Peter Caldini（首席执行官兼董事）
Raj Denhoy（首席财务官）
Matt Taylor（杰富瑞金融集团）
好的，这是我们的信号。我是Matt Taylor，杰富瑞的美国医疗用品和设备分析师，很高兴与Establishment Labs的管理团队一起参加会议。好的。Pete Caldini是首席执行官，Raj Denhoy是首席财务官。我们将进行大约25分钟的炉边谈话，不过没有炉火。或许先开场，在这类会议中，很多是常规会议，有些参会者可能对公司情况不太熟悉。
当然。
我总是想从几个高层次的问题开始，所以或许你可以简要介绍一下公司、产品组合、成立背景，以及你认为公司能在女性健康和隆胸领域成为市场领导者的核心论点。
好的。Establishment Labs是一家全球医疗技术公司，致力于推动女性健康领域的乳房美容和重建技术发展。我们业务遍及全球90个国家。在获得FDA批准后，我们刚刚进入美国市场。所以今年是我们进入美国的第一年。到目前为止，我们在美国市场取得了很大成功，对进展非常满意。我认为我们之所以能在全球成为市场领导者，真正的差异化优势在于我们拥有行业内最好的植入体。无论是从安全性还是性能角度来看。如果你关注我们的一些技术， proprietary smooth silk表面能增强生物相容性，还能减少炎症。
因此，正如我们在许多FDA研究中看到的，我们的设备相关并发症发生率低于1%，远优于市场上的竞争对手。我们拥有非常广泛的产品组合。我认为目前在美国，我们只有Ergo one、圆形植入体以及组织扩张器。这只是我们 launch 的基础。但我们在创新方面一直处于领先地位，并且有多项产品计划进入美国市场，这些产品已在海外市场推出。我们计划明年第一季度在美国推出微创产品组合Preserve A。
我们还将获得小尺寸产品的批准，这将扩大我们的产品矩阵。我们计划启动重建适应症的申请。我们将在今年年底提交申请。所以要看FDA需要多长时间审批。但我们拥有庞大的产品组合，在美国市场有巨大的机会，我们将继续推出这些产品，利用这一势头。我们已经开始了。
或许我先谈谈公司的发展情况。随着时间的推移，你们在许多国际市场获得了相当大的市场份额。显然，美国是该领域最大的市场。我想知道，你能否反思一下，你们在一些国际市场获得的高市场份额，如何能在美国市场重演。
好的，我认为当你审视我们在海外市场取得的成就时，首先，正如我之前提到的，拥有卓越的植入体是基础。无论是从安全性还是性能角度。我们在创新方面也处于领先地位。我们不断推出新产品、新技术。
当我们谈论微创技术时，这确实有助于推动我们的增长。而且作为一家企业，我们完全专注于乳房植入体。我认为我们的许多竞争对手，尤其是在美国市场，他们有其他类型的业务需要优先考虑。而这正是我们的全部业务。我们一直在探索行业内不同的创新方式。你可以看到这些创新正在推向市场，这确实有助于推动我们在多个市场的业绩。
美国市场到目前为止进展顺利。我想知道，实际情况与你们的预期相比如何？你提到明年将有大量的产品矩阵扩展和重建业务。明年美国市场的增长会因此加速吗？
是的，我的意思是，正如我之前提到的，我们对美国市场的进展非常满意。目前我们已有1300个客户账户。我们每天都在增加更多客户。这些客户的利用率持续提高。我们非常满意。进入第四季度，我们继续看到这一趋势。此外，每日订单数量继续增加。因此，我们看到进入第四季度的增长加速，这将延续到明年。但我们也将在此基础上继续发展。我想我们在上次 earnings 电话会议中提到过。
我们计划明年再增加多达15名销售代表，以继续推动增长。我们在创新方面也有一些举措，比如Preserve将于第一季度末推出，我们已经有一些早期经验，大约36名哥斯达黎加的外科医生接受了培训，他们已经能够开始使用该产品。这给了我们很多经验。而且我们看到的情况非常积极。这将有助于建立势头。我们还将在明年初完成完整的产品矩阵。
而且我认为，从创新角度来看，Preserve的推出将开启创新的超级周期，并延续到2027年及以后。当谈到重建适应症时，我们希望获得Ergo 2的批准，这也将推动MIA的推出。因此，即使在基础业务上，我们也有很大的增长空间，但我们将继续叠加创新，以持续推动增长。因此，我们对目前的势头非常乐观，这种势头将持续到2026年及以后。
你能提醒我们一下，目前你们在美国的市场份额是多少，你对今年的退出率有何预期，最终你们认为市场份额能达到多少？
好的，我认为我们在上次电话会议中提到，我们预计今年年底的运行率市场份额约为20%，我认为从12个月的时间来看，我们能够如此深入地渗透市场，这是相当令人印象深刻的。我认为这真正证明了我们渗透客户账户的能力，也证明了产品质量以及我们所做的大量沟通和营销工作。
我认为在这个行业中，患者走进诊室并与外科医生交谈时，明确要求motiva植入体，这是非常独特的。我认为这确实有助于推动市场渗透。而且我认为这也将提高明年的利用率。我认为我们将继续看到这种增长，虽然很难预测明年的市场份额，但我们将继续看到强劲的增长，不仅在2026年，而且在更远的将来，当然。
提到了MIA和Preserve A。或许值得深入探讨这些产品，它们采用了非常创新的方法，微创技术。你们在国际市场已经开始取得一些成功。你能否也提醒我们今年和明年这些产品的贡献预期，然后简要说明它们为何如此不同，以及它们如何改变乳房美容领域的格局？
好的，我可以回答这个问题。MIA是……我们已经给出了今年MIA预期贡献的指导，即800万至1000万。然后明年，我们谈到的微创产品组合总额（包括MIA和Preserve）至少达到3000万美元。因此，我们看到这些产品的采用率非常高。我认为这些产品的核心是为市场带来乳房组织保留的概念。也就是说，能够以最小的原生乳房组织损伤进行隆胸手术。
MIA是我们提供的高端产品，采用腋下入路。乳房上没有可见疤痕，切口在腋下。它使用球囊技术，配有注射装置。Preserve使用许多相同的工具，也使用球囊，但通过标准的乳房下皱襞入路进行。对外科医生来说，这是一种更灵活的手术方式，但两者都能实现最小的组织损伤、更快的恢复，在大多数情况下无需全身麻醉。因此，这确实将行业推向了一个全新的方向。外科医生对这些技术的采用和信任度提升得非常快。
很久以前，当你们首次推出MIA时，重点关注它可能带来的市场扩张，你们曾谈到市场可能扩大一倍，至少50%。现在似乎开始看到一些成效。你能否谈谈在现实世界中，选择MIA的人群情况如何？你仍然认为它可能带来那种规模的市场扩张吗？
是的，我认为当我们关注MIA时，正如Raj所说，它和Preserve都是整个微创产品组合的一部分。我认为这些产品的优势在于，对女性而言，无需全身麻醉，恢复时间更快，这确实创造了一个巨大的市场扩张机会。当我们首次推出MIA时，我们确实将其视为市场扩张的驱动力。事实也确实如此，40%接受该手术的女性表示，她们之前没有考虑过任何类型的隆胸手术。因此，它有能力做到这一点。
但当我们推出Preserve A时，正如Raj强调的，它可以用于更多病例。这继续扩大了市场扩张的机会。我们在欧洲看到了这一点。我们在直营市场取得的许多成功都归功于Preserve A的增长。它不仅增加了我们的客户账户数量，还提高了这些账户的生产力。
与美国市场和微创产品组合相关的是强劲的混合增长动力。恭喜你们实现了EBITDA盈利。这是一个重要的里程碑，你们曾表示明年有望实现现金流为正。或许你可以描述一下，随着美国市场、微创产品以及中国市场可能的复苏，这些因素对毛利率的提升有多大帮助？以及你们将如何利用这种利润率扩张，会将其投入多少用于进一步投资？
好的，我认为我们长期以来一直说，美国市场在一段时间内将是我们的主要增长引擎。不仅在收入增长方面，正如我们所看到的采用率，而且在利润率方面也是如此。为美国市场生产的植入体与为世界其他地区生产的植入体，其制造成本基本相同，但在美国市场实现的价格是我们美国以外平均价格的两倍多。
因此，这种产品组合的推动，你可以在毛利率线上看到，一年前我们的毛利率在60%中高位，第三季度我们突破了70%。随着美国市场占比的增加，这一趋势将继续。你还提到了微创产品，这些对我们来说也是更高利润率的产品。因此，我们的毛利润存在增长动力。看看毛利率以下的运营费用，2025年是投资年。我们基本上建立了美国的商业运营体系。
展望未来几年，正如Peter所描述的，我们将进行一些增量投资，我们将在美国增加更多的销售人员，但投资速度将远低于我们的收入增长速度。因此，本质上，我们产生的每增加一美元收入，都将以相当高的增量利润率转化为利润。因此，我认为在未来几年，我们将在26年继续投资，并在之后继续投资。但投资速度将远低于收入增长速度。
因此，这项业务的盈利能力将开始显现，我认为从26年进入27年及以后会更加明显。是的，我还想补充一点。我们将业务视为一个组合，包括不同地区、不同类型的产品，这是我们优先考虑的依据。资源是有限的。因此，显然我们将大量资源投入美国市场，因为这是我们的关键增长驱动力。我们还谈到在国际市场上真正专注于直营市场。
这些是高增长机会，我们在这些市场有更好的经济效益。我们看到了巨大的增长。尤其是在西欧。在我们的直营市场，上个季度增长超过20%，而第二季度增长了27%。因此，我们围绕能获得最佳投资回报的领域做出这些决策。我们在资源分配方面有很多纪律，但这并不妨碍我们进行正确的投资，比如我们在美国进行的大量投资，以确保我们抓住那里的机会。
或许你可以给我们描述一下，在建立了美国业务、完成了大量研究、最近在哥斯达黎加建立了新工厂之后，未来几年，公司在内部还需要进行哪些重大投资，无论是制造产能、监管还是商业方面？
实际上并不多。基础设施已经到位。我认为，看看我们的制造设施，我们的产能已经足以满足大约四分之三市场的需求。因此，我们确实拥有到位的基础设施。我们的大部分投资将用于商业组织以推动增长，在某些情况下也用于监管方面。但我认为业务的骨干和基础设施已经非常完善。因此，我们不需要为了支持增长而进行增量投资。我认为这些都已到位。我们的大部分投资将真正用于推动收入增长。
很好。你提到了重建业务。但我们能否谈谈进入重建领域的重要性？或许只需说明商业化的步骤。以及它如何补充你们已经在增长的组织扩张器业务？
好的，我认为从监管角度来看，我们的计划是在今年年底提交PMA申请。获得批准的时间将在很大程度上取决于FDA。但这基本上使美国市场规模扩大了一倍。到目前为止，通过我们的组织扩张器Fluor，我们已经进入了许多医院。我认为我们目前在150多家医院。但在获得重建适应症批准之前，我们无法充分发挥收入潜力。我认为为了充分利用获得批准后的机会，我们将进行大量投资来扩大销售团队，以确保我们有足够的覆盖来应对重建领域的机会。
再次强调，重要的是，我想补充的是，我们将在年底前向FDA提交的内容是我们已经获得批准的原始PMA的一部分。因此，在进行该研究时，我们将临床部分分为隆胸队列和重建队列。因此，FDA现在需要审查的是该患者群体。他们不需要重新审查制造过程，也不需要重新审查植入体。这是原始PMA的一部分。因此，正如Peter所指出的，很难预测FDA需要多长时间，但这不应该被视为他们需要进行完整的PMA审查。
嗯，我认为他们现在已经开放了，这是个好消息。想回到中国市场的话题。这是你们过去提到的另一个重大机会，但启动有些缓慢。我认为部分原因是宏观环境。我们正在与你们的合作伙伴合作。中国市场目前的情况如何？明年可能有何贡献，未来是否有望继续发展？
好的，我认为正如你所强调的，中国的宏观环境相当具有挑战性。总体而言，当我们审视海外市场时，我们看到大多数市场都保持稳定。中国可能是宏观层面影响隆胸市场的一个例外。但另一个方面是建设我们分销商的能力。我们之前提到过，这个过程比我们预期的要慢一些。我们投入了大量资源和精力来建设这些能力。
上个季度，我们在建设销售能力方面看到了一些良好的进展。我们非常有信心，中国市场将达到我们在整个亚洲的市场份额水平。我相信明年它将在收入方面做出贡献。因此，我认为我们正朝着正确的方向前进。但对我们来说，即使我们建设了能力，目前市场仍然具有挑战性。
我们过去在国际市场上看到的另一件事是，在一些地区，你们获得了大量市场份额，而更大的竞争对手则撤退、退出市场、收缩业务。你们是否继续看到这种情况，最终在美国或中国等市场是否也会出现这种情况？
是的，我认为很难预测竞争对手的行动。但看看美国市场的两大竞争对手，Allergan（或AbbVie）和强生，看看他们的产品组合，这些业务对他们来说并不是优先领域。随着我们继续在美国市场推动增长、获得份额，我认为这对他们来说，这项业务的相关性和必要性将降低。因此，我认为这种可能性总是存在的。
我们将继续在美国市场推动增长。我认为通过这样做，将给他们带来压力，他们将不得不做出战略决策。是否有意义。如果你看看，并且在许多大型跨国公司工作过，这是一个常见的过程。在某个时候，他们会达到一个水平，维持这项业务不再有意义。我不知道何时会发生，但我认为这是可能的。
我想回到国际市场，在美国市场取得成功后，你们已经让很多投资者相信你们将成为那里的重要参与者。那么在国际市场，从广义上讲，未来能否继续推动增长？过去几年国际市场的宏观环境也有些艰难。
我认为总体而言，宏观环境是稳定的。正如我所提到的。我认为有些地区的市场增长良好，但也有一些挑战，比如我们强调的中国市场。对我们来说，我们对今年在海外市场取得的进展非常满意。我们做出了战略决策，真正专注于直营市场。这些是更大的市场。当你谈到西欧时，我们有更好的收入潜力，我们投入了大量资源，并将大量资源从分销市场重新分配到直营市场，以充分利用这些市场的机会。
我们在这些市场有更好的经济效益，并且取得了很大成功。我之前提到过西欧的增长率，第三季度增长20%。我们在许多这些市场窃取份额。我们在西欧增加了许多客户账户，在所有直营市场增加了约10%。Preserve A和微创平台确实推动了很多增长。对我来说，这将是一个关键的增长驱动力，也将有助于提高盈利能力。我认为我们到目前为止已经取得了很大进展，这种趋势将持续到第四季度，一直到2026年及以后。
或许我们以几个关于产品线的问题结束。你们一直将自己描述为女性健康公司，我认为很多投资者甚至不知道GEM项目。或许我们可以从GEM项目开始，它目前的状况以及未来可能带来的机会。
好的，我认为我们不常谈论它，因为我们有很多近期的事情要做。当你关注美国市场的隆胸业务、重建适应症申请时，我认为GEM是未来的产品线机会。我认为它可能是一个相当大的机会。我们计划首先在拉丁美洲推出，可能在2026年底、2027年左右。这在很大程度上取决于美国和欧洲的监管途径。我认为在拉丁美洲会更容易一些。
我认为在充分利用隆胸领域的机会之后，GEM将在2028年及以后推动增长。
你能否描述一下GEM是什么，其价值主张以及它解决的未满足需求？
好的。它属于臀部增大领域。这是一个相当大的市场，并且在过去几年中有所增长。但目前可用的技术相当落后。根本没有多少创新。坦率地说，一些使用的注射剂和填充物可能相当危险。因此，我们正在将微创产品组合中的一些核心技术，如注射装置、植入体，调整用于臀部增大。
正如Peter所指出的，它仍在临床试验中，我们仍在推进。到目前为止，我们看到的情况非常令人鼓舞，但它确实是一个产品线产品。所以正如Peter所指出的，真正考虑它在27年及以后的贡献。但机会是存在的。我们相信我们拥有非常独特和差异化的产品，未来几年你们会听到更多关于它的消息。
或许我以一个有趣的问题结束。你们在Instagram上非常受欢迎，Meet Raj，还有公司账号，但你们也签约了一些品牌大使，他们通过这种方式进行营销。或许谈谈这种品牌认知度提升战略，以及一些在线营销创造的热度。
好的，我认为尤其是在美国市场，我们与Meghan Trainor的合作活动取得了巨大成功，不仅创造了关注度，我们能够追踪到有多少患者是通过该项目专门前来的，而且我认为总体而言，我们在行业内创造了很多热度。其中一些是我们推动的，还有很多是外科医生推动的。我认为在某些方面，美国市场已经有很长时间没有太多创新产品推出了。我认为一旦我们进入市场并提供了大量材料，再加上我们所做的这些营销活动，外科医生也非常兴奋。
你可以看到他们进行了很多发帖和转发，我认为这确实推动了增长。而且我认为，患者走进诊室并与外科医生交谈时明确要求motiva植入体，这在行业中是非常不寻常的。我们对这些努力感到非常自豪，这确实帮助我们提高了渗透率和利用率。这种趋势将持续到2026年及以后。
太好了。那我就等着我的合同了。
不过我不确定你是合适的目标人群。
好的，谢谢你们的时间，也感谢各位对本次会议的关注。
谢谢。谢谢。