身份不明的发言人
Chris Cartwright（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
我是Andrew Steinemann，你们的商业信息服务分析师。Alex Hess，我的副总裁。还有我的团队。离场时，请拿一本信息服务数据手册。我们昨天刚刚发布，这意味着我们整个周末都在为此工作。这是环联公司（TransUnion）的专场。我与首席执行官Chris Cartwright、投资者关系Greg Barty一同出席。这是信息服务分会场。商业服务分会场在那边，支付服务分会场在这里。欢迎来到终极服务投资者大会。Chris，欢迎回来。感谢您的参与。
谢谢Andrew，很荣幸再次参加。
最近我听到您谈论高个位数的有机收入增长。我的问题是，将其与两位数的每股收益（EPS）增长相结合，您使用的这个术语表明了环联公司的盈利能力。我的问题是，是什么给了您信心？似乎您最近更频繁地传达这一信息，所以这肯定在您的考虑之中，以及要实现这些中期目标需要哪些条件。
好问题。我们计划明年3月举办投资者日活动。我记得是3月10日，届时我们将正式公布增长指引，但我认为现在开始向市场分享我们对增长速度和在正常市场条件下可实现的每股收益水平的看法非常重要。我想第一个证明点是我们业务组合固有的增长潜力。自2015年年中首次公开募股（IPO）以来，我们一直保持高个位数的增长。
除了新冠疫情期间的动荡以及2022-2023年因通胀飙升、利率和贷款价格相应上涨而发生的信贷衰退外，随着市场首先回归低迷但至少稳定的状态（我会用2023-2024年期间来描述），然后到2025年，市场不仅稳定，交易量实际上还有所改善。您开始再次看到我们的市场地位具有多么强的增长性，特别是在美国金融服务领域，我们通过结合行业领先的趋势数据和分析属性以及领先的下沉市场小额无担保信贷信息建立了这些地位。
是的。再加上我们的市场策略和垂直专业化，使我们能够从这种高个位数水平的市场增长中真正受益。此外，过去三到四年我们一直在大力投资业务。包括众多产品更新或平台创新举措，甚至内部为实现长期结构性成本节约而进行的调整。我想强调我们One True平台的开发和推出，这是一个下一代全球可配置平台，我们的信贷营销、欺诈和调查解决方案业务都运行在该平台上，同时基于统一的身份数据池（在所有这些相关应用中通用）构建了一个跨平台的分析沙盒。
这在技术上是一项艰巨的任务。我们已经完成了大部分投资并推出了该平台，现在美国部分信贷营销和欺诈业务组合已在该平台上运行。2026年是迁移的关键一年，但我们已经看到这项创新带来的好处，收入增长率高于以往。因此，在下一代平台基础上进行的所有产品开发，都增加了我们长期建立的市场地位的固有增长潜力。随着我们将收入转移到新平台，我们将能够通过淘汰与旧平台相关的所有基础设施和人力成本来实现节约。
因此，我们将在2026年期间进行过渡。目前的利润表反映出我们同时维护着两个环境，对吧？到2026年底，我们将淘汰旧环境，这将为我们的成本带来结构性改善。到2027年，我们将把部分节约用于提高利润率，但也会保留一部分以继续扩大我们的市场资源，即销售人员，并为产品开发提供持续创新动力，以保持收入增长，这将带来良好的利润传导。
但我们还需要保留一些资源，以便进入下一个国家市场，在从旧平台迁移到新平台的过程中维持重复成本。当我们进入下一个国家市场时，比如英国、加拿大或菲律宾，这些市场将受益于我们在新平台上呈现的一流产品，基于更现代的技术，然后我们将淘汰所有相关的旧基础设施成本、大量开发资源，甚至随着组织转向统一的可配置全球平台，部分产品管理资源也将被优化，这将为业务带来增长和规模效应。
我们还对内部技术进行了类似投资，我们称之为True Ops。因此，我们正在通过离岸能力中心建立一套标准的流程、技术甚至人员配置，以实际运营业务、支持客户并管理所有消费者纠纷。同样，当我们从分散的旧系统转向整合的新系统时，将实现持续的成本效率提升，这将推动收入增长和利润扩张。最后，随着这些投资的完成，我们正在产生更多现金和自由现金流。
明年我们的自由现金流转化率将达到90%以上。我们一直在加速回购股票，因为我们不喜欢当前的估值，希望利用这一机会。因此，您可以预期我们在资本配置方面会更加积极，包括股票回购、债务偿还，如果利率下降，还会对整个债务组合进行再融资，所有这些都将进一步推动每股收益增长。
在您的回答中，我听到您认为美国消费者信贷活动稳定且交易量有所改善。我没有听到任何警告。因此，如果您想对消费者信贷背景的描述添加任何警告，现在正是时候。在这个问题中，我关注的是美国金融服务业务，公司在过去几年中非抵押贷款收入实现了两位数增长。显然，这不仅仅是市场交易量的恢复。因此，请您再次分析美国金融服务业务中的非抵押贷款收入增长，其中有多少来自市场交易量的改善，又有多少来自环联公司赢得更多交叉销售等因素。
好的，关于市场健康状况和我们所观察到的情况，在第三季度 earnings 报告中我们已经有所提及，而且我认为在过去几个季度的 earnings 演示中我们都提到过，如果当时的市场状况持续，我们预计将达到或超过指引的高端。我们在第三季度再次重申了这一点，现在我们看到市场状况确实在持续。10月份的数据已经出来，情况良好。我们现在处于11月，我每天都会查看交易量报告。
到目前为止，我没有看到任何贷款类别出现下降。我希望这种情况能持续到2026年。
您说没有看到下降，那么交易量是否在持续改善？
我想说的是，我看到第三季度所有消费者贷款类别的强劲交易量趋势在持续。因此，我们对目前的指引非常有信心。今天早上我参加了几次会议，有一系列问题关于是否看到次级贷款市场恶化或低收入消费者状况恶化，我们的答案是没有，这也是我分享当前贷款交易量情况的原因。众所周知，有很多关于贸易或经济政策影响的负面预测，但尚未成为现实。
消费者表现出相当强的韧性。消费者仍然有工作，实际工资有所增长，债务杠杆水平合理，并以较低且可控的 delinquency 率支持其现有债务量。所以，到目前为止一切都很好。
好的。我刚才听到您说次级贷款市场没有恶化。但优质贷款市场的交易量改善是否好于次级贷款市场，还是两者都有积极表现？
两者都有积极表现。
好的。
两者都有积极表现。我认为美国消费者贷款增长如此良好的原因之一，回到您问题的另一部分，当然美国整体市场有所增长，这很好，而且我认为这种健康状况可以持续。我们也在享受一些市场份额增长，因为我们的竞争力非常强。例如，我们将之前名为Factor Trust的 payday lending 信贷解决方案重新平台化到One True平台上。在此过程中，我们重新设计了数据，构建了更多必要的分析属性以创建更具预测性的模型。
因此，数据和模型产生了比以往更好的预测结果。这使我们能够获取市场份额并以更高的速度赢得业务。仅这一领域今年的增长率就将超过20%，我们建立的业务渠道也相当可观。因此，通过One True平台进行的创新以及基于该平台的各种产品更新正在提高我们的增长速度。此外，我们在核心信贷营销服务基础上添加了许多相关的增长型产品，如呼叫认证服务、欺诈缓解和新的分析平台True IQ。
所有这些都推动我们的收入增长超出了仅由交易量增长或单一贷款类别交易量增长所能解释的水平。
好的，那么我们来谈谈抵押贷款市场。我知道很难预测抵押贷款市场的交易量，但我想请您展望2026年，谈谈您认为将推动业务发展的因素。我想提到三点：较低的抵押贷款利率、VantageScore 4.0在政府支持企业（GSEs）的商业化应用，以及任何关于预审和预批准的举措。
好的。关于利率和交易量环境。
是的。
目前我不会对此进行预测。我们正在为稳定的交易量环境做规划，如果利率下降，目前10年期国债收益率在4%到4.1%之间波动，如果降至3%以上，比如3.7%或3.6%，将导致更多的再融资活动。我们在2024年中后期看到过这种情况，当时10年期国债收益率接近3.6%、3.7%的水平，交易量有所上升。但这只持续了几周，随后市场再次开始担忧通胀，利率回升。
因此，在稳定状态下，我预计我们的抵押贷款收入将继续增长并实现利润，而不受与FICO评分关系变化或抵押贷款FICO评分成本的影响。我们可以更详细地讨论这一点。我们在市场上推出的新定价策略保持并提高了抵押贷款业务25%的盈利水平。这也给了我们更多的管理自由度。随着市场逐渐接受双评分体系并开始在FICO和VantageScore之间做出选择，市场上每售出一份VantageScore都是一个新的收入机会，对征信机构而言具有非常高的利润传导率。
是的。我们以前从未从抵押贷款评分中获得任何利润，但抵押贷款评分的成本却在迅速上升，推动收入增长但不产生利润。因此，这一直对我们的利润率构成压力。现在，通过与FICO的不同合作关系，我们可以将其分离出来，并能够展示业务核心部分（独立于FICO评分）的增长率、利润池和可观的利润率健康状况。然后我们可以专注于评分对企业盈利能力等方面的影响。
您认为我们会在2026年了解到很多信息吗？比如，市场对VantageScore是否有足够的兴趣，您是否会看到它在抵押贷款市场的采用情况？
是的，绝对会。
在抵押贷款领域的采用情况。
首先，2026年的起点，我想说所有的贷款机构都熟悉VantageScore。所有贷款机构现在都在使用VantageScore。他们将其用于投资组合管理，用于在将催收账户出售给第三方之前评估其价值，向消费者免费提供，用于内部分析目的，因为他们希望管理成本。是的。他们之前无法在抵押贷款 origination 中使用它，因为存在监管障碍，而现在这些障碍已经消除。
以及证券化市场。
是的。30年来，只有一种评分被允许，抵押贷款 origination 到证券化和购买的所有环节都围绕FICO进行校准。是的。但这并不意味着银行是从零开始，对VantageScore毫无了解。同样重要的是要指出，像Synchrony这样的大型信用卡公司只使用VantageScore并进行证券化。
他们确实如此。是的。
是的。而且在汽车市场也有使用VantageScore的贷款机构，还有很多发放抵押贷款并持有在自己账簿上的贷款机构使用VantageScore，因为他们希望获得更具预测性的评分并降低成本。因此，市场对VantageScore有很高的熟悉度。
我不太确定您是否谈到了预审和预批准。
感谢您的提醒。
在 origination 过程中，您必须遵循政府支持企业（GSEs）的要求，或者可以说遵循证券化市场的要求。您需要进行三方合并。但在预审和预批准阶段，当贷款机构寻找抵押贷款客户时，他们可以使用一个或两个征信机构的数据。不知从何时开始，大约一年零三个月前，在预审和预批准阶段出现了一种趋势，我认为这只是因为成本原因，因为他们不确定最终是否会 origination，所以更多地使用一个或两个征信机构的数据。请告诉我们目前的情况。
您认为这种情况是否已经稳定？当然，我还要问您，环联公司如何定位自己成为那个提供一个或两个征信机构数据的公司？
当然。早期评估计划允许贷款机构获取一个信用评分并提交给政府支持企业（GSEs），以了解GSEs是否最终会购买该贷款，该计划已经实施了一段时间。因此，最初人们认为我们会从三个征信机构减少到一个，但这并没有发生。当然，部分原因是转型需要时间。但更重要的因素是了解贷款机构和经纪人的收入动态。当他们与潜在客户合作时，这是一个收入机会。
是的。
如果他们只获取一个征信机构的数据，可能无法获得客户批准，因为该机构的评分可能不够高，或者无法优化以帮助客户获得最低利率。没有最低利率，客户可能会更多地货比三家。因此，他们有动力获取多个征信机构的数据，这就是为什么如今每次 origination 他们会获取两个以上的征信机构文件。但另一个积极因素是，通过早期评估计划，您可以获取信用报告，而不会在信用档案上留下硬查询记录，硬查询会降低信用评分。
现在这是软查询。因此，消费者知道他们可以更多地货比三家。因此，您看到的购物活动弥补了预审计划旨在实现的部分查询节约。因此，总体而言，我们看到的前期信用审查减少并不显著。
好的，所以您是说目前基本持平？接近持平。
是的，接近持平。或者肯定没有出现令人担忧的下降。对于行业而言。我还想说的是，我们在抵押贷款业务链的这一部分处于有利地位，并且我认为从市场份额角度来看表现良好。因为我们的趋势数据受到高度认可，我们在替代数据方面的创新也受到高度认可，无论是下沉市场的小额无担保数据，还是我们在租赁支付数据方面的领先份额，这些现在都可以使用。
因此，自从几年前宣布这一计划以来，我们在该领域的市场份额一直在增长。我认为没有什么会破坏这一趋势。
好的，很好。转向新兴业务线，第三季度您实现了7.5%的有机收入增长，这确实是多年来最快的有机收入增长。我的问题有多个方面，比如，是什么促成了这一增长，是否可持续？特别是，您是否会指出欺诈防控和营销解决方案是推动因素？
是的，我会，是的。基本上是全面的。
是的。
我确实认为更高的增长率是可持续的。首先，我想说明的是，2025年我们超过45亿美元的收入中，约78%来自美国市场，所以美国市场占80%，其中80%又分为传统信贷信息业务和其他业务，如消费者欺诈、营销分析、通信解决方案、调查解决方案及相关产品，各占50%。我认为未来能够实现高个位数收入增长的原因之一是，所有这些产品都经过了大幅重组和改进，并开始以更快的速度增长。
营销业务确实如此，通信解决方案业务也是如此，自我们收购该业务以来，其复合增长率一直保持在低两位数。这非常惊人，而且这是一个巨大的市场。我们为呼入和呼出电话提供的认证服务，我们还将扩展到短信领域，这是另一个欺诈向量。在这个人工智能时代，机器人可以拨打电话并模仿人类，但我们拥有可以监听通话内容并识别是机器人还是人类的技术。
是的。因此，通信认证领域有很多增长向量，这是欺诈缓解或营销有效性的一部分。这是我们战略的核心。因此，新兴业务中所有比信贷业务权重更高的产品都变得更好，并开始更快增长，从而提高了该业务线的增长率。如果我们能够继续执行并更快地发展这些业务，结合我们在今年下半年大幅增加的销售资源，我们将永久提高该业务组合的增长率。
好的，这对我来说很有意义。当您谈论One True平台时，最大的亮点之一是增强的身份图谱。我想说，征信机构的核心是身份图谱。您如何确定One True平台拥有领先的身份图谱，以及您是否认为在营销和欺诈防控解决方案中，与其他选择相比，One True平台的身份图谱帮助您赢得了业务？
当然。身份数据和身份图谱是所有信息产品的基础。碰巧的是，征信机构拥有特别广泛、准确和及时的身份信息，因为消费者会维护这些信息的质量，因为他们不想被赶出家门、汽车被收回或信用卡被停用。因此，这是身份信息的黄金标准。拥有这样的基础非常有帮助。但我们也是美国唯一拥有公共记录业务的征信机构，我总是不愿意这么说，但在公共记录领域，我们仅次于LexisNexis，排名第二。
我们收集联邦、州和市级的公开可用信息。所有这些都产生了巨大的身份信号。这是我们数据基础的核心，也是身份图谱的一部分。我们还是营销信息的领先提供商。营销信息帮助我们极大地丰富了底层图谱中的身份信息。最后，因为我们是在线欺诈缓解和基于电话的欺诈防控的领导者之一，是的，我们从设备中获取了大量身份信号，然后能够将其与个人、个人地址以及我们拥有的所有信息相关联。
简而言之，我们拥有市场上最好的身份信息，因为我们拥有最广泛的相关数据集合。我们能够围绕这个核心对象关联所有这些信息。这个核心身份对象在我们的整套解决方案中是通用的。因此，如果您正在进行信贷分析并确定了想要营销的消费者优先级列表，当您转向用营销信息丰富这些列表并开发目标受众时，在从信贷营销转向欺诈防控的过程中，不会出现身份信号降级或丢失。所有信息都是通用的，并在整个过程中保持一致，这是我们通过对One True平台的这些投资创造的行业结构性变革，是独一无二的。
我不知道您或其他人是否曾经这样说过。他们说，每个人都有身份信息，每个人都在谈论身份信息。每个餐厅也都有食物。但这并不意味着它们是相同的。是的。您可以去麦当劳吃饭，也可以去一家多 Michelin 星级餐厅。我们更像是后者。
您确定吗？比如您是否有任何第三方对您的身份图谱进行基准测试？对我来说似乎没有。
但我可以告诉您，因为没有第三方。但我可以告诉您，自从我们以我刚才描述的方式进行创新以来，相关业务以高 teens 的速度增长，客户在信贷营销和欺诈防控决策过程中每天都在进行比较。我们知道它的表现非常好。它不仅是一个巨大的数据存储库，我们已经将这些数据附加到这些客户身份上，而且我们可以将身份作为源服务推送到客户数据所在的数据生态系统中，这样他们就不必来回传输数据，这是他们非常不愿意做的。
是的。因此，我可以将我的身份图谱和身份解析能力推送到大型银行的数据中心，在那里他们有相互冲突且未协调的消费者信息。我可以将这些信息整合为一个黄金副本，供他们用于所有内部来源。如果这些银行迁移到公共云提供商或Snowflake堆栈，我们也可以作为可消费服务存在于那里。因此，这不仅仅是我们的身份信息，我们可以将所有数据和数据丰富能力都推送到那里。我们可以推出这个工具，将其连接到客户的数据源，并提供对其底层数据的持续丰富和合理化。
在电话会议中，有一点引起了我的注意，您说您一直在跟踪启用人工智能的客户，他们比传统客户群体消耗更多的数据。我希望您能详细谈谈这一点。这些启用人工智能的客户在环联公司的服务中做了哪些不同的事情？当然，这将如何带来更多的收入增长？
我认为，一般而言，人工智能的表现越好，需要输入的高质量内容就越多。因此，越来越依赖人工智能进行部分分析、承销、欺诈防控或营销流程的客户，希望获得最大量的高质量数据输入。因此，如果您是一家数据提供商，并且拥有非常好的数据，那么您就处于有利地位，因为他们想要购买和使用这些数据，因为这能为他们带来更好的结果。我们看到，在人工智能采用方面处于领先地位的客户中，这种情况普遍存在。
好的，观众有一个很好的问题。请讲，Rob。
关于新客户，您获得的是欺诈防控优先的客户还是信贷优先的客户，然后在彼此之间进行交叉销售？接下来的问题是，到2030年，您希望被称为征信机构还是欺诈数据解决方案提供商公司？
当然，我想说从2025年甚至更早开始，我们就是一家围绕消费者洞察的全球信息和分析客户公司，当然以信贷为锚点，这是一个很好的数据集且具有超强预测性。但我们为客户提供的信息远不止信贷。正如我们所谈到的全球业务组合中50-50的业务组合所示，信贷和营销之间的协同作用、流程互补性，您将看到更多的交叉销售和相互作用，是的。因为，想想看，如果您是一名风险官员，想要发放更多贷款，您可能首先查看信贷档案，结合银行或保险公司在市场上的其他内部经验，确定哪个市场细分对您最有利。但然后您必须实际获得这些客户。您必须以智能且具成本效益的方式规划营销活动，然后衡量成功与否，因此您会过渡到营销领域。因此，在我们构建的平台上，我们整合了从信贷数据分析到营销有效性和衡量的信贷 origination 流程。这个循环在我们的大客户中每天、每月都在进行。因此，我预计那里会有更多的交叉销售。