克里斯·莱登（总裁、首席执行官兼董事）
斯科特·托马斯（投资者关系主管）
特洛伊·R·安德森（执行副总裁兼首席财务官）
马克·里迪克（西多蒂公司）
凯文·马克·斯坦克（巴林顿研究公司）
乔·戈麦斯（诺布尔资本市场公司）
杰西卡·卢兹（北海岸研究公司）
早上好，欢迎参加凯利服务公司第三季度财报电话会议。在演示的问答环节之前，所有参会者均处于仅收听状态。应凯利服务公司的要求，今天的电话会议正在录音。如果有人反对，您可以随时挂断电话。现在，我想将会议交给主持人，凯利公司投资者关系主管斯科特·托马斯先生。请讲。
早上好，欢迎参加凯利公司第三季度电话会议。今天与我一同出席的有凯利公司首席执行官克里斯·莱登和首席财务官特洛伊·安德森。在开始之前，我要提醒您，今天电话会议中的评论，包括问答环节，可能包含有关我们对未来业绩预期的前瞻性陈述。实际结果可能与我们的评论所暗示的结果存在重大差异。我们不承担更新本次电话会议上所作陈述的任何义务。有关可能影响公司实际未来业绩的风险因素的描述，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。
此外，我们将以报告基准和调整后基准讨论某些数据。调整后基准项目的讨论是非公认会计原则财务指标，旨在深入了解我们运营中的某些趋势。有关非公认会计原则指标的更多信息以及其他所需披露，请参阅我们的收益新闻稿演示文稿以及一旦提交的10-Q表格，所有这些都可通过我们的投资者关系网站ir.kellyservices.com获取。接下来，我将把电话交给凯利公司首席执行官克里斯·莱登。
谢谢斯科特，大家早上好。很高兴与大家在一起。首先，我想说，能够担任凯利公司历史上第六任首席执行官，并且是首位从公司外部选拔的首席执行官，我感到非常荣幸。我整个职业生涯都在这个行业度过，多年来我一直了解并钦佩凯利公司。我们的品牌是标志性的，与我们在1946年由威廉·拉塞尔·凯利创立时所开创的行业同义。从那时起，凯利公司已将数百万人与工作联系起来，改善了家庭、社区、经济和世界。这也是一家我在整个职业生涯中都与之竞争的公司。在领导商业组织和客户业务时，我亲眼目睹了凯利公司在市场上获胜的能力。我们多元化的业务组合具有显著的规模、有吸引力的专业领域以及被广泛认可为行业领先的差异化全球能力。
凭借我们的教育业务，凯利公司已证明有能力在新兴市场推动快速的有机增长。在K12人员配置领域确立了主导地位，并自2020年以来使该业务收入增长了两倍，这是我们行业中团队将清晰愿景、合理战略和一致执行相结合所能实现的最佳范例之一。此外，我观察到，该业务通过在技术和电信等更高利润率、更高增长的专业领域获得规模，正在向价值链上游移动，成为寻求差异化技术解决方案的雇主的咨询合作伙伴。同时，SED在我们已建立的生命科学和工程专业领域继续赢得并保持市场份额，多年来凯利公司分别作为第二大和第四大人员配置提供商引领市场。
在ETM领域，凯利公司通过我们的技术支持和人工智能驱动的产品，为企业客户提供无与伦比的全球劳动力能力和见解。这包括人才解决方案、业务流程外包和人员配置服务，埃弗雷特最近将其认可为市场领导者。随着雇主越来越寻求能够满足其总体人才管理需求的合作伙伴，我亲眼目睹了这种广度和深度的能力所创造的竞争优势。由于这些资产，凯利公司为包括世界上许多最大雇主在内的客户创造价值的往绩与该领域的任何公司一样强劲。
如今，我们在增强雇主劳动力灵活性和敏捷性方面的核心优势比以往任何时候都更加重要。在我担任这一职务时，运营环境正在不断变化，受到动态宏观经济形势、疲软的劳动力市场、全球和国内政策变化以及人工智能热潮的推动。这些趋势对我们行业的影响是重大的，凯利公司也未能幸免。这些动态在第三季度的业绩中更为明显。尽管我们继续在更具弹性的市场中实现增长，但公司的整体表现未能达到预期。我和我的团队知道，我们可以取得更大的成就，正如凯利公司近年来在有机增长和利润率扩张方面所证明的那样。但是，要在市场上持续获胜并释放凯利公司的全部潜力，关键是我们要最大限度地发挥核心优势，并直面改善战略和执行的机会。为了更好地了解这些机会所在，我大部分时间都在实地与员工和客户会面并倾听他们的意见。通过与团队的交谈，很明显我们拥有一群高度敬业的劳动力专家，他们热衷于在市场上获胜并为我们的客户和人才提供服务。
他们提供的专业知识和高水平服务是促使雇主选择凯利公司满足其劳动力需求的关键差异化因素之一。在与许多顶级客户会面时，我听说凯利公司的定制解决方案和独特见解如何帮助我们的客户在其行业中保持竞争优势。我也很高兴与投资界建立联系，他们向我分享了对凯利公司创造价值机会日益增长的兴趣。在实地考察期间，出现了一些共同主题。首先，对客户而言，与凯利公司开展业务的便捷性至关重要。
我们必须确保我们的结构和流程是以客户为中心设计的，并且必须易于理解和操作。其次，凯利公司在更高利润率、更高增长的专业领域获得的技能是一项巨大的资产，它重新定位了公司在市场中的地位。这为我们在有吸引力的终端市场与雇主建立了联系，他们渴望了解我们扩展的能力如何满足其不断变化的需求。完成这些投资的整合对于我们实现其全部价值并利用这些增长机会的能力至关重要。最后，我们的团队在减少复杂性和提高效率方面已经做了大量工作。
今天，这项工作仍在继续，正在努力整合分散的前端、中端和后端系统。利用我们收购mrp时获得的领先技术栈，我们必须继续评估我们的资源，从技术平台到员工结构，以确保它们得到优化，以推动盈利增长。这些早期观察有助于我们了解如何在凯利公司战略旅程的下一阶段前进。稍后我将更多地分享我们的短期优先事项和长期重点。首先，我将把话题交给我们的首席财务官特洛伊·安德森，他将详细介绍我们本季度的业绩。
谢谢克里斯，大家早上好。在我介绍业绩之前，提醒一下，从第三季度开始，我们在2024年第二季度完成的Motion Recruitment Partners收购已完全纳入我们的同比可比业绩。因此，我将只讨论本季度的报告业绩和调整后业绩。2025年第三季度收入总计9.35亿美元，与去年第三季度相比下降9.9%。这低于我们的预期，主要是由于ETM、人员配置、专业教育和其他部分专业领域的增长低于预期。
正如我们上一季度所讨论的，我们受到联邦政府和三个顶级客户需求减少的离散影响。综合来看，这些影响导致约8%的同比收入下降，符合我们的预期，因此基础下降为2%。剔除这些影响（与行业表现一致），凯利公司的基础表现反映了每个业务领域的积极趋势，这增强了我们对战略的信心。教育业务继续保持季度增长势头，本季度总体填补率达到90%。在SET领域，电信专业在第二季度强劲增长后，本季度实现了两位数增长。
尽管工程专业今年每个季度都在增长，但SET的基础表现与第二季度一致，并继续跑赢市场。在ETM人员配置方面，尽管宏观环境多变，但各季度的基础收入一直保持一致。剔除呼叫中心和 payroll process outsourcing（PPO），基于结果的解决方案本季度继续增长，并且全年都显示出增长。最后，我们的管理服务提供商（MSP）专业本季度首次出现适度增长，反映了我们在前几个季度提到的新客户赢得情况。第三季度，人员配置服务收入反映了教育业务的适度增长，以及CET和ETM中政府、大客户和宏观环境影响带来的压力。
剔除呼叫中心解决方案后，基于结果的产品同比下降，反映了SET和ETM中项目需求和新业务的时间安排。本季度人才解决方案同比略有下降，反映了各个专业领域的业绩差异。永久安置费用约占收入的1%，与去年同期一致。按部门划分收入，教育业务同比增长0.9%，主要得益于持续的填补率改善。虽然我们相信我们在新学年赢得了公平份额的新业务机会，但鉴于更广泛的宏观环境，我们看到了一些决策延迟，并且由于客户组合的成熟，填补率改善的同比收益较低，因此本季度增长相对较低。
提醒一下，由于暑假，第三季度教育业务的数量和收入显著减少。SET部门收入本季度下降9%，剔除联邦政府影响后下降3.5%。我们的电信和工程专业继续是SET内的增长领域，而生命科学和技术领域同比下降，与第二季度一致。ETM部门收入同比下降13.1%，基础下降1.9%。人员配置服务收入下降16.4%，主要是由于大客户和联邦合同需求减少，以及其他客户的工时减少。
基于结果的收入下降17.2%，反映了大型呼叫中心客户的需求压力，该客户在本季度末已完全流失。剔除呼叫中心后，ETM基于结果的解决方案略有增长。人才解决方案收入总体下降1.4%，反映了PPO、MSP的增长、新客户赢得以及招聘流程外包中客户数量的减少。报告的毛利润为1.94亿美元，与去年同期相比下降12.5%，主要原因是收入减少。毛利率为20.8%，与去年同期相比下降60个基点，环比增长30个基点。由于收入动态以及本季度员工相关成本上升，业务季节性通常带来的环比增长低于我们的预期。
教育业务的毛利率提高了20个基点，而SET下降了80个基点，ETM下降了60个基点。本季度我们在改善销售、一般及管理费用（SG&A）方面取得了重大进展，报告的SG&A费用为1.94.4百万美元，调整后基础上减少了2460万美元，即11.2%。SG&A费用同比下降9.7%，反映了我们在结构性和与数量相关的成本优化努力方面获得的势头。教育部门的费用增加以支持收入增长，而公司其他部门的费用随着收入压力的增加而减少。我们正在通过技术增强（包括利用人工智能、流程效率和其他多种手段）继续努力提高运营模式的持久和可持续效率。
现有举措，如ETM部门的成立以及SET内MRP和其他收购的整合进展顺利，将推动未来的市场拓展和成本效率。在本季度，与改善整个企业的技术和流程相关的成本，以及 severance费用和高管过渡成本，我们确认了470万美元的费用，低于第二季度的640万美元。我们预计第四季度这些费用将增加，因为我们继续推进CET重组和收购整合的各种优化工作。
由于宏观经济和行业状况以及本季度对商誉报告单位的评估，我们得出结论，本季度发生了1.02亿美元的非现金商誉减值。我们将减值排除在调整后业绩之外。此外，由于减值活动，我们还需要重新评估递延税项资产的可收回性。虽然我们对未来可收回期间的业务有信心，但由于近期实际和预期财务业绩出现三年累计亏损，我们有必要记录7000万美元的估值准备，这也是非现金项目，不包括在调整后业绩中。
由于商誉减值和税收估值准备，本季度报告的每股亏损为4.26美元。经调整后，每股收益为0.18美元，而去年同期为0.21美元，同比下降主要由于盈利能力下降和离散税项项目。调整后EBITDA为1650万美元，与去年同期相比下降36.7%，调整后EBITDA利润率下降至1.8%，均低于我们的预期，反映了我之前提到的收入和毛利润下降。尽管毛利润较低，但由于费用优化努力，SEV的利润率同比扩大了60个基点。
尽管ETM在SG&A方面取得了实质性进展，但由于收入和毛利润的大幅下降，ETM面临利润率压力。教育业务由于季节性因素经历了利润率压缩。转向资产负债表和现金流，我们今年产生了强劲的经营现金流，第三季度末为9400万美元，与去年同期相比显著增长。截至本季度末，总可用流动性为2.69亿美元，包括3000万美元现金和2.39亿美元信贷额度可用流动性，为我们提供了充足的资本配置灵活性。1.18亿美元的总借款与上一季度相比有所增加，原因是我们正常的营运资金季节性。
本季度末，我们的债务与EBITDA杠杆率低于1。我们预计，从正常运营来看，今年剩余时间净债务头寸不会发生重大变化。本季度末，我们当前的A类股票回购授权剩余4000万美元。我们仍然认为，数据表明公司的市场估值明显偏低。在这种背景下，凭借我们的资本配置灵活性，我们预计在今年剩余时间内积极开展回购计划。我们还维持了每股7.5美分的季度股息。
这些行动反映了我们对凯利公司战略的信心，以及我们致力于以机会主义方式部署资本以追求股东有吸引力回报的承诺。展望第四季度，我们假设宏观经济或行业动态没有重大变化，并且联邦政府停摆在本季度得到积极解决。对于收入，我们预计本季度下降12%至14%，其中包括与大客户和联邦承包商需求减少相关的8%负面影响，与第三季度的影响一致。剔除这些项目后，我们的基础收入下降将为4%至6%。
与第三季度相比，收入的增量下降主要是由于去年第四季度的强劲增长，并且包括政府停摆的适度影响。对于调整后EBITDA，我们预计本季度利润率约为3%。这意味着环比增长120个基点，与去年同期变化一致，尽管收入压力增加，并且本季度同比下降约70个基点，与第三季度的情况一致。虽然我们没有提供第四季度以后的具体指导，但展望未来几个季度，以及联邦承包商和ETM中三个大客户需求减少的预期剩余同比影响，我们可能至少在2026年上半年继续面临收入和利润率压力。
正如克里斯所说，在整个凯利公司，我们正在直面继续改善执行的机会。这包括财务组织，我们正在实施措施，以在这个不断变化的运营环境中增强我们的敏捷性、效率和业务影响。我感谢所有凯利团队成员坚定不移的承诺和韧性，因为我们正在为公司的长期增长和盈利能力定位。现在我将电话交回克里斯作总结发言。
谢谢特洛伊。展望未来，我们近期的重点是稳定凯利公司的业绩，相关行动正在进行中。我们正在迅速调整资源以适应当前的需求趋势，同时继续在整个企业推动结构性效率。作为这项努力的一部分，我们上个月做出了艰难但必要的决定，实施战略重组行动，导致有针对性的裁员。这些行动解决了过剩产能，同时在将OCG和PI业务合并为单一ETM部门后进一步精简了组织结构。我们还在继续并在可能的情况下加快SAT内并最终在整个企业内的技术现代化计划。这项计划将释放大量增长和效率机会，使我们的员工更容易为客户和人才提供服务，减少与管理分散和过时系统相关的费用，并实现更快的创新和人工智能整合。在执行近期优先事项的同时，我们也着眼于未来。
在我完成对业务的初步评估时，我们的团队一致认为，我们必须长期关注哪些方面才能加速凯利公司战略旅程的进展。首先也是最重要的是增长。在凯利公司的旅程现阶段，增长是最重要的价值创造杠杆，以推动有机增长。我们将继续加强我们的市场拓展方式，特别是与大型企业客户，以充分发挥凯利公司产品组合的全部实力并赢得更多市场份额。我们还将通过寻求有针对性的投资，在更高利润率的专业领域增加规模和能力，继续推动无机增长。我们还将专注于调整产品组合，以应对不断变化的买家偏好，例如向工作说明书解决方案的转变，并利用人工智能热潮。
我们广受认可的全球《Rework》报告发现，近一半接受调查的高管正在努力寻找具备适当运营和技术人工智能技能的人才。这种未满足的需求代表着将凯利公司定位为雇主在向人工智能驱动的劳动力转型过程中的首选合作伙伴的重要机会。其次，我们将继续关注效率。这意味着继续调整资源以适应需求，同时重新设计成本基础以推动进一步的结构性效率。这包括我们现代化技术栈和整合 legacy 收购的举措。最后，文化。文化是我们实现抱负和在市场上获胜的基础。
我们致力于在凯利公司现有的强大文化基础上再接再厉，加倍注重以客户为中心、透明度和问责制。我期待着与您分享更多关于这些重点领域以及我们未来的进展。我们正在为我们的行业和公司应对一个复杂的时刻。这些情况需要果断行动来应对近期动态，同时将公司定位为实现我们面前的重大价值创造机会。有很多工作要做，但我很高兴并有动力与我们的团队一起迎接这一刻，并贡献我的运营经验来加速我们的进展。我们的核心优势——标志性品牌、差异化产品组合和敬业的团队——让我有信心，我们将变得更加敏捷、更具韧性，并为增长做好准备。感谢董事会信任我在公司旅程的这一刻领导凯利公司，我深表感激。
我还要感谢彼得·奎格利在我担任这一职务时给予的支持，以及他在过去23年中对公司的杰出服务，也感谢我们的团队。感谢你们以开放和热情的态度欢迎我。我期待与你们一起实现我们的共同抱负，并为所有利益相关者创造长期价值。主持人，现在可以开始问答环节了。
谢谢。女士们，先生们，如果您想提问，请在电话键盘上按星号11。您可以通过重复星号11命令随时撤回您的问题。如果您使用扬声器电话，请在按数字前拿起听筒。再次提醒，如果您有问题，请按星号11。第一个问题来自诺布尔资本的乔·戈麦斯。乔，您的线路已接通。
早上好。谢谢回答我的问题。
早上好，乔。
早上好，乔。
特洛伊，我想先问一下，你能否将联邦政府和大客户的影响分开。我知道总体上，你说大约是8%，但不知道你能否细分一下。联邦政府的影响是多少，大客户的影响是多少？
是的，乔，谢谢你的问题。它们大致相等。所以每个大约2个百分点左右。但总的来说，它们大致相等。
好的，谢谢。克里斯，你刚才谈到了一些市场拓展方面的内容，优化大型企业客户的钱包份额。我理解这个目标，但我也注意到，有三个客户对本季度收入产生了重大影响。你如何平衡这一点，确保如果我们更加集中于一些大客户，未来不会发生同样的事情？
是的，谢谢乔。这是个好问题。首先，我想重申，我们知道凯利公司可以取得更大的成就。我们看到了阻力，也知道存在执行差距，我们将继续直面这些问题。你听到我谈到了我们产品组合的广度和深度。在过去几年中，我们获得了显著的规模，这也是建立在我们拥有令人难以置信的优势基础上的，对吧？教育业务第一，科学业务第二，工程业务第四，技术业务略低于前十。
埃弗雷特认可我们在MSP、BPO和人员配置服务方面的专业性和优势。当我与客户交谈时，不仅是受影响的三个客户，还有全球数千名客户，他们希望与凯利公司开展更多业务。他们希望确保与我们合作便捷，我们能够充分发挥所有能力。我印象深刻的是，在加入公司之前，我从外部观察到这一点，加入后更是印象深刻，这些关系的深度，我们与全球客户合作的时间长度，我们知道随着我们确保展现出便捷性并充分发挥能力，我们将继续与他们合作。因此，在前进过程中，我们确实有机会解决一些执行问题，但这正是我们要直面的。再次，在过去60天与客户的接触中，我有信心做到这一点。
乔，这是特洛伊。我想补充一点，这四个离散项目在某种程度上是独特的，完全不相关。只是碰巧在同一时间发生。但宏观环境以不同方式影响了它们，政策决策也以不同方式影响了它们，它们的行业挑战也以不同方式影响了它们。因此，这不是客户集中度的问题，更多的是服务粘性的问题，而且顺便说一句，我们仍然与所有这些客户保持着关系，至少其中一两个客户对我们仍然非常重要。所以，我只是想提醒大家，因为我们没有真正深入了解它们的细节，但请记住这一点。
感谢。如果可以的话，我还有一个问题。特洛伊，你在演示文稿中有一张关于收入趋势的幻灯片，排除了离散影响。如果你快速看一下，第一季度、第二季度、第三季度，趋势似乎不太好，我想了解一下。我知道有联邦政府停摆，但宏观环境还需要发生什么变化，你认为我们才能开始看到这些收入趋势逆转并开始变为正数，或者说开始再次增长而不是继续下降？
这是个合理的问题。再次，我想说，SET在三个部门中有些独特。SET各季度表现相当一致。本季度电信业务表现强劲，继上一季度接近两位数增长后，本季度实现两位数增长。工程业务全年一直在增长，技术和生命科学领域的下降速度与第二季度一致。所以我们本季度期望SET能有更多增长，但我们仍然很高兴，尽管周围环境广泛，我们至少看到了一致的表现和一些优势。教育业务有一些独特的动态，市场上有些决策延迟，我们仍然期望在未来某个日期赢得这些决策。
但由于一些政策变化和更广泛的宏观环境动态，市场存在一些犹豫。我们预计教育业务将继续增长，我们赢得的份额将不少于公平份额，甚至更多。我们一直在增长的市场中夺取份额。ETM的基础仍然是低个位数。正如克里斯所说，行业专家对我们评价很高，我们看到MSP业务增长。所以我们开始意识到一些新客户赢得的好处。尽管面临宏观阻力，基础人员配置业务全年保持一致，而下降主要是由于PPO增长放缓和招聘流程外包（RPO）的下滑。每个部门都有不同的动态，正如克里斯在之前的回答中概述的那样，每个部门都有重大机会。
所以我认为这只是实施一些举措并度过我们在周围宏观动态中看到的一些疲软的问题。
好的，谢谢。我会回到队列中。
谢谢。下一个问题来自巴林顿研究公司的凯文·斯坦克。凯文，您的线路已接通。
好的，谢谢。首先，我想问一下您在收益报告中提到的当前影响业绩的各种运营环境因素，主要是宏观经济形势和疲软的劳动力市场。除此之外，您特别提到了人工智能热潮。我想知道您目前看到人工智能对业务需求的影响是什么？另一方面，您也提到从长远来看，随着客户寻找人工智能人才，这可能是一个机会。所以也许您可以详细说明一下您目前看到的人工智能动态。
是的，凯文，谢谢。这是克里斯。我们确实看到有机会继续捕捉新的人工智能增长机会。从我们的角度来看，不仅在SET业务中，而且在ETM和教育业务中，基于我们为雇主提供灵活、更具扩展性解决方案的能力，我们在市场上有独特的机会，帮助他们向人工智能驱动的劳动力过渡。我们认为这将释放大量价值，将人与技术的力量结合起来。正如我们在准备好的发言中指出的，在SET业务中，我们有很大的机会继续向价值链上游移动，在数据现代化和其他数字工作等基于解决方案的业务中，这是需求增长的领域。
我们的研究显示，雇主在寻找具备人工智能技能的人才方面存在困难，这为我们提供了市场拓展的机会。在内部，特洛伊和我都谈到了我们将如何继续加速技术栈的现代化，我们在收购mrp时获得的技术栈。这仍然是优先事项，因为我们考虑如何提高团队的流程和效率，并为团队带来新工具。其中很多工作正在进行中，在招聘流程、客户门户中整合这些基于人工智能的工具，我们将在未来几个季度继续看到这带来的价值和效率及生产力机会。
好的。所以，听起来人工智能提供了不错的长期增长机会。我只是好奇，在短期内，是否有些客户因为评估人工智能对其业务的影响以及评估考虑到人工智能将带来更高的生产力，他们是否需要像过去那样招聘那么多人，从而推迟了招聘决策？我想知道这是否对您的服务需求产生了任何短期影响。
让我先开始，然后特洛伊可以补充。首先，我认为我们需要回到更广泛的背景下，我们看到的是一个相当疲软的劳动力市场，许多支持就业增长的企业可能受到了一些干扰，你可能已经看到，今年每个月就业增长乏力，这在劳动力动态中已经有所体现。因此，我们全年都看到了这种疲软的影响。除此之外，我们继续看到公司投资于向人工智能驱动的劳动力过渡。
我们相信，不仅在解决方案方面，我们可以帮助公司应对这一过渡，而且在某个时候，在人员配置业务方面，公司可能会使用灵活劳动力作为过渡桥梁，因为他们正在确定产品和服务需求的确定性。因此，我们将继续关注这些指标，它们将影响我们业务的两个部分，人员配置和解决方案。
是的，凯文，这是特洛伊。我想说，在本季度与上一季度或前两季度相比，人工智能对我们的职位、我们配置的职位类型或我们追求的机会类型没有产生变化。但我们确实看到，我们有能力利用人工智能为客户提供支持，无论是在ETM领域的劳动力管理平台，还是在SET中提供的一些解决方案，不仅在技术垂直领域，还在电信、工程和生命科学领域。
我们现在开始能够凭借我们的灵活性和能力向上游移动，与一些主要咨询公司竞争，填补克里斯强调的公司无法找到合适技能和工人的空白。所以，我们看到的情况没有真正变化，如果有的话，这为我们提供了更多将解决方案推向市场的机会。
好的，太好了。那么，我想更深入了解一下教育业务。您提到由于宏观因素，一些决策延迟。我想将宏观环境与K-12领域联系起来，想知道为什么客户推迟了决策。
是的，当然。这是特洛伊。有两点。首先，我想强调，在我们的产品组合中，教育业务现在是十亿美元级别的业务，主要是K-12代课教师业务，本季度我们首次实现了90%的填补率。这是我们为客户提供的巨大价值。我们的一些最大客户甚至接近100%。所以我们在那里有巨大的产品和价值。新业务实际上是外包的新机会，与其说是我们和竞争对手争夺客户，不如说是我们与内部提供的服务竞争。
即使我们偶尔失去一个客户，通常他们会将其内部化，情况稳定后，他们觉得有信心自己运营。他们可能已经实施了支持这一点的技术解决方案，但这种情况并不经常发生。我们看到的是，首先，填补率，我们正在使该产品组合成熟。在过去几年中，我们在那里取得了巨大的增长。克里斯在他的评论中强调，在过去五年中，我们将该业务增长了两倍。因此，随着这些客户的成熟，你最多只能达到100%。
你不能超过这个数字。因此，随着所有这些关系的成熟，我们的运营率在90%以上，我们不会像过去几年那样从产品组合中获得那么多的填补率提升，这补充了新业务的赢得。但我们将继续看到一些好处。因此，与前几年相比，这里的好处略少，决策延迟实际上只是因为，回想一下夏天，教育部有60亿美元的拨款被扣留并接受审查，恰逢某些决策可能做出的时间。
通常，这些奖项在春末夏初颁发，然后在新学年实施。因此，教育部的未来存在不确定性，系统中存在很多噪音。对于学区来说，冒险进入代课教师交付外包的新领域，一些学区觉得还没有准备好迈出这一步。工作已经完成，关系已经建立，价值主张已经销售出去。因此，现在更多的是何时赢得，而不是是否赢得。
我们有信心，当它们重新进入市场时，我们将获得超过公平份额的业务。
好的，明白了，阿里，这很有帮助。您能再多谈谈ETM部门的整合工作吗？克里斯，我相信您说过您希望加快整合，并且将SET产品整合推向市场将有助于推动该产品的更大增长。您能否谈谈这个过程的时间表，以及完成后预计会带来哪些好处？
是的，没错。正如我之前提到的，我们拥有相当大的规模，主要在SET业务中部署了约9亿美元的资本。我们的客户在与我们交谈时，不仅希望利用技术方面的能力，还希望利用电信、技术和生命科学方面的能力。因此，我们正在加速我们收购时获得的技术栈的现代化。我们正在研究各种方法来整合我们分散的前端、中端和后端系统。我们选择了收购mrp时获得的技术栈，并正在将组织的其余部分迁移到该技术栈。
不过，我们首先从SET业务的整合开始。我们知道，这将为我们的市场拓展解锁机会，确保我们的内部团队能够轻松协作、赢得新业务、更快地进入市场，并利用该技术栈。一旦SET整合完成，legacy SET收购整合到该技术栈中，我们也将把教育和ETM部门纳入其中。所以，所有这些工作都在进行中，并且都按计划进行。
是的，凯文，这是特洛伊。年底我们将进行一次重大切换，将legacy收购整合到MRP技术栈中。然后在2026年，SET的其余部分，正如克里斯刚才所说，我们将开始推出一些企业功能，可能首先是人力资本管理组件以及SET的其余部分，并在2026年后迅速跟进教育和ETM。所以这些是该领域近期的一些关键里程碑。SET的市场拓展方面已经整合，管理团队和销售团队等已经整合，但正如克里斯所说，他们使用不同的系统。
这造成了一些效率低下和协作挑战，但我们很快就会解决这些问题。再次，今年年底首次重大切换，然后到2026年。
好的，太好了。这很有帮助。最后，您谈到了第四季度展望，假设政府停摆得到积极解决。听起来对您的影响相当温和，但如果停摆比预期持续更长时间，影响会有多大？
是的，我们可以衡量直接影响。我们知道我们的政府业务规模。幸运的是，我们拥有的很大一部分职位被视为必要职位。所以在这种动态中，如果有的话，这是一个令人愉快的惊喜。所以如果整个季度都停摆，收入影响不到1个百分点，可能接近1个百分点。我们试图在12-14%的预期中考虑到这一点，给我们一些空间。我们无法衡量的是间接影响。例如，昨天，50个主要机场的航班减少了10%。这将产生连锁反应。但其他行业可能会有其他连锁反应，时间越长影响越大。所以这有点不确定，我们现在只知道我们能直接看到的。我认为时间越长，对任何人都没有好处。
好的，明白了。谢谢回答问题。我将把线路交回。
谢谢，凯文。
谢谢。下一个问题来自西多蒂公司的马克·里迪克。马克，您的线路已接通。
早上好。
早上好，马克。
我想先问一下现金使用和优先事项。特洛伊，您能否分解一下联邦政府和大客户影响之间的差异。我知道总体上，您说大约8%，但不知道您能否细分一下，联邦政府是多少，大客户是多少？
是的，马克，谢谢这个问题。它们大致相等。所以各约4个百分点左右，上下略有浮动。但总的来说，我会说它们大致相等。
好的。然后您正好引出了我接下来要问的问题，即收购。您目前看到的收购管道如何，估值方面，与六个月前相比，机会数量是否有所增加？整体活动似乎有所回升。所以我想知道您目前的胃口如何，或者我们是否应该认为，在较大规模的收购方面，我们现在处于观望状态，您对此感觉如何？
这是个合理的问题。我们很活跃，我们有一个活跃的企业发展团队，他们不断评估管道。我们一直在扩大机会来源网络。我们看到一些资产估值相当高，我们已经放弃了，或者我们可能进行了一些询问，但很快决定不朝那个方向发展。但我们继续保持活跃。我们主要在SET和教育领域寻找机会，治疗补充，SET垂直领域的一些其他补充，无论是技术、工程还是生命科学。
但就目前而言，短期内进行大规模收购的可能性不大。但我们永远不会说永远。但我们肯定会继续考虑在我们已实现的规模基础上再接再厉。我们将继续考虑增加能力。我们相信我们有一个很好的基础，可以在此基础上实现有机增长和无机增长。因此，正如我在准备好的发言中提到的，我们有强劲的现金流，我们期望能够继续通过各种选择机会主义地部署资本。
非常感谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自北海岸研究公司的杰西卡·卢兹。杰西卡，您的线路已接通。
嗨，克里斯。嗨，特洛伊。谢谢回答我的问题。首先，如果已经提到过，我先简短问一下，然后再跟进。关于本季度影响业绩的当前运营环境因素，您提到了宏观经济形势和疲软的劳动力市场。除此之外，您特别提到了人工智能热潮。我想知道您目前看到人工智能对业务需求的影响是什么？另一方面，您也提到从长远来看，随着客户寻找人工智能人才，这可能是一个机会。所以也许您可以详细说明一下您目前看到的人工智能动态。
销售周期仍然非常强劲，我们在准备好的发言中分享的一些工作重点是增长。确保我们面向客户，帮助他们了解我们可以增加价值的所有方式，我们将继续确保整个凯利公司服务于我们最大的企业客户。我们也看到SET业务中，今年零售业务有非常强劲的回升，这推动了SET业务的一些稳定性和工程及电信领域的一些增长。
最后，在教育领域，正如特洛伊 earlier 指出的，本季度我们实现了90%的填补率。这可能是向市场推广的最佳时机，凭借这一成功记录。我们将继续在市场上与那些正在内部化模式的学区交谈，帮助他们了解我们作为合作伙伴可以增加的价值。因此，我们将继续将其作为推动未来增长的优先事项。
好的，谢谢。然后简短跟进一下，如果已经提到过，关于三个部门的定价环境，您是否看到任何特定部门的压力？
是的，我可能先开始，特洛伊，你可以补充。总体而言，我想说，我们将继续在市场上对新机会采取有纪律的方法。我们不会去购买业务。我们继续看到我们所处领域的合理性。我们有巨大的机会继续向价值链上游移动，特别是在SET和基于工作说明书的解决方案业务中，这仍然是一个优先事项，我们将在未来几个季度继续关注这一点。特洛伊，你有什么要补充的吗？
是的，当我们查看三个部门时，教育和SET的价差稳定，实际上随着我们在现有和潜在客户的新机会中向价值链上游移动，价差正在改善。ETM则有些复杂，随着一些大型企业续约，我们当然试图帮助他们优化成本结构，因此可能会有一些让步，但总体而言，我会说ETM可能有一些压力，而其他两个部门则有积极势头，这并没有转化为毛利润，正如我评论的，不如预期强劲，同比下降60个基点。但这主要是业务组合和本季度服务成本上升的函数，而不是价差或定价压力。
好的，太好了。非常感谢你们。
谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。现在，我想将电话交回克里斯·莱登作总结发言。
谢谢大家今天的参与。
会议到此结束，我们下个季度再见。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束，您现在可以挂断电话。