Katherine Chen
Alex Vetter（首席执行官）
Sonia Jain（首席财务官）
Tom White（DA Davidson）
Gary Prestopino（Barrington）
Rajat Gupta（摩根大通）
Marvin Fong（BTIG）
Khan Naved（B. Riley Securities）
Joseph Spack（瑞银集团）
早上好，女士们先生们，欢迎参加CARS 2025年第三季度财报电话会议。此时所有线路均处于仅收听模式。演示结束后，我们将进行问答环节。如果在通话过程中的任何时候您需要立即帮助，请按星号加零联系操作员。本次通话于2025年11月6日星期四进行录制。现在我想将会议转交给Katherine Chen。请开始。
大家早上好，感谢大家参加Cars.com公司2025年第三季度电话会议。今天上午和我一起出席的有首席执行官Alex Vetter和首席财务官Sonia Jain。Alex将首先讨论我们第三季度的业务亮点。然后Sonia将更详细地讨论我们的财务业绩以及我们的展望。我们将以问答环节结束本次通话。在我将通话转交给Alex之前，我想提请大家注意我们的前瞻性陈述以及非GAAP财务指标的描述和定义，这些可以在我们的演示文稿中找到。
我们今天将讨论某些非GAAP财务指标，包括调整后息税折旧摊销前利润（adjusted EBITDA）、调整后息税折旧摊销前利润率、调整后运营费用、调整后净收入和自由现金流。这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表可在我们的收益新闻稿所附的财务表格以及演示文稿的附录中找到。任何前瞻性陈述都受风险和不确定性的影响。有关更多信息，请参阅我们SEC文件中包含的风险因素，包括我们最近提交的10K文件中的风险因素，该文件可在我们网站的投资者关系部分获取。
我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。现在我将通话转交给Alex。
谢谢Kathryn。我们很高兴在重新加速增长的道路上，第三季度实现了创纪录的收入，并推动了强劲的客户和产品 momentum。1.82亿美元的收入反映了网站、交易和评估解决方案以及MarketPL的持续贡献。经销商数量连续第三个季度增长，达到了三年来的新高，尤其是Marketplace的表现超出了预期。强劲的营收增长与我们强大的运营模式相结合，使我们能够为创新进行投资，同时产生30%的调整后息税折旧摊销前利润率，同比增长超过160个基点，产生的现金支持第三季度又进行了1900万美元的股票回购，今年迄今为止总计6400万美元。
很明显，我们的持续执行正在带来复合效益，我们相信还有更多的改进空间。我们对2025年增长计划的高度关注在第三季度继续为业务带来可衡量的进展。首先，销售速度和推动单位销量提升了Marketplace和解决方案的表现。在新的销售领导和增强的市场策略下，我们同比增加了270多家经销商，所有主要产品的订阅量都有所上升。总体而言，我们在第三季度为19,526家经销商提供支持，这是自2022年底以来最大的客户群，距离历史最高纪录的新特许经销商仅差几百家。
第三季度新特许经销商的签约量也环比显著增加，补充了我们在今年上半年实现的独立经销商份额增长。经销商一致认为，我们独特的消费者受众、数据洞察和差异化的产品套件是促使他们加入我们平台的关键因素。其次，我们分阶段的Marketplace重新包装计划旨在使定价与产品价值保持一致，并增强经销商的平台收益。通过将媒体产品和功能捆绑到新的Premium和Premium Plus套餐中，于夏初推出，我们正在帮助经销商每个列表获得比基础套餐多14%的潜在客户，并且随着经销商对这些好处的认识不断提高，我们预计Premium Plus的采用率将加速。
最后，我们的产品团队仍然处于帮助消费者、原始设备制造商（OEM）和经销商应对不断变化的汽车零售格局的前沿。我们正在将人工智能驱动的搜索和推荐交到Marketplace购物者手中，同时通过高级分析增强经销商的潜在客户转化率。通过我们的评估和批发能力，我们还直接帮助经销商解决二手车稀缺问题，特别是如何以盈利方式采购有吸引力的晚款库存。我们仍然是唯一拥有集成B2B批发和B2C零售能力的平台，这是经销商寻求创新和运营杠杆时的关键价值主张。我们多方面的AI优先平台使我们对消费者和经销商客户都至关重要。
我们看到平台战略的明确 traction 信号，首先是Marketplace。我们在第三季度全力以赴，势头持续到10月，我们吸引了平均每月2540万访问者，同比增长4%，利用更好的访问者获取策略优化来吸引强劲的消费者需求。截至第三季度末，今年迄今为止的流量为4.88亿次访问，创下新纪录。第三方数据显示，我们是谷歌、AI概览和ChatGPT等AI工具中被引用最多的公共汽车市场，引用次数是最接近的同行的两倍，这证明了我们领先的编辑和品牌专业知识。
我们继续将强大的品牌和源源不断的热门内容作为我们产品和营销策略的组成部分。在这个不断发展的格局中，人工智能是我们产品创新路线图的核心，因为我们正在提高Marketplace的质量，为购车者提供一流的个性化购物体验。Carson是我们新推出的自然语言搜索助手，为用户提供类似于与AI代理对话的交互式体验，以补充传统的搜索结果。Carson目前协助网络和移动设备上15%的搜索和搜索优化，与普通购物者相比。
AI用户还会保存三倍以上的车辆以便日后重新访问，这无疑表明我们正在促进更深层次的消费者参与。就像我们是Cars.com网站上AI集成的先驱一样，我们的下一个里程碑将是将Carson集成到我们下载量最大的汽车市场应用程序中。移动应用是我们转化率最高的渠道，我们相信AI驱动的定向搜索结果可能会进一步提高转化率，因为我们提高了搜索效率和Marketplace的飞轮效应。对于订阅我们Marketplace的经销商，我们继续为他们的销售和营销团队提供高性能工具，嵌入到他们的技术堆栈中，以推动参与度、转化率并最终实现销售。
Shopper Alerts是我们在第三季度推出的，紧随我们新的潜在客户情报报告之后，主动向经销商标记购物者参与度和购买指标。超过50%的Marketplace客户在推出后的头两个月内至少使用过一次此功能。从客户反馈中可以看出，Shopper Alerts正迅速成为经销商工作流程的关键部分，帮助销售人员识别最佳潜在客户以完成更多销售。由于反响热烈，我们正在迅速迭代，通过新的投资直接向经销商CRM提供更丰富的数据和AI驱动的洞察，无论是与现有供应商还是通过颠覆性技术，以释放我们平台的全部潜力，提供更多基于AI和SaaS的解决方案。
转向我们的交易和采购解决方案，AccuTrade和DealerClub在第三季度继续增长，因为经销商越来越倾向于技术优先的产品，这些产品推动了行业提高盈利能力的长期目标。严重依赖直接从消费者手中收购车辆的数字经销商最近的成功，更凸显了多元化车辆收购策略对提高GPU的重要性。Accutrade和Dealer Club通过允许经销商从服务车道或其他可信经销商处收购车辆来解决这一差距，并以行业中最准确的车辆价值为后盾。AccuTrade在第三季度增长到1150个订阅者，Dealer Club的活跃用户环比增长近40%。
我们还很高兴地分享，AccuTrade季度评估量超过100万次，这一里程碑表明客户参与度热情且不断增长。重要的是，通过AccuTrade收购的车辆中，超过50%的车龄在1到5年之间，这凸显了经销商在超越传统实体拍卖时可以获取的有吸引力的热门晚款库存池。本季度新推出的功能是，经销商现在可以通过利润漏斗和交易捕获报告轻松分析其AccuTrade活动，查看AccuTrade车辆与非AccuTrade车辆的利润以及评估的转化率。我们很高兴看到这些产品和功能随着我们的持续创新而进一步扩展。
最后，Dealer Inspire和DTC Media网站的总订阅者在第三季度达到近7900家。我们的网站订阅量已连续五年增长，这一令人印象深刻的成就证明了我们差异化的技术能力和支持模式。与Marketplace类似，网站客户也从我们的AI领先地位中受益。我们的经销商网站还支持流行的AI搜索工具的发现和数据处理，并且我们现在正主动帮助客户提高他们自己网站的可见性。通过建立更具咨询性的关系并代表客户进行创新，我们有信心进一步扩大我们在Marketplace网站以及评估和批发领域的市场份额，我们连续第二个季度实现了三位数的经销商数量增长。
我们还实现了ARPD的环比增长，与我们的预期一致，即重新包装和交叉销售将从第三季度开始提升业绩。我们有望在2026年底之前超越直接经销商客户和ARPD的历史记录，并在扩展和增强产品供应的过程中朝着更高的目标迈进。虽然经销商收入处于几个季度以来的健康水平，但我们确实看到OEM和全国性收入存在一些波动，第三季度同比下降5%。具体而言，两家OEM合作伙伴在秋季显著调整了他们的媒体投资，原因是内部机构变更等与我们的表现或价值无关的因素。
我还注意到，这两个客户仍然是我们平台上的广告商，我们正在积极谈判以赢得他们未来支出的更大份额。正如我们在之前的电话会议中讨论的那样，我们的OEM收入渠道强劲，2026年的规划讨论一直很积极，我们通过Marketplace推动更好的Tier 1到Tier 3成果的独特能力是汽车制造商竞争消费者需求的制胜资产。我们相信，这一细分市场可以在未来几个季度恢复增长轨迹，并继续成为收入和利润扩张的强劲贡献者。
总体来看本季度，我很高兴我们的稳定执行体现在了利润表和积极趋势中，这些趋势表明未来会有更多收益。我们正在推动业务向前发展，增长收入并获得客户市场份额，同时不断创新。第三季度是朝着正确方向迈出的一步，我们专注于以健康的退出率结束这一年，以便随着我们继续扩展领先平台，能够交付更好的结果。现在我将通话转交给Sonia，讨论我们第三季度的财务业绩。Sonia。
谢谢Alex。我们在多个关键财务指标上交付了强劲的第三季度，实现了创纪录的收入、调整后息税折旧摊销前利润扩张和强劲的现金生成。2025年增长计划的持续执行一直是我们的首要任务，我们新的收入轨迹反映了我们今年迄今为止实施的积极变化。我们还相信，随着这些改进在我们的订阅业务中复合，未来几个季度收入和利润率都将加速增长。从收入讨论开始。第三季度收入为1.816亿美元，同比增长1%，符合我们对下半年低个位数增长的预期。
经销商收入同比增长2%，主要受重新包装活动的有利影响和更好的客户数量推动。我们正在进行的重新包装工作成功重新谈判了额外的OEM网站协议，并在第三季度分阶段推出了新的Marketplace套餐。正如Alex所提到的，我们的前两个Marketplace层级现在捆绑了更多媒体功能，以更好地进行车辆销售和推广，帮助经销商吸引和转化市场购物者。截至10月底， legacy首选客户向新的Premium和Premium Plus套餐的迁移已100%完成。我还注意到，归因于这项工作的取消非常少，这是经销商看到我们Marketplace价值的另一个令人鼓舞的信号。Marketplace是我们规模最大的解决方案，也是客户获取和交叉销售的先锋，是长期赢得经销商市场份额的关键。
因此，看到Marketplace继续成为经销商数量环比增长的最大贡献者，并且是自年初以来我们净增300多家经销商客户的关键，这是令人鼓舞的。我们有多种手段来提高ARPD，包括新客户增长、升级套餐层级以及针对现有客户群的交叉销售，而这一点因我们改进的定价而得到加强。我们在第三季度看到了这些手段发挥作用的初步迹象，ARPD环比增长1%，并且随着这些积极变化获得进一步 traction 并年度化，我们对趋势将改善持乐观态度。
总体而言，经销商收入增长超过了OEM和全国性收入的短期波动，后者同比下降略低于100万美元，即5%。如前所述，两个客户的支出减少几乎占了本季度OEM收入下降的全部，我们已经在努力与这些合作伙伴重建收入渠道。更广泛地说，随着行业消化大规模变化，如ED信贷到期带来的强劲提前需求、生产的持续转变以及SAR的向下修正，9月份媒体投资确实有所减少。鉴于去年9月是我们2024年OEM收入最好的月份，我们也面临着具有挑战性的同比比较，这加剧了本季度末的这一趋势。
我们观察到，OEM在当前运营环境中继续偏好更大的灵活性，因此我们预计他们的广告支出在今年年底前可能会波动。然而，我们仍然对我们的受众和价值交付以及我们推动这一细分市场增长的能力充满信心。转向我们的成本讨论。第三季度运营费用为1.65亿美元，同比下降2%，与去年同期相比。人员和租赁相关费用的成本效率以及折旧和摊销的减少，完全抵消了新经销商俱乐部的成本以及营销和GNA支出的略有增加。
调整后运营费用为1.5亿美元，同比下降4%，原因基本相同。关于以下行项目明细，除非另有说明，所有比较均为同比。产品和技术支出在报告基础上减少160万美元，在调整基础上减少100万美元，通过降低薪酬和第三方费用完全抵消了经销商杯成本。营销和销售在报告和调整基础上均增加100万美元，反映了营销投资，一般和行政费用在报告基础上同比增加280万美元，但在调整基础上大致持平。
报告的增长主要是由于第三方成本增加，但被2024年第四季度完成的租赁修正案节省的费用部分抵消。第三季度净收入为770万美元，或每股摊薄收益0.12美元，而去年同期净收入为1870万美元，或每股摊薄收益0.28美元。净收入的差异主要是由于去年同期包含的先前收购的或有对价的公允价值变动。第三季度调整后净收入为3040万美元，或每股摊薄收益0.48美元，而去年同期为2770万美元，或每股摊薄收益0.41美元。
第三季度调整后息税折旧摊销前利润为5500万美元，同比增长7%，得益于收入增长和成本控制。第三季度调整后息税折旧摊销前利润率为30.1%，显示出前面描述的成本管理举措带来的强劲收入传导效益以及某些成本的时间安排。现在转向关键指标。基于所有主要产品品牌的强劲表现，第三季度经销商数量有所增长。网站订阅者环比增长67个，大部分增长来自美国。AccuTrade订阅者环比增长82个，其中约一半来自上一季度宣布的企业交易。
第三季度ARPD为2460美元，环比增长1%，同比略有下降。最近的客户和产品组合变化，如独立经销商更快的增长和媒体附加率的降低，继续对这一指标产生短期平衡影响。然而，如前所述，我们有多种方法随着时间的推移提高ARPD。首先，新客户增长和持续的向上层级迁移都将受益于新的Marketplace和网站费率。一个很好的例子是，随着经销商意识的提高，Marketplace Premium Plus的采用率从9月到10月环比增长50%。其次，将网站客户提升到更高层级仍然是一个巨大的机会。
回想一下，大约70%的Marketplace客户订阅Premium或更好的套餐，而网站客户这一比例仅为50%。第三，向Marketplace客户交叉销售AccuTrade或媒体附加产品等额外产品，相对于当前ARPD可能高达60%的增长。当查看使用我们所有四个品牌的客户时，乘数效应尤为明显，他们的ARPD是我们报告平均值的三倍。凭借这些手段，我们有信心随着平台覆盖范围的扩大，未来ARPD会有所改善。现在转向现金流和资产负债表。
今年前九个月，经营活动提供的净现金总额为1.15亿美元，而去年同期为1.23亿美元。回想一下，D2C收购的earn out从第一年到第二年有合同规定的递增，这占了经营现金流差异的大部分。今年迄今为止的自由现金流为9450万美元，由于上述收购项目，同比略有下降。今年迄今为止，股票回购总计520万股，价值6400万美元，我们将超过三分之二的自由现金流用于回购计划。上一季度，我们将全年回购目标提高到7000万至9000万美元，我们很高兴能够按计划在今年年底达到该范围的高端。我们还在第三季度偿还了500万美元的循环贷款，截至2025年9月30日，未偿还债务为4.55亿美元，相当于总净杠杆率1.9倍。值得注意的是，这也是我们首次低于2至2.5倍的目标净杠杆率区间下限。截至2025年9月30日，总流动性为3.5亿美元，这为我们的资本配置优先事项和其他价值创造途径提供了充足的能力。现在转向展望。
我们重申对2025年下半年收入同比低个位数增长的预期。我们预计通过继续执行我们的增长计划，即改善经销商数量和产品采用率以及Marketplace和网站的重新包装，实现这一目标。与上一季度一样，这一展望假设当前的宏观经济状况作为今年剩余时间的稳定基准。考虑到第三季度的趋势和历史第四季度表现，我们观察到媒体投资可能会因ED信贷到期带来的强劲提前需求、生产的持续转变以及SAR的向下修正等大规模行业变化而波动。鉴于去年9月是我们2024年OEM收入最好的月份，我们也面临着具有挑战性的同比比较，这加剧了本季度末的这一趋势。
我们观察到，OEM在当前运营环境中继续偏好更大的灵活性，因此我们预计他们的广告支出在今年年底前可能会波动。然而，我们仍然对我们的受众和价值交付以及我们推动这一细分市场增长的能力充满信心。我们还重申2025财年调整后息税折旧摊销前利润率在29%至31%之间的展望，反映了严格的成本管理、定价举措带来的高贡献利润率以及收入增长。展望未来，我们专注于执行，并相信我们将交付改善的运营和财务业绩。现在，我想开启问答环节，操作员。
谢谢女士们先生们。我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号加数字1。在您的按键式电话上，您会听到提示音，表示您的手已举起。如果您希望退出投票过程，请按星号加数字2。如果您使用免提电话，请在按任何键之前拿起听筒。请稍等片刻等待您的第一个问题。您的第一个问题来自DA Davidson的Tom White。请开始。
早上好。感谢回答我的问题。如果可以的话，我有两个问题，我想首先，关于第三季度收入的驱动因素，尽管全国性收入环比下降，而我们都希望它可能会有所上升，但你们的收入超出了预期，这令人印象深刻。所以你能帮我们分析一下吗？我想我想了解的是，在经销商收入方面，显然你们在重新包装和产品方面做了一些工作。但是也许。首先，关于行业背景，你们连续第三个季度增加了经销商，听起来你们还会再次增加经销商。而且听起来Marketplace可能是你们增加经销商的主要领域之一。我不知道，你会如何描述经销商如何应对当前的行业背景？比如，他们是否因为需要寻找新的需求来源而依赖你们的Marketplace？是因为有传言说你们在更高层级添加的一些新媒体内容非常有吸引力吗？抱歉问题有点长，但只是想稍微解开这个问题，然后还有一个简短的后续问题。
Tom，感谢你的问题。我先开始。也许Sonia可以提供一些收入组合的细节，但我先开始。你知道，显然制造商有一些短期阻力，这肯定会影响他们的业务。我们对业务感觉良好，因为总体而言，我们Marketplace上的受众热情，特别是新购车者的集中度，仍然规模健康且强劲。因此，绝大多数OEM合作伙伴不仅在今年，而且在明年都在积极投入。本季度我们确实有两家OEM出现了一些回调，这在情绪上是暂时的，而非表现性的，也就是说，他们有自己的内部问题，推迟了在该时期对我们的投资。
这就是为什么我们从根本上对整体业务以及我们在明年继续增长OEM收入的能力感到乐观。我认为在经销商方面，目前情况有点复杂。我认为经销商正在努力应对需求疲软的问题。绝大多数经销商投资都在互联网上追逐展示次数和点击量。我认为聪明的经销商意识到，利用积极的市场购车者是更可靠的销售途径。我们对本季度经销商的采用感到满意，正如你所注意到的，这种增长持续到了10月。
因此，我们对经销商认识到我们规模化受众的优势感到高兴。当然，我们在AI方面的一些产品创新也引起了经销商的兴趣。但最终，我们认为市场正在认识到我们的优势和价值。Sonia，你想补充一些收入组合的细节吗？
好的，这非常有帮助。也许还有一个简短的后续问题。我想我听到你说Marketplace中约70%的经销商处于Premium或更高层级，而网站的这一比例较低。所以我想，关于你们可能会在网站的更高层级添加哪些产品以促使客户升级，你认为我们应该如何看待？是更多的媒体附加产品还是你能分享的任何细节，以及你期望推出的时间线。
谢谢。
是的，Tom，我认为我们平台战略的优势之一是，我们的创新可以在Marketplace上进行，然后我们可以将该技术部署到经销商的网站上。因此，过去一年我们网站客户享受到的一大好处是我们云基础设施的强化，以确保网站达到并超过核心网络关键指标标准，因为我们能够利用更大的基础设施来优化速度和性能。这是我们平台模式的一个潜在优势。我认为如果你看看我们在Cars.com上推出Carson和OpenText生成式AI搜索所做的事情，我们现在可以将该技术部署到经销商网站上。
所以这是我们展望明年的一个实用工具。但显然，我们甚至将经销商网站编入LLM索引，我们使用Cloudflare技术帮助将Cars.com列表编入AI模型。现在我们的经销商网站也使用Cloudflare进行强化，我们可以为经销商网站做更多事情，并将他们的内容编入LLMs。因此，我认为使用我们骨干平台的经销商有多种好处，但公司的产品创新正在加速，我们很高兴能继续推进。
太好了，再次感谢，下个季度见。
谢谢。Tom。
您的下一个问题来自Barrington的Gary Prestopino。请开始。
嗨，大家早上好。嘿Sonia。当你谈论重新包装的经销商数量和重新包装的网站数量时，这真的很有趣。你还提供了一些关于这些重新包装努力对ARPD提升的统计数据。我没有完全理解。
ARPD的提升。我的意思是，我们对ARPD开始实现的连续momentum感到非常满意。所以我们看到了环比增长，我认为这使我们在从第三季度到第四季度继续加速这一增长方面处于有利地位。我们没有。我不认为我们给出了ARPD中由套餐驱动的部分的具体数据。但可能有帮助的是了解Premium和Premium Plus套餐之间的价差。其中一个关键差异，这些是Marketplace套餐，Premium和Premium Plus套餐之间的一个关键差异是我们将VIN Performance Media捆绑到Premium Plus套餐中。
这部分的零售价约为每月1500美元。但你知道，显然对于我们的Premium Plus客户，由于是捆绑的，他们会得到比这稍好的价格。但这会让你了解我们如何不仅在价格上，而且在我们为经销商提供的整体价值交付方面创造差异化。
好的，我以为我听到你说有三倍的提升。所以我才问这个问题。
也许我只是输入了是的，我确实谈到了这一点，作为平台价值的一个例子，以及随着我们提高产品渗透率，我们能够真正有意义地提升ARPD。我分享的统计数据是，使用我们主要产品支柱的经销商的ARPD将比我们报告的平均水平高出三倍。
好的，这很好。这就是我想知道的。然后，Alex，关于AccuTrade和Dealer Club，很高兴看到这些开始获得更多 traction。但是在评估与经销商实际从评估中购买的转化率方面，你能提供一些指标吗？然后关于Dealer Club，我知道还处于早期阶段，但如果你能给我们一些关于通过Dealer Club的交易量的指示，那将非常有帮助。
当然，Gary。首先，我们对AccuTrade中经销商参与度的增长以及评估量的改善感到非常满意。这表明我们认为经销商意识到直接从客户那里采购汽车比传统或 legacy 拍卖更有利可图的趋势非常持久。因此，这种认识正在帮助每个经销商重新创造在自己的服务车道创造更多库存的优势，这增加了我们的供应。然后这也在他们自己的经销商内创造了需求，因为现在他们的客户需要新车。因此，我们认为这是经销商正在采用的非常持久的策略。
你看到经销商在20人小组中更多地谈论如何直接采购更多汽车。我们拥有工具使他们能够大规模且低成本地做到这一点。当你考虑AccuTrade订阅的成本时，它远远低于在拍卖会上购买汽车的行业成本。所以再次，经销商采用和评估量的趋势非常健康。我认为Dealer Club显然补充了这一策略，它使经销商能够作为一个集体在彼此之间交易汽车，而不是支付高额的通行费给实体拍卖。因此，我们对DealerClub上的经销商采用感到满意。
如你所知，这还处于非常早期的阶段。我们在Dealer Club上才刚刚开始。但我们对平台在非常低的成本基础上产生的初步momentum感到满意，因为这是我们平台战略的一部分，也就是说，我们正在利用我们现有的内部基础设施。经销商很高兴我们现在在俱乐部中展示他们在我们Marketplace上的老化库存，他们可以立即将这些汽车推向批发拍卖，几乎不需要额外的数据输入。所以请继续关注。我们将继续投资产品平台，并为经销商提供更多工具，使他们的工作流程更加轻松。
但对AccuTrade和Dealer Club的初步momentum感到非常满意。
好的，谢谢。
您的下一个问题来自摩根大通的Rajat Gupta。请开始。
好的，谢谢提问。我有一个关于竞争格局的更广泛的问题。你的一个同行最近宣布打算私有化。我们看到一些其他公共同行在Marketplace方面以及拍卖和二手车方面的业绩不佳。我只是好奇你是否观察到竞争格局的任何变化，无论是定价，还是更多相邻参与者可能进入市场。我好奇最近几个月是否有任何根本性的变化，以及如果有的话，你计划如何应对？我还有一个简短的后续问题。
是的，看，Roger，感谢你的问题。我认为在竞争格局方面，虽然可能会有公开与私人的变化。我们对竞争格局的看法略有不同，因为经销商正试图直接为自己吸引流量，他们在非生产性媒体上花费过多的资本，试图在消费者执行其他任务时打断他们，以将他们吸引到自己的商店。我们平台战略的好处是，我们是有机汽车购物者的最大集中地，他们花时间在我们的平台上研究和决定购买什么和在哪里购买。我们认为精明的经销商意识到，干扰性广告不如我们可以直接为他们的业务提供的原生Marketplace流量有效。
特别是当平均经销商试图与Carvana和更大的平台竞争时。使用Cars.com作为他们业务的需求引擎，我们认为这是显而易见的。我更多地将竞争格局视为我们如何让经销商减少在谷歌或传统媒体上的支出，更多地转向数字化。首先，我非常尊重我的数字同行。我知道汽车是一个竞争非常激烈的类别，但我们感到非常有信心，因为我们的大部分流量是有机或直接获得的，因此我们是经销商及其广告组合的补充。
我还会说我们的平台战略是差异化的。我们现在为超过9000个经销商网站提供支持，帮助他们优化在线零售存在。我们为他们提供工具，使他们的业务更具自给自足性，我们认为我们可以帮助整体将他们的盈利能力提升到新的水平。因此，我们对我们在AI方面的创新路线图以及它可以为经销商业务增加的能力感到兴奋。再次，Marketplace竞争激烈，但我们有一个更加差异化和雄心勃勃的战略。
明白了，明白了。这很有帮助。然后在你们的经销商 demographic 中，是否可以提供豪华、国内或进口 franchise 经销商的细分？我问这个问题只是因为我们开始看到一些欧洲品牌受到关税的影响。看起来10月份这些品牌的开局有些疲软。我只是想知道这是否会对你们业务的客户流失率或ARPD产生任何有意义的影响。并且好奇你们在这方面是否听到了什么。
嗯，你知道，正如你所知，这是一个非常动态的市场，关于我们的业务，我们倾向于高端市场。我们的大部分经销商是 franchise 经销商。我们的大部分受众倾向于晚款车型，甚至新车。这就是为什么我们拥有与同行不同的大型OEM业务，因为制造商知道新购车者也在考虑晚款二手车。因此，我们倾向于高端市场，因此可能不会感受到市场中一些信贷挑战或低端市场可能面临的压力。
因此，我们对明年感到非常有信心，因为我们的大部分受众往往更富裕，家庭收入更高，我们的经销商基础也仍然是市场中较强的一方， franchise 经销商占我们收入组合的大部分。
明白了。也许最后一个关于资本配置的问题。你开始看到收入回到增长轨道，也许在经销商增加方面取得了一些良好进展。我很好奇我们是否可以期待。我只是想看看你今天如何排序资本配置。回购仍然是首要任务吗？你是否在考虑其他途径？谢谢。
是的，不，感谢你的问题。我认为我们仍然致力于将股票回购作为我们整体资本配置战略的重要组成部分。很高兴看到调整后息税折旧摊销前利润的增长尤其有助于降低净杠杆率。我们的净杠杆率继续改善，但根据今年迄今为止的回购情况，我们有望达到股票回购范围的高端，并且我们仍然看到那里的上行空间。
明白了。好的，太好了。谢谢所有的信息。
您的下一个问题来自Bitg的Marvin Fong。请开始。
太好了。早上好。感谢提问。非常不错的季度。我想更深入地了解AccuTrade。所以过去两个季度，经销商增加数量稳定在70-80左右。只是想获得更多关于渠道的信息。我们应该认为这是一个良好的增加速度，还是你认为可以加速，并且是否会因为更大的企业交易或更大的经销商而出现波动，或者预计会比较平稳？然后请提醒我们关于本季度增加了约一半经销商的大型经销商集团，他们系统中还有多少家门店你们尚未渗透？
是的，首先，你知道，我们很高兴上个季度为AccuTrade完成了一项企业交易，我认为这占了本季度经销商数量增长的大约一半，因为我们仍然有稳定的经销商采用和增长。我们基本上也继续看到经销商集团对标准化其车辆采购战略的兴趣，我们认为这是AccuTrade的一个大顺风，因为我们可以为经销商集团提供一致的工具，建立流程，使他们能够管理车辆采购战略，并以非常低成本的方式运行他们的运营。
因此，我们在这方面看到了强烈的兴趣和健康的渠道。我们还听到经销商要求我们提供更多的库存联合能力与AccuTrade。所以这在我们的创新路线图上，这可能是另一个顺风。但是你知道，我们对经销商数量的有机momentum感到满意。我们认为与更大的经销商集团的企业交易可以继续成为我们平台的强大补充，如果我们能够在第四季度及以后获得更多此类企业交易。但是你知道，这是一个缓慢推进的战略，随着时间的推移会扩大规模，并且肯定会增加有意义的ARPD和高重复性收入，因为采用AccuTrade的经销商不仅收入在我们平台上保持粘性，而且对我们其他订阅产品也有光环效应，包括Dealer Club。
所以我们对业务感觉良好。
明白了，谢谢。第二个问题，关于AI，每个人最喜欢的话题，我想从几个不同的角度来问。首先，你们是否看到有意义的流量来自像ChatGPT这样的服务？如果是的话，这些客户的行为如何？他们的转化率是否比其他流量更好？
嗯，首先，感谢你关于AI方面的问题。我们非常高兴。正如我们在通话中提到的，当你查看所有主要的AI消费引擎时，在许多情况下，我们被引用的次数是最接近的公开交易同行的两倍。这证明了Cars.com品牌的实力以及我们数十年的独立专业知识和编辑深度和广度。因此，我们的优势正在被这些LLM所回报，虽然这可能不会今天产生大量流量，但它正在放大我们的品牌实力，这就是为什么我们在第三季度有创纪录的流量，并对Marketplace的持续momentum感到非常强烈。消费者将寻求值得信赖的独立汽车专业知识，这些新的AI模型正在巩固我们的品牌实力，因此我们对AI的出现以及随着时间的推移它能为我们的业务带来什么感到非常满意。
我想补充的是，除了Alex谈到的我们如何在各种AI搜索工具中展示之外，我们还对利用AI和自然语言搜索在我们自己的Marketplace上帮助提高消费者参与度感到非常满意。你知道，我们看到使用Carson的消费者保存的车辆数量大约是原来的三倍。他们查看的列表是原来的两倍，他们更频繁地返回。所以我真的相信，这是一个多管齐下的战略，利用AI为业务带来好处。我们看到它转化为真实的参与度数字。
对。这也是我问题的第二部分，我想。你们是否能够看到有多少使用Carson或其他AI相关搜索工具的人正在购买汽车，或者如果他们使用Cars.com，与不使用AI工具的人相比，是否可以将更多的归因给予Cars.com？还是说为时过早？
你知道，显然这仍然是一个大部分时间在线上度过而购买在线下完成的类别。我们知道经销商CRM严重低估了我们的价值交付。我的意思是，这个国家每个月只有500万辆汽车零售，我们知道我们的平台上覆盖了大多数购车者。我喜欢我们在Carson上看到的是，用户在他们的搜索历史中保存了更多的车辆。所以他们回来的频率是其他购物者的两倍。与使用指令性搜索而不是更多探索性搜索的人相比，他们产生更多的潜在客户。
我们还知道，70%的用户在品牌和型号选择上尚未决定。所以我们回到那些以前可能没有意识到我们搜索引擎力量的OEM，他们可以影响我们平台上未决定的购物者。我们还看到这些用户在向经销商生成潜在客户方面的转化率更高。因此，消费者参与度对于任何Marketplace的成功至关重要。Carson向我们展示了更多潜力，我们可以在用户体验方面做些什么，利用AI作为优势，将品牌和经销商与我们的受众联系起来。因此，我预计这里会有稳定的季度创新流，既改善用户体验，又降低我们的运营成本。
好的，听起来很棒。谢谢Alex，谢谢。
您的下一个问题来自B. Riley Securities的Khan Naved。请开始。
太好了，非常感谢。也许关于Marketplace重新包装计划，我知道你们一直使用经销商选择加入的方式让他们升级到更高层级。是否有计划加速这一过程，让更多经销商升级，或者你们继续将其视为选择加入的举措？这是我的第一个问题。第二个问题是关于流量增长，你能否谈谈有机流量与付费流量的混合，以及AI概览是否对标题数字有任何影响，至少看起来没有。但谈谈你们对流量的看法。
当然。首先，我们的销售团队Market Motion不断向经销商展示升级到我们Premium层级的优势。我们有可证明的数据表明，经销商花费越多，他们在我们Marketplace上获得的价值和市场份额就越多。因此，这将是我们的一个持续优势，教育经销商了解更高层级的优势。正如Sonia earlier指出的，我们在这方面有很大的提升空间。
我认为我们还可以继续引入新的工具和功能，帮助经销商倾向于在我们的Marketplace上增加支出，甚至交叉销售其他解决方案。我认为在AI方面，这还处于早期阶段。我们对消费者在我们Marketplace上使用AI的初步反应感到非常满意。我们也对我们在所有主要LLM中有机展示的方式感到满意。AEO优化策略我想说还处于早期阶段。但我们的品牌实力和独特内容肯定给了我们相对于同行的明显优势。
我不知道Sonia，你还有什么要补充的吗？
不，我认为Alex已经涵盖得很好了。我只是想在重新包装方面补充一下，你知道，我们继续专注于选择加入模式。当经销商理解并认同升级的理由和期望时，这会给我们带来更好的结果。而且我们已经看到了良好的 traction。就像我 earlier 提到的关于Premium Plus的统计数据，从9月到10月，Premium Plus增长了50%。所以我们将继续专注于升级带来的价值交付创造的好处。
太好了。谢谢Alex。谢谢Sonia。
您的下一个问题来自瑞银集团的Joe Spack。请开始。
谢谢。早上好。第一个问题关于指引，根据你们的披露，你们的指引范围相当宽泛。但如果我看过去几年的季节性，第四季度EBITDA大约环比增长10%，这意味着大约6000万美元，这显然在暗示的范围内。我只是想确认我们的理解是否一致。这是否是一个很好的校准水平，以及你认为在今年还剩两个月的情况下，什么因素会推动高端与低端？
是的，这是个很好的问题。谢谢。我认为在调整后息税折旧摊销前利润方面，你知道我们在第三季度看到的好处，部分来自收入，部分来自收入的高传导率，部分来自持续的成本管理，还有一部分是时间安排相关的。所以我们对整体调整后息税折旧摊销前利润范围感到相当舒适。但我想说，要达到该范围的高端，可能需要更多的偶发性收入，这些收入往往利润率更高。
所以这需要OEM和全国性业务方面有更大的提升才能接近范围的高端。
好的，关于这方面的最新情况是，仍然有些暂停，我知道他们承诺了支出，但可能会延续到明年。这仍然是信息吗？
是的，我们在9月份看到的一些压力在10月份继续存在。正如我提到的，周期性地，我们会看到随着年底的临近，其中一些公司会更多地利用这些预算。而且我认为目前SAR的生产数量悬而未决可能也是对预期的一点拖累。
好的。然后关于Carson，我道歉，这可能是一个非常无知的问题，但我只是想了解所有的AI东西。它只是基于你可以访问的数据，比如你的经销商客户的数据，还是更广泛的数据？出于好奇，有什么能阻止其他AI代理访问你网站上的数据吗？听起来你实际上想提供这些数据，但如果你这样做了，有没有办法保证这些其他解决方案不会绕过Cars.com直接访问，而不是通过Cars.com？我不知道这是否有意义，或者我是否误解了技术，但如果你能稍微解释一下。
不，Joe。Joe，这是个很好的问题，谢谢。所以Carson，你知道，我们正在利用我们的数据基础设施来支持和训练Carson。每天有数百万的数据信号流经我们的系统。因此，Carson的智能继续通过所有这些汽车意图、搜索和行为进行自我学习和自我喂养。顺便说一下，我们今天发布了关于Carson的新闻稿，所以你可以阅读更多关于消费者如何与Carson互动的信息。当然，我们允许大型面向消费者的LLM也能够从我们的数据中学习。
因此，虽然存在消费者可以在这些其他环境中获得答案的风险，但他们确实将他们的知识归因于Cars.com，我们认为这是令人难以置信的品牌曝光，并利用我们的深厚权威让消费者意识到Cars.com拥有知识。汽车行业是一个独特的多触点类别。与许多消费品或低价商品不同，消费者可能只寻找一到两个目的地。但是买车是人们生活中的第二大交易。他们在购买前会寻找多个信息来源。我们当然认为LLMs不断引用Cars.com作为权威将继续直接为我们带来流量。
当消费者去获取更多信息，研究哪些经销商信誉最好，他们可以期望支付什么价格，有哪些OEM激励措施可用。这个类别中有很多信息消费，这让我确信，没有一个目的地可以颠覆我们20年的品牌和内容专业知识优势。
谢谢。这非常有洞察力。谢谢。
谢谢，Joe。
女士们先生们，提醒一下，如果您有问题，请按星号加数字1。我们将暂停片刻等待更多问题。似乎没有更多问题了。请继续进行闭幕发言。
谢谢大家参加今天的电话会议。我们很快会在路上见到你们中的一些人，并感谢你们的支持，祝大家有美好的一天。谢谢。
女士们先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，请断开您的线路。