John E. Gallagher III（首席财务官）
身份不明的参会者
Jeff Garro（Stephens公司）
我想现在已经到整点了，所以我们开始吧。非常感谢Certara公司的首席财务官John Gallagher今天在纳什维尔举行的Stevens投资会议上与我们连线。
谢谢，Jeff。
感谢你的时间，John。我们直接进入提问环节。希望我们可以先回顾一下第三季度的一个关键话题，即一级大型制药客户与其他中小型客户群体之间需求环境的差异。你在第三季度观察到了什么？为什么这种情况会持续或不会持续下去？
好的，是的。谢谢你，Jeff。很高兴今天来到这里。第三季度，三级客户类别（即生物技术公司）是本季度的亮点，我们看到了强劲的表现，特别是生物模拟服务实现了两位数的增长。这要归功于我们的商业团队，他们重点关注那些从资金和技能集角度来看最适合与Certara合作的生物技术公司。因此，当我们审视本季度乃至今年迄今为止的业绩时，这是一个很好的部分。
三级客户的强劲表现部分抵消了我们在一级客户（即大型制药客户）中看到的一些疲软。我们在一级客户中看到的是决策延迟、决策速度放缓、项目延期，在监管业务中最为明显，但在生物模拟服务业务中也有一定程度的体现，尽管程度较轻。这就是我们所观察到的情况。我们确实看到一些疲软延续到了第四季度，这促使我们在电话会议上发表了相关评论。在整个10月份，我们看到一些疲软仍在继续，不过，随着我们进入11月下旬并接近年底，我们看到成交率有所改善。
很好。或许可以快速跟进一下。有什么评论可以帮助投资者了解预订的季节性，以及我们应该如何看待11月和12月相对于一年中其他时间的重要性？
是的，我们通常会看到第四季度表现强劲，事实上，我们仍然预计第四季度将是我们一年中表现较强的季度之一，并预计第三季度到第四季度的预订量将连续增长。这是我们在业务中历史上所看到的情况。由于一级客户的决策速度有所放缓，我们预计这种季节性不会像往年那样明显。但我们仍然预计第三季度到第四季度的预订量将连续增长。
太好了，这很有帮助。与去年第四季度相比，这是一个相当艰难的可比期。我还想深入探讨一下你在今年全年讨论过的软件与服务需求环境的巨大差异。是什么导致了这种不同的表现？更重要的是，需要采取什么措施来扭转服务预订的局面？
是的，我们确实看到了一些差异，这也并非完全不常见。业务的服务方面确实往往波动性更大一些，其表现与我们所看到的一些更广泛的市场状况基本一致。软件业务则非常稳定。因此，在各个客户群体中，一旦软件部署到位，我们的续订率非常高，客户往往会继续使用该软件，我们没有看到软件业务表现有那么大的波动性。今年也是如此。因此，2025年迄今为止的软件有机收入表现符合我们的计划预期。
所以，这种一致性是你对软件收入实现的预期，波动性较小。另一方面，服务业务的波动性更大，而且请记住，从我们获得预订到收入实现大约需要几个季度的时间。因此，我们看到，从预订转化到收入实现需要几个季度的时间，而整体市场状况以及我们在客户行为中所看到的情况（尤其是在第三季度观察一级客户时）将导致服务预订出现一定的波动性、回落或在市场状况好转时加速增长。
明白了，这很有帮助。除了客户类型或软件与服务之外。关于终端市场的看法，或者终端市场状况需要如何发展才能积极转化为Certara的渠道预订以及积压订单转化为收入，你还有其他评论吗？或许在这个问题上，你还可以谈谈CRO（合同研究组织）的一些评论似乎更为积极，以及我们应该如何看待CRO市场好转的时机与Certara从生物制药客户那里看到更积极情绪所产生的定量影响之间的关系？
当然。有几件事进展非常顺利，即整体渠道或销售漏斗是完整且健全的。渠道本身非常强劲。这一点值得注意。其次，我们将现有预订转化为收入的情况，即积压订单的转化，也是一个亮点。你可以从第三季度的业绩中看到这一点，当预订出现一些减速时，我们第三季度的服务收入仍达到了计划水平。所以这些是目前运作良好的几个方面。
我们关注的一个方面是渠道转化为预订的情况，因为我们正在进入11月和12月。关于你提到的CRO评论与我们所看到的情况之间的关系，我们历史上看到Certara的业绩，特别是服务业务的业绩，往往会有一定的滞后。可能在业绩增减方面会有一到两个季度的滞后。因此，整体市场背景有望改善，这对我们未来肯定是一个积极因素。
这将成为一个顺风因素。但Certara的预订和收入实现往往会有一定的滞后。因此，如果我们看到或听到其他公司谈论终端市场的复苏，这最终将成为Certara的顺风因素。
太好了，感谢你的回答。想谈谈需求与监管环境的交叉点。今年监管环境是否影响了客户的购买决策？你对未来的监管政策有什么感到兴奋或担忧的地方？你认为人们是否更关注实施今年早些时候宣布的非动物测试方法等项目？还是更关注下一个政策公告会是什么？或者只是你们一直推动的生物模拟增量用例的增量工作，而这在某种程度上取代了FDA的领导层或他们当前的政策重点？
是的，今年的监管背景肯定是喜忧参半的，因为FDA存在一些就业不确定性。今年迄今为止批准的药物数量比去年少。考虑到我们在那里看到的所有不确定性，这显然表明FDA内部存在一些放缓。我们认为这体现在我们的监管业务中，并在一定程度上体现在我们的生物模拟服务业务中。这是一个方面。但另一方面，当然，FDA在4月份发布了关于NAM（非动物方法）的指令，要求远离动物测试，这无疑为业务和整体建模（而非营销）情绪提供了顺风。
Certara在建模领域的市场领先地位无疑是业务的一个良好顺风。但我认为我们目前都在等待除了4月份所说内容之外的进一步指导，这将进一步支持业务实现更高的增长率，特别是与远离动物测试相关的增长率。当然，今年Certara的几个增长亮点包括SIMCIP和定量系统药理学（QSP）业务，这两项业务都将受益于FDA关于NAM的进一步指导。
明白了，感谢你的回答。或许换个话题。更具体地谈谈软件业务的一些要素。想从Certara Cloud和更广泛的平台战略开始。在2025财年到目前为止，有什么值得注意的里程碑吗？你如何描述向云平台战略的转变正在如何改变业务的交叉销售？
是的。Certara Cloud今年的采用情况非常好。请记住，Certara Cloud是一个单点登录机会，当客户续订软件许可证时（Phoenix是这里数量最多的产品），Phoenix客户在续订时会被转移到一个单点登录环境，该环境不仅向他们展示Phoenix产品，还展示Certara提供的所有其他软件产品。因此，随着人们续订，向云的转换，我们对采用率非常满意，而这恰逢我们推出新产品。非常重要的是，Certara Cloud的采用提高了软件产品的知名度，增加了交叉销售机会，而此时我们刚刚推出了三款新软件产品：Certara iQ、Phoenix Cloud以及Pinnacle Enterprise。
太好了。想更具体地谈谈Phoenix，它是Certara最长期的产品之一，市场份额非常大。关于该产品的保留趋势，你有什么特别值得一提的吗？还有哪些新功能你认为客户特别感兴趣，从而推动了客户行为？
是的，我们对这次发布感到兴奋。这是Phoenix的云版本，正如你所指出的，Jeff，这是公司长期以来的高销量产品，目前主要是桌面版本。大多数客户使用的是桌面版本。因此，我们的目标是让他们转向云版本，该版本由Certara托管，并允许我们将一些桌面版本无法提供的功能和特性纳入其中。例如，搜索的AI支持以及产品内的其他增强功能，这些功能客户在桌面版本中无法获得。
我们非常乐观，这将成为吸引客户从桌面版本过渡到云版本的一个很好的诱饵。当然，我们在定价上有一定的优势，这是我们最近推出的关键产品之一，展望2026年，它应该会成为软件整体增长的良好催化剂。
跟进一下，投资者应该记住客户从Phoenix桌面版本过渡到云版本的时间框架吗？策略是否只是让云版本变得越来越有吸引力，从而推动客户迁移，而不是设定某个终止日期并强制客户迁移？
完全正确。关键在于云版本的吸引力，我们认为目前的Phoenix Cloud版本具有这种吸引力。我们不会对桌面版本的终止施加压力。我们确实认为，从桌面到云的整体转换将需要一些时间，而且随着客户续订，收入确认必然会面临一些阻力。对于桌面版本，我们一次性确认收入，我认为你从问题中可以理解，当我们转向云版本时，收入将变为可分摊的。
因此，收入将按月或按季度确认，这通常会带来阻力。但有几件事可以缓解这种阻力。一是定价，云版本的定价高于桌面版本，这有助于抵消部分阻力。二是续订的节奏，它们在全年是错开的。因此，我们不会在某个月或某个季度有所有客户续订。因此，这种转换肯定需要一年甚至到2027年的时间，这有助于平滑原本可能存在的阻力。
太好了。接下来谈谈SIMCIP。你们一直在努力推出一些SIMCIP衍生产品，如SIMCIP Discovery，更专注于生物技术客户的SIMCIP，所以想了解一下这方面的势头和成功情况，更广泛地说，是否有特定的治疗领域、用例推动了更广泛的SIMCIP系列产品的持续采用和势头？
是的，SIMCIP是我所说的核心生物模拟软件。可以将其视为器官模型，用于复制分子如何影响身体或身体如何影响分子。它是Certara增长最快的产品之一，今年也不例外。因此，我们在2025年看到了SIMCIP的强劲增长。Jeff，正如你所指出的，我们有多个模块旨在扩大SIMCIP的用例或用户基础，并且我们看到这些领域都有良好的增长。因此，我们对SIMCIP的增长非常满意，预计在接近明年时这种增长不会放缓。
太好了。接下来谈谈Chemaxon，收购该公司已经一年多了，所以或许可以更新一下现在有哪些功能已经完全集成并投入使用。在过去一年左右的时间里，客户对Chemaxon的反应如何？更广泛地说，以Chemaxon为中心的临床前解决方案的整体增长前景如何？
是的，对Chemaxon的收购无疑是成功的。今年以来，他们的表现符合计划，整合进展非常顺利。事实上，我们曾表示，今年年底Chemaxon的利润率将与Certara的公司平均EBITDA利润率一致。而在第三季度，我们仅相差40个基点，因此我们完全有望在年底实现这一目标。在收入方面，该组织的表现符合计划，我认为这是一个激进的计划。因此，能够达到预期意味着几件事正在发生。
一是我们能够将Chemaxon产品介绍给Certara的客户群，这比Chemaxon独立拥有的客户群更广泛。二是我们在整合方面取得了重大进展。我们曾谈到Certara的 legacy Discovery产品是D360。将D360与Chemaxon结合起来对我们来说是一个极具吸引力的销售机会，因为我们发现许多客户正在独立购买这两种解决方案。因此，在Certara的领导下将它们结合起来也是一个很好的机会。因此，我认为Chemaxon的一切都按计划进行，无论是整合、销售机会还是产品组合，都符合计划。
我们应该记住Chemaxon D360更广泛的临床前平台组合的时间框架吗？
是的，我认为应该。正如我所提到的，我们正在取得进展。不会在今年内完成，但肯定可以期待明年。
我想更广泛地询问净收入保留率趋势。我认为今年总体符合计划，但略低于过去几年的峰值水平。我们应该如何看待第三季度末的净收入保留率趋势，以及今年迄今为止净收入保留率结果的最大驱动因素是什么？在未来，从种子扩张、交叉销售和定价杠杆这三个主要方面来看。
是的。正如你所说，Jeff，净收入保留率符合计划，但处于计划的下限。提醒一下，净收入保留率是软件有机收入增长的产物。例如，第三季度软件有机收入增长了6%。这如何产生104%的净收入保留率呢？基本上，大约200个基点来自我们合作并引入的新生物技术公司，这与我们通常的做法一致，200-300个基点来自新生物技术公司，然后4%来自你刚才描述的各种因素的混合，即价格扩张和现有客户的新业务组合。
我们看到软件价格持续上涨，我们一直在这样做，这意味着我们的座位许可有所减少。我们之前提到Phoenix就是部分原因。考虑到这是一个销量较高的产品，我们看到制药行业出现裁员，因此在这种环境下座位许可出现一些回落并不罕见。此外，我们认为，由于我们刚刚推出Phoenix的云版本，存在一些被压抑的需求。所以我们认为这是部分原因。但总体而言，回到净收入保留率，它符合计划，由符合计划的软件有机收入增长驱动，但处于计划的下限。
明白了。关于软件方面，我当然想问问人工智能，就像我们现在每次投资者对话和公司对话中都会提到的那样。你们在人工智能方面肯定走在前列，可能是我覆盖的公司中最早将人工智能完全嵌入产品的公司之一。既然你们已经将人工智能嵌入到更多产品中，未来还会有更多。或许可以从产品开发生命周期中人工智能嵌入的进展以及投资者应该如何看待你们人工智能货币化的框架方面给我们一个全面的更新。
是的。感谢你提出这个问题。我们确实认为自己在这方面走在前列。我们在2022年收购了Viasa，并从那时起将人工智能嵌入到我们的各种软件产品中，并创建了新的软件产品。那么我们处于周期的哪个阶段呢？我们已经推出了新产品。Co Author就是一个很好的例子，它是去年推出的用于监管写作的生成式人工智能产品。我们看到客户对自动化部分监管写作非常感兴趣，这是我们的第一个产品。
当然，我们最近推出了Certara iQ，这是一款QSP软件，利用我们的人工智能技术作为围绕QSP开发软件的基础。这将使我们能够实现什么目标呢？请记住，Certara的QSP业务目前完全是基于服务的。我们是第一个推出软件的公司，旨在自动化和加速这些主题专家在处理QSP项目时的部分流程。这是最新的发展，我们还没有完成。在将人工智能嵌入软件方面还有更多工作要做。
事实上，我 earlier提到，吸引客户从桌面版本转向Phoenix Cloud的一个诱饵是在Phoenix的模块中嵌入一些人工智能功能。因此，我们在软件的每次迭代中都在继续这项工作，无论是新软件还是现有平台的增强，我们都在其中加入客户作为用户会真正欣赏的人工智能技术和功能。
在货币化方面，是增加包括人工智能在内的新功能，并能够每年获得价格上涨，还是需要额外支付费用才能使用某些人工智能功能的阶跃变化？
是的，两者都有一点，而且它也为我们组织内部提供了一些效率。首先，正如我提到的，我们有客户为人工智能付费，去年推出了Co Author产品，Certara IQ最近刚刚推出。因此，我们有客户为软件本身付费。其次，正如我提到的，我们在Phoenix Cloud上使用它作为离开桌面版本的诱因。显然，我们也对此收费，因为Phoenix的桌面版本和云版本之间存在价格差异。这是另一种货币化方式。
同样重要的是，在组织内部使用我们自己的工具，我们能够提高吞吐量，例如在软件开发方面，我们在过去一个季度刚刚推出了三款新软件应用程序，部分原因是我们在软件开发中发现了效率，我们预计这种效率将持续到2026年。
明白了，感谢你的回答。想更广泛地转向服务业务，但或许先跟进一下人工智能。人工智能带来的内部效率，比如你们的内部思想领袖在生物模拟的各个部分，能够使用这些最新版本的软件更快地为客户提供交付成果，这对服务利用率有何影响，以及这方面的更大潜力是什么？
是的，这是个好问题。当然，QSP就是一个很好的例子，说明我们在内部发现的效率。QSP是一个因增长而受到产能限制的服务业务。2025年期间，QSP服务的需求非常高，因此该团队在一定程度上受到产能限制。随着Certara iQ的推出（再次强调是人工智能支持的），我们能够用现有团队承担比原本更多的项目。因此，这是我们如何发现效率并能够使用人工智能工具为客户做更多工作的一个很好的例子。
太好了。更广泛地关于服务需求，除了QSP之外，服务的其他子垂直领域或类别在2025年有哪些具有增长势头的领域？传统的生物模拟是否被QSP蚕食了？或许也可以评论一下监管咨询领域。
是的，QSP无疑是服务业务的亮点，但更传统的PKPD（药代动力学/药效学）类型的服务业务也增长得相当强劲。因此，我不会说一个在蚕食另一个。我想说的是，我们在服务的某些领域看到了疲软，最明显的是监管业务，正如我 earlier提到的，当你看到FDA今年的一些不确定性、一些裁员或批准的药物减少时，这肯定会影响监管业务。我们已经看到了这一点。因此，积极的方面是QSP和与PKPD相关的传统生物模拟服务。但另一方面，我们在监管业务中看到了一些疲软，我 earlier已经提到过。
明白了。继续关于服务方面， earlier的讨论提到渠道强劲，积压订单强劲。渠道到预订的转化可能会更好一些。但积压订单到收入的转化一直很稳定。或许你可以多谈谈人员利用率，以及即使服务预订出现一些波动，积压订单对收入可见性的持久性如何？
是的，这一点很重要，因为正如我提到的，第三季度就是一个例子，在预订减速的环境中，服务团队的利用率很高，实现了收入预期。我们预计不仅在第四季度，甚至在明年都能继续这种情况。这就是为什么我们2025年剩余时间的收入指引缩小了范围，但在很大程度上保持了范围的下限。主要是因为我们对已经获得的服务预订积压以及将这些预订转化为收入有可见性。因此，服务团队正在努力工作，转化率很高，以转化现有预订。我们在第三季度做到了这一点，第四季度乃至明年都将继续。
太好了。或许可以将一些内容联系起来。随着软件产品组合的广度和深度增加，我们应该如何看待软件和服务的交叉点？这是否会随着时间的推移创造更多的服务参与机会，还是相反，客户购买更多软件后自己做更多事情，从而减少对你们服务的需求？
是的，我们认为两者紧密相连，特别是当你谈论生物模拟服务和代表客户开展这项工作的主题专家时。我认为生物模拟软件的采用率和普及率的提高将带来更多需要主题专家参与的服务。因此，我们认为，即使我们有增长软件的战略，这些专家服务在Certara中也将始终占有重要地位。
明白了，有道理。或许转向财务方面，重点关注公司的盈利能力。EBITDA利润率低于峰值，但趋于稳定或改善，朝着正确的方向发展，今年迄今为止有几个不同的驱动因素，毛利率处于或接近历史最高水平，这显然是积极的。第三季度EBITDA利润率环比上升。那么，展望未来，什么可能使利润率保持在当前范围，或者有哪些不同的潜在大驱动因素可能使利润率从这里进一步提高？
是的，谢谢Jeff。我们很高兴今年能够进行我们所说的软件投资。本季度我们推出了三款新软件产品，你可以看到这些投资的支出体现在研发线上。第三季度研发增长了24%。因此，我们正在进行我们所说的投资。然而，我们仍然实现了全年EBITDA利润率指引的高端，我们通过深思熟虑的支出分配以及服务团队的高利用率来实现这一点。
你提到了毛利率。毛利率的提高一方面是由于软件组合，另一方面，非常重要的是，服务团队的利用率非常强劲，因为我们正在将预订和积压订单转化为收入，并实现这些销售预期。在销售和营销方面，正如我们去年年底提到的，我们认为商业团队已经建立起来，因此我们仍在继续增长销售和营销线，但增长速度将更符合销售增长率。我认为我们在一般和管理费用（G&A）方面表现出了良好的纪律性。
因此，我们正在关注各个项目的支出，以确保我们不会过度支出。这在我们设定的利润率预期范围内创造了能力，使我们能够进行投资并仍能达到盈利能力的高端，我们知道这对股东很重要。
太好了。展望未来，转向云可能会产生一些销货成本效率，而继续投资的领域（听起来研发可能是重点）。这两者如何平衡？
没错。因此，展望明年，我们预计将继续在研发方面进行投资。我们在2025年已经看到了这一点，2026年也应该如此。我想说的是，在回答你之前的问题时，我们发现的部分效率也是通过在软件开发中使用我们自己的人工智能功能来简化和更快地推向市场。因此，我们专注于在明年继续进行我们承诺的投资以推动增长，但要尽可能高效地进行，人工智能将帮助我们实现这一目标。
如果我们超越今年和明年，从长远来看，当云软件真正实现规模化，人工智能得到更全面的部署时，投资者在考虑毛利率和EBITDA利润率最终能达到什么水平时，应该有什么样的长期模型或框架？
当我们从这些投资中催化出我们所期望的增长时，我们预计长期来看，软件业务将实现两位数增长，服务业务也能实现这一目标。一旦达到这一点，我们自然会继续投资于业务。对于软件业务，你必须每年投资于软件产品。我们现在正在这样做，未来也会继续，但随着增长率的扩大，自然会有一些增长体现在损益表中。我认为，随着增长率的提高，我们将看到一些利润率扩张。
明白了。或许转向资本配置，我认为今天没有具体的更新，但或许你可以快速提醒一下你之前关于是否剥离监管服务业务的决定时间，以及如果剥离，对公司财务状况的影响是什么？
是的。我们在几周前的电话会议上说过，我们将在年底前做出决定。显然，我们正在积极努力得出结论，你可以期待我们在年底前提供更新。因此，在接下来的几周内，当我们考虑今年的资本配置时，我们首次开启了股票回购，作为向股东返还现金的机会。我们已经部分执行了董事会今年早些时候授权的回购。但在我们的历史上，我们也是一家积极进行收购的公司。
我们进行了大量的并购活动，这也为我们的增长做出了贡献。因此，当涉及到 excess现金时，我们将在并购（战略上软件是首要考虑因素）和股票回购之间取得平衡，这一切都取决于我们运营的整体环境。
有道理。在并购方面，从最近完成的几笔交易中获得了哪些经验教训？你在QSP领域有几笔交易，最近在临床前或发现领域有Chemaxon，更广泛地说，为什么Certara能成为生物模拟领域软件资产的强大整合者？
是的，我们对过去几年完成的一系列收购非常满意。Chemaxon在本次通话中我们已经讨论了一些，它按计划进行，我们认为这笔交易的估值合理，对收入有增值作用，很快将符合我们的整体盈利预期，并战略性地将我们的业务扩展到发现领域。所以对此非常满意。我还要强调的另一个是Applied Biomath。2023年，我们收购了Applied Biomath，这是一个定量系统药理学（QSP）业务，与Certara的 legacy QSP业务相结合，成为当时行业中最大的QSP业务。
然后在2024年，我们将这两个业务整合在一起，到2025年，QSP成为Certara增长最快的领域之一，也是生物模拟增长最快的领域之一。因此，这笔交易通过收购资产并将其与Certara现有的业务相结合，很好地加速了增长。因此，正如我 earlier提到的，当涉及到并购和资本配置时，我们专注于软件。我们认为，在我们上市期间的交易记录表明，我们处于有利地位，可以成为该领域软件公司的整合者。
听起来你们已经确定了生物模拟中一些渗透率较低的领域，找到了有吸引力的资产，以合理的价格收购并进行了整合。我们如何看待未来的额外空白市场？
是的，正如你刚才所说，Jeff，我们并购方法的一个关键原则是估值和我们所支付的价格。因此，我们在寻找独特的机会。这些机会通常以我们已经合作过的公司的形式出现，我们可以在合并后很快看到一些收入协同效应，并且我们会寻找能够以合理价格收购并能迅速促进增长的估值。至少在我们最近的过去，我们的方法是寻找我们已经合作过的组织，在这些组织中，我们可以在合并后很快看到一些收入协同效应。
太好了。我还有一个问题，我想我们还有三分钟，不过或许我会向观众开放，如果有人想提问的话。
去年或今年早些时候对销售团队的调整。我假设你们的长期增长目标仍然是低两位数。需要什么才能回到那里？与你们所做的相比，这个变化后的商业团队表现如何？
是的，商业团队表现良好。我们确实进行了建设，进行了投资。你可以看到2023年和2024年在销售和营销方面的投资，这是在建设商业团队。该团队表现相当不错。有一些亮点。尽管我们在一些预订中看到了我们认为是市场驱动的疲软，但我们在其他领域看到了非常强劲的表现。三级客户（即生物技术公司）是我要强调的领域，商业团队与风投合作，并瞄准资金充足且有意愿与Certara合作的生物技术公司。因此，上个季度三级生物模拟服务增长了两位数，这证明了新商业结构的有效性。
再问一个问题。软件和服务的组合以及人工智能的涌入。客户如何看待在软件和服务方面向Certara内包与外包？关于他们如何在内部使用人工智能以及这如何影响他们与生物模拟相关的活动和购买决策，有什么见解吗？
是的，我们将人工智能视为Certara组织的竞争优势和顺风因素。原因包括我们刚才谈到的所有方面：我们向客户销售人工智能产品，我们在组织内部使用人工智能产品以提高效率。而且，在客户也在使用技术的情况下，我们认为这与在药物开发过程中使用技术的整体叙述非常契合，而Certara在这一领域是市场领导者。因此，我们认为各种技术的融合和利用对Certara整体而言是一个优势。
不想替你说话，但听起来你们在这方面有先发优势，并且可以继续执行。
是的，完全正确，Jeff。
太好了，时间到了。
好的，非常感谢邀请我。
谢谢。
不客气。
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