Michael Benstock（首席执行官）
Michael W. Koempel（首席财务官兼首席会计官兼助理秘书）
Jake Himelstein（品牌产品部总裁）
Michael Kopinski（Noble Capital Markets）
James Sidoti（Sidoti & Company）
Keegan Cox（D.A. Davidson）
各位下午好，欢迎参加卓越集团公司2025年第三季度电话会议。今天与我们一同出席的有首席执行官Michael Benstock和总裁兼首席财务官Mike Kempel。提醒一下，本次电话会议正在录制。本次会议可能包含有关公司计划、举措、战略以及预期财务表现的前瞻性陈述，包括但不限于销售额和盈利能力。此类陈述基于管理层当前的期望、预测、估计和假设。诸如“预期”、“相信”、“预计”、“认为”、“展望”、“希望”等词语及其变体和类似表达均标识此类前瞻性陈述。
前瞻性陈述涉及已知和未知的风险与不确定性，可能导致未来结果与前瞻性陈述所暗示的结果存在重大差异。这些风险和不确定性在公司向美国证券交易委员会提交的定期文件中进一步披露，包括但不限于公司最新的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告。股东、潜在投资者和其他读者在评估本文中的前瞻性陈述时应仔细考虑这些因素，并注意不要过度依赖此类前瞻性陈述。除非法律要求，公司不承担更新前瞻性陈述的义务。现在，我将发言权交给Michael Benstock。
感谢操作员的介绍，欢迎各位参加我们的电话会议。我将首先讨论不断变化的市场环境，然后回顾我们第三季度的合并财务亮点以及各业务部门的收入表现。之后，Mike将带我们详细回顾财务业绩，随后我们的品牌产品业务总裁Jake Himelstein将加入我们回答问题。我们第三季度的业绩稳健，符合预期，并且较第二季度实现了环比改善。此外，今天我们调整了全年收入展望区间，以反映更高的中点。
正如我们上一季度所指出的，我们今年第二季度有大量品牌产品收入提前确认。此外，如各位所知，一年前的季度由于我们当时讨论的多种原因表现非常强劲。这两个因素都影响了我们今天报告的同比比较，但再次强调，这符合预期，我们继续执行并显示出环比进展， pipeline持续增长。目前，我们所有业务部门的客户和潜在新客户中仍存在显著的不确定性和谨慎情绪。
这导致我们的pipeline中近期有前景的机会显著增加，随着我们的潜在客户对贸易政策、通胀和利率有更清晰的认识，我们将处于有利地位，以稳健的利润率实现更强增长。在这种不确定的环境中，我们致力于有效利用我们的销售能力，同时保持严格的费用管理。让我们回顾第三季度的业绩，这些业绩反映了我们对上述需求环境的成功应对。虽然我们的合并收入同比下降7%，但我们也成功将SG&A费用（销售、一般及管理费用）减少了7%，即390万美元。
事实上，所有三个部门的SG&A费用都有所改善，这种改善从第二季度开始显现，并在第三季度完全实现。我赞扬我们的业务领导者专注于此，同时没有忽视我们在不确定经济时期过后扩大市场份额的强劲历史。换句话说，我们鼓励领导团队特别注重成本意识。然而，在我们有重大机会推动长期增长的领域，我们继续积极投资。接下来，让我们谈谈我们最大的部门——品牌产品。我们的收入下降了8%，原因是我们在之前的电话会议中讨论过的因素，如销售提前确认、客户员工流动率降低、平均订单规模减小以及订单延迟。
然而，当我们考虑第二季度和第三季度的合并业绩时，品牌产品收入实际上较去年有所增长，这得益于更强劲的pipeline和订单积压。考虑到宏观逆风，这确实是了不起的成就。作为股东，你们需要知道，我们仍然专注于在这个具有吸引力且高度分散的市场中扩大我们的市场份额。我们的战略继续包括招聘更多销售代表，以及开发和利用软件自动化，提高销售代表和客户互动的效率。这些举措将推动新客户的获取，并帮助扩大我们在现有客户群中的钱包份额。
接下来是医疗服装部门，由于宏观不确定性对我们的批发相关消费者渠道和机构医疗服装业务造成压力，其收入较2024年第三季度下降5%。认识到需求疲软，我们在减少费用的同时，继续投资于以需求为导向的活动，以支持我们的Wink和Carhartt授权品牌。这些努力不仅导致我们自己的直接面向消费者渠道增长，还增加了在某些批发客户零售门店的足迹，随着经济回暖、不确定性消散，这将为进一步增长提供机会。
医疗服装行业有显著的长期增长驱动力，我们有能力随着时间的推移从中获利。转向我们的第三个业务部门，呼叫中心收入较2024年第三季度下降9%，与上一季度一致。现有客户的缩减和流失超过了新客户的增长，因为如我所述，潜在客户承诺迟缓。尽管存在短期影响，我们的pipeline仍然强劲，并且我们开始实现新客户转化。最后，我要提到我们的资产负债表仍然强劲，Mike稍后将提供更多细节。
这使我们能够明智地投资并战略性地执行我们的计划，以在整个业务中盈利性地增长市场份额。接下来，Mike将详细回顾第三季度业绩，然后Mike、Jake和我将回答各位的问题。Mike，请讲。
谢谢Michael，感谢各位今天的参与。我们第三季度的合并收入为1.38亿美元，较去年同期下降7%。我们最大的部门品牌产品产生了8500万美元的收入，低于去年同期的9300万美元。正如我们在8月份提到的，这是由于为应对关税环境，上一季度提前交付了800万美元的订单，以及某些客户的销量和定价下降。这些下降部分被2024年12月收购3 point后产生的290万美元收入增长所抵消。
我们的第二大部门医疗服装收入为3200万美元，较2024年第三季度下降5%，原因是批发和零售客户的不确定性加剧导致某些客户的销量下降。呼叫中心本季度收入下降9%至2300万美元，正如Michael先前所描述的，这是由销量下降驱动的。尽管面临短期挑战，我们所有三个业务部门的销售努力和竞争差异化继续形成强劲的业务pipeline，我们相信一旦市场条件正常化，我们将能够利用现有的投资和近期的成本削减，推动盈利增长。
我们第三季度的合并毛利率为38.3%，低于去年同期40.4%的峰值，但与第二季度环比持平。品牌产品部门的毛利率为34.8%，下降140个基点，主要受客户销售组合影响。医疗服装部门的毛利率为38.5%，低于去年同期41.8%的峰值，原因是去年产品成本降低，但其毛利率较第一和第二季度环比上升。呼叫中心的毛利率为52.9%，与上一季度持平，但低于去年的54.9%，主要受牙买加中心关闭相关的更高老化成本和不利的 margin组合影响。
总体而言，我们第三季度的SG&A费用同比减少400万美元至4800万美元，导致SG&A费用占销售额的百分比为35%，与去年同期持平。尽管季度销售额下降，但所有三个部门的SG&A成本均下降，这得益于员工相关成本降低、第二季度启动的成本削减措施以及去年同期呼叫中心部门确认的信用损失准备金。基于这些结果，我们的整体EBITDA为750万美元，较上一季度的610万美元环比增长，尽管仍低于去年同期的1170万美元。再次强调，我们全公司新业务的pipeline不断增长，表明随着销售转化率的提高，鉴于我们改进的成本结构，我们应该能够产生有吸引力的盈利增长。
关于净利息支出，第三季度为140万美元，较去年同期的160万美元有所改善，反映出加权平均利率下降。至于底线，我们实现净利润270万美元，较第二季度的160万美元环比增长，但低于去年同期强劲的540万美元。这相当于稀释后每股收益0.18美元，高于第二季度的0.10美元，但低于2024年第三季度的0.33美元。我们的资产负债表仍然健康，我们继续保持强劲的现金及现金等价物余额，截至9月底为1700万美元。
因此，我们的现金及现金等价物加上循环信贷额度下的可用容量，为SGC提供了超过1亿美元的流动性，以执行我们的增长计划，同时继续向股东返还资本，例如通过季度股息和股票回购授权——截至9月30日，该授权约有1200万美元可用。我将以全年展望的更新结束我们的准备发言。具体而言，我们正在收紧收入展望，新的区间为5.6亿至5.7亿美元，而之前的区间为5.5亿至5.75亿美元，这转化为更高的中点，并且在我们区间的高端同比略有增长。
正如我们 earlier 所提到的，虽然我们三个业务的增长环境仍然疲软，但我们的pipeline仍然强劲，我们专注于在保持费用纪律的同时转化这些pipeline。我们迄今为止的投资使我们在经济不确定性消散时为增长做好了准备，并将使我们能够在三个有吸引力的业务线中夺取更多市场份额。操作员，请讲。Michael、Jake和我很乐意回答问题。如果可以，请打开提问线路。
女士们，先生们，现在我们开始问答环节。再次提醒，要提问，请按星号键，然后按1（使用按键电话）；要撤回问题，请按星号键，然后按2。如果您使用扬声器电话，我们请您在按键前拿起听筒，以确保最佳音质。再次提醒，按星号键然后按1加入提问队列。我们将暂停片刻整理提问名单。今天的第一个问题来自Noble Capital Markets的Michael Kopinski。
请提问。
谢谢，感谢回答我的问题。首先，祝贺你们在SG&A费用削减方面取得的令人印象深刻的成绩。在充满挑战的环境中表现相当出色。有几个问题。首先，在品牌产品方面，您能否描述一下当前的环境？是购买犹豫和贸易政策的不断变化，还是您觉得正在回到更正常的环境？
这是个很好的问题。我是Michael。我将把这个问题交给Jake，因为他今天和我们在一起。正如我所说，Jake是我们最大部门——品牌产品部门的总裁。所以Jake，请讲。
我想说，过去几个季度由于关税环境，市场一直充满挑战。在一个我们很大比例的产品来自海外的行业，关税显然会产生影响。宏观经济不确定性、与关税相关的波动性确实存在，并且影响客户行为。客户在支出方面更加挑剔，关注价值和上市速度。上周末发布的新关税公告绝对是积极的。我们在整个组织中都看到了这一点。这一积极公告有望使情况正常化一些，并提供一定的稳定性。
当有更多确定性时，订单会很快跟进。我们每周都与客户讨论这些更新，并且已经听到非常积极的反馈。与竞争对手相比，我们的优势在于我们从一开始就采取了积极主动的态度，并与客户保持非常密切的沟通。在需求存在的地方积极跟进，能够从低关税地区采购产品，并扩大与客户的钱包份额，因为我们走在前沿，每天都与客户讨论最新情况，而不是埋头苦干。因此，我们实际上将其视为建立pipeline和积压订单的机会，我们今天已经做到了这一点。
明白了。如果不介意的话，我再问几个问题。我记得上一季度你们提到为品牌产品和医疗服装提前采购了库存。我想知道你们目前的库存消化情况如何，以及对未来库存成本上涨的看法。
Jake，你能否从品牌产品方面回答这个问题？
关于库存，我们在可能的情况下从低关税地区采购库存，并将其上架或从国内来源采购。我们已经这样做了。因此，在某些情况下，我们会说，鉴于某些地区关税较高，我们将从国内采购并销售美国制造的产品。我们在这方面采取了 opportunistic 的态度，但也努力保持明智，并与客户作为合作伙伴，告诉他们哪些领域我们应该放慢采购，哪些领域应该加快采购并建立库存。
因此，对我们来说，关键在于沟通。在某些情况下，与客户合作建立更大的库存头寸是有意义的；而在其他情况下，我们会说，现在应该暂缓，看看情况如何。例如，几周前，当中国100%关税公告发布时，我们告诉客户暂停并观望。果然，几周后的今天，我们处于更好的环境中，我们正在增加一些库存采购以填补积压订单。
然后，Michael，我是Mike，谈一下医疗服装方面。这正是我们作为公司能够利用海地采购优势的地方，因为在关税方面，海地显然比其他国家更具优势。因此，在医疗服装方面，我们并没有太多为应对关税提前建立库存的情况，因为我们能够利用海地的优势。总体而言，在管理关税压力方面，正如Jake所做的那样，我们的医疗服装业务也能够调整定价，以抵消我们在海地和其他一些医疗产品采购地点所产生的关税影响。
抱歉，这是我的最后一个问题。我知道上一季度你们提到失去了一个呼叫中心客户，这将影响本季度。我想知道能否量化这种影响，以及谈谈pipeline情况，你们是否认为呼叫中心业务可能转向增长，以及对pipeline的看法。
当然。太阳能客户的影响按年化计算约为200万美元。话虽如此，该业务仍在转型中，因此我们有可能增长或保留部分业务。因此，正如我们所说，这有点像一个移动目标。但这能让你对影响有一个大致的了解，Michael。关于呼叫中心的总体情况，正如我们在上一季度和准备发言中提到的，我们仍然看到决策周期延长。但我们开始看到一些积极迹象。随着公司感受到提高效率和寻找改善利润率机会的压力，我们看到pipeline中有一些动向，我们相信这将在2026年使我们受益。
好的，谢谢。我的问题问完了。
下一个问题来自Sidoti and Company的Jim Sidoti。请提问。
嗨，下午好。感谢回答我的问题。你能否谈谈你们的定价能力？你认为在未来几个季度能够维持价格或可能提价吗，以及你对这一趋势的看法？
Jake，你想先谈谈品牌产品，然后我再补充其他部门吗？
当然，Jim。在成本增加的领域，我们已经能够提高定价。如果你看品牌产品部门的大部分业务，订单都是按订单定价的。即客户订购产品，然后针对该特定订单确定价格。因此，如果涉及关税、额外税费或一般成本增加，这些通常会转嫁给客户。这可能会影响整体购买力、客户购买量或行为，但通常这些价格会转嫁到具有固定定价的长期合同中。
我们在很大程度上已经实施了价格上涨，以抵消关税的影响。在极少数情况下，我们被迫自行承担这些关税成本。众所周知，当前环境是公开的，这使我们能够将几乎所有这些成本增加转嫁给客户。
然后，Jim。在医疗服装方面，我们从7月开始实施价格上涨，8月再次提价。因此，我们在第三季度看到，我们能够在很大程度上抵消Q3的关税影响。你可能还记得，由于关税在我们实施价格上涨之前就已生效，我们在Q2受到了关税影响。因此，最初有一定影响。我们预计未来能够继续抵消这些关税，显然这取决于关税环境是否变化。但根据我们今天所知，我们预计医疗服装业务能够继续抵消这种压力。呼叫中心业务显然没有关税影响，因此在定价方面没有变化。
我想说，就我们的呼叫中心业务而言，定价方面没有变化。
好的，如果取你们指引的中点，看起来第四季度收入将环比增长约700万美元。你认为这主要来自品牌产品业务，还是分布在品牌产品和医疗服装业务，这是否只是你们考虑的正常季节性因素？
Jim，这主要与品牌产品部门有关，我可以请Jake强调几个驱动因素。
谢谢，Mike。预订量强劲，Jim。Pipeline强劲。有很多新机会。正如我之前提到的，在许多竞争对手退缩的环境中，我们变得更加积极。尽管市场条件不稳定，但我们在关键客户中看到了非常好的活动水平。随着我们继续增加新客户，随着情况正常化和复苏，我们预计会看到更多收入随之而来。我们的客户流失率极低。这意味着每个客户的收入可能因多种因素（宏观经济、员工流动率、客户业绩）而波动，但随着我们将更多客户添加到客户名册中，随着情况正常化和复苏，我们将看到更多收入来自这些新客户。
谢谢。
下一个问题来自DA Davidson的Keegan Cox。请提问。
嘿，各位，我想知道你们能否按月份提供销售趋势的详细信息，或者每个部门在哪些领域看到了增长。
嗨，Keegan。我是Mike。我来回答你的问题。关于第四季度，我们预计销售额将逐月增长，12月将是我们最大的月份。回到之前的问题，我们看到并预期第三季度到第四季度的增长主要来自品牌产品部门，原因Jake已经阐述。
明白了。我的后续问题是，你们目前对收购机会的看法如何？我知道你们提到了更好的环境，而且本季度你们似乎持有现金。想知道你们的观点。
我想说这是一个非常丰富的领域。有很多机会。不确定性总是伴随着很多人决定可能是时候退出并加入更大的组织，或者他们实际上想套现并获利了结。这很常见，而且越来越普遍。而且，我想说估值并非处于最高水平，这对买家有利。我们看到很多商业计划书。我知道Jake每周都会收到几份。不幸的是，我们必须筛选很多机会。我们有非常具体的标准来寻找目标，如果不符合标准，我们会迅速放弃。在此过程中我们确实会进行一些深入讨论，有时这有助于我们更多地了解整个过程、可能接触的其他方以及他们可能涉及的其他垂直领域，这可能对我们有帮助。
但我可以告诉你，我们正在采取必要的积极行动。我认为这不是保守现金的问题。我们的杠杆率非常适合现在或今年剩余时间及明年进行收购。但必须是合适的交易。正如我们过去所说，大部分机会将来自品牌产品部门。拥有25,000家竞争对手使这成为一个更丰富的领域。在呼叫中心方面，我们正在寻找比我们更小的企业，我称之为“夫妻店”，它们可能拥有我们未服务的垂直领域的良好地理位置，这可能帮助我们进入新的业务类型。但最重要的是寻找成本较低的地理位置。
这样的机会很多，但更难发现。我想Jake明天就能列出25,000家竞争对手，而呼叫中心方面的数据格式并不相同很多人有1、2、5个客户，并以此开展业务，但做得很好。现在我花了很多时间在收购方面，我预计未来一年肯定会有一些进展。
明白了。如果我可以再问一个问题，我可能在电话中错过了，但成本节约计划本季度帮助了多少？
当然，成本节约。当你看到我们的GNA（可能指SG&A）减少了约400万美元，其中约一半与我们的成本节约计划相关。正如Michael在准备发言中所说，这些措施已全面实施，并每月为我们带来收益。
是的，我们几个季度前曾表示，我们预计在年度基础上较预算节省1300万美元。其中一些节省来自我们原本计划但未支出的资金。因此，约一半的节省体现在实际业绩中。
明白了。女士们，先生们，现在我们将结束今天的问答环节。我想请Michael Benstock作总结发言。
谢谢，操作员。感谢各位参加今天的电话会议。我们非常感谢你们对卓越集团公司的关注。我要感谢Jake今天的参与。我认为他提供的见解非常清晰。我再次祝贺Mike升任SGC总裁。对此我们感到非常兴奋。我可以向你们保证，我们将继续在所有三个极具吸引力的业务中取得进展，为SGC定位，以创造长期显著的股东价值。期待在即将举行的许多会议和路演中与各位见面。同时，如有任何其他问题，请随时联系我们。再次感谢你们的关注。
女士们，先生们。至此，我们结束今天的电话会议和演示。感谢各位的参与。现在您可以挂断电话。