Sallilyn Schwartz（首席投资者关系官）
Michael Farrell（首席执行官兼董事长）
Brett Sandercock（首席财务官）
Davinthra Thillainathan（高盛集团）
Laura Sutcliffe（花旗集团交易所研究部）
Saul Hadassin（Barrenjoey Markets Pty Limited）
Lyanne Harrison（美银证券）
Steven Wheen（Jarden Limited）
David Bailey（摩根士丹利）
Brett Fishbin（KeyBanc Capital Markets Inc.）
Joseph Conway（Needham & Company）
Dan Hurren（MST Financial Services Pty Limited）
您好，欢迎参加瑞思迈2026财年第一季度 earnings 电话会议。我叫凯文。我将担任今天会议的操作员。此时所有参会者均处于仅收听模式。另请注意，本次电话会议正在录制。稍后我们将进行问答环节。现在我将把会议交给瑞思迈的首席投资者关系官萨莉·施瓦茨。
谢谢凯文。欢迎各位收听瑞思迈2026财年第一季度 earnings 电话会议。我们正在对本次会议进行网络直播，重播内容将于今天晚些时候在我们公司网站的投资者关系部分提供。我们的 earnings 新闻稿和演示文稿现已在网上发布。在今天的会议中，我们将讨论几项非GAAP指标，我们认为这些指标为投资者提供了有用的信息。此信息并非旨在孤立考虑或替代GAAP财务信息。我们鼓励您查看今天 earnings 新闻稿中的支持附表，以将这些非GAAP指标与GAAP报告数据进行调节。
此外，我们今天的讨论将包括前瞻性陈述，包括但不限于对我们未来财务和经营业绩的预期。我们基于合理的假设做出这些陈述，但是，我们的实际结果可能有所不同。有关可能导致我们的实际结果与今天所作的任何前瞻性陈述存在重大差异的风险因素的完整讨论，请参阅我们的SEC文件。现在我将把会议交给米克。
谢谢萨莉，早上好、下午好、晚上好，向处于不同时区的各位问好，欢迎参加瑞思迈2026财年第一季度 earnings 电话会议。我为我们由10,000多名瑞思迈全球员工组成的团队感到非常自豪，他们交付了强劲的一个季度，报告收入增长9%，按固定汇率计算增长8%，在美国、加拿大和拉丁美洲多个领域表现出色，我们的团队推动设备业务实现了8%的高个位数增长，同一团队还实现了面罩及其他品类12%的两位数增长。在欧洲、亚洲及世界其他地区的设备业务方面，该团队按固定汇率计算实现了7%的高个位数增长。
这些业务合计占我们欧洲、亚洲及世界其他地区季度收入的75%以上。在面罩及其他品类中，按固定汇率计算实现了4%的中个位数增长，这是在去年第一季度该品类和地区按固定汇率增长11%的强劲比较基础上取得的。我有信心，从本季度开始，该品类将加速至高个位数增长。我们专注于通过新产品创新继续战略性扩展我们的面罩产品组合，我将在几分钟后谈到这一点。
我们还专注于通过教育、宣传和执行来推动面罩补给。增加面罩补给对患者、家庭护理提供商以及付款人和医疗系统都有利，当然，这也对瑞思迈有利。这种对面罩和配件补给的日益关注，与我们正在进行的投资完全一致，以加速我们在全球直接面向消费者市场的增长，包括中国、印度、韩国、澳大利亚和新西兰。正如我上面所指出的，我有信心这些努力将加速我们欧洲、亚洲及世界其他地区的面罩及其他品类，并稳固且可持续地回到高个位数增长。
瑞思迈的 residential care software（RCS）业务实现了中个位数增长，报告增长6%，按固定汇率计算增长5%。我们看到Medifox平台表现强劲，我们的核心 right free 平台在 matrix care 家庭健康业务中实现了良好增长，但专业护理机构细分市场的增长环境具有挑战性。现在我们已将RCS业务整合到我们的全球收入团队中，我们将通过增加对该RCS产品组合中高增长、高利润部分的投资，同时减少对服务业务等低增长、低利润领域的敞口，来推动组合管理。
我们有信心，我们将成功执行我们的组合管理工作，并重新加速RCS平台的增长，从2020财年初的中个位数增长，在2026财年下半年加速至中高个位数增长，并在12个月后实现可持续的高个位数增长和两位数的营业利润增长。RCS通过需求生成，特别是通过补给计划，是我们核心睡眠和呼吸健康业务的关键协同推动因素。通过这种方式，我们的RCS业务构成了我们长期增长战略的核心部分。
在本季度，我们还继续在推动运营杠杆方面执行良好。我们的全球供应链团队实现了280个基点的同比毛利率扩张。这些结果，加上我们在研发和销售及管理费用方面的业务投资纪律，转化为又一个季度强劲的两位数每股收益增长。我想借此机会不仅感谢我们的供应链团队，也感谢整个瑞思迈全球团队，感谢他们持续致力于为140多个国家的患者提供服务。瑞思迈继续打造世界上最大的数字健康生态系统，包括睡眠健康、呼吸健康和家庭医疗技术。
在最近几个季度，我在这些 earnings 电话会议上强调了三个关键主题。1. 瑞思迈致力于卓越运营和推动运营杠杆，同时向市场推出新产品。我们是一台创新机器，也是一台卓越运营机器。2. 瑞思迈是一个极具吸引力的投资机会，拥有巨大的、不断增长的可寻址市场和强劲的可执行增长，尤其是在全球宏观不确定性的背景下。3. 瑞思迈出色的自由现金流和强劲的资产负债表使我们能够既投资于业务，又向股东返还资本。我们第一季度的业绩再次证明了这些重要业务要素，我将简要谈谈这三个主题中的每一个，关于运营杠杆的第一个主题，我在上个季度与您分享过，瑞思迈有一系列机会。
重点关注的一个领域是优化我们的货运费用。另一个重点领域是我们的多年度生产力计划，包括改进规划系统和大规模自动化。除其他外，这些努力帮助我们在第一季度实现了280个基点的同比毛利率扩张。我们将在2026财年剩余时间及以后继续执行这些机会。随着我们继续取得优异成绩，我们将每季度向您更新。我之前也强调过我们全球制造足迹的演变。除了我们最近宣布扩建加利福尼亚州卡拉巴萨斯的工厂（这将使我们的美国制造产能翻倍）之外，我们很高兴地宣布，由于我们在美国的持续强劲增长，我们正在投资建立第三个设施，第三个配送中心。
这个新设施将位于印第安纳州印第安纳波利斯，中西部的中心地带，它将扩大我们的配送能力。它将提高产品交付速度，并通过将库存放置在更靠近客户的位置来增强我们整体网络的弹性。我们预计印第安纳波利斯设施将于2027年投入运营。一旦该设施上线，瑞思迈将能够在两天内为约90%的客户发货。这些努力还将增加我们“美国制造”产品的产能，以巩固我们在美国已经开展的工作。关于瑞思迈作为创新机器的话题，我们对下一代市场领先面罩、云连接设备平台和数字健康软件的研发投资，使我们能够继续为睡眠呼吸暂停、失眠、呼吸功能不全等提供世界上最小、最安静、最舒适、最云连接和最智能的治疗解决方案。
就在本周，我们推出了两项瑞思迈的世界首创产品。这是市场上首批两款全脸织物面罩。这个全新的AirTouch F30i面罩平台非常创新，我们一开始就推出了两种面罩变体。首先是F30i comfort，这是一款高价面罩，带有织物包裹的框架以及令人难以置信的舒适织物口鼻患者接口。这款令人惊叹的新产品于本周早些时候在澳大利亚推出，并将在不久的将来推向更多市场。其次，就在昨天，我们在美国市场推出了F30i Clear，这是一款传统的硅胶框架面罩，但它仍然具有创新的、令人难以置信的舒适织物口鼻患者接口。
这种变体将推向我们的B2B渠道和家庭护理提供商客户，因为我们将继续向美国以外的更多市场推出。这些产品扩展了瑞思迈基于织物的AirTouch面罩产品组合，为患者提供先进的舒适性、移动性和互换性。它们旨在帮助更多人开始、坚持并终身接受CPAP治疗。我们也很高兴继续执行我们将机器学习、人工智能和生成式人工智能技术整合到我们数字健康产品中的路线图。上个季度，我谈到了我们如何将我们称为“黎明”的个人睡眠健康数字助手整合到澳大利亚市场的MyAir平台中。
“黎明”允许瑞思迈为我们的用户提供个性化的24小时7天支持，让他们在需要帮助的时刻，在自己的时间，以直观且赋权的方式获得帮助。基于这一成功，在2026财年第一季度，我们在美国市场的MyAir平台上推出了“黎明”。最终，“黎明”强化了MyAir作为患者治疗支持中心枢纽的作用。这种连接性导致长期依从性提高，进而带来更好的患者结果、付款人更低的总护理成本以及提供商和瑞思迈更好的补给量。
请关注我们在全球构建和扩展这项令人惊叹的基于AI的技术的进展。我们最近还在澳大利亚的一个有限测试版计划中推出了一项名为Comfort Match的新功能。Comfort Match是一项AI支持的舒适设置技术，位于MyAir平台上。ComfortMatch旨在通过调整患者设置（如加湿水平、空气温度、加热管路选项等），帮助人们对治疗更有信心、更舒适并更依从治疗。我们将帮助患者在治疗旅程开始时更快、更容易、更高效地找到他们最佳的睡眠健康和呼吸健康环境。
在设置过程中,Comfort Match技术接收有关个人资料的信息,并通过先进的机器学习建议个性化的舒适设置组合,目标是最大限度地提高依从性。我们将衡量这项技术在消费者参与度、改善患者感知舒适度以及患者依从性等硬性临床结果方面的成功。基于早期试验,我们对这项技术将为患者、医生、提供商、付款人等带来的成果感到非常兴奋。在瑞思迈,我们将AI视为一种技术资源,它将放大和个性化护理。通过识别模式、呈现见解和实现个性化干预。
我们正在创建基于AI的技术,帮助护理人员将更多时间专注于人而非文书工作。对于我们的患者,我们的AI技术将健康数据转化为清晰的指导、明确的支持和鼓励,使他们能够在自己的治疗中发挥积极作用。因此,我们相信我们的AI技术投资将通过加速获得护理、改善患者结果来提供回报,同时也使护理更加个性化、更主动,并最终更有效。转向瑞思迈的销售及管理费用投资,我们仍然将需求生成、需求捕获和需求管理视为我们长期增长的关键组成部分。
今年早些时候,我们扩展了继续医学教育(CME)计划的范围,以教育医生并强化CPAP、APAP和双水平治疗作为根据睡眠医学指南诊断为睡眠呼吸暂停的任何患者的临床金标准一线治疗的益处。我们继续看到初级保健医生(PCP)的惊人接受度。迄今为止,CME计划已被超过22,000名独特的PCP完成近40,000次,表明医疗保健提供者参加了多个课程。这些课程结束时的调查一致显示,75%的提供者打算根据他们所学的知识改变他们与改善睡眠和呼吸健康相关的临床实践。
我们将继续开展有选择和有针对性的直接面向消费者的宣传活动,以在全球范围内提高睡眠呼吸暂停意识以及瑞思迈品牌知名度。最终目标是帮助未确诊的患者找到他们通往治疗的最佳途径。全球有超过23亿人需要我们针对睡眠呼吸暂停、失眠或呼吸功能不全的解决方案,我们有明确的义务帮助他们了解该领域的世界领先品牌,即瑞思迈。不过,在此之后,我们的角色是成为我所说的数字睡眠健康礼宾,帮助人们找到筛查、诊断并最终接受终身治疗的途径。
在睡眠医学临床研究方面,您将看到瑞思迈继续投资于突出睡眠健康新证据的重要研究。8月底,我们宣布在《柳叶刀呼吸医学杂志》上发表了一项具有里程碑意义的研究,该研究预测,由于人口老龄化和慢性病意识提高等多种因素,未来三十年内美国阻塞性睡眠呼吸暂停(OSA)的患病率将显著上升。该研究估计,到2050年,OSA将影响近7700万美国成年人,比2020年相对增加近35%,并最终影响近一半30至69岁的成年人。
这些流行病学数据包括所有新药物类别的估计影响,包括GLP1s。这项流行病学研究的底线是,睡眠呼吸暂停的患病率将继续增加,因此我们的工作正在进行中,以帮助美国这里的数百万以及全球需要我们的数十亿人。上个月,瑞思迈宣布启动睡眠研究所,这是一项全球临床见解计划,与临床医生、研究人员、政策制定者和卫生系统领导者合作,提供客观、非商业、基于证据的见解,帮助为护理创新提供信息、支持政策决策并将睡眠提升为全球健康优先事项。
睡眠研究所在新加坡世界睡眠大会上首次亮相,举办了由专家主持的研讨会,探讨OSA诊断途径中的障碍以及改善获取和结果的新可扩展解决方案。尽管我们继续在研发和销售及管理费用方面进行投资,瑞思迈在第一季度再次实现了强劲的净营业利润增长。事实上,在全球宏观不确定性的背景下,瑞思迈仍然是一个极具吸引力的投资机会。我们继续密切关注全球贸易环境和不断变化的监管格局。正如我上个季度所指出的,由于我们的产品用于治疗慢性呼吸障碍患者,几十年来它们一直享受全球关税减免,我们今年早些时候已与美国当局确认了这一点。
重要的是要注意,在其他232条款调查的背景下,这种减免仍然有效,我们预计在9月底宣布的医疗用品调查中也将保持这种情况。瑞思迈是医疗技术领域众多向美国商务部提交关于此项调查的正式公开意见的组织之一。我们行业有超过800条官方意见,我们认为这显示了我们该领域同事的强大力量。瑞思迈的提交材料重点关注瑞思迈在美国制造业的显著且不断扩大(实际上是翻倍)、我们广泛的国内硬件和软件研发团队、位于加利福尼亚州圣地亚哥的全球总部,以及我们不仅扩大美国制造业,还扩大我们在美国研发和商业运营方面的许多美国工作岗位。
从1月1日起,作为行业组织AdvaMed的 incoming chairman,我将站在我们医疗技术行业对这项232条款调查的回应前线,这是该部门调查的14个行业之一,我认为我们行业的潜在结果实际上与航空业非常相似,航空业在调查后看到了一些非常有利的结果及其评论的细节。我们有信心,瑞思迈和我们许多需要获得护理的重要残疾患者仍应适用持续的关税减免。
让我也简要评论一下CMS表示计划在8月底恢复的竞争性投标计划。瑞思迈就适用于我们家庭医疗设备(HME)客户的拟议方法发表了意见。我们致力于倡导保护患者获得护理的政策,以及促进HME公平和可持续报销的政策。在这一点上,与行业中的其他所有人一样,我们正在等待更多信息,包括计划的预期时间、将包括或不包括的产品类别以及投标方法细节。瑞思迈将继续支持我们的HME客户和数百万依赖我们的美国医疗保险受益人,为他们提供市场领先、高质量的家庭睡眠和呼吸护理。
我们很幸运能够完全专注于执行我们的2030战略,包括为所有利益相关者创造价值。瑞思迈强劲的自由现金流、稳健的资产负债表为我们提供了巨大的灵活性,既可以投资于业务,也可以向股东返还资本。您将看到我们继续有选择地投资于我们的数字睡眠健康礼宾能力,包括筛查协议、临床工具、无缝工作流程和云连接护理途径。我们将寻求扩大诊断渠道,以跟上瑞思迈自身需求生成努力以及GLP1药物推广(可用于部分治疗或如我所说的半治疗OSA)所带来的新患者流量,以及能够不仅监测睡眠健康还能检测睡眠呼吸暂停的消费类可穿戴设备的加速发展势头。
瑞思迈与多个其他可穿戴生态系统集成的能力以及使用瑞思迈产品的患者增长,推动了本季度每秒API调用数量同比增长超过40%。2026财年第一季度是我们首次在单个季度内API调用总数超过30亿次。底线是互操作性有效。数字健康有效。人们希望结合健康数据以降低成本、改善结果、减缓慢性病曲线并更好地管理他们所患的以及我们治疗的疾病和病症。
瑞思迈还通过股息和股票回购相结合的方式向股东返还大量资本。如您所知,上个季度瑞思迈董事会授权在2026财年再次增加季度股息。我们还增加了2026财年的目标股票回购活动,在第一季度,我们向股东返还了超过2.38亿美元。在我将会议交给布雷特之前,我想借此机会感谢刚刚宣布退休的瑞思迈董事会董事Rich Sulpizio,感谢他多年来对瑞思迈的杰出贡献。我们宣布Rich将不会在我们即将于2025年11月19日举行的年度股东大会上竞选连任,并将在该会议后退休。
Rich一直是我以及科技和医疗保健行业许多高管的长期导师,包括高通、CA Technologies,当然还有瑞思迈。Rich在每次董事会讨论中总是带来坦诚、活力和以人为本的思维方式。我们将继续发扬他的 legacy。我还想正式欢迎Nicole mewad Nassar加入瑞思迈董事会。Nicole于8月15日当选为我们的董事会成员,并被任命为薪酬与领导力发展委员会成员。Nicole是全球Allergan美学业务总裁,也是AbbVie的高级副总裁。
Nicole拥有三十年的制药行业经验,敏锐的商业视角,对患者获取的坚定承诺,以及对数字健康以及消费者和患者参与的强烈导向。Nicole是瑞思迈董事会的重要补充。关于董事会的最后一点,我想祝贺Chris Delorofus最近被任命为Ulta Beauty在消费化妆品零售行业的首席财务官。我们很幸运Chris和Nicole都能将他们在消费者驱动的美学产品和零售产品方面的经验带到我们的董事会讨论中。随着瑞思迈在全球建立消费者品牌影响力以增强我们出色的B2B业务,他们的见解将变得越来越重要。
一个季度又一个季度,瑞思迈展示了其在财务和运营方面持续交付的能力。我们在一个渗透率低且仍有很长增长跑道的市场中建立了全球领先的市场地位。这支撑了我们为消费者、患者、医生、提供商、付款人、我们的社区,当然还有您,我们的股东提供服务的信心。有了这个,我将交给布雷特深入探讨我们的财务状况,然后我们将开放提问。布雷特,在悉尼交给你。
太好了。谢谢,米克。在我今天的发言中,我将概述我们2026财年第一季度的业绩。除非另有说明,所有比较均基于去年同期,并在适用情况下按固定汇率计算。我们在第一季度集团取得了强劲的财务业绩。9月份季度的集团收入为13.4亿美元,总体增长9%,按固定汇率计算增长8%。收入增长反映了我们产品和补给组合的积极贡献。同比而言,外币变动在9月份季度对收入产生了约1600万美元的积极影响。
查看我们的地域收入分布,不包括 residential care software 业务的收入,美国、加拿大和拉丁美洲的销售额增长了10%。欧洲、亚洲和其他地区的销售额按固定汇率计算增长了6%。在全球范围内,按固定汇率计算,设备销售额增长了7%,而面罩和其他销售额增长了10%。按地区细分,美国、加拿大和拉丁美洲的设备销售额增长了8%。面罩和其他销售额增长了12%,反映了补给、新患者设置的持续增长以及我们最近在2025财年第四季度收购Virtuox带来的增量收入。
在欧洲、亚洲和其他地区,设备销售额按固定汇率计算增长了7%,面罩和其他销售额按固定汇率计算增长了4%,这受到去年同期强劲表现的影响。9月份季度,可比 residential care software 收入按固定汇率计算增长了5%,主要由我们的Medifox Dan业务强劲表现推动,部分被我们的高级生活和长期护理软件业务表现疲软所抵消。正如米克所提到的,我们正在审查RCS内的投资重点,并正在开展举措以推动RCS产品组合的改善增长。
在我今天剩余的评论中,我将参考非GAAP数字。我们在第一季度 earnings 新闻稿中提供了非GAAP与GAAP数字的完整调节。9月份季度的毛利率为62%,同比增长280个基点,环比增长60个基点。增长主要由组件成本改善以及制造和物流效率推动。平均售价变动对我们的毛利率同比和环比影响最小。我们的供应链团队在我们的毛利率扩张计划方面继续取得进展,我们仍然专注于实现持续的长期毛利率改善。展望未来,受汇率变动影响,我们仍然预计2026财年毛利率将在61%至63%的范围内。
转向运营费用,第一季度销售及管理费用总体增长8%,按固定汇率计算增长7%。增长主要归因于与我们Virtuox收购相关的额外费用、员工成本增长以及持续的营销和技术投资。销售及管理费用占收入的百分比从去年同期的19.5%改善至19.4%。展望未来,受汇率变动影响,我们仍然预计2026财年销售及管理费用占收入的百分比将在19%至20%的范围内。本季度研发费用总体和按固定汇率计算均增长10%。
增长主要归因于员工相关费用的增加。研发费用占收入的百分比为6.5%,与去年同期一致。展望未来,受汇率变动影响,我们仍然预计2026财年研发费用占收入的百分比将在6%至7%的范围内。在本季度,我们记录了1600万美元的重组相关费用,这是在全公司范围内进行员工规划审查后,以更好地使我们的能力与2030年战略重点保持一致。重组成本包括员工遣散费和其他一次性终止福利。重组费用在我们第一季度财务结果中被视为非GAAP项目。
在收入增长和毛利率扩张的支撑下,本季度营业利润增长19%。我们的营业利润率从去年同期收入的33.2%提高到36.1%。本季度的净利息收入为900万美元。在本季度,我们确认了与少数股权投资组合相关的600万美元未实现损失。这对我们第一季度每股收益产生了0.04美元的负面影响。9月份季度的有效税率为22.3%,而去年同期为19.2%。
正如我们在上个季度的电话会议中所指出的,有效税率的增加主要是由于某些司法管辖区引入的全球最低税立法,该立法于2025年7月1日生效。我们仍然估计2026财年的有效税率将在21%至23%的范围内。9月份季度的净收入增长15%,非GAAP稀释每股收益增长16%。汇率变动对2026财年第一季度每股收益产生了约0.02美元的积极影响。本季度的经营现金流为4.57亿美元,反映了强劲的经营业绩和严格的营运资金管理。
本季度的资本支出为4300万美元,折旧和摊销总额为4800万美元。我们在第一季度结束时的现金余额为14亿美元。截至9月30日,我们的总债务为6.69亿美元,净现金为7.15亿美元,我们的循环信贷额度下约有15亿美元可用提款。我们继续保持稳健的流动性状况、强劲的资产负债表并产生强劲的经营现金流。今天,我们的董事会宣布了每股0.60美元的季度股息。在本季度,我们根据先前授权的股票回购计划购买了约523,000股股票,代价为1.5亿美元。
我们计划在2026财年剩余时间内继续每季度购买约1.5亿美元的股票。展望未来,我们将继续通过研发投资于增长,为小型收购部署更多资本,并继续我们的股息和股票回购计划。有了这个,我将把会议交还给我们的操作员凯文,为我们的问答环节提供指示。
谢谢。我将主持问答环节。如果您想进入提问队列,请按电话键盘上的*1。我们请您限制为一个问题,以便我们能够容纳所有参会者。如果您有其他问题,请返回队列。再次提醒,按*1进入提问队列。我们请您提问一个问题,然后返回队列。今天的第一个问题来自高盛的David Della Mason。线路现已接通。
是的,谢谢。嗨,米克和团队。感谢您的时间。我们能否谈谈您在澳大利亚和美国推出的新面罩?您能否强调一下这款产品的独特属性?而且我理解这是全脸类别,它是在24日历年末推出的 nasal 产品的基础上开发的。所以如果您能解释一下全脸类别的重要性,并将其与您加速Mars增长的雄心联系起来,特别是在美国以外的地区。
谢谢。是的,这是个很好的问题,大卫。所以,是的,这是AirTouch F30i,我想说这是令人难以置信的基于织物的技术,如您所知,在新加坡,我们有一个织物工程团队工作了一段时间,几个季度前我们最近推出了AirTouch N30i,在带有织物接触面部的 nasal 面罩方面取得了非常好的成功。所以我们一直在开发这个,我们加快了速度,正如您所说,这是一个全脸面罩。所以它价格高,利润率高。大约30%到40%的人睡觉时通过鼻子和嘴巴呼吸。
所以他们需要口鼻面罩。所以对于这些人,超过三分之一的人,AirTouch F30i即将上市,我们有两种变体,一种我称之为高端版本,正如您所说,在那些直接面向消费者的现金支付市场。所以想想中国、澳大利亚、新西兰、印度、韩国、新加坡等等。这被称为F30i comfort,它不仅在接触面部的部分有织物,而且在整个头带上也有织物。所以每个接触你身体的部分都像你床上睡觉的床单。
另一种变体称为F30i clear。这是针对B2B市场或家庭护理提供商市场的,那里有更经济的版本。但它仍然具有创新的、令人难以置信的舒适织物口鼻患者接口。所以正如您所说,这是全脸类别,它建立在我们之前 nasal 产品的成功基础上。全脸类别的重要性在于,它服务于那些无法仅使用 nasal 面罩的患者,无论是因为他们张口呼吸,还是因为他们有其他鼻腔问题。这些患者需要全脸解决方案,而我们的AirTouch技术通过提供更好的舒适度和依从性来满足这一需求。
在美国以外的地区加速面罩增长对我们来说至关重要,因为这些市场的渗透率仍然较低,并且有很大的增长机会。通过推出创新的全脸织物面罩,我们相信我们可以提高在这些市场的份额,并推动整体面罩业务回到高个位数增长。谢谢这个问题,大卫。
谢谢。下一个问题来自花旗的Laura Sutcliffe。线路现已接通。
您好。感谢您抽出时间回答问题。我认为您在准备好的发言末尾提到了潜在的小型收购。我记得您历史上曾表示,这些收购将专注于优化患者漏斗、提高漏斗内的保留率。我假设这是因为这里有最大的收益空间。所以您能否谈谈还有多少工作要做,目前漏斗的泄漏程度如何,以及您期望在短期内恢复到中高个位数增长并在明年实现高个位数增长的假设依据是什么。
是的,谢谢这个问题,劳拉。这是个好问题。正如您所看到的,我们在患者漏斗这一领域已经进行了几次小型收购,比如帮助获取易于使用的家庭睡眠呼吸暂停测试工具的Ectasense收购,以及现在正在向我们美国销售团队推出的Night Owl产品。我们几个月前在销售会议上推出了这个产品。此外,我们还收购了一家名为Virtuox的家庭睡眠呼吸暂停测试服务公司。这个团队是非常专注的企业家,现在他们已经加入了瑞思迈,并且正如我刚才从顾问委员会得到的季度更新所示,他们的业绩非常好。我们在向患者提供Night Owl和其他家庭睡眠呼吸暂停测试方面做得非常出色,并将他们带入漏斗。
所以,您看到的美国设备业务8%的强劲增长,我认为在一定程度上得益于像Virtuox和Night Owl产品这样的小型收购,帮助我们超越了市场中个位数的增长。此外,我们还收购了Somnaware,这是一家为肺科和睡眠医学诊所提供软件的公司。我们正在帮助提供高效无缝的流程,以便肺科医生和PCP能够更好地相互交流和协作。
至于未来的收购方向,我不会具体透露我们正在关注什么,但我可以告诉您,更多的是像这样的技术和能力,帮助实现从关注睡眠的消费者到筛查、诊断、治疗和设置的无缝、无摩擦流程。正如您在问题中所说,漏斗中存在流失,存在泄漏。我们的目标不仅是通过需求生成、捕获和管理(如我在准备发言中提到的CME计划)将更多患者带入漏斗顶部,还要最大限度地减少他们在漏斗中的流失。
如何做到这一点?通过更好的互动。提供无缝且更容易的替代方案来通过系统。所以我认为拥有我们的生成式AI产品“黎明”(dawn),这种数字睡眠健康礼宾,提高对这种互操作性能力的获取。想想我们Airview系统中的30亿次API调用。这意味着人们想了解他们的睡眠健康和呼吸健康,我们需要将其与所有其他慢性疾病数据结合起来。
我真的认为大型制药公司在直接面向消费者的广告上的投资,包括使用篮球明星和所有这些深夜广告——“不要忽视OSA”活动——将把患者带入这个漏斗。因此,瑞思迈的目标是最大限度地利用筛查阳性、诊断阳性、金标准治疗的机会,无论他们是否有像GLP1s或其他疗法,确保在那个时候进行金标准治疗,并最大限度地提高90天依从性、第一年依从性及以后。
所以这个游戏还没有结束。还有很多工作要做。我们将继续执行Night Owl、Virtuox和Somnaware的计划,并寻找其他可以帮助推动未来增长的机会。感谢您的问题,劳拉。
谢谢。下一个问题来自Baron Joey的Saul Hadassin。线路现已接通。
是的,早上好,米克和布雷特。感谢您回答我的问题。米克,您谈到了“美国制造”战略和印第安纳波利斯配送中心的扩张。我想知道您能否谈谈您在美国实际制造的计划,我知道您上个季度谈到了卡拉巴萨斯的情况,但请明确一下,您如何看待美国产品制造的发展,涉及到能够开发所有产品,CPAPs、面罩,而不仅仅是电机。如果您能谈谈这一点,那就太好了。
好问题,索尔。我不会详细介绍我们在卡拉巴萨斯、莫雷诺谷、印第安纳波利斯和亚特兰大的扩张计划,但我可以告诉您,在我们在美国的整个足迹中,我们拥有非常广泛的制造和配送能力,世界一流的。Shane Azai和他的供应链团队不仅关注 inbound supply,还关注制造、配送,能够在两个工作日内为90%的客户送货,这在医疗技术领域是世界一流的,远高于顶级水平。这就是我们的目标。
是的,正如您所说,我们上个季度谈到了卡拉巴萨斯的扩张,我们确实计划将美国制造能力从电机扩展到面罩,甚至可能包括设备。我们看到华盛顿出台了一些政策,作为AdvaMed的 incoming chairman,我非常了解即将出台的政策。想想像VA这样的客户,他们有美国政府的采购要求。我认为对瑞思迈来说,不仅拥有“美国制造”的电机,正如您所说,我们已经拥有“美国制造”的面罩,而且拥有“美国制造”设备的能力是一个很好的战略。
因此,我们将设置生产线来实现这一目标,并能够根据我们美国客户和全球客户的需求进行上下调整。底线是,我们全球大部分产量确实来自美国,远远超过50%到60%。因此,将更多制造业务带到这里,我们在新冠疫情中了解到,在需求所在地附近拥有制造能力在存在不确定性、地缘政治不确定性时是必要的。
因此,我们正在审视所有这些,并说瑞思迈在所有这些宏观不确定性中是一艘稳定的船。我们在应对所有这些变化和波动方面做得非常好,我对为客户提供服务的能力感到非常满意。我们希望无论发生什么情况都能保持这种能力。因此,我们正在为此做准备,并且是为长期做准备。我们不是为了响应某个特定政府而这样做。我们是说,在2030年、2035年,什么对我们是正确的,然后什么与可能出台的规则重叠。这就是为什么我们要将美国制造能力翻倍,并从仅电机扩展到面罩,甚至可能包括设备。请继续关注。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Leanne Harrison。线路现已接通。
嗨,早上好,米克和团队。我想问一下美国设备业务,显然增长非常强劲,上个季度也很强劲。您能否谈谈您实施的需求生成举措,以及您如何衡量哪些举措真正在产生需求方面发挥作用?您提到设备市场的增长为中个位数,但本季度我们看到的是高个位数增长,考虑到您实施的所有需求举措,我们能否期望未来继续实现高个位数增长?
是的,莉安,这是个非常好的问题,您和这里的许多其他分析师都非常密切地关注我们在需求生成、捕获和管理方面的工作。所以,这不像零售行业或纯在线公司那样有简单的算法,有简单的客户获取成本与生命周期价值,在那些行业,转动这个旋钮,你就能得到那个响应。在医疗保健行业,这要复杂得多,所以我们在有针对性的社交媒体和数字媒体驱动的需求生成活动方面变得相当成熟,我们不仅关注是否有某个年龄段和人群对这种需求生成活动开放,还关注在该特定人群、地理位置和能力范围内是否有筛查、诊断和处方转诊的能力。
所以,是的,我认为我们在第一季度通过良好的执行,在没有这些需求生成举措的情况下,超越了市场中个位数的增长,实现了美国设备业务8%的增长。我不会在这里提高我们的指导并说我们突然将在美国设备业务上持续实现高个位数增长。但我确实认为,我们可以系统性地将增长从市场增长向上提升25、50、100个基点。有时我们会表现得更好,然后我们会稳步提升。
我们衡量需求生成举措效果的方式是多方面的,包括参与度指标(如点击率、转化率)、新患者咨询数量、处方率以及最终的设备销售增长。我们还进行调查和反馈收集,以了解医疗保健提供者和患者对我们举措的看法和接受度。例如,我们的CME计划已被超过22,000名独特的PCP完成近40,000次,调查显示75%的提供者打算改变他们的临床实践,这表明该计划在提高意识和教育方面是有效的。
至于大型制药公司在直接面向消费者广告上的投入,比如使用篮球明星和所有这些“不要忽视OSA”的深夜广告活动,这将把患者带入漏斗。所以我们的问题变成,在这22,000名接受过培训的PCP中,有多少人现在积极地为每一位就诊的患者开具CPAP作为一线金标准治疗。他们在培训后表示会这样做,但实际情况如何?我们是否已将他们与Virtuox或其他家庭睡眠呼吸暂停测试服务连接起来?因为不一定都要通过我们。我们希望患者得到妥善照顾并进入漏斗。
所以,我认为美国、加拿大和拉丁美洲团队在本季度做得非常出色,不仅在设备销售方面,而且在补给方面也实现了12%的增长。我们将继续执行这些举措,我对未来的增长充满信心。感谢您的问题,莉安。
谢谢。我们的下一个问题来自Jordan的Steve Wien。线路现已接通。
非常感谢。这是一个给布雷特的问题,关于全球最低税司法管辖区及其对您税率的影响,我记得您在之前的电话会议中曾表示,您可能会通过研发抵免、抵消或员工优惠等获得其他好处。我想知道您能否帮助我们理解新加坡税率上升的补偿因素可能是什么。
是的,当然,史蒂夫。我们现在与新加坡政府达成了一项可退还投资信贷(RIC)协议,该协议从本季度开始生效。因此,我们将获得一些抵消,这些抵消将通过销售成本、销售及管理费用、研发费用计入利润表。因此,这在一定程度上抵消了全球最低税的影响,但并非完全抵消。但我们确实会从中获得一些好处,这种好处将在2026财年到2027财年逐渐显现。所以这就是部分补偿因素。
谢谢。我们今天的下一个问题来自摩根士丹利的David Bailey。线路现已接通。
是的,谢谢。早上好,米克和布雷特。米克,关于PCP意识、美国OSA患病率上升的评论。第一部分是,您认为美国市场目前的渗透率是多少?其次,关于REPAP作为增长机会,您目前和未来如何看待这一点?
是的,这是个好问题,大卫。这两个问题都很重要。关于PCP意识和美国OSA患病率上升,我们已经准备好迎接这一趋势。正如《柳叶刀》上发表的数据所示,到2050年,美国OSA患者人数将达到7700万,比2020年增长近35%。我们正在通过我们的CME计划等举措积极提高PCP的意识,该计划已被超过22,000名独特的PCP完成近40,000次,并促使75%的提供者打算改变他们的临床实践。
至于美国市场的渗透率,当考虑到到2050年的这些数字以及我们目前的渗透率和增长趋势时,美国市场的渗透率大约在15%到20%之间。欧洲市场的渗透率在10%到15%之间,当然亚太地区和世界其他地区的渗透率远低于5%,我们的增长速度难以跟上患病率的上升速度。因此,这些百分比的变化速度不如我希望的那样快,因为瑞思迈正在寻找更好的解决方案来提高渗透率。但坦率地说,随着人们年龄的增长和对这些慢性疾病的认识提高,我们发现越来越多的患者。这两件事都是好事。
关于REPAP作为增长机会,REPAP是我们设备业务的一部分,针对的是更严重的呼吸障碍患者。随着人口老龄化和慢性疾病患病率的上升,对REPAP设备的需求也在增长。我们在这一领域拥有强大的产品组合和技术优势,我们将继续投资于创新,以满足这一不断增长的需求。我们认为REPAP将是我们设备业务未来增长的一个重要驱动力。
感谢您的问题。提高PCP意识并适当地将患者引入漏斗是一个复杂的过程,但我们正在努力,团队在本季度表现非常出色。
谢谢。下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Brett Fishman。线路现已接通。
嘿,伙计们,非常感谢回答问题。睡眠和呼吸业务整体表现不错,但我认为可能需要挑剔的一个领域是软件即服务(SAS)业务的中个位数增长趋势,这略低于您的典型水平。希望您能更详细地解释一下在这几个终端市场看到的增量逆风,以及您期望在短期内恢复到中高个位数增长并在明年实现高个位数增长的假设依据。谢谢。
很好的问题。是的,正如您所知,我们RCS业务中的软件即服务部分非常强劲,这是我们真正关注的重点。所以Core Medifi、Core Brighttree以及MatrixCare家庭健康业务,所有这些软件即服务业务都具有高增长和高利润率。我们正在对这些业务进行更多投资。您在本季度看到的,以及我在本财年谈到的,是我们将减少对我所说的低增长、低利润率领域的关注,即服务收入、IT服务、实施服务,对于加入您生态系统的新客户,您需要提供一些服务,但无需扩展这些服务,超出所需范围,您实际上可以使用第三方来提供这些低利润率领域,私营公司更愿意接受低增长、低利润率领域,它们不适合作为瑞思迈全球RCS平台的战略组成部分。
所以我称之为组合管理,我们正在为此进行评估,我们将在您提到的软件即服务平台上进行更多投资,而在服务部分的投资越来越少。这就是导致从第四季度到第一季度增长下降了几百个基点的原因。但正如我在准备发言中所说,我们有计划并正在执行,我花了很多时间将这项业务整合到我们的全球收入团队中。所以我们的首席 revenue officer Mike Pliss,以及负责Medifox业务的Hohakum、负责Matrix Care业务的Tim和负责Brightree业务的Greg。
我们正在审视组合管理的各个方面,并说我们要为长期投资。让我们在核心平台上投入更多,这些平台真正为家庭医疗设备公司、家庭护理和家庭健康公司提供服务,并实现可扩展和可持续的增长,使我们回到应有的水平,即收入高个位数增长,净利润两位数增长。所以请关注这一领域的进展。我认为现在是进行这项组合管理的正确时机,因为我们的核心业务表现非常强劲,我认为这对长期发展是正确的,因为有巨大的协同效应。
看看本季度美国面罩和配件12%的增长,这在一定程度上得益于我们的Brightree补给业务,不仅是Brightree上的Snap,还有其他领域的Snap。所以我们是否在补给方面投入过多,而在核心平台方面投入不足?因此,我们现在发出的信号是,我们将投资于核心平台和Brightree,确保它不仅是同类最佳和市场份额领先的,而且以更快的速度创新,帮助更多HME客户加入。
所以我认为现在是进行这项组合管理的正确时机,我们正在对这些业务进行投资。我们有三位非常强大的领导者正在制定计划并执行,我本季度亲自与他们所有人会面,我对我们Brightree、家庭医疗设备领域的软件即服务业务以及Medifox和Matrix Care家庭健康业务的未来发展感到非常兴奋。
谢谢。下一个问题来自Needham and Company的Mike Mattson。线路现已接通。
是的,嗨,这是Joseph代表Mike提问。感谢您抽出时间回答我们的问题。我想快速问一下Night Owl。显然,它推出时间不长,但我想知道您能否提供更多关于指标的信息,以及它在转化睡眠患者和减少您提到的相当高的睡眠患者积压方面的表现。非常感谢。
是的,感谢您的问题,约瑟夫。是的,我们不会具体拆分Night Owl的数字,但我可以告诉您,与我们对Virtuox(运营Night Owl以及Apnealink甚至竞争诊断工具的家庭睡眠呼吸暂停测试服务)的增长预期相比,我们看到了非常好的增长。该团队表现出色,正在推动患者进入漏斗。
您看到的美国、加拿大和拉丁美洲设备业务8%的增长,在一定程度上得益于这些患者通过Night Owl和Virtuox进入漏斗。我认为还有更多的增长空间吗?100%。我认为大型制药公司和大型科技公司将患者带入漏斗将是一个顺风。但这是一个持续的过程,即确保我们将这些Night Owl设备送到每个需要它们的地区、每个需要它们的初级保健医生手中,更重要的是,坦率地说,向初级保健医生提供这项服务,这样他们就不必购买诊断设备,因为他们中的大多数人希望有一项服务可以为他们提供。
所以这实际上是将Night Owl与Virtuox服务相结合,并为肺科医生提供Somnaware的增长,以便他们能够管理系统、阅读研究并将结果反馈给初级保健医生,初级保健医生可以为自己的患者开具处方,然后终身管理护理。所以这有点复杂,但我可以告诉您,Virtuox和Night Owl的增长都很好,这正在推动我们核心业务的增长,不仅在美国,在欧洲、亚洲和世界其他地区也表现不错,我们看到该地区设备业务增长了7%。显然,Night Owl在那里的可用性不高。那里的测试更多是在更大、更复杂的家庭睡眠呼吸暂停测试系统和实验室中进行的,但我们在推动患者进入那里也做得很好。
所以不落下任何一个患者。我们希望确保23亿人都能获得护理,10亿睡眠呼吸暂停患者有更好的治疗方法。Night Owl是其中的一个重要部分。
谢谢。我们今天的下一个问题来自Andrew GoodSolve。我们有请T女士。线路现已接通。
早上好。抱歉,实际上是Dan Hurren。米克,感谢您之前关于竞争性投标的评论,但回想起来,我不确定您是否实际上给了我们您对结果范围的看法,但您的评论一如既往地乐观和自信。所以我想您一定对竞争性投标的结果有看法。所以也许我可以再追问一下,让您缩小一下对结果范围的看法。
是的,感谢您的问题,丹。我的意思是,从2010年这项计划启动以来,这可能是我们第15年,第60个季度关注竞争性投标 landscape。HME客户非常成熟,他们了解自己的成本,了解如何投标,所以他们正在经历这一切。所以无论情况如何,我们在2021年看到的上一轮投标中,他们在成本评估和投标方面做得非常好。然后政府有点回去重新评估。也许我们只会坚持通货膨胀调整方法。
我认为HMEs会做同样的事情。他们会适当地投标。他们知道瑞思迈的立场,我们在这里支持他们。但在这方面,我们知道成本在哪里。从2021年到现在,他们的成本上升了。整个过程都存在通货膨胀。他们应该适当地投标。他们正在通过AA家庭护理等所有这些组织来解决如何做好投标的问题。所以我认为我们有一个成熟、成熟的HME基础,他们会适当地投标,我认为结果对他们来说是合适的,因为他们知道他们输入系统的内容就是他们将得到的输出。
他们知道瑞思迈将在这里为他们提供最好、最小、最安静、最舒适、最云连接、最有能力的系统。这将通过让人们远离医院、远离急诊室来降低系统成本。这实际上是关于睡眠呼吸暂停诊断和治疗是医疗系统的成本节约者这一等式。这就是我作为AdvaMed负责人所倡导的,关于所有医疗技术。这是美国政府对医疗技术的投资回报率。对他们来说,这是一项非常好的投资。这既适用于232条款的游说,也适用于竞争性投标。
所以我相信结果会很好,因为有成熟的参与者参与其中,他们知道该做什么,他们知道受益人是他们应该关注的对象。这就是我们所有人在这里为他们服务的目的。
谢谢。我们现在到了60分钟的标记。我将把发言权交还给米克,请他作任何进一步的总结发言。
好吧,感谢大家参加今天的 earnings 电话会议。我们2026财年有了一个良好的开端。总体增长9%,固定汇率增长8%。我代表在全球140多个国家为人们服务的10,000多名瑞思迈员工,很高兴他们能够为您交付又一个强劲的季度业绩。对于我们所有的股东,我们期待在未来几周与你们中的许多人交谈。90天后,我们再和大家见面,我将把会议交还给萨莉。
太好了。谢谢米克。我将呼应米克的话。感谢各位的收听,感谢您的时间和关注。如果您有任何其他问题,请随时直接联系我们。凯文,您现在可以结束会议了。
谢谢。今天的电话会议和网络直播到此结束。您现在可以挂断电话。祝您今天过得愉快。感谢您今天的参与。