Yogesh Jashnani（首席执行官兼董事）
Dennis Dean（首席财务官）
Allison Malkin（ICR公司）
Marco Criscuolo（Nephron Research）
Sam Eiber（BTIG）
早上好，女士们，先生们，欢迎参加Airsculpt Technologies Inc. 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果有人在会议期间需要接线员协助，请在电话键盘上按0。请注意，本次活动正在录制。现在我将把电话交给ICR的Alison Malkin。请讲。
大家早上好。感谢大家加入我们讨论Airsculpt Technologies 2025财年第三季度的业绩。今天参加电话会议的有首席执行官Yogi Jasnani和首席财务官Dennis Dean。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议可能包含前瞻性陈述。这些陈述可能包括我们对财务结果和指引、市场机会以及我们的增长风险和不确定性的未来预期，这些因素可能会影响这些陈述，并可能导致未来实际结果与当前预计结果存在重大差异，详见今天上午的新闻稿以及我们将向SEC提交的报告，所有这些都可以在我们的网站investors.airsculpt.com上找到。除法律要求外，我们没有义务修订或更新任何前瞻性陈述或信息。
在今天的电话会议中，我们还将引用某些非GAAP财务指标。我们在一些财务讨论中使用非GAAP指标，因为我们认为它们更准确地反映了我们业务的真实运营表现和基本业绩。这些指标的调节表可在今天上午提交的收益报告以及我们最新的10Q中找到，后者也将在我们的网站上提供。在今天的电话会议中，Yogi将首先概述我们的第三季度，并分享我们战略重点的最新情况。然后Dennis将更详细地回顾我们的财务结果并提供我们的展望。
接下来，我将把电话交给Yogi。
谢谢Allison，大家早上好。本季度，我们在重点举措上取得了强劲进展，这些举措专注于新的增长机会、利润率改善和债务减少。虽然第三季度收入低于预期，但这反映的是业务的时机问题而非发展轨迹。最重要的是，我们正在为实现更广泛的市场机会奠定基础，提供身体轮廓解决方案，以解决与GLP1使用相关的不良副作用。这代表了Airsculpt的长期增长引擎。我们的能力、规模和品牌使我们处于独特地位，能够捕捉这个美容手术领域的重大机会，我们称之为GLP1转型。
为此，我们扩展并完善了我们的战略，重点关注三个关键领域：推出新服务以捕捉GLP1机会、加强我们的销售和营销策略以及在利润率改善和资本配置方面的财务纪律。首先，我们正在推出新服务以捕捉GLP1市场机会，这个机会比我最初预期的更广泛、更持久。我们将皮肤紧致试点项目视为长期机会的一部分，该机会与我们的核心身体轮廓业务高度互补。GLP1药物从根本上改变了消费者对待减肥和健康的方式，我们看到这种变化开始创造对与我们现有品牌和能力相契合的美容程序的需求。
从长远来看，我们相信这些程序可以占AirSculpt收入的很大一部分，并推动显著增长。作为背景，根据麦肯锡公司的一项研究，2022年至2024年间，全球GLP1处方量以约38%的年增长率增长，预计到2030年总销售额将达到1000亿美元。GLP1疗法正在重塑美容领域，63%的GLP1患者在使用后寻求美容治疗，这代表了市场的新消费者。同样令人鼓舞的是，在体重减轻11%至30%的患者中，近三分之二对GLP1药物的副作用有多种担忧，这推动了患者对皮肤紧致和显著减肥后整体塑形的需求增长。
在Airsculpt，我们已经开始为这一患者群体提供服务，因为我们的协议、规模和品牌信任使我们在进一步利用这一机会方面具有显著的先发优势。虽然我们的试点仍处于早期阶段，但我们看到GLP1患者的转化率更高。实现这一潜力的第一步是成功开展皮肤紧致试点，该试点于第二季度开始，最近已扩展到多个中心。虽然我们在第三季度看到紧致服务有所增长，但我们发现许多来做这个手术的客户皮肤松弛程度超出了皮肤紧致所能解决的范围。
因此，我们已开始增加新的程序，以解决当仅靠皮肤紧致不足以解决的皮肤松弛问题，从而扩大我们的总可寻址市场。作为该领域的规模参与者，这对我们来说是一个自然的延伸。展望未来，我们将继续投资以捕捉这一重要机会。我们的第二个重点领域是加强我们的销售和营销策略。在第三季度，我们调整了营销支出以适应收入趋势的放缓，并优先考虑推动更高转化率的举措，因为我们正在向前推进。我们的营销方法将平衡短期的潜在客户生成与长期的品牌建设，采用更多元化的媒体组合，包括有针对性的影响者活动和电视广告。
这旨在提高潜在客户质量、改善转化率并加深我们对富裕消费者群体的关注。对于我们的销售团队，我们正在实施新的培训模块和工具，因为我们仍然专注于提高转化率。最后，我们还改善了患者的融资选择。我们的第三个重点领域是在利润率和资本配置方面保持严格的财务纪律。今年到目前为止，在扣除新增长举措的投资后，我们已实现超过300万美元的年化成本节约。我们预计将继续从当前运营中释放增量价值，我们预计这将在未来扩大我们的运营利润率。
转向资本配置，今年到目前为止，我们已偿还了近1800万美元的债务。债务偿还在短期内仍是我们资本配置战略的主要重点。除此之外，我们将继续投资于增长举措，包括第三季度的新程序。作为对所有中心的战略审查的一部分，我们决定关闭伦敦的中心。这是唯一不盈利的中心，需要大量投资才能扭亏为盈。相反，我们选择将资源集中在为北美地区的增长提供动力，我们在那里继续看到可观的机会。
我们正在更新年度展望，预计2025年的收入约为1.53亿美元，而我们之前的指引范围为1.6亿至1.7亿美元。我们预计2025年的EBITDA约为1600万美元，处于我们1600万至1800万美元指引的下限。对于第四季度，我们看到同店销售表现与今年到目前为止的趋势相比有所改善。此外，我们暗示的第四季度EBITDA指引显示利润率在环比和同比上都有所提高。转向人事消息，今天上午我们宣布Michael Arthur将从2026年1月开始加入Airsculpt担任首席财务官。
他将接替Dennis Dean担任首席财务官，Dennis Dean将在过渡期后退休，正如我们之前宣布的那样。Michael是一位经验丰富的高管，拥有公开市场经验，并领导财务组织经历了增长、复杂性和变革。我相信在接下来的几周内，他将为我们的领导团队增添重要力量。Dennis将与Michael密切合作，确保无缝过渡，我期待与他合作，因为我们将Airsculpt定位为实现其真正的增长潜力。其次，周三我们提交了8K文件，宣布Aaron Rollins博士因个人原因辞去董事会职务。
他确认这不是由于他与公司、其管理层或董事会在与公司运营、政策或实践相关的任何事项上存在任何分歧。我们感谢Aaron对Airsculpt的所有贡献，并祝愿他一切顺利。总之，我们扩展并完善了我们的战略，重点关注三个关键领域：推出新服务以捕捉GLP1机会、加强我们的销售和营销策略以及在利润率改善和资本配置方面的财务纪律。虽然短期收入反映了转型期，但我们不断增长的程序套件、平衡的营销策略和严格的执行使我们对长期发展轨迹充满信心。
接下来，我将把电话交给Dennis。
谢谢Yogi。大家早上好。正如我上个季度在发言中提到的，我要感谢Airsculpt的团队在过去四年中给我机会担任首席财务官领导这个组织。这是一段令人兴奋的旅程，我确信Michael是首席财务官的合适人选。我致力于确保我的职责顺利过渡，并期待在我离开后看到AirSculpt达到更高的高度。现在转向我们的财务表现，如前所述，本季度收入为3500万美元，与去年同期相比下降17.8%，同店收入下降约22%。
病例数下降15.2%至2780例，同店病例数下降约20%。本季度每例平均收入为12587美元，与去年同期相比下降约3%，但高于我们12000至13000美元的历史区间中点。使用融资支付手术费用的患者比例为52%，与第二季度相当。提醒一下，我们预先收到所有手术的全额付款，对于通过第三方供应商为手术融资的患者，我们没有追索权。服务成本与去年同期相比减少290万美元，占收入的百分比从41.8%上升至42.5%。
本季度销售、一般和管理费用与2024财年同期相比减少600万美元，这反映了我们的成本管理活动和股权薪酬减少的影响。本季度的客户获取成本约为每例3100美元，而去年同期为2900美元。调整后EBITDA为300万美元，而2024财年第二季度为470万美元。调整后EBITDA利润率为8.7%，而去年同期为11%。调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率的下降是收入下降的结果。
本季度净亏损为950万美元，调整后净亏损为240万美元，即每股摊薄亏损0.04美元。我们的净亏损包括本季度记录的两项非现金费用。第一项与我们的Salesforce技术项目有关。当我们最初在2022年第四季度启动Salesforce项目时，我们计划让它涵盖从营销和销售到运营和临床流程的所有方面。但我们意识到该平台的优势在于营销和销售，因此这是我们关注精力的地方。因此，我们在本季度记录了460万美元的非现金减值费用，与我们预计不会用于运营和临床需求的那些组件相关。
我们正在寻求更适合这些工作流程和我们业务的替代解决方案。我们对该项目中与营销活动相关的已实施部分感到满意，并预计在2026年第一季度完成与销售职能相关的其余Salesforce实施。我们还记录了与关闭伦敦设施相关的约230万美元损失。这笔费用主要与该中心记录的长期资产减值有关。此外，本季度我们记录了约100万美元的销售、一般和管理费用，与加速该设施使用权资产的摊销有关。
租赁费用的增加对现金没有影响。本季度伦敦中心产生了40万美元的收入，调整后EBITDA为负15万美元。截至2025年9月30日的九个月，我们伦敦中心的收入为140万美元，调整后EBITDA为负60万美元。转向我们的资产负债表，截至2025年9月30日，现金为540万美元，未偿还总债务为5790万美元，我们的500万美元循环信贷额度仍未使用。根据我们的信贷协议计算，截至2025年9月30日，我们的杠杆率为3.04倍，我们遵守信贷协议条款下的所有 covenant。
提醒一下，第二季度我们偿还了1600万美元的债务，包括循环信贷额度上的500万美元以及使用我们的融资收益和运营现金进行的1000万美元预付款。这些活动反映了我们加强资产负债表的持续承诺，这使我们能够以改进的资本结构和增强的灵活性向前发展。本季度运营现金流为使用现金22.5万美元，而2024年第三季度为增加现金180万美元。转向我们2025年的展望，我们将收入展望更新为约1.53亿美元，而我们之前的收入指引范围为1.6亿至1.7亿美元。
我们重申调整后EBITDA指引的低端，第四季度约为1600万至1800万美元。我们的收入指引意味着同比下降幅度较小，并且我们看到同店销售表现与今年到目前为止的趋势相比有所改善。同时，我们暗示的第四季度EBITDA指引显示利润率在环比和同比上都有所提高。现在我将把电话交给接线员，开始电话会议的问答部分。
谢谢你，先生。女士们，先生们，我们现在将进行问答环节。请注意，使用扬声器设备的参会者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。我们还要求您将问题限制为一个问题和一个后续问题。然后您可以重新加入问题队列以提出更多问题。如果您想提问，请在电话键盘上按星号然后按1。确认音将表明您已进入问题队列。您可以按星号然后按2离开问题队列。
我们的第一个问题来自Nephron Research的Joshua Ruskin。请讲。
嘿，早上好。实际上是Marco代表Josh提问。感谢您回答问题。相对于我们对本季度的估计，成本控制看起来确实很强劲。所以我想知道您能否按项目（无论是G&A还是服务成本）更深入地介绍您采取的成本削减措施。然后展望未来，我们应该如何看待您正在产生的节省的可持续性？我们是否应该期待这些节省在第四季度和明年继续存在？谢谢。
嘿，Marco，我是Dennis。感谢你的问题。是的，正如我们在过去几个季度所传达的那样，我们的许多成本控制主要集中在SGA领域。在服务成本方面我们也做了一些事情，但主要是在我们的SGA和区域职位的支持等方面。所以这主要是我们关注的重点。我们继续高度关注这一点，你知道，当我们将数字引导到第四季度时，你知道，即使我们经历了一些收入疲软，成本控制确实在帮助我们弥合部分差距。
所以对此我们非常满意。当我们向各种供应商施压等时，我们不断发现新的机会，并正在确定其他机会。所以我们预计将继续这种方法，保持勤奋，但大部分是在SGA项目中。
太好了，谢谢。这很有帮助。如果我可以再问一个问题。很高兴听到独立皮肤紧致服务的进展，但您能否更详细地说明您在 uptake 方面看到的情况，以及您如何设想它在其他中心扩展的速度？还有，您能否更深入地介绍您希望为GLP1人群添加哪些新服务？
谢谢。嘿Marco，我是Yogi。谢谢你的问题。关于皮肤紧致，我们的论点正在得到证实，即我们看到了解决皮肤松弛问题的需求。现在我们还看到，独立皮肤紧致的合格候选人池比我们预期的要小，主要是因为皮肤松弛程度超出了皮肤紧致所能解决的范围。因此，虽然这意味着第三季度收入平淡，但我们认为这是一系列程序的更广泛和更持久的机会，可以进一步解决额外的皮肤松弛，例如皮肤切除或皮肤移除。
其中许多可以在我们的诊所局部进行。这非常适合我们的模式。所以我们已经开始试点其中一些。皮肤紧致已扩展到多个中心。皮肤切除目前正在试点中。即使没有进行营销，我们也开始看到对此的良好需求。所以我们将继续扩展这一点。快速提醒一下，对于所有这些程序，患者需要三到六个月才能看到完整结果。因此，虽然我们正在开始这些，但我们需要几个月的时间来获得前后对比照片，然后将其转化为营销并从中扩展。
谢谢。非常有帮助。
谢谢女士们，先生们。再次提醒，如果您想提问，欢迎按星号然后按1。我们的下一个问题来自BTIG的Sam Eber。请讲。
嗨，早上好。感谢您回答这里的问题。也许我可以先问一个第三季度的问题。我肯定想回到GLP1机会。但是Yogi，您谈到了本季度的时机问题。我想知道您对这里到底发生了什么的看法。我知道上个季度的潜在客户和咨询量有所增加。所以我们很想更好地理解第三季度的时机问题。
好的。Sam，感谢你的问题。对于第三季度，我们继续在充满挑战的消费者环境中运营，特别是对于考虑性购买。自第二季度以来，这一点没有改变。虽然我们看到潜在客户和咨询量继续保持强劲——第二季度很强劲，第三季度继续保持强劲——但我们继续看到消费者从“我感兴趣，我想和你们谈谈，我想获得报价”到实际购买犹豫不决。然而，我们看到第四季度同店销售趋势比今年到目前为止要好。随着我们业务的转型，我们意识到GLP1用户带来的机会比我们最初想象的要大。
我们最初认为皮肤紧致能够解决更广泛的问题，但我们看到需求更大，需求也更广泛，我们现在可以解决这些问题。我们已经开始看到GLP1用户的转化率比非GLP1用户更好。因此，战略举措是推出新程序，调整我们的营销和销售以利用这一点。所以总而言之，虽然短期收入低于预期，但我们对我们面前更广泛的GLP机会感到兴奋。
好的，这很有道理。非常有帮助，Yogi。好的。也许谈到GLP1机会，我们很想更好地理解，您知道，Airsculpt中心内外科医生对皮肤切除机会的兴趣。他们捕捉这些患者手术的部分经济效益的能力。然后作为对此的后续，您如何考虑Airsculpt的营销或品牌知名度的任何转变以追求这个机会？当您追求这个新的患者细分市场时，这是否需要改变？
Sam，我将回答你问题的两个部分，关于外科医生的兴趣和专业知识。如果我理解正确的话，你问的是这两个方面。两者对我们来说实际上都是相当积极的。在几个时候，我不得不放慢速度，确保我们在比外科医生感兴趣的更少的地点进行试点。所以外科医生群体显然有兴趣进行皮肤切除，这在我们的试点中也很明显。外科医生完全有能力。我们拥有超过80名外科医生的精英网络，包括整形外科和美容外科医生，他们提供出色的护理，其中许多人有能力并且在他们的私人执业或过去的生活中一直在做这些手术。
同样，所以从这个角度来看没有担忧。现在，关于你的另一个问题，营销和销售将会有变化。这主要是确保我们向GLP1用户或有皮肤松弛问题的人传达正确的信息。所以我们正在测试什么是正确的信息，正确的目标定位以及GLP1使用周期中人们寻找皮肤松弛问题解决方案的正确时间点。请记住，我们一直在谈论皮肤松弛，脂肪去除也是另一个重要概念，因为GLP1会导致不均匀的体重减轻和体积减少。
因此，我们继续看到人们来去除那些GLP1无法解决的顽固脂肪沉积。
非常有帮助。感谢回答问题。
谢谢女士们，先生们。问答环节到此结束。现在我将把电话交回Yogi Jaishnani进行总结发言。
再次感谢大家的参与。我还要感谢Airsculpt团队以及我们超过80名外科医生的网络，他们为我们的患者提供出色的护理和结果。我们共同推动Airsculpt增长的下一个篇章。我们期待在报告第四季度结果时分享我们的进展，并祝愿大家节日快乐、健康。
谢谢先生。女士们，先生们，今天的活动到此结束。感谢您的参与，现在您可以挂断电话了。