无法控制的，无论是某些宏观地缘政治影响，还是某些领域的需求。显然，资金的不确定性也没有帮助。我知道仍然存在不确定性，但临近年底，情况是否感觉好一些了？我不是把这当作一个第四季度的问题，而是想了解，即使活动水平、对话有所增加，比如当我们对NIH资金等事情有了更多确定性时，是否会让我们对环境改善感觉好一些。
也许更重要的是，展望2026年及以后。
是的，所以现在的情况与今年上半年有所不同。与客户交谈时，至少他们的情绪比以前好多了。但仍然存在很多不确定性，而且由于各种因素，资金的分配方式与过去不同。你知道，还有多年期资金的问题，没人确切知道会如何发展。大学的间接成本上限问题仍未解决，这使他们无法确定该做什么和如何花钱。
大学和政府之间仍存在各种争议。因此，在很大程度上，环境仍然不确定，从客户的长期角度来看，也有些不可预测。但至少情绪和预期有所改善。我们仍处于不确定时期，但我认为总体而言，人们感觉好多了。
我想回到你谈到的一点，即比较现在和一年前我们在台上时的情况，商业重组以及你们所做的改变。我认为在这些改变的实施方面已经取得了很大进展，并且开始看到一些成果。简单来说，这些改变的效果如何？新的商业组织表现如何？我们先从这个问题开始，然后我还有一个简短的后续问题。
是的，首先，就像我说的，我真的很高兴我们做了大量工作，包括最初的重组、区域重新分配、人员职责调整，然后填补了我们需要填补的空缺职位。我们在今年早些时候完成了这个过程。真的，就像我说的，我对这个新结构感到非常满意。我们的销售领导层也对这个结构感到非常满意。这个结构让我们能够更轻松地对这个世界做出反应和调整，并能够跟踪正在发生的事情。
因为我们有一个独立的职能部门专注于资本支出仪器。一个独立的职能部门专注于更高资本支出的仪器。还有一个独立的职能部门专注于生物制药、学术界以及学术界中支出较低的账户。因此，拥有所有这些杠杆，能够清楚地看到业务在所有这些不同领域的发展情况，这非常有帮助，使我们能够很好地部署资源和做出反应。你知道，每个组织都总是在寻找如何改进的方法。但就目前而言，我对新结构以及团队为实现这一目标所做的工作感到非常满意。
作为变革的一部分，如果我的描述有误请纠正我，但你们现在有专门的制药和大型资本支出团队。这些改变是否开始带来一些好处？
这就是那种我们做出改变后，世界也随之改变的情况。对吧。因此，你总是要小心，不要过度依赖输出指标，而是要关注输入指标，比如正在进行的活动类型以及业务的基本驱动因素，这些最终会转化为销售和收入等输出指标。我对我们在漏斗管理、机会拓展和新客户开发等方面取得的进展感到非常满意。
不幸的是，这是在宏观环境对系统造成多次冲击的背景下发生的，因为当我们进入今年时，高资本支出变得明显更难处理。在这种环境下，仪器显然更难销售，生物制药也是如此。而大约一年前的宏观环境在很多方面感觉都处于良好的轨道上，去年第四季度和今年第一季度初，早期发现领域的情况变得非常疲软。
因此，你需要平衡这些因素。我想说，在商业执行的基本面方面，有很多积极的迹象和指标，但这些都被不断恶化的宏观环境所抵消。
大约18个月来，我们一直在讨论定价的演变。特别是随着你们推出新产品，在耗材方面基本上度过定价逆风期的过程中，你们现在处于什么阶段？
是的。我认为这个问题具体涉及单细胞方面的经验。是的，是的。从大的方面来看，我一直说有很多证据和理由相信市场上有很多弹性有待释放。在过去两年中，我们通过推出各种产品配置降低了单细胞耗材的价格，并最终通过打开更多应用、更多用例来推动销量增长。
这在多个方面得到了体现。如果你看我们公布的实际指标，你会发现，尽管宏观环境存在下行压力，但Chromium反应单细胞耗材的销量一直在持续增长，这让我们非常满意。这种情况有望继续。但这是在新产品推出的背景下，本季度我们开始发货Chromium上的最新版本Flex检测试剂盒，它在更大批量、更大配置下的每个样本价格更低。
因此，这将对定价造成一些额外压力，同时，我们预计这将像过去18个多月的其他产品推出一样推动销量增长。我确实认为，从大的方面来看，我们预计将继续推动弹性。我们将通过产品配置和细分来实现这一目标。因为不同的客户和不同的销量适合不同的价格点。在过去18个月到两年中，我们处于一个特别关键的阶段。
在让新的Flex产品达到更均衡的状态方面，还有一些工作要做。但我认为，我们已经非常接近那个更均衡的点了。我认为未来会有更多机会。但我认为实现这一目标的速度将会。
正常化，也许用另一种方式说，可能更笨拙。但在某种程度上，你们的商业模式始终是关于降低一点价格以换取销量的弹性增长，并开拓更多项目。就像你说的，这在一段时间内更为尖锐，可能比我们习惯的更为剧烈，但似乎我们可能还有两到三个季度就能达到定价趋势和弹性反应的正常平衡。
这合理吗？
是的，我不太愿意给出非常精确的时间限制，比如几个季度，但我确实认为我们越来越接近平衡的点了。而且，你知道，在现阶段，很明显市场在采用单细胞方面有更多的资金和人力 capacity。因此，我们有很多机会。是的，将会有一个点，过了这个点，一旦你达到一定的普及率，其他因素变得更加重要时，进一步降低价格可能就不那么有意义了。
我认为我们离那个点还很远。所以，从大的方面来看。是的，我认为有大量机会推动更多销量，我们处于曲线中一个特别关键的部分，我认为这种情况将很快达到平衡。
你是否已经达到这样一个点——我问这个问题的部分原因是想知道你是否已经具有足够的竞争力，不会在价格上输给其他公司——基于此，我想谈谈未来12到18个月可能启动的一些大型单细胞项目。因为显然，如果你在价格、创新和功能方面具有竞争优势，并且有更多项目启动，再加上资金环境有望改善，这将非常重要。
这有点多。但首先，在竞争方面，你认为价格方面已经接近你需要达到的水平了吗？
是的，我认为我们处于非常有利的位置。特别是随着最新Flex检测试剂盒的推出，尽管在很多情况下，如果你考虑这些实验的端到端成本，我们在很多应用中已经处于非常有利的位置。你知道，如果你考虑到我们的工作负载优势，考虑到实验所需的测序成本。但是，是的，随着最新产品的推出，我们确实处于非常有利的位置。你知道，在数据质量、稳健性、应用广度和客户满意度方面，我们一直具有优势。
我的意思是，当我们查看双盲净推荐值时，结果非常好。所以这一直是事实，价格一直是人们试图利用的一个突破口。我确实认为，在现阶段，这个缺口已经基本被填补了。是的，关于未来可能启动的大型单细胞项目，尤其是随着AI的兴起，人们对构建非常大的生物学模型越来越感兴趣，而高质量的单细胞数据成为构建这些模型的燃料。
是的，我们已经开始听到，我想说在2025年初，人们对开展更大规模、更高 volume的单细胞项目的兴趣有所增加。所以我认为甚至在AI被引入之前，我们就已经开始听到一些相关消息了。听起来，如果用我的话来说，这可能会被“涡轮增压”，也就是说，更大的单细胞项目可能会因为AI的加入而进一步加速？
当然，这条轨迹看起来非常令人兴奋。随着人们讨论如果你构建足够复杂、足够强大的模型，你能学到多少生物学知识，以及如何改进药物开发、靶点发现和预测人类生物学疗效的能力，人们对此有很大的兴趣，并且认为单细胞数据、扰动数据、大规模组合筛选实验是生成这些非常大模型的方式。而AI是利用这些数据的方式。对吧，实际上使这一切变得具体。
所以我认为这种融合肯定非常有前景。还有一个帮助因素是，在生物学领域之外，有一些类似的例子，在这些模型中，随着规模的扩大，回报巨大，当你构建它们时，当你给它们提供更多数据时，你会得到不成比例的高回报。在我们现在所处的位置，没有人确切知道规模在哪些方面会带来更多价值的阶跃变化。但你开始看到人们能够发现的东西的一些迹象。
对于仍然相对适度规模的模型，你看到的是数百万、数千万，可能数亿个细胞。但你可以开始谈论数十亿，数十亿美元。有理由认为，在100亿个细胞时，你开始看到那种阶跃变化。但正如我们在其他领域看到的，你可以想象远远超出这个数字，并且可能会不断获得更多价值。我认为。很多人普遍认为这是科学和药物发现的发展方向。
谁来资助这些项目，学术界还是制药公司？
这是个好问题。肯定有制药公司在做这件事。我认为很多工作是由生物技术公司牵头的。学术界也有兴趣。事实上，我想说，政府最合理的做法是，回到人类基因组计划的想法，进行非常非常大的投资，这将是一个非常大的公共利益，投资和构建这些虚拟细胞模型，这些模型将成为未来许多发展的基础。所以花费数十亿美元或更多来构建这种资源。
这对世界来说将是非常宝贵的。显然，不幸的是，我们目前正处于一个难以实现这一目标的时刻，但这是很自然的事情。但即使不考虑这一点，我们也看到了很多兴趣，包括慈善兴趣、生物技术公司、制药公司，以及学术界在可能的情况下的参与。
无论是作为独立实体还是与技术合作伙伴合作，你们在构建大型语言模型或其他理解这些数据的方法方面是否发挥作用？我这么问好像我真的懂一样。
嗯，有趣的是，这些对话肯定跨越了不同的专业领域。对吧。它将不同的世界联系在一起。我们一直持开放态度，科技界有很多公司非常有兴趣提供帮助并构建这些模型，我们参与了这些讨论，并非常鼓励合作，因为这些实验的规模显然比以往任何时候都要大得多，可能需要多个参与者共同努力。
你知道，我们拥有技术，其他人拥有如何使用技术和收集最佳样本进行正确实验的专业知识。还有人拥有分析和构建AI模型的专业知识。因此，这些努力往往需要多学科参与者的共同努力。非常清楚的一点是，我们的技术是所有这一切的关键基础。
是的，很有趣。我们花了很多时间讨论单细胞。空间组学在其中发挥什么作用（如果有的话）？
是的，就技术发展而言，空间组学在规模和吞吐量方面确实还处于较早阶段。如果你考虑建模生物学所需的最高层次，分子、细胞、组织。而将它们整合在一起的技术就是空间组学。最终，这就是它的意义所在。因此，如果你考虑一切的发展方向，是的，最终你确实想要进行大量大规模的空间实验，涉及组织和细胞。
在这方面，该技术的发展阶段还没有达到单细胞目前的水平，无论是吞吐量还是规模。但我们正在努力，并且我们预计，随着我们向前发展并进行改进，空间组学也将成为故事中越来越重要的一部分。
如果在未来一两年内，关于与科技公司在单细胞方面的合作有一些宣布，这会令人震惊吗？
我认为。嗯，不，我是说，这肯定不会令人震惊。我的意思是，我们与Anthropic公司宣布了一项不同领域的合作，这也是AI在生物学和单细胞领域的一种非常强大的应用。但是，是的，我的意思是，我们当然正在与科技领域的参与者和公司进行讨论。而且越来越多，特别是考虑到我们所处的位置。在这个领域，跨界合作一直在发生。
我们只剩下几分钟了。话虽如此，从竞争角度来看，有许多较小的无仪器同行被大型竞争对手收购。比如Parse、Fluent，你们自己也收购了Scale。从今天的角度来看，你对竞争格局有何看法？
就像我 earlier提到的，感觉非常好。从根本上说，你知道，我们在产品性能、质量、广度等方面一直具有优势。单细胞领域几乎从一开始就竞争非常激烈，你知道，不同的时期和浪潮，有时竞争较少，有时竞争较多。但一直都有竞争。过去几年，随着所有这些新参与者的进入，竞争更加激烈了。情况基本上非常相似。客户会尝试他们的产品。
通常，正如我 earlier提到的，这些其他公司进入市场，试图通过定价打开缺口，客户会尝试他们的产品，进行比较，然后基本上会回到我们这里，因为我们在性能、质量和客户体验等方面具有所有优势。我认为这种情况会继续下去。而且，通过过去一年半推出的所有产品，我认为我们处于比以往任何时候都更好的位置，相对于现有的竞争格局。
换个角度来看。你们目前完全不依赖测序仪供应商。当罗氏进入市场时，情况还会如此吗？
你知道，我们一直有这样的理念。我们构建的单细胞产品可以与任何测序仪兼容，只要它们能够测序DNA，而所有测序仪从定义上来说都能做到这一点。过去，这可能没有太大区别，因为你可以使用任何测序仪，只要它是Illumina的，因为那是唯一的测序仪。
那是当时唯一的测序仪。
对。但在过去几年中，世界发生了变化，我认为未来还会发生更多变化。我们与Ultima有合作关系，这是一项很棒的技术，特别是在大规模项目、大规模单细胞实验以及许多其他情况下。当然，罗氏明年也将进入市场，他们发布了非常强有力的声明，看起来对许多应用都非常有前景。我认为这也使我们处于非常有利的位置，能够为客户提供巨大的价值。
基本上，在所有情况下，如果你看这些实验的端到端成本，我们将提供卓越的价值，更不用说我们在质量、性能和稳健性方面的所有优势了。
你提到了Flex，或者你几次提到了它，我没有追问。但我想确保我们回到这个话题。我认为Flex推出大约三周了，所以时间还很早。现在谈论测序细胞数量是否有增加还为时过早？因为我预计我们会在某个时候看到这一点。
是的，我认为现阶段还为时过早。我们，你知道，这是一款我们与相当多的早期访问客户密切合作的产品，反馈非常好。我们在刚开始发货时就谈到了这一点，这让我们对它的表现充满信心，你知道，早期的销售应该反映出这种热情。但现在就评论它在市场上的实际影响还为时过早，因为我们才刚刚开始发货。
是的，才刚刚开始。
我们的时间快到了，实际上已经到了，但我想快速问两个问题。你可能考虑明年恢复全年 guidance，但目前尚未做出决定，对吗？
不，我的意思是我们处于一个高度不确定的环境中，在情况明朗之前，我很难给出我们何时会提供 guidance的 guidance。
你何时会提供 guidance。很公平。从最基本的层面来说，再简单一点，你们继续放置更多的仪器。增长速度可能不如以前，但安装基数在扩大。我们谈到了很多随着时间推移会提高利用率的因素。即使在不确定的环境中，只要你们推出更多的设备，并且这些设备的使用水平保持稳定，从数学上讲，收入应该会增长。如果没有其他市场 disruption，除了布鲁克的比较数据，从数学上讲，这是否会让你们在明年再次增长？从数学上讲。
再次强调，我必须小心。我不会对2026年给出 guidance。我们不会提供这些数字。所以总的来说，你知道，我们对业务的基本驱动因素感到满意。你知道，我们的重点一直是推动Chromium耗材收入，就体积而言，我认为这是我们最重要的指标。并继续推动这一点。在空间耗材方面，收入表现良好。我们预计这些驱动因素将继续发挥作用。也就是说，环境存在很多不确定性，有很多变量，有很多利弊。
所以，你知道，正如我所说，我们不愿给出更明确的。
我理解。抱歉，感谢你的耐心。非常感谢你能来。
谢谢，Doug。非常有趣。谢谢。