Barry Holt（高级传播主管）
Michael Connors（董事长兼首席执行官）
Michael Sherrick（执行副总裁兼首席财务官）
David Storms（Stonegate Capital Partners）
Marc Riddick（Sidoti & Company）
Vincent Colicchio（Barrington Research Associates）
Joseph Gomes（NOBLE Capital Markets）
Gowshihan Sriharan（Singular Research）
早上好，欢迎大家参加信息服务集团2025年第三季度电话会议。本次会议正在录制，24小时内将在ISG网站提供回放。现在，我想将会议转交给Barry Holt先生进行开场致辞和介绍。Holt先生，请讲。
谢谢。操作员。大家早上好。我叫Barry Holt，是ISG的高级传播主管。我欢迎大家参加ISG第三季度电话会议。今天与我一同出席的有董事长兼首席执行官Michael Connors，以及执行副总裁兼首席财务官Michael Sherrick。在开始之前，我想宣读一份前瞻性声明。需要注意的是，本通讯可能包含前瞻性陈述，代表ISG管理层对未来事件及其潜在影响的当前期望和信念。这些陈述并非未来结果的保证，存在某些风险和不确定性，可能导致实际结果与预期存在重大差异。
有关可能影响未来结果的风险和其他因素的更详细列表，请参阅我们今天早上提交给SEC的8K表格中的前瞻性声明，以及我们最新的10K和10Q表格中的风险因素部分。您还应阅读ISG的10K表格年度报告以及任何其他相关文件，包括提交给SEC的这些文件的任何修订或补充。您可以在ISG网站（www.isg-one.com）或SEC网站（www.sec.gov）上免费获取任何SEC文件的副本。
ISG没有义务更新或修订任何前瞻性陈述以反映后续事件或情况。在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标，ISG认为这些指标提高了公司各期间财务业绩的可比性，并提高了用于评估公司业绩的关键指标的透明度。我们今天将涉及的非GAAP指标包括调整后EBITDA、调整后净收益以及按恒定货币 basis列报的选定财务数据。非GAAP指标仅作为补充信息提供，不应孤立考虑或替代按照GAAP编制的财务结果。
有关所有列报的非GAAP指标与最接近的适用GAAP指标的调节，请参阅我们今天早上提交给SEC的8K表格当前报告。现在，我想将会议转交给Michael Connors，随后由Michael Sherrick发言。Mike。
谢谢Barry，大家早上好。今天我们将回顾我们出色的第三季度业绩，这些业绩由强劲的AI需求驱动，我们对当前市场的看法以及对第四季度的展望。ISG交付了出色的第三季度，继续保持我们在客户方面的AI驱动势头，并强调了我们坚实的运营基础。我们强大的战略、运营和研究能力相结合，使ISG不仅能够评论AI趋势，还能在与客户合作实现AI可衡量业务价值的过程中塑造这些趋势。这就是同时拥有技术研究和咨询模式的力量。我们第三季度的收入为6200万美元，剔除先前剥离的自动化部门的业绩后增长8%。
增长基础广泛，由我们最大的收入地区美洲引领，增长11%。我们还看到欧洲恢复增长，收入增长7%，全球经常性收入继续增长，同比增长9%。从盈利能力来看，我们的调整后EBITDA增长19%至840万美元，调整后EBITDA利润率提高200个基点至13.5%。我们的利润增长得益于更高利润率的平台、研究和服务收入的业务组合改善，以及我们严谨的运营方法。我们还迎来了另一个强劲的现金季度，产生了1100万美元的运营现金。
在过去两个季度中，我们交付了2300万美元的现金，展示了我们业务强大的现金生成能力。经常性收入继续是我们成功的重要组成部分，在第三季度占我们总收入的45%。经常性收入为2800万美元，增长9%，主要由我们平台业务（包括Governex、ISG Tango）和研究业务的两位数增长推动。我们以AI为中心的方法继续为ISG带来卓越的增长和差异化优势。AI带来了巨大的希望，但也带来了新的复杂性和挑战。我们的客户严重依赖我们提供独立的AI专业知识，以帮助他们应对从合作伙伴、定价到治理等众多关键选择。
第三季度，我们的AI相关收入为2000万美元，是去年的四倍。今年迄今为止，我们为350家客户提供了AI相关咨询和研究服务支持，较去年同期增长超过200%。我们看到多个行业对AI战略、数据转型和机构AI采用的需求加速增长。客户对AI的兴趣持续上升。我们在伦敦举办的AI Impact Summit门票售罄，是ISG历史上最大规模的客户活动，表明市场对实用AI见解的渴望。我们还发布了第三份年度《企业AI采用状况报告》，该报告迅速成为我们有史以来下载量最大的报告。
这些成就共同表明，ISG的AI战略不仅引起共鸣，而且正在扩大规模。我们正在扩大客户关系，拓宽我们的AI产品，并巩固我们作为ISG内部以AI为中心的技术、研究和咨询公司的地位。我们正在利用AI提高客户交付效率。最值得注意的是，我们的AI驱动的ISG Tango采购平台继续扩展。现在有超过150亿美元的总合同价值通过该平台流动，较第二季度增长超过30%。正如预期的那样，ISG Tango正在帮助提高我们的利润率，并为我们打开中端市场，扩大我们的总可寻址市场。
2024年，ISG开始将AI嵌入我们研究和咨询服务的核心。目标不仅是提高生产力，还要重新定义我们提供价值的方式。现在，将近两年后，AI已成为企业运营和技术投资的组织原则。在这种环境下，ISG处于有利地位，可以支持我们的客户构建AI驱动的组织，以产生创新和成果。从宏观角度来看，AI正在推动全球技术、研究和服务市场。我们看到随着客户投资于支持其AI雄心所需的基础设施和数据，增长将继续。
我们最近的《企业AI采用状况报告》显示，进入全面部署阶段的AI用例数量较去年翻了一番。报告还显示，用例已从成本效率扩展到更关注竞争优势和增长。现在让我谈谈我们的地区。我在这里引用的同比比较排除了来自我们已剥离的自动化部门约350万美元的收入。在去年第三季度，我们的美洲地区再次交付了出色的季度业绩，收入增长11%至4200万美元，主要由我们的研究、软件和Governex业务以及消费者、健康科学和公共部门行业垂直领域的两位数增长推动。
第三季度的主要客户合作包括洛克希德·马丁、嘉年华邮轮公司和百特国际。在本季度，ISG继续扩大与一家美国大型医疗保健公司的合作，产生了超过100万美元的收入。我们目前正在帮助该客户谈判新的软件、网络和技术服务合同。我们还与世界顶级消费品公司之一合作，帮助他们创建下一代AI驱动的技术运营环境。这项超过100万美元的合作预计将帮助客户实现约40%的成本节约，并为ISG带来未来机会。
转向欧洲，自科技衰退开始以来，这个市场两年来首次恢复增长。收入增长7%至1600万美元，主要由我们的咨询业务以及银行、金融服务、消费者和健康科学行业垂直领域的两位数增长推动。第三季度欧洲的主要客户合作包括Prosenius、帝亚吉欧和德国化工公司赢创。ISG目前正在处理欧洲今年最大的两项技术转型。首先，ISG与全球商务旅行服务领导者合作，为他们提供10亿美元支出的企业范围采购计划咨询。
该计划涵盖AI驱动的财务、会计、技术服务和产品开发。我们预计这项合作将打开更多后续机会的大门。其次，我们还与全球劳动力服务和解决方案领导者合作，支持他们12亿美元的AI驱动计划。我们正在帮助客户通过生成式AI转型运营，利用新的AI定价模型降低成本。现在转向亚太地区，我们第三季度的收入为420万美元，与去年同期相比下降15%。我们确实看到银行、能源和公用事业行业垂直领域的两位数增长。
我们需要公共部门重新启动该地区的支出。本季度的主要客户包括iemo、渣打亚洲和澳大利亚储备银行。ISG正在与一家大型澳大利亚电信提供商合作，谈判超过10亿美元的技术、应用和基础设施支出。我们正在帮助客户通过使用AIOps管理其技术环境实现显著节约。现在对市场发表一些评论。正如我 earlier提到的，AI是推动整体技术服务需求的动力。短期内，我们看到宏观环境略有改善，但一些公司在适应新常态时仍持谨慎态度。
这种情况尤其在托管服务领域显现。虽然支持AI所需的云计算服务需求继续飙升，但并非所有地区的增长都相同，美国领先，欧洲正在追赶。展望未来，我们预计随着我们进入2026年，利率环境的改善将刺激进一步的技术支出，AI仍将是该行业长期增长的主导驱动力。因此，让我谈谈 guidance。对于第四季度，包括年末假期的缓慢期，我们的目标收入在6050万至6150万美元之间，调整后EBITDA同比增长15%至20%，即750万至850万美元，这将继续我们的同比增长和利润率扩张。
现在，我想将会议转交给Michael Sherrick，他将总结我们的财务业绩。
Michael，谢谢Mike，大家早上好。正如Mike earlier所述，我们与2024年第三季度的收入比较排除了已剥离的自动化部门，该部门去年贡献了约350万美元。这提供了我们未来业务的更准确视图。第三季度收入为6240万美元，与去年同期相比强劲增长8%。本季度，汇率对收入产生了70万美元的积极影响。美洲收入为4220万美元，增长11%。欧洲收入为1600万美元，增长7%，亚太收入为420万美元，较去年同期下降15%。第三季度调整后EBITDA为840万美元，较去年同期增长19%，EBITDA利润率为13.5%，同比提高近200个基点。
本季度，ISG实现运营收入460万美元，较去年的430万美元增长7%。本季度报告净收入为310万美元，即每股摊薄收益0.06美元，而去年同期净收入为110万美元，每股摊薄收益0.02美元。第三季度调整后净收入为470万美元，即每股摊薄收益0.09美元，而去年第三季度调整后净收入为250万美元，每股摊薄收益0.05美元。截至2025年9月30日，我们的员工人数为1316人，与第二季度基本持平。本季度，咨询利用率稳定在72%，与我们今年迄今为止的第三季度平均利用率一致。
利用率75%与我们的长期目标一致。我们本季度末的现金为2870万美元，较第二季度末的2520万美元增加350万美元。增长的关键驱动因素是本季度强劲的运营现金流。运营提供的净现金为1110万美元，由我们强劲的运营业绩推动。在本季度，我们支付了240万美元的股息，并回购了280万美元的股票。我们的下一季度股息将于12月19日支付给截至12月5日登记在册的股东。本季度摊薄后流通股为5040万股，较2024年底减少20.1万股。
季度末，我们的股票回购授权剩余约820万美元。我们季度末的总债务与EBITDA比率为1.95倍，低于2024年12月31日的2.4倍，略低于我们2至2.5倍的范围。季度末，我们的债务没有变化，本季度的平均借款利率为6.2%，同比下降110个基点。总体而言，我们的资产负债表稳健且持续改善，为我们运营和投资业务提供了坚实的基础。Mike现在将在之前分享总结发言。
我们进入问答环节。Mike，谢谢Michael。总结一下，ISG交付了另一个出色的季度，继续我们的AI驱动势头。我们6200万美元的收入由美洲的又一个两位数增长季度、欧洲的重大恢复增长以及经常性收入的持续强劲引领。我们的调整后EBITDA增长19%，利润率提高200个基点，我们又迎来了非常强劲的现金季度，产生1100万美元的运营现金。展望未来，我们以AI为中心的能力和对运营卓越的不懈追求使我们处于有利地位，能够继续实现同比增长和利润率扩张。
一如既往，我们专注于为长期创造股东价值，我们坚定不移地致力于为客户提供运营卓越。非常感谢大家今天早上的参与。现在，我将会议转交给操作员进行提问。
今天的问答环节将以电子方式进行。如果您想提问，可以按电话键盘上的星号和1。如果您发现您的问题已得到解答，并希望退出队列，可以按井号键。再次，如果您想提问，可以按触摸式电话键盘上的星号和1。我们将暂停片刻，允许任何问题进入队列。第一个问题来自Stonegate Capital的David Storms。
请讲。
早上好，感谢回答我的问题。早上好。我想先从EBITDA利润率扩张开始。提到了业务组合的良好改善，我假设这是业务自动化部分的剥离，以及运营支出的良好效率。您如何描述效率改善的粘性或稳定性？我们是否应该期望这个利润率继续保持？
谢谢Dave，早上好。是的，我们有许多利润率扩张途径。一是我们使用AI的自身效率，其中最好的指标之一是ISG Tango，我们将其用于所有采购交易。现在有大约150亿美元通过它。但重要的是，它加速了企业的价值实现时间，坦率地说，也加速了可能与我们企业客户竞标该业务的技术提供商的价值实现时间。因此，它创造了效率、速度和生产力。大约一年多前，将近一年半前，当我们推出它时，我想我们说过它将是我们扩张利润率的驱动力之一。
原因是我们可以更快、更高效地完成，并且因此可以实现更高的利润率水平。这是一个领域。第二个领域是我们实际能够为客户提供的业务组合，以及我们持续扩张的经常性收入流。当然，当你能够构建一次并多次销售时，会有很大帮助。但重要的是，我们正在做的所有AI工作都是高端工作。因此，我们在AI工作方面有良好的定价能力，但这只会扩大，因为它仍处于早期阶段。
因此，结合我们的内部效率以及客户层面高需求的业务组合，再加上我们在经常性业务中获得的增长，我们非常有信心能够继续扩大利润率。希望这对您有帮助，Dave。
不，非常有帮助。谢谢。我的第二个问题，作为后续， maybe更深入地谈谈欧洲。很高兴看到该市场恢复增长。我希望您能多谈谈您看到的管道情况。您认为您仍然在与处于前沿的客户合作，还是开始进入更主流的客户群体？
好问题，Dave。我们正在。管道正在增长，与欧洲客户想要推进的速度相比，管道从来不是大问题。我们看到这种情况有所加速，主要在成本优化领域。转型领域在欧洲的适应速度较慢。坦率地说，在美国，转型也比优化慢一些。但我认为您会看到我们的管道强劲，我们预计欧洲业务将继续增长。由于整体宏观环境，我们持谨慎态度。
但目前欧洲的需求有所增加，尤其是在优化方面。使用AI提供帮助。如果您听到我在发言中提到的几点，我们正在参与欧洲企业目前最大的两项技术转型。这两项都将为这些企业带来非常显著的成本节约。当您开始看到实际资金流动时，在一个案例中，我们认为将实现约40%的节约，这是显著且实质性的。但客户必须准备好推进。
这两个大客户已经准备好了。这就是我们在欧洲看到的情况，Dave。
太好了。感谢您的评论，祝第四季度好运。
下一个问题来自Zidoti的Mark Riddick。请讲。
嘿，早上好。早上好，Mark。
也许我们可以谈谈，在您的准备发言中，您提到了一些潜在驱动因素。您还提到降息可能带来好处。显然现在还很早，但您是否已经开始看到这种情况？在支出放松方面，您认为这仍然是大型企业驱动的问题，还是我们开始看到一些小型企业也开始在AI上采取行动？
谢谢。
是的，很好。谢谢。我认为首先，对我来说，利率环境，基于我与许多运营商和客户的讨论，关键在于 sentiment。我认为利率环境放松给一些人更多信心推进他们的一些工作努力，他们感觉更有信心。因此，这为我们与客户更快推进创造了机会。因此，对我来说，利率确实增加了一种 sentiment和信心，认为情况会好一些。
是的，我们听到失业率略有上升等一些消息。但现实是，如果利率环境可能略有变化，明年可能会打开美国的住房等领域。这些都是积极信号，而非消极信号。因此，从我们的角度来看，这可能释放额外支出。我想补充的是，Mark，我认为市场上宣传的用例表明，如果大规模利用AI，随着时间的推移可以改变业务模式，这确实存在巨大机会。
这开始引起许多客户的共鸣。因此，将这两者结合起来，更多的信心和更多看到实际回报的可能性，这些不仅仅是一些小项目，而是像我在欧洲提到的两个可扩展项目。
很好，感谢您的说明。您的客户 exposure和行业垂直领域 exposure一直很广泛。在第三季度或第四季度初，有没有任何值得一提的突出行业？
是的，我想说热门行业。让我从这个开始，也许Mark。当我说热门时，指的是出于不同原因而活跃的行业，包括消费者、健康科学、能源、公用事业和公共部门。这四五个领域每个行业 segment都出于不同原因而活跃。消费者行业在某些情况下是因为关税。因为如果您是消费者企业，利润率为4%或5%，再加上关税，会使您的一些产品迅速变得无利可图。所以我该怎么办？因此，我们正在与许多消费者公司合作。
另一方面，能源行业可以说非常火爆。因此，他们正在寻找资金帮助业务增长。因此，他们关注可以提供帮助的AI领域。不同行业情况略有不同，但这五个行业在今年剩余时间和2026年初可能都非常强劲。太好了。
最后一个问题，资产负债表在过去几年改善了很多，现在略低于2倍。也许您可以谈谈收购管道的情况，估值如何，以及目前您关注的领域。
好问题，Mark。是的，我们正在市场上。我们不断进行对话，重点是围绕增强我们的AI能力和经常性收入流。您知道，我想说，归根结底，市场仍然是我们一直认为的那样，即为优质资产提供公平价值。因此，我们将继续进行这些讨论，看看它们在2026年的发展情况。但我们当然有我们的目标，并看看能否在26年有所作为。
太好了，非常感谢。
谢谢。
Mark，下一个问题来自Barrington Research的Vincent Colicchio。请讲。
早上好，Mike。出色的季度。
早上好，Vince。
我想谈谈劳动力市场。您的劳动力持平。这是计划中的，还是招聘变得越来越困难？
不，这是计划中的。正如他们所说，我们在工作中使用了很多自动化能力，这使我们能够进行一些精准招聘。因此，这是计划中的事件。到年底，我们可能会增加几个人，但到26年底应该大致保持这个数字。
在世界另一端的政府方面，亚太地区的公共部门情况如何，我们何时可能看到好转？
是的。美国以外的公共部门，我们确实在联邦领域开展工作。我们在英国、意大利、德国、澳大利亚都有业务。欧洲公共部门业务实际上非常好。澳大利亚尚未恢复。根据我们在管道中看到的情况，我们目前预计明年第二季度。但该地区，我们认为一旦公共部门（支出的很大一部分）恢复，将转为增长。我们预计大约在明年第二季度。
最后一个问题，您在中端市场看到Tango的显著 traction吗？
是的，非常好的问题。Tango推出时旨在实现两件事。一是帮助为客户和生态系统提供商创造加速的价值实现时间，这将提高效率、生产力和利润率。这是一方面。另一方面，它为我们进入中端市场提供了入口。对我们来说，中端市场指的是10亿至100亿美元。范围有点广，但这是我们在美国从未真正涉足的市场。
现在有了Tango，取得了巨大成功，超过25%的平台现在是中端市场客户，没有该平台这是不可能的。我们认为我们将其用作进入点。因此，我们预计中端市场在未来几年将成为我们的增长驱动力，AI对此有帮助，因为AI显然增加了复杂性和机会。但我想说，大多数中端市场公司内部没有足够的专业知识来帮助执行AI计划，这正好发挥我们的优势。
谢谢，Mike。
是的，谢谢，Vince。
下一个问题来自Noble Capital Markets的Joe Gomes。请讲。
早上好，Joe。
我想回到亚太地区，跟进Vince的问题。我记得今年早些时候您曾说过，在一些选举后预计会看到一些改善，我想更好地了解是什么因素推迟了该市场恢复增长，尤其是在联邦支出方面。
是的，看，选举在5月、6月结束。所以我们预计第二季度末可能需要一点时间，但实际花费的时间更长。我们看到管道开始建立，但新政权的推进速度没有我们 early预期的那么快。我不想过分强调这一点，因为这实际上只是该季度收入减少约100万美元的问题。因此，从整体来看，这是一个小问题，但要实现好转，需要公共部门支出恢复，而商业方面不足以推动增长。
好的，谢谢。我知道这里对联邦政府的 exposure非常有限，如果有的话。但您是否看到政府 shutdown对任何领域产生二次影响，无论是州和地方还是教育市场？
没有。实际上，我们美国的公共部门本季度增长了近30%，给您一个大致概念。主要是因为他们正在推进。他们有大量的 older劳动力。技术仍然相当陈旧。因此，使用AI帮助他们以更快的速度推进，这在公共部门被定义为加速，是一件好事。因此，shutdown没有产生任何影响，这反映在我们本季度约30%的增长中。
好的。关于经常性收入，我注意到与第二季度基本持平，同样是2800万美元，约占总收入的45%。您认为需要发生什么才能开始看到经常性收入业务更快的增长？
首先，我们认为9%的增长已经相当不错。我们主要看同比增长。本季度约为2800万美元，Joe，同比增长9%。我们感觉非常好，我们认为经常性收入流今年将达到约1.1亿美元，这只是快速估计，我们预计明年将达到1.2亿美元以上，给您一个我们前进方向的指标。
好的，很好，谢谢。最后一个问题，如果可以的话，您能否更新一下Martino收购的进展情况？
现在几乎完全整合，到年底将完成。我们在9月第一周举行了启动会议，将我们的意大利业务和他们的业务合并。我们对领导团队非常满意，Andreas Martino现在是我们Martino整合后的意大利业务首席执行官。进展顺利，那里有一些不错的经常性收入流，对我们来说是一个很好的战略补充。一切顺利。
太好了，谢谢，恭喜本季度业绩。
谢谢，Joe。
下一个问题来自Singular Research的Gaussi SRI。请讲。
早上好，先生们。
能听到我吗？
是的，先生。早上好，Mike。
最后，由于董事会对AI的高度关注，您是否感觉到传统IT咨询公司或超大规模公司在侵占您的咨询关系方面的努力有所增加？
抱歉，我没听清最后部分，Gowshihan。
您是否感觉到来自传统IT咨询公司或超大规模公司对您咨询关系的竞争加剧？
不，在我们看来，没有。他们是我们出色的 relationship partners。我的意思是，大多数公司，如AWS等，都是我们的客户，我们在我们所做的工作中没有与他们竞争。
在AI业务方面，客户如何量化ROI，其中有多少节约可以直接与后续项目挂钩？
好问题。我认为有几点。我认为大多数大型企业在某种程度上优先考虑利润而非更激进的增长。因此，他们正在研究如何利用AI和交付模型来帮助降低成本和风险。在某些情况下，他们专注于数据获取、工程和驱动部分业务的基础系统治理。因此，从我们的角度来看，我们看到他们希望尝试规模化并以成本效益方式进行，首先使用AI路线图，我们帮助他们制定和开发，然后以他们 comfortable的速度开始执行。
因此，我认为大型企业内部的优化和AI使用仍然至关重要。当然，他们希望用它来驱动增长，但如果他们能从优化方面获得资金，他们要么将其用于每股收益，要么将其转移到增长计划。根据他们目前所在的行业，通常是两者的结合。
明白了。
谢谢，Carl。
在当前政府下，H1B签证政策的不确定性对您的竞争空间有正面或负面影响，或对您或客户造成延误吗？
嘿，Gowshihan，我是Michael。好问题。像任何事情一样，变化和不确定性为我们创造了机会。正在发生的变化无疑将要求企业重新考虑人员配置模型以及他们与提供商的谈判方式。这为我们的咨询业务创造了机会。显然，我们拥有所有基准测试和数据，可以分享现场与离岸等方面可以做什么。因此，我认为这为我们创造了机会。目前尚未显现，因为今年申请的人要到10月才能进入美国。但随着人们不得不重新考虑他们的模型，我们将成为这一过程的一部分。
太好了。
就这些问题，谢谢各位。
谢谢。
由于没有更多问题，我将把会议转回给Mike Connors进行总结发言。
最后，我要感谢我们全球的所有专业人员，感谢他们的持续进步、合作以及对客户的坚定奉献，推动我们的长期成功。我们的员工热衷于为客户提供最佳建议、支持和研究，因为他们继续进行AI驱动的转型。我为他们感到无比自豪。感谢所有参与今天电话会议的人对我们公司的持续支持和信心。祝您今天剩余时间愉快。
今天的电话会议到此结束。您可以随时挂断。